來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

早在1984年
，亨氏在廣州創辦其在中國的第一家嬰兒輔助食品合資企業，由此開啟了在中國市場“生根發芽”。2010年是個特殊的時間點。從這一年開始，味事達和廣合加入了卡夫亨氏大家庭。

眾所周知，餐飲渠道占到了調味品消費量的主力
，卡夫亨氏要想開拓市場
，必然會將餐飲渠道作為重點突破方向。為此
，整點消費（ID：ZDXFBA）在Foodaily創博會期間，專門采訪了卡夫亨氏中醬餐飲市場負責人徐征浩，看他如何拆解卡夫亨氏的拓展路徑。

卡夫亨氏中醬餐飲市場負責人徐征浩

01

明確目標，夯實中國市場“基本麵”

卡夫亨氏一直把中國視為其在區域發展戰略中的重要市場
，並製定了頗為進取的增長目標。從卡夫亨氏在中國市場的基本麵看，在2024年，卡夫亨氏亞洲區總裁福瑞德曾對外表示，卡夫亨氏在中國60%的業務來自中式醬料；40%的業務來自西式醬料。在渠道方麵，2C的零售業務占比約70%
，2B的餐飲服務則增長迅速，約占業務的30%。

眾所周知，卡夫亨氏中國的品牌矩陣包括亨氏、味事達和廣合。據徐征浩介紹
，卡夫亨氏的餐飲業務中，味事達占63%，亨氏約占30%，而廣合則占7%左右。

綜合上述信息，基本可以勾勒出卡夫亨氏在中國市場的基本麵。

tongguoduibi，kafuhengshizaizhongguoshichangdefazhanhaicunzaijiaodadeqianli。zaitiaoweipinshichang

，kafuhengshizhengjijiyingduiguojipinpaidejingzheng
，tongshihaixuyaoyubentupinpaitongtaijingji。

就此
，卡夫亨氏明確了三大戰略目標：首先是要將“亨氏”打造為中國市場西式醬料的頭部品牌；其次是將“味事達”“廣合”從區域品牌打造為全國性品牌
；還有就是要做增速最快的餐飲服務商。

據徐征浩透露
，目前第一個戰略目標中
，亨氏番茄沙司已經做到了頭部品牌的位置
，現在又推出了沙拉醬
、黑胡椒醬等新產品。

而聚焦中醬業務，福瑞德曾透露，卡夫亨氏將不斷加大對味事達和廣合的品牌投入

，聚焦健康線產品，繼續拓展料酒、蠔油和複合調味品等產品組合，開發更多消費場景，並將向全國更多地區拓展。

02

加速拓展，鞏固“粵菜”基本盤

味事達和廣合是卡夫亨氏中醬業務的兩大支柱
，它們均發源於粵菜的發源地——廣東，這一地區也是卡夫亨氏的優勢區域。

徐(xu)征(zheng)浩(hao)表(biao)示(shi)，兩(liang)大(da)品(pin)牌(pai)伴(ban)隨(sui)著(zhe)粵(yue)菜(cai)，已(yi)經(jing)在(zai)全(quan)國(guo)形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)定(ding)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)，而(er)這(zhe)種(zhong)影(ying)響(xiang)力(li)不(bu)能(neng)僅(jin)局(ju)限(xian)在(zai)粵(yue)菜(cai)或(huo)與(yu)之(zhi)相(xiang)關(guan)的(de)領(ling)域(yu)。因(yin)此(ci)

，對(dui)於(yu)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)而(er)言(yan)
，夯(hang)實(shi)在(zai)粵(yue)菜(cai)領(ling)域(yu)的(de)優(you)勢(shi)尤(you)為(wei)重(zhong)要(yao)，但(dan)同(tong)時(shi)也(ye)要(yao)突(tu)破(po)粵(yue)菜(cai)的(de)局(ju)限(xian)，拓(tuo)展(zhan)到(dao)更(geng)廣(guang)泛(fan)的(de)中(zhong)式(shi)餐(can)飲(yin)領(ling)域(yu)。味(wei)事(shi)達(da)將(jiang)持(chi)續(xu)探(tan)索(suo)中(zhong)式(shi)餐(can)飲(yin)的(de)多(duo)樣(yang)化(hua)需(xu)求(qiu)，同(tong)時(shi)借(jie)助(zhu)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)在(zai)西(xi)式(shi)醬(jiang)料(liao)上(shang)的(de)優(you)勢(shi)，將(jiang)中(zhong)式(shi)醬(jiang)料(liao)帶(dai)到(dao)西(xi)餐(can)文(wen)化(hua)深(shen)厚(hou)的(de)城(cheng)市(shi)。

zaixuzhenghaokanlai，zaicanyinqudaozhong，jingzhengbileibingfeiyuanyuquyuxianzhihuozheweidaochayi
，erzaiyubutongchanpinsuoyingyongdechangjinggeyoubutong，xuyaoyigeronghedeguocheng。

“拓展餐飲渠道的核心營銷方法並未改變
，但精準選擇區域
、適合產品的應用場景非常重要。”徐征浩表示，調味品企業拓展餐飲渠道的路徑中，名師、名菜
、名店是三大關鍵要素
，缺一不可。目前，卡夫亨氏將聚焦某一特定領域，進行深度精耕、突破，比如以粵菜為切入點，逐步向福建
、浙江、湖南等地拓展，實現穩健的市場滲透。

目前，卡夫亨氏在廣東、福建積累了豐富的資源，但在湖南，也會和當地湘菜協會
、湘菜泰鬥、餐飲名店交流，邀請他們把卡夫亨氏的產品應用到具體菜品上。去年，卡夫亨氏就針對湘菜推出了“味事達小炒蠔鮮汁”

