文：楊玉琳

來源：新經銷（ID：New-distribution）

市場供給過剩
、渠道多元化與碎片化趨勢加劇，讓一線市場爭奪戰變得愈發白熱化。

在這樣的背景下
，一批紮根縣域市場的經銷商卻悄悄發展起來
，通過精準選品
、深度渠道運營，在細分賽道中突圍。

河南駐馬店上蔡縣運生百貨店負責人李雲（化名）便是其中的佼佼者。她憑借名仁蘇打水、毛鋪酒等核心品牌，在競爭激烈的存量市場中實現逆勢增長，成為當地快消品經銷商的標杆。公司成功覆蓋2000餘家線下網點

，其中名仁蘇打水單品類銷量更從500件做到了16萬件
，展現出強勁的市場拓展能力。

本篇文章將分享她的生意增長曆程，希望給更多的經銷商朋友帶來借鑒。

01

從餐飲老板

到快消品經銷商的華麗轉身

2007年，一直在廣州做餐飲的李雲兩口子，因孩子需返鄉就讀中學，夫妻二人便盤算著結束南方餐飲生意回到河南老家創業。

憑借對餐飲行業酒水需求的敏銳洞察
，他們察覺到南方市場啤酒消費量不斷攀升，於是打算借此東風，在老家大幹一場。

因此
，一開始創業
，夫妻倆便選擇了啤酒業務。毫無經驗的兩人隻想著貨來了鋪下去就行了，但做起來卻發現沒有想的那麼容易。

當dang時shi
，他ta們men代dai理li的de啤pi酒jiu品pin牌pai業ye務wu人ren員yuan一yi個ge月yue隻zhi能neng到dao訪fang兩liang天tian
，為wei其qi提ti供gong基ji礎chu線xian路lu的de規gui劃hua指zhi導dao，市shi場chang開kai拓tuo工gong作zuo依yi然ran隻zhi能neng靠kao他ta們men自zi己ji摸mo著zhe石shi頭tou過guo河he。

“那個時候，我們幾乎是全天候地忙，早上8點起床，直到晚上12點多才結束
，中間連個休息的時間都沒有，確實非常辛苦。”李雲回憶道。

2008年冬季
，啤酒銷售進入淡季，李雲開始尋找新品類填補市場空缺。

“剛接觸蘇打水的時候，我們其實並不懂這個品類，也不了解名仁這個品牌”李雲坦言。

但在鄭州
、華hua中zhong市shi場chang調tiao研yan過guo程cheng中zhong
，看kan到dao名ming仁ren蘇su打da水shui之zhi後hou，感gan覺jiao它ta的de包bao裝zhuang非fei常chang幹gan淨jing簡jian潔jie
，標biao誌zhi設she計ji獨du特te，尤you其qi相xiang較jiao於yu同tong期qi競jing品pin


，名ming仁ren的de蘇su打da水shui口kou感gan更geng加jia清qing爽shuang，開kai瓶ping後hou沒mei有you異yi味wei，這zhe讓rang她ta感gan到dao非fei常chang驚jing喜xi。於yu是shi，她ta決jue定ding與yu名ming仁ren的de廠chang家jia聯lian係xi。

而名仁的生產廠家展現出與其他品牌截然不同的誠意與信任，更是讓他們始料未及。

與當時市麵上其他飲品廠家不同，名仁並未設置代理的高額門檻


、繁瑣條件。在快消品行業普遍采用“現款現貨”
、“先款後貨”的經營模式下，名仁廠家直接送來500件貨物，約定“售完再付款”。這份在當時快消品市場極為少見的信任與支持，給予了李雲莫大動力。

