文：Yomi Xue  

來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

在抖音2024年第一季度品牌暢銷榜中
，叮叮懶人菜以26.44%的市場占比登頂

，在抖音預製菜的市場占比超過第二到第七名的總和。

實際上，不止是2024第一季度，叮叮懶人菜已經在抖音連續霸榜多年。飛瓜數據顯示
，2022全年
，叮叮懶人菜躋身抖音生鮮類目TOP3；2023年下半年到2024年
，排名一直穩定在TOP10。去年，叮叮懶人菜創始人唐萬裏曾表示：目前從抖音賣出去的酸菜魚
，50%左右來源於叮叮懶人菜。

不僅在抖音上銷量占比高，酸菜魚在叮叮懶人菜品牌內部銷量占比也極高。以今年6月份的飛瓜數據為例
，叮叮懶人菜在抖音的月銷售額預估超過2500萬，其中酸菜魚占比81.92%。

可以說
，酸菜魚已成為叮叮懶人菜絕對的核心大單品，3年裏賣出10個億，複購率高達 30%。未來
，酸菜魚或許能做成百億級大單品，叮叮懶人菜要“做一家不上新的公司”，把酸菜魚這個窄點做深、做透。

從(cong)經(jing)營(ying)策(ce)略(lve)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)，叮(ding)叮(ding)懶(lan)人(ren)菜(cai)為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)隻(zhi)專(zhuan)注(zhu)於(yu)酸(suan)菜(cai)魚(yu)？如(ru)何(he)發(fa)揮(hui)出(chu)極(ji)致(zhi)大(da)單(dan)品(pin)的(de)極(ji)致(zhi)效(xiao)率(lv)，並(bing)構(gou)築(zhu)其(qi)持(chi)續(xu)盈(ying)利(li)的(de)能(neng)力(li)？又(you)如(ru)何(he)找(zhao)準(zhun)渠(qu)道(dao)，高(gao)效(xiao)起(qi)盤(pan)？

近日，Foodaily每日食品年度特別企劃之“100個商業增長案例”特別邀請到了叮叮懶人菜&回家吃飯APP創始人唐萬裏先生做客直播間，深度分享叮叮懶人菜的增長秘籍。

圖源：Foodaily每日食品

以下為對話整理，有刪減：

1

極致大單品，未來5到10年
叮叮懶人菜就等於酸菜魚

Foodaily每日食品：請您來跟大家介紹一下叮叮懶人菜。

唐萬裏：在過去五年中，我們一直秉持“做大單品、單品為王”delinian
，zhuanzhuyusuancaiyuzheyipinleideshengeng。muqian，womenzaisuancaiyuxianshangxiaoshoulingyuyijinglianxusannianweiliequanwangdiyi，bingqiezaixianxiayejinxingleguangfandetuozhan。womenyuCostco、盒馬、xiaoxiangshengxiandengzhiminglingshoushangjianlilehezuoguanxi，jinrihaiyuqiandamatuanduijinxingleyewuqiatan。ciwai，zailiansuocanyinduan
，xiangnanchengxiangdengzhongduozhimingcanyinpinpaiyeluxuchengweiwomendeB端和C端用戶。

我們通過多渠道拓展業務
，2024nianxiabannianzaiguangdongzhaoqingtouzidegongchangshunlikaiye，gaixiangmuyichengweiguangdongshengjiaoweizhongyaodeyuzhicaixiangmuzhiyi。youlezijidegongchanghou
，womenzaiyudeshengchanyujiagongfangmiangengjiadexinyingshou，B端業務的拓展也愈發順利。

