文：王卓霖
來源：天下網商（ID：txws_txws）
“如果再選一次，我絕對不進入這個行業，那時候就是年輕不懂事。”水果品牌恰好莊園創始人蔡一波，在麵對天下網商專訪時自嘲著說道，但隨即又豁然道，“但不得不說，農業是一個越幹越有意思的行業，還讓我賺到錢了。”
恰好莊園創立於2021年，主營水果等初級農產品，以電商為主要銷售渠道，年銷售額超1億。其母公司“夥伴牛”則成立於2020年，是一家to b的服務公司，為產業帶源頭企業提供電商代運營與物流的一體化解決方案，公司年銷售額超10億。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
公司創始人蔡一波是位85後，溫州瑞安人，大學畢業後供職於娜拉美妝和HiTao嗨淘網。在美妝行業的五六年裏，蔡一波積累了豐厚的電商運營實戰經驗。但作為“鋼鐵直男”，他漸漸發現自己的敏銳度快要跟不上行業了，“美妝跟我的緣分也差不多了”。他渴望找到一條能依靠經驗越幹越吃香的新賽道。
2015年5月，他和朋友搭建了一個類似於“拚好貨”的團隊，以B2C模式銷售地標性土特產。他們從杭州周邊的批發市場進貨，在微信公眾號上開團賣貨。據他介紹，賬號一個月有200多萬的關注人次。
但在當年11月，拚多多橫空出世。麵對勁敵，500萬的投資款很快就燒光了，團隊也被擊潰了。
創業時間雖短，但團隊熱情被充分激發。他們迅速轉型，瞄準更上遊的產地供應鏈，準備做B2B生意，為團購平台供貨。第一個品類就是水果，第一個單品是海南貴妃芒。
“我們前三車芒果從海南運到杭州，全部爛掉了。”回想起當時交的“學費”，蔡一波一臉苦笑。由於對水果運輸幾乎零經驗，從產地運抵杭州的芒果，不是熟不了，就是熟透了。前前後後砸下去近20萬元成本，才讓他剛剛摸清了業內人才知道的芒果“催熟秘方”。
在水果供應鏈上的連番挫敗，反而讓蔡一波更加認定了這條靠經驗吃飯的賽道。此後數年，團隊走遍了海南、廣西、雲南、新疆、四川、湖南、湖北等地，逐一熟悉了當地的特色農產品，彙總出了一張張品類種植分布圖，並持續以B2B模式加固供應鏈端壁壘。
過程中，他捕捉到了農產品產業鏈上的需求裂縫。隨著生鮮電商高速發展，農產品具有天然的“短貨架期”屬性，一款產品一般嚐鮮期隻有3個月左右。從源頭供給到終端銷售的過程中，商家長期麵臨損耗高、流轉效率低、傳統零售渠道為主等行業痛點。
針對這一核心挑戰，蔡一波及團隊基於電商經驗，在2020年左右，成立了to b的服務公司“夥伴牛”，來提升訂單精準匹配與優化物流鏈路效率，縮短水果從“田間枝頭”到“消費者餐桌”的流轉時間，從而優化生鮮供應鏈效率。
為了更好洞察消費者訴求，團隊於2021年成立了自營品牌“恰好莊園”，銷售水果等農產品，去C端跑通產品需求和銷售模型。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
“我們是兩條腿走，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定溢價，考慮消費者要什麼。”
天下網商總結了夥伴牛&恰好莊園的關鍵打法：
首先，夥伴牛以“服務商”定位展開B端業務，搭建供應鏈壁壘。夥伴牛位於“電商之都”杭州，借助區位、人才、經驗優勢，在全國合作10餘家地方性的農產品龍頭企業（如褚橙），提供電商代運營與智慧物流的一體化解決方案。結合時令農產品（以水果為主）的不同貨架期，公司調配團隊服務節奏，提高人效、降低成本、獲取利潤。以服務商的定位規避了前端行情波動和後端產能供給兩方麵風險。
其次，公司成立自有品牌“恰好莊園”開展C端業務，做品牌溢價生意。以初級農產品觸達C端消費者，包括各類水果及大米等產品。同時洞察市場細分需求，進行深加工探索，例如引入HPP技術研發蘋果汁新品，提高水果利用率和盈利空間，並優化產業帶源頭供給。目前品牌在天貓營收占比50%，複購率達30%。
再次，以“線上+線下”渠道橫向布局B+C業務，目前線上線下渠道營收占比為3：7。zaichanyedaiyuantou，huobanniushougoudanyishuiguopinleidequanguigeguoxing，chaifenchengbutonghuopanzaixianshangxianxiaqudaoxiaoshou。xianshangbujuzhuliudianshangpingtai，hezuodabotigaopinpaipuguangduhechanpinxiaoliang，jintianmaopingtaiyinianjiuyoujin600場達播，達播營收占比達30%。線下則合作經銷商，進入水果店和商超渠道，如山姆等。
最後，夥伴牛以供應鏈數字化來提高產銷效率。結合B+C雙端運營積累的經驗數據，搭建ERP（企業資源規劃）體係，覆蓋從前端備貨到後端物流，將水果損耗控製在5%以內，低於行業均值30%-40%。目前正嚐試探索科技公司轉型，結合市場行情等多維度數據，搭建係統化平台，為行業提供SaaS（軟件即服務）服務。
當dang前qian，消xiao費fei者zhe健jian康kang意yi識shi增zeng強qiang疊die加jia消xiao費fei習xi慣guan轉zhuan變bian，水shui果guo消xiao費fei持chi續xu攀pan升sheng。加jia之zhi種zhong植zhi技ji術shu不bu斷duan迭die代dai，消xiao費fei者zhe能neng體ti驗yan到dao的de水shui果guo品pin種zhong和he口kou味wei都dou日ri趨qu豐feng富fu。公gong開kai數shu據ju顯xian示shi，中zhong國guo鮮xian果guo零ling售shou市shi場chang規gui模mo在zai2021年達到1.3萬億元。其中，國產水果占比接近九成。
目前行業內，僅有兩家上市企業，百果園（2024年營收102億）和洪九果品（2022年營收150億，因未按時發布2023年年報被停牌），加起來的市場占有率不足2%。也就是說，行業尚未出現巨頭，更別提享譽全球的國產品牌。這也暴露出了水果行業存在的挑戰：損耗高、標準化難、鏈條長。