借助啤酒業務覆蓋的餐飲渠道，500件貨幾天就鋪完了，因為產品的品質好

，很快有了複購

，這也堅定了她合作的信心。

自此，上蔡縣運生百貨店開啟了與名仁蘇打水長達十餘年的合作。

02

極簡品類，極致服務

驅動高速增長

2008年12月，李雲正式代理名仁蘇打水。半年後，她毅然放棄了啤酒業務
，全身心投入到蘇打水市場中。

人員分工的明確以及各自職責的清晰劃分，是保障公司正常運轉的關鍵。尤其在縣域市場
，產品動銷的關鍵在於人效：“要把貨鋪開
，必須有人貼身服務終端。”

李雲迅速組建了一支三人行銷團隊：一人負責鄉鎮市場，兩人負責縣城市場。與傳統的“坐商”模式不同，她主動出擊，帶領業務員鋪貨到終端門店。和丈夫兩人親自帶隊
，與業務員同進同出，手把手教業務員跑店。

2009年nian以yi後hou，憑ping著zhe李li雲yun的de真zhen誠cheng和he努nu力li以yi及ji名ming仁ren蘇su打da水shui的de影ying響xiang力li
，公gong司si逐zhu漸jian走zou向xiang了le正zheng軌gui。但dan是shi做zuo生sheng意yi哪na有you一yi帆fan風feng順shun的de，生sheng意yi好hao了le，競jing爭zheng自zi然ran也ye來lai了le。2012年，同行惡意的低價競爭給李雲的生意帶來了巨大考驗
，銷量下滑的困境讓前路變得艱難，到底還要不要繼續呢？

盡管彼時的運生百貨店陸續代理了珠江啤酒
、王老吉、百歲山等品牌，但李雲堅定的說：“我是靠名仁淘到的第一桶金
，我不想放棄！”

堅持最終迎來了轉機。2013年李雲代理了毛鋪酒，並向終端門店老板推廣“一口酒

，一口蘇打水”的概念，通過試飲等方式推廣產品，不僅成功把毛鋪酒推向了市場，更是帶動了名仁蘇打水的快速增長。

這段過程中

，讓她記憶深刻的是
，名仁的業務經理每月都會到市場走訪1-2次
，不僅主動了解經銷商的實際困難
，更針對渠道布局、庫存管理
、促銷策略等提供專業指導，為之後的生意增長奠定了堅實基礎。

2013年以後，公司蘇打水銷量逐年遞增
，2022年達到了11萬箱。2024年更是達到了16萬箱，兩年的時間銷量暴增45%。

如今，運生百貨店聚焦於蘇打水和酒類業務，始終堅持一個品類一個團隊去做服務，絕不混崗。她解釋道：“shuiyinhejiuleipuhuofangshiwanquanbutong，shuidedongxiaokuai
，erjiuzexuyaogengchangshijiandekehugoutong，xiwangwomendetuanduinengyouzhenduixingdiweikehufuwu，bayigepinleizuoshenzuoxi。”

03

深耕渠道網絡

助力終端門店做生意

經銷商的生意
，不僅僅是把貨鋪下去，而是要構建以終端需求為核心的服務體係——不僅要讓產品進入更多門店，更要幫助門店把貨賣出去！

運生百貨店從三個方麵入手，全力構建渠道網絡，助推終端門店銷售。

一、維護老客戶
，強化客情關係。

運生百貨店在2000多家線下網點中
，有100多家核心門店。每個月，李雲都會組織四場品鑒會，邀請終端門店老板一起探討市場趨勢、產品信息以及消費動向。

bujinruci，haizhudongxiezhumendiancehuayanxihuodong，zhezhongshendudehudongfangshidadatishenglezhongduanmendiandexiaoshouyeji，tongshizengjialeyumendianlaobandexinrenhezhanxing。

