文：十裏

來源：靈獸（ID：lingshouke）

01

調改的風刮向個體

“15萬元的加盟調改費，換來的卻是一個教訓。”陳晨無奈地說道。

他(ta)在(zai)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)經(jing)營(ying)著(zhe)兩(liang)家(jia)生(sheng)活(huo)超(chao)市(shi)，憑(ping)著(zhe)地(di)理(li)位(wei)置(zhi)的(de)優(you)勢(shi)和(he)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)的(de)口(kou)碑(bei)，日(ri)流(liu)水(shui)穩(wen)定(ding)在(zai)萬(wan)元(yuan)左(zuo)右(you)
，生(sheng)意(yi)雖(sui)然(ran)談(tan)不(bu)上(shang)火(huo)爆(bao)，但(dan)也(ye)算(suan)穩(wen)健(jian)。然(ran)而(er)，從(cong)去(qu)年(nian)開(kai)始(shi)，市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)急(ji)劇(ju)變(bian)化(hua)，危(wei)機(ji)悄(qiao)然(ran)降(jiang)臨(lin)。

最(zui)初(chu)
，周(zhou)邊(bian)開(kai)起(qi)了(le)幾(ji)家(jia)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)店(dian)，雖(sui)然(ran)沒(mei)有(you)完(wan)全(quan)搶(qiang)走(zou)客(ke)流(liu)，但(dan)對(dui)生(sheng)意(yi)的(de)影(ying)響(xiang)逐(zhu)漸(jian)顯(xian)現(xian)。今(jin)年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)，情(qing)況(kuang)進(jin)一(yi)步(bu)惡(e)化(hua)，這(zhe)些(xie)零(ling)食(shi)店(dian)集(ji)體(ti)轉(zhuan)型(xing)為(wei)批(pi)發(fa)超(chao)市(shi)，商(shang)品(pin)種(zhong)類(lei)與(yu)陳(chen)晨(chen)的(de)超(chao)市(shi)高(gao)度(du)重(zhong)合(he)，且(qie)價(jia)格(ge)更(geng)低(di)，直(zhi)接(jie)分(fen)流(liu)了(le)大(da)批(pi)顧(gu)客(ke)。他(ta)的(de)日(ri)流(liu)水(shui)從(cong)一(yi)萬(wan)多(duo)元(yuan)驟(zhou)降(jiang)到(dao)五(wu)六(liu)千(qian)元(yuan)。

為了挽回業績，陳晨決定加盟一家折扣超市品牌，希望通過改造重新吸引客流，甚至回到之前的營收水平，但現實卻並未如他所願。

加盟後，陳晨收到的第一份“改造方案”隻是一張粗糙的平麵設計圖，裏麵的陳列布局完全沒有任何細致的指導。靠自己摸索著調整貨架，讓門店看起來更符合所謂的“折扣超市”風格。“整個過程
，品牌方的‘支持’來得簡單而敷衍。”陳晨評價。更糟糕的是
，貨品供應的問題——品牌方提供的貨盤極為不穩定。尤其是牛奶，油和大米這類

，因為區域串貨問題無法到貨，導致貨架的商品時常短缺。

改gai造zao後hou
，門men店dian的de生sheng鮮xian品pin類lei被bei品pin牌pai方fang要yao求qiu徹che底di砍kan掉diao，這zhe直zhi接jie導dao致zhi老lao顧gu客ke大da量liang流liu失shi。即ji便bian重zhong新xin開kai業ye
，業ye績ji非fei但dan沒mei有you起qi色se
，反fan而er進jin一yi步bu下xia滑hua，日ri流liu水shui從cong五wu六liu千qian元yuan跌die至zhi三san千qian元yuan左zuo右you。

加盟兩個月後，陳晨不得不承認
，這次“改造”徹頭徹尾的失敗了。麵對持續的缺貨和斷貨
，現在沒有辦法
，隻能切回本地的供應鏈
，重新把貨給組起來。

相比之下

，同樣位於三線城市的趙康則顯得稍微幸運一些。他的超市同樣經曆了停業改造，但在一個月後重新開業。趙康表示：“開業第一個月情況還不錯
，主要靠營銷和宣傳，流水提升了20%，不過成本也相應提升，利潤基本與改造前持平，有時候還不到。”

