文：海楓

來源：Goood 好味司

最近，我們注意到主打東方草本植物的飲料品牌好望水
，在發布新品薏米飲料“濃薏點”的公眾號內容中，披露了“照顧係列”中薏米水的銷量情況：從2024年3月發布至今
，已累計銷售近一億瓶薏米水。

銷量1億(yi)瓶(ping)，對(dui)於(yu)飲(yin)料(liao)初(chu)創(chuang)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)
，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)有(you)相(xiang)當(dang)裏(li)程(cheng)碑(bei)意(yi)義(yi)的(de)數(shu)字(zi)
，尤(you)其(qi)是(shi)這(zhe)款(kuan)新(xin)品(pin)上(shang)市(shi)才(cai)一(yi)年(nian)半(ban)時(shi)間(jian)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)
，好(hao)望(wang)水(shui)已(yi)經(jing)完(wan)成(cheng)了(le)從(cong)0到1，跑出第二增長曲線
，從原有的氣泡果汁產品線，正式開啟平台飲料公司的發展步伐。

好望水的薏米水做對了哪些事，有什麼關鍵動作


？

這篇文章
，我們會重點從產品視角來拆解好望水薏米水的產品策略，如何在擁擠的養生水飲料中競爭
，以及該產品成為10億大單品的潛力和可能性。

為此

，我們也采訪了好望水創始人孫夢鴿，希望能夠得到更多內部視角的思考與總結。

01

完成0到1之後，好望水的三個選擇

好望水的第一款產品“望山楂”誕生於餐飲場景
，口感酸甜、有氣泡，很適合解辣解膩。望山楂受到市場歡迎後，好望水推出了一係列氣泡果汁產品，均以望命名：望杏福
、望桃花、望梅好、望檸檬等。

氣泡果汁的屬性適配餐飲場景，因此望山楂很長一段時間也一直聚焦餐飲渠道；因為名字的美好意象諧音，產品也進入一些特殊場合，比如望杏福、望梅好也進入了大量婚宴場景。

氣泡果汁在餐飲渠道取得成功，好望水團隊已經完成0到1的階段，需要考慮公司下一步的發展方向以及增長來源。

對於這個階段的好望水來說
，有幾種選擇：

1、將望山楂等氣泡果汁重點拓展到零售及流通渠道
，推向更多市場；

2、繼續深耕餐飲渠道
，推出不同的產品線；

3、將重心放在零售與流通渠道，進行新產品線的開發。

麵對三種選擇
，好望水沒有取舍，三條路都做了探索和嚐試：

1、望山楂的玻璃瓶裝及易拉罐裝產品進入了許多零售渠道，帶動其他玻璃瓶裝的氣泡果汁進入更多零售貨架；

2
、圍繞餐飲渠道
，好望水曾嚐試過米酒品牌李歡喜
；

3、針對飲料零售流通渠道，推出“草本茶”係列。

好望水推出薏米水前在產品上的探索時間線，圖片來源：Gooods製圖

一段時間的探索後
，去年3月，好望水推出照顧係列
，有兩款產品：薏米水、桂圓水，後來陸續增加了陳皮水和枸杞水等口味。

好望水創始人孫夢鴿告訴我們，過去望山楂是滿足5000萬用戶吃飯聚餐的場景飲用
，而好望水團隊聚焦在植物草本養生飲料方向，所以就衍生出了「植物草本+5000萬人不同場景“喝”的需求」這一戰略，薏米水就是這一戰略的延伸，可以覆蓋全天多個場景
，早上下午晚上
、運動

、補水
、養生
，都可以喝。

她(ta)還(hai)提(ti)到(dao)
，薏(yi)米(mi)水(shui)是(shi)傳(chuan)承(cheng)百(bai)年(nian)的(de)養(yang)生(sheng)方(fang)子(zi)

，而(er)廣(guang)東(dong)煲(bao)湯(tang)用(yong)的(de)五(wu)指(zhi)毛(mao)桃(tao)椰(ye)香(xiang)味(wei)，組(zu)合(he)薏(yi)米(mi)水(shui)又(you)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)風(feng)味(wei)

，好(hao)望(wang)水(shui)研(yan)發(fa)合(he)夥(huo)人(ren)曾(zeng)鵬(peng)洞(dong)察(cha)到(dao)這(zhe)個(ge)組(zu)合(he)的(de)獨(du)特(te)性(xing)
，團(tuan)隊(dui)就(jiu)順(shun)勢(shi)做(zuo)了(le)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)。

