文：鬆柏
來源：新零售（ID：ixinlingshou）
當下消費者對性價比的追求與日俱增，會員製零售迎來新一輪發展機遇。
作為這一賽道的佼佼者，山姆會員商店(Sam’s Club)在母公司沃爾瑪的強大支持下，交出了一份令人矚目的成績單：最新財季同店銷售額同比增長7%，年度銷售額有望突破900億美元(折合人民幣約6556億元)大關。在中國市場，這家零售巨頭同樣保持高速擴張，12月18日在溫州開出第52家門店。
近日，山姆總裁兼CEO克裏斯·尼古拉斯(Chris Nicholas)在接受雅虎財經專訪時，分享了這家“隱藏在沃爾瑪角落裏的900億美元小生意”的成功秘訣。他認為，深厚的技術積累和清晰的增長戰略是公司快速發展的關鍵：通過數字化創新提升會員體驗，用高性價比商品吸引新客群，以會員費盈利的獨特商業模式讓公司在通脹時代更具競爭力。
隨著會員數量和續費率雙雙創下曆史新高，這家成立於1983年的零售巨頭正迎來新一輪增長機遇。在與Costco等競爭對手的較量中，山姆會員商店憑借母公司沃爾瑪的技術實力，正在重新定義會員製零售的未來：從傳統的“月度大采購”模式向日常高頻次消費轉變，用人工智能和計算機視覺等前沿技術優化運營效率，在變革中搶占市場先機。
01
山姆進入“不惑之年”
山姆會員商店的發展曆程可以追溯到1983年，當時沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓(Sam Walton)在俄克拉荷馬州中西城開設了首家門店，其初衷是幫助小企業獲得更優質的產品和服務。這比競爭對手Costco(當時名為Price Club)的創立稍晚。
經過近40年的發展，山姆會員商店在美國的門店數量已達600家，與Costco的625家和BJ’s的266家形成三足鼎立之勢。在國際市場上，公司同樣動作頻頻，僅在中國就已開設52家門店，並計劃進一步擴張版圖。
zaixiaofeizhefenfenzhuantoupifalingshoushangdedabeijingxia，shanmuhuiyuanshangdianjiezhumugongsiwoermadeyoushishixianlekuaisuzengchang。zuijinyigecaiji，gongsikouchuranliaoyinsuhoudetongdianxiaoshouezengchang7%，大幅超越去年同期3.8%的增幅。截至10月31日的前九個月，公司實現銷售額672億美元(折合人民幣約4895億元)，營業利潤18億美元(折合人民幣約131億元)。
分析師預計，作為沃爾瑪僅次於主品牌業務和國際業務的第三大板塊，山姆會員商店2024年銷售額有望突破900億美元大關。這一亮眼表現也助推母公司沃爾瑪屢創季度新高，並最終斬獲雅虎財經評選的“2024年年度公司”稱號。
在與競爭對手的較量中，山姆會員商店的最大優勢在於技術創新。CFRA分析師阿倫·桑達拉姆(Arun Sundaram)指出，依托沃爾瑪的強大技術實力，山姆會員商店在這一領域已經超越了市場領導者Costco。在電商領域，山姆會員商店最新季度增幅高達26%，遠超Costco的13.2%，這些技術創新正吸引著越來越多的年輕消費者。
現任CEO克裏斯·尼古拉斯擁有超過20年的零售業從業經驗，自2023年9月上任以來，一直致力於推進公司的增長戰略。尼古拉斯14歲(sui)就(jiu)開(kai)始(shi)在(zai)英(ying)國(guo)赫(he)爾(er)的(de)一(yi)家(jia)雜(za)貨(huo)店(dian)負(fu)責(ze)商(shang)品(pin)定(ding)價(jia)工(gong)作(zuo)，這(zhe)段(duan)經(jing)曆(li)讓(rang)他(ta)對(dui)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)有(you)著(zhe)獨(du)到(dao)見(jian)解(jie)。如(ru)今(jin)，他(ta)常(chang)常(chang)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)親(qin)身(shen)經(jing)曆(li)來(lai)指(zhi)導(dao)管(guan)理(li)團(tuan)隊(dui)，確(que)保(bao)企(qi)業(ye)運(yun)營(ying)規(gui)範(fan)有(you)序(xu)。
在沃爾瑪CEO董明倫(Doug McMillon)kanlai，shanmuhuiyuanshangdiandehaiwaikuozhangtongyangqianjingkeqi。suizhequanqiuyewubantudebuduankuodahejishutourudechixujiama，shanmuhuiyuanshangdianzaihuiyuanzhilingshoushichangdediweiriyituchu。zaimugongsiwoermadeqiangdazhichixia，gongsibuduanchuangxinfuwumoshi，youhuagouwutiyan，zhexienulizhengzaizhuanhuaweishishizaizaideyejizengchang，weiweilaifazhandaxialejianshijichu。
