文：羅拓

來源：聯商網（ID：lingshouzixun）

現在，越來越多的人習慣打開手機買東西
，迅速送貨到家。而買的東西也從最開始的食品水飲等快消品，到越來越包羅萬象、五花八門的商品。

剛剛過去的夏天，在靠海的旅遊城市，不斷有人在即時零售平台購買泳衣、泳帽、水鏡等產品。9月yue開kai學xue季ji
，大da學xue城cheng密mi集ji的de城cheng市shi
，關guan於yu被bei褥ru等deng床chuang上shang用yong品pin的de訂ding單dan激ji增zeng。而er且qie都dou是shi想xiang到dao了le需xu要yao就jiu下xia單dan，很hen快kuai送song到dao
，不bu需xu要yao再zai在zai電dian商shang平ping台tai等deng待dai隔ge日ri達da。

如ru果guo說shuo下xia海hai旅lv遊you用yong戶hu和he學xue生sheng宿xiu舍she床chuang上shang用yong品pin還hai算suan是shi可ke以yi想xiang到dao的de季ji節jie性xing需xu求qiu，那na麼me還hai有you些xie訂ding單dan，就jiu像xiang是shi一yi次ci城cheng市shi冒mao險xian。買mai的de人ren可ke能neng都dou想xiang不bu到dao，居ju然ran有you人ren備bei了le貨huo，隻zhi是shi下xia單dan試shi一yi下xia。而er賣mai的de人ren可ke能neng也ye想xiang不bu到dao，這zhe個ge冷leng門men的de產chan品pin居ju然ran真zhen的de有you人ren買mai。比如，南京一家開業不久的便利倉
，有一次居然賣掉了一個小區物業才會用到的拉貨用的拖板車。

所謂便利倉，是餓了麼針對倉店玩家推出的業態解決方案。最(zui)近(jin)兩(liang)年(nian)，青(qing)睞(lai)倉(cang)店(dian)的(de)市(shi)場(chang)玩(wan)家(jia)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，從(cong)外(wai)資(zi)的(de)山(shan)姆(mu)到(dao)本(ben)土(tu)的(de)盒(he)馬(ma)。模(mo)式(shi)也(ye)開(kai)始(shi)由(you)單(dan)一(yi)的(de)直(zhi)營(ying)生(sheng)鮮(xian)前(qian)置(zhi)倉(cang)發(fa)展(zhan)出(chu)多(duo)種(zhong)形(xing)態(tai)，比(bi)如(ru)店(dian)倉(cang)一(yi)體(ti)，門(men)店(dian)+衛星倉
，其中最值得注意發展最快的，還是依托即時零售平台發展出來的平台前置倉，很多過去開夫妻老婆店(雜貨店)等非連鎖的社區小店的業主，也開始投資加入便利倉這樣的平台前置倉。

在傳統的印象中，前置倉是典型的以時間換價格的模型。過去的前置倉被習慣稱之為生鮮前置倉。“生鮮”這zhe個ge定ding語yu一yi度du把ba前qian置zhi倉cang的de發fa展zhan之zhi路lu也ye給gei限xian製zhi死si了le。首shou先xian，生sheng鮮xian意yi味wei著zhe從cong品pin類lei上shang

，前qian置zhi倉cang是shi打da高gao頻pin快kuai周zhou轉zhuan的de

，所suo以yi生sheng鮮xian產chan品pin最zui合he適shi做zuo主zhu力li品pin類lei。其qi次ci

，生sheng鮮xian產chan品pin的de品pin控kong、運營要求都很高。所以隻能做直營前置倉，也許運力層麵可以部分外包
，但是整體運營體係還是直營的。

可ke能neng誰shui也ye沒mei有you想xiang到dao，短duan短duan幾ji年nian，倉cang店dian行xing業ye的de邏luo輯ji突tu然ran發fa生sheng了le顛dian覆fu性xing的de變bian化hua
，這zhe一yi變bian
，一yi度du生sheng存cun都dou艱jian難nan的de前qian置zhi倉cang反fan而er走zou向xiang了le更geng廣guang闊kuo的de天tian地di
，開kai啟qi了le更geng富fu想xiang象xiang力li的de新xin可ke能neng。

