文：鬆柏
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
3月25日至28日，由《聯商網》主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業規模最大、專業度最高的年度盛會之一，本屆大會繼續以“美好之路”為主題，共謀行業發展新篇章。
在3月25日的分論壇《中國折扣店發展論壇》上，聯商網海外中心主理人薑仕佳以“Lidl：全球第一的硬折扣連鎖”為主題作了精彩分享。薑仕佳表示，Lidldechenggongyingshelelingshouyezuichuncuidemeihaochuxin，jirangmeiyiweiputongxiaofeizhedounengxiangyouyouzhishenghuo。zhenzhengweidadeshangyebushitongguogaojiachuangzaolirun，ershiweidazhongdailaishishizaizaideshenghuopinzhitisheng。zhezhongrangmeihaobiandepingyijinrendeshangyelinian，zhengshisuoyaotantaodehexinjiazhi。
以下是薑仕佳演講全文(經聯商網編輯)：
在進入正題前，我想與各位分享這個交流環節背後的故事與願景。2020年左右，聯商網董事長龐小偉先生發起了一項深具前瞻性的“海外美好商業”係列研究倡議。這一倡議旨在挖掘全球範圍內那些真正卓越的零售企業。它們經曆了不同的零售周期和市場變革，卻依然能夠實現穩健、良性和可持續的發展。
womenxiwangtongguoshendujiexizhexieqiyebeihoudejingyingzhexueyurenwenjiazhi，weilingshouyechuandikechixushangyefazhandexinfanshi。zhebujinshiyixiangchangqideyanjiujihua，gengshiyifenduilingshouyegaozhiliangfazhandezhizhezhuiqiu。womenxiangxin，jianchideliliangzhongjiangrangzhexiebaoguideshangyezhihuizaigengguangkuodeturangzhongshenggenfaya。
今年，我們重返硬折扣領域，聚焦Lidl，源於兩個重要原因：一方麵，Lidl作為唯一獲得ALDI前高管認可的硬折扣模式創新者，近兩年在銷售額、全球門店數量及單店坪效上實現了新的突破；另一方麵，當下中國零售業正向小型化、折扣化和生鮮化加速轉型，Lidl在歐美市場的成功實踐恰好為國內企業提供了寶貴啟示與參考。
接下來，我將從三個維度與大家分享Lidl的最新故事：第一部分介紹Lidl的企業概況和創始人的價值觀；第二部分剖析Lidl硬折扣商業模式的底層邏輯；第三部分分享我們在歐洲實地考察所獲得的觀察與思考。
01
作為後來者超越ALDI
根據美國零售聯合會(NRF)發布的2024年全球零售排行榜單，Lidl母公司施瓦茨集團穩居第四位，而同為折扣超市代表的ALDI則位列第六。作為後來者的Lidl，不僅在整體銷售規模上已超越了硬折扣業態的開創者，在全球門店網絡覆蓋和單店經營效率上，這種領先優勢也日益顯著。
與此同時，據德國零售研究院(EHI Retail Institute)調查顯示，在這個曆經百年發展的成熟零售體係中，正呈現出兩大鮮明的趨勢：一方麵，傳統大賣場雖通過持續改造升級積極適應消費新需求，但其市場占有率仍呈現結構性下滑；另一方麵，以硬折扣店和藥妝店為主導的小型專業零售業態，不僅長期占據市場主導地位，更保持著穩健的年均增長率。
具體到Lidl這家企業，不得不提到其背後的靈魂人物，即創始人迪特爾·施瓦茨(Dieter Schwarz)。他為人極其低調、簡樸，至今在公共媒體上的照片不超過五張。迪特爾的商業理念深植於父親約瑟夫的影響和自身成長環境。
