來源：零售商業評論（ID：lssync）

在廣東、福建等地的街頭巷尾
，一批麵積不足50平米的“羅森小站”悄然湧現，其招牌下赫然標注著“原xx店（夫妻店）改造”。無獨有偶


，庫迪咖啡便利店以“0加盟費”為口號，將觸角伸向全國680萬家夫妻店。一場以“翻牌”為核心的便利店革命悄然興起，這場看似“降維打擊”的擴張浪潮，實則是便利店行業競爭邏輯的顛覆性重構——從傳統的加盟費模式轉向供應鏈盈利，從一二線城市轉向下沉市場，從規模擴張轉向存量整合。  

01

從“加盟費”到“供應鏈利潤”的盈利邏輯 

從模式上看
，羅森小站的加盟條件相當有吸引力。根據羅森公開信息顯示


，在廣東、福建的羅森小站，加盟費最低隻要4萬元起，包含1萬元加盟費、2萬元保證金和1萬元氛圍改造費。隻要店鋪麵積在20平米以上
，就符合開店規定，合同年限為3年。如果加盟商在2025年內更換羅森小站招牌
，則“加盟費0元”。相較於常規羅森門店
，羅森小店在門店麵積
、投入成本
、加盟模式和商品結構上都要更加靈活。

羅森小站的商品結構與羅森便利基本一致
，以自產鮮食
、甜點、關東煮
、炸串為主，也涵蓋零食
、飲料
、個護、日用品等，可選商品數在2500個SKU以上。

羅森小站的翻牌策略聚焦於“輕資產
、強賦能”。其核心優勢在於成熟的供應鏈體係——依托母公司日本羅森的鮮食研發能力，為翻牌店提供高毛利的便當
、飯團等日係鮮食產品，同時輸出標準化運營流程。例如
，翻牌店需統一使用羅森的POS係統和訂貨平台
，實現庫存動態管理。

羅森的核心盈利點並非加盟費，而是通過供應鏈加價。加盟商需100%通過羅森采購商品，後者在供貨價中附加5%-8%的利潤。

和羅森不同
，庫迪以“0加盟費”為誘餌
，但要求加盟商支付5萬元保證金，並按毛利階梯抽取服務費（5%-25%）。例如
，若某店月毛利3萬元，超出基準值部分需繳納5%服務費；若毛利達5萬元，則超出部分費率升至25%。 

據了解，庫迪計劃通過翻牌非品牌便利店
、夫妻店實現快速擴張，直接複用便利店貨架模式與業務構成。在建店要求上，庫迪對加盟商開出的要求是統一采購設備、櫃體
、裝修材料，按照80平米門店店型測算
，總成本高達18萬，針對這一投資庫迪推出了“分期付款”模式
，三個月不做可退還已交費用。

值得一提的是，庫迪要求所有門店必須通過其供應鏈采購核心產品，包含咖啡、奶茶
、烘焙食品等，也就是說，庫迪便利店賺的是設備、原料、物流等供應鏈利潤。

02

行業變局
，下沉市場與供應鏈的“雙重爭奪”  

據《2024年便利店發展報告》顯示
，隨著全球經濟的複蘇，便利店市場呈現出穩步增長的態勢
，在中國便利店行業延續了四年增長的勢頭全年銷售額達4248億元、同比增長10.8%。 中國連鎖經營協會數據顯示
，2024年便利店淨增門店9570家
，門店總數超32萬家。三四線城市門店數同比增長19%，顯著高於一線城市的4.2%。

一麵是品牌便利店的市場空間在放大，另一麵則需要麵對消費者習慣改變、成本上升和競爭加劇等多重挑戰。頭部品牌在加碼擴大規模的同時
，也瞄準了下沉市場。一二線城市市場趨近飽和，頭部品牌如羅森、7-Eleven的門店增速都在放緩
，而下沉市場正在成為新藍海。

中國連鎖經營協會數據顯示，三四線城市人均便利店數僅為一線城市的1/3。下沉市場消費需求覺醒，對即時性、pinzhihuashangpinxuqiuxianzhutisheng，erbianlidiansuoyongyoudexianshiyanfanenglihexuanpinnengli
，rangxiachenshichangdexiaofeizheyenengqingsongmaidaodifangtesemeishihezuixindewanghongbaopin。

相關資料顯示，在過去幾年，羅森華東地區門店的整體業績實現了30%的環比增長。其中，三、四線城市的增長幅度遠遠超過了其在一、二線城市的增長幅度。下沉市場已經成為羅森當前的核心增長動力。

目mu前qian，下xia沉chen市shi場chang便bian利li店dian以yi傳chuan統tong夫fu妻qi店dian為wei主zhu，這zhe類lei便bian利li店dian不bu具ju備bei供gong應ying鏈lian優you勢shi
，相xiang對dui效xiao益yi方fang麵mian也ye比bi較jiao低di。而er當dang下xia國guo內nei無wu論lun外wai資zi還hai是shi本ben土tu連lian鎖suo便bian利li店dian品pin牌pai，都dou在zai加jia快kuai將jiang觸chu角jiao伸shen向xiang下xia沉chen市shi場chang。

但傳統的“自建門店”模式在下沉市場麵臨成本高
、周期長的痛點。以羅森標準店為例
，羅森標準店的加盟費用按照加盟模式分為35萬元和65萬元兩檔，分別對應半投資型門店和全投資型門店，門店麵積需要50到150平方米
，合同期為5年起。

