文： 李欣

來源：中國企業家雜誌（ID：iceo-com-cn）

手握“武林秘籍”，章燎原覺得自己蛻變了。

這本武林秘籍，是近兩年三隻鬆鼠內部組織變革的成果
，也是他帶領三隻鬆鼠走出低穀後，反思重構的一套管理思想。

今年48歲的章燎原，出生於安徽績溪，2012年他創立了休閑零食品牌三隻鬆鼠，十年不到，他將公司幹到國內休閑零食行業的第一梯隊。2019年，公司年營收一度突破百億元。

但隔年，三隻鬆鼠便從頂峰跌落
，此後連續三年營收下滑
，章燎原到了人生的“至暗時刻”。

這三年裏，章燎原糾結過
，掙紮過，也反思自己：當問題出現，我應該要做點什麼？

直到2023年三季度至今
，隨著連續五個季度的營收和淨利潤的雙增長，章燎原才敢說一句：三隻鬆鼠從低穀中爬起來了。

但從低穀中走出來後，創始人卻看起來有點“不務正業”。

最近，章燎原成立了一家谘詢公司，並開始著手寫一本講述自己管理思想的書，也就是開頭所述的“武林秘籍”，並計劃在公司建設一個記錄三隻鬆鼠創業、走向巔峰、跌落低穀
、再反彈的展廳。

章燎原還改名了，從“鬆鼠老爹”變成了“章老師”，理由是許多創業者見到他的第一麵，都會叫章老師。他說，一開始有點不習慣
，後來格局打開了，就接受了這個名字。

現在，格局打開幾乎成了他的口頭禪。11月11日，在接受《中國企業家》采訪時

，他多次提到要把格局打開。他說，一旦認知格局打開之後，每天都有意外驚喜。

格局打開後的章燎原，非常亢奮。11月10日，他6點起床跑步
，8點又出現在蕪湖奧體中心體育館
，主持三隻鬆鼠的“111線下品銷大會”，下午兩點他接受采訪。晚上6點到10點，他又全程參與群星之夜晚會
，GALA樂隊在台上唱
，他在台下跳。最後
，還登台與三隻鬆鼠的員工們一起合唱了鄭智化的《星星點燈》。觀眾散場後，他又拿著麥克風高歌了幾曲。

三隻鬆鼠終於走上重回百億之路，這或許是章燎原如此亢奮的原因。今年前三季度，公司實現營收71.69億元，距離營收重回百億的目標又近了一步。

章燎原 攝影：鄧攀

當被問及章燎原這幾年的變化時，一位長期在他身邊的高層說，他似乎一直如此亢奮

聽到這個問題的章燎原則認為，自己變了，但好像也沒變。

這些年，他確實變了。他認為，過去一年自己認知上發生的變化，可能是前40多年變化的總和。

但也有不變的地方，章燎原仍是一個感性的人，有韌性且坦誠，他敢於向外界公開自己的內心世界
，承認過去的成功很大程度上是因為運氣好
，也毫不避諱地主動反思三隻鬆鼠走過的彎路。

他說，書沒有白看的
，路也沒有白走的，企業家要有天生倔強不放棄的態度，彎路走多了
，自然會剩下一條正確的路。

01

低穀期的四次摸索

當公司陷入低穀境地，2021年6月19日
，章燎原舉辦了一場“相信相信的力量”的大會。

dangshi
，tayugansanzhisongshujiexialaihuichuxianwenti，tongshitayejianxin，sanzhisongshuyongguoqudefangfabadangxiadexinrenwuzhongzuoyibian，yiqiewentijiukeyiyingrenerjie。dangran，zhechangdahuizuizhongyaodemude，shitaxiangzhongjiansanzhisongshudetuanduiningjuli。

在這場大會上
，章燎原還宣布戒煙。私下
，與戒煙一同開啟的習慣還有跑步，他強製自己每天跑3到5公裏。他說，跑步、戒煙這兩件事可能是沒有意義的，但那個時候總想做點什麼
，那就從自己開始。

但沒多久
，章燎原意識到，這不太對，當一個企業沒有良好的業績增長時
，就像一個隊伍始終處於打敗仗的狀態。cishiweixituanduiningjuliruguozhikaoqingganhekaidahuihankouhao，douzhishizanshideshouduan。zhiyouyinlurenbuduandailingdajiadashengzhang，cainengshituanduizhenzhengjuyouningjuli。

跑步
、戒煙這些也一樣。他發現
，強製保持單一的習慣
，也沒有讓自己變得更“健康”。

他ta轉zhuan而er帶dai著zhe團tuan隊dui向xiang外wai麵mian的de大da企qi業ye學xue習xi，目mu的de是shi和he團tuan隊dui一yi起qi去qu找zhao一yi個ge方fang法fa。同tong期qi，三san隻zhi鬆song鼠shu也ye密mi集ji引yin入ru一yi批pi谘zi詢xun公gong司si，想xiang找zhao出chu問wen題ti
，解jie決jue問wen題ti。在zai這zhe之zhi前qian，公gong司si從cong未wei找zhao過guo“外腦”。