1930年nian代dai，他ta父fu親qin在zai德de國guo小xiao鎮zhen開kai設she水shui果guo批pi發fa店dian時shi，正zheng值zhi二er戰zhan前qian夕xi，當dang地di居ju民min依yi靠kao有you限xian供gong給gei券quan維wei持chi生sheng活huo，約yue瑟se夫fu與yu批pi發fa商shang反fan複fu談tan判pan，將jiang商shang品pin價jia格ge壓ya至zhi最zui低di，使shi普pu通tong居ju民min也ye能neng負fu擔dan。這zhe看kan似si簡jian單dan的de行xing為wei，在zai年nian幼you迪di特te爾er心xin中zhong播bo下xia重zhong要yao種zhong子zi。跟gen隨sui父fu親qin經jing商shang過guo程cheng中zhong，他ta不bu僅jin學xue會hui談tan判pan技ji巧qiao，更geng體ti會hui到dao為wei普pu通tong民min眾zhong提ti供gong實shi惠hui生sheng活huo必bi需xu品pin的de社she會hui價jia值zhi。
1973年，受ALDI成功經驗啟發，迪特爾在德國路德維希港開設首家Lidl門店。值得注意的是，Lidl並非硬折扣業態創始者，真正開創者是1962年成立的ALDI。正是看到ALDI十年間的成功，特別是自有品牌概念的創新，迪特爾捕捉到商機並決定以自己方式創新發展。
如今的Lidl已發展為擁有完整產業鏈的零售帝國。施瓦茨集團下設五大核心業務：Lidl作為核心占集團銷售額75-80%；Kaufland定位大賣場業態，在德國擁有700多家門店，與Lidl形成市場互補；PreZero負責廢物回收和循環利用，體現可持續發展承諾；Schwarz Production負責自有品牌產品生產；Schwarz Digits則承擔數字化轉型重任，有望使Lidl成為“食品零售行業的亞馬遜”。這種全產業鏈布局展現了Lidl的戰略眼光：不僅關注前端門店運營，更通過生產、物流、環保和數字化構建競爭壁壘，實現全鏈條掌控。
02
低價不代表低品質
正如Lidl英國前CEO羅尼·戈特施利希(Ronny Gottschlich)所言：“長期以來，一些國家市場(的零售商)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)誤(wu)區(qu)，認(ren)為(wei)折(zhe)扣(kou)店(dian)價(jia)格(ge)低(di)廉(lian)是(shi)因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)質(zhi)量(liang)低(di)劣(lie)的(de)商(shang)品(pin)。事(shi)實(shi)恰(qia)恰(qia)相(xiang)反(fan)，提(ti)供(gong)優(you)質(zhi)商(shang)品(pin)是(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)立(li)身(shen)之(zhi)本(ben)。雖(sui)然(ran)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)最(zui)頂(ding)級(ji)的(de)產(chan)品(pin)，但(dan)他(ta)們(men)確(que)實(shi)能(neng)以(yi)最(zui)具(ju)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)價(jia)格(ge)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)高(gao)品(pin)質(zhi)商(shang)品(pin)。正(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)‘優質優價’的經營理念，成就了折扣店近年來的蓬勃發展。”
Lidl商業模式的本質是一種以“低價高效”為核心競爭力的零售體係，其成功源於構建了一個環環相扣的運營閉環。硬折扣模式的精髓在於對消費者“物欲”的精準把握。在深入理解顧客期望的基礎上，通過精簡SKU矩陣來滿足並適度超越顧客預期。
