來源： 開店邦（ID：ydkdb001）

唐吉訶德是日本排名第四的優秀零售企業。

在30餘年的經營活動中，經曆了日本金融泡沫崩潰

、東南亞金融危機、雷曼危機以及新冠疫情危機。截至2022年12月，唐吉訶德在日本擁有610家店鋪，保持30餘年盈利增長，即便是在宏觀環境最困難的時期。我們不禁要問：唐吉訶德究竟做對了什麼？

唐吉訶德在日複一日的經營過程中，總結出一套非常有特色的“唐吉訶德式管理經驗”。這裏包括“壓縮陳列”“深夜經營”“入境旅遊消費市場戰略”“對一線放權”“自有品經營”“對食品部意義的重新認識”。

在zai疫yi情qing後hou，零ling售shou業ye經jing受shou痛tong苦ku的de洗xi禮li

，全quan行xing業ye需xu要yao用yong一yi種zhong嶄zhan新xin的de眼yan光guang和he工gong具ju方fang法fa重zhong新xin認ren識shi自zi己ji，重zhong新xin塑su造zao自zi己ji。中zhong國guo的de線xian下xia零ling售shou企qi業ye
，需xu要yao這zhe樣yang的de商shang業ye思si想xiang和he實shi踐jian，給gei自zi己ji以yi更geng大da的de啟qi發fa。

如果您認為“從唐吉訶德那裏學不到什麼”，那麼您最好立刻改變這個想法。

目前唐吉訶德的年客流量高達4億人次。

2018年8月唐吉訶德控股公布的數據顯示
，該公司連續29年實現營業收入和營業利潤的雙增長，整個集團則是連續22年保持增收增益。這一成績令人驚詫。

唐吉訶德距離實現“銷售總額1兆日元”唐吉訶德於2018年10月宣布將大型流通企業UNY收為全資子公司，集團的銷售總額由此超過1兆6000億日元。的目標隻有一步之遙。

這一巨大的數字令眾多商務人士目瞪口呆
，由衷地感歎：“那個唐吉訶德，真有這麼厲害嗎？！”

更令人不可思議的是，盡管2018年第三季度日本列島受惡劣天氣影響自然災害頻發2018年7月
，西日本地區遭遇強降雨，各地發生洪澇災害。9月強台風在西日本登陸
，暴風肆虐，破壞了大量房屋。但是唐吉訶德的客流量和客單價依然實現了增長。

唐吉訶德的成長度也不容忽視。截至2022年12月，唐吉訶德在日本擁有610家店鋪。新增店鋪中包括與UNY聯合冠名的店鋪
、海外新設店鋪以及並購獲得的店鋪
，“進攻型經營”戰略可見一斑。

唐吉訶德銷售總額在2022年6月達到1兆8000億日元

，連續30餘年保持盈利增長唐吉訶德發布的2021財務年度財報（截止於2022年6月）顯示，銷售總額為18312.8億日元，比上財年增長7.2%；營業利潤886.88億日元，同比增長9.2%。

唐吉訶德還對低迷的日本消費市場發揮著牽引作用。該公司計劃使銷售總額中的入境外國遊客消費額占比達到10%。目前一些店鋪在特定的月份已實現了這一目標。

醫藥品和化妝品的銷售勢頭良好
，免稅商品銷售額達到568億日元，連續45個月保持同比增長。

我們關注的另外一點是唐吉訶德的淨資產收益率（Return on Equity，簡稱ROE）。

淨資產收益率是衡量股東資金使用效率的重要財務指標
，簡單來說就是使用股東資金賺錢的效率。

我們來看唐吉訶德2017財年，淨利潤為388億日元，除以股東資金總額2913億日元
，淨資產收益率為13.3%。與永旺的2.15%和7&I控股的7.61%相比，可以看出唐吉訶德的淨資產收益率是如何的出類拔萃。

