來源：食品板（ID：tyjspb)

隨著椰子水市場的不斷擴大和競爭的日益激烈，隻有真正實現動銷，才是在市場中立足的根本。

“得華中者得天下”，據食品板的市場調查發現
，椰子水的風已經從沿海吹到了內陸，如今已逐漸深入華中地區，並成為了當地消費者的優選。

jinnianyilai
，yegupingjiezishendeyoushi，zaihuazhongdiqujijituozhanshichang
，buduankuodazishendeyingxiangli，tuidonglezhenggeyezishuizaihuazhongdiqudezengchang
，weiyezishuishichangdejinyibufazhanzhuruleqiangdadongli。

椰穀是如何深耕華中市場的？食品板與椰穀的三位經銷商代表深入聊了聊！

01

棗陽建國糖酒敖建國：
“鋪貨就返單
，返單就進貨”
，賣椰穀就是一件自然而然的事

作為一個耕耘酒業十餘年的酒商
，棗陽建國糖酒敖總是當地知名大商
，主要以白酒為主，代理了汾酒、牛欄山、綿竹大曲等全國性知名品牌，飲品類比較少。

接觸代理了椰穀後，敖總發現，賣飲料也能如此簡單，賣椰穀就是一件自然而然的事！

“muqianzaishichangshang
，yezishuipinpaiyulonghunza。woduiyegujinxinglechangshijiandeshenzhongkaocha
，yeguyouzijidegongyinglianhezhongzhijidi，pinzhigao，kouganhao，jishuqiang，zaiquanguodebujuyeshifenchengshu。jingguoduofangduibi，yegudeyoushihenmingxian。lingwai
，xianzaixiaofeizheyuelaiyuezhuzhongjiankang，zheyeshiwoxuanzeyegudeyuanyinzhiyi。”

敖總表示，椰穀強勢的供應鏈背書是市場成功的保障。對(dui)椰(ye)子(zi)水(shui)而(er)言(yan)
，完(wan)整(zheng)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)和(he)自(zi)有(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)極(ji)其(qi)重(zhong)要(yao)。一(yi)方(fang)麵(mian)，椰(ye)子(zi)水(shui)的(de)品(pin)質(zhi)和(he)口(kou)感(gan)直(zhi)接(jie)由(you)椰(ye)子(zi)本(ben)身(shen)決(jue)定(ding)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，穩(wen)定(ding)的(de)供(gong)應(ying)才(cai)能(neng)保(bao)證(zheng)市(shi)場(chang)的(de)健(jian)康(kang)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)。

選擇了椰穀，敖總如同為自己的業務發展找到了一座穩固的靠山，不僅能在產品品質

、供應穩定性等方麵獲得巨大優勢

，也可以進一步為公司發展賦能。

代理椰穀後

，敖總很快就感覺到市場的返單和動銷之速，“隻要鋪貨就返單，返單之後就進貨”，比如餐飲渠道，敖總在棗陽當地經營多年，餐飲合作網點有千餘家，椰穀椰子水引入不到兩個月

，就已經完成了80%左右的覆蓋率，流通渠道也達到70%左右
，加起來完成了近兩千家網點的鋪市。

“現在，核心網點已經基本完成了鋪貨，他們的返單率很高，我們倉庫的貨沒焐熱就賣出去了。”因此，這次秋糖期間
，敖總現場又定了一批貨，一次補單50萬
，讓市場更快的運轉起來。

“90%以上的消費者在喝過椰穀品質100%椰子水後，都會給好評並持續複購。‘椰子水我隻喝椰穀’在當地已經形成了一股風潮。”敖總表示，在當地，椰穀1L裝鑽石包品質100%椰子水也十分受渠道歡迎。