確定商品組合後，Lidl專注於自有品牌開發，與供應商建立長期戰略合作關係，在保證品質的前提下壓縮成本，最終實現“優質低價”的產品輸出。而這種有限的品類策略使得小型門店就能完整呈現商品全貌，從而顯著降低了物業運營成本。
與此同時，Lidl堅持極致的門店運營。有別於許多被線上業務分散注意力的零售商，Lidl選擇專注做好線下門店，將各個環節做到極致。這種“化繁為簡”的策略看似容易，實則最難執行。許多零售商容易陷入不斷增加新品類、新服務以迎合不同消費者需求的陷阱，最終導致經營複雜化、成本上升。而Lidl則通過嚴格的商品管控和標準化的運營流程，實現了高效率和低成本並舉。
2023年數據顯示，Lidl在德國擁有3600家門店，平均單店麵積935平方米，每平方米銷售額高達10100歐元，遠高於當地其他零售商。值得一提的是，前幾年Lidl的單店坪效在德國市場曾落後於ALDI，但近年來隨著數字化支持和更個性化的單品開發，Lidl已在這一關鍵指標上實現反超。這種後來居上的態勢，證明了Lidl商業模式的持續創新活力和長期競爭力。
我們在歐洲市場隨機采訪了多位Lidl的消費者，試圖了解他們眼中的Lidl品牌價值與企業自身想要傳遞的價值是否一致。令人驚訝的是，受訪者普遍用“精選商品”“超值價格”“可靠品質”等詞彙描述Lidl，這些表述精準對應了企業的核心價值主張。
這一現象揭示了Lidl成功的三個關鍵要素：首先，企業確立了清晰的價值取舍，不盲目追求高端市場的商品豐富度；其次，精準鎖定目標客群的核心需求，專注提供優質平價的購物體驗；最後，通過持續一致的經營行為，確保品牌承諾與消費者感知完美契合。這種“言行一致”的品牌建設方式，正是Lidl贏得消費者信任的根本所在。
03
食品絕不能成為奢侈品
Lidl德國高管曾堅定地表示：“食品絕對不能成為奢侈品”。這zhe句ju話hua道dao出chu了le硬ying折zhe扣kou行xing業ye的de核he心xin使shi命ming。在zai全quan球qiu持chi續xu高gao通tong脹zhang的de環huan境jing下xia，各ge個ge國guo家jia的de消xiao費fei者zhe都dou麵mian臨lin著zhe物wu價jia上shang漲zhang和he經jing濟ji壓ya力li。因yin此ci越yue來lai越yue多duo的de消xiao費fei者zhe，包bao括kuo中zhong產chan階jie級ji，都dou在zai轉zhuan向xiang折zhe扣kou店dian尋xun求qiu高gao性xing價jia比bi的de購gou物wu體ti驗yan。甚shen至zhi沃wo爾er瑪ma最zui新xin財cai報bao中zhong透tou露lu了le一yi個ge值zhi得de關guan注zhu的de細xi節jie：一批高收入消費者正轉向他們的大賣場購買生活必需品。
在這種經濟環境下，Lidl堅持的原則是：無(wu)論(lun)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)好(hao)壞(huai)，都(dou)要(yao)保(bao)持(chi)相(xiang)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)價(jia)值(zhi)標(biao)準(zhun)。如(ru)果(guo)成(cheng)本(ben)上(shang)漲(zhang)導(dao)致(zhi)差(cha)異(yi)，他(ta)們(men)會(hui)通(tong)過(guo)簡(jian)化(hua)運(yun)營(ying)流(liu)程(cheng)和(he)商(shang)品(pin)結(jie)構(gou)來(lai)控(kong)製(zhi)成(cheng)本(ben)，而(er)非(fei)降(jiang)低(di)品(pin)質(zhi)或(huo)大(da)幅(fu)提(ti)高(gao)價(jia)格(ge)。這(zhe)種(zhong)理(li)念(nian)體(ti)現(xian)在(zai)Lidl與消費者的溝通定位上：首先強調“High Quality”(高品質)，其次才是“Low Prices”(低價格)，最後是“It’s quite simple”(簡單便捷)。
