文：魏霞

來源：最話 FunTalk（ID：iFuntalker）

“沒有什麼成本，但也不是很賺錢。”

李涵在今年加盟了一家位於上海市嘉定區的盒馬NB自提團點

，但做了一段時間發現，現在做“團長”並不像自己想象的那麼容易賺錢。

不bu過guo，作zuo為wei加jia盟meng品pin牌pai的de盒he馬ma
，感gan受shou上shang可ke能neng會hui有you些xie區qu別bie。種zhong種zhong跡ji象xiang表biao明ming
，目mu前qian盒he馬ma的de發fa展zhan重zhong心xin不bu再zai以yi大da店dian為wei主zhu
，而er轉zhuan向xiang了le更geng加jia輕qing盈ying小xiao巧qiao的de社she區qu店dian，並bing且qie，在zai模mo式shi上shang，盒he馬ma也ye不bu再zai堅jian持chi純chun自zi營ying，也ye開kai始shi搞gao起qi了le加jia盟meng。

zhongsuozhouzhi，xiangbiziying，gongyinglianjiamengshiyizhonggenggaolirunlvdeshangyemoshi，pinpaibujinkeyishoudaojiamengfei，hainengqudonggengduoderenweizijimaihuo，bingqiezijihaibuxuyaochengdanfangzuherenlidenggangxingchengben。

和那些靠加盟迅速走上萬店大道的加盟品牌一樣，上半年還深陷賣身風波的盒馬，下半年卻開啟瘋狂開店模式。

一方麵，盒馬在平湖
、南充、東莞、徐州等地區開起“快閃店”，在商場內和馬路邊“擺攤”打起遊擊戰；另一方麵


，盒馬在浙江和上海地區大力發展“盒馬NB店”
，並依托社區內的自提店打起社區團購戰。

盒馬NB店是盒馬硬折扣店品牌
，相對於盒馬鮮生等動輒幾千平米的門店麵積，盒馬NB店通常隻有700-800平米
，但這還不是盒馬NB生態裏的“最小單位”。圍繞盒馬NB店
，各大社區裏還盤踞著很多盒馬NB自提店和盒馬NB自提團點，門店麵積隻有幾十平米。

對於開“小店”
，盒馬其實一直都挺執著的
，此前還推出過盒馬mini

、盒馬鄰裏等業態。對比來看，盒馬mini更接近於現在的盒馬NB，盒馬鄰裏則更接近於盒馬NB自提店，但這兩種業態都沒有激起太大的水花。

其中一個主要原因
，就是盈利困難。以盒馬鄰裏為例，不僅需要租用40-50平米的獨立門店，雇傭2-3名專職員工
，還得配備冷櫃、水箱等標準設施，絕大多數門店都沒有辦法覆蓋這些固定成本。

而盒馬NB店從自營轉向加盟後，這些問題或許就能迎刃而解，至少它們不再困擾著盒馬。

在盒馬NB生態中
，盒馬NB自提店和NB自提團點均以加盟形式擴張。今年6月份，盒馬NB上海崇明堡店開業，也是盒馬NB的首家加盟店

，代表其正式開放加盟。12月28日，位於湖州市織裏鎮的盒馬NB店將正式開業
，這是盒馬NB的第200家門店，擴張速度可見一斑。

看起來

，化整為零後的盒馬離“萬店”目標又近了一步。

 

01

和李涵不同，11月剛剛開了一家盒馬NB自提店的張越，顯然相信事在人為。以前在IT行業打工的張越，將加盟盒馬視為自己創業的機會。他和媳婦卯足了勁幹，僅2天時間，兩人就拉新了500個客人。

據了解
，盒馬NB自提店的加盟方式有三種：一是獨立合作，即自行租賃店鋪用於開設盒馬NB自提店；第二種是異業合作，指在現有店鋪中增加盒馬NB項目；第三種是團點合作，主要是麵向沒有資金和時間，想做兼職的自由職業者。

李涵是通過第三種方式加盟的
，這種方式雖然不需要開設門店
，沒有房租等一些固定成本，但是傭金也相對較低。一位負責盒馬NB自提店加盟業務的招商人員告訴《最話》，開店傭金是8.8%
，開團最高是5%。當然除此之外
，如果是自配送的話，加盟商還能拿到客戶支付的配送費。