有的餐飲網點甚至開始用椰穀品質100%椰子水來吸引消費者預定宴席，為酒店引流。可見，椰穀品質100%椰子水的品質已經被當地廣泛認可。

敖總除了在餐飲、宴席和流通渠道發力外
，還十分注重中高端客戶的開發。在他看來，椰穀品質100%椰子水品質上乘
、配料純淨，與中高端消費生活理念相契合。於是，敖總把椰穀椰子水的推廣與高端白酒品鑒宴席相結合，推廣效果反饋超過預期。接下來，敖總將進一步加大對椰穀的推廣力度，擴大椰子水的消費場景。

02

漢川市智誠商貿總經理張小紅：
和椰穀攜手，與年輕人“長跑”

“椰穀是一款適合長跑的產品，也是契合年輕人喜好的健康飲品

，更是我們攜手共贏的戰略品牌。”漢川市智誠商貿總經理張小紅告訴食品板。

作zuo為wei當dang地di知zhi名ming經jing銷xiao商shang
，入ru行xing近jin十shi年nian的de張zhang總zong從cong代dai理li江jiang小xiao白bai起qi家jia，聚ju焦jiao年nian輕qing人ren喜xi好hao的de產chan品pin，疫yi情qing後hou開kai始shi涉she足zu飲yin料liao領ling域yu，同tong樣yang選xuan擇ze年nian輕qing人ren喜xi愛ai的de品pin牌pai，比bi如ru椰ye穀gu
、果子熟了
、葡口等，全渠道運營。

選擇椰穀，也是考慮了年輕消費者的需求。據(ju)張(zhang)總(zong)介(jie)紹(shao)，當(dang)前(qian)市(shi)場(chang)呈(cheng)現(xian)健(jian)康(kang)化(hua)趨(qu)勢(shi)

，椰(ye)子(zi)水(shui)含(han)有(you)電(dian)解(jie)質(zhi)水(shui)等(deng)有(you)益(yi)成(cheng)分(fen)，配(pei)料(liao)幹(gan)淨(jing)
，具(ju)有(you)明(ming)顯(xian)優(you)勢(shi)，且(qie)與(yu)現(xian)有(you)的(de)渠(qu)道(dao)很(hen)契(qi)合(he)，更(geng)適(shi)合(he)年(nian)輕(qing)人(ren)，是(shi)一(yi)款(kuan)有(you)長(chang)遠(yuan)發(fa)展(zhan)潛(qian)力(li)的(de)產(chan)品(pin)。

“引入椰穀後，市場反饋非常好
，每次貨一到倉庫，很快就能鋪出去，往往一兩天就能返單。”張總告訴食品板
，這主要歸功於消費者高認可度。

目前，張總主要代理了椰穀品質100%椰子水的380g和420g產品，其中380g 的主打高端市場和特通渠道
，如學校、網吧等，420g的用於流通和餐飲渠道（尤其是年輕人喜愛的燒烤店和火鍋店）。

張總介紹
，今年椰穀開展了營銷落地動作的非常7+1，即千店計劃&百堆計劃&餐飲一條街&網點滲透&商超進場&動銷地推&鄉鎮落地+品牌占位。

“椰穀湖北大區的田總帶領我們在當地狠抓營銷，效果很不錯。”在此基礎上
，張總也有總結了自己推廣的“三板斧”：

第一板斧：打造樣本客戶。張總充分了解當地餐飲結構和市場需求，從中找到樣本客戶
，主要是當地一些規模大、知名的，年輕人比較青睞的連鎖餐飲企業，給他們派送樣品，提供推廣方案。

第二板斧：影響決策者。渠道商是產品的第一批消費者
，張總在與渠道客戶對接時，會先組織客戶品鑒會，客戶覺得好，推廣才會順利。

“我們的客戶一般喝過一次，都現場拿貨。我們甚至會通過‘盲品’的方式讓客戶來選擇。最終結果證明
，椰穀的品質經得住考驗。”

第三板斧：門店陳列。經銷商做陳列，傳統方法是擺貨架，擺得全、擺得多、擺得麵積大。而在張總的門店，會把椰穀擺在最顯眼的位置，讓客戶一眼就能看到。另外還會跟廠家要一些輔助性的宣傳物料、組織試喝。

