文：李含章

來源：鹽財經（ID：nfc-yancaijing）

手握千萬資金
，卻未必能叩開海底撈的加盟大門。自2024年3月海底撈正式宣布開放加盟後，收到了2萬餘份申請
，而其中能通過評審成功加盟者，不足0.1%。

海底撈開出餐飲業幾乎最為“苛刻”的加盟條件：不僅需要加盟者可投入資金不低於1000萬元（不包含貸款），還需要加盟商具備多店發展的財務基礎，以及有地方物業資源具備企業管理經驗等條件。

“我們尋找的是認同海底撈企業文化
，認同長期主義的加盟商。”海hai底di撈lao董dong事shi會hui副fu主zhu席xi周zhou兆zhao呈cheng在zai接jie受shou鹽yan財cai經jing記ji者zhe采cai訪fang時shi表biao示shi，除chu了le一yi些xie資zi金jin上shang的de硬ying性xing要yao求qiu，公gong司si還hai會hui對dui申shen請qing的de潛qian在zai加jia盟meng商shang進jin行xing三san輪lun以yi上shang的de資zi質zhi審shen核he，來lai評ping估gu其qi是shi否fou與yu海hai底di撈lao的de經jing營ying理li念nian一yi致zhi。

根據海底撈提供的數據

，截至2024年底

，2萬餘份申請中，已有超過1萬多個申請者走完了評審流程，而完成交割的加盟店僅有13家，其中10家為老店轉讓，3家為新開店鋪。

2024年3月4日，海底撈開放加盟

低通過率也表明海底撈麵對加盟這一動作的謹慎態度。其實對於去年營收428億yi元yuan的de海hai底di撈lao來lai說shuo，加jia盟meng商shang的de千qian萬wan加jia盟meng費fei用yong，幾ji乎hu不bu值zhi一yi提ti。其qi開kai放fang加jia盟meng的de真zhen正zheng目mu的de，是shi瞄miao準zhun低di線xian市shi場chang

，用yong加jia盟meng做zuo杠gang杆gan
，撬qiao動dong下xia沉chen市shi場chang的de更geng多duo資zi源yuan。

另外一組數據顯示

，在海底撈收到的2萬餘份申請中，三線及以下城市的占比達到70%。對於已經在一二線城市布局相對成熟的海底撈來說，有錢有物業的“縣城富豪”，或許才是未來合作加盟的目標。

youyeneirenshitiaokancheng
，yuqishuokaifangjiameng，burushuoshiweifuhaomenliangshendingzhidelicaichanpin。haidilaogaoguanyexiangyancaijingtoulu，jiamengshangdejutishouyilvyouyubutongmendianweizhibutong，“收益率難以統一計算”，但在市場上是有競爭力的投資標的。

海底撈過去五年的業績情況/圖源：海底撈官網

在茶飲品牌以低價加盟橫掃縣城時，海底撈以高冷姿態重新定義加盟——不賺快錢，不做規模的奴隸。以海底撈加盟為分水嶺，對中國餐飲界而言

，加盟方式從野蠻生長轉變為精英式擴張。

海底撈對加盟商們近乎“變態”的篩選邏輯也表明：錢隻是入場券，物業資源是敲門磚，而與企業文化靈魂共振，才是終極考驗。

01

縣城隱形富豪，加盟海底撈

在中國
，有超過2萬名的千萬富豪，都想加盟海底撈。

這些申請者來自各行各業，背景各異。據海底撈加盟事業部相關負責人透露，這些申請者畫像主要由四種類型組成。

第一種是職業加盟商。他們此前除了加盟餐飲、茶飲品牌，有的還加盟過連鎖酒店、珠寶、茶飲等品牌
，對加盟理念與流程非常了解
，足夠專業也有豐富的經驗。

第(di)二(er)類(lei)是(shi)甲(jia)方(fang)或(huo)自(zi)有(you)物(wu)業(ye)主(zhu)，這(zhe)是(shi)海(hai)底(di)撈(lao)極(ji)為(wei)看(kan)重(zhong)的(de)一(yi)類(lei)群(qun)體(ti)。這(zhe)類(lei)人(ren)群(qun)或(huo)是(shi)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)與(yu)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)區(qu)域(yu)性(xing)地(di)產(chan)商(shang)，他(ta)們(men)手(shou)握(wo)城(cheng)市(shi)黃(huang)金(jin)地(di)段(duan)及(ji)點(dian)位(wei)。在(zai)房(fang)地(di)產(chan)市(shi)場(chang)波(bo)動(dong)的(de)大(da)環(huan)境(jing)下(xia)，希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)加(jia)盟(meng)海(hai)底(di)撈(lao)開(kai)辟(pi)新(xin)的(de)商(shang)業(ye)版(ban)圖(tu)。