把UNY收為子公司後，唐吉訶德在日本零售業企業排行榜上的排名上升至第四位，僅次於永旺、7&I控股和迅銷。

唐吉訶德在這些零售業巨頭當中實屬另類。“另類存在”能攀登到如此高度
，這本身就具有重大意義。我感覺在思考日本經濟的未來時，唐吉訶德將會提供一條出路。

讀者以為如何
？

隻看粗略羅列出的信息就把唐吉訶德當作“不入流的便宜店”，這就像把亞馬遜視為“庫存豐富的網購公司”一樣膚淺
，沒有看到本質。

01

超市和便利店的唐吉訶德化

近來唐吉訶德積極與其他企業開展合作
，似乎要把整個零售業都塗上“唐流”色彩。

以yi全quan家jia便bian利li店dian為wei例li
，開kai設she了le采cai用yong唐tang吉ji訶he德de式shi管guan理li經jing驗yan的de店dian鋪pu。在zai便bian利li店dian的de銷xiao售shou額e中zhong
，食shi品pin銷xiao售shou額e通tong常chang占zhan比bi很hen大da。為wei了le提ti升sheng店dian鋪pu吸xi引yin力li
，全quan家jia著zhe力li鋪pu開kai日ri用yong雜za貨huo，這zhe是shi唐tang吉ji訶he德de最zui擅shan長chang的de
，希xi望wang以yi此ci吸xi引yin年nian輕qing顧gu客ke。這zhe些xie店dian鋪pu的de唐tang吉ji訶he德de化hua相xiang當dang徹che底di，大da半ban商shang品pin都dou被bei更geng換huan為wei唐tang吉ji訶he德de的de東dong西xi。店dian內nei采cai用yong唐tang吉ji訶he德de特te有you的de超chao高gao貨huo架jia

，商shang品pin擺bai得de滿man滿man當dang當dang，盡jin可ke能neng地di占zhan據ju店dian內nei空kong間jian。唐tang吉ji訶he德de以yi前qian曾zeng有you意yi開kai設she自zi己ji的de便bian利li店dian
，如ru今jin則ze選xuan擇ze了le與yu大da型xing便bian利li店dian企qi業ye聯lian手shou合he作zuo。

依賴唐吉訶德的不隻是便利店。UNY公司也一樣。旗下的APiTA超市等實施了唐吉訶德式的改革
，東海地區日本的東海地區位於本州中部，由愛知、岐阜、三重、靜岡四縣組成。的店鋪麵目一新，冠名為“MEGA唐吉訶德UNY”。UNY的員工還接受培訓，學習唐吉訶德的店鋪建設和管理方法。

冠名“MEGA唐吉訶德UNY”的(de)店(dian)鋪(pu)業(ye)績(ji)良(liang)好(hao)。雖(sui)然(ran)店(dian)鋪(pu)翻(fan)新(xin)耗(hao)費(fei)了(le)成(cheng)本(ben)，但(dan)金(jin)額(e)少(shao)於(yu)開(kai)設(she)新(xin)店(dian)。盡(jin)管(guan)食(shi)品(pin)的(de)利(li)潤(run)較(jiao)少(shao)，但(dan)把(ba)非(fei)食(shi)品(pin)類(lei)商(shang)品(pin)賺(zhuan)取(qu)的(de)利(li)潤(run)用(yong)於(yu)食(shi)品(pin)開(kai)發(fa)，可(ke)提(ti)高(gao)商(shang)品(pin)的(de)魅(mei)力(li)。

yixiedianpubadixialoucengsheweishipinmaichang，dishangloucengxiaoshouzahuo，bingyanchangleyingyeshijian。dianpucongzhinenggoumaishipinshengjiweihaikeyigoumairiyongpin，jineryanhuachengdaiyouyulexingzhidechangsuo。duiyuzhizaifazhanzhongshitiyanhefuwudeshiwuxiaofeidedangdailingshouyeeryan
，tangjihedesihushiyigedaan。

各大零售企業與唐吉訶德合作取得了什麼效果？以UNY與唐吉訶德聯手後發生的變化為例
，6家轉型店鋪的銷售額從56億日元升至109億日元，日均客流量也從1.9萬人次增加到3.3萬人次。

商品構成也發生了變化。服裝、食品和家居用品的占比原本分別為14.4%

、67.6%和18%，食品占據壓倒性比例。與唐吉訶德合作後，食品的占比降至57.7%，服裝降至7.3%
，家居用品則大幅增至35%。家居用品中包括日用雜貨、家庭電器、休閑娛樂用品，等等。

bamaolilvdiquenengjikedeshipinyumaolilvgaodejiajuyongpinqiaomiaojiehe
，zhekeweishitangjihedeliu。houmianwomenhuixishuo。bajiajuyongpinzhuanqudeliruntourudaoshipinkaifazhong