光是損耗一項，就有數據統計，國內果蔬從田間到餐桌的損耗率在25%-30%，而發達國家普遍控製在5%以(yi)下(xia)。在(zai)標(biao)準(zhun)化(hua)方(fang)麵(mian)，果(guo)子(zi)的(de)大(da)小(xiao)酸(suan)甜(tian)無(wu)法(fa)統(tong)一(yi)，導(dao)致(zhi)品(pin)牌(pai)化(hua)難(nan)度(du)大(da)。在(zai)供(gong)給(gei)源(yuan)頭(tou)，由(you)於(yu)信(xin)息(xi)斷(duan)層(ceng)，果(guo)農(nong)盲(mang)目(mu)種(zhong)植(zhi)，中(zhong)間(jian)商(shang)壓(ya)價(jia)甩(shuai)貨(huo)情(qing)況(kuang)普(pu)遍(bian)，影(ying)響(xiang)著(zhe)供(gong)給(gei)行(xing)情(qing)波(bo)動(dong)等(deng)。
“很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白。”蔡一波說，“農產品毛利太低了，我們不做戰略性虧損，不投營銷費用，隻講利潤、不虧錢，這是企業的立身之本。”
圖片來源：小紅書@恰好莊園
在行業摸爬滾打10年，蔡一波總結了自己的思考。
例li如ru水shui果guo選xuan品pin遵zun循xun兩liang個ge邏luo輯ji，能neng夠gou被bei機ji器qi高gao度du標biao準zhun化hua的de產chan品pin以yi及ji圓yuan形xing的de產chan品pin。又you比bi如ru對dui當dang下xia水shui果guo零ling售shou場chang景jing的de預yu判pan，他ta認ren為wei遠yuan場chang電dian商shang時shi代dai機ji會hui已yi經jing不bu多duo，現xian在zai的de近jin場chang電dian商shang，或huo者zhe說shuo即ji時shi零ling售shou，孕yun育yu著zhe更geng多duo的de未wei來lai。
未來十年，萬億水果市場能否誕生巨頭？答案不在資本故事裏，而在那些敬畏田間、“死磕”效率的長期主義者的手中。
以下為天下網商對話夥伴牛&恰好莊園創始人蔡一波的內容，有刪減：
01
與地方企業合作電商和營銷服務
天下網商：當時你初入水果生鮮賽道，連著三車的芒果都爛掉了，之後就開始賺錢了嗎？
蔡一波：是的，一車成本四五萬塊錢，加個幾千塊錢就賣給團購平台了。to b的生意運營費用很低，相對的毛利和淨利比較接近，基本最多10個點。
我們的原則是一定要賺錢，否則就不做。這是我們公司這麼多年一直堅持的原則，不做戰略虧損。
我wo們men是shi在zai天tian貓mao做zuo了le很hen多duo年nian的de生sheng鮮xian商shang家jia，行xing業ye對dui公gong司si的de評ping價jia是shi兩liang個ge字zi，精jing明ming，潛qian台tai詞ci是shi我wo們men不bu投tou營ying銷xiao費fei用yong，因yin為wei我wo覺jiao得de投tou進jin去qu可ke能neng都dou會hui打da了le水shui漂piao。我wo們men隻zhi講jiang利li潤run、不虧錢，這是企業的立身之本，因為農產品毛利太低了。很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白。
另ling一yi方fang麵mian，幹gan線xian下xia生sheng意yi的de人ren為wei什shen麼me幹gan不bu好hao電dian商shang？就jiu是shi因yin為wei他ta們men做zuo確que定ding性xing的de生sheng意yi，太tai容rong易yi了le。電dian商shang有you太tai多duo不bu確que定ding性xing，你ni要yao先xian投tou錢qian投tou流liu。比bi如ru坑keng位wei費fei要yao先xian交jiao3萬，賣多少不知道，他們聽不懂，坑位費是什麼東西？部分人寧願用請客吃飯拿下這個渠道，拿到訂單。
所以我一直說，能夠把電商跟批發同時做好的公司確實比較少，這其實是兩種思維。
天下網商：你們在廣州也開了檔口，是出於什麼樣的考慮？檔口的品和你電商的品是一樣的嗎？
蔡一波：我們的好貨其實都在線下。我們在全國有七個檔口，廣州是其中一個。我們檔口就賣一二級的品相好的產品，賣給水果店、賣給超市，通過經銷商來做直供。
我們隻做最簡單的生意。因為我服務龍頭企業，把他園子裏所有的貨，好貨、差(cha)貨(huo)全(quan)要(yao)了(le)。二(er)三(san)級(ji)的(de)貨(huo)賣(mai)給(gei)電(dian)商(shang)，一(yi)二(er)級(ji)的(de)貨(huo)賣(mai)給(gei)線(xian)下(xia)批(pi)發(fa)。因(yin)為(wei)隻(zhi)有(you)批(pi)發(fa)，才(cai)能(neng)控(kong)量(liang)。每(mei)天(tian)我(wo)按(an)照(zhao)計(ji)劃(hua)來(lai)發(fa)貨(huo)就(jiu)好(hao)，所(suo)以(yi)才(cai)做(zuo)了(le)檔(dang)口(kou)。我(wo)們(men)檔(dang)口(kou)四(si)個(ge)合(he)夥(huo)人(ren)是(shi)跟(gen)批(pi)發(fa)的(de)，跟(gen)電(dian)商(shang)三(san)個(ge)合(he)夥(huo)人(ren)是(shi)基(ji)本(ben)不(bu)交(jiao)流(liu)的(de)，就(jiu)每(mei)年(nian)開(kai)2~3次會。我們隻是跟產地供應鏈的公司交流，說我來拉貨了。
在國內，鑫榮懋規模180多個億，佳農120多個億，我們雖然體量不是最大的，但是（拿貨）最全的。很少有一個公司可以把貨全都要了。