圖片來源：叮叮懶人菜

Foodaily每日食品：您希望外界一提到叮叮懶人菜
，就跟酸菜魚或者魚劃等號嗎
？

唐萬裏：我認為
，至少未來 5 ~ 10 年
，叮叮懶人菜就等於酸菜魚。對於消費品企業來說，產品本身才是核心。我觀察到一個現象：大家總是熱衷於討論新渠道
、新營銷、新xin賣mai貨huo方fang式shi，但dan其qi實shi
，賣mai菜cai的de本ben質zhi在zai於yu菜cai本ben身shen，而er不bu是shi賣mai的de方fang式shi。銷xiao售shou方fang式shi一yi直zhi在zai變bian，但dan消xiao費fei者zhe對dui優you質zhi產chan品pin的de需xu求qiu是shi不bu變bian的de。遺yi憾han的de是shi，很hen多duo創chuang業ye者zhe往wang往wang忽hu視shi了le這zhe一yi點dian。

以酸菜魚為例，很多人可能覺得酸菜魚無非就是一道菜
，能做出什麼區別呢？但其實，魚的新鮮度、酸菜的品質、weidaodetiaozhi
，zhexiexijiedouhuidailaijudadechayi。womenshenzhizheyidian，suoyishizhongduichanpinbaochijingweizhixin，buganmaorantuozhanguoduochanpinxian。yinweizuohaomeiyigechanpindoufeichangnan，erwomenxuanzejizhongjingli，jiang100多人的團隊聚焦在一個核心產品上。

相xiang比bi之zhi下xia

，有you些xie創chuang業ye者zhe可ke能neng缺que乏fa這zhe種zhong敬jing畏wei之zhi心xin
，覺jiao得de產chan品pin沒mei有you太tai多duo可ke做zuo的de，於yu是shi聘pin請qing多duo個ge產chan品pin經jing理li，推tui出chu大da量liang產chan品pin。但dan結jie果guo往wang往wang是shi
，產chan品pin經jing理li連lian產chan品pin的de名ming字zi都dou記ji不bu清qing楚chu，提ti出chu的de概gai念nian雖sui然ran容rong易yi轉zhuan化hua，卻que不bu一yi定ding能neng讓rang用yong戶hu再zai次ci購gou買mai。這zhe其qi實shi是shi一yi個ge很hen嚴yan重zhong的de問wen題ti。

目前
，大家都在追求產品多樣化，因為多樣化容易帶來短期銷售增長，很多人因此誤以為這就是把產品做好了。但在我看來
，產品是否做好

，完全取決於用戶是否會再次購買。如(ru)今(jin)，抖(dou)音(yin)等(deng)平(ping)台(tai)的(de)營(ying)銷(xiao)成(cheng)本(ben)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)。但(dan)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)複(fu)購(gou)降(jiang)低(di)了(le)成(cheng)本(ben)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)有(you)很(hen)多(duo)老(lao)客(ke)戶(hu)願(yuan)意(yi)再(zai)次(ci)購(gou)買(mai)。昨(zuo)天(tian)，我(wo)們(men)的(de)直(zhi)播(bo)間(jian)銷(xiao)售(shou)額(e)突(tu)破(po)了(le)1000萬，其中40%以上是老客戶
，平時這個比例能達到50%。這說明，隻要產品足夠好
，用戶自然會回來。

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜在酸菜魚領域取得了顯著的成績，未來是否會拓展到更多品類
？

唐萬裏：我們過去確實嚐試過一些其他單品
，比如果蔬、鮮蝦餅
、藜li麥mai雞ji排pai等deng
，也ye取qu得de了le不bu錯cuo的de成cheng績ji。明ming年nian，我wo們men計ji劃hua將jiang這zhe些xie產chan品pin從cong叮ding叮ding懶lan人ren菜cai的de品pin牌pai體ti係xi中zhong獨du立li出chu來lai
，打da造zao一yi個ge新xin的de早zao餐can品pin牌pai。這zhe樣yang可ke以yi讓rang叮ding叮ding懶lan人ren菜cai更geng加jia聚ju焦jiao於yu核he心xin產chan品pin——酸菜魚。通過這種調整，我們希望進一步強化叮叮懶人菜在酸菜魚領域的專業形象，同時為其他產品提供更廣闊的發展空間。

