文：葛暢

來源：新經銷（ID：New-distribution）

“我幹了15年煙酒店，今年是最難的一年
，真的快撐不下去了！”

近期，筆者密集走訪了山東部分區域的煙酒店

，與店主們交流發現，今年的煙酒市場普遍氣氛冷清。

以往到了國慶、中秋這樣的假期，都是十箱八箱往店裏堆
，店裏的陳列都擺滿了。但今年雙節一起，煙酒店老板們卻普遍反饋：不敢大量進貨，又不敢不進貨，心裏格外煎熬。

01

消費收縮

“團購訂單下滑70%

，大額消費沒了影”

“跟去年相比
，最明顯的，是團購訂單的下滑。”

老李在社區街道經營著一家煙酒店
，往年節前
，公司團購
、單位福利
，是他主要的客戶來源。

但自今年5月yue以yi來lai，禁jin酒jiu令ling猶you如ru一yi記ji重zhong拳quan，使shi許xu多duo像xiang老lao李li這zhe樣yang的de商shang戶hu手shou足zu無wu措cuo，短duan短duan幾ji個ge月yue裏li店dian內nei銷xiao量liang大da幅fu下xia滑hua不bu說shuo，老lao李li所suo在zai的de區qu域yu更geng是shi接jie連lian倒dao閉bi了le數shu家jia煙yan酒jiu店dian。

“現在大家團購渠道的訂單普遍下滑了70%左右。”老李苦笑道，“這幾年商務宴請需求本來就在減少，今年幾乎就沒了動靜。”

白酒的本質是“場景驅動型消費”，如老李所言，宴席場景的收縮，無疑讓煙酒店再受重創。

“不僅是喝酒場景變少了
，更現實的問題是，現在愛喝白酒的人少了，能喝的也不敢隨便喝了。”老李告訴筆者，即便是婚宴
、升學宴等傳統宴席用酒，也常常出現送10箱過去，能拉回來9箱的情況。

除此之外
，也有店主補充道，盡管部分客戶的用酒情況一如既往，但在價格選擇上也有了明顯的變化。

“過去逢年過節，買酒講究麵子
、牌(pai)子(zi)，現(xian)在(zai)不(bu)少(shao)消(xiao)費(fei)者(zhe)更(geng)關(guan)注(zhu)性(xing)價(jia)比(bi)，盡(jin)管(guan)店(dian)裏(li)還(hai)有(you)人(ren)買(mai)，但(dan)客(ke)單(dan)價(jia)明(ming)顯(xian)降(jiang)低(di)了(le)。比(bi)如(ru)
，以(yi)前(qian)喝(he)夢(meng)之(zhi)藍(lan)的(de)客(ke)戶(hu)，現(xian)在(zai)會(hui)改(gai)買(mai)天(tian)之(zhi)藍(lan)，甚(shen)至(zhi)海(hai)之(zhi)藍(lan)。”一位臨沂煙酒店老板表示，消費降級的背景下
，店裏的大額消費變得屈指可數，除了高端酒滯銷，價格在600～1000元/條的煙也同樣賣不動。

更讓他頭疼的
，還有欠賬問題。“這zhe兩liang年nian大da環huan境jing不bu好hao

，欠qian賬zhang的de特te別bie多duo
，今jin年nian更geng是shi往wang年nian的de四si五wu倍bei，有you的de客ke戶hu拿na走zou貨huo就jiu拖tuo著zhe不bu給gei錢qian。過guo去qu還hai能neng靠kao節jie日ri回hui款kuan，現xian在zai客ke戶hu也ye緊jin
，推tui三san阻zu四si。”

資金回不來，庫存不好動
，讓煙酒店的日子越發被動。

02

渠道競爭

“傳統煙酒店夾在中間，隻能被動挨打”

“現在開煙酒店

，比買彩票還懸
，一不小心就賠錢！”