我wo跟gen龍long頭tou企qi業ye會hui成cheng立li合he資zi公gong司si，來lai對dui接jie合he作zuo渠qu道dao，根gen據ju不bu同tong的de合he作zuo深shen度du，產chan生sheng不bu同tong的de分fen潤run模mo式shi。因yin為wei我wo發fa現xian電dian商shang是shi沒mei利li潤run的de。電dian商shang有you個ge打da引yin號hao的de作zuo用yong，就jiu是shi附fu加jia值zhi，可ke以yi造zao勢shi。很hen多duo農nong業ye企qi業ye默mo默mo無wu聞wen，他ta不bu會hui營ying銷xiao，不bu會hui造zao勢shi。
我就通過電商旗艦店，給你做好造勢、做好營銷、做好別的渠道，分一杯羹。所以我們才有了合資這樣的結構，幫你運作整個品牌。
天下網商：你核心是用“貨品全拿”來降低采購成本，to b和to c是為了把不同的貨銷售出去。那麼多合夥人，會相互溝通協作嗎？
蔡一波：農業是一線作戰。這像任正非說的，“隻能讓聽得見炮火的人來做決策”。所以我們每個板塊“不聯係”，就是業務上各自做決策就行了。你說讓電商的人去討論批發，今天什麼行情，他搞不明白。讓批發的人去討論說，今天李佳琦6萬塊錢（坑位費）花得值不值當，他們也聽不懂。
suoyijiuwanquanfenkai，zhifenqian。duiwaijiangshiyigezhengti，meigebankuaifeichangduli。womenshangmianyougekonggugongsi，konggegebankuaidegongsi，meigegongsidulizuocaiwu。ranhougegeyewudecaopanshou，genjunidelirungongxian，keyijindaozonggongsilai。ruguoxiangmulianxukuilianggejidu，jiukandiao，yinweiyaomerenbuxing，yaomeshibuxing，zongyouyigebuxing。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你曾說過，水果生意很看重大單品和供應鏈，在單品上，一開始主做芒果，後來有拓展嗎？
蔡一波：芒果我們一直在做，中國的芒果沿著海南-廣西-四川這片產區生長。到了四川，我們發現東西挺多的，就陸續把整個四川的水果都做了，給王小二、甘福園等代發獼猴桃，我自己不做店。一直做供應鏈到2020年。
我們發現四川的水果跟雲南很像，有四川石榴、雲南石榴，也有四川蘋果、雲南蘋果。我們就順帶把雲南水果也做了。2017年到雲南做橙子，認識了褚家和褚橙。
天下網商：水果很講貨架期。品類覆蓋麵多了之後，是不是能補足不同的貨架，做全年性的產品線了？
蔡一波：坦白講，北方品像蘋果和梨，覆蓋在陝西、山西、山東的，我們反而做得少。因為那是另外一套邏輯。我們把南方品，覆蓋海南、雲南、湖南、廣西，大概加起來15到20個左右的產品，我們基本能夠覆蓋全年。
02
B+C端生意兩條腿走路
天下網商：農產品，尤其是初級農產品，要做成品牌不容易。你們原先to b的生意挺穩定，為什麼想著要自己做一個品牌？
蔡一波：wojingchangbiyushuo，gongyinglianzhijiejuelezaoludewenti，pinpaishizaoche，nandubuyiyang。dangongyinglianzhegeshierhenduorennenggan，woshigangjinzhegexingyedexinren，zaigeiwoshinianshijian，yechengbulexinrongmao，tayou180億的規模，就是個供應鏈公司。鑫榮懋的今天就是我的明天，我已經看到頭了。
但鑫榮懋對於C端、對於品牌的認知，我認為是不夠的。所以我在2021年單獨拉出一幫人布局C端，啟動了“恰好莊園”這個品牌。恰好橙是其中一個橙子的品牌，做了很多係列。
我覺得還是得兩條腿走，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定的溢價，考慮消費者要什麼。
天下網商：就消費者需求而言，你從業內的角度，有什麼新的發現嗎？
蔡一波：yipingguojuli。pingguoshiyigeyuanbeidigudeshuiguo，jishaoshudezhongxingshuiguo，tashishanshixianweizuigaodeshuiguo。dajiachipingguohenmafan，meiyouhenhaodeshiyongchangjing，tebieshinvhaizi，gonggongchanghekenpingguoyoubuya，duiba？
對於蘋果的營養價值，沒有人去重複和強調。我們做了七個蘋果的策劃，傳播蘋果要帶皮吃，皮的效率是肉的效率的100倍。皮叫不可溶性膳食纖維，對於整個腸道蠕動的效率會更高。但是大家慢慢就不講了，隻記得“每天一個蘋果，醫生遠離你”。
所以我們現在希望把蘋果的使用變得更簡單。現在流行一種HPP技術，我們用這個技術做果汁，不是為了賣果汁，而是想賣蘋果。HPP在我看來，是水果的另一種打開方式。因為HPP不添加水、不添加任何東西，本質上還是在吃蘋果。我們以前做的300毫升裝，我明天想改成125毫升，一顆蘋果的量，可以隨身攜帶。
圖片來源：恰好莊園天貓旗艦店
我們看消費者到底要什麼，有沒有更好的產品設計。公司經常提到，大家以前買水果，三斤、五斤、八ba斤jin，沒mei有you了le，從cong電dian商shang開kai始shi到dao現xian在zai都dou是shi這zhe麼me賣mai。以yi前qian賣mai水shui果guo太tai簡jian單dan了le，真zhen正zheng的de大da自zi然ran搬ban運yun工gong，從cong田tian間jian地di頭tou到dao渠qu道dao，沒mei有you做zuo太tai多duo的de工gong作zuo，就jiu一yi環huan環huan加jia價jia，算suan好hao損sun耗hao支zhi出chu，就jiu開kai賣mai了le。
