文：王叁

來源：觀潮新消費（ID：TideSight）

新消費的浪頭起起落落，很多曾經的“網紅品牌”beipaizaileshatanshang，dantongyangyouhenduoqiyezujianqiyuanhangdejulun。xinxiaofeishidaibingweiyuanqu，tarengzaishengji。beipaizaishatanshangdepinpaihebaipaishiwoguogongyingliangonggeinengliyichudezhengming，erdang“長紅品牌”駛向下一個周期，供應鏈上的巨頭企業也一同浮出水麵，因為他們是巨輪上的船板。

新式茶飲是新消費時代的標誌，其產品理念、生產流程
、品牌推廣與市場營銷等方麵的創新均是學習的對象，原料、口味、價格
、渠道方麵的變化也是新消費市場的風向標。當新式茶飲品牌之間的格局因競爭而逐漸穩固，更多的目光和熱錢投向了產業的上下遊。

在新式茶飲企業的兩輪上市潮之間

，還有一波供應鏈企業上市潮，比如供應果汁的田野股份、供應糖漿的德馨食品、供應配料的寶立食品。台前的品牌們卷生卷死，幕後的供應鏈企業紮堆上市。

在蜜雪冰城、茶百道、霸王茶姬等企業背後，有一家主做餐具的巨頭——富嶺科技股份有限公司（下稱“富嶺”）。早在新式茶飲的故事開始之前，這家企業就把餐具賣到了美國。

01

學英語
，能致富

新世紀初，“教中國人學英語”成(cheng)了(le)全(quan)球(qiu)市(shi)場(chang)上(shang)最(zui)香(xiang)的(de)一(yi)塊(kuai)蛋(dan)糕(gao)。當(dang)時(shi)，中(zhong)國(guo)成(cheng)為(wei)全(quan)球(qiu)第(di)二(er)大(da)經(jing)濟(ji)體(ti)的(de)趨(qu)勢(shi)已(yi)經(jing)明(ming)朗(lang)，作(zuo)為(wei)人(ren)口(kou)數(shu)最(zui)多(duo)的(de)國(guo)家(jia)，也(ye)是(shi)第(di)一(yi)大(da)英(ying)語(yu)非(fei)母(mu)語(yu)國(guo)家(jia)，中(zhong)國(guo)的(de)“海岸線”上擠滿了憧憬著外貿生意而不會說英語的人。

2002年，上海金茂大廈裏的一個英語培訓學校迎來了一位39歲的女學員。由於外貿英語培訓行業的火熱，稍有基礎的她選擇了大班課，先跟著電腦學第一單元，學完後再由老師進行統一測試。

半個月後，這位女學員成了2000duorendedabanliweiyimeiyoutongguomianshidexueyuan。zhegebanliquandoushiwaimaoqiyedegaoguanhuodaxuesheng
，benyiweipingjiezixuedaxialejichu，queshibanlidizizuichadeyige。jishiguoqu20年，她仍然忘不了當時掉下的眼淚
，“那次對我的打擊太大了，人家都那麼聰明
，你怎麼這麼笨。”

浙商征服全球市場的故事裏，最不缺少的就是從頭再來的勇氣。她從第一課重新學起，每天從5點一直學到晚上12點，一口氣完成了28天的課程才趕回溫嶺處理公司業務。

學英語的初衷，正是這家公司。

時間退回1991年，28歲的江桂蘭已經高中畢業10年。上學時家裏窮，江桂蘭靠織草帽賺學費
；bushangxuehoujialihaishiqiong，tazuoguocaifeng，genzhezuonishuijiangdegegedangguoxiaogong，tuixiaoguotangjiuyan，haizuoguohuijihesiji。danmingyunzongshijingquezhidao，zaidapindedi10年
，江桂蘭夫妻二人工作的塑料廠發不出工資了，隻能同時辭職。

沒學曆、沒技術
、沒人脈，找工作成了奢望，江桂蘭說
，她的基因裏就隱藏著一種創業的衝動。於是，她和丈夫胡新福遍訪親朋，湊出了20萬元的啟動資金，買了3台注塑機，辦起了塑料廠。以生產當地漁船用的冰盒、臉盆等簡單的塑料製品起家，在本地市場銷售。

