來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

從消費者的評價中不難看出
，對於整個快消品行業而言，山姆已經成為高勢能渠道的代表
，成為不少品牌的全新增長點。

圖片來源：小紅書@山姆會員商店

duiyuchuantongdetiaoweipinxingyeeryan
，shanmubujinkenengchengweipinpaideyejizengchangdian
，gengyoukenengcongzhongdongchadaozhenggepinleidefazhanqushi。jintian，womenjiutongguoshanmuzhuyaozaishoudetiaoweipin，kanzhejia“明星渠道”是如何賣調味品的

，又能從中獲得哪些啟迪呢
？

01

精簡SKU的大戲，川調唱“主角”

除了收費入會的會員體係外，相比傳統大型商超
，山姆的SKU數量主打“少而精”。

目前，山姆每家門店的在售SKU數量約4000個
，其中還有800個左右的自有品牌（Member’s Mark）。而聚焦到調味品領域，SKU數量甚至不足80個。

圖片來源：整點消費（雙擊查看大圖）

或許正是因為這種精簡的SKU策略，讓山姆在選品層麵有了更足的底氣，也讓許多品牌“削尖腦袋”都想進入山姆。據整點消費不完全統計，自有品牌之外，山姆在售的主要調味品SKU數量隻有63款，還包括了中式調味品和西式調味品，顯得“坑位”更加珍貴。

其中，新希望味業算是山姆的調味品“大客戶”，在售的SKU數量為7款

，包括“有言有味”“福猴”和“川娃子”三個品牌，涉及複合調味料、郫(pi)縣(xian)豆(dou)瓣(ban)和(he)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)三(san)大(da)品(pin)類(lei)。當(dang)然(ran)，如(ru)果(guo)說(shuo)新(xin)希(xi)望(wang)味(wei)業(ye)沒(mei)有(you)依(yi)靠(kao)背(bei)後(hou)的(de)新(xin)希(xi)望(wang)集(ji)團(tuan)著(zhe)實(shi)有(you)些(xie)難(nan)以(yi)讓(rang)人(ren)信(xin)服(fu)，畢(bi)竟(jing)除(chu)了(le)調(tiao)味(wei)品(pin)，新(xin)希(xi)望(wang)投(tou)資(zi)的(de)多(duo)個(ge)品(pin)類(lei)都(dou)在(zai)山(shan)姆(mu)有(you)售(shou)，連(lian)山(shan)姆(mu)的(de)聯(lian)名(ming)信(xin)用(yong)卡(ka)也(ye)是(shi)民(min)生(sheng)銀(yin)行(xing)（新希望集團為其創始股東之一）。

緊隨其後的就是海天味業和李錦記兩大調味品巨頭，各自都有4款SKU在售。不過，不同的是，海天味業在山姆有3款產品都是醬油，還有一款“老母雞先雞湯”
；而李錦記則更多元
，4款產品分別是醬油
、蠔油、調味汁和XO醬。

而作為醬油品類“西南王”的千禾味業，和“食醋第一股”恒順醋業

，分別也有一款產品在售，分別是千禾味業的“有機減鹽”醬油和恒順的鎮江香醋（八年陳釀）。

事實上，除了新希望味業和千禾味業之外，川調品類在山姆可謂是“主角”。比如高福記旗下的“飯掃光”亞麻籽油堅果油辣子、華潤旗下的“五豐黎紅”花椒油、吉香居旗下的“哢吱脆”風幹蘿卜幹、涪陵榨菜旗下的“烏江”脆口榨菜芯
、天味食品旗下“好人家”麻辣香鍋堡

、王家渡旗下的川香魚肉醬、小龍翻大江的天府酵藏純牛油火鍋底料……

至此，來自川調的調味品SKU數量，幾乎占到了整個山姆調味品SKU總數的1/4。

而各大品牌之所以熱衷於進駐山姆，主要是其除了給品牌帶來加持之外，銷量也不錯。比如新希望味業旗下的“有言有味·樹番茄火鍋底料”，在2023年9月在山姆全國會員店上市

，10月就飆升至山姆調味醬菜熱度榜TOP1。而作為川調企業龍頭的千禾味業方麵也對#整點消費 表示：“公司產品在山姆渠道銷量表現良好，複購率持續提升。”

同時，與頭部零售渠道合作也是對企業綜合能力的提升。在千禾味業看來，一方麵，我們需要在供應鏈響應速度、品控標準等方麵持續超越行業水平；另一方麵，如何通過產品創新強化高端客群對千禾高品質調味品的品牌認知
，也是企業的重點關注方向。

02

基調的“落寞”與複調“崛起”，在山姆具象化

在家庭消費端

，以醬油、食醋等為代表的基礎調味料的“失勢”已經開始出現苗頭，而在山姆渠道，則顯得更加具象化。

從上述SKU數量中不難看出，一共隻有7款醬油和食醋、料酒各一款
，取而代之的則是各種複合醬汁。並且
，在山姆的基礎調味料品類，走向“末路”的0添加，主打減鹽的醬油已經成為絕對主流。

不過
，這些以品質見長的基礎調味料產品，在價格層麵還是頗具競爭力。比如海天0添加特級高鮮生抽1.6L/瓶的價格為23.8元；千禾味業的有機減鹽醬油500ml*3瓶的價格為39.9元
，單瓶價格為13.3元
；李錦記的特級薄鹽頭抽釀造醬油1L*2瓶的價格為39.9元，單瓶價格也不到20元……

