編輯：Giselle Yin

技術創新是如何改變產品
，改變市場的?

在卷破天的咖啡新茶飲領域，我們看到了一個樣本：塞尚乳業。

有這樣一個數據：全國每年有20億杯現製茶咖使用了塞尚的乳製品，如大爆品厚乳咖啡，以及冰博客Dirty
、各類奶茶奶蓋等。

對這一成績，創始人閆建國卻說他們不是乳品公司，而是從分子層級重新定義牛奶，做乳蛋白、乳脂肪的科技公司。

而這種技術驅動乳品底層創新
，最終帶來市場爆款的經驗還在從咖啡新茶飲領域向冰淇淋、烘焙等品類不斷複製拓展，助力更多爆款走向市場。

圖片來源：塞尚乳業

當下
，食品供應鏈的崛起正在重塑一二三產業的合作模式，成為行業創新的重要驅動力，成為“爆款”的關鍵共創者。

閆建國認為
，共創爆款，正是上遊技術創新能帶給行業的價值。

創新到底如何驅動“爆款”誕生?乳品創新未來的差異化機會又在哪裏?我們將與閆建國深入探討其中答案。

Q：Foodaily每日食品CEO&iSEE全球獎理事長：王曉玲

A：塞尚乳業董事長兼CEO：閆建國  

1

  中國人未來30年吃什麼
？

花1500萬，買了6個字

王曉玲：聽說您花了1500萬
，用三年半時間
，去了全球考察。

閆建國：我們想做健康食品，後來發現蛋白很重要，身體需要蛋白，最優質的蛋白是乳蛋白。

我是怎麼找到這個結果的呢？我去全球考察
，目的就是找到未來30年中國人吃什麼。

這和我的創業經曆有關
，我的第一次創業是金河乳業，造了一個爆品是小黃袋酸奶，賣了28年。在第二次創業做塞尚的時候，金河乳業銷售額大概有1億。

小黃袋酸奶，圖片來源：金河乳業

我認為創業絕不是抓機會
，而是找根本性的需求。我是一個長期主義者，第二次創業我一定要搞清楚，未來30年要吃什麼？

我在中國沒有看到答案
，但可以去全球看他們30年的發展過程和趨勢
，考察時請了中國農業大學的教授做顧問
，由此進入了乳業深加工領域。

最後我用1500萬買了6個字的答案，就是吃營養
，吃感覺。

王曉玲：這對您後來創立塞尚有何影響？

閆建國：中國人過去3000年吃的是色香味俱佳
，全是感覺，飲食結構基本以碳水為主。

未來不僅要好吃


，還會加營養
，這參考的是歐美百年飲食結構——蛋白質是五大營養中最重要的生命基礎。

第二個結論來自一場談話。一個英國雙營養博士曾和我聊到，奶酪、牛排、海(hai)魚(yu)是(shi)西(xi)餐(can)標(biao)配(pei)，富(fu)含(han)蛋(dan)白(bai)。中(zhong)國(guo)人(ren)不(bu)可(ke)能(neng)都(dou)吃(chi)西(xi)餐(can)，但(dan)收(shou)入(ru)提(ti)高(gao)後(hou)，高(gao)收(shou)入(ru)人(ren)群(qun)會(hui)改(gai)變(bian)飲(yin)食(shi)結(jie)構(gou)
，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)市(shi)場(chang)，但(dan)當(dang)時(shi)缺(que)乏(fa)營(ying)養(yang)食(shi)材(cai)供(gong)給(gei)，這(zhe)成(cheng)為(wei)我(wo)創(chuang)辦(ban)塞(sai)尚(shang)的(de)第(di)二(er)個(ge)決(jue)策(ce)依(yi)據(ju)。

王曉玲：所以塞尚是做脂肪和蛋白的公司。

閆建國：是的，我們的定位是乳蛋白、乳脂肪的公司
，而不是乳品公司。

中國消費者對蛋白的認知遠遠不夠
，對脂肪的認知剛剛開始，比如已經有大量的生日蛋糕奶油被天然奶油替換掉了。

簡單講一個小科普：人體細胞需要20個氨基酸，其中12個氨基酸身體可以造出來，還有8個造不出來，叫必需氨基酸。衡量食物蛋白質的優劣，是拿這8個必需氨基酸當尺子。

乳蛋白裏8個必需氨基酸全部齊全，比例剛好符合人體需求

，牛奶裏麵最值錢的就是蛋白和脂肪，但中國沒有人做
，所以我就下決心投4個億做塞尚
，這就是塞尚背後的理論。

圖片來源：塞尚乳業

2

“中式咖啡”快速增長
，

爆款核心就是“融合”