前兩種加盟方式雖然需要開設門店，但門檻也並不算高。這位招商人員提供的招商資料顯示，需要準備6萬元的資金，包括保證金
、設備自購或租賃以及平台使用費等，還有至少25平米的店鋪。

所以，張越覺得
，能不能賺錢關鍵要看選店鋪，"房租不能太貴"。

盒馬官網顯示
，目前隻有上海市、蘇州市、杭州市和嘉興市四個城市擁有盒馬NB店，但蘇州市和嘉興市的門店數量隻有個位數
，盒馬NB店主要還是集中在上海市。上述招商人員也提到，目前也隻招上海區域的盒馬NB自提店加盟商。

此前，盒馬社區團購路線一直受阻，如今主打低價的盒馬NB店更符合社區團購的基因，也更能貼近於社區居民們的“一日三餐”。而且開放盒馬NB自提店加盟後
，加盟商們會主動幫助盒馬NB店拉新拓客
，因為這直接關係到加盟商的收入。

上述盒馬招商人員還告訴我們，根據區域不同，每家門店的日均銷售額也會有所不同，大概日均在8000元左右。但實際情況可能並沒有這麼樂觀，一些加盟商在網絡曬出每日銷售金額基本都在3000-5000元，如果按照這個數據計算，自提門店的傭金收入260元到440元之間。

這也不難看出，為何此前的盒馬鄰裏的收入難以覆蓋成本了。對於加盟商來說
，雖然前期投入不高，但是除去每月的房租和人員成本，“獨立合作”的盈利空間並不算太大。相對來說，第二種“異業合作”的方式對加盟商來說更為“友好”。

位於上海市閔行區的一位盒馬NB自提加盟商，其同時也是美團
、多多買菜的自提店加盟商，而且其還經營者快遞代收業務。相對於獨立的盒馬NB自提店

，“異業合作”的模式不僅在成本固定的情況下，擁有更多的收入來源，還有更廣泛的流量基礎。

 

02

回歸線上主業
，告別線下零售，是阿裏今年的主基調。

就在前兩日，阿裏以74億元人民幣的價格賣掉銀泰百貨，虧損93億元也要為零售版圖再瘦身，可見阿裏的決心。作為阿裏零售版圖中重要成員的盒馬
，急需打一場勝仗。

在山姆的眾多學習者中，盒馬曾被認為是最有“希望”的一個，卻一直沒有接近過勝利。其實在這些年，盒馬一直都在多條腿走路，嚐試過十幾種不同的業態，在生鮮超市、社區團購、會員製超市、臨期折扣超市、精品超市領域都曾有過布局。

但現在盒馬官網公布的店鋪信息中，隻剩下四種業態：盒馬鮮生店、盒馬X會員店、盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店，其中盒馬奧萊店分類下羅列的就是目前的盒馬NB店。而從地域分布來看，除了盒馬鮮生店在全國多個城市有門店外
，盒馬X會員店隻在北京、上海、南京、蘇州四個城市開設了門店，盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店則隻集中在江浙滬地區。

基於這樣的背景
，盒馬在商業上選擇也就很容易去理解了
，它在用加盟的方式去下沉，一方麵擴充了地盤
，一方麵自己還不用付地租。

其實盒馬早有嚐試過下沉
，曾經的盒馬mini就被認為已經在下沉市場跑通商業模型。盒馬mini負責人曾透露
，不隻是一二線城市的郊區，未來三四線城市的社區、五六線城市的縣城，都是盒馬mini的目的地。盒馬mini不僅將門店規模調整到300-1000平米，而且為了迎合中老年群體的消費習慣和低價需求
，對SKU進行了調整。

經過一年的試點後

，盒馬mini在上海開出6家門店，盒馬前CEO侯毅雖然曾提出一年開100家盒馬minidiandejihua，danshijikuozhangsuduyuanbujiyuqi。zaihoulaidefansizhong，houyitidaoshiyinweimeiyoukaifangjiameng

，suoyizhixingnanduda，touzida
，suoyikuozhangcaihenman。

顯然，盒馬NB店吸取了盒馬mini的教訓。

一方麵，盒馬NB店dian將jiang區qu域yu限xian製zhi的de江jiang浙zhe滬hu地di區qu。盒he馬ma在zai江jiang浙zhe滬hu地di區qu的de認ren知zhi度du較jiao高gao，市shi場chang教jiao育yu成cheng本ben也ye會hui相xiang對dui低di一yi點dian
，而er且qie江jiang浙zhe滬hu地di區qu的de一yi些xie下xia沉chen的de縣xian級ji市shi的de消xiao費fei能neng力li也ye很hen強qiang
，這zhe也ye降jiang低di盒he馬maNB店的盈利難度。