除了口味的增加，照顧係列在產品規格上也有過兩次上新
，去年9月增加了380ml的小包裝，今年2月增加了900ml的大包裝。

02

好望水薏米水的產品策略拆解

草本植物飲料是近幾年的熱門品類，產品也從菊花茶
、大麥茶等經典產品，拓展到了薏米水、枸杞水、陳皮水、綠豆水等產品。各個飲料大公司，包括康師傅、統一、元氣森林、三得利等
，也積極進入這個市場。

養生概念很熱，但中國的養生文化非常多元，草本植物種類豐富，如何選擇產品成為關鍵。

下麵我們就來拆解好望水薏米水的產品策略。

第一，在品類選擇上
，好望水的照顧係列，並沒有從傳統的菊花茶、大麥茶切入，也沒有為了獨特性，選擇相對小眾的植物類型。團隊選了薏米、桂圓、陳皮這樣有價值感的原料
，薏米祛濕養生有廣泛認知基礎，又避免傳統養生飲料的直接競爭。

第二，產品開發上，養生飲料普遍喜歡強化兩種植物元素作為產品概念，好望水主打一個核心元素
，並以「XX水」來命名。

好望水照顧係列與其他不同養生飲料的對比，圖片來源：Gooods製圖

這樣做的好處是，可以讓產品與消費者有非常清晰
、直接的溝通，以及呈現出一定差異，並且為後續產品延伸提供基礎。比如今年3月，公司就在薏米水產品的基礎上，增加了兩個新風味：檸檬薏米水和茉莉薏米水，進一步強化產品的競爭力。（當然這樣做產品延伸的前提是產品有一定的銷售規模）

第三，在產品視覺上有較強的產品力：產品的瓶型采用了最近幾年流行的扁方瓶
，配合薏米水的半透明色澤與質地

，再加上醒目的「薏米水」文字強化，貨架上可以更好地吸引消費者注意。

過去幾年薏米水市場的發展迅速，除了好望水

，元氣森林的“好自在”、可漾、果子熟了、露露等品牌都在積極布局薏米飲料。薏米水競爭激烈，而以上幾個方麵是好望水能夠脫穎而出的關鍵。

孫夢鴿也和我們分享了好望水在產品開發中的幾個核心要素：有價值感的原材料 +相對不是特別小眾的風味+大眾的售價。

也正因為好望水在薏米水產品上做了很多思考，所以呈現出有市場競爭力
、消費者吸引力的產品。

孫夢鴿告訴我們，這兩年線下渠道的變革，出現了很多“調改店”
，店(dian)鋪(pu)陳(chen)列(lie)中(zhong)，一(yi)些(xie)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)會(hui)專(zhuan)門(men)開(kai)辟(pi)養(yang)生(sheng)水(shui)貨(huo)架(jia)區(qu)或(huo)者(zhe)植(zhi)物(wu)飲(yin)料(liao)專(zhuan)區(qu)，渠(qu)道(dao)選(xuan)品(pin)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，好(hao)望(wang)水(shui)的(de)薏(yi)米(mi)水(shui)會(hui)成(cheng)為(wei)采(cai)購(gou)點(dian)名(ming)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)和(he)品(pin)牌(pai)，“開始有一點點被需求托起市場的感受了”。

而這背後是產品驅動
，也是品牌在驅動。

進入養生飲料市場的產品越來越多，這種健康“水替”產品還會進入新一輪的增長，但可以預見的是，當市場越來越擁擠，產品力的優勢會幫品牌拿到第二階段的入場券。

03

除了產品，好望水還做了哪些關鍵動作？

對於好望水薏米水來說
，好的產品隻是開始。

在飲料行業，除了好產品，還有幾個關鍵要素：：品牌與營銷，銷售、渠道以及經銷商等。

孫(sun)夢(meng)鴿(ge)提(ti)到(dao)
，之(zhi)前(qian)做(zuo)望(wang)山(shan)楂(zha)的(de)積(ji)累(lei)為(wei)薏(yi)米(mi)水(shui)提(ti)供(gong)了(le)很(hen)好(hao)的(de)基(ji)礎(chu)與(yu)勢(shi)能(neng)，用(yong)戶(hu)對(dui)好(hao)望(wang)水(shui)品(pin)牌(pai)的(de)認(ren)知(zhi)得(de)益(yi)於(yu)望(wang)山(shan)楂(zha)這(zhe)款(kuan)單(dan)品(pin)，產(chan)品(pin)配(pei)料(liao)表(biao)幹(gan)淨(jing)，主(zhu)要(yao)出(chu)現(xian)在(zai)星(xing)級(ji)酒(jiu)店(dian)、高端餐廳中，有人說是中國的巴黎水，消費者對於產品品質及品牌有信任；也正因為如此，拓展了幾十家長期主義且認可產品品質的“大”經銷商，逐步從之前餐飲渠道邁入更多渠道。