小廠起點低
，競爭壓力大。為了開拓更大的市場，江桂蘭開始走南闖北，北上廣津都留下了她談生意的足跡。

1995年
，廣交會如火如荼地開辦
，作為我國外貿的最前沿，這裏擠滿了大企業和大老板，小廠子根本拿不到攤位。

江桂蘭用了兩天的時間
，拖著自己的產品“挨家挨戶”地詢問，終於以4萬元的價格拿下了1/6的攤位。在不足1.5平(ping)方(fang)米(mi)的(de)角(jiao)落(luo)裏(li)，江(jiang)桂(gui)蘭(lan)在(zai)隔(ge)壁(bi)攤(tan)主(zhu)的(de)翻(fan)譯(yi)支(zhi)援(yuan)下(xia)談(tan)成(cheng)了(le)兩(liang)筆(bi)生(sheng)意(yi)，一(yi)個(ge)是(shi)香(xiang)港(gang)客(ke)戶(hu)，另(ling)一(yi)個(ge)是(shi)歐(ou)洲(zhou)客(ke)戶(hu)。這(zhe)次(ci)廣(guang)交(jiao)會(hui)讓(rang)她(ta)打(da)開(kai)了(le)外(wai)貿(mao)的(de)大(da)門(men)，學(xue)英(ying)語(yu)的(de)念(nian)頭(tou)也(ye)紮(zha)了(le)根(gen)。

回家之後，江桂蘭買了一本《外貿英語》，一邊應付著逐漸起色的生意，一邊自學著單詞加比畫式的Chinglish。直到2002年nian
，業ye務wu規gui模mo與yu英ying語yu水shui平ping的de壓ya力li迫po使shi她ta走zou進jin了le專zhuan業ye培pei訓xun班ban


，用yong了le半ban年nian時shi間jian完wan成cheng了le外wai教jiao主zhu持chi的de五wu級ji麵mian試shi，為wei真zhen正zheng走zou出chu國guo門men開kai拓tuo美mei國guo市shi場chang打da下xia了le基ji礎chu。

2002nian，youshiyijieguangjiaohui。kendejidegongyingshangzhaoshangmenlai，bingtigongledaochadengyangpin。zheyinian，kendejiyijingzaizhongguoshichangwanchengleguanlitixidejizhonghuahebiaozhunliuchengdexitonghua，zhengshijinrunianzengjibaijiacantingdekuozhangjieduan
，zheweizhongguogongyingshangtigonglejudadejiyu
，danqiyankedebiaozhunyeranggongyingshangmenpiyuyingdui。

zhengrujiangguilanhoulaisuomiaoshude，zaisuliaoxingyeli，meishengchanyikuanxindechanpindouyaoxiandayang，yinweifeiyongjiaogao
，shengchanchangjiayibanyaoxianshoudayangfeicaihuikaimoju。zhejiakendejidegongyingshangzhaoguohenduojiashengchanshang，douyinweidayangfeimeinengtanlong
，zuihoucaizhaodaolejiangguilan。

投(tou)入(ru)巨(ju)資(zi)改(gai)造(zao)設(she)備(bei)
，如(ru)果(guo)達(da)不(bu)到(dao)要(yao)求(qiu)就(jiu)是(shi)竹(zhu)籃(lan)打(da)水(shui)一(yi)場(chang)空(kong)
，還(hai)會(hui)嚴(yan)重(zhong)影(ying)響(xiang)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)營(ying)
，但(dan)她(ta)還(hai)是(shi)決(jue)定(ding)拚(pin)一(yi)把(ba)。江(jiang)桂(gui)蘭(lan)同(tong)意(yi)先(xian)不(bu)收(shou)打(da)樣(yang)費(fei)
，向(xiang)銀(yin)行(xing)貸(dai)款(kuan)300萬元進行廠區、設備和管理程序改造，並按照食品企業GMP標準培訓員工。

經過幾個月的籌備，產品通過了試單
，肯德基的考察團對公司的衛生
、管理等6大項59條標準逐一打分，每一項都在80分以上。肯德基派來的人對江桂蘭說

，這樣的分數高於肯德基在美國的同類供應商。

（來源：富嶺官網）

隨後
，肯德基送上了一份1200萬美元的訂單
，“2004年我們差不多全在忙這個單子，裝了整整600個集裝箱。”

02

兩步走
，巨頭路

肯德基的訂單
，是富嶺發展的分水嶺，也是反向闖入美國市場的敲門磚。

2003年
，“學有所成”的江桂蘭第一次出國，去美國參加拉斯維加斯禮品
、日用品交易會。到美國簽證很困難
，這個外貿公司高管組成的考察團本來有8個人
，但隻有江桂蘭拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會上，江桂蘭沒帶翻譯
，一個人接下了幾十萬美元的訂單。

