文：韓思齊

來源：虎嗅APP（ID：huxiu_com）

禽畜類的腳爪富含角質蛋白，未經處理口感韌硬，多數國家的人都對其束手無策。但落到中國廚子手中，豬牛羊、雞鴨鵝的腳爪卻能成為一席囊括豬腳薑醋、蔥燒蹄筋
、糊辣羊蹄
、虎皮鳳爪
、芥末鴨掌和鮑汁扣鵝掌在內的盛宴，不僅給你料理得明明白白


，而且原產地和味型絕不帶重樣。

在現代食品工業的加持下，不少料理從正餐化身為零食
，造就了中國最廣闊
、最具多樣性的零食市場，其總體規模超過1.4萬億元，單是預包裝肉類零食，2024年的市場規模就有2902億元。但在英國品牌評估機構Brand Finance發布的“2024全球食品和飲料品牌”價值報告(Food & Drink 2024) TOP10中
，隻有蒙牛
、伊利兩個中國乳企上榜，零食品類則被國際食品巨頭瓜分。曾經薄弱的中國高端製造的國際影響力正在逐漸擴張；反倒在“最會吃”的盛名之下，零食賽道還在繼續上演著茶圈“7萬家中國茶企敵不過一個英國立頓”的尷尬局麵。

尼爾森分析指出，預包裝肉類零食的第一品類是鳳爪。中國人每年吃掉336億(yi)隻(zhi)鳳(feng)爪(zhao)，占(zhan)全(quan)世(shi)界(jie)雞(ji)爪(zhao)產(chan)量(liang)的(de)八(ba)成(cheng)以(yi)上(shang)，其(qi)中(zhong)，附(fu)加(jia)值(zhi)更(geng)高(gao)的(de)鳳(feng)爪(zhao)零(ling)食(shi)，正(zheng)在(zai)以(yi)雙(shuang)位(wei)數(shu)增(zeng)速(su)逐(zhu)年(nian)增(zeng)加(jia)
，隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)潛(qian)力(li)充(chong)分(fen)兌(dui)現(xian)
，未(wei)來(lai)還(hai)有(you)數(shu)倍(bei)的(de)擴(kuo)容(rong)空(kong)間(jian)。廣(guang)泛(fan)的(de)群(qun)眾(zhong)基(ji)礎(chu)和(he)龐(pang)大(da)的(de)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)，為(wei)抓(zhua)得(de)住(zhu)機(ji)遇(yu)的(de)頭(tou)部(bu)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)了(le)迅(xun)猛(meng)的(de)增(zeng)長(chang)。以(yi)王(wang)小(xiao)鹵(lu)為(wei)例(li)
，2019年—2024年nian實shi現xian了le年nian營ying收shou近jin百bai倍bei的de增zeng長chang，成cheng為wei休xiu閑xian零ling食shi裏li增zeng速su最zui快kuai的de品pin牌pai之zhi一yi。中zhong國guo味wei道dao完wan全quan具ju備bei孕yun育yu世shi界jie級ji食shi品pin巨ju頭tou的de產chan業ye勢shi能neng，國guo產chan零ling食shi為wei什shen麼me不bu能neng給gei世shi界jie帶dai來lai一yi點dian味wei覺jiao上shang的de“中國震撼”呢？

01

什麼是成為零食王者的潛質

？

中國人最愛吃什麼零食？綜合多家機構發布的零食消費市場報告，中國零食消費的前三品類分別為堅果炒貨、膨化食品和鹵製零食。這“TOP3”都是妥妥的千億賽道，且有著雙位數的年複合增長率。

penghualeilingshidewangzuochangnianyouleshishupianzhanling，jianguochaohuoleiyeshiqiangzheruyun，luweisaidaoxiangduihoufa
，danzengchangxunmeng，yituoyuzhongguodadideyinshiwenhuazhigen，zengsugaoda18%，其中最具異軍突起之相的品類是虎皮鳳爪。與輕盈酥脆
、本(ben)身(shen)隻(zhi)有(you)淡(dan)淡(dan)土(tu)豆(dou)香(xiang)的(de)薯(shu)片(pian)類(lei)似(si)
，虎(hu)皮(pi)鳳(feng)爪(zhao)口(kou)感(gan)豐(feng)富(fu)，本(ben)身(shen)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)的(de)味(wei)覺(jiao)傾(qing)向(xiang)
，能(neng)夠(gou)成(cheng)為(wei)各(ge)種(zhong)風(feng)味(wei)的(de)良(liang)好(hao)載(zai)體(ti)。虎(hu)皮(pi)鳳(feng)爪(zhao)滋(zi)味(wei)十(shi)足(zu)而(er)飽(bao)腹(fu)感(gan)弱(ruo)，帶(dai)有(you)一(yi)種(zhong)“吃了，但又相當於沒吃”的滿足感，堪稱零食原料的“先天聖體”。同時，虎皮鳳爪屬於肉食類，相比主要成分為澱粉的膨化食品和辣條
、豆幹等植物蛋白製品