“在超市改造上本身非常謹慎，請了幾位超市調改師來門店給建議
，但最後還是被當成了韭菜。”趙康告訴《靈獸》。

據悉
，目前市場上的超市調改師主要分為兩類：一(yi)類(lei)，是(shi)曾(zeng)在(zai)胖(pang)東(dong)來(lai)工(gong)作(zuo)過(guo)的(de)資(zi)深(shen)管(guan)理(li)者(zhe)，包(bao)括(kuo)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)或(huo)大(da)店(dian)長(chang)，他(ta)們(men)曾(zeng)在(zai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)取(qu)得(de)顯(xian)著(zhu)成(cheng)績(ji)，幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)利(li)潤(run)翻(fan)紅(hong)並(bing)實(shi)現(xian)數(shu)十(shi)億(yi)元(yuan)規(gui)模(mo)。這(zhe)類(lei)調(tiao)改(gai)師(shi)收(shou)費(fei)較(jiao)高(gao)，通(tong)常(chang)每(mei)店(dian)費(fei)用(yong)達(da)100萬元。

另一類，則是來自本地或全國連鎖超市的店長
，如北京華聯
、華潤萬家
、永輝等，他們的收費相對較低，一般在10萬元左右。

調改師的工作通常包括分析門店現狀
、製定商品籌備和營運標準
，並參與開業後的短期管理，通常持續一個月左右。

然而
，這種調改的成功率並不樂觀。“門店調改九死一生，成功的案例有，但大多數以失敗告終。”業內人士坦言。

放眼整個行業，“調改”已成為零售行業的熱潮。先是上半年

，胖東來啟動對步步高
、永輝等企業的幫扶調改後，華潤萬家、聯華超市、銀座超市等傳統超市紛紛開啟自主調改。而這場調改潮背後，是零售行業“冰火兩重天”的局麵。一邊，是山姆會員店和胖東來的持續“出圈”；另一邊，幾乎所有的上市零售企業受到競爭衝擊。

如今，這股調改的東風，也刮向了這些零售毛細血管的最末端。

02

商品結構是關鍵

趙康向《靈獸》透露，市麵上的調改師給出的方案涵蓋多個方麵，包括商品結構調整、員工考核與培訓、供應鏈團隊搭建、采購優化，以及係統和營銷策略等方麵。其中，商品結構調整被視為重中之重。

在趙康1200平方米的超市中，整改首先從商品結構入手。撤掉瓷器、廚具、小xiao家jia電dian等deng占zhan用yong大da量liang空kong間jian但dan坪ping效xiao極ji低di的de品pin類lei。這zhe點dian趙zhao康kang也ye比bi較jiao認ren可ke，畢bi竟jing這zhe些xie商shang品pin已yi不bu符fu合he當dang前qian消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu
，無wu法fa為wei門men店dian創chuang造zao價jia值zhi。騰teng出chu的de空kong間jian被bei重zhong新xin規gui劃hua

，用yong於yu優you化hua商shang品pin結jie構gou。

qici，jiangkuaixiaopinquyugaiweishengxianshuiguoqu
，yuxiuxianlingshiquyuxiangxianjie，bingzailiangcezengjiafengmugui
，yongyucunfangshuiguohediwennaizhipin。erxiuxiansanchengquyuzeyujiushuiyinliao
、休閑食品相結合，形成更流暢的購物動線。

堆頭陳列也進行了調整，過去依賴收取陳列費的方式被優化為商品結構的重新梳理，最終
，將全場15000個SKU中5000多支滯銷商品全部替換掉
，提升整體商品的動銷率。