01

放棄追求“高頻+剛需”的新倉店

關guan於yu倉cang店dian的de發fa展zhan，最zui初chu的de模mo式shi設she計ji者zhe其qi實shi是shi按an照zhao一yi般ban的de零ling售shou業ye規gui律lv來lai思si考kao的de。那na就jiu是shi先xian做zuo高gao頻pin再zai做zuo低di頻pin，先xian做zuo剛gang需xu再zai做zuo非fei剛gang需xu。而er且qie在zai最zui初chu的de設she想xiang中zhong
，高gao頻pin+剛需=時間的緊迫性。這樣才能形成用戶心智，形成複購。所以，這也是為什麼一開始都是從生鮮開始切入做倉。

其實這裏麵還有兩個潛在的意圖：diyishishengxianchanpinbutairongyixingchengpinpairenzhi
，suoyiqudaofanerrongyitongguojingxihuadeyunyingxingchengyonghuxinzhi。dier
，suoweidegangxuhefeigangxu，yaokaolvzhongguolingshouyedejingzhengxianshi，najiushikuaixiaopinriyongbaihuodengshangpindegoumaiqudaotaiduo，henrongyibeitidai。huanjuhuashuo，jiasheyigerenhenxihuanhekele，tiantianhe，keleduiyutajiushigangxupin

，danshi，goumaidequdaoxuanzetaiduole，tebieshixianzaidianshangzhemefada，danyiqudaohennansuozhuzhegeyonghudexuqiu。

所以，按照這個思路下來，如果反過來做倉店，非剛需+非高頻商品，那不是“自取滅亡”嗎？

qishi，zuizaorujucangdiandecongyezhe，baokuotouziren
，douyishidaoleziyingdeshengxianqianzhicangzaidangxiadejishutiaojianhejingzhengtaishixia，zaichengbenjiegoufangmianmianlindeyanjuntiaozhan。jiandanshuojiushigangxingchengbentaigao
，ershengxianzhengtikedanjiabugao，maolikongjianyouxian，yinciduiyudancangyinglidemoxingshifenkeke。所(suo)以(yi)，曾(zeng)經(jing)有(you)投(tou)資(zi)人(ren)提(ti)出(chu)過(guo)
，倉(cang)店(dian)的(de)理(li)想(xiang)模(mo)型(xing)應(ying)該(gai)是(shi)機(ji)器(qi)貓(mao)模(mo)型(xing)
，就(jiu)像(xiang)日(ri)本(ben)動(dong)畫(hua)機(ji)器(qi)貓(mao)一(yi)樣(yang)
，用(yong)戶(hu)想(xiang)要(yao)什(shen)麼(me)
，倉(cang)店(dian)就(jiu)像(xiang)百(bai)寶(bao)箱(xiang)一(yi)樣(yang)可(ke)以(yi)迅(xun)速(su)提(ti)供(gong)什(shen)麼(me)，唯(wei)有(you)此(ci)，這(zhe)些(xie)倉(cang)店(dian)才(cai)能(neng)真(zhen)正(zheng)長(chang)久(jiu)健(jian)康(kang)的(de)生(sheng)存(cun)下(xia)來(lai)。

但(dan)是(shi)，即(ji)使(shi)是(shi)提(ti)出(chu)了(le)機(ji)器(qi)貓(mao)模(mo)型(xing)，按(an)照(zhao)過(guo)去(qu)的(de)思(si)路(lu)
，也(ye)很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)。這(zhe)就(jiu)像(xiang)人(ren)們(men)總(zong)認(ren)為(wei)應(ying)該(gai)先(xian)戀(lian)愛(ai)後(hou)結(jie)婚(hun)，沒(mei)有(you)感(gan)情(qing)為(wei)了(le)錢(qian)去(qu)結(jie)婚(hun)是(shi)不(bu)道(dao)德(de)一(yi)樣(yang)。第(di)一(yi)批(pi)做(zuo)倉(cang)店(dian)的(de)企(qi)業(ye)
，在(zai)生(sheng)鮮(xian)+自營的兩個框框裏掙紮多年，到現在也隻能說稍微見到曙光。但是實際上，如果真的把做事的順序倒過來，不追求一定“高頻+剛需+自營”，這個事其實也成立
，而且甚至有更廣闊的天地。