攝影：鄧攀

時間和金錢都花出去了
，可作用似乎也不大。一位在三隻鬆鼠工作多年的員工告訴《中國企業家》，那段時間，內部各種調整、變化很多。

章燎原也有體感，團隊表麵上還比較有凝聚力
，每個人也想去做事情，但就是做不了。

最後，章燎原也承認，這些辦法其實沒什麼用。“當你沒有認清楚自己是誰的時候，就向其他人學習，往往是另一個錯誤的開始。”而這個道理後來他才明白。

向外求無果

，他轉而向內求，開始看書，這是2022年那一年，章燎原做得最多的事情。看《道德經》，德魯克所著管理類的書籍也一本接一本地讀。他想通過看書建立一個全新的學習體係。

章燎原的妻子樊靜也發現


，他在家做得最多的事情
，就是看書、做筆記。兩件事循環做。

看書的效果起初也不大。在章燎原看來，當一個人缺乏主體認知觀的時候

，就很容易被一本書帶跑偏。

那是章燎原最迷茫的一段時間，他感覺怎麼都學不通，幹什麼都不對。

好在書也沒有白讀。

他開始反複琢磨愛因斯坦說過的一句話：“你無法在製造問題的同一思維層次上解決這個問題”，也陸續對現狀有了更多的思考。

他回望自己這些年走過的路發現
，大多數企業家創業成功，70%~80%原因是運氣
，還剩20%~30%的原因，是創業者在當時剛好接住了這個運氣。比如自己，在十年前（2012年）恰好做的是堅果，恰好擅長營銷，恰好趕上了電商的紅利期，一切隻是恰好而已。

當一個人不承認運氣，而認為成功是自己努力的結果時

，就會找捷徑——去用過去的方法來解決當下的問題，但這本身就是錯誤的。

而想通過喊口號建立凝聚力、學習主流模式、請谘詢公司
、看書，甚至戒煙、跑步，本質上也是都在找捷徑

，是希望通過局部的改變來改變整體，但這是不可能的。

02

調動組織，發現意外

帶著這些思考，章燎原將目光重新聚焦到三隻鬆鼠本身，決定自己幹。他相信
，企業家想穿越周期

，辦法隻有不放棄。

他問了自己很多問題。比如
，三隻鬆鼠成功的因素是什麼
？這些因素在如今發生了什麼變化？今天的三隻鬆鼠為什麼不行了？

他一一給出了答案：第一，三隻鬆鼠是做電商起家的，相比線下
，電商成本更便宜，做的是性價比；第二

，電商環境變了，拚多多
、抖音在崛起
；disan
，qianlianggepingtaiweishenmesanzhisongshuzuobuhao
，shiyinweipinpaizuodahouchanshengleyijia。naweishenmezuolezhemechangshijiandexianxiayezuobuhao
，haishiyinweiquefaxingjiabi，erqieshiyongbierendefangfazaizuo。

他反思


，三隻鬆鼠似乎距離電商是一個更高效率的性價比模型這個原點，愈發遠了。

想通了這幾個問題後，他拉公司高層開了一個會，把三隻鬆鼠的資產負債表、現金流量表和損益表拉出來，把拚多多和抖音上的白牌商品買回來對比發現——三隻鬆鼠的產品雖然質量好

，但在性價比方麵做得不夠。

問題明確後，改革方向也清晰了——產品要有性價比
，渠道上要重視拚多多和抖音，要把“原料—加工—銷售”全鏈路演變成一個總成本領先的戰略，植入三隻鬆鼠每個人的具體行動中。

他將產品、銷售、物流的幾個同事組成 “敏捷小組”，負責快速對平台變化作出反應。

很快，這個“敏捷小組”就在抖音有了一次意外突破。

2023年初，全球市場上夏威夷果產能過剩，原料成本大幅下降，三隻鬆鼠順勢而為囤積大量庫存。隨後，公司在抖音商城推出了19.9元/10包360克夏威夷果隨心裝，日銷量迅速攀升至數百萬單。