第三類是房地產、建築

、珠寶
、外貿等過去幾年經曆過紅利期後又遭遇挑戰的行業轉型者。

第di四si類lei則ze是shi專zhuan業ye的de投tou資zi基ji金jin或huo機ji構gou投tou資zi人ren。這zhe兩liang類lei投tou資zi者zhe有you相xiang似si之zhi處chu，他ta們men自zi身shen資zi金jin實shi力li雄xiong厚hou

，也ye不bu想xiang投tou入ru過guo多duo時shi間jian與yu精jing力li，可ke以yi接jie受shou海hai底di撈lao加jia盟meng的de“強托管”模式。

據周兆呈介紹，這些申請者中，還有籌備交班、讓二代通過加盟“練手”的家族企業創始人，期望借助海底撈成熟的品牌和運營體係

，培養家族企業的下一代接班人。

zaiyuzhouzhaochengjiaoliudedangtian
，qiahaotazaiguangzhoucanyuleyichangjiamengshangdezhongmian。shenqingzheshiyiduifuzi，fuqinzailituixiuzhijixiwangshoubashoudaizheliuxueguiguodeerzizhaodaoyigeyouzhibiaodelaijieban
，sanlunmianshidoushifuzilianggongtongcanyu。“90後”兒子告訴周兆呈，自己吃著海底撈長大，對海底撈的商業模式非常認可。看到開放加盟的消息，他和父親簡單商議過後即遞交了申請。

海底撈火鍋/鹽財經諾言 攝

“一個吃著海底撈長大的人，現在成為了你的合作夥伴
，感覺是一件很奇妙的事情。”周兆呈有些感動，父子兩輩人對海底撈的品牌
、模式
、加盟條款等都很認同，海底撈不僅僅是為他們提供一個投資的標的
，還承擔了其家族裏未來接班人的成長。“這個父親把對孩子的商業期望是通過加盟我們海底撈來實現的，這讓我們超越了一般的商業合作的關係。”

但海底撈對加盟商的選擇極為苛刻。

手頭有不低於1000萬的投資資金，隻是最基礎的條件。換句話說
，如果你隻有1000萬元的投資資金，基本無法通過審核。能進入到終麵環節的申請者們，往往需要“過五關斬六將”，至少經過兩輪的篩選。

首先，加盟事業部的客戶經理會對申請者背景

、gongsizizhidengjibenxinxijinxingxianshangpinggu，chubushaixuanchufuhejibentiaojiandeshenqingzhe。tongguozheyilunshaixuandejiamengshang

，jiangjinrushoulunmianshi，yuhaidilaodezhanlvehezuojingligoutongmendianyaoqiuhejiamengfangshi。zheyilunmianshi
，bujinshiduishenqingzheshangyejihuahetouzinenglidekaocha，gengshiduiqiduihaidilaopinpailijieherentongdudejianyan。

海底撈官網公布的加盟申請流程/圖源：海底撈

接下來，雙方會就加盟回報進行溝通。通過進一步對投資周期和投資測算，讓加盟商對整個投資過程有更清晰的認識。

最後一輪麵試則由海底撈高管坐鎮，會由海底撈集團負責財務、戰略
、門店運營的高管組團對加盟商進行考察。這一輪麵試雖然表麵上隻是輕鬆地閑聊
，但實際上考察的卻是海底撈最看重的因素——價值觀和發展理念。

在海底撈看來
，隻有與品牌價值觀高度契合的加盟商
，才能真正將海底撈的服務理念和經營模式貫徹下去，實現品牌的長期穩定發展。

02

餐飲巨頭
，爭搶縣域經濟

海底撈開放加盟，意圖爭搶下沉市場。數據顯示，2024年全國餐飲收入同比增長7.9%
，其中下沉市場以超過8%的增速領跑行業
，貢獻了全國餐飲消費增量的重要份額。

下沉市場通常指三線及以下城市、縣鎮與農村地區市場。容易被人忽略的是，下沉市場是一個涵蓋了中國近300個地級市、2000個縣城、40000個鄉鎮的市場，人口占中國總人口的近70%，社零（社會消費品零售總額）消費占比接近2/3，擁有巨大的消費潛力。

申請海底撈的加盟者中
，有70%來自於三線及以下城市。這正是海底撈重點開拓的城市
，財報數據顯示，2024年海底撈二三線城市門店業績比一線城市高出一倍多

，三線以下城市收入占比已超40%。

海底撈在全國共經營1368家餐廳/鹽財經諾言 製圖

三線及以下市場
，已成為兵家必爭之地。麥肯錫此前對中國市場的相關調查報告指出，預計到2023年中國超過66%的個人消費增長，將來自下沉市場。

在下沉市場
，好的點位和優質的加盟商都很稀缺。久謙中台數據顯示，一線城市的商圈麵積占總城市麵積的39%，而三線及以下城市
，商圈麵積占比隻達到了2%。周兆呈向鹽財經記者坦言，對於一些低線城市來說，可能全城就隻有一個商業中心，海底撈能夠選址的點位極其有限。