2004年，富嶺的產值首度突破1億元，同比增長166%，成為台州塑料模具行業的龍頭。同年底，富嶺通過了肯德基的認證，成為肯德基在中國大陸的唯一指定供應商。

忙完了肯德基的第一筆大單，一道選擇題擺在了江桂蘭麵前：一是安於代工工廠和貼牌企業的現狀，維持現有規模和利潤
；二是再搏一次，跳過外貿中間商，在國外市場打造獨立銷售網絡。

江(jiang)桂(gui)蘭(lan)知(zhi)道(dao)，後(hou)一(yi)條(tiao)道(dao)路(lu)是(shi)風(feng)險(xian)和(he)機(ji)遇(yu)並(bing)存(cun)，其(qi)中(zhong)最(zui)大(da)的(de)風(feng)險(xian)是(shi)丟(diu)掉(diao)過(guo)去(qu)十(shi)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)起(qi)來(lai)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)，機(ji)遇(yu)則(ze)是(shi)真(zhen)正(zheng)打(da)開(kai)通(tong)往(wang)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的(de)道(dao)路(lu)。“在我心中，始終有一個夢，就是讓每一個消費過我們產品的終端客戶都記住，哪怕是一根小小的吸管
，也帶著富嶺獨有的人文印跡。”

答案明朗之後，江桂蘭將圓夢之旅分為兩步。

第一步
，在美國建立銷售體係。

2006年起，富嶺開始在美國建設銷售、倉儲
、物流體係
，組建熟悉當地市場的團隊，逐漸打開了美國市場的主要渠道。“浙江政務服務網”一篇報道中曾提到一組數據，2006年
，富嶺直接銷售給終端客戶的營業規模是120萬美元，2007年增至250萬美元，2008年達到500萬美元。

富嶺生產的餐具進入了美國的快餐市場和連鎖商超，除肯德基外，還拿下了漢堡王
、賽百味、溫迪、麥當勞的長期供貨合同，美國的五大快餐連鎖企業都曾是富嶺的客戶，富嶺的產品曾一度有90%銷往美國市場。

第二步
，在海外設廠。

2014nian，fulingzaimeiguodebinxifaniyazhoukaijianshoujiajingwaigongchang
，yechengleshoujiazaibinxifaniyashechangdezhongguoqiye。huxinfuzaigongchangjiemujiancaiyishishangtidao
，yixiguanweili
，meiyigejizhuangxiangdehuozaizhongguodechukoujiagebudao1萬美元，但運費和關稅卻要4000美元左右。“將工廠建在靠近消費者的地方是一個負責任的企業家明智的選擇。”

江桂蘭也曾提到，2013年10月(yue)，浙(zhe)江(jiang)省(sheng)組(zu)織(zhi)企(qi)業(ye)去(qu)美(mei)國(guo)考(kao)察(cha)，鼓(gu)勵(li)企(qi)業(ye)走(zou)出(chu)去(qu)，當(dang)年(nian)富(fu)嶺(ling)就(jiu)簽(qian)了(le)合(he)約(yue)，次(ci)年(nian)動(dong)工(gong)，第(di)三(san)年(nian)就(jiu)實(shi)現(xian)了(le)投(tou)產(chan)。除(chu)了(le)降(jiang)低(di)運(yun)輸(shu)成(cheng)本(ben)外(wai)，在(zai)美(mei)國(guo)設(she)廠(chang)也(ye)是(shi)為(wei)了(le)規(gui)避(bi)一(yi)些(xie)不(bu)可(ke)控(kong)的(de)風(feng)險(xian)。2013年上半年，洛杉磯碼頭工人罷工
，很多貨物無法及時送達客戶手中，當時，公司的幾大客戶都建議她在美國設廠。

2018年
，富嶺又在美墨邊境的墨西哥蒙特雷建廠，“從中國把產品運到美國需要花一個月的時間
，從蒙特雷運到美國隻需要兩三天，運費也比較便宜。”江桂蘭說。

2020nian，suizhexunsufuzahuadeguojimaoyixingshi，fulingyouzaiyindunixiyajianlileshengchangongchang。anzhaojiangguilandejihua，zhexiexuyaojiazhengguanshuidechanpinquanbuyizhihaiwaigongchangshengchan。

回顧創業路，江桂蘭的秘訣是比別人快了一步。當別人做內銷時，她已經通過外貿公司做外銷；當別人找外貿公司做外銷時，她已經在國外成立銷售公司；當別人也在國外成立銷售公司
，她已經在國外建廠。

但有些時候
，快也是慢。

2015nian，fulingtongguodajianhongchoujiagouzaimeiguonasidakejiaoyisuoshangshi，danyizhiweinengfuzhiqizaixiaofeishichangdebiaoxian。shangshijipofahou，fulingdegujiachangqizaidiweipaihuai
，congfaxingjiade5美元/股跌至約2美元/股。2020年12月3日，富嶺以2.35美元/股的報價完成私有化，從納斯達克交易所退市。