現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)不(bu)去(qu)水(shui)果(guo)店(dian)買(mai)水(shui)果(guo)了(le)，他(ta)寧(ning)願(yuan)喝(he)茶(cha)飲(yin)果(guo)茶(cha)。因(yin)為(wei)他(ta)覺(jiao)得(de)鮮(xian)果(guo)很(hen)麻(ma)煩(fan)，可(ke)能(neng)購(gou)買(mai)不(bu)那(na)麼(me)順(shun)暢(chang)，處(chu)理(li)不(bu)方(fang)便(bian)，或(huo)者(zhe)吃(chi)起(qi)來(lai)不(bu)雅(ya)，喝(he)果(guo)茶(cha)也(ye)能(neng)攝(she)入(ru)水(shui)果(guo)。比(bi)如(ru)百(bai)色(se)芒(mang)果(guo)，本(ben)來(lai)已(yi)經(jing)沒(mei)人(ren)在(zai)賣(mai)了(le)，全(quan)是(shi)供(gong)給(gei)茶(cha)飲(yin)店(dian)做(zuo)楊(yang)枝(zhi)甘(gan)露(lu)等(deng)，如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)茶(cha)飲(yin)渠(qu)道(dao)的(de)出(chu)現(xian)，這(zhe)個(ge)產(chan)業(ye)已(yi)經(jing)死(si)掉(diao)了(le)。
天下網商：現在那些水果銷售渠道的爭奪，對你的b端生意有什麼影響？
蔡一波：youyidingyingxiang。wohenzaojiuxiangmingbai，shuiguoqudaoyibanshisannianyigedazhouqi，yiliangnianyigexiaozhouqi。haishihuidaonageguandian，zhexieshuiguoqudaomeizaizuojiazhichuangxin，wajuexiaofeizhedezhenzhengxuqiu，zhishizaizhengduoshichang。wohuidaopifashichang，jintianwokenenggeimeiriyouxiangonghuo，mingtiangeidingdongmaicaigonghuo，wozhiyaoshouzhupifashichangjiuhao。yinweipifashichangshigewuliujiedian，shuidouraobukai。suoyiwobuzuoqudao，rangjingxiaoshangmenquzuo。
天下網商：做C端品牌還有其他考慮嗎？比如已經摸清了水果行業，供應鏈有了一定的壁壘，或者已經積累了初始資本，在品牌端做投入，等等。
蔡一波：供應鏈是一個漫長的過程，按照我們的思路優化，會覺得太慢。
舉個最簡單的例子，倉庫管理這塊，不管是使用ERP，還是使用數據報表，我不能說我們是行業第一，但絕對是前三。我能夠準確算出每一天倉庫的情況。
任何一個電商倉，或者初級農產品的加工倉，損耗分幾種。第一種，水分蒸發。第二種，稱重的配重，5.5斤的芒果，你到底是發4.9斤還是發5.1斤？這是人工稱的，沒有人會用機械稱。人工稱，就可能是十組員工，每個人對於重量的理解不一樣，有的可能5.1斤就放進去了。5.1斤意味著什麼？就是你什麼都沒幹，兩個點的損耗都沒了。你根本管控不了這個事情，我就能把這個算出來。
這zhe個ge事shi需xu要yao很hen長chang時shi間jian去qu磨mo合he，去qu跟gen係xi統tong做zuo匹pi配pei。因yin為wei我wo們men公gong司si是shi全quan麵mian數shu字zi化hua，這zhe個ge過guo程cheng很hen慢man。這zhe是shi一yi個ge很hen艱jian難nan但dan很hen有you價jia值zhi的de事shi情qing，我wo們men把ba賬zhang給gei算suan出chu來lai。所suo以yi我wo們men想xiang做zuoC端，這也是其中一個考慮點。
我wo還hai想xiang給gei員yuan工gong傳chuan遞di一yi個ge概gai念nian，我wo們men是shi個ge品pin牌pai公gong司si，一yi個ge潮chao流liu公gong司si，還hai做zuo了le很hen多duo食shi品pin玩wan偶ou。我wo的de口kou頭tou禪chan是shi賺zhuan錢qian好hao玩wan，一yi般ban的de農nong業ye公gong司si不bu這zhe麼me講jiang。目mu前qian農nong業ye缺que少shao人ren才cai，這zhe是shi我wo認ren為wei最zui大da的de問wen題ti。農nong業ye不bu是shi高gao科ke技ji產chan業ye，高gao科ke技ji的de部bu分fen都dou在zai最zui上shang遊you，種zhong子zi、科研，但從貿易、品牌來看，真的做得太兒戲了。我們這邊，年輕人會相對多一些，希望有品牌驅動。
天下網商：在做C端業務之前，B端業務的營收規模和利潤是多少？
蔡一波：三四個億的營收，線上線下綜合淨利率在3.5%左右，在行業基本水平。
03
達播的銷售占比30%
天下網商：自有品牌最開始是從線上起來的嗎？
蔡一波：是的，第一波靠投流、上達播。謙尋是我們最大的天貓渠道合作機構。線上我們隻賣三分甜和七分甜，五分甜是不賣的。
天下網商：為什麼不賣五分甜？
蔡一波：我會定橙子的糖度和大小標準。橙子全部是125克-150克的規格。糖度是三分甜，就10度以下，七分甜就是11度以上。三分甜就是絕對不甜，但五分甜和七分甜，沒有太大的差別。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：如果不算投流，達播的毛利有多少？
蔡一波：30%打底。
天下網商：你ni們men對dui達da播bo這zhe件jian事shi的de依yi賴lai性xing還hai蠻man強qiang的de，現xian在zai做zuo品pin牌pai已yi經jing三san年nian了le，你ni覺jiao得de依yi靠kao達da播bo，品pin牌pai自zi己ji的de勢shi能neng建jian立li起qi來lai了le嗎ma？這zhe樣yang的de狀zhuang態tai還hai要yao持chi續xu多duo久jiu？