在(zai)供(gong)給(gei)相(xiang)對(dui)不(bu)足(zu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，率(lv)先(xian)布(bu)局(ju)並(bing)搶(qiang)占(zhan)核(he)心(xin)商(shang)圈(quan)
，對(dui)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)是(shi)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)製(zhi)勝(sheng)的(de)關(guan)鍵(jian)。搶(qiang)先(xian)一(yi)步(bu)，就(jiu)意(yi)味(wei)著(zhe)更(geng)多(duo)的(de)市(shi)場(chang)機(ji)會(hui)和(he)更(geng)大(da)的(de)成(cheng)長(chang)空(kong)間(jian)。

然而
，在以熟人社會為主導的下沉市場，外來者很難真正融入其商業核心。同樣在這類地區，城市商圈中的優質點位，也早已被占據。

海底撈的海外門店

海底撈選擇用開放加盟這一聰明的手段，吸引沉線市場中擁有優質點位的潛在加盟商主動申請。

周兆呈向鹽財經記者舉例，假如過去海底撈拓展部有20個人，通過直營方式尋找點位，覆蓋麵非常有限
，而開放加盟後的海底撈，截至目前已收到2萬餘份申請。“這是怎樣的效率？我們不再是被選擇者，開始掌握了選擇的主動權。”

不止海底撈，擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝集團，也傾向與“在某些渠道或地區擁有大量自有物業或場地資源”的優質加盟商合作。瑞幸更是開放了帶店加盟

，擁有優質點位的加盟商，成為連鎖大佬們眼中的香餑餑。

在低線城市擁有優質點位的加盟商，往往在當地深耕許久，擁有更多的社會資源與話語權。周兆呈此前在接受媒體采訪時也表示
，“有地方物業資源”的這一要求，可以直接理解是地產
，但裏麵還包含另外一層意思——即擁有當地的“知識資源”。

可是，拿出上千萬元加盟海底撈的“隱形富豪”們，對於門店的話語權

，可能還比不上店長大。

海hai底di撈lao對dui所suo有you加jia盟meng門men店dian，實shi行xing強qiang托tuo管guan製zhi。也ye就jiu是shi說shuo，加jia盟meng商shang雖sui然ran是shi門men店dian的de擁yong有you者zhe，但dan不bu得de對dui門men店dian的de日ri常chang運yun營ying進jin行xing幹gan涉she。如ru果guo加jia盟meng商shang想xiang對dui自zi己ji投tou資zi的de門men店dian有you意yi見jian或huo建jian議yi，其qi也ye隻zhi能neng通tong過guo加jia盟meng事shi業ye部bu進jin行xing反fan饋kui。

海底撈國際控股有限公司董事會副主席周兆呈

周zhou兆zhao呈cheng解jie釋shi稱cheng
，加jia盟meng事shi業ye部bu的de部bu長chang通tong常chang會hui由you在zai門men店dian運yun營ying與yu管guan理li方fang麵mian極ji有you經jing驗yan的de大da區qu經jing理li兼jian任ren，加jia盟meng商shang的de意yi見jian會hui由you大da區qu經jing理li先xian行xing判pan斷duan合he不bu合he理li，是shi否fou需xu要yao轉zhuan達da店dian長chang。如ru果guo店dian長chang覺jiao得de不bu合he理li，也ye可ke以yi直zhi接jie拒ju絕jue。

按照海底撈的規則，加盟店在運營流程、產品標準
、供應鏈、品牌營銷
、renyuanpeixunjijixiaokaohedengquanhuanjie
，junyuzhiyingdianbaochiyizhi。mendianyuangongyeyouhaidilaotongyiguanli，dianchangyouhaidilaoxuanpaizishenjinglidanren
，quanquanfuzezhaopinyupeixun。

簡單來說，加盟店除了所有權不同，對消費者的體驗甚至門店員工的考核收入而言，與直營店沒有任何區別。

“我們不缺直營擴張的資金，開放加盟的核心訴求就是撬動資源。”談及海底撈內部對於開放加盟是否經過激烈討論時，周兆呈直言，公司高管和董事會最關心的，是開放加盟後是否會損害品牌口碑。“強托管”模式消除這一顧慮，由公司統一運營與管理，雖然收取一定的管理費用，但對加盟商來說也省心省力，坐等分利。

對於千萬級起的投資來說
，很難在一兩年內得到回本。對於加盟海底撈的“縣城富豪”們來說，他們追求的不是快速回本，而是穩健回報。

正如周兆呈所說，很多投資人選擇加盟海底撈的真正原因，是“市場上很難找到比海底撈更好的投資標的”。