文：王慧瑩
來源：連線Insight（ID：lxinsight）
新茶飲上市潮仍在繼續。
4月23日，滬上阿姨通過港交所聆訊，中信證券、海通國際、東(dong)方(fang)證(zheng)券(quan)為(wei)聯(lian)席(xi)保(bao)薦(jian)人(ren)，意(yi)味(wei)著(zhe)滬(hu)上(shang)阿(e)姨(yi)距(ju)離(li)上(shang)市(shi)又(you)近(jin)了(le)一(yi)步(bu)。若(ruo)成(cheng)功(gong)上(shang)市(shi)，滬(hu)上(shang)阿(e)姨(yi)將(jiang)成(cheng)為(wei)中(zhong)國(guo)新(xin)茶(cha)飲(yin)第(di)六(liu)股(gu)，也(ye)將(jiang)成(cheng)為(wei)今(jin)年(nian)的(de)第(di)四(si)支(zhi)茶(cha)飲(yin)股(gu)。
過去四個多月，中國新茶飲資本市場很熱鬧。剛開年，古茗二次衝擊港股成功；緊接著，蜜雪冰城在港股創下凍資紀錄；3月，霸王茶姬登陸納斯達克。
相比於“新茶飲第一股”奈雪的茶上市三年後，才出現“新茶飲第二股”茶百道，2025年新茶飲迎來了上市的好時候。
資本更願意為新茶飲市場買單了，品牌們也必須抓住機會。對滬上阿姨而言，在紅海之中找到上市之路更為關鍵。
從市場定位上看，瞄準中低端市場的滬上阿姨，向上有奈雪的茶、茶百道、古茗等品牌，向下有蜜雪冰城，這個“中間層”不算好做。
更重要的是，從盈利能力和資金儲備上看，滬上阿姨和同行相比都不算太有競爭力。行業競爭加劇、單店效率下滑、供應鏈需要完善，滬上阿姨的上市不僅是一個防禦性動作，更是為擴張之路補足彈藥。
dangshangshichengweixingyegongshideshihou，jingzhengyetigaodaoxindeweidu。buguanshiwandianguimo，haishiyinglinengli，shangshidoushipinpaiquanxindejiedian。juanhaishiyaojuande，guanjianshizenmejuan，wendingyouxudijingxihuayunyingshigenghexindefangxiang。
01
加盟狂奔，
競爭之中提高單店效率是關鍵
2013年成立至今，從五穀奶茶，到鮮果茶，出自上海的滬上阿姨，以上海為起點，逐步向全國擴張，如今走到了港股門前。
上shang市shi，靠kao的de是shi被bei資zi本ben認ren可ke的de故gu事shi。在zai餐can飲yin行xing業ye，門men店dian數shu量liang和he單dan店dian效xiao率lv是shi支zhi撐cheng品pin牌pai想xiang象xiang力li的de關guan鍵jian，前qian者zhe決jue定ding了le市shi場chang規gui模mo，後hou者zhe影ying響xiang著zhe盈ying利li能neng力li。
和眾多茶飲品牌一樣，滬上阿姨的資本敘事，離不開加盟二字。
招股書顯示，截至2024年12月31日，滬上阿姨在全國的門店數量已達9176家。拉長時間來看，滬上阿姨的開店速度相當之快。2022年門店總數為5307家，2023年為7789家店，基本以每年兩千家左右的開店速度擴張。
如此大規模的擴張，自然離不開滬上阿姨加盟的模式。2022年、2023年、2024年的加盟門店數量分別為5244、7756、9152。其中，2023年加盟門店增長速度最快，增長率達47.9%。
圖源滬上阿姨招股書
憑借加盟模式，滬上阿姨以高效率、低成本地搶占市場，如今近萬家門店是滬上阿姨衝刺IPO的底氣。據灼識谘詢數據，截至2023年底，滬上阿姨在國內整個現製茶飲賽道的門店規模排名第四。
滬上阿姨增長的同時，市場規模也在逐年拉大。艾媒谘詢數據顯示，2024年中國新式茶飲市場規模達到3547.2億元，預計到2028年有望突破4000億元。
龐大的市場規模中，不僅誕生了奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬五大上市品牌，還有喜茶、甜啦啦、茉莉奶白等茶飲品牌。行業經曆了從增量市場到存量市場的轉變，品牌也經曆了從野蠻生長到精細化運營的轉變，賽道競爭更加激烈。