，jinyibutigaoshangpinli，zhejiushitangjihedechenggongdefangchengshi。

02

徹底的唐吉訶德流

東京目黑區的這家“全家×唐吉訶德”大島神社前店到底發生了怎樣的變化？關於店內運用的各式各樣的技巧
，將在正文中詳細說明。這裏隻做簡單介紹。

首shou先xian令ling人ren驚jing訝ya的de是shi店dian鋪pu入ru口kou處chu用yong紙zhi箱xiang大da量liang陳chen列lie著zhe零ling食shi糖tang果guo。這zhe種zhong陳chen列lie方fang式shi與yu附fu近jin的de幾ji家jia普pu通tong全quan家jia便bian利li店dian明ming顯xian不bu同tong。或huo許xu是shi因yin為wei距ju離li公gong寓yu樓lou集ji中zhong的de住zhu宅zhai區qu較jiao近jin


，這zhe種zhong陳chen列lie方fang式shi足zu以yi吸xi引yin兒er童tong。我wo在zai考kao察cha該gai店dian時shi也ye看kan到dao有you兒er童tong甩shuai開kai母mu親qin走zou進jin店dian裏li。

店內隨處可見唐吉訶德式的POP海報。海報使用與唐吉訶德店鋪同樣的字體

，寫著“全家推薦品”。大瓶礦泉水放在拆開的包裝紙箱內特價銷售。其他便利店也銷售500毫升的常溫礦泉水
，但我幾乎沒見過別的店鋪特價銷售2升裝礦泉水。

進店後印象最深的是貨架高度。唐吉訶德采用的是在貨架上大量陳列商品的“壓縮陳列法”。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)又(you)使(shi)用(yong)了(le)超(chao)高(gao)貨(huo)架(jia)。附(fu)近(jin)的(de)羅(luo)森(sen)便(bian)利(li)店(dian)使(shi)用(yong)的(de)是(shi)普(pu)通(tong)規(gui)格(ge)貨(huo)架(jia)，其(qi)高(gao)度(du)相(xiang)當(dang)於(yu)男(nan)性(xing)的(de)身(shen)高(gao)，符(fu)合(he)便(bian)利(li)店(dian)的(de)基(ji)本(ben)標(biao)準(zhun)。而(er)在(zai)這(zhe)家(jia)“全家×唐吉訶德”便利店，一些商品的陳列位置之高需要男性伸手才勉強夠得著。

店內使用平板電腦反複播放脫毛劑的廣告。通過視頻讓顧客直觀地了解如何使用商品
，這也是唐吉訶德各家店鋪的常用辦法。

除chu了le使shi用yong壓ya縮suo陳chen列lie把ba無wu數shu商shang品pin進jin行xing對dui比bi展zhan示shi外wai
，這zhe家jia便bian利li店dian還hai給gei顧gu客ke營ying造zao出chu了le一yi種zhong尋xun寶bao的de氛fen圍wei。雖sui然ran在zai貨huo架jia數shu量liang和he燈deng光guang照zhao明ming等deng方fang麵mian還hai比bi不bu上shang唐tang吉ji訶he德de的de店dian鋪pu，但dan這zhe家jia便bian利li店dian貫guan徹che了le唐tang吉ji訶he德de的de經jing營ying方fang法fa。

店內的通道上也擺放著紙箱。這就是能在超市看到的“障礙陳列”。在通道中央堆放陳列商品，阻礙顧客前行
，以此增加商品售出的機會。店內還隨處設有“傑士派筒”。當發現大量的鼻毛剪時

，我不由得失笑。從沒見過有哪家便利店會著重陳列這一商品。

店內的收銀台也體現出了創意。在其他便利店，收銀台的旁邊一般銷售肉包和可樂餅等熟食，而這家店的收銀台前陳列著引誘顧客“順便購買”的商品。

“順便購買”對零售店而言很重要。便利店的客單價為500—600日元。顧客順便買一個100日元的零食糖果就能把客單價提高20%。相比於吸引新的顧客，提高店內顧客的消費額更有效率。