2

不設目標
產品讓老客戶滿意更重要

Foodaily每日食品：預製菜行業在2024年經曆了許多挑戰
，包括行業輿情和消費者對其認知的波動。叮叮懶人菜是如何應對這些挑戰的
？

唐萬裏：這些挑戰其實很正常，尤其是在行業早期發展階段。正是因為存在潛在需求，消費者才會關注、討tao論lun甚shen至zhi質zhi疑yi預yu製zhi菜cai行xing業ye。如ru果guo一yi個ge行xing業ye沒mei有you需xu求qiu，也ye就jiu不bu會hui帶dai來lai如ru此ci多duo的de關guan注zhu和he挑tiao戰zhan。這zhe種zhong關guan注zhu本ben身shen就jiu是shi一yi種zhong積ji極ji的de信xin號hao，說shuo明ming消xiao費fei者zhe對dui預yu製zhi菜cai有you需xu求qiu，或huo者zhe未wei來lai可ke能neng會hui有you需xu求qiu。從cong這zhe個ge角jiao度du看kan


，這zhe對dui整zheng個ge食shi品pin行xing業ye，尤you其qi是shi新xin興xing的de預yu製zhi菜cai領ling域yu來lai說shuo

，是shi一yi件jian好hao事shi。

雖然這些討論和質疑可能會對短期銷售產生一定影響，但從長期來看，行業隻有經曆這樣的挑戰，才能真正走向成熟。就jiu像xiang孩hai子zi隻zhi有you經jing曆li挫cuo折zhe和he批pi評ping，才cai能neng成cheng長chang一yi樣yang，行xing業ye也ye是shi如ru此ci。目mu前qian，中zhong國guo的de食shi品pin工gong業ye
，尤you其qi是shi預yu製zhi菜cai行xing業ye，還hai處chu於yu非fei常chang早zao期qi的de階jie段duan，需xu要yao不bu斷duan進jin步bu和he完wan善shan。

此外，行業早期難免會魚龍混雜。在中國，有超過1000萬家農副產品加工企業
，但其中規模以上的企業僅占2%。這zhe意yi味wei著zhe大da多duo數shu企qi業ye規gui模mo較jiao小xiao，生sheng產chan分fen散san，監jian督du管guan理li難nan度du極ji大da。在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia
，行xing業ye領ling先xian者zhe和he頭tou部bu企qi業ye需xu要yao承cheng擔dan更geng大da的de責ze任ren和he自zi律lv性xing。

盡管市場環境複雜
，但我始終相信
，那些真正用心做好產品的企業，最終會得到消費者的認可。xiaofeizhehuixuanzetamenxinrendepinpai。congshanmuhuiyuandianhepangdonglaidenishizengchangzhong，womenkeyikandao，zhiyaochanpinzugouhao，wulunshipinpaifanghaishiqudaofang，zuizhongdouhuiyingdexiaofeizhedeqinglai。

Foodaily每日食品：在存量時代，叮叮懶人菜如何尋找增長點
？

唐萬裏：我們從2024年開始
，甚至早在2020年，就不再設定具體目標。相反，將精力集中在一件事上——確保老客戶足夠滿意。我們非常關注老客戶是否會再次選擇叮叮懶人菜的產品
，是否會向他人推薦。為此，我們進行了大量問卷調查，收集客戶的反饋意見。

我們堅信
，一款真正優質的酸菜魚產品
，不僅能吸引消費者，還能讓他們願意再次購買並傳播。因此，我們將公司80%甚至90%的de精jing力li都dou投tou入ru到dao打da磨mo酸suan菜cai魚yu產chan品pin上shang，專zhuan注zhu於yu提ti升sheng產chan品pin質zhi量liang，確que保bao我wo們men的de產chan品pin在zai同tong行xing中zhong脫tuo穎ying而er出chu
，滿man足zu甚shen至zhi超chao越yue用yong戶hu的de期qi望wang，並bing不bu斷duan尋xun求qiu改gai進jin空kong間jian。