王曉玲：很多人認識塞尚可能是因為厚乳，我的認知裏塞尚是厚乳的開創者。

閆建國：shide。womenqishishizhongguodiyigezuochangwenxinaiyoudeqiye，jiagonghou
，niunaibeifenlichenglezhifanghedanbai
，zhifangzuochengnaiyou，kehuliangjiaoda，tongshiwomenzaisikaozenmerangdanbaichanpinshihezhongguoyinshi。

圖片來源：塞尚乳業

正好2018年奶茶快速崛起
，我們就把研發力量調到了奶茶

，解決蛋白的使用。

膜分離後的蛋白是液態的，再按一定的比例把脂肪和乳糖調進去，就是厚乳，所以說塞尚重構了牛奶。

王曉玲：厚乳咖啡為什麼會成為爆品
？

閆建國：厚乳加咖啡解決了中國人味覺上的共性問題
，就是協調融合的需求。

厚乳的活性蛋白含量很高，加到咖啡裏十分濃鬱，實現了厚、濃、香(xiang)
，並(bing)且(qie)活(huo)性(xing)蛋(dan)白(bai)可(ke)以(yi)包(bao)埋(mai)住(zhu)咖(ka)啡(fei)裏(li)的(de)苦(ku)味(wei)物(wu)質(zhi)，又(you)讓(rang)咖(ka)啡(fei)的(de)香(xiang)味(wei)釋(shi)放(fang)出(chu)來(lai)
，再(zai)加(jia)上(shang)比(bi)普(pu)通(tong)牛(niu)奶(nai)濃(nong)度(du)更(geng)高(gao)的(de)脂(zhi)肪(fang)
，是(shi)對(dui)拿(na)鐵(tie)的(de)提(ti)升(sheng)
，可(ke)以(yi)說(shuo)厚(hou)乳(ru)咖(ka)啡(fei)是(shi)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)類(lei)。

中國人喜歡喝的咖啡就是中式咖啡，近兩三年來咖啡行業增長的全是這類產品，它們都有一個基礎條件就是變濃了。

圖片來源：塞尚乳業

王曉玲：這幾年行業極其卷
，給供應鏈和品牌創意帶來挑戰，塞尚服務客戶的模式有何變化？

閆建國：消費者既要又要
，既要便宜，還要美味

、健康。

細分下來，就是“三低三高”，“三低”是少糖減糖、少添加劑、少鹽
，“三高”是高蛋白、高膳食纖維、高維生素。此外還要成本低
，這是研發的普遍難題。

塞尚是個技術公司

，用技術解決這些問題，就是塞尚的價值和貢獻。

比bi如ru低di糖tang，怎zen麼me實shi現xian不bu用yong蔗zhe糖tang還hai有you甜tian味wei
？牛niu奶nai裏li的de乳ru糖tang是shi一yi種zhong糖tang，很hen多duo人ren乳ru糖tang不bu耐nai
，但dan我wo們men把ba乳ru糖tang分fen解jie成cheng葡pu萄tao糖tang和he低di聚ju半ban乳ru糖tang
，就jiu在zai不bu額e外wai加jia糖tang的de前qian提ti下xia讓rang奶nai有you微wei微wei的de甜tian味wei。

王曉玲：所以您做了一些取舍
，不卷價格卷技術。在客戶選擇上是否也有取舍？

閆建國：我們要提高性價比
，方法就是開創新品類。

我們現在能接觸到的行業大概有七八個
，比如飲料

、咖啡、烘焙、冰淇淋、西餐等

，這些行業的產品升級可以用新品類滿足。

能接受新品類
，並且有影響力的一定是頭部企業，所以我們堅定大客戶戰略
，和客戶共創新品類。

圖片來源：塞尚乳業

王曉玲：當很多人都發現了一個剛性需求，就會有大量同行入場
，怎麼保持科技的領先性？

閆建國：剛才提到
，厚乳的背後是技術，核心是四相膜分離技術，從物理層級定向分離出牛奶中的酪蛋白
、乳清蛋白、乳鐵蛋白、乳鈣、乳糖和水等，再根據市場需求定向重組
，打造成厚乳、清乳、稀奶油、蛋白粉等產品，將牛奶中的每一個成分應用到淋漓盡致。