另一方麵
，盒馬NB業態開放加盟。開放加盟後
，盒馬不僅不再需要負擔房租、人ren力li等deng成cheng本ben，而er且qie還hai能neng收shou到dao一yi定ding的de加jia盟meng費fei。更geng重zhong要yao的de是shi，加jia盟meng商shang們men還hai會hui主zhu動dong承cheng擔dan起qi拓tuo展zhan新xin客ke的de任ren務wu
，這zhe對dui盒he馬ma拓tuo展zhan下xia沉chen市shi場chang也ye非fei常chang關guan鍵jian。

《最話》觀察到，盒馬NB的(de)很(hen)多(duo)加(jia)盟(meng)商(shang)都(dou)是(shi)深(shen)入(ru)到(dao)社(she)區(qu)居(ju)民(min)中(zhong)
，進(jin)行(xing)地(di)毯(tan)式(shi)推(tui)廣(guang)
，並(bing)通(tong)過(guo)社(she)群(qun)方(fang)式(shi)實(shi)現(xian)私(si)域(yu)轉(zhuan)化(hua)，而(er)且(qie)每(mei)日(ri)還(hai)在(zai)社(she)群(qun)內(nei)不(bu)定(ding)時(shi)推(tui)送(song)各(ge)類(lei)產(chan)品(pin)信(xin)息(xi)或(huo)優(you)惠(hui)信(xin)息(xi)。

據了解，目前部分盒馬NB店，已經取得不錯的銷售業績。比如
，位於浙江海寧市的盒馬NB店開業前三天的銷售額就突破160萬。

 

03

一個新零售行業的共識已然達成。

如ru今jin，留liu給gei盒he馬ma試shi錯cuo的de時shi間jian已yi經jing不bu多duo了le
，阿e裏li重zhong回hui互hu聯lian網wang的de決jue心xin如ru此ci明ming顯xian，顯xian然ran已yi經jing不bu可ke能neng像xiang以yi前qian一yi樣yang，在zai大da生sheng態tai裏li不bu斷duan為wei盒he馬ma輸shu血xue。這zhe個ge中zhong國guo新xin零ling售shou行xing業ye的de開kai創chuang者zhe的de可ke選xuan項xiang不bu多duo，要yao麼me自zi負fu盈ying虧kui
、實現自身的商業閉環
，要麼“另嫁他人“
，哪怕是後者，新娘出嫁前，總要打扮一番。

剛剛賣身的永輝，就是一個很好的例子。今年9月
，名創優品億62.7億元的價格收購永輝超市29.4%的(de)股(gu)份(fen)
，成(cheng)為(wei)永(yong)輝(hui)超(chao)市(shi)的(de)第(di)一(yi)大(da)股(gu)東(dong)。名(ming)創(chuang)優(you)品(pin)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)解(jie)釋(shi)收(shou)購(gou)永(yong)輝(hui)的(de)原(yuan)因(yin)時(shi)提(ti)到(dao)
，在(zai)走(zou)遍(bian)全(quan)球(qiu)後(hou)發(fa)現(xian)
，更(geng)優(you)秀(xiu)的(de)零(ling)售(shou)模(mo)式(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)，即(ji)胖(pang)東(dong)來(lai)模(mo)式(shi)
，它(ta)是(shi)中(zhong)國(guo)超(chao)市(shi)唯(wei)一(yi)的(de)出(chu)路(lu)。

在經過胖東來調改之前，永輝超市幾乎已經“搖搖欲墜”。2019年以來，永輝超市先後關閉400餘家門店，而且連續三年累計虧損超過80億元。當然，不僅是永輝超市，線下一眾傳統商超都陷入關店潮中
，麵臨著不同程度的經營壓力。

永輝超市在第三季度財報中提到
，截止第三季度末，永輝超市已完成調改門店10家，其中自主調改7家，調改門店營收均有大幅度增長。

其qi實shi如ru果guo單dan看kan財cai報bao數shu據ju
，永yong輝hui超chao市shi在zai調tiao改gai季ji度du的de表biao現xian並bing不bu亮liang眼yan
，營ying收shou和he淨jing利li潤run較jiao同tong期qi均jun有you所suo下xia降jiang，但dan葉ye國guo富fu透tou露lu，刨pao除chu開kai業ye效xiao應ying，最zui早zao完wan成cheng調tiao改gai的de幾ji家jia永yong輝hui門men店dian銷xiao售shou額e依yi然ran能neng達da到dao過guo去qu3倍左右
，其對此非常滿意。