在門店運營方麵，Lidl目前有五大類店型，針對不同市場環境和消費群體精準定位：基礎店型是數量最多、最經濟高效的標準化門店，SKU在2800-3200之間，食品和非食品SKU比例維持在7:3；城市店型則麵積較小，聚焦於城市核心區域，主要服務上班族、單身人士和老年群體，提供更多即食餐點和小包裝商品；都市店型是Lidl的創新試驗場，銷售麵積是常規門店的兩倍，用於測試非食品品類的市場反應，以便進一步優化常規店商品矩陣；此外還有購物中心內的專業零售中心店型和景區內的特殊店型。
實地考察中，Lidl門店給人的第一印象是清爽、整潔、有序，簡約風格恰恰體現了其品牌價值主張。與一般的折扣商相比，Lidl的門店通道設計更寬敞一些，提供更舒適的購物體驗，這是其差異化戰略的一部分。
在人員配置上，隨著自助結賬設備的普及，Lidl門店從過去的約五名員工減少到現在的約三名常駐員工，大幅提升了運營效率。同時，Lidl會根據客流高峰安排1-2名兼職員工提供額外服務，這是其另一個差異化特色。這種靈活的人力資源配置既保證了顧客體驗，又控製了人力成本。
在定價和營銷方麵，Lidl和ALDI雖都遵循“首價即終價”原則，但Lidl的促銷活動相對更加靈活，ALDI則追求得更加極致。Lidl價簽設計也頗具特色：貨架最上排采用放大標簽方便遠距離識別；烘焙區標簽則分為兩部分，特別設置過敏源提示區域，體現了其對顧客體驗的重視。
值得一提的是Lidl的“中間過道”策略——每周更新100-200個非食品SKU，主要銷售自有品牌的非食品類SKU。這些商品品質優良，價格極具競爭力，且限時限量銷售，一般不作反售。這一策略不僅增加了顧客的“尋寶樂趣”，也提高了門店的客流和附加銷售。此外，Lidl還定期舉辦如“日本周”之類的主題周活動，臨時引入其他國家的特色商品，為消費者帶來新鮮感和購物體驗。
在自有品牌方麵，Lidl是全球少數向公眾完全開放供應商名單的食品零售企業。值得國內同行關注的是，其非食品類75%degongyingshanglaiziyazhou，dabufenshizhongguoqiye，zhuyaojizhongzaiguangdonghejiangzhediqu。yejiushishuo，nenggouweiquanqiudingjianyingzhekouchaoshitigongfuhebiaozhundegaoxingjiabishangpindezhongguogongyingshang，tongyangkeyichengweiguoneizhekoulingshoushangdeqianzaihezuohuoban。
Lidlziyoupinpaidebaozhuangshejicelveyejinglileyanbian。zaoqi，tamenhexuduozhekoulingshoushangyiyang，ziyoupinpaibaozhuangmofangzhimingpinpai，bangzhuxiaofeizhejianligoumaixinxin。rujin，Lidl的戰略升級為：新xin推tui出chu的de自zi有you品pin牌pai線xian盡jin量liang避bi開kai知zhi名ming品pin牌pai風feng格ge，但dan在zai設she計ji精jing美mei度du和he便bian利li性xing上shang仍reng對dui標biao市shi場chang主zhu流liu品pin牌pai，成cheng功gong模mo糊hu了le自zi有you品pin牌pai和he知zhi名ming品pin牌pai的de界jie限xian。
雖然Lidl不提供線上配送服務，但其積極開發App的目的在於通過數據洞察消費者個性化需求，進一步優化SKU矩陣，提高單品盈利能力。這表明Lidl正在探索數字化與實體零售相結合的未來發展路徑。
最後，談到員工待遇，Lidl顛覆了人們對折扣店的普遍誤解。他們降低人力成本的方式不是通過壓低員工工資。相反，Lidl在每個進入的歐洲市場，員工工資水平都排在超市行業前列，並多次被評為“最佳雇主”。這種對員工的尊重和良好待遇，不僅降低了人員流動率，也保證了服務質量，形成了良性循環。
Lidl的成功告訴我們，真正的硬折扣模式並非簡單的“廉價”，而是通過係統化的效率提升和消費者洞察，為大眾提供高品質且價格合理的商品，實現“優質生活，人人可及”的美好願景。
評論