說這話時，店主老張一臉無奈。他告訴筆者，上周店裏進了一箱白酒，本以為850的進價算撿了漏，結果不出三天
，830的賣價到處都是
，貨還沒賣，就先虧了20。

“節前，很多門店為了引流或回籠資金
，不惜將產品低價拋售
，有經銷商為了完成銷售任務，也被裹挾進價格戰中
，”老張歎氣道
，“不僅如此，現在就連餐飲行業也來‘截胡’。”

老張提到，過去餐飲店的酒水要比煙酒店貴10～20元
，甚至近一倍左右。“今(jin)年(nian)他(ta)們(men)也(ye)不(bu)好(hao)幹(gan)了(le)，除(chu)了(le)出(chu)夜(ye)攤(tan)，很(hen)多(duo)飯(fan)店(dian)甚(shen)至(zhi)賠(pei)錢(qian)賣(mai)酒(jiu)拉(la)客(ke)，比(bi)煙(yan)酒(jiu)店(dian)的(de)價(jia)格(ge)還(hai)要(yao)低(di)，搞(gao)得(de)我(wo)現(xian)在(zai)我(wo)根(gen)本(ben)不(bu)敢(gan)多(duo)備(bei)貨(huo)

，備(bei)一(yi)箱(xiang)可(ke)能(neng)就(jiu)賠(pei)一(yi)箱(xiang)。”

老張所言並非個例。過去
，零售酒商還能按照統一指導價走貨，但如今各種渠道的價格之爭
，早已讓傳統煙酒店難以招架。

除了線下，今年以來，線上酒類銷售呈現爆發式增長
，平台活動、廠家直營的降價補貼

，進一步衝擊著傳統價格體係。最終的結果，就是同一瓶酒在不同渠道的價格相差幾十甚至上百元。

“前兩天有客戶來店裏買啤酒，講價時
，直接拿出手機給我看線上的活動價格。”有店主舉例道，“我一瞧
，線上賣29.9一箱

，可我的進貨價就要34！都不知道該怎麼解釋。”

煙酒店的“議價權危機”，不僅體現在與下遊消費者的周旋，更來自於上遊廠家的轉變。有業內人士告訴筆者，近兩年，由於煙酒店普遍經營困難，不具備大量壓貨的能力，部分廠家更傾向於直營

，或把更低的價格給到商超、大型倉庫和連鎖終端，沒了廠家的支持，煙酒店的利潤空間進一步被壓縮。

“如今，他們既不是廠家眼裏的重點客戶，也不是消費者的首選場景
，在這場渠道格局的變化中
，傳統煙酒店夾在中間，隻能被動挨打。”

03

煙酒店的“自救”

過去很長一段時間裏，煙酒店隻要抓住中秋、國慶
、春節幾個旺季節點，就能支撐起近一年的營收
，但這種靠關係、靠批發的單一盈利模式，早已難以適應今天碎片化、個性化的消費需求。

但(dan)與(yu)多(duo)數(shu)快(kuai)消(xiao)品(pin)類(lei)不(bu)同(tong)的(de)是(shi)
，傳(chuan)統(tong)酒(jiu)商(shang)轉(zhuan)型(xing)，往(wang)往(wang)要(yao)擔(dan)負(fu)不(bu)小(xiao)的(de)資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)。在(zai)行(xing)業(ye)的(de)變(bian)革(ge)浪(lang)潮(chao)之(zhi)下(xia)，作(zuo)為(wei)渺(miao)小(xiao)個(ge)體(ti)的(de)煙(yan)酒(jiu)店(dian)，又(you)該(gai)如(ru)何(he)自(zi)救(jiu)？筆(bi)者(zhe)在(zai)走(zou)訪(fang)中(zhong)發(fa)現(xian)，已(yi)有(you)部(bu)分(fen)門(men)店(dian)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)新(xin)的(de)生(sheng)存(cun)方(fang)向(xiang)：