然而，整改的效果並不盡如人意。趙康坦言，盡管整改投入了近30萬元
，開業首日吸引了5000名顧客，但客流量隨後逐日下滑

，最終與整改前的水平相差無幾。

此ci後hou

，趙zhao康kang又you嚐chang試shi通tong過guo榴liu蓮lian促cu銷xiao等deng活huo動dong吸xi引yin年nian輕qing客ke群qun，但dan效xiao果guo隻zhi是shi短duan期qi的de。肉rou蛋dan類lei商shang品pin雖sui然ran是shi引yin流liu品pin，但dan吸xi引yin的de主zhu要yao是shi老lao年nian客ke戶hu
，客ke群qun結jie構gou單dan一yi的de問wen題ti依yi舊jiu存cun在zai。此ci外wai，整zheng改gai中zhong設she備bei選xuan型xing成cheng本ben過guo高gao，也ye給gei門men店dian的de運yun營ying帶dai來lai了le較jiao大da壓ya力li。

趙康的經曆並非個例。在當前零售行業的調改潮中，商品結構調整是核心方向之一。

以胖東來指導步步高門店調改為例，步步高通過下架9773個單品（占比74.72%），引入7347個新單品（新增占比64.44%），使門店商品結構接近胖東來標準的90%以上。胖東來自有品牌的DL大酥餅、精釀啤酒、礦泉水等產品也進入步步高貨架。

這種自有品牌的滲透

，被網友戲稱為“含胖量”的提升。

在永輝超市的調改中，商品結構調整同樣是重點。永輝參考胖東來的模式
，下架了約70%的舊單品，同時引入近5000個新單品，使SKU總數接近9800個。烘焙和熟食區的麵積從10%擴大到30%，成為門店中最受歡迎的區域。

這兩家超市的調改中，商品的“含胖量”都不高。大部分商品供應商並非來自胖東來
，尤其是在永輝門店中，自有品牌，進口品牌和大規格包裝商品的出現進一步稀釋了“含胖量”的體現。

胖東來之所以能在過去幾年間從傳統商超中屢次“出圈”
，正zheng是shi憑ping借jie商shang品pin力li的de創chuang新xin和he服fu務wu的de差cha異yi化hua，打da造zao獨du特te的de消xiao費fei體ti驗yan。其qi自zi有you品pin牌pai與yu高gao動dong銷xiao率lv商shang品pin不bu僅jin幫bang助zhu門men店dian精jing準zhun引yin流liu

，更geng成cheng為wei其qi核he心xin競jing爭zheng力li。

對(dui)於(yu)那(na)些(xie)尋(xun)求(qiu)轉(zhuan)型(xing)的(de)商(shang)超(chao)而(er)言(yan)，商(shang)品(pin)力(li)的(de)創(chuang)新(xin)與(yu)差(cha)異(yi)化(hua)成(cheng)為(wei)模(mo)仿(fang)胖(pang)東(dong)來(lai)的(de)一(yi)大(da)方(fang)向(xiang)。獨(du)特(te)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)僅(jin)能(neng)夠(gou)彰(zhang)顯(xian)企(qi)業(ye)打(da)造(zao)特(te)色(se)商(shang)品(pin)的(de)能(neng)力(li)，還(hai)能(neng)為(wei)品(pin)牌(pai)帶(dai)來(lai)顯(xian)著(zhu)的(de)引(yin)流(liu)效(xiao)果(guo)。

例如，山姆會員店曾因多款爆品頻登熱搜
，而奧樂齊的9.9元白酒也一度成為社交平台的熱門話題。

然而，正如趙康的經曆所表明，調改遠不止是商品更替或裝修升級那麼簡單。如何在差異化商品力、運營效率和成本控製之間找到平衡
，才是商超調改能否成功的關鍵所在。

03

擺脫“二房東”，突破裸采

在這場調改變革中，第二個突破就是采購模式。

前不久，永輝和家家悅相繼宣布試水裸采模式。通過去中間化、降低采購價格，按照商品本來的出廠價進行采購。

在過去很長一段時間，與其說傳統商超的生意像“二房東”，倒不如形容成“收租”
，通過向供應商收取條碼費、陳列費、促cu銷xiao費fei等deng，甚shen至zhi在zai店dian慶qing期qi間jian還hai要yao額e外wai增zeng加jia扣kou點dian，來lai養yang活huo生sheng意yi。這zhe樣yang一yi來lai，一yi切qie的de高gao昂ang成cheng本ben最zui終zhong轉zhuan嫁jia到dao進jin貨huo價jia格ge上shang，導dao致zhi終zhong端duan零ling售shou價jia高gao
，消xiao費fei者zhe也ye為wei此ci買mai單dan。