實現技術需要全新的工廠，這不是簡單的投資。

另外原料要有特色，我們使用的寧夏牛奶最大的特色就是特別鮮，寧夏的土壤和水偏堿性
，牛奶穀氨酸含量比其他地區高60%，保證了牛奶的品質。

圖片來源：塞尚乳業

王曉玲：您回歸一線後
，工作重心在哪？

閆建國：數字化、技術和客戶。

客(ke)戶(hu)占(zhan)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)
，跟(gen)客(ke)戶(hu)交(jiao)流(liu)的(de)核(he)心(xin)是(shi)觸(chu)摸(mo)需(xu)求(qiu)，看(kan)如(ru)何(he)和(he)客(ke)戶(hu)共(gong)創(chuang)。塞(sai)尚(shang)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)個(ge)供(gong)應(ying)商(shang)
，而(er)是(shi)要(yao)和(he)客(ke)戶(hu)聯(lian)合(he)研(yan)發(fa)出(chu)爆(bao)款(kuan)，給(gei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)，讓(rang)他(ta)掙(zheng)到(dao)錢(qian)。

是唯一不變的就是變，但首先客戶的終端產品要變
，產品不變我們變沒用。給客戶創造價值企業才能活下去。

圖片來源：塞尚乳業

3

中式奶茶正在複製可口可樂百年路徑
，

打開中國乳品全球化入口

王曉玲：我們認為
，從中國的法規政策和人群變化來看，中國食品已經進入到健康化、功能化的黃金十年。在這種趨勢下，您認為乳品的下一個機會賽道是什麼？

閆建國：中國未來20年會進入乳品3.0時代。

1.0是搶牛奶的時代，人們會拿個袋子打散裝奶給老人和孩子。

2.0是液體奶時代，是喝牛奶的時代，以伊利
、蒙牛為代表。

3.0是吃牛奶的時代，人們消費的不僅僅是奶，還會吃蛋白
、吃脂肪
，比如黃油、奶酪、希臘酸奶、生酪乳等乳品深加工產品。

國人飲食結構的改變一定是長遠趨勢
，在人群營養需求上會更加細分
，牛奶裏的優質蛋白和活性鈣可以提供這些營養。

不(bu)過(guo)蛋(dan)白(bai)的(de)普(pu)及(ji)還(hai)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)
，這(zhe)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)生(sheng)態(tai)去(qu)解(jie)決(jue)，而(er)不(bu)是(shi)某(mou)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)
，比(bi)如(ru)說(shuo)已(yi)有(you)認(ren)知(zhi)的(de)人(ren)有(you)了(le)好(hao)的(de)體(ti)驗(yan)之(zhi)後(hou)再(zai)去(qu)傳(chuan)播(bo)
，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)KOL
、KOC影響的時代。

圖片來源：塞尚乳業

王曉玲：我們從產品出海到產能出海
，其實已經走到了文化出海。乳品未來是否也能找到向全球反向輸出的路徑？

閆建國：中國食品行業有個最大的機會，就是奶茶。

它特別像100年前的可口可樂
，碳酸飲料在當時是全新的東西
，100年走遍了全球。

而er奶nai茶cha是shi標biao準zhun的de中zhong國guo發fa明ming
，茶cha是shi中zhong國guo的de文wen化hua符fu號hao
，奶nai在zai歐ou洲zhou有you千qian年nian曆li史shi，中zhong國guo奶nai茶cha把ba兩liang者zhe完wan美mei結jie合he，還hai不bu斷duan升sheng級ji，從cong珍zhen珠zhu奶nai茶cha到dao喜xi茶cha等deng新xin式shi奶nai茶cha，還hai發fa明ming了le奶nai蓋gai
，這zhe是shi全quan新xin的de乳ru製zhi品pin。

為什麼我覺得未來50年奶茶會走遍全球？一是它帶著中國符號，隨著中國國力的崛起，可能會是中國形象展示的載體。

二是它很包容，全球的美味都可以放進去，所以可以全球化，並且逐步形成符合每個國家、地區的消費習慣的奶茶。

三是它可以做到美味又營養，如果用好的原料
，它可以既是飲料
，又是食品，甚至可以是代餐。

所以我對這個品類非常有信心。我們的創新乳品現在隨著客戶出口到東南亞、美國
、歐洲等，我覺得這就是中國奶茶帶來的機會。