文：亦行

來源：新消費智庫（ID：cychuangye）

2017年之後，平台電商的用戶增速開始下滑，新零售業態不斷出現，全渠道零售生態體係正在生長；與此同時，作為線下業態王者的傳統超市卻開始出現“閉店潮”，折扣店模式首次在國內出現。

折扣店普遍以低價模式直接挑戰傳統超市底線，曆經幾年的發展，零食折扣店、日用折扣店和綜合折扣店浪潮迅速席卷人們的視野。

時間來到2024年中下旬，我們觀察到，常規折扣店模式已進入緩慢發展階段。本質在於，臨期
、weihuozhekoubingbushiyimenkechixudeshengyi，yiqingzhendangdailaidedaliangjiyakucunyizhujianxiaohaodaijin
，gedapinpaizhujiantiaozhenggongyinglianhexuqiuyucehou
，linqichanpinhuiyuelaiyueshao。

於是我們關注到了一個新型模式正在誕生


，即非臨期非尾貨的大牌折扣店。目前市場規模最大的當屬3年開出近250家直營門店的奧特樂

，這是在疫情期間少有的逆勢生長的新銳品牌。

去加盟
、gaoxiaonengdekaidianmoshirangwomenduiqinenggoukuaisuquanguofazhandefangfalunchanshenglehaoqi。riqian，xinxiaofeizhikucaifangleaotelechuangshirenchencheng，tingtajiangshuletaduiyuzhekoudiandeshichangrenzhi
、大牌折扣的實現路徑以及整體產業鏈的閉環管理。

01

為什麼要做品牌直采折扣店

每一個經濟體在經曆了幾十年的快速增長後都會換擋回落到相對平穩的狀態，參考歐美在1960年後和日本1970年nian後hou的de市shi場chang走zou向xiang
，我wo們men發fa現xian
，當dang經jing濟ji增zeng速su放fang緩huan，人ren們men第di一yi時shi間jian考kao慮lv的de問wen題ti是shi產chan品pin性xing價jia比bi。便bian宜yi又you好hao的de東dong西xi會hui逐zhu漸jian出chu現xian
，餐can飲yin巨ju頭tou麥mai當dang勞lao和he商shang超chao巨ju頭tou沃wo爾er瑪ma也ye是shi當dang時shi年nian代dai發fa展zhan下xia的de產chan物wu。

回到國內市場現狀，陳誠表示：“中國經曆了高速增長後
，消費者逐步適應了高品質的生活，盡管增速放緩，但大多數消費者的購買表現更偏向於消費降維而非降級。

舉例來說，當消費者同樣要買一瓶礦泉水時，消費降級的表現是消費者不關心水的品牌、品質
、產地等細節，隻關注於價格越便宜越好；而消費降維是指
，消費者想要用更便宜的價格買到有品質、有品牌的水。”

消xiao費fei者zhe的de心xin態tai不bu斷duan發fa生sheng變bian化hua，從cong僅jin關guan注zhu價jia格ge到dao關guan注zhu性xing價jia比bi，品pin質zhi黨dang和he成cheng分fen黨dang也ye不bu在zai少shao數shu。所suo以yi不bu管guan是shi在zai一yi線xian城cheng市shi還hai是shi下xia沉chen市shi場chang，品pin牌pai效xiao應ying依yi然ran是shi消xiao費fei者zhe選xuan擇ze時shi候hou的de一yi個ge重zhong要yao因yin素su。

陳誠的觀念是將品牌供應鏈到零售端的價格差價或泡沫打下去，盡可能的讓消費者用更少的錢買到有品牌有保證的產品。

02

奧特樂實現大牌折扣的三種打法

走進奧特樂的門店，直觀感受是精簡
，品類覆蓋日常的零食、洗護、酒水
、日用
、家居等方麵
，但卻隻有800+個SKU。進行掃碼比價後
，我們發現奧特樂的價格比其他各渠道平均低20%-50%左右，這得益於奧特樂在供應鏈、選品和管理等三方麵的打法。