02
山姆不斷尋求變化
以下是尼古拉斯接受雅虎財經的專訪實錄(經聯商翻譯中心編譯)：
山姆總裁兼CEO克裏斯·尼古拉斯
問題1：您擔任山姆CEO已滿一年，如何描述這一段經曆？
尼古拉斯：山姆會員商店就像是隱藏在沃爾瑪角落裏的一個900億(yi)美(mei)元(yuan)的(de)小(xiao)生(sheng)意(yi)。在(zai)這(zhe)裏(li)，你(ni)能(neng)看(kan)到(dao)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)的(de)精(jing)髓(sui)，作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)開(kai)拓(tuo)者(zhe)和(he)創(chuang)新(xin)者(zhe)，你(ni)能(neng)做(zuo)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)，而(er)這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)小(xiao)公(gong)司(si)才(cai)能(neng)做(zuo)到(dao)的(de)。
我們的增長策略聚焦於提升會員的數字化參與度。其中最突出的是店內數字化體驗和電商業務，比如“Scan&Go(掃碼購)”和“Just Go(無感支付通道)”。第三個重點是優質商品和超值價格，我們的自有品牌Member’s Mark就是最好的例證。
問題2：山姆會員商店這一年表現不俗。主要增長動力是什麼？
尼古拉斯：對(dui)會(hui)員(yuan)製(zhi)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，最(zui)好(hao)的(de)健(jian)康(kang)指(zhi)標(biao)就(jiu)是(shi)會(hui)員(yuan)數(shu)量(liang)和(he)續(xu)費(fei)率(lv)。我(wo)們(men)很(hen)高(gao)興(xing)看(kan)到(dao)會(hui)員(yuan)數(shu)量(liang)和(he)續(xu)費(fei)率(lv)都(dou)創(chuang)下(xia)曆(li)史(shi)新(xin)高(gao)。幫(bang)助(zhu)我(wo)們(men)實(shi)現(xian)更(geng)快(kuai)增(zeng)長(chang)的(de)是(shi)購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)這(zhe)個(ge)理(li)念(nian)。過(guo)去(qu)有(you)種(zhong)觀(guan)點(dian)認(ren)為(wei)，提(ti)供(gong)良(liang)好(hao)的(de)購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)意(yi)味(wei)著(zhe)要(yao)花(hua)很(hen)多(duo)錢(qian)。我(wo)們(men)完(wan)全(quan)不(bu)認(ren)同(tong)這(zhe)種(zhong)觀(guan)點(dian)。我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)在(zai)大(da)力(li)投(tou)資(zi)，無(wu)論(lun)是(shi)利(li)用(yong)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)平(ping)台(tai)、電商和供應鏈，還是打造新技術，都讓顧客以前所未有的方式參與其中。
問題3：具體談談電商業務，是什麼在推動其增長？
尼古拉斯：我在電商零售行業已有20多年經驗了，這並不是什麼新鮮事。關鍵在於，人們希望你滿足他們的需求。他們想要更多、更geng好hao的de商shang品pin，更geng高gao的de品pin質zhi，更geng低di的de價jia格ge。他ta們men希xi望wang你ni按an照zhao他ta們men想xiang要yao的de方fang式shi服fu務wu他ta們men。我wo們men的de工gong作zuo就jiu是shi提ti供gong這zhe一yi切qie。如ru果guo你ni願yuan意yi，你ni可ke以yi來lai店dian內nei購gou物wu，我wo們men也ye可ke以yi為wei你ni挑tiao選xuan商shang品pin供gong你ni自zi提ti，或huo者zhe從cong門men店dian送song貨huo上shang門men，如ru果guo你ni需xu要yao更geng多duo商shang品pin選xuan擇ze，我wo們men可ke以yi從cong配pei送song中zhong心xin發fa貨huo，而er且qie都dou能neng享xiang受shou山shan姆mu會hui員yuan商shang店dian的de價jia格ge。