反觀夫妻店，憑借低租金、低成本、高靈活性和社區粘性，天然適配下沉市場。根據凱度零售數據顯示，目前國內有700萬家小店
，夫妻店的存量規模在680萬家左右。2019年，出貨規模占到了整個市場的44%，這些夫妻店大部分就集中在下沉市場。據資料顯示，目前，有大約30%的夫妻店盤踞在鄉鎮農村，46%在三四線城市和縣級市。

「零售商業評論」認為，品牌便利店與夫妻店的結合，本質上是供應鏈能力與終端滲透率的“互補”——前者通過整合分散的夫妻店實現低成本擴張
，後者則借助品牌賦能提升盈利空間。  

03

利益與挑戰
，博弈中的“雙刃劍”

在zai萬wan店dian規gui模mo的de擴kuo張zhang指zhi標biao下xia，羅luo森sen和he庫ku迪di亟ji待dai向xiang下xia沉chen市shi場chang尋xun增zeng量liang。對dui已yi經jing開kai業ye且qie具ju備bei一yi定ding經jing營ying基ji礎chu的de夫fu妻qi老lao婆po店dian進jin行xing整zheng改gai，是shi最zui好hao的de下xia沉chen路lu徑jing。一yi方fang麵mian
，通tong過guo夫fu妻qi店dian的de整zheng改gai，可ke以yi迅xun速su幫bang助zhu其qi完wan成cheng低di成cheng本ben獲huo客ke
，快kuai速su獲huo得de社she區qu信xin任ren度du。夫fu妻qi店dian“百米服務半徑”內的熟人網絡，是其對抗連鎖品牌的“非標化壁壘”。店主掌握著居民的香煙品牌偏好、早餐口味甚至快遞代收習慣，這種基於人情的關係鏈難以被標準化服務取代。

lingyifangmian
，zeshigongyinglianlirunzhonggou。chuantongjiamengmoshiyilaiqianduanmaolifencheng，erfanpaidiantongguoqiangzhicaigouzhengcejianglirunzhongxinzhuanyizhihouduangongyinglian，jiangfensandelingshouzhongduanzhuanhuaweikekongdegongyinglianjiedian，tongguogongyinglianjiajiazhijiezhuanhuaweipinpaishouyi。tongguojiyuehuacaigouhequyuxingfencang，yenenggoudafuzhulibianlidianjiangdidandiankucunchengben，tishengwuliupeisongxiaolv。

另外，由於即時零售的快速崛起，美團閃電倉等前置倉模式已搶占30%的社區即時需求，迫使連鎖品牌加速線上線下融合。翻牌後的夫妻店既可承接平台訂單（如接入美團即時配送），又能通過門店掃碼購積累私域流量。這種“物理網點+數字觸角”的布局，幫助品牌構築數據閉環。

對品牌方來說，翻牌模式的優勢顯而易見。據公開報道
，目前“羅森小站”在全國範圍的總店鋪數已達200家，其中川渝地區約有125家，廣東地區約65家，單店年淨利約1.5萬元
，區域物流成本可隨規模擴大下降18%。供應鏈整合帶來的數據資產更具長期價值——200家羅森小站每日可產生百萬級消費數據，用於優化區域選品。

但翻牌模式對於品牌來說挑戰也不小。

首(shou)先(xian)就(jiu)是(shi)品(pin)控(kong)風(feng)險(xian)。加(jia)盟(meng)商(shang)可(ke)能(neng)私(si)自(zi)從(cong)低(di)價(jia)渠(qu)道(dao)進(jin)貨(huo)，導(dao)致(zhi)商(shang)品(pin)質(zhi)量(liang)波(bo)動(dong)。品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)稀(xi)釋(shi)問(wen)題(ti)更(geng)棘(ji)手(shou)，當(dang)消(xiao)費(fei)者(zhe)發(fa)現(xian)品(pin)質(zhi)波(bo)動(dong)較(jiao)大(da)時(shi)
，可(ke)能(neng)波(bo)及(ji)整(zheng)個(ge)品(pin)牌(pai)信(xin)譽(yu)。

再一個忠誠度難題。夫妻店經營者對品牌缺乏黏性，若競對開出更低加盟條件，可能引發“換牌潮”。

而對夫妻店來說，短期看
，翻牌能獲得品牌背書
、數字化管理（如智能POS係統）yugongyinglianzhichi。pinpaibeishunenggoudailaikeliuzengchang，youqinenggouxiyingengduodenianqingkequn。erqiexianshigongyingliandejieruqueshiyouhualeshangpinjiegou，luosenxiaozhanchaoguo2500個SKU的品類支撐，能夠幫助夫妻店突破傳統煙酒主導的單一盈利模式。但長期議價能力還有待考驗。  

04

結語

羅森、庫迪們布局翻牌夫妻店的深層邏輯，本質上是供應鏈效率與社區流量入口的爭奪戰。

「零售商業評論」認為
，這場博弈的關鍵在於能否實現“共贏”。若品牌方能通過供應鏈降本讓利，同時保留夫妻店的社區服務靈活性（如代收快遞、團購），則可持續性更強。  

翻牌模式僅是便利店行業整合的初級階段。羅森計劃2025年實現萬店目標，庫迪則劍指5萬家門店，兩者均將翻牌視為核心路徑。未來競爭將聚焦於“數據驅動的精細化運營能力”

，誰能將海量夫妻店轉化為數字化節點，誰就能掌控下沉市場的命脈。