打法一、供應鏈降本

我們發現，奧特樂的貨架上不僅有國貨知名品牌，也有國外大牌。奧特樂與品牌的合作方式有品牌直采和品牌授權兩種。

對(dui)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)

，產(chan)能(neng)過(guo)剩(sheng)可(ke)能(neng)是(shi)原(yuan)因(yin)之(zhi)一(yi)。抖(dou)音(yin)等(deng)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)的(de)流(liu)量(liang)逐(zhu)漸(jian)變(bian)貴(gui)，整(zheng)體(ti)下(xia)來(lai)甚(shen)至(zhi)會(hui)超(chao)過(guo)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)的(de)費(fei)用(yong)，品(pin)牌(pai)方(fang)有(you)時(shi)不(bu)得(de)不(bu)將(jiang)積(ji)攢(zan)的(de)產(chan)能(neng)降(jiang)價(jia)銷(xiao)售(shou)，但(dan)卻(que)要(yao)時(shi)時(shi)考(kao)慮(lv)對(dui)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)的(de)影(ying)響(xiang)
，所(suo)以(yi)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)品(pin)牌(pai)方(fang)急(ji)需(xu)更(geng)多(duo)元(yuan)化(hua)的(de)渠(qu)道(dao)賣(mai)產(chan)品(pin)。

奧(ao)特(te)樂(le)提(ti)供(gong)了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)並(bing)且(qie)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)實(shi)行(xing)了(le)一(yi)些(xie)友(you)好(hao)策(ce)略(lve)，比(bi)如(ru)，在(zai)奧(ao)特(te)樂(le)擺(bai)放(fang)的(de)商(shang)品(pin)是(shi)不(bu)收(shou)取(qu)以(yi)往(wang)商(shang)超(chao)要(yao)求(qiu)的(de)陳(chen)列(lie)費(fei)或(huo)營(ying)銷(xiao)費(fei)的(de)；而且一旦采購，奧特樂不會因為除產品質量及產品風險外的原因進行退貨處理。

這zhe些xie操cao作zuo減jian輕qing了le供gong應ying商shang的de很hen大da壓ya力li，保bao證zheng了le產chan品pin質zhi量liang和he良liang好hao的de合he作zuo關guan係xi。而er減jian少shao環huan節jie和he附fu加jia費fei用yong後hou，這zhe部bu分fen壓ya縮suo的de成cheng本ben就jiu轉zhuan移yi到dao了le商shang品pin價jia格ge上shang
，直zhi接jie降jiang低di了le商shang品pin溢yi價jia。

打法二、精簡SKU，極致選品

陳誠曾任中石化易捷總裁，這給了他確定該商業模式的基礎：“車主在路途中進行補給時
，過多的SKU會影響他的決策速度，所以易捷的模式就是極少的SKU滿(man)足(zu)絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)需(xu)求(qiu)。同(tong)樣(yang)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)日(ri)常(chang)的(de)消(xiao)費(fei)來(lai)說(shuo)，其(qi)實(shi)也(ye)不(bu)需(xu)要(yao)很(hen)多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)，例(li)如(ru)我(wo)買(mai)瓶(ping)水(shui)
，大(da)部(bu)分(fen)時(shi)候(hou)買(mai)哪(na)瓶(ping)都(dou)是(shi)差(cha)不(bu)多(duo)的(de)，所(suo)以(yi)在(zai)日(ri)常(chang)消(xiao)費(fei)的(de)場(chang)景(jing)下(xia)，我(wo)們(men)也(ye)選(xuan)擇(ze)了(le)精(jing)簡(jian)SKU的模式
，能讓我們的出貨效率和消費者的購買效率都有所提升。”