，又能夠提供更多“吃肉”的情緒價值。

薯shu片pian之zhi王wang樂le事shi的de成cheng功gong，就jiu在zai於yu把ba單dan品pin優you勢shi發fa揮hui到dao極ji致zhi的de基ji礎chu上shang，不bu斷duan推tui陳chen出chu新xin，以yi強qiang勢shi的de單dan品pin抓zhua住zhu了le消xiao費fei者zhe的de心xin智zhi，以yi百bai變bian的de風feng味wei滿man足zu更geng大da市shi場chang。樂le事shi薯shu片pian在zai中zhong國guo銷xiao售shou的de口kou味wei有you211種，每年推出的季節、地域限定口味就有30多種。

同理，鳳爪也可以扮演這樣的“載體”角色。豉汁蒸鳳爪是廣式早茶中的必點菜品，在粵菜大師潘英俊編纂的百科全書式著作《粵廚寶典》中，另有白雲鳳爪
、水晶鳳爪、魚香鳳爪、鹹香鳳爪等五六種名目。北上湘鄂贛

，再一路向西由渝入川
，雞爪的“美食地圖”一路鋪開，烤、炸、燒、鹵、燉，無所不包。有友食品靠賣泡椒雞爪成了上市公司，以虎皮鳳爪包打天下的王小鹵，6年時間賣出了超過12億袋。

王小鹵的戰略負責人表示，對鹵味而言，味道是本質
，香料是靈魂。中國鹵味有川鹵

、醬鹵、粵鹵等不同的流派，不同地域的消費者又有著不同的味型偏好

，鹵味的終極想象力
，藏在味型的擴張中。“虎皮鳳爪是一個百搭的載體，除了熱銷的鹵香、香辣
、麻辣等經典味型外；在(zai)以(yi)地(di)域(yu)代(dai)表(biao)性(xing)風(feng)味(wei)為(wei)原(yuan)點(dian)進(jin)行(xing)味(wei)型(xing)複(fu)刻(ke)，和(he)創(chuang)意(yi)食(shi)材(cai)與(yu)虎(hu)皮(pi)鳳(feng)爪(zhao)進(jin)行(xing)口(kou)味(wei)融(rong)合(he)創(chuang)新(xin)方(fang)麵(mian)，王(wang)小(xiao)鹵(lu)完(wan)成(cheng)了(le)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)探(tan)索(suo)和(he)產(chan)品(pin)儲(chu)備(bei)。中(zhong)國(guo)飲(yin)食(shi)文(wen)化(hua)的(de)博(bo)大(da)深(shen)邃(sui)，為(wei)我(wo)們(men)提(ti)供(gong)了(le)無(wu)盡(jin)的(de)產(chan)品(pin)創(chuang)意(yi)靈(ling)感(gan)。”

不過

，虎皮鳳爪在走向零食王者的路上仍麵臨著一些問題。傳統的鹵製工藝讓每一鍋成品的味道、口感、香氣、外(wai)觀(guan)都(dou)會(hui)有(you)所(suo)差(cha)異(yi)
，不(bu)利(li)於(yu)生(sheng)產(chan)的(de)規(gui)模(mo)化(hua)和(he)標(biao)準(zhun)化(hua)。而(er)要(yao)做(zuo)成(cheng)國(guo)民(min)級(ji)零(ling)食(shi)
，好(hao)吃(chi)隻(zhi)是(shi)第(di)一(yi)步(bu)，如(ru)何(he)把(ba)控(kong)每(mei)個(ge)生(sheng)產(chan)環(huan)節(jie)，實(shi)現(xian)產(chan)品(pin)風(feng)味(wei)的(de)穩(wen)定(ding)和(he)品(pin)質(zhi)的(de)一(yi)致(zhi)性(xing)才(cai)是(shi)更(geng)大(da)的(de)課(ke)題(ti)。