一、縮減高端與價格敏感型產品，增加散酒與區域特色品牌

“今年，我把店裏的高端酒

、箱酒占比壓縮了一半，騰出更多的空間和貨架來做散酒。”某三線城市的店主直言，在消費降級的環境下


，自帶性價比的散酒逐漸走俏。

據ju筆bi者zhe觀guan察cha，該gai類lei門men店dian每mei天tian進jin店dian消xiao費fei的de顧gu客ke中zhong

，有you七qi成cheng是shi指zhi名ming購gou買mai散san酒jiu的de。部bu分fen店dian主zhu還hai配pei套tao定ding製zhi了le多duo種zhong規gui格ge的de包bao裝zhuang禮li袋dai，滿man足zu客ke戶hu節jie日ri禮li贈zeng、員工福利的需求；更有店主結合時令
，推出青梅酒、藍莓酒等自釀產品作為顧客回饋
，吸引了不少年輕消費群體。

部分門店則把重心轉向本地特色品牌。“這種酒在線上沒有明顯的價格對比，也更契合當地的消費者喜好。最主要的，是能留出合理的毛利
，讓我們終於有了喘息的空間。”

二、延伸便民與禮贈經濟，增加協同品類

不少店主意識到，單靠煙酒難以維持經營的情況下，特產禮盒

、休食水飲

、糖玩，甚至快遞代收服務

，可以成為煙酒店的新嚐試。

“團購生意不好做了，我想著，那就抓老百姓的大眾消費

，”有店主分享道，“買酒的客戶很多是為了送禮串門。所以我今年新增了本地特產禮盒，如花生油
、燒雞、罐頭等，方便客戶一站式買齊，雖然是些簡單的小生意，但有時比賣酒還掙錢。”

三
、線上突破，做好門店引流和私域維護

盡jin管guan在zai行xing業ye共gong識shi裏li
，即ji時shi零ling售shou並bing非fei適shi用yong於yu所suo有you的de單dan體ti煙yan酒jiu店dian，但dan一yi些xie輕qing量liang化hua的de線xian上shang嚐chang試shi也ye在zai部bu分fen煙yan酒jiu店dian中zhong出chu現xian。交jiao流liu中zhong
，煙yan酒jiu店dian老lao板ban趙zhao姐jie分fen享xiang了le她ta的de做zuo法fa：在抖音、視頻號等平台，通過做短視頻推廣或本地投放
，來為門店引流。

“平時就拍一些新品開箱
、活動推薦的視頻
，在周邊社群裏轉發，很多新老客戶會直接私信下單。”趙姐笑著表示，雖然一單利潤有限，但客戶覺得方便，複購率高，自己也逐漸在本地形成了穩定的客戶群體。

“我相信，隻要有人還需要酒，永遠都有煙酒店的生意做！”

寫在最後

今年的“雙節窗口期”，對很多煙酒店而言，更像是一場艱難的考驗：商務宴請的黃昏
、消費習慣的轉向、市場價格的失序……行業的多重壓力早已把傳統煙酒店一步步推向被動。

但在走訪中
，我們同樣能看到另一麵：一些門店已經通過調整產品結構
、延伸便民服務、嚐試線上引流等，逐步找到了新的增長曲線。

事實上，煙酒店並不會被時代淘汰
，它依然承載著線下社交送禮、社(she)區(qu)熟(shu)客(ke)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)。關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)，未(wei)來(lai)能(neng)否(fou)站(zhan)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)側(ce)，完(wan)成(cheng)對(dui)門(men)店(dian)價(jia)值(zhi)的(de)新(xin)思(si)考(kao)，實(shi)現(xian)經(jing)營(ying)上(shang)的(de)轉(zhuan)變(bian)。而(er)這(zhe)一(yi)題(ti)
，始(shi)終(zhong)是(shi)煙(yan)酒(jiu)店(dian)自(zi)己(ji)要(yao)交(jiao)出(chu)的(de)答(da)卷(juan)。