新茶飲市場競爭最激烈的這幾年中，很多品牌都出現了單店日均GMV下降的情況。茶百道單店日均GMV從2021年的7414元下降到2023年的6887元，下滑幅度達7.1%；蜜雪冰城單店日均GMV從2021年的4144元下降到2023年的4127元，下滑0.4%；古茗單店日均GMV從2023年的6800元降至2024年的6500元，下滑4.4%。
就滬上阿姨而言，招股書顯示，其單店日均GMV從2022年的4109元降至2024年的3833元，下滑6.7%。
單店盈利下滑，帶來的直接影響是加盟商信心不足，進而帶來門店的關閉。華安證券研報數據顯示，滬上阿姨2023年閉店率為7.7%。僅2024上半年關閉的加盟店數量就有531家，占同期總門店數量的6%。
本質上，這是門店過密帶來的後遺症。茶飲開店空間飽和已經不是新鮮事，“奶茶一條街”的(de)現(xian)象(xiang)愈(yu)加(jia)普(pu)遍(bian)，當(dang)優(you)勢(shi)點(dian)位(wei)和(he)優(you)質(zhi)加(jia)盟(meng)商(shang)從(cong)充(chong)足(zu)變(bian)為(wei)稀(xi)缺(que)，如(ru)何(he)在(zai)保(bao)證(zheng)單(dan)店(dian)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，實(shi)現(xian)健(jian)康(kang)的(de)規(gui)模(mo)擴(kuo)張(zhang)，成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)性(xing)難(nan)題(ti)。
另一方麵，加盟模式下，品牌擴張速度快，也麵臨著管理難度大、品牌形象維護困難等問題。如果加盟店的服務質量、產品品質出現問題，很容易影響整個品牌的聲譽。
滬上阿姨在招股書中提到，公司了解到185家加盟店遭遇185起與食品安全有關的事件，經監管機構檢查或消費者協會及監管機構處理的消費者投訴發現，主要由於食材儲存不當、使用過期食材或不符合衛生標準。
圖源滬上阿姨微信公眾號
此外，去年10月，滬上阿姨還陷入加盟商的投訴風波中。彼時，據南方都市報報道，在社交平台上，有網友發帖稱浙江寧波有滬上阿姨門店掛出“加盟要謹慎，已傾家蕩產”的de橫heng幅fu。涉she事shi加jia盟meng商shang表biao示shi，滬hu上shang阿e姨yi向xiang其qi銷xiao售shou的de物wu料liao價jia格ge高gao，該gai加jia盟meng商shang從cong外wai部bu進jin貨huo被bei公gong司si發fa現xian後hou拒ju交jiao罰fa款kuan，因yin此ci公gong司si將jiang其qi三san家jia門men店dian單dan方fang麵mian關guan閉bi，她ta因yin此ci在zai門men店dian掛gua上shang橫heng幅fu。
“公司把加盟商逼得不掙錢了，現在變成了惡性循環”，上述加盟商表示。據其描述，若是在旺季，她每月一個門店業績最多可達12萬，不過光是從公司訂貨就花費6萬元，去除租金、水電及人工，毛利幾乎沒有多少。
肉rou眼yan可ke見jian的de是shi，隨sui著zhe市shi場chang飽bao和he度du提ti高gao，產chan品pin同tong質zhi化hua嚴yan重zhong，開kai店dian速su度du已yi經jing不bu是shi唯wei一yi。精jing細xi化hua運yun作zuo，提ti升sheng單dan店dian效xiao率lv，穩wen住zhu更geng多duo加jia盟meng商shang也ye很hen關guan鍵jian。
02
在中端市場內卷，
滬上阿姨怎麼平衡價格、規模和盈利？
很長一段時間裏，“新式茶飲第一股”奈雪的茶是賽道中資本市場的獨苗，直至去年茶百道上市，再到今年古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬相繼上市，新茶飲又迎來了新的拐點。
隨著幾大品牌的上市，行業也形成了較為清晰的價格定位和市場布局。在高端價格帶，喜茶、奈雪的茶成功教育了消費者心智；在低端價格帶，蜜雪冰城憑借性價比和萬店規模，牢牢占據著下沉市場的主導地位。
唯有中端價格帶的品牌，由於有著相似的發展路徑，相近的品牌價格，且都依靠加盟模式，品牌眾多，競爭尤為激烈。
以滬上阿姨為例，招股書提到，截至2023年，滬上阿姨是覆蓋最多中國城市的中價現製茶飲品牌。如此廣泛的布局之下，下沉市場，是滬上阿姨的主戰場。