這一切是怎麼回事
？變化來自於電商思維和即時零售平台的結合。

生sheng鮮xian前qian置zhi倉cang的de執zhi念nian
，在zai於yu對dui自zi身shen品pin牌pai的de認ren知zhi和he流liu量liang的de把ba控kong。希xi望wang能neng夠gou形xing成cheng一yi個ge閉bi環huan，最zui終zhong通tong過guo供gong應ying鏈lian的de優you化hua來lai盈ying利li。但dan是shi在zai當dang下xia的de城cheng市shi生sheng活huo中zhong，隨sui著zhe電dian商shang平ping台tai的de普pu及ji，特te別bie是shi過guo去qu萬wan能neng的de某mou寶bao的de市shi場chang教jiao育yu

，其qi實shi用yong戶hu對dui於yu自zi身shen需xu求qiu的de釋shi放fang已yi經jing非fei常changOPEN了
，這種用戶需求的變化
，也對供給側提出了更高的要求
，客觀的說，可能隻有在平台模式下才能滿足。

為啥說今天的用戶更OPEN?這zhe就jiu像xiang過guo去qu，在zai計ji劃hua經jing濟ji時shi期qi
，當dang人ren們men知zhi道dao調tiao動dong工gong作zuo還hai需xu要yao單dan位wei介jie紹shao信xin的de時shi候hou，很hen多duo人ren會hui把ba自zi己ji的de需xu求qiu自zi我wo扼e殺sha掉diao。消xiao費fei購gou物wu也ye一yi樣yang
，當dang很hen多duo東dong西xi買mai不bu到dao

，不bu知zhi道dao去qu哪na裏li買mai的de時shi候hou，很hen多duo需xu求qiu根gen本ben不bu會hui冒mao出chu來lai。但(dan)是(shi)隨(sui)著(zhe)從(cong)市(shi)場(chang)短(duan)缺(que)到(dao)供(gong)給(gei)極(ji)大(da)豐(feng)富(fu)，購(gou)買(mai)渠(qu)道(dao)極(ji)為(wei)多(duo)元(yuan)，購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)越(yue)來(lai)越(yue)便(bian)利(li)的(de)時(shi)候(hou)
，首(shou)先(xian)是(shi)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)會(hui)徹(che)底(di)釋(shi)放(fang)出(chu)來(lai)，這(zhe)些(xie)需(xu)求(qiu)是(shi)新(xin)渠(qu)道(dao)變(bian)革(ge)的(de)土(tu)壤(rang)。

從2017
、2018niankaishi，jishilingshoujiuyijingkaishimaotou
，suirancanyinwaimaihefeicanshidepaotuiyewudangshihaishilianggezhenying。danshi
，wuxingdangzhong，jichusheshiyijingjubei
，jiyuyidonghulianwangdepipeipingtaihejiyumoduanjiaofudeyunlixitongdouyijingchuxian，zhidaijihuo。

最初，即時零售隻是線下門店的搬運工，更像是幫助實體零售消化庫存的工具性平台
，給用戶的印象則是省時省力。但是實際上到了今天，用戶會自發地在即時零售平台探索各種可能未知的角落裏的驚喜。

比如，養寵物的人今天在網上買個寵物糧食不算稀奇。但是
，有位養寵人發現自家的貓喝水時總要使勁低頭脖子，脖子都彎曲成45度了，他想能不能買個支架或者給貓水碗做個托？他在電商平台搜搜到一個，運過來大約要6
、7天。結果他在即時零售平台上發現，附近有個寵物店的店主手工做了一些木托，在平台下單可以很快送貨上門。