叮叮懶人菜的核心策略是圍繞“魚”這zhe一yi核he心xin產chan品pin，持chi續xu深shen入ru挖wa掘jue，同tong時shi確que保bao用yong戶hu能neng夠gou隨sui時shi隨sui地di購gou買mai到dao我wo們men的de產chan品pin。我wo們men努nu力li拓tuo展zhan銷xiao售shou渠qu道dao，讓rang喜xi歡huan我wo們men的de用yong戶hu能neng夠gou在zai更geng多duo平ping台tai上shang輕qing鬆song獲huo取qu我wo們men的de產chan品pin。這兩點是我們工作的重心
，而其他事情則相對淡化。因為我們相信，隻要做好這兩點，其他的一切自然會水到渠成。

從結果來看，2024年我們依然保持了全網酸菜魚銷售第一的地位。我們對未來充滿信心，堅信酸菜魚在未來5到10年會成為一個百億級的大單品。如果10年不夠
，那就20年。無論是酸菜魚還是貴州酸湯魚，隻要圍繞魚、黑魚
、魚片這一係列基礎食材

，通過口味創新，我們有信心實現這一目標。

我們清楚地認識到，隻要產品足夠好，用戶自然會喜歡我們

；如果產品做不好，用戶就會對我們失望。因此，我們將產品做到極致，並盡可能拓寬銷售渠道，無論是線上平台還是線下商超，從Costco到盒馬、小象生鮮，再到樸樸


、叮咚買菜，我們都努力覆蓋。我們還積極拓展餐飲供應鏈業務，確保在32個象限城市的超市中都能見到我們的產品。

3

押注短視頻平台
打造強品牌力IP

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜在短視頻電商領域的運營非常成功，尤其是在抖音平台上。您是如何做到的？

唐萬裏：是shi的de，大da家jia看kan到dao的de是shi我wo們men在zai抖dou音yin平ping台tai上shang的de運yun營ying成cheng果guo。其qi實shi
，我wo們men一yi直zhi堅jian信xin短duan視shi頻pin電dian商shang帶dai來lai的de變bian革ge是shi巨ju大da的de。在zai公gong司si內nei部bu，我wo們men有you一yi個ge非fei常chang明ming確que的de觀guan點dian：所有新品牌的崛起都離不開新渠道的支持。換句話說，沒有新渠道，就沒有新品牌。因此，我們將新渠道的開拓作為公司的核心戰略之一

，這使得我們能夠更聚焦於那些具有增長潛力的渠道。

我們的判斷基於兩個重要觀點。首先

，我們注意到穀歌曾在三四年前的一次展望中提到，未來80%的de信xin息xi將jiang通tong過guo視shi頻pin傳chuan播bo。這zhe意yi味wei著zhe視shi頻pin電dian商shang將jiang成cheng為wei最zui重zhong要yao的de銷xiao售shou方fang式shi之zhi一yi
，甚shen至zhi可ke能neng逐zhu漸jian成cheng為wei主zhu流liu。如ru果guo視shi頻pin電dian商shang成cheng為wei主zhu流liu，而er我wo們men沒mei有you掌zhang握wo這zhe一yi渠qu道dao，就jiu會hui失shi去qu巨ju大da的de市shi場chang機ji會hui。目mu前qian，這zhe一yi渠qu道dao對dui所suo有you企qi業ye都dou是shi公gong平ping的de，因yin為wei它ta是shi一yi個ge全quan新xin的de領ling域yu
，不bu存cun在zai先xian發fa優you勢shi或huo後hou發fa劣lie勢shi。無wu論lun是shi新xin企qi業ye還hai是shi老lao企qi業ye，在zai新xin渠qu道dao的de開kai拓tuo上shang都dou處chu於yu同tong一yi起qi跑pao線xian。