蔡一波：我wo覺jiao得de初chu級ji農nong產chan品pin這zhe個ge事shi會hui非fei常chang漫man長chang。雖sui然ran我wo們men剛gang剛gang聊liao了le很hen多duo像xiang我wo的de橙cheng子zi的de理li念nian，很hen多duo想xiang法fa。但dan傳chuan遞di到dao消xiao費fei者zhe並bing且qie被bei接jie受shou，記ji到dao腦nao子zi裏li，我wo覺jiao得de這zhe個ge還hai是shi需xu要yao很hen長chang時shi間jian的de。
所以我們還是會依賴達播，這是第一個。其次是大部分的平台，給到達播的流量占了30%，甚至比例更高，這個是運營手段。基於這個品類的特殊性，在未來很長一段時間裏，我們還是會依賴達播。
做初級農產品非常痛苦的一點是所謂的品牌傳遞非常短。就是我進到店鋪裏，看到這個品牌logo，我再收到一個包裹，可能看到包裝上有個品牌，剩下的就沒有了。你看做茶葉的，袋子上還有logo，pingguoshangdingduotiegeguobiao。zhenggeguochengquefapinpaichuandiheyingxiangdebufen。suoyiwomenjiexialaihuizuoshenjiagong，zheshiwomenzuoguozhideyigezhongyaokaolv。nizaihedeguochengzhong，huikandaopinpaiming，qianghuayunidehudong。
04
損耗率不超過5%
天下網商：現在天貓和抖音的營收占比怎麼樣？
蔡一波：一半一半，另外在拚多多每年還有千把萬，營收。
天下網商：怎麼看天貓渠道對品牌的作用？
蔡一波：我是2009年從阿裏出來，非常認可阿裏，阿裏是運營的邏輯，但有的平台更像個機器人，所有東西都是算法。一旦發現流量大，那些平台就去擰（流量）水shui龍long頭tou，品pin牌pai就jiu沒mei辦ban法fa賺zhuan錢qian了le。天tian貓mao不bu是shi這zhe樣yang的de，天tian貓mao是shi希xi望wang你ni出chu色se，把ba全quan部bu流liu量liang都dou給gei你ni，這zhe是shi阿e裏li的de玩wan法fa，是shi樹shu立li標biao杆gan。所suo以yi說shuo在zai天tian貓mao平ping台tai是shi能neng夠gou做zuo出chu品pin牌pai的de。
天下網商：拚多多的貨盤跟天貓、抖音的貨有區別嗎？
蔡一波：zheliyouyougehaowandeshiqingle。womaiyiyangdehuo，pinduoduoshisuoyoupingtailimianjiagezuigaode，zuibianyideshidouyin。suiranwomaigaojia，danwozhegejiagezaipinduoduojiumaidedong，huoxushizhexierenbubijiage，youhuozhetazhizhuanglepinduoduozhegeApp，他就要買好一點的，這些都有可能。
天下網商：你的定價是怎麼考量的？
蔡一波：50塊錢以內，比別人高10%。為wei什shen麼me定ding這zhe個ge價jia，坦tan白bai講jiang我wo也ye沒mei想xiang明ming白bai，但dan我wo就jiu想xiang把ba產chan品pin做zuo好hao。低di價jia肯ken定ding是shi行xing不bu通tong的de，高gao價jia也ye不bu是shi我wo的de風feng格ge，我wo至zhi少shao比bi線xian下xia的de大da部bu分fen渠qu道dao都dou便bian宜yi。
因為從種植端到零售端的整個鏈路，我都參與，而且全規格的一級、二級、三級果，我都要。在品質範圍內，我希望做到最便宜，這是供應鏈優化出來的效果。我是賺損耗的錢，別人有30%-40%，我們損耗不超過5%。
我wo更geng注zhu重zhong複fu購gou。雖sui然ran現xian在zai每mei一yi個ge包bao裹guo還hai沒mei按an照zhao品pin牌pai的de方fang式shi去qu做zuo，但dan我wo希xi望wang消xiao費fei者zhe會hui有you一yi個ge隱yin形xing的de感gan受shou，讓rang他ta們men認ren為wei在zai我wo直zhi播bo間jian買mai到dao的de東dong西xi，包bao裹guo更geng完wan整zheng，品pin質zhi更geng好hao一yi些xie，很hen多duo人ren去qu別bie的de店dian裏li踩cai坑keng了le，還hai是shi會hui回hui來lai我wo店dian鋪pu裏li買mai。
nongchanpindebaozhuangshimenxuewen。shuiguodebaozhuang，diyishiwaiguan，youpinpaidechuanda。diertashigehuanchong，shigebaohuzhuangzhi。henduorenzhixiangbashuiguochanpinzuobiaozhunhua，meirenjiangbaozhuangbiaozhunhua。zheyeshiwomenjiexialaiyaozuodeshi。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你是怎麼做到損耗不超過5%？
蔡一波：首先最重要的是，供給跟銷售要做更好的匹配，你要備多少貨、賣多少貨，什麼時候賣，這是很關鍵。否則你打包了1萬箱，隻賣了5000箱，完了，那5000箱爛在地裏，這才是最大損耗。其次才是鏈條裏流轉的損耗。這是兩大塊損耗。
