文：肖超

來源：窄播（ID：exact-interaction）

這是《窄播Weekly》的第38期，本期我們關注的商業動態是：國內硬折扣巨頭樂爾樂披露2024年營業數據，詳解自身經營模式，全國性規模擴張拉開大幕。

在《2024中國零售商品流通大會》上，樂爾樂集團副總裁車海燕接受了《窄播》專訪。據她披露
，自2011年到2022年，樂爾樂每年的增長率都在46%左右，2023年和2024年的表現要優於這個數字。到2023年年末
，樂爾樂的門店數量4000家

，總銷售規模400億元；到2024年末，樂爾樂簽約門店數超過7900家
，總銷售規模預計突破520億元。

從2023年開始，樂爾樂逐漸走出大本營湖南，目前的省級合夥人已有17個。到今年春節前
，江蘇、山西、雲南等地的樂爾樂大型門店預計將完成落地。在東南亞市場如越南等地
，樂爾樂也已經有20多家門店。

樂爾樂是從2011年起步的綜合型折扣零售商，作為線下拚多多

，樂爾樂的價格已經能做到比傳統超市低40%、也不懼怕與線上的拚多多比價。

樂爾樂線下門店

低價帶來薄利多銷，但如何形成係統性低價
，將麵臨與品牌商價盤管控的零供關係博弈
、如何設計以硬折扣模式為基礎的運營體係、以及明確自身的業務定位與低價定力的問題。這也是性價比主導的消費環境下，行業麵臨的普遍困境。

一般來說
，最終消費者支付的終端價格

，是由商品進價成本+商品供應鏈物流運輸成本+門店成本+門店利潤來決定的。

在(zai)商(shang)品(pin)進(jin)價(jia)方(fang)麵(mian)，由(you)於(yu)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)同(tong)質(zhi)化(hua)與(yu)低(di)價(jia)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)

，渠(qu)道(dao)想(xiang)要(yao)更(geng)多(duo)銷(xiao)售(shou)
，品(pin)牌(pai)方(fang)想(xiang)要(yao)保(bao)護(hu)價(jia)盤(pan)
，零(ling)供(gong)關(guan)係(xi)的(de)博(bo)弈(yi)狀(zhuang)態(tai)如(ru)今(jin)也(ye)十(shi)分(fen)緊(jin)張(zhang)。

車海燕認為
，很多品牌方對渠道的需求是既維持價格體係不變
，又能把銷售做好
，這本身就是個偽命題。

生產企業從個體視角出發的思路是，生產商品、爭奪線下渠道的有限占點
、用更多的業務員和更多的渠道費用占領貨架，完成銷售。

但如果從生態、而非個體的視角去考慮問題，中國製造業的繁榮局麵
，最終一定是讓消費者受益。

消xiao費fei者zhe的de選xuan擇ze麵mian更geng寬kuan，不bu同tong的de價jia格ge帶dai有you不bu同tong的de商shang品pin可ke供gong選xuan擇ze，最zui後hou消xiao費fei者zhe願yuan意yi為wei什shen麼me樣yang的de商shang品pin支zhi付fu什shen麼me樣yang的de價jia格ge，是shi由you他ta們men用yong實shi際ji行xing動dong投tou票piao決jue定ding的de。誰shui買mai單dan，定ding價jia權quan、決策權就在誰手中。

更好更貴的商品消費者可能也想要，但它會出現在願望清單裏，什麼時候買不確定；而作為線下渠道零售商
，首要解決的就是消費者當下決策當下需求的滿足。

用車海燕的話來說，「中國現在第一個要解決的是
，以生產方為主導來定義市場價格的問題」。

線xian下xia渠qu道dao以yi最zui終zhong的de銷xiao售shou數shu字zi為wei消xiao費fei者zhe選xuan擇ze意yi誌zhi的de體ti現xian

，再zai去qu與yu上shang遊you生sheng產chan方fang博bo弈yi價jia格ge關guan係xi
，才cai更geng有you底di氣qi。這zhe個ge過guo程cheng中zhong，銷xiao售shou規gui模mo尤you其qi重zhong要yao