其次
，對於新企業來說
，與老品牌在線下渠道競爭時往往處於劣勢。danzaiduanshipindianshangzheyixinqudaoshang，dajiadoushiconglingkaishi
，jihuijundeng。gengzhongyaodeshi，zheyiqudaorengzaikuaisuzengchang，yidanwomenzhangwota，jiunengzhaodaofanjidejihui。

因此，我們非常重視短視頻電商的運營，並投入了大量的精力。目前，抖音在我們公司整體銷售中的占比約為50%，過往曾經一度高達90%。我們在幾乎所有以視頻為主的電商渠道中都取得了第一名的成績。這離不開團隊的辛勤付出。

圖片來源：抖音@叮叮懶人菜官方旗艦店

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜如何通過創始人IP來強化品牌背書？

唐萬裏：我(wo)們(men)意(yi)識(shi)到(dao)，隨(sui)著(zhe)視(shi)頻(pin)電(dian)商(shang)成(cheng)為(wei)主(zhu)流(liu)渠(qu)道(dao)
，傳(chuan)統(tong)的(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)式(shi)和(he)媒(mei)介(jie)已(yi)經(jing)逐(zhu)漸(jian)失(shi)效(xiao)。過(guo)去(qu)，企(qi)業(ye)可(ke)能(neng)會(hui)邀(yao)請(qing)明(ming)星(xing)代(dai)言(yan)來(lai)提(ti)升(sheng)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)，但(dan)現(xian)在(zai)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)停(ting)止(zhi)這(zhe)種(zhong)做(zuo)法(fa)，轉(zhuan)而(er)由(you)創(chuang)始(shi)人(ren)親(qin)自(zi)為(wei)產(chan)品(pin)代(dai)言(yan)，講(jiang)述(shu)產(chan)品(pin)的(de)核(he)心(xin)價(jia)值(zhi)和(he)主(zhu)張(zhang)。在(zai)當(dang)前(qian)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)下(xia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)再(zai)滿(man)足(zu)於(yu)與(yu)一(yi)個(ge)冷(leng)冰(bing)冰(bing)的(de)品(pin)牌(pai)名(ming)字(zi)或(huo)LOGO打交道，他們更希望看到一個真實
、鮮活、有溫度的人物形象。

從去年開始，我們就著手打造IP。我自己創建了“叮叮老唐中國魚王”這一IP，希望通過它直接展示我們對行業的思考和對產品的理解。

同時，我們的團隊也積極參與其中。例如，聯合創始人馬克作為幕後支持者和創意顧問，為我們提供建議
；另一位聯合創始人“叮叮馬廠長”馬(ma)小(xiao)龍(long)則(ze)直(zhi)接(jie)參(can)與(yu)視(shi)頻(pin)拍(pai)攝(she)和(he)直(zhi)播(bo)，每(mei)周(zhou)約(yue)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)時(shi)間(jian)都(dou)投(tou)入(ru)到(dao)這(zhe)些(xie)工(gong)作(zuo)中(zhong)。全(quan)員(yuan)參(can)與(yu)的(de)方(fang)式(shi)，讓(rang)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)日(ri)常(chang)工(gong)作(zuo)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。

圖片來源：視頻號@叮叮老唐中國魚王 @叮叮馬廠長

我們的內容策略也很明確：我的IP主要麵向B端企業主，分享我們如何經營公司、如何落實戰略，希望能夠吸引創業者和企業家的關注，並與他們建立共鳴。而馬廠長的IP則更側重於展示我們如何做產品，傳遞產品的價值主張，與消費者建立情感連接。通過這種分工
，我們希望能夠從不同角度強化品牌背書。

我們相信，通過創始人IP的打造和團隊的共同努力，可以讓潛在的B端(duan)客(ke)戶(hu)感(gan)受(shou)到(dao)我(wo)們(men)的(de)專(zhuan)業(ye)和(he)用(yong)心(xin)。如(ru)果(guo)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)主(zhu)看(kan)到(dao)我(wo)們(men)三(san)年(nian)如(ru)一(yi)日(ri)地(di)堅(jian)持(chi)分(fen)享(xiang)，他(ta)們(men)會(hui)感(gan)受(shou)到(dao)我(wo)們(men)的(de)自(zi)信(xin)和(he)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)信(xin)心(xin)。這(zhe)種(zhong)堅(jian)持(chi)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)信(xin)任(ren)背(bei)書(shu)。