我們在牆上貼了一些slogan，講的是“供應鏈數字化是產銷這個傷口最好的手術刀”。很多企業幹不下來，要麼是備多了，要麼是賣多了，我們是把整個過程放在ERP裏麵。
首shou先xian是shi備bei貨huo，我wo們men的de上shang遊you是shi有you一yi些xie工gong業ye化hua的de供gong應ying鏈lian管guan理li辦ban法fa在zai裏li麵mian的de，永yong遠yuan有you一yi些xie安an全quan庫ku存cun備bei著zhe。其qi次ci是shi後hou端duan控kong損sun，其qi實shi最zui後hou賺zhuan的de還hai是shi這zhe些xie後hou端duan的de錢qian，省sheng出chu來lai的de錢qian。比bi如ru說shuo快kuai遞di，不bu同tong公gong司si的de員yuan工gong素su質zhi其qi實shi都dou已yi經jing拉la平ping了le，而er且qie現xian在zai快kuai遞di基ji本ben是shi放fang在zai驛yi站zhan，就jiu不bu存cun在zai上shang門men不bu上shang門men的de服fu務wu了le。所suo以yi個ge別bie城cheng市shi，在zai不bu影ying響xiang用yong戶hu體ti驗yan的de前qian提ti下xia我wo選xuan擇ze最zui便bian宜yi快kuai遞di公gong司si就jiu好hao了le。
05
區域+品種+技術=種出好水果
天下網商：那些電商品牌為什麼不去產地直采，而要借助你們呢？
蔡一波：因為電商品牌隻需要那一段（規格的水果），產地沒有人種水果是為了隻種“電商果”。suoweidedianshangguo，jiushibiaopichayidian，guoxingnankanyidian。dajiadoushixiwangzhongchugenghaokandeguozi，gengdadeguozi。yigeyuanzilimianfuhedianshangyaoqiudeguozijibenjiu30%的比例。所以到現在為止，電商都是很多大園子去處理次貨、尾貨等二三級產品的渠道。
所suo以yi那na些xie電dian商shang品pin牌pai去qu產chan地di采cai購gou，很hen難nan操cao作zuo，或huo者zhe隻zhi能neng加jia價jia買mai。與yu其qi這zhe樣yang，還hai不bu如ru找zhao我wo供gong貨huo。因yin為wei我wo是shi全quan段duan買mai下xia來lai，好hao貨huo切qie給gei線xian下xia，已yi經jing賺zhuan錢qian了le。電dian商shang這zhe一yi段duan，多duo賺zhuan少shao賺zhuan無wu所suo謂wei了le，隻zhi要yao能neng賣mai就jiu行xing。
天下網商：為什麼會做一個“恰好橙”的橙子品牌？
蔡一波：我們是在2021年-2022年做了恰好橙。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
我wo一yi直zhi在zai思si考kao說shuo，為wei什shen麼me全quan球qiu性xing的de橙cheng子zi品pin牌pai隻zhi有you新xin奇qi士shi橙cheng。國guo內nei做zuo橙cheng子zi的de農nong夫fu山shan泉quan，隻zhi是shi做zuo了le橙cheng子zi的de標biao準zhun，但dan把ba控kong不bu了le品pin種zhong，賣mai的de就jiu是shi贛gan南nan臍qi橙cheng、倫晚臍橙，可以賣三四個月的鮮橙。農夫山泉與褚橙的貨架其實大差不差。我就很好奇，為什麼一個橙子品牌不能做全年？
我wo們men之zhi前qian是shi做zuo美mei妝zhuang的de，覺jiao得de幹gan生sheng鮮xian那na點dian事shi比bi較jiao簡jian單dan，就jiu自zi己ji做zuo了le。一yi開kai始shi隻zhi是shi做zuo了le貿mao易yi，但dan後hou麵mian發fa現xian不bu行xing，還hai是shi得de幹gan品pin牌pai。第di一yi，我wo對dui橙cheng子zi有you執zhi念nian；第二，我們做橙子貿易時間夠久，有足夠好的資源；第三，我們對橙子的認知不輸其他人。
我從2017年(nian)開(kai)始(shi)接(jie)觸(chu)雲(yun)南(nan)橙(cheng)，那(na)時(shi)候(hou)是(shi)青(qing)皮(pi)的(de)冰(bing)糖(tang)橙(cheng)。早(zao)年(nian)消(xiao)費(fei)者(zhe)覺(jiao)得(de)青(qing)色(se)的(de)橙(cheng)子(zi)肯(ken)定(ding)是(shi)不(bu)熟(shu)的(de)，所(suo)以(yi)賣(mai)不(bu)動(dong)。經(jing)過(guo)五(wu)六(liu)年(nian)的(de)市(shi)場(chang)教(jiao)育(yu)，雲(yun)南(nan)冰(bing)糖(tang)橙(cheng)才(cai)起(qi)來(lai)。我(wo)是(shi)覺(jiao)得(de)雲(yun)南(nan)橙(cheng)有(you)機(ji)會(hui)，中(zhong)國(guo)橙(cheng)有(you)機(ji)會(hui)，我(wo)才(cai)做(zuo)了(le)這(zhe)個(ge)恰(qia)好(hao)橙(cheng)。