（來源：富嶺官網）

為了順利退市，富嶺付出了不少成本。以2.35美元/股的價格進行私有化時，富嶺共有472萬股公眾股

，因此共耗資約1109萬美元（約合人民幣8000萬元）。最新招股書中也提到，用於抵消股東相關費用的支出合計8038.29萬元。

2021年8月2日，富嶺整體變更為股份有限公司，隨後開啟了衝刺A股的進程。

2023年2月24日，富嶺股份的A股IPO申請獲得受理
；經過多輪問詢後，同年12月22日
，富嶺股份IPO申請獲得了深交所上市委員會的審議通過；2024年11月4日
，深交所官網顯示
，富嶺股份主板IPO已提交注冊。

在美股市場的一來一去
，不但牽扯了富嶺大量的精力，市場環境也發生了極大的變化，富嶺當前麵臨的經營壓力也隨之暴露。

03

轉型期
，緊箍咒

招股書顯示，富嶺目前主要生產塑料餐飲具、生物降解材料餐飲具、紙製品及其他。

其中，塑料餐飲具是富嶺的主要產品
，其營收占比常年在80%以上，2023年至今降至70%左右，但仍居高位。從產品結構方麵補位的是紙製品及其他產品
，營收占比從2021年的約8%增至目前的20%以上。而富嶺從2020年開始重點投入的生物降解材料產品，在營收中的占比不增反降。

（來源：富嶺招股書）

調整產品結構的壓力往往會被整體規模的增長掩蓋，但富嶺卻遇到了營收和淨利雙雙下滑的情況。2021年—2024年上半年
，富嶺營收分別為14.58億元、21.54億元、18.89億元和10.99億元，同期歸母淨利潤分別為1.16億元、2.55億元
、2.16億元和1.10億元。

2023年，富嶺的營收與淨利潤分別同比下降12.3%、15.3%。

富嶺對此表示，2023年公司境外客戶需求有所下降
，導致訂單有所下降
，使得業績出現一定幅度的下降。2024年1-6月

，公司經營業績恢複增長，主要係境內茶飲企業的餐飲具需求繼續增長，境外客戶的塑料餐飲具需求恢複增長。

但在今年Q3，富嶺又遇到了增收不增利的情況。2024年前三季度，富嶺營收增長27.7%
，歸母淨利潤微增0.5%；具體到第三季度，富嶺營收增長15.2%
，但歸母淨利潤同比下滑16.3%。富嶺表示

，增收不增利的原因是對部分客戶的產品進行了降價，以及海運費價格的增長。

（來源：富嶺招股書）

招股書中提到
，根據中國塑料加工工業協會的數據，以銷售收入計，2020年至2022年，富嶺股份在全國塑料一次性餐飲具製造企業中名列前二。維持住現有規模，富嶺仍是一次性餐飲具行業的隱形巨頭。

但市場環境的變化，為這種樂觀的預期增添了不確定性。

日用塑料製品業是塑料工業的重要分支，隨著國內市場快餐、茶飲店等行業的規模增長，塑料餐飲具等製品的需求也在上升。在退美回A的過程中，富嶺意識到了國內市場的機遇，開始加速布局國內市場。

（來源：富嶺招股書）

實際上
，外銷占比過高
，使得貿易摩擦與關稅政策影響了業務運作，是富嶺寫進了招股書的“負麵影響”。

buguo
，fulingzaiguoneishichangdeyingshouzengsuyuzhanbibingbuleguan，yinweiguoneishichangdegongyinglianzhizhengyiquyubairehua。biru，tongyangshengchansuliaoyuzhizhicanyinjudehengxinshenghuoyezaipaiduiIPO，年營收規模在10億元左右
，客戶名單包括瑞幸
、喜茶

、星巴克、麥當勞、德克士
、蜜雪冰城、Manner、漢堡王
、coco嘟可、古茗、DQ
，而且恒鑫的可降解餐飲具營收占比超過50%。

日ri用yong塑su料liao製zhi品pin行xing業ye的de進jin入ru門men檻kan不bu高gao，盡jin管guan生sheng產chan的de自zi動dong化hua與yu數shu字zi化hua，新xin材cai料liao與yu模mo具ju的de研yan發fa都dou考kao驗yan著zhe企qi業ye的de創chuang新xin能neng力li，但dan都dou無wu法fa形xing成cheng絕jue對dui的de壁bi壘lei，銷xiao售shou方fang麵mian又you依yi賴lai於yu品pin牌pai客ke戶hu
，產chan品pin無wu法fa直zhi麵mian市shi場chang。作zuo為wei“配套設施型”行業
，真正的護城河是“朋友圈”。