像這樣大眾市場(全國大約有一億隻寵物貓狗)裏的小眾、xiweixuqiu
，jishishichuantongdianshangyehennanjiangu。yinweichuantongdianshangsuiranmingyishangshiwuxianhuojia，danshizuodaozuihouqishiheshitilingshoudezhongjuyiyang


，zunxunerbafaze。changxiaopinhedadanpinkenenghuidailai80%的利潤。而且從供應鏈的角度看，越是上述偶發的
、非常個性化的需求(不是所有人都認為貓喝水低頭是個問題)，越是不經濟不符合集采原則的。這樣的需求
，隻有街頭巷尾的螞蟻雄兵，也就是夫妻老婆店可以接。某種程度上，正是規模下
，所以靈活，所以可以按需定製。

這就是倉店的邏輯，當下開始倒過來的原因。

02

真正的機器貓模型出現？

用yong平ping台tai模mo式shi做zuo倉cang店dian，用yong過guo去qu的de觀guan點dian看kan似si乎hu還hai有you很hen多duo疑yi點dian
，比bi如ru沒mei有you主zhu打da生sheng鮮xian
，如ru何he引yin流liu
，如ru何he形xing成cheng心xin？對dui於yu這zhe些xie問wen題ti，最zui好hao的de辦ban法fa是shi實shi地di去qu了le解jie一yi下xia平ping台tai的de便bian利li倉cang是shi什shen麼me樣yang，有you哪na些xie特te點dian。

在南京市，暢淘集市已經有了7家倉。暢淘集市的故事

，開始於2023年8月創始人李浩(化名)的一次加盟，加盟2個月後他選擇自己幹
，第一件事情就是重新梳理倉內的貨盤調整SKU。李浩以前沒有商超的從業經驗，但是經過一年的耐心打磨，在餓了麼上開的7家倉都已經實現了前台的毛利盈利。這恰恰說明，便利倉做好並不難
，隻是需要創業者足夠用心、投入，並加上來自平台的係統扶持，一年時間基本可以收回投資。

觀察暢淘集市在南京市的一個典型倉
，會發現很有特點。首先是從商品規模和結構上。單個倉有5000-6000個SKU，既有飲料等社區便利店常見的快消品，也有一些跨度很大的品類。比bi如ru很hen多duo社she區qu小xiao店dian絕jue對dui不bu會hui碰peng的de服fu裝zhuang，主zhu要yao是shi職zhi業ye套tao裝zhuang，甚shen至zhi還hai有you西xi裝zhuang，當dang然ran價jia格ge都dou比bi較jiao便bian宜yi。還hai有you被bei子zi枕zhen頭tou等deng床chuang上shang用yong品pin以yi及ji一yi些xie日ri雜za百bai貨huo。還hai有you數shu百bai元yuan的de小xiao家jia電dian，倉cang內nei商shang品pin大da多duo追zhui求qiu同tong品pin類lei較jiao低di價jia格ge帶dai的de商shang品pin，但dan是shi這zhe裏li也ye有you上shang千qian元yuan的de山shan琦qi威wei士shi忌ji，也ye有you人ren下xia單dan。

整體看下來
，整個倉的品類結構看上去有點“雜”，從品類到價格帶都有很大的跨度。從引流的角度，李浩表示一般還是水飲來引流，但是水飲不賺錢，百貨才是毛利的來源。

那麼這麼寬的品類是如何選擇和確定的，從品類組成就可以發現有很多長尾品
，這麼多長尾品，又是即時零售，不怕動銷很差嗎？

李浩表示
，這可能就是平台便利倉最大的特點，也就是說，所有這些看似有些長尾
、甚(shen)至(zhi)跨(kua)度(du)打(da)的(de)商(shang)品(pin)，都(dou)是(shi)根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)不(bu)斷(duan)測(ce)試(shi)出(chu)來(lai)的(de)。整(zheng)個(ge)倉(cang)的(de)商(shang)品(pin)保(bao)證(zheng)品(pin)類(lei)寬(kuan)，但(dan)是(shi)庫(ku)存(cun)淺(qian)。同(tong)一(yi)個(ge)類(lei)別(bie)不(bu)會(hui)備(bei)貨(huo)太(tai)多(duo)