“在餐飲渠道，我們讓消費者直接喝到；在流通渠道，我們讓消費者看到
，讓客戶喝到。隻要產品品質過硬

，良性的循環就起來了。這也是返單率特別高特別快的原因。”張總表示。

03

宜昌合盛達總經理喬鵬：
聚焦、專業，椰穀不僅是生意

，更是事業！

“選擇和椰穀合作，是大勢所趨。”宜昌合盛達喬總表示，入行十餘年
，合盛達一直聚焦餐飲渠道，目前已成為當地“餐飲渠道大牛”，代理的產品有青汾酒、光明 Look和椰穀。

一直以來，合盛達都采取聚焦策略，雖然布局的產品和賽道不多，但是抗風險能力強。因此，合盛達的每一個布局都很謹慎。

“疫情後時代
，產品逐漸過剩
，各行各業競爭愈發激烈。唯有健康才能贏得市場。”因此，喬總近兩年來一直都在關注具有健康屬性的椰子水品類。

一是100%椰子水天然健康無添加，富含鉀
、鎂、鈣等多種礦物質，具有良好的補水和補充電解質的作用，同時其低糖、低熱量的特點
，也是體重管理人群的理想選擇。

二是近兩年，椰基類飲品大熱
，其清爽的口感和健康的屬性可以輕易獲得年輕人的青睞
，有助於產品拓展市場。

“目前湖北的椰子水市場仍處於‘混戰’狀態，還未誕生有影響力的頭部品牌。但線上線下椰子水都很熱
，消費者認知高，因此市場機會很多。”隨著喬總對椰子水的關注和研究
，代理一款合適的椰子水就更加迫切。

直到遇到椰穀，喬總表示
，初喝椰穀，發現其口感味道與自己在海南旅遊時喝的新鮮椰青味道相似，且更方便，於是當即決定試銷。

試銷後，喬總發現椰穀的市場表現好於預期，不僅出貨量逐漸加大，返單速度也很快。“產品剛上市不到兩個月，出貨量就已經達到了六七千件

，網點的數量也在不斷增加。”據喬總介紹，過去合盛達在餐飲渠道資源豐富，主要集中在當地A
、B類餐飲店，引入椰穀後，迅速在當地鋪開了一千多個餐飲網點，還擴展了C、D類小店，甚至流通渠道也在逐步擴展。

喬總介紹道，“前期，我們以 1L 鑽石包裝和 420g 規格的椰穀品質100%椰子水為主。先通過原有餐飲網點深耕餐飲渠道，很快
，我們發現消費者對椰穀的點單率和開瓶率都很高，返單率直線上升。”

喬總表示，品質好的產品就必須讓消費者先喝到，這樣有助於產品的全麵鋪開和動銷。“椰穀品質100%椰子水是經得起考驗的，這點非常重要，這也是我們選擇把椰穀的生意變成長期事業的主要原因。”

“經銷商做市場，最怕的就是渠道惡性競爭。”喬總告訴食品板，現在市場上一旦有一個產品做起來了，擦邊球產品就蜂擁而至並開啟一係列的價格戰
，直至攪亂市場。

“但是椰穀不怕
，品質是對客戶、消費者最好的承諾。不僅可以維護好與渠道的關係，也可以獲得消費者的忠誠。”喬總最看重椰穀三點：

第一，完善的供應鏈帶來的品質自信。椰穀專注椰基飲品賽道15年，是一家堅持長期主義的公司，“專注而專業給了我們開發市場最大的底氣。”喬總介紹
，椰穀在越南和菲律賓建立了18萬畝椰林，確保了椰子水的品質和市場競爭力。