然而，目前很多創始人可能還沒有意識到這種方式的重要性。他們可能覺得作為老板
，親自出鏡站在街頭吆喝有些“丟麵子”。但在我看來，如果你還想在這個領域奮鬥
、還想取得進步，那麼站出來親自代言是必然的選擇。

未來，視頻內容將成為主流傳播方式，創業者們需要意識到這一趨勢的顛覆性變化。與其關注當前的困難
，不如放眼未來
，思考如何通過視頻內容贏得市場。否則
，那些不掌握視頻內容傳播的企業
，最終會被同行擊垮。

4

選對方向決定了90%的成功
未來要將產品做到極致

Foodaily每日食品：現在很多人都說組織迭代跟不上市場變化，對於這個問題您怎麼看
？

唐萬裏：我這幾年有一個非常強烈的觀點：一個商業組織的成功，90%取決於選擇做什麼事情，而隻有10%取決於把事情做對。選擇做什麼是創始人和核心團隊的戰略決策，而組織的作用更多是確保事情能夠落地。尤其是在當前經濟形勢不佳
、競(jing)爭(zheng)內(nei)卷(juan)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，大(da)家(jia)不(bu)會(hui)輕(qing)易(yi)擴(kuo)張(zhang)，因(yin)為(wei)組(zu)織(zhi)本(ben)質(zhi)上(shang)是(shi)一(yi)個(ge)杠(gang)杆(gan)工(gong)具(ju)。但(dan)更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)還(hai)是(shi)選(xuan)擇(ze)做(zuo)什(shen)麼(me)，選(xuan)對(dui)方(fang)向(xiang)才(cai)是(shi)關(guan)鍵(jian)。選(xuan)對(dui)了(le)方(fang)向(xiang)，90%的戰略就已經成功了，事情也會變得容易很多。相反，如果方向錯了，組織再優秀也無濟於事。

很多人可能會忽略這一點，甚至會誤解一些觀點。比如
，過去有人嘲諷“風口來了

，豬都能飛起來”這句話，認為這是投機主義。但其實
，這是經過多次創業經驗總結後的智慧：選擇正確的事情
，決定了90%的成功。換句話說
，選對了方向
，事情就會事半功倍
；選錯了方向
，就會事倍功半，甚至舉步維艱。

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜 2025 年有什麼計劃？

唐萬裏：我們的計劃非常明確，就是繼續深耕酸菜魚這一核心產品，不會輕易拓展其他品類。我們會繼續投入精力，把酸菜魚做到極致。明年，我們計劃再建一個酸菜工廠，與南昌大學國家重點實驗室合作，開發一款100%益生菌發酵的酸菜。womenxiwangtongguobuduangaijinchanpin，zhubutishengyonghutiyan。suiranmuqianwomendechanpinhaibushimanfen
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5

尋找全球100家標杆企業

，
重塑創新性增長

存量競爭時代，食飲企業到底該如何找到業績可持續增長的創新引擎？

2025年1月
，Foodaily每日食品推出年度特別企劃“重塑創新性增長”之《100個商業增長案例》，在該主題內容中，結合Foodaily研究院多年來的全球洞察與嚴選，Foodaily希望通過發現

、對話、獨家深度剖析在不同時代背景下抓住機會贏得增長的企業標杆，從戰略定力、前瞻布局
、創新機製、實踐經驗等維度，挖掘他們真實的心路曆程和寶貴的實戰經驗，希望能夠給其他同業者帶來思考，幫助產業決策人
、品牌主理人尋找解題思路和協同創新的進化之道。

後續Foodaily還會持續跟進報道更多國內外創新性增長企業案例，敬請期待……

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