因此，核心門店的複購率得以穩定，新品推廣也更加順暢，能夠快速上架終端銷售。

二
、拓展新渠道，開發特定市場。

在鞏固現有渠道優勢的同時，運生百貨店積極布局高客流量的特渠市場，瞄準棋牌室
、台球廳
、賓館、網吧等消費場景，通過精準滲透構建全渠道銷售網絡。

針對特殊渠道
，為業務員製定清晰的銷售策略
，設定明確的階段性目標。例如“先從10件、20件起步，逐步突破”，同時針對不同場景優化陳列方式

，提升產品曝光率。

三
、酒水聯動，場景化營銷。

2015年
，名仁提出“酒前酒後喝名仁”dechangjingyingxiaocelve，bingweijingxiaoshangtigongzhuanxiangpeixunbutieyuzhongduanwuliaozhichi。liyunjijixiangying，jiangmingrensudashuiyudailibaijiuleichanpinshendukunbang
，gulihexinzhongduantuichu“買酒送水”的促銷活動，實現兩大品類客群共享與動銷共振。

在(zai)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)
，單(dan)純(chun)的(de)交(jiao)易(yi)關(guan)係(xi)遠(yuan)不(bu)足(zu)以(yi)驅(qu)動(dong)長(chang)期(qi)增(zeng)長(chang)，真(zhen)正(zheng)與(yu)終(zhong)端(duan)建(jian)立(li)更(geng)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)共(gong)生(sheng)關(guan)係(xi)，才(cai)能(neng)真(zhen)正(zheng)贏(ying)得(de)市(shi)場(chang)的(de)信(xin)任(ren)與(yu)忠(zhong)誠(cheng)。

運生百貨店與名仁的合作也正是如此，通過名仁“廠商一體，互利共贏”的理念支持，雙方的合作得以長遠發展。

04

廠商共生：

從“信任契約”到“命運共同體”

選對品牌是起點，深耕渠道是根基，廠商協同則是加速增長的關鍵。

名仁始終堅持“以經銷商為中心”，秉持 “共生、共贏、共榮” 的理念
，致力於構建“廠商命運共同體”，將經銷商視為事業夥伴，而非單純的合作對象
，讓經銷商在合作中感受到尊重與支持。

談到與名仁長達十七年的合作

，李雲說：“做了十八年的經銷商，雖然代理過很多品牌，也放棄了很多品牌，但名仁一直是我的第一選擇
，未來也依然會是。”

一方麵，名仁的產品永遠值得信賴。

在眾多品牌進軍蘇打水市場的環境下
，名仁蘇打水憑借卓越的品質始終穩居國內銷量冠軍，這足以證明其產品的競爭力和市場認可度。

麵對年輕消費群體，名仁通過產品創新和消費場景的打造

，結合社交媒體的傳播，成功構建“名仁=蘇打水”的品牌認知。強大的市場號召力為經銷商帶來了源源不斷的商業機會，也為他們提供了穩固的市場支持。

另一方麵
，名仁始終優先保障經銷商的利益。

例(li)如(ru)，針(zhen)對(dui)市(shi)場(chang)中(zhong)普(pu)遍(bian)存(cun)在(zai)的(de)竄(cuan)貨(huo)問(wen)題(ti)，名(ming)仁(ren)建(jian)立(li)了(le)嚴(yan)格(ge)的(de)管(guan)控(kong)機(ji)製(zhi)，確(que)保(bao)價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)穩(wen)定(ding)，幫(bang)助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)規(gui)避(bi)了(le)市(shi)場(chang)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。定(ding)期(qi)對(dui)過(guo)期(qi)或(huo)臨(lin)期(qi)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)妥(tuo)善(shan)處(chu)理(li)
，也(ye)確(que)保(bao)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)承(cheng)擔(dan)過(guo)多(duo)的(de)風(feng)險(xian)。

同時
，邀請專家老師定期進行經銷商培訓。當其他品牌還在對場景營銷一知半解時，名仁邀請鄭州大學教授、場景營銷研究院副院長 劉春雄為經銷商開展相關培訓
，讓名仁在場景營銷方麵走在了行業前列
，幫助經銷商快速搶占了市場先機。

如今市場環境複雜多變，快消品經銷商選產品需要慎重，選品牌更需慎重。唯有真正重視經銷商
、跟經銷商站在一起的品牌才是長期穩定的事業夥伴，才能夠在複雜多變的市場環境中攜手共進
，共同實現持續增長與發展！