，賣(mai)掉(diao)了(le)再(zai)進(jin)。比如服裝這個類別，就是測試出來的，確實有需求。

從李浩的體驗來看，和生鮮前置倉不同的是
，他做的餓了麼便利倉其實並不需要突出自己的品牌，比如暢淘集市這個名字對於C端用戶不重要

，重要的是附近3-5公裏有需求發生時能夠接得住。用戶通過搜索來觸達，所以品類齊全很重要。流量更多還是由平台根據算法來分配

，便利倉自己不需要單獨的私域流量。

在這種情況下
，倉的運營和即時調整非常重要，所以每個倉的“店長”也很重要。一個優秀的店長能夠因需而變，靈活調整調配商品。

在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，其(qi)實(shi)便(bian)利(li)倉(cang)恰(qia)恰(qia)是(shi)一(yi)種(zhong)兜(dou)底(di)的(de)需(xu)求(qiu)，而(er)不(bu)算(suan)滿(man)足(zu)一(yi)些(xie)大(da)路(lu)化(hua)的(de)共(gong)性(xing)需(xu)求(qiu)。所(suo)以(yi)不(bu)同(tong)的(de)城(cheng)市(shi)，甚(shen)至(zhi)不(bu)同(tong)區(qu)域(yu)的(de)貨(huo)盤(pan)都(dou)會(hui)有(you)限(xian)差(cha)別(bie)。

另一位做便利倉頗有心得的張強也認為
，bianlicangshijishangmanzudeshiyiyigechengshirendeshenghuoxuqiuweihexindebaidadeyetai，bixufeichanglinghuojiediqi。ruguoshuohechuantongdianshangyoushenmequbie，najiushibianlicangshijishangzuodebushidadanpin
，suiranyouyinliupin，danshizhenzhengzhuanqiandebingbushizouliangdedanpinhuozheyinliupin。suoyiduiyudangdijumindeshenghuoxuqiubianhuabixufeichangmingan。

但是這並不意味著便利倉就是一個賣力氣的跑腿的活。張強認為
，便利倉真正的門檻在於運營
，如何用幾千個SKU兜住用戶一些偶發的、臨時的、jixingdexuqiu
，qishihenkaoyanyunyingzheduiyulingshouhedianshangliangfangmiandelijie。biruzaishoujiyemianchenlieshi，ruhemiaoshushangpin
，ruhepaizhao，ruhezaiyouxiandeziduantixianshangpinguanjianxinxi

，zhexiedoushidianshangdejibengong。

張強現在有4家倉，據他介紹
，第一家倉店預計年盈利在70萬元到80萬之間。所有已經開出的倉預計都將在一年內回本。

通過以上兩個案例可以看出，現在以餓了麼便利倉為代表的倉點
，和之前的生鮮前置倉邏輯有很大不同
，更多是雜貨店+小百貨+kuaixiaodianshangdejiehe，zhiyaokongzhizhuchushidegangxingchengben，shangpinnenggouyindizhiyideshixianzugoudefengfuduhexinxiangan，bichuantongdebianlidianhechuantongdeshangchaohuiyougengdadejingzhengli。

03

成本、價格、服務力

雖(sui)然(ran)便(bian)利(li)倉(cang)的(de)門(men)檻(kan)不(bu)高(gao)
，但(dan)是(shi)運(yun)營(ying)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)也(ye)非(fei)常(chang)細(xi)致(zhi)，特(te)別(bie)是(shi)便(bian)利(li)倉(cang)的(de)商(shang)品(pin)大(da)多(duo)價(jia)格(ge)不(bu)高(gao)，因(yin)此(ci)更(geng)需(xu)要(yao)管(guan)理(li)者(zhe)有(you)擰(ning)毛(mao)巾(jin)要(yao)利(li)潤(run)的(de)能(neng)力(li)。