恰好有兩層意思，第一個，“恰”這(zhe)個(ge)字(zi)在(zai)很(hen)多(duo)方(fang)言(yan)裏(li)是(shi)吃(chi)的(de)意(yi)思(si)，我(wo)想(xiang)告(gao)訴(su)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)顆(ke)好(hao)橙(cheng)子(zi)是(shi)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)。第(di)二(er)個(ge)，什(shen)麼(me)叫(jiao)好(hao)吃(chi)？大(da)家(jia)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)套(tao)標(biao)準(zhun)，我(wo)認(ren)為(wei)是(shi)從(cong)業(ye)者(zhe)自(zi)己(ji)定(ding)義(yi)的(de)標(biao)準(zhun)，但(dan)應(ying)該(gai)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)覺(jiao)得(de)好(hao)才(cai)好(hao)。我(wo)認(ren)為(wei)適(shi)合(he)的(de)才(cai)叫(jiao)好(hao)。
所以我的橙子按照三分甜、五分甜、qifentianlaizuofenji。nixihuanchitiankoude，xihuanchidankou，meiyouduigencuo。zheshiwomenzuodediyicengsheji。dierge，wobahuojiaqilachang。womenzuizaodeshihouzuolesangechanqu，congyunnanzuodaojiangxi、湖北，現在加上一些進口橙，爭取能夠拉到8個月。未來可能再加上湖北產區，我就能做全年了。中國所有的橙子都是沿著長江走的，湖北又是偏尾巴的地方，氣候比較特殊，有20多種橙子，不過產量不大。
天下網商：恰好莊園做了橙子之後，還做了哪些品類？
蔡一波：柑桔橙柚，剝皮類的，是我們公司第一大品類。其次是後熟類的，芒果、牛油果、獼猴桃。其餘就是蔬菜類、根莖類農產品，但隻做特殊品種。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你們的選品邏輯是什麼？
蔡一波：第一個邏輯，我們隻做能夠被機器高度標準化的產品。比如糖度、大小、表(biao)麵(mian)等(deng)，我(wo)都(dou)做(zuo)了(le)標(biao)準(zhun)。不(bu)是(shi)說(shuo)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)不(bu)好(hao)，主(zhu)要(yao)是(shi)對(dui)團(tuan)隊(dui)要(yao)求(qiu)太(tai)高(gao)。我(wo)認(ren)為(wei)最(zui)痛(tong)苦(ku)的(de)事(shi)就(jiu)是(shi)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)不(bu)願(yuan)意(yi)留(liu)在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)。這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)門(men)檻(kan)看(kan)起(qi)來(lai)低(di)，但(dan)其(qi)實(shi)非(fei)常(chang)高(gao)。
第二個邏輯是選出來的基本都是圓形或橢圓形的產品。你看世界級的品牌為什麼全是圓形的，蘋果類、橙子類、獼mi猴hou桃tao類lei等deng？就jiu是shi因yin為wei它ta能neng被bei高gao度du標biao準zhun化hua，就jiu是shi個ge流liu水shui線xian作zuo業ye。你ni看kan佳jia沛pei獼mi猴hou桃tao是shi通tong過guo高gao度du標biao準zhun化hua，幾ji百bai道dao工gong序xu的de關guan鍵jian節jie點dian控kong製zhi才cai成cheng就jiu這zhe個ge品pin牌pai。所suo以yi我wo隻zhi做zuo圓yuan形xing的de。
天下網商：水果農產品選品，除了貨架期、供需匹配，還有什麼關鍵要素？
蔡一波：wojiaodedajiaduiyucongyezhexintaideyuqiyehenguanjian。ruguosuoyourendoukanhaozhegeshi，najiuhenweixian。pirushuoyunnandelanmei，mingniankenenghuichuwenti，yinweitadezhenggezhongzhimianjiyijingfeichangkepale。
但雲南冰糖橙不會出問題。因為專家和從業者都探討過，雲南冰糖橙前前後後這麼多年，一直是動態平衡在15wandun，tazhizaiailaoshanfujinjigedifangnengzhongdechuhaochidebingtangcheng，biededifangzhongbuchulai。suoyitadechanliangjiudadaoyigedongtaipingheng。birujinnianxingqingmaidebuhao，guonongjiukaishikanshu，jiajiewogan，bingtangchengchanliangjiucong15萬噸變成了12萬噸。就因為變成了12萬噸，第二年價格又好了，又量少了，果農又回來種冰糖橙，那就又回到15萬噸了。
第二個再說到陽光玫瑰，我總結來說，就是好種的大概率不好吃；qici，nanzhongdeyidingchanliangbuda，jiageyidingmaideqilai。yangguangmeiguidewentijiushiquanguohenduodifangdounengzhong，yinweitataihaozhongle，jiagebengpanzhishishijiandewenti。
天下網商：要種好的農產品有幾個要素，第一個是需要獨特的自然環境，這是產地優勢，比如新疆能出好吃的哈密瓜；其次是種苗，這是品種優勢，佳沛當時也是選取了比較特別的獼猴桃枝；第三就是技術，比如種植過程中的嫁接技術、培植技術等。這些要素的優先級排序是什麼樣的？