，樂le爾er樂le正zheng是shi通tong過guo有you遠yuan見jian的de先xian發fa優you勢shi
，並bing在zai十shi幾ji年nian間jian始shi終zhong不bu曾zeng停ting止zhi做zuo規gui模mo、做速度
，才獲得今天的市場地位的。

chehaiyanbazhegeguochengfenweisangejieduan。diyijieduan
，leerlefazhanchuqigongyingliannenglibuqiang
，dijiashikaoxianjincaigoujingxiaoshangdeweihuochuli，hezhudongrangchuzijideyinglikongjianlaishixiande。birudajiadoushi1元的飲用水進價，其他家賣2元，樂爾樂隻賣1.2元。

第di二er個ge階jie段duan，隨sui著zhe門men店dian數shu量liang的de增zeng多duo，銷xiao售shou規gui模mo達da到dao一yi定ding體ti量liang
，上shang遊you廠chang家jia願yuan意yi來lai與yu樂le爾er樂le談tan真zhen正zheng的de良liang性xing流liu通tong合he作zuo關guan係xi
，甚shen至zhi是shi長chang期qi綁bang定ding關guan係xi。當dang然ran，這zhe個ge規gui模mo體ti量liang門men檻kan的de到dao達da是shi一yi個ge長chang期qi過guo程cheng，且qie不bu同tong品pin類lei有you先xian後hou，如ru有you的de小xiao品pin類lei一yi年nian100萬的采購量就足以讓樂爾樂擁有話語權，有的大單品則要做到年銷10億。

門店數量持續多、銷售規模持續漲
，也是以持續動銷為前提的。樂爾樂目前的商品周轉天數約為15天，非常高效。選品原則也隻有樸素的一條
，誰的話都不聽，隻聽消費者的，終端動銷率一旦不夠，立馬淘汰。

在前兩個階段的基礎上形成了穩定
、高效、低價（且三者缺一不可）的零供對接，disangejieduan，yeshileerlemuqianrengzaitansuoheshijiandejieduan，xieyijiahuozhechengdingzhihuajieduan
，jianghuicongxianjincaigoujinhuaweidingjincaigou。youleerlexiawendingdecaigoudingdanbingtigongxiaofeizhexuqiu，yougongchangquyuantouzhaozuiyoupipeideyuancailiaoheshengchangongyi，shengchandingzhihuashangpin。zheqishiyijingshileerledeziyoushangpin，danbingbuyidingyiziyoupinpaidefangshilaichengjie。

在zai供gong應ying鏈lian成cheng本ben方fang麵mian，也ye因yin為wei樂le爾er樂le能neng在zai與yu生sheng廠chang商shang處chu有you更geng大da的de話hua語yu權quan和he協xie同tong性xing，在zai原yuan有you倉cang配pei網wang絡luo的de基ji礎chu上shang，樂le爾er樂le會hui盡jin量liang讓rang廠chang家jia包bao運yun到dao各ge城cheng市shi倉cang，以yi最zui大da可ke能neng的de精jing簡jian環huan節jie、降低成本。

在(zai)門(men)店(dian)成(cheng)本(ben)方(fang)麵(mian)，首(shou)先(xian)樂(le)爾(er)樂(le)會(hui)零(ling)利(li)潤(run)的(de)向(xiang)加(jia)盟(meng)商(shang)開(kai)放(fang)商(shang)品(pin)池(chi)，即(ji)廠(chang)商(shang)給(gei)到(dao)樂(le)爾(er)樂(le)的(de)進(jin)價(jia)就(jiu)是(shi)樂(le)爾(er)樂(le)給(gei)到(dao)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)進(jin)價(jia)
，其(qi)次(ci)在(zai)門(men)店(dian)裝(zhuang)修(xiu)以(yi)及(ji)人(ren)員(yuan)配(pei)置(zhi)方(fang)麵(mian)
，門(men)店(dian)也(ye)會(hui)極(ji)致(zhi)成(cheng)本(ben)
，例(li)如(ru)不(bu)設(she)堆(dui)頭(tou)，用(yong)高(gao)位(wei)貨(huo)架(jia)以(yi)及(ji)頂(ding)端(duan)做(zuo)倉(cang)儲(chu)的(de)模(mo)式(shi)來(lai)增(zeng)加(jia)經(jing)營(ying)麵(mian)積(ji)，用(yong)品(pin)類(lei)管(guan)理(li)的(de)理(li)念(nian)使(shi)陳(chen)列(lie)產(chan)生(sheng)更(geng)大(da)的(de)連(lian)帶(dai)性(xing)消(xiao)費(fei)，等(deng)等(deng)。