在“全家×唐吉訶德”便利店
，收銀機下的空間也被用於陳列商品，對前來付賬的顧客進行最後的宣傳。收銀台前主推“順便購買”的小貨架的下方也被有效利用，陳列酒水類商品。這樣的安排體現出了壓縮陳列的精髓。

盡(jin)管(guan)商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)做(zuo)到(dao)了(le)這(zhe)個(ge)地(di)步(bu)，依(yi)然(ran)有(you)顧(gu)客(ke)在(zai)付(fu)賬(zhang)時(shi)不(bu)會(hui)順(shun)便(bian)購(gou)買(mai)商(shang)品(pin)，收(shou)銀(yin)台(tai)前(qian)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)與(yu)普(pu)通(tong)便(bian)利(li)店(dian)相(xiang)比(bi)隻(zhi)多(duo)出(chu)幾(ji)個(ge)百(bai)分(fen)點(dian)。我(wo)認(ren)為(wei)，這(zhe)幾(ji)個(ge)百(bai)分(fen)點(dian)也(ye)是(shi)重(zhong)要(yao)的(de)。最(zui)終(zhong)的(de)利(li)潤(run)額(e)不(bu)過(guo)占(zhan)銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)幾(ji)個(ge)百(bai)分(fen)點(dian)。而(er)能(neng)把(ba)銷(xiao)售(shou)額(e)提(ti)高(gao)幾(ji)個(ge)百(bai)分(fen)點(dian)就(jiu)很(hen)不(bu)錯(cuo)了(le)。唐(tang)吉(ji)訶(he)德(de)正(zheng)是(shi)憑(ping)借(jie)在(zai)這(zhe)些(xie)方(fang)麵(mian)下(xia)的(de)功(gong)夫(fu)才(cai)實(shi)現(xian)了(le)連(lian)續(xu)增(zeng)收(shou)增(zeng)益(yi)。

03

向其他行業滲透的唐吉訶德主義

唐吉訶德的前身是名為“小偷市場”的雜貨店。第一家唐吉訶德店鋪府中店誕生於1989年3月。1998年唐吉訶德在東京證券交易所的第二板上市，2000年轉到主板上市。從開設第一家店鋪到主板上市，唐吉訶德僅用了11年時間。

著眼於開拓海外市場，唐吉訶德於2006年2月成立了美國子公司。在我看來，2007年收購長崎屋長崎屋是主要經營服裝的超市連鎖店，總部位於日本東京都目黑區
，2007年成為唐吉訶德的子公司。成為唐吉訶德吸引廣大消費者，擴大業務的契機。這一舉措使唐吉訶德獲得了綜合超市業務，為將來開設MEGA唐吉訶德MEGA唐吉訶德是唐吉訶德旗下的綜合折扣超市，其特征是店內通道寬廣
，以家庭和老年人為主要目標顧客。埋下了伏筆。

2009年，唐吉訶德開始銷售自有品牌商品“熱情價格”。可在唐吉訶德店鋪使用，現在為眾多顧客所擁有的電子購物卡“majica”於2014年推出。2015年，唐吉訶德集團旗下店鋪數量突破300家。2017年，唐吉訶德宣布與UNY全家控股公司建立業務合作關係。

長期以來被消費者和傳統零售商視為不入流的唐吉訶德正在持續快速發展。在我撰寫本書時，唐吉訶德控股的市值已與UNY全家控股不相上下。

目前各廠商和零售企業甚至可以說是處於依賴唐吉訶德的狀態。愛麗思歐雅瑪愛麗思歐雅瑪（Iris Ohyama）是生活用品和家電的設計製造銷售公司，總部位於日本宮崎縣仙台市
，在中國大連市設有工廠。和郡是郡是（KUNZE）是創立於1896年的日本服裝生產商，總部位於日本大阪市，早在1981年就與中國濟南針織廠合作生產內衣，目前在中國設有多家子公司。等一流生產商已開始生產唐吉訶德自有品牌“熱情價格”的商品。預計將有更多廠家加入到供應商的行列。UNY的眾多店鋪今後也將推進業務轉型。