與普通零售相比，山姆會員商店的價格要低20%到25%。你ni可ke以yi選xuan擇ze電dian商shang送song貨huo上shang門men或huo者zhe到dao店dian自zi提ti，省sheng去qu購gou物wu的de麻ma煩fan，同tong時shi享xiang受shou會hui員yuan店dian價jia格ge。這zhe是shi一yi個ge無wu與yu倫lun比bi的de價jia值zhi主zhu張zhang，我wo們men認ren為wei這zhe是shi無wu可ke匹pi敵di的de。
問題4：人們去山姆會員商店還是主要購買食品雜貨嗎？
尼古拉斯：傳統的會員店模式是：你開著大車來，一次性買夠一個月的用品。但現在人們已經不是這樣購物了。現在更多是來補充日常用品，比如買些龍蝦通心粉、黑皮諾葡萄酒之類的，順便再買些日用百貨。
我wo們men不bu僅jin僅jin是shi一yi家jia食shi品pin雜za貨huo店dian，但dan我wo們men確que實shi受shou益yi於yu生sheng鮮xian業ye務wu和he食shi品pin業ye務wu帶dai來lai的de高gao頻pin次ci客ke流liu。除chu了le食shi品pin雜za貨huo這zhe個ge帶dai動dong客ke流liu的de基ji礎chu外wai，我wo們men還hai有you日ri用yong百bai貨huo的de“尋寶”體驗，包括電子產品、家居用品、季節性商品和服裝等。我們希望同時經營日用百貨、服務業務和食品雜貨。
問題5：山姆會員商店是會員製模式，主要服務哪些客群？
尼古拉斯：congbenzhishangshuo，shanmuhuiyuanshangdiandehuiyuanshishourugaoyupingjunshuipingdejiating。womenkandaoqiyehuiyuanzaizengchang，yekandaoganggangzujianjiatingdenianqingjiatingchengxianxianzhuzengchang。suiranwomendedingweishimianxiangjiaofuyudejiatinggouwuzhe，danwomenxiwangfuwusuoyouren。
問題6：山姆會員商店如何與競爭對手競爭？如Costco。
尼古拉斯：如果你看整個會員店渠道，在美國零售總額中占比還不到7%。雖然你可以通過觀察競爭對手、學習他們做得更好的地方來提升自己，但最重要的還是要關注會員的需求。
會員店模式比其他任何模式都更需要信任，因為我們是在要求顧客提前付費，承諾未來為他們創造價值。我們投入大量時間思考“如何打造一個讓顧客無需糾結的生態係統？”因為隻要顧客知道在山姆會員商店能得到合適的價值，他們就會告訴朋友，朋友也會來加入。
問題7：山姆會員商店在技術方麵如何投資？
尼古拉斯：我(wo)們(men)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)技(ji)術(shu)的(de)後(hou)端(duan)和(he)麵(mian)向(xiang)會(hui)員(yuan)的(de)前(qian)端(duan)部(bu)分(fen)。後(hou)端(duan)技(ji)術(shu)投(tou)資(zi)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)，需(xu)要(yao)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，很(hen)幸(xing)運(yun)的(de)是(shi)沃(wo)爾(er)瑪(ma)已(yi)經(jing)建(jian)立(li)了(le)許(xu)多(duo)這(zhe)樣(yang)的(de)平(ping)台(tai)。我(wo)們(men)正(zheng)在(zai)利(li)用(yong)供(gong)應(ying)鏈(lian)技(ji)術(shu)的(de)後(hou)端(duan)，自(zi)動(dong)化(hua)、電商技術——這zhe包bao括kuo配pei送song中zhong心xin和he門men店dian使shi用yong的de所suo有you係xi統tong，以yi及ji會hui員yuan和he員yuan工gong使shi用yong的de應ying用yong程cheng序xu。這zhe些xie都dou需xu要yao大da量liang時shi間jian和he精jing力li。我wo很hen感gan激ji我wo們men是shi沃wo爾er瑪ma的de一yi部bu分fen，這zhe讓rang我wo們men能neng夠gou利li用yong這zhe些xie資zi源yuan。
這意味著山姆會員商店的工程師們能夠專注於為會員創造顛覆性的、開創性的、令人愉悅的體驗，如果沒有這個基礎架構和後端支持，我們是做不到這一點的。在去年1月的國際消費電子展(CES)上，我們宣布將推出這些計算機視覺通道。如果你使用“Scan&Go(掃碼購)”，就可以直接走出商店，沒有任何阻礙。2024年，我們利用計算機視覺技術，為門店員工減少了1億個工作任務。我們的員工數量並沒有減少，隻是他們不必再做那些枯燥的工作了：文書工作、清單核對、庫存查找等。