這背後是好望水在產品上的堅持
，從望山楂開始，好望水就非常注重產品的品質
，從包裝、設計到配方、原料，再到生產工藝，希望提供優質的產品。同時好望水也非常注重品牌建設
，圍繞不同的渠道、人群做了一係列有創意以及表達品牌理念的內容與活動。

好望水過去部分品牌營銷活動，圖片來源：Gooods製圖

孫(sun)夢(meng)鴿(ge)還(hai)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)
，過(guo)去(qu)望(wang)山(shan)楂(zha)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)在(zai)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)，取(qu)得(de)了(le)一(yi)些(xie)成(cheng)績(ji)，而(er)做(zuo)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)會(hui)比(bi)零(ling)售(shou)及(ji)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)更(geng)難(nan)一(yi)些(xie)，這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)沉(chen)澱(dian)下(xia)來(lai)一(yi)批(pi)能(neng)打(da)仗(zhang)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)
，他(ta)們(men)本(ben)身(shen)是(shi)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)銷(xiao)售(shou)，且(qie)擁(yong)有(you)一(yi)些(xie)零(ling)售(shou)及(ji)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)的(de)資(zi)源(yuan)，這(zhe)為(wei)薏(yi)米(mi)水(shui)拓(tuo)展(zhan)市(shi)場(chang)提(ti)供(gong)基(ji)礎(chu)。

tahaitidao


，zaizhengtideshichangtuozhancelveshang，haowangshuiyimishuibaochiwenzhawendadecelve，meiyouxiangchuantongdafanayangzuoyangbanshichangranhouzaifuzhi，ershijiyuyiyoudechengshi、銷售、經銷商做布局以及延伸，先以原有建立基礎的一二線城市作為核心
，再逐步拓展到更多城市。

這(zhe)也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)更(geng)靈(ling)活(huo)的(de)做(zuo)法(fa)，更(geng)適(shi)合(he)成(cheng)長(chang)期(qi)的(de)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)公(gong)司(si)，還(hai)不(bu)具(ju)備(bei)大(da)公(gong)司(si)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)的(de)時(shi)候(hou)，基(ji)於(yu)公(gong)司(si)已(yi)有(you)的(de)基(ji)礎(chu)和(he)資(zi)源(yuan)拓(tuo)展(zhan)市(shi)場(chang)是(shi)更(geng)合(he)適(shi)的(de)。

基於這樣的策略，目前望山楂等氣泡果汁也與薏米水產品線產生協同，共同開拓更多零售及流通渠道。

04

好望水薏米水：有10億大單品的潛力嗎

從市場規模來看，菊花茶、大麥茶以及薏米水等組成的養生飲料預計在百億左右（不包括涼茶）。如果加上涼茶，則有數百億規模，與無糖茶市場相當。

養生飲料與無糖茶有相似的地方：一方麵是健康化升級，無糖茶替代原有部分有糖茶市場
；另一方麵是“水替”，作為有味道、補充水分的產品。

隨著健康化趨勢，養生飲料還有很大的發展空間，目前國內無糖茶市場有超過300億規模，養生飲料將繼續追趕無糖茶的步伐。

從品類來看，相比傳統的菊花茶、大麥茶
，薏米水這樣的新興養生水產品，會更容易受到年輕消費者的喜歡。

從價格帶來看，5元左右價格的飲料已經越來越主流，薏米水處於這個價格區間，跟隨養生飲料市場而擴大規模
，有機會達到更高的占比。

從產品競爭來看，眾多薏米水產品中
，元氣森林好自在處於市場領導地位
，好望水、keyangdengjinsuiqihou，dangezichanpinyoubutongdingwei
，haozizaicezhongxilieyangshengyinliao
，keyanggengjujiaozaihongdouyimipinlei，haowangshuideyimishuiyouqidutedingweiheyoushi。

從公司競爭力及發展潛力來看，好望水有較好品牌沉澱，也有很好的品牌與營銷能力
，在銷售、渠道
、經銷商、供應鏈等具備一定基礎的情況下，可以支撐好望水薏米水搶奪市場份額，實現更好的增長。

上市一半年累計銷售近1億瓶，考慮到作為新品有上市周期
，預計銷量很多在過去一年產生
，目前還在持續增長，Gooods推測好望水的薏米水單品有可能在今年突破2億年營收。

對此
，孫夢鴿也提到了公司的目標：拿到薏米水品類的絕對第一名，實現超過10億的目標。

有好望水的組織及產品基礎在，養生飲料在持續增長

，薏米水品類也在持續增長
，所以我們認為好望水薏米水成為10億級飲料大單品可能隻是時間問題。

至於什麼時候能夠達到
，我們拭目以待。