以此為開端，三隻鬆鼠開始猛攻抖音。2023年，三隻鬆鼠提出“抖+N”計劃

，即以抖音為焦點市場，推動全渠道發展。當年財報顯示
，其在抖音渠道實現銷售12.04億元，同比增長118.51%。

“三隻鬆鼠是個品牌

，所以產品要做得既品質高端又有價格上的性價比。開會時我就這麼講
，後麵就變成高端性價比戰略了。”章燎原說。

在抖音跑通後，內部開始出現越來越多的由三五個人組成的敏捷小組，去觀察市場，再快速響應，發現意外。

章zhang燎liao原yuan解jie釋shi道dao，三san隻zhi鬆song鼠shu的de目mu標biao是shi產chan品pin又you好hao又you便bian宜yi
，那na每mei人ren每mei天tian都dou要yao洞dong察cha市shi場chang需xu要yao什shen麼me產chan品pin
，每mei天tian都dou要yao計ji算suan一yi款kuan產chan品pin如ru何he才cai能neng做zuo到dao質zhi量liang好hao
、價jia格ge低di
，現xian在zai內nei部bu有you上shang千qian人ren，每mei天tian全quan部bu撲pu在zai市shi場chang上shang看kan數shu據ju。敏min捷jie小xiao組zu的de重zhong要yao性xing在zai於yu，隻zhi要yao組zu內nei任ren何he一yi個ge人ren發fa現xian市shi場chang有you變bian化hua，就jiu能neng立li即ji形xing成cheng協xie同tong。

比如，銷售人員發現河南市場喜歡送“雙提”產品

，他就會反饋到評議部門由敏捷小組內部溝通決議，最終給河南市場供應雙提產品。“這種問題在下一層就由員工自己解決掉了
，這就是一個快反（快速反應）。”他舉例道。

除了專供河南市場的雙提產品外
，瓜子產品的熱銷也是“意外”。今年8月
，三隻鬆鼠在線下上了105款產品，其中9.9元400g瓜子產品很受經銷商歡迎
，於是就有人在內網上發“注意瓜子”，之後瓜子就變成了公司的一個戰略。其他9.9元大單品的誕生
，亦是如此。

這些經曆讓章燎原開始愛上“意外”。

他說，三隻鬆鼠喜歡意外，意外是這個世界最偉大的創新來源。“意外成果”也成了很多員工彙報時的高頻詞，三隻鬆鼠幾乎每份報告當中都會有一項“意外成果”。

實踐中，三隻鬆鼠內部的“敏捷小組”人員以產品和銷售團隊為主，核心是產品銷售
，因此在高端性價比之後，品銷合一也演變成了三隻鬆鼠的又一個戰略。

03

形成係統觀、相信組織力

從產品、市場、渠道入手全方麵調動每個員工積極性的實踐過程，也使章燎原的認知發生了極大變化。

他複盤後的收獲是
，企業想穿越周期
，從來沒有依靠單點切入的方法就能成功的。依靠一個局部的東西去改變一個整體也是不可能的，必須係統性、結構化地去調整，改變同時並發才有效果。

“在一件舊衣服上縫縫補補
，再怎麼努力也是一件舊衣服。”章燎原說。

他也開始用係統觀來看待自己。比如，他不再強製要求自己每天去跑步、戒煙，因為這些不會讓身體立即變好，既然身體累了，該休息的時候就休息。“從一個更大的係統觀裏去看問題，很多事情就能看得很清楚。”章燎原說。

另一個認知層麵的改變，則是他越來越相信，企業家要承認自己的渺小，保持對市場和人的敬畏，從內心相信組織力。

特別是三隻鬆鼠的那些“意外”收獲讓章燎原意識到，企業家最重要的不是自己天天跑市場
，因為一個老板再牛，960萬平方公裏的市場也跑不過來。最重要的，是要通過跑市場提煉一套方法論
，形成一套機製，讓組織裏的全員都能夠有效跑市場、發現變化，並迅速響應市場，要讓組織聽命於市場。

來源：中企圖庫

關於組織力的思考，他也陸續落地在內部的管理細則上。

biru，sanzhisongshuluxuquxiaolekaoqindakazhidu。yinweizhangliaoyuanrenwei，qiyeguanlidemudezhiyishichuangzaochengxiao
，suoyoudeguanlidongzuodouyaoweiraochengguochufa，zhuayuangongdekaoqin，bingbudengyunengchuangzaojiazhi。

再(zai)比(bi)如(ru)，三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)的(de)內(nei)部(bu)也(ye)不(bu)再(zai)倡(chang)導(dao)一(yi)個(ge)部(bu)門(men)單(dan)獨(du)過(guo)來(lai)找(zhao)章(zhang)燎(liao)原(yuan)開(kai)會(hui)。因(yin)為(wei)他(ta)認(ren)為(wei)
，組(zu)織(zhi)內(nei)部(bu)任(ren)何(he)一(yi)件(jian)事(shi)，都(dou)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)部(bu)門(men)能(neng)單(dan)獨(du)完(wan)成(cheng)的(de)，單(dan)一(yi)部(bu)門(men)頻(pin)繁(fan)找(zhao)自(zi)己(ji)開(kai)會(hui)
，最(zui)終(zhong)會(hui)形(xing)成(cheng)以(yi)老(lao)板(ban)主(zhu)觀(guan)認(ren)知(zhi)導(dao)向(xiang)的(de)集(ji)權(quan)式(shi)管(guan)理(li)，而(er)無(wu)法(fa)調(tiao)動(dong)組(zu)織(zhi)中(zhong)個(ge)人(ren)的(de)能(neng)動(dong)性(xing)。