蔡一波：差不多就是這個順序。第一個是區域，優生區、hexinqushizuizhongyaode，zhiyounagedifangnengzhongdechunagechanpin。diergecaishipinzhong，disancaishijishu。zhiyaoqianmianlianggexuanduile，jiuyouliuqichengdechenggonglvle。
06
即時零售是線上水果生意的新機會
天下網商：你覺得在當下市場環境中，要在線上做好水果生意，要做些什麼？
蔡一波：從生鮮電商的角度來看，遠場電商，就是通過快遞方式2天到3天(tian)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)手(shou)上(shang)這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)，它(ta)隻(zhi)適(shi)合(he)於(yu)很(hen)少(shao)數(shu)的(de)品(pin)類(lei)，比(bi)如(ru)說(shuo)新(xin)奇(qi)特(te)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)你(ni)說(shuo)大(da)品(pin)類(lei)像(xiang)蘋(ping)果(guo)哪(na)裏(li)都(dou)能(neng)買(mai)到(dao)，蘋(ping)果(guo)為(wei)什(shen)麼(me)在(zai)線(xian)上(shang)買(mai)？那(na)就(jiu)一(yi)定(ding)隻(zhi)有(you)一(yi)種(zhong)可(ke)能(neng)，就(jiu)是(shi)價(jia)格(ge)。
但(dan)近(jin)場(chang)電(dian)商(shang)，就(jiu)是(shi)所(suo)謂(wei)的(de)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)，還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)去(qu)試(shi)一(yi)試(shi)。因(yin)為(wei)還(hai)是(shi)回(hui)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)，他(ta)們(men)不(bu)想(xiang)去(qu)水(shui)果(guo)店(dian)買(mai)水(shui)果(guo)，這(zhe)種(zhong)購(gou)買(mai)習(xi)慣(guan)已(yi)經(jing)養(yang)成(cheng)了(le)。這(zhe)種(zhong)業(ye)態(tai)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)適(shi)合(he)水(shui)果(guo)的(de)。所(suo)以(yi)“即時零售”我們也在布局。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你對於公司的未來規劃是什麼?
蔡一波：對於夥伴牛，我們還有更大的設想。恰好莊園隻是我們其中一個to c的(de)生(sheng)意(yi)，包(bao)括(kuo)批(pi)發(fa)檔(dang)口(kou)，這(zhe)些(xie)都(dou)歸(gui)屬(shu)於(yu)公(gong)司(si)的(de)貿(mao)易(yi)板(ban)塊(kuai)。我(wo)們(men)這(zhe)幾(ji)年(nian)也(ye)陸(lu)續(xu)開(kai)始(shi)種(zhong)地(di)，然(ran)後(hou)做(zuo)了(le)一(yi)家(jia)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)，我(wo)的(de)個(ge)人(ren)時(shi)間(jian)全(quan)在(zai)這(zhe)家(jia)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)。因(yin)為(wei)我(wo)要(yao)把(ba)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)操(cao)作(zuo)變(bian)成(cheng)一(yi)些(xie)互(hu)聯(lian)網(wang)產(chan)品(pin)，然(ran)後(hou)向(xiang)行(xing)業(ye)開(kai)放(fang)。
譬如說我們上線的第一個產品叫“行情牛”，希xi望wang解jie決jue幾ji個ge問wen題ti。第di一yi個ge，這zhe個ge行xing業ye有you一yi個ge很hen關guan鍵jian的de詞ci，叫jiao行xing情qing，比bi如ru今jin天tian榴liu蓮lian什shen麼me價jia格ge？別bie的de行xing業ye，可ke能neng行xing情qing是shi耳er熟shu能neng詳xiang的de，但dan這zhe個ge行xing業ye沒mei有you數shu據ju。第di二er個ge，我wo想xiang了le解jie這zhe個ge新xin品pin到dao底di種zhong了le多duo少shao，對dui於yu行xing業ye新xin人ren是shi很hen難nan獲huo得de這zhe些xie數shu據ju的de。我wo已yi經jing積ji累lei了le三san年nian全quan國guo12個批發市場的榴蓮交易價格的數據。我要把這個東西開放，來提高行業效率。
天下網商：相當於未來你們有三塊業務，to b、to c和SaaS服務。
蔡一波：我們除了“行情牛”，還會有“種地牛”“流量牛”和“發貨牛”。目前我是在全國幾十個市場，自己派人搜集了3年數據，未來我希望像維基的方式來做，大家互相去校正數據準確性。
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