目前，富嶺主要的直接或終端客戶包括麥當勞、溫迪、肯德基、漢堡王
、茶百道和霸王茶姬。

2022年12月，富嶺開始向霸王茶姬小批量供貨
，後者在次年成為富嶺的前五大客戶。2024年上半年，霸王茶姬占據了富嶺營業收入的17.7%
，在某種程度上共享了快速破圈與增長的紅利。

但是
，蜜雪冰城在2023年合約到期後終止了與富嶺的合作。

此外
，茶百道是富嶺在2023年的前五大客戶之一，營收占比為7.8%，僅次於霸王茶姬
，但茶百道不在富嶺2024年上半年前五大客戶名單上。

對於富嶺而言
，除了降低海外營收占比過高的風險，懸在整個塑料製品行業頭上的“緊箍咒”，也是其盡快拓展新客戶的動力之一。

近年來，“限塑令”在(zai)全(quan)球(qiu)多(duo)個(ge)國(guo)家(jia)被(bei)嚴(yan)格(ge)執(zhi)行(xing)，為(wei)相(xiang)關(guan)企(qi)業(ye)提(ti)出(chu)了(le)轉(zhuan)型(xing)的(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)同(tong)樣(yang)是(shi)一(yi)條(tiao)風(feng)險(xian)與(yu)機(ji)遇(yu)並(bing)存(cun)的(de)路(lu)
，隻(zhi)不(bu)過(guo)這(zhe)次(ci)不(bu)再(zai)是(shi)選(xuan)擇(ze)題(ti)


，而(er)是(shi)必(bi)答(da)題(ti)。

（來源：富嶺招股書）

“限塑令”的有序推進，使得塑料製品行業進入了加快淘汰落後產能、推動傳統行業轉型升級的軌道，為生物降解塑料帶來了新的商機。

2020年
，富嶺研製出能夠被微生物完全降解的新型環境友好材料PLA，江桂蘭表示，希望富嶺生產的每一件產品都貼上綠色的
、可降解的、零汙染的標簽。目前

，富嶺的生物降解材料餐飲具主要為PLA吸管，以及部分PLA刀叉勺和降解膜袋。

其中
，PLA吸管對於塑料吸管的替代，既是富嶺的轉型重點
，也是當前新茶飲領域的主流趨勢，富嶺正是以此開拓了新式茶飲客戶。

此次IPO，富嶺擬募資6.61億元，其中4.21億元將用於年產2萬噸可循環塑料製品、2萬噸生物降解塑料製品技改項目。若計劃順利，可降解產品的產量將大幅增長。

但從產能到營收，依然隔著一個“朋友圈”的距離。

04

結語

2005年，著名經濟學家、北(bei)京(jing)大(da)學(xue)國(guo)家(jia)發(fa)展(zhan)研(yan)究(jiu)院(yuan)經(jing)濟(ji)學(xue)教(jiao)授(shou)周(zhou)其(qi)仁(ren)在(zai)一(yi)本(ben)雜(za)誌(zhi)上(shang)讀(du)到(dao)了(le)江(jiang)桂(gui)蘭(lan)的(de)故(gu)事(shi)，連(lian)夜(ye)趕(gan)到(dao)溫(wen)嶺(ling)與(yu)對(dui)方(fang)麵(mian)談(tan)。從(cong)那(na)以(yi)後(hou)，周(zhou)其(qi)仁(ren)參(can)觀(guan)過(guo)富(fu)嶺(ling)在(zai)中(zhong)國(guo)和(he)美(mei)國(guo)的(de)工(gong)廠(chang)，富(fu)嶺(ling)也(ye)成(cheng)了(le)周(zhou)其(qi)仁(ren)在(zai)演(yan)講(jiang)與(yu)文(wen)字(zi)作(zuo)品(pin)中(zhong)常(chang)常(chang)被(bei)提(ti)及(ji)的(de)案(an)例(li)——一家做塑料製品的企業，為世界最大的快餐企業提供刀叉等產品。

江桂蘭的故事，是中國經濟走入全球市場的一個篇章。中國民營企業站起來
、走出去
，以國際市場的視角實現資源調配與產銷布局
，正是中國製造崛起的主線。20年前
，這類故事的主角是中國產品，如今還要加上中國品牌。

打開美國消費市場、在美股上市又退市、回歸A股、鏈接新式茶飲品牌
，富嶺發展的每一步

，都是中國消費市場前進的印記。