“現在要做到順應市場

，最重要的是要相信組織能力。”章燎原還向《中國企業家》感歎道
，“人在認知塌陷的時候
，特別是做什麼感覺都不對的時候，往往是認知重構最好的時機。”

04

20個老板總拚得過1個老板

認知在變
，麵對市場競爭，章燎原有了新的理解
，也開始應用“武林秘籍”。

2023nianzhijin，yipiliangfanlingshipinpaikaishizaixianxiaruyecaobanyemanshengchang，jinjiezhejiagezhanxijuanerlai。chusanzhisongshuwai，bufenxiuxianlingshitoubushangshigongsiyekaishijiangjiazhaochulu，xingyejingzhengrijianbairehua。

麵對行業的降價趨勢，章燎原認為
，如果降價僅停留在表層，那就是在打價格戰。隻有將每個商品
、每個渠道的損益值

，做到每周甚至每天關聯到具體的人
，這才是把降價當成戰略。

麵對線下社區零售這塊最大的戰場，他則通過收購布局。

10月末，三隻鬆鼠分別花了2億元
、0.6億元、1億元，收購了湖南愛零食科技有限公司、未來已來（天津）科技發展有限責任公司（愛折扣）、安徽致養食品有限公司的控製權、相關業務及資產。當下零售業最火熱的業態，量販零食
、綜合品類硬折扣超市規劃入三隻鬆鼠版圖。

談tan到dao收shou購gou
，章zhang燎liao原yuan說shuo，如ru果guo是shi去qu年nian或huo前qian年nian
，可ke能neng有you些xie問wen題ti還hai沒mei想xiang清qing楚chu，時shi機ji沒mei到dao。但dan今jin年nian
，三san隻zhi鬆song鼠shu和he愛ai零ling食shi的de簽qian訂ding協xie議yi前qian後hou隻zhi花hua了le不bu到dao2個星期
，10天就把事情敲定。

三隻鬆鼠想清楚的是方向性戰略——要把製造、品牌到零售這三者的關係打通、重構。在這個基礎上
，把錢花出去收購是為了與目標企業實現供應鏈協同，三隻鬆鼠作為更大規模的企業為其賦能。

某種程度上，這看上去與於東來正在做的幫扶、調改有一定的相似性。但通過收購，章燎原也有自己想得到的東西——一是獲得規模優勢，強化供應鏈的能力；ershihuoqubutongyetailingshoushangdeshuju
，fanbusanzhisongshudehouduangongyinglian，jishitiaozhengchanpin，zhizaofuhexiaofeizhexuyaodeshangpin，congguoqudedadanpinmoshi
，xiangquanpinleifazhan。

“係統架構管理體係搞好後，愛零食、愛折扣、致養有困難，剛好三隻鬆鼠可以解決，那就收購進來了。今年我們可能有10個老板
，明年可能就變成了20個
，20個老板總能拚得過競爭對手吧。”章燎原說。

在他看來
，自己內化的那套“係統觀”，似乎同樣適用這些被收購的企業。

11月10日的品銷會


，在愛折扣創始人李悅演講結束後
，章燎原上台宣布要花3000萬元，給加盟商一係列補貼政策。

事後
，他向《中國企業家》再談起收購時，以愛折扣為例指出，其目前最重要的是將規模建立起來，用規模搶占市場的同時降低供應鏈
、物流、組織管理的成本，這背後也是要用係統觀思考問題。

三隻鬆鼠峰回路轉後，章燎原又回頭重新看了德魯克的一係列著作，重讀了《道德經》。有那麼一刻
，他覺得自己終於學會看書了，他頓悟了，原來行是大於知的。

他ta說shuo，現xian在zai的de企qi業ye管guan理li中zhong
，實shi踐jian一yi定ding是shi大da於yu認ren知zhi的de，隻zhi有you實shi踐jian成cheng功gong之zhi後hou，再zai反fan哺bu之zhi前qian學xue的de理li論lun和he理li念nian，最zui終zhong把ba這zhe些xie東dong西xi內nei化hua成cheng一yi個ge屬shu於yu自zi己ji的de認ren知zhi和he管guan理li機ji製zhi
，這zhe才cai是shi現xian在zai企qi業ye家jia應ying該gai做zuo的de。

他也是這樣做的。在走出低穀的路上
，章燎原將三隻鬆鼠所走過的彎路、吃過的教訓，所經曆的一切變化，融彙成一套章燎原式的“管理學”，再反作用於三隻鬆鼠。而這或許才是低穀饋贈這位創業者最寶貴的財富。