立誌成為國民鳳爪的王小鹵高度注重這方麵的建設。王小鹵的虎皮鳳爪以“定量鹵製+12小時冷鹵”的(de)創(chuang)新(xin)工(gong)藝(yi)取(qu)代(dai)傳(chuan)統(tong)熱(re)鹵(lu)，解(jie)決(jue)了(le)虎(hu)皮(pi)鳳(feng)爪(zhao)風(feng)味(wei)一(yi)致(zhi)性(xing)和(he)規(gui)模(mo)化(hua)生(sheng)產(chan)的(de)行(xing)業(ye)難(nan)題(ti)。王(wang)小(xiao)鹵(lu)工(gong)廠(chang)負(fu)責(ze)人(ren)對(dui)虎(hu)嗅(xiu)介(jie)紹(shao)，滁(chu)州(zhou)超(chao)級(ji)工(gong)廠(chang)擁(yong)有(you)行(xing)業(ye)首(shou)個(ge)專(zhuan)為(wei)虎(hu)皮(pi)鳳(feng)爪(zhao)設(she)計(ji)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)生(sheng)產(chan)線(xian)。全(quan)鏈(lian)路(lu)使(shi)用(yong)了(le)20台套自動化設備，在整個“油炸-複水-冷鹵”的流程中實現全自動控溫、控kong時shi和he定ding量liang。不bu僅jin消xiao除chu了le風feng味wei的de波bo動dong，保bao障zhang生sheng產chan穩wen定ding性xing和he可ke控kong性xing，而er且qie極ji大da降jiang低di了le生sheng產chan過guo程cheng中zhong的de微wei生sheng物wu汙wu染ran風feng險xian，確que保bao可ke以yi持chi續xu向xiang消xiao費fei者zhe交jiao付fu高gao品pin質zhi的de好hao產chan品pin。

僅聚焦虎皮鳳爪這一細分賽道，2024年王小鹵全年業績增長近30%
，連續六年保持雙位數增長
，不僅創造了自身增長的奇跡，還在不斷拉升品類天花板的上限。這無疑是虎皮鳳爪品類潛力的一個寫照
，也佐證了“極致單品+口味創新”路線的正確性。如果能在風味拓展和生產的標準化、規模化
、數字化上進一步取得突破，鳳爪賽道中未來或許真的可能會跑出世界級的零食之王。

02

如何滿足“現在就想吃”？

電商的高速發展成就了一批依靠流量迅速成長起來的“新消費”零食品牌。如今零食行業電商渠道增速仍然可觀，但線下渠道仍然是、並且越來越是必爭之地。零食具有即時滿足的屬性，單靠電商渠道無法滿足“現在就想吃”的衝動消費需求，即使在電商高度發達的時代
，絕大多數零食購買決策仍在線下發生。《2025年中國零食行業報告》顯示
，零食的銷售渠道80%來自於線下。

零售渠道自身也在加速變革
，零食量販店如雨後春筍般出現；山姆、胖東來等新型商超則引領了線下“沉浸式消費”的新潮流；即時零售拓展了傳統商超的生意機會
，也讓早已被外賣跑腿塑造了消費行為的年輕人
，吃零食變得更快更省力。全渠道時代開啟，零食品牌打通線下的“地麵戰”能力變得前所未有地重要。

對食飲快消品而言
，“地麵戰”能力是決定性的。全渠道能力、尤(you)其(qi)是(shi)最(zui)難(nan)開(kai)拓(tuo)的(de)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)
，為(wei)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)。以(yi)功(gong)能(neng)飲(yin)料(liao)為(wei)例(li)，華(hua)彬(bin)集(ji)團(tuan)最(zui)初(chu)推(tui)廣(guang)紅(hong)牛(niu)，靠(kao)的(de)是(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)逐(zhu)一(yi)下(xia)到(dao)高(gao)速(su)服(fu)務(wu)區(qu)和(he)國(guo)道(dao)邊(bian)的(de)小(xiao)賣(mai)部(bu)裏(li)，把(ba)產(chan)品(pin)打(da)進(jin)最(zui)貼(tie)近(jin)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)的(de)銷(xiao)售(shou)終(zhong)端(duan)。這(zhe)些(xie)篳(bi)路(lu)藍(lan)縷(lv)打(da)通(tong)的(de)“毛細血管”成為華彬最大的財富，在“紅牛”遭遇商標紛爭，電商、KA渠道紛紛下架時
，正是不起眼的社區超市
、“夫妻老婆店”支撐著這個明星單品不至於崩潰。而“挑戰者”東鵬特飲