問題8：在這方麵你們是否在考慮人工智能？
尼古拉斯：人工智能無處不在。我們研究AI已經很長時間了。“Scan&Go(掃碼購)”就是AI的一個很好的例子。我們用AI來幫助搜索、在應用程序中提供推薦，提醒你可能忘記購買的商品。我們用AI來分析你過去的交易記錄。AI正在融入我們所做的一切，但我們以人性化的方式使用它，我認為這是對我們來說非常重要的細節。
問題9：通貨膨脹再度加速的問題呢？你們現在觀察到什麼情況，對2025年有什麼預期？
尼古拉斯：我的商品團隊每天都在為會員爭取更低的價格。這就是會員店模式的優勢所在。現在正是山姆會員商店商業模式大顯身手的時候。
山shan姆mu模mo式shi和he會hui員yuan店dian模mo式shi總zong的de來lai說shuo，不bu應ying該gai從cong商shang品pin銷xiao售shou中zhong賺zhuan錢qian，運yun營ying成cheng本ben越yue低di，就jiu能neng把ba價jia格ge壓ya得de越yue低di，利li潤run來lai自zi會hui員yuan費fei。這zhe是shi一yi個ge很hen棒bang的de模mo式shi，因yin為wei這zhe意yi味wei著zhe你ni能neng提ti供gong更geng好hao的de商shang品pin，以yi更geng低di的de價jia格ge銷xiao售shou，獲huo得de更geng多duo的de會hui員yuan參can與yu度du，這zhe些xie會hui員yuan會hui續xu費fei，並bing告gao訴su他ta們men的de朋peng友you，他ta們men的de朋peng友you也ye會hui來lai加jia入ru。這zhe就jiu是shi為wei什shen麼me現xian在zai會hui員yuan店dian模mo式shi如ru此ci成cheng功gong，而er且qie不bu僅jin僅jin是shi在zai美mei國guo，我wo們men在zai全quan球qiu都dou看kan到dao了le這zhe種zhong趨qu勢shi。
03
山姆中國跑出“加速度”
自1996年8月12日在深圳開設第一家門店以來，山姆會員商店在中國的發展步伐不斷加快。截至目前，山姆已在全國28個城市開設了52家商店(截止2024年12月18日)，覆蓋北京、上海、廣州、深圳等重點城市。
2024年山姆在中國市場跑出了“加速度”。11月和12月，公司分別簽約石家莊和台州兩個新市場，其中石家莊店將是河北省首店。此外，隨著溫州和泉州兩家新店年底開業，山姆2024年新開門店數量達到6家，追平2022年的曆史新高。
在業績方麵，山姆已成為沃爾瑪中國的重要增長引擎。財報顯示，山姆中國市場連續多個季度保持雙位數增長，三季度電商銷售增長25%，會員收入增長22%。截至2024年11月中旬，山姆中國銷售額已達850億元，超過去年全年水平。會員數量增至860萬，按最低260元年費計算，僅會員費收入就超過22億元。
與此同時，山姆中國也迎來管理層變動。沃爾瑪中國近日宣布，現任副首席執行官兼山姆會員店總裁文安德(Andrew Miles)將於2025年1月31日退休。在其任內，山姆中國開啟了一係列戰略變革，通過打造全渠道會員製模式，實現了快速發展。接任的Jane Ewing此前擔任沃爾瑪國際部營運高級副總裁，擁有豐富的國際供應鏈管理經驗。
展望未來，山姆中國的發展挑戰與機遇並存。一方麵，公司計劃繼續擴張，預計到2026年門店數量將超過60家，目前在建及籌開的門店已達23家。另一方麵，有業內人士指出，山姆中國在本土化過程中也麵臨著一些挑戰，如70%以上商品采用中國供應商，與全球標準的協同性有待提升。
suizhexinrenzongcaidedaolai，shichangpubianyuqishanmuzhongguokenengzaijingyingzhongxinshangyousuotiaozheng，zaibaochikuaisufazhandetongshi，gengjiazhuzhongjingyingpinzhihequanqiubiaozhundetongyi。Jane Ewing的供應鏈管理背景，也暗示著山姆中國未來可能在供應鏈體係優化、產品品質提升等方麵有新的突破。
寫在最後
從全球業務來看，山姆會員商店正以“沃爾瑪角落裏的900億美元小生意”的姿態，在數字化創新和會員服務方麵不斷突破。其獨特的商業模式——通過降低運營成本壓低商品價格，以會員費獲取利潤，在當前的經濟環境下展現出強大的競爭力。
在中國市場，山姆會員商店已從最初的單一門店發展成為年銷售額超850億元的零售巨頭。隨著新任領導團隊的加入和供應鏈體係的進一步完善，這個已有40nianlishidehuiyuanzhilingshoupinpaiyouwangzaizhongguoshichangkaiqixindepianzhang，weixiaofeizhedailaigengyouzhideshangpinhefuwutiyan。zaiquanqiuhuayubentuhuadepinghengzhong，shanmuzhongguodexiayigeshinianzhideqidai。
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