兩liang位wei便bian利li倉cang的de創chuang業ye者zhe都dou表biao示shi
，目mu前qian看kan來lai

，便bian利li倉cang的de賽sai道dao有you不bu少shao新xin進jin入ru的de玩wan家jia，在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia，除chu了le商shang品pin全quan，價jia格ge仍reng舊jiu是shi消xiao費fei者zhe關guan注zhu的de重zhong點dian，也ye是shi倉cang與yu倉cang之zhi間jian競jing爭zheng的de核he心xin點dian。

相對於生鮮前置倉，損耗問題倒不是最大的挑戰，更多還是看管理的精細程度。比如在李浩的前置倉內，陳列的貨架每個庫位都有條形碼

，掃碼既可以看到庫存信息。而且每個庫位的存儲箱都仿照ALDI的方式，將紙箱折為一半，可以整箱上貨。

對於餓了麼來說，這些加盟者是整個生態的根基，餓了麼必須要提供足夠的支撐服務，才能讓這個生態更加繁榮昌盛。為此，就在近日，餓了麼推出了倉店新商家支持計劃——“青藍計劃”，全麵支持新起步的中小微商家快速起跑。包括：高額傭金返還、多重流量權益、商圈商品建議、專屬營銷補貼
、新倉選址建議、專屬物料支持

、更多渠道露出、單店經營指導等。以現金激勵政策為例，“青藍計劃”針對新商家特別推出“階梯衝單激勵”，單店最高可以得到3萬元現金激勵
；對於營銷活動
，平台也將提供最高達70%的平台補貼

，助力新商家快速起步。

同時，餓了麼也為加盟者提供了翱象全渠道經營管理工具。通過這套工具

，加盟者可以進行基礎數據管理、供應鏈管理
、訂單履約管理，財務數據管理。值得一提的是

，翱象全渠道經營管理工具還包括了中心倉的管理模塊。比如像擁有7家便利倉的李浩，已經有了自己的中心倉。

而對於創業者而言

，有市場、有you工gong具ju
，剩sheng下xia的de是shi耐nai心xin地di經jing營ying，以yi及ji通tong過guo一yi單dan一yi單dan看kan似si意yi外wai又you驚jing喜xi的de訂ding單dan，不bu斷duan積ji累lei自zi己ji的de認ren知zhi和he自zi信xin。兩liang位wei創chuang業ye者zhe都dou曾zeng經jing有you過guo這zhe樣yang的de經jing曆li，他ta們men有you時shi候hou看kan著zhe一yi個ge個ge五wu花hua八ba門men的de商shang品pin訂ding單dan組zu合he，看kan到dao的de不bu僅jin是shi毛mao利li率lv這zhe些xie數shu據ju，而er是shi一yi個ge個ge素su不bu相xiang識shi的de用yong戶hu的de故gu事shi
，比bi如ru買mai麻ma將jiang機ji的de人ren是shi不bu是shi要yao招zhao待dai朋peng友you，所suo以yi同tong時shi買mai了le食shi品pin飲yin料liao？

在zai城cheng市shi裏li
，便bian利li倉cang帶dai去qu的de不bu僅jin是shi商shang品pin還hai有you溫wen度du，有you一yi次ci有you個ge人ren下xia單dan買mai了le空kong調tiao
，結jie果guo物wu流liu公gong司si不bu肯ken送song貨huo上shang樓lou
，而er小xiao小xiao的de便bian利li倉cang還hai不bu可ke能neng像xiang某mou東dong那na樣yang有you成cheng熟shu的de售shou後hou服fu務wu體ti係xi。思si考kao再zai三san
，李li浩hao帶dai著zhe一yi個ge店dian長chang，去qu把ba貨huo送song上shang了le樓lou，給gei了le對dui方fang一yi個ge小xiao驚jing喜xi。

沒想到，此前投資人提出的機器貓模型，竟被便利倉體係裏這樣的小玩家實現了。