，一方麵把這種貼身肉搏做得更加極致、迅速
，同時通過數字化

，將百萬終端置於清晰的數據看板下

，讓銷售反饋和戰略決策都更加精準，最終實現了對紅牛的反超。

樂事則是“貨架戰”的(de)高(gao)手(shou)。走(zou)進(jin)任(ren)何(he)商(shang)超(chao)，都(dou)能(neng)看(kan)到(dao)樂(le)事(shi)的(de)小(xiao)紅(hong)標(biao)在(zai)最(zui)醒(xing)目(mu)的(de)位(wei)置(zhi)堆(dui)成(cheng)一(yi)座(zuo)小(xiao)山(shan)
，五(wu)顏(yan)六(liu)色(se)數(shu)十(shi)種(zhong)口(kou)味(wei)占(zhan)據(ju)了(le)貨(huo)架(jia)的(de)一(yi)整(zheng)列(lie)
，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)眼(yan)中(zhong)除(chu)了(le)樂(le)事(shi)之(zhi)外(wai)
，再(zai)無(wu)其(qi)他(ta)膨(peng)化(hua)零(ling)食(shi)的(de)存(cun)在(zai)。正(zheng)是(shi)靠(kao)著(zhe)這(zhe)種(zhong)樸(pu)素(su)而(er)“暴力”的渠道能力，樂事獨占了中國薯片市場的超過半數份額，穩居市場占有率第一。

對於吃到電商紅利的品牌而言，下決心去打“地麵戰”，是一件困難但絕對正確的事情。王小鹵起勢於線上，在線上渠道的優勢一直無人撼動，但創始人仍然堅持盡早
、盡快、堅定不移地投入線下戰場，自2020年下半年開始布局線下以來，依托其在產品創新和品牌心智上的巨大優勢，王小鹵迅速完成了對KA
、便利店、新零售以及零食量販渠道的滲透和布局，目前覆蓋在全國300多個城市

、超過23萬多終端，如今線下銷售在經營中的貢獻占比已經超過七成。

不過
，要成為一個國民級的零食品牌，通常需要滲透百萬量級的線下零售渠道，並通過數字化體係建設和精益的終端貨架管理、提升經營效率。當前線下商超中的肉類零食區域仍然呈現品類、品牌分散，市場集中度較低的局麵。王小鹵這樣高勢能的品牌，在線下有著巨大的機會。“假如我們對於線下渠道的滲透和掌控能力能像樂事
、億滋一樣
，做到200萬以上終端，將會是怎樣的體量

？”在已拿下連續六年全國虎皮鳳爪銷售額第一的王小鹵看來，虎皮鳳爪的未來仍是一片廣袤的藍海。

03

“擇時而食”的年輕人

品牌力的短板
，是最會吃的中國人沒有世界級零食的另一個原因。忽視品牌化建設
，導致各自為戰、低價內卷；商超大量被白牌化產品占據
，社交網絡流行找“平替”
，在zai這zhe樣yang的de環huan境jing中zhong

，自zi然ran難nan以yi湧yong現xian樂le事shi這zhe樣yang的de世shi界jie級ji零ling食shi。反fan之zhi，零ling食shi品pin牌pai也ye有you責ze任ren向xiang消xiao費fei者zhe展zhan示shi自zi己ji有you何he過guo人ren之zhi處chu，除chu了le價jia格ge，到dao底di還hai能neng靠kao什shen麼me抓zhua住zhu消xiao費fei者zhe的de心xin？

事實上，零食的意義向來不止於“吃”的一小口，更重要的是通過吃零食產生撫慰自我的情緒價值
，以及構建情感聯結的“社交貨幣”效果
，從這一方麵來說，品牌賦予零食的情感附加值是白牌難以取代的。擇時而食——什麼場合就該吃某個品牌或品類的零食，正在成為年輕消費者的新“講究”。