，深度綁定小炒肉、小炒黃牛肉這類經典菜品。

徐xu征zheng浩hao透tou露lu，目mu前qian這zhe僅jin是shi卡ka夫fu亨heng氏shi的de試shi點dian項xiang目mu。通tong過guo和he本ben地di餐can飲yin大da師shi合he作zuo，借jie助zhu他ta們men對dui味wei型xing的de把ba控kong，卡ka夫fu亨heng氏shi將jiang其qi進jin行xing標biao準zhun化hua的de工gong業ye生sheng產chan，最zui終zhong將jiang產chan品pin交jiao由you當dang地di餐can飲yin群qun體ti進jin行xing測ce試shi
、調整，最後才推向市場。“卡夫亨氏希望通過梳理和打造各種模式，將成功經驗複製到全國各地。”

在徐征浩看來，每個企業的定位
、規(gui)模(mo)和(he)優(you)勢(shi)不(bu)同(tong)，所(suo)以(yi)拓(tuo)展(zhan)方(fang)式(shi)和(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)也(ye)有(you)差(cha)別(bie)
，有(you)些(xie)品(pin)牌(pai)具(ju)備(bei)強(qiang)大(da)的(de)渠(qu)道(dao)覆(fu)蓋(gai)能(neng)力(li)

，可(ke)以(yi)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)同(tong)時(shi)做(zuo)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)。但(dan)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)不(bu)一(yi)定(ding)采(cai)用(yong)這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)

，而(er)是(shi)從(cong)中(zhong)尋(xun)找(zhao)一(yi)條(tiao)適(shi)合(he)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)的(de)路(lu)。

03

直麵競爭，“做別人做不到的事”

中國餐飲市場的地域特色較為明顯，渠道壁壘比較高，這是所有調味品企業都必須要麵對的挑戰。

不過，在徐征浩看來

，中國餐飲行業的不斷融合、發展
，也讓卡夫亨氏充滿優勢。比如番茄沙司在國內最早的應用場景可能是“洋快餐”，但現在很多中式餐飲也有番茄沙司的身影，比如小酥肉
、鍋包肉、咕咾肉
、鬆鼠鱖魚等。“對於卡夫亨氏而言
，餐飲渠道易守難攻的點不在於區域壁壘，而在於需要投入時間和精力培育廚師、消費者乃至菜品本身。”

針對所有餐飲企業都在追求降本增效，徐征浩表示：“除(chu)了(le)關(guan)注(zhu)價(jia)格(ge)外(wai)
，成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)是(shi)每(mei)家(jia)企(qi)業(ye)麵(mian)臨(lin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。所(suo)以(yi)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)會(hui)通(tong)過(guo)優(you)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)以(yi)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)，並(bing)協(xie)助(zhu)客(ke)戶(hu)提(ti)升(sheng)人(ren)效(xiao)比(bi)，進(jin)一(yi)步(bu)鞏(gong)固(gu)自(zi)身(shen)綜(zong)合(he)競(jing)爭(zheng)力(li)。”

圖片來源：@味事達鮮生活

徐征浩坦言，相比其他品牌，卡夫亨氏未必有成本優勢，但從上遊原料采購、供應商篩選
，卡夫亨氏有一套自己的標準。

今年4月份，卡夫亨氏將對位於中國的5家工廠及整個亞洲地區，導入市麵上先進的ERP（企業資源計劃）係統
，“更好地實現從原料、生產、物流
、銷售、全鏈路的數字化打通”。比如通過數字化的管理和智能化生產方式，陽江醬油工廠年產量約20萬噸，但員工隻有120多人。

另一方麵
，當我們進一步拆分餐飲行業的成本結構，會發現食材、人工、租zu金jin和he運yun營ying成cheng本ben占zhan據ju了le相xiang對dui較jiao高gao的de比bi例li。如ru果guo無wu法fa在zai調tiao味wei品pin上shang幫bang助zhu餐can飲yin客ke戶hu降jiang低di成cheng本ben，那na就jiu幫bang客ke戶hu提ti升sheng人ren效xiao來lai彌mi補bu。雖sui然ran卡ka夫fu亨heng氏shi目mu前qian難nan以yi滿man足zu每mei一yi家jia小xiao型xing餐can飲yin店dian的de個ge性xing化hua需xu求qiu，但dan對dui於yu既ji追zhui求qiu標biao準zhun化hua
，又you追zhui求qiu效xiao率lv，且qie門men店dian數shu量liang超chao過guo20家的連鎖品牌
，我們能提供極具針對性且高效的解決方案。

congpinleishangkan，jichutiaoweiliaozhengmianlinfuhetiaoweiliaodeqiangjinchongji。xuzhenghaobiaoshi，weilai，youqishicanyinduandexuqiu，jiangyuelaiyueqingxiangfuhehuatiaoweipin。henduojichutiaoweipin，jianglaikenengbuzaibeicantingzhijieshiyong

，danqiyekeyijiangqitigonggeishipinjiagonggongchang
，yougongchangjinyibujiagongchengfuhetiaoliaozaigonggeicanting。muqianweishidazaiguangdong、福建等地，已經擁有有很多工業客戶，涵蓋鹵味工廠、休閑食品工廠等。

針對家庭消費場景


，徐征浩表示，現在很多知名的渠道商都采取定製模式，比如胖東來、永輝、盒馬等，這種趨勢使得很多基礎性產品的生存空間愈發狹窄。

“所以價格競爭給企業的壓力會越來越大。”作為品牌商，現在打造品牌和過去有很大區別。以往可以依靠媒介
、促銷、營銷事件，現在每家品牌都拿出最優秀的產品放在貨架上
，就對品牌的運營提出新的挑戰。麵對激烈的市場競爭，徐征浩表示：“做別人做不到的事，才能形成品牌的價值壁壘。”