在零售企業的估值中，市銷率是一個常見的參考指標。而“胖東來模式”這件嫁衣

，讓葉國富對永輝超市的銷售增長前景充滿信心，並預期“胖改”後的永輝超市能通過市場的考驗實現利潤增長。

對比來看
，盒馬也曾和永輝一樣
，麵臨連年虧損、接連閉店的困境。雖然盒馬高層一直在強調“不會賣身”，但盒馬估值連年下滑的事實不可否認。

2022年
，有消息稱盒馬準備以100億美元估值進行融資，到了2023年盒馬被爆出赴港IPO的消息，彼時盒馬的估值已經跌至60億美元，而在後來盒馬IPO被擱置的原因中則提到40億美元的估值不及預期。盒馬估值的一路下滑
，也讓外界猜測資本市場已經對盒馬失去興趣。

但現在，盒馬大有“回暖”跡象。

一方麵經曆連續7年虧損後
，盒馬在2022年、2023年都實現單季度盈利，而且在今年的3月-6月，盒馬還首次實現淡季盈利，可見盒馬有望擺脫連年虧損帶來的陰影。

另一方麵
，盒馬在2024財年GMV達到590億元，較上一財年高出40億元。

盒馬換帥後，新任CEO嚴筱磊還提出三年後GMV達到1000億。在拓展門店方麵，計劃鮮生店拓展下沉市場，今年新開70家門店，2025財年結束前，NB折扣店開出300家。顯然，轉向“小店”，並開放加盟後
，盒馬前進的步子輕快了很多。

在去年與山姆的“移山大戰”中zhong
，盒he馬ma曾zeng開kai啟qi圍wei繞rao折zhe扣kou店dian模mo式shi的de轉zhuan型xing，甚shen至zhi還hai取qu消xiao付fu費fei會hui員yuan製zhi度du，但dan這zhe不bu僅jin引yin起qi消xiao費fei者zhe不bu滿man，也ye讓rang盒he馬ma和he供gong應ying商shang的de關guan係xi變bian得de異yi常chang緊jin張zhang
，比bi如ru王wang小xiao鹵lu等deng均jun停ting止zhi與yu盒he馬ma合he作zuo，而er給gei出chu的de理li由you便bian是shi“雞爪產品無法按照公司標準價盤銷售”。

而盒馬NB店讓折扣模式成為一個單獨的業態，並打造盒馬NB自營產品，如今盒馬NB的烤腸、燒麥
、niunaideziyingchanpinfazhanchengrexiaochanpin，erzhexiechanpinshenzhibuxuyaohemazijiqupushexiaoshouhemoduanpeisongwangluo，jiukeyididaxiaofeizheshouzhong。zhongsuozhouzhi，yishangliangxiangyewudechengben，zengjingshihemamoshizhongbukechengshouzhizhong。jibianshishanmu，yedoumeiyouzijianpeisongtixi。

值得關注的是，作為盒馬的折扣店品牌

，盒馬NB店的商品在價格方麵比較有優勢，比如同樣是750g的草莓蛋糕

，盒馬鮮生的定價是79元，而盒馬NB店的定價是59.9元
，如果遇到打折的情況，盒馬NB店最終的折扣價格可能隻有盒馬鮮生的一半。

當然，從兩款產品的配料表來看，多少還有些區別
，但實際給消費者的體驗差別卻又沒那麼大。

畢竟大家背後都是同一條供應鏈。可以相見，當盒馬NB店發起低價衝擊，首先衝擊的是它自己的大本營——盒馬鮮生。當然，以前
，采取自營模式的盒馬NB店開店速度很慢，隻能輻射極少城市、極小範圍的幸運兒們，但現在加盟的閘口拉開了。

一旦大量加盟網店鋪開，左右手互搏的情況其實是很難避免的，作為浸淫新零售行業近10年，擁有中國最聰明一群人才的盒馬，不可能想不到。

不過，它大概已經想通了。在矛盾發生之前，活下去是它唯一要做的事情。

（應對方要求，張越、李涵為化名）