在門店利潤方麵，樂爾樂門店終端的毛利也隻有15%到18%的空間。

這些運營體係和關鍵環節的設計
，支撐起了樂爾樂極致低價的實現。

當(dang)然(ran)在(zai)這(zhe)些(xie)基(ji)礎(chu)模(mo)式(shi)基(ji)礎(chu)框(kuang)架(jia)的(de)設(she)計(ji)之(zhi)外(wai)

，還(hai)會(hui)有(you)其(qi)他(ta)的(de)影(ying)響(xiang)因(yin)素(su)共(gong)同(tong)作(zuo)用(yong)。比(bi)如(ru)樂(le)爾(er)樂(le)本(ben)身(shen)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)理(li)念(nian)和(he)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)就(jiu)是(shi)極(ji)致(zhi)成(cheng)本(ben)
，辦(ban)公(gong)室(shi)家(jia)具(ju)是(shi)二(er)手(shou)的(de)
，公(gong)司(si)不(bu)設(she)保(bao)潔(jie)員(yuan)，因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)員(yuan)工(gong)都(dou)可(ke)以(yi)參(can)與(yu)保(bao)潔(jie)。

比如要有清晰的自我定位和認知
，樂爾樂做的就是全品類的標品

，且幾乎隻滿足目的性強的即買即走型需求
，複雜程度高的不做，區域性強的不做
，需要體驗感的不做。

所以，樂爾樂不賣生鮮，門店也沒有加工食品區。

「你今天來就是為了買東西的，而不是來找感覺的，你如果來找感覺，我肯定沒有，但是我能夠讓你的錢包舒服。」車海燕說。

樂爾樂線下店

在成本做減法，在盈利點上做加法。一是疊加品類，樂爾樂本身是一個選品池非常寬的公司，有近7萬個SKU
，在根據不同的店型
，以漏鬥形態篩選不同數量的商品放到門店。二是疊加人群，本身服務的就是月收入3000~15000元的大眾化人群
，同時也服務相近的終端小b。

樂爾樂的門店類型主要有3種。最小店型約500㎡，定位社區店，在樂爾樂目前整體的門店占比中約70%，（對比之下，零食很忙等垂類零食折扣店的標準店型大多在200m²左右）；中型店1000~2000㎡，畢竟越往下沉市場
、門店麵積可以越大

，門店占比29%；最大店型

，5000~30000㎡，數量最少，隻作為一個區域的單個標杆店。

最小店型設置為500㎡也是樂爾樂在開店過程中摸索出來的經驗。太小的店型能夠容納的商品數量有限，太容易陷入到與隔壁小店SKU重合
、隻論價格的一維競爭中去
，很難產生良性收益。500㎡的店，樂爾樂會向門店提供約1.5萬個SKU供選擇。

車海燕認為，硬折扣是一場規模的整合賽，整個折扣行業已經進入全麵折扣化的時代
，但能夠用折扣化理念搭建出一整套供應鏈體係的渠道商實際上少之又少
，且大量零售商還停留在依靠傳統區域供應體係的階段
，很難找到價格最低的貨源。

行業最早當然給樂爾樂帶來了很多優勢
，但先發也意味要靠自己先解決很多難題。而從先發優勢過渡到規模優勢之後，規模越大、身位越領先，樂爾樂的主導權和選擇權將更多，這也是為什麼
，行業老大總能獲得最頂級的資源。

因此在2025年
，樂爾樂的發展重點還是做規模。發展更多的區域優質合作夥伴，複製樂爾樂模型和模式，在各大區域生根發芽。