在極度內卷的市場裏，上述產品的價格雖然談不上性價比，但也不算貴。

youqishihefuhetiaoweiliaodejiagexiangbi
，jichutiaoweiliaohaishiyouxingjiabide。ciwai，xiangmaolibijiaogaodehaoyoupinlei，shanmuzhixuanlelijinjidecaishenhaoyou

，dazhonghuadechanpinzeyongleziyoupinpailaizuo，qieliangkuanchanpindejiagedoubudi。

從SKU數量來看
，以各種醬、汁為代表的複合調味料基本上占到了山姆在售SKU數量的一半以上。並且，大多數品牌入駐山姆的SKU

，都是複合調味料品類，當然，很多企業本身就是以複合調味料見長。

從中可以看到一個明顯的特征：“山姆幾乎不要大單品。”相比以往的產品表現，“新”是入駐山姆的最大關鍵點。

比如高福記的飯掃光
，以前主要就是各種基礎性辣醬
，而山姆渠道在售的，則采取了亞麻籽油
、堅果等高端、新穎的組合方式
；像火鍋底料這類滲透率比較高的品類，山姆並未選擇一些主流的火鍋品牌，而是“小龍翻大江”和“白山祖”，做火鍋底料的天味食品，入駐的並不是火鍋調料和酸菜魚，而是新推出的“好人家”麻辣香鍋堡。

可以預見，隨著消費場景的變化
，未來
，整個調味品行業的C端消費
，複合調味料的占比會越來越高。而在這一過程中，給新品牌帶來了更多的市場機會。

03

西調加速“滲透”
，傳統巨頭拔得頭籌

基(ji)於(yu)中(zhong)國(guo)獨(du)特(te)的(de)飲(yin)食(shi)結(jie)構(gou)
，西(xi)式(shi)調(tiao)味(wei)料(liao)在(zai)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)一(yi)直(zhi)都(dou)是(shi)比(bi)較(jiao)緩(huan)慢(man)的(de)，但(dan)隨(sui)著(zhe)新(xin)生(sheng)代(dai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)成(cheng)長(chang)，西(xi)調(tiao)正(zheng)在(zai)加(jia)速(su)滲(shen)透(tou)，並(bing)且(qie)品(pin)類(lei)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)元(yuan)。

不過，本土品牌在西調方麵的布局有些滯後。所以
，目前國內的西式調味料產品仍舊以國際巨頭為主
，味好美、亨氏


、好侍

、丘比……

一方麵，上述巨頭在西式調料方麵本身更有優勢。不僅具備先發優勢，消費者的品牌專業度認知也更勝一籌；另一方麵

，西調在國內市場的發展相對更慢
，滲透率也更低，這也給本土品牌的發展帶來了製約。

比如日本最大的沙拉醬品牌丘比，其在1993年就進入了中國市場

，此後，中國市場對於丘比的重要性就越來越明顯，其在中國市場的銷售收入已經超過10億元
，為除了日本本土之外的第一大市場。

而國內市場雖然也有寶立食品、百利食品等西調品牌，但其業務形態主要還是以B端為主，而在家庭消費端的“存在感”並不強。

但隨著各大品牌的競相發力，整個西調品類未來在國內市場勢必還有更廣闊的空間。

04

後記

從1996年第一家山姆在深圳開業
，到今年5月份在武漢第四家山姆門店開業，山姆目前在中國的門店數量來到了56家
，另有多家新店在籌備中。

如果將山姆比作一家經銷商，其對SKU的組合能力
、對dui客ke戶hu的de服fu務wu能neng力li，普pu遍bian要yao強qiang於yu絕jue大da多duo數shu經jing銷xiao商shang。不bu過guo，山shan姆mu也ye不bu是shi所suo有you的de商shang品pin都dou好hao賣mai，整zheng點dian消xiao費fei就jiu在zai杭hang州zhou某mou山shan姆mu門men店dian看kan到dao

，某mou複fu合he調tiao味wei品pin的de貨huo齡ling已yi經jing接jie近jin6個月（保質期為9個月）。

對於大多數廠商而言，山姆除了會員體係的建設之外
，在業務層麵最出色的能力莫過於選品能力。

在“供大於求”的de現xian實shi麵mian前qian，連lian太tai太tai樂le這zhe種zhong百bai億yi巨ju頭tou，也ye隻zhi有you兩liang款kuan產chan品pin在zai山shan姆mu有you售shou，都dou是shi其qi擅shan長chang的de精jing類lei調tiao味wei料liao和he菜cai譜pu式shi調tiao料liao。從cong這zhe一yi點dian來lai看kan
，山shan姆mu在zai選xuan品pin時shi，也ye會hui將jiang企qi業ye最zui擅shan長chang的de品pin類lei方fang向xiang作zuo為wei考kao量liang重zhong點dian。

據川娃子創始人唐磊向#整點消費 透露，山姆選品主要有幾個重要考量指標：“一方麵是產品差異化；另一方麵是在原料選擇方麵除了真材實料之外，還需要更高價值；此外，更清潔標簽也很重要。”

而這樣的觀點同樣得到了千禾味業方麵的認同。千禾味業對#整點消費 表示：“公司專業釀造高品質健康調味品
，配料簡單、weidaoziran，nenggoumanzuxiaofeizhejiankangmeiweixuqiu，zheyushanmuchaoshidemubiaokehuquntiduishenghuopinzhiheshipinanquandegaoyaoqiuxiangqihe。tongshi，gongsiyangedezhiliangkongzhitixi，nenggoubaozhengchanpindezhilianghewendingxing，fuheshanmuchaoshiduigongyingshangdegaoyaoqiu。