隨著硬折扣模式的崛起
，傳統超市因成本過高、價格缺乏競爭力而陷入困境，生意逐漸被侵蝕，麵對這場價格戰，不少商超隻能虧本維持
，甚至閉店。

反觀裸采的核心在於去掉商品采購中的所有後台費用，不再向供應商收取條碼費
、陳列費等，而是以商品的出廠價直接采購。

上述業內人士向《靈獸》表示

，裸采的同時


，商超也提出了價格的自主權，一是要求供貨價與經銷商持平，從源頭上消除中間環節

；另一方麵
，商超可自行決定終端零售價，不再受品牌方的限製。這使得裸采模式下的商品價格更具競爭力
，從而低價吸引消費者。

dantayeduishangchaotichulegenggaodeyaoqiu。qudiaohoutaifeiyonghou
，shangchaoxuyaochengdangengduodekucunguanlihewuliuchengben，tongshixuyaogengqiangdegongyinglianguanlinengli。ruguogongyingliannenglibuzu，kenengdaozhishangpingongyingbuwending，shenzhijinyibuyasuolirun。

此外
，供應商的配合度也至關重要，若供應商不願意調整供貨模式，裸采的實施將麵臨阻力。

更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)對(dui)現(xian)金(jin)流(liu)的(de)考(kao)驗(yan)。傳(chuan)統(tong)商(shang)超(chao)依(yi)賴(lai)供(gong)應(ying)商(shang)支(zhi)付(fu)的(de)各(ge)種(zhong)費(fei)用(yong)
，不(bu)僅(jin)緩(huan)解(jie)資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)，還(hai)提(ti)供(gong)穩(wen)定(ding)的(de)現(xian)金(jin)流(liu)。裸(luo)采(cai)模(mo)式(shi)取(qu)消(xiao)了(le)這(zhe)些(xie)費(fei)用(yong)，商(shang)超(chao)需(xu)要(yao)自(zi)行(xing)承(cheng)擔(dan)商(shang)品(pin)采(cai)購(gou)的(de)全(quan)額(e)成(cheng)本(ben)，這(zhe)對(dui)現(xian)金(jin)流(liu)不(bu)足(zu)的(de)商(shang)超(chao)構(gou)成(cheng)了(le)巨(ju)大(da)壓(ya)力(li)。

其(qi)實(shi)
，胖(pang)東(dong)來(lai)的(de)成(cheng)功(gong)證(zheng)明(ming)了(le)自(zi)采(cai)和(he)自(zi)營(ying)模(mo)式(shi)的(de)潛(qian)力(li)。通(tong)過(guo)高(gao)比(bi)例(li)的(de)自(zi)采(cai)商(shang)品(pin)，胖(pang)東(dong)來(lai)有(you)效(xiao)控(kong)製(zhi)了(le)商(shang)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)成(cheng)本(ben)，實(shi)現(xian)了(le)較(jiao)高(gao)的(de)毛(mao)利(li)率(lv)。

zhezhonggaomaoliweiqitigongleshishigaoxinchouzhidudekongjian，jifayuangongjijixingdetongshi，tishengfuwuzhiliang。gukeyinyouzhifuwuerzhongcheng，zuizhongdailailechixudeyingshouzengchang，xingchengle“高毛利—高薪酬—優質服務”的良性循環。

然而
，這種模式並非所有商超都能輕鬆複製。

zaizhaokangdetiaogaizhong，tatingcongtiaogaishijianyitiaozhengyuangongxinzijiegou

，yifangmianjiliyuangong，lingyifangmiantiaogaihougongzuoliangjiaju。youyutiaogaiweinengdailaixianzhudeyejizengchang
，zengjiadexinzichengbenfanerjinyibuyasuolelirunkongjian

，xiaoguobingbulixiang。

趙康坦言
，調改後壓力倍增，“千萬不要著急調改，反而成了別人的韭菜。”