截至2024年底，滬上阿姨約50.4%的門店位於三線及以下城市。在新開的門店中，也有50.7%開在三線及以下城市。同時，三線及以下城市也貢獻了最多的GMV。2022年至2024年，三線及以下城市貢獻的收入分別為9.45億元、15.2億元和15.8億元，占比分別為43.0%、45.5%和48.2%。
門店按城市級別劃分，圖源滬上阿姨招股書
事實上，下沉市場是個香餑餑。灼識谘詢數據顯示，各線城市中，三線及以下城市人口眾多，截至2023年，按GMV計算，中價茶飲店市場份額占據總市場規模的51.3%，預計成為中國現製茶飲店市場中增速最快的細分市場。
多項數據表明，中價茶飲這塊蛋糕，格外誘人。隨著茶飲市場的內卷，消費者傾向於11-20元yuan的de奶nai茶cha價jia格ge帶dai，除chu了le蜜mi雪xue冰bing城cheng外wai，大da多duo數shu新xin茶cha飲yin品pin牌pai都dou將jiang價jia格ge下xia探tan到dao中zhong端duan價jia位wei。像xiang滬hu上shang阿e姨yi這zhe樣yang定ding位wei中zhong端duan的de品pin牌pai，受shou製zhi於yu兩liang端duan的de擠ji壓ya，難nan免mian被bei動dong。
麵對激烈的競爭，滬上阿姨開啟了多線作戰的模式，將價格再次下沉，試圖將門店擴大到更低線的城市。
2023年，滬上阿姨推出“輕享版”，產品定價大多在10元以內，涵蓋多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋品類。2024年3月，“輕享版”升級為2.0版本，並正式對外發布“茶瀑布”，進一步瞄準下沉市場。去年8月，茶瀑布還獲得“平價國風輕乳茶第一品牌”的稱號。
目前，茶瀑布的門店一方麵主攻一二線城市的非核心商圈，即高校、大學城、城中村等，另一方麵則主攻下沉市場。加盟模式上，茶瀑布也主打一個“輕”。和主品牌滬上阿姨一樣，茶瀑布主要也還是采取加盟形式，不算裝修和房租，10萬即可開店，進一步降低開店門檻。
圖源滬上阿姨招股書
截至2024年年底，輕享版1.0及茶瀑布門店數量分別為188家和304家，合計帶來1.71億元GMV。
需要注意的是，一年多的時間裏，上述門店GMV占比不超過2%，其規模效應尚未起勢。一方麵更低線的城市和縣城，是蜜雪冰城的主戰場，滬上阿姨要考慮如何與均價6元的蜜雪冰城搶蛋糕；另一方麵，定位國風輕乳茶，滬上阿姨還要考慮自身的品質形象。
想要上市，處於中間段的滬上阿姨麵臨的挑戰不小。上市後的競爭，是內功的綜合比拚。
03
還能從哪裏找增長、摳利潤？
參考行業，茶飲品牌上市大多是喜憂參半。要麼是上市破發，要麼是上市後利潤腰斬。一個持續健康的增長故事，很重要。
從過去幾年的表現來看，受市場競爭影響，滬上阿姨單店盈利能力下滑之餘，門店網絡GMV總額是在上升的，由2023年的97億，增長到了2024年的107億。
從營收和淨利兩個關鍵指標來看，滬上阿姨整體是在增長的。招股書顯示，2022—2024 年，滬上阿姨分別實現營業收入 21.99億元、33.48億元、32.85 億元 ，淨利潤分別達到1.49億元、3.88 億元、3.39億元。
圖源滬上阿姨招股書
特別是2023年滬上阿姨的財務數據表現突出，不僅淨利潤同比激增159.5%，營收也同比增長52.2%。但在競爭激烈的2024年，滬上阿姨的業績在下滑。2024年，營收同比下滑1.88%，淨利同比下滑15.2%。
對此，滬上阿姨表示，2023年業績增長得益於毛利率提升與成本優化，2024年業績下滑主因源於股份支付開支增加及營銷費用上升，也就是滬上阿姨在運營成本的控製上存在風險。
對比同行，與同樣選擇紮根三四線城市的古茗相比，滬上阿姨的盈利能力有些遜色。古茗年報顯示，2024年營收為87.91億元，經調整淨利為15.42億元，滬上阿姨的營收不及古茗一半，經調整淨利也有差距。
同tong樣yang是shi加jia盟meng模mo式shi，滬hu上shang阿e姨yi盈ying利li能neng力li的de波bo動dong暴bao露lu了le其qi增zeng長chang背bei後hou的de隱yin憂you，也ye為wei上shang市shi之zhi路lu埋mai下xia隱yin患huan。支zhi撐cheng茶cha飲yin增zeng長chang故gu事shi的de要yao素su有you很hen多duo，向xiang多duo品pin類lei要yao營ying收shou，向xiang供gong應ying鏈lian要yao利li潤run，是shi最zui為wei重zhong要yao的de兩liang條tiao腿tui。