第二，強大的技術和服務支持，實現產品可持續增長。

“今年以來，我們當地市場有很多100%椰ye子zi水shui品pin牌pai
，但dan是shi我wo們men之zhi所suo以yi鋪pu貨huo這zhe麼me快kuai，返fan單dan率lv這zhe麼me高gao，銷xiao量liang這zhe麼me好hao
，主zhu要yao還hai是shi椰ye穀gu為wei我wo們men通tong過guo了le強qiang大da的de技ji術shu和he服fu務wu支zhi持chi。在zai產chan品pin同tong質zhi化hua的de時shi代dai
，技ji術shu和he服fu務wu尤you為wei重zhong要yao。也ye許xu產chan品pin可ke以yi模mo仿fang，但dan是shi服fu務wu和he誠cheng信xin不bu可ke複fu製zhi。”

椰穀不僅有優質原材料直控
，在技術上也領先全國，不僅具備先進的吹瓶

、罐裝設備和無菌冷灌裝生產線，以及無菌生產車間。還在全世界擁有三大生產基地，確保了品質和生產效率
，年產能超過30萬噸。

在供應方麵
，椰穀擁有現代化的倉儲配送中心，實現了倉儲
、配送、冷鏈物流的一體化，提高了供應鏈效率

，進一步降低物流成本，為消費者提供性價比高的椰子水。

第三，團隊賦能。“市場要快速拓展，廠商需要合力。椰穀一直很支持我們，通過培訓、技(ji)術(shu)和(he)渠(qu)道(dao)支(zhi)持(chi)等(deng)為(wei)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)持(chi)續(xu)賦(fu)能(neng)。我(wo)非(fei)常(chang)感(gan)謝(xie)伍(wu)總(zong)和(he)田(tian)總(zong)，他(ta)們(men)對(dui)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)的(de)激(ji)勵(li)十(shi)分(fen)重(zhong)要(yao)。我(wo)們(men)有(you)信(xin)心(xin)把(ba)椰(ye)穀(gu)做(zuo)到(dao)當(dang)地(di)市(shi)場(chang)第(di)一(yi)。”

今年以來，椰穀通過提供培訓
、技術支持以及市場推廣等多方麵的援助，助力經銷商迅速成長並實現銷售業績的提升。這不僅有助於擴大椰穀在B端市場的份額，還能增強經銷商群體在市場上的影響力

，將椰穀的樣板市場進行全國範圍內的推廣。

04

結語

1000箱

、5000箱
、10000箱、20000箱……這zhe些xie不bu斷duan攀pan升sheng的de數shu字zi
，記ji錄lu著zhe椰ye穀gu經jing銷xiao商shang在zai鋪pu貨huo過guo程cheng中zhong出chu貨huo量liang逐zhu步bu進jin階jie曆li程cheng。每mei一yi個ge數shu字zi的de跳tiao動dong都dou彰zhang顯xian著zhe椰ye穀gu產chan品pin在zai市shi場chang中zhong強qiang大da的de吸xi引yin力li。而er在zai這zhe串chuan數shu字zi背bei後hou，更geng是shi椰ye穀gu經jing銷xiao商shang對dui椰ye穀gu堅jian定ding不bu移yi的de信xin心xin。

金杯銀杯，不如消費者的口碑

；金獎銀獎，不如經銷商的誇獎！

zaifuzadeshichanghuanjingzhong，shipinbantouguozhongduozhenshideshichangshengyinfaxian，yeguyijingpingjieqiqiangdashiliheyongxingengyun
，bujinyingdelehezuohuobanderenkeyugongming
，yeweiyegujiasutuijinquanguohuabujuzhuruleyuanyuanbuduandenengliang。

作為品質100%椰子水的締造者，椰穀在未來的產品創新、渠道拓展和品牌建設等方麵持續不懈的努力，必將使其在椰子水市場中創造更大的商業價值
，並引領行業潮流。

乘勢而上，樹立「品類」標杆

登高望遠，看見「品牌」力量

築夢同行，創建「共贏」平台

品類爆發的時代，緊握增長的穩定舵！

借勢椰穀的東風，開辟繁榮的新航向！