國際知名零食品牌向來注重依靠趣味性、互動性和“快樂”屬性來營造品牌識別度。奧利奧的“扭一扭
、舔一舔、泡一泡”將快樂、好玩與品牌定位強綁定，打穿了親子互動的家庭場景。樂事薯片不斷刷新地域限定係列
，在廣闊的美食地圖上做精細的“刀工”。朋友同事彼此分享新口味的樂事薯片，成為打開關係、增進情誼的好切口
，呼應著品牌“分享快樂”的定位。

“整活兒”之外，找準目標人群和消費場景也是食飲品牌建設的一大重點。仍以功能飲料為例，東鵬與紅牛貼身肉搏時，選擇從夜班工人

、夜車司機這一場景去切入，實現了迅速的拓展。而魔爪、樂虎、戰馬等品牌則分別圍繞潮流運動
、籃球或電競等場景，建立了各自數十億體量的品牌護城河，展現了精準定位的力量。

鳳爪具有“小口慢啃”的特點
，既能幫助消磨時光，又帶來充足的樂趣和滿足；虎皮鳳爪肉厚
，口感層次更具豐富性，格外適合在解饞、解乏
、閑談、陪伴的場景啃上兩口。針對這些特點

，王小鹵選擇的品牌策略是：緊密抓住鳳爪品類特性，聚焦“追劇”場景，差異化內容營銷，強化心智占領。

小紅書發布的《零食行業用戶洞察報告》顯示
，消費者最常吃零食的場景是看劇時（65.2%），選擇零食的第一因素為“提升幸福感和愉悅度”。而追劇的主力人群，正是18-35歲年齡區間
、最具消費意願的女性群體。

2023年開始，王小鹵開始探索依托大劇投放

，溝通目標消費者；2024年開始全麵聚焦追劇場景
，采用專劇+經典劇組合式投放模式，以魔性廣告讓虎皮鳳爪刷屏“愛優騰芒”四大主流平台，全年投放214部大劇與32部綜藝，年度曝光量42億以上。通過對消費場景的精準穿透，“追劇就吃王小鹵虎皮鳳爪”的觀念牢牢紮根在了消費者的心智當中。不僅提升了品牌的辨識度，也帶來了更多話題性和社交價值。

王小鹵品牌相關負責人對虎嗅表示
，目前王小鹵的無提示第一品牌提及率（指對於某類產品可以不假思索地說出第一個品牌的消費者的百分比數）能達到15%的水平。對比瓜子炒貨中的洽洽、辣條和魔芋爽中的衛龍
，王小鹵仍有很大的發展空間。

中國萬億級的零食市場對任何品牌而言都是無邊的藍海。2024年樂事單靠薯片一個品類，就在中國市場瘋狂吸金超過130億元。奧利奧一度在中國“水土不服”

，但在調整了渠道和營銷策略後
，成功將中國做成了其全球第二大市場，助力這款經典餅幹在全球範圍內賣出4000多億塊。而國內企業至今卻未能打造出一個同等體量、同等影響力的世界級零食品牌，不能不說是中國食品飲料行業的一大缺憾。

但世界級零食的產生確實又並非一日之功
，而是對產品、渠道、品(pin)牌(pai)三(san)大(da)項(xiang)能(neng)力(li)的(de)綜(zong)合(he)修(xiu)煉(lian)。作(zuo)為(wei)最(zui)會(hui)吃(chi)的(de)中(zhong)國(guo)人(ren)最(zui)鍾(zhong)愛(ai)的(de)肉(rou)類(lei)零(ling)食(shi)，以(yi)王(wang)小(xiao)鹵(lu)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)虎(hu)皮(pi)鳳(feng)爪(zhao)品(pin)類(lei)，有(you)著(zhe)與(yu)薯(shu)片(pian)類(lei)似(si)的(de)產(chan)品(pin)特(te)性(xing)
，背(bei)靠(kao)中(zhong)國(guo)美(mei)食(shi)取(qu)之(zhi)不(bu)盡(jin)的(de)風(feng)味(wei)資(zi)源(yuan)，隨(sui)著(zhe)企(qi)業(ye)在(zai)產(chan)品(pin)
、渠道
、供應鏈和品牌建設上的不斷進取
，在行業集中度仍然較低的今天
，這一品類中或許真的有機會跑出一個中國人自己的“樂事”。