目前，滬上阿姨旗下有三大品牌概念——滬上阿姨、滬咖、輕享版，對應著不同群體的消費需求。據滬上阿姨介紹，滬咖是其從茶飲到咖啡的擴張，主打“東方拿鐵”概念，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵以拓寬市場接觸麵。目前，“滬咖”主要開在滬上阿姨店內，滬上阿姨將謹慎拓展單獨的“滬咖”門店，以把握中國咖啡市場快速增長的機遇。
圖源滬上阿姨微信公眾號
從茶飲到咖啡，無異於一場“沒有最卷，隻有更卷”的競賽。截至2023年底，中國已有現磨咖啡門店約12萬家，前五大品牌的總市場份額按GMV計為44.9%，按出杯量計為52.4%。滬咖不算太有競爭力，2023年，其銷售現磨咖啡近1200萬杯，市場份額0.2%；達到1.92億元GMV，市場份額0.1%。
換句話說，咖啡和輕享版都尚未成為滬上阿姨的第二曲線，即便是多線作戰，其他業務想要為營收提供加持，還需要時間。
相xiang比bi於yu同tong行xing對dui供gong應ying鏈lian降jiang本ben增zeng質zhi的de把ba控kong，滬hu上shang阿e姨yi需xu要yao補bu的de課ke則ze更geng多duo。本ben質zhi上shang，茶cha飲yin行xing業ye壁bi壘lei較jiao低di，通tong過guo加jia盟meng擴kuo張zhang的de茶cha飲yin公gong司si核he心xin在zai於yu對dui加jia盟meng商shang和he供gong應ying鏈lian的de管guan理li，這zhe不bu僅jin決jue定ding著zhe產chan品pin的de標biao準zhun化hua，還hai影ying響xiang著zhe品pin牌pai的de利li潤run。
通常情況下，公司向加盟商收取加盟費，同時售賣相關設備及原料。從滬上阿姨招股書可以看到，2022—2024年，其加盟相關收入占比分別高達94.3%、96.3%、96.5%。
加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)下(xia)，加(jia)盟(meng)商(shang)既(ji)是(shi)支(zhi)撐(cheng)品(pin)牌(pai)擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)的(de)夥(huo)伴(ban)，又(you)是(shi)品(pin)牌(pai)提(ti)高(gao)收(shou)入(ru)的(de)重(zhong)要(yao)來(lai)源(yuan)，因(yin)此(ci)品(pin)牌(pai)吸(xi)引(yin)加(jia)盟(meng)商(shang)，讓(rang)加(jia)盟(meng)商(shang)賺(zhuan)錢(qian)，品(pin)牌(pai)再(zai)從(cong)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)賺(zhuan)錢(qian)，才(cai)能(neng)實(shi)現(xian)正(zheng)循(xun)環(huan)。
尤其是下沉市場，產品定價本身就低，利潤空間不大，品牌必須要從成本和管理上摳利潤。像蜜雪冰城給加盟商的飲品食材超過60%為wei自zi產chan，而er滬hu上shang阿e姨yi則ze以yi外wai部bu采cai購gou為wei主zhu。物wu流liu倉cang儲chu商shang，蜜mi雪xue冰bing城cheng也ye以yi自zi建jian為wei主zhu，滬hu上shang阿e姨yi雖sui然ran有you三san大da倉cang儲chu物wu流liu基ji地di，但dan大da部bu分fen為wei第di三san方fang運yun營ying。
如果在上遊成本管理不善，承接壓力的往往是加盟商，這也是上文提到的加盟商哭訴“不掙錢”的根本原因，隨之而來的是加盟商的“出逃”。
滬上阿姨在評估未來發展風險時也提到，其未來增長取決於能否成功吸引加盟商，擴展門店網絡及有效管理增長的能力。
當行業熱衷於談論市場規模增長時，往往忽略了新茶飲市場的集中度。據灼識谘詢數據，按2023年前九個月的終端零售額計，中國前五大現製茶飲品牌的市場份額隻占44.2%，剩下一半多的份額才是最大的變量。
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（本文頭圖來源於滬上阿姨官方微博。）
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