奧特樂為了精簡SKU，每個品類隻會精選2-3個ge品pin牌pai直zhi采cai的de供gong應ying商shang。這zhe就jiu意yi味wei著zhe要yao在zai龐pang大da的de商shang品pin市shi場chang上shang選xuan擇ze出chu最zui適shi配pei的de商shang品pin。所suo以yi在zai對dui供gong應ying商shang的de選xuan擇ze上shang
，奧ao特te樂le有you一yi套tao嚴yan格ge的de選xuan品pin流liu程cheng，分fen為wei兩liang個ge步bu驟zhou七qi個ge環huan節jie。

第一階段，采購員在跟品牌方進行對接後，需要在專項組進行第一輪投票，投票通過後才能正式進入選品環節


，投票未達標會直接pass。

第二階段
，通過投票後
，采購員準備商品相關資料後才能進行選品上會
，由選品委員會進行現場評分和決策。首先要闡述本期選品原因
、品質、價格、替換原因
；其次闡述被替換產品的淘汰原因、曆史數據展示等；之後選品委員會現場對產品進行評估，包含對產品價格進行全網比價、風評評估等全部環節達標後，放入部分門店進行試銷
，試銷效果未達標的品依然要pass。

曆經嚴格的選品流程後，留在貨架上的產品才是該階段可麵向消費者進行銷售的。但依然需要每個月、季度進行產品考核
，以求用最少的SKU滿足大部分消費者更多的需求。

zhegecelvejianshaolerongzadeshangpincaigouhuanjiehepuchenhuanjie，jiangdilekucunchengbenherenlichengben。erduiyuxiaofeizhelaishuo，yejidadejiangdileqijuecechengben，rangqinengkuaisujuece，shixianmendiandegaoxiaoyunzhuan。

打法三、精簡SOP，智能化管理

奧特樂的總部位於成都，隻有80人左右，全國的直營店麵平均隻配備3-4個ge工gong作zuo人ren員yuan。我wo們men觀guan察cha到dao，奧ao特te樂le整zheng體ti組zu織zhi架jia構gou扁bian平ping，人ren員yuan精jing簡jian但dan效xiao率lv極ji高gao，做zuo到dao了le非fei常chang高gao的de人ren效xiao和he坪ping效xiao。這zhe也ye是shi它ta能neng快kuai速su擴kuo店dian並bing平ping穩wen運yun營ying的de原yuan因yin之zhi一yi。

那麼要探究奧特樂為何能在成立僅3年就實現全國直營門店的高效運營

，就不得不談到陳誠一開始就大力投入並成功運營的全智能化管理體係。

奧特樂總部的數據中心統一負責全國門店的管理和調度

，采用智能化的方式對未來7天的訂貨量進行精準預測，從而有效的減少了貨品堆積，提高了庫存周轉效率。

並且隨著門店的反饋數據逐日龐大
，奧特樂跟高校的AI實shi驗yan室shi進jin行xing合he作zuo，通tong過guo大da模mo型xing的de方fang式shi發fa現xian每mei個ge最zui小xiao分fen類lei的de銷xiao售shou趨qu勢shi，從cong而er對dui初chu步bu選xuan品pin進jin行xing指zhi導dao。同tong時shi根gen據ju最zui終zhong選xuan出chu商shang品pin的de銷xiao售shou結jie果guo不bu斷duan修xiu正zheng選xuan品pin模mo型xing，形xing成cheng供gong應ying鏈lian到dao前qian端duan的de正zheng向xiang循xun環huan
，持chi續xu提ti高gao選xuan品pin的de精jing準zhun度du。

在門店管理上

，目前奧特樂的門店裝修、選址位置、商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)都(dou)具(ju)有(you)相(xiang)似(si)特(te)征(zheng)，由(you)總(zong)部(bu)首(shou)先(xian)在(zai)後(hou)台(tai)進(jin)行(xing)數(shu)字(zi)化(hua)陳(chen)列(lie)，推(tui)送(song)給(gei)門(men)店(dian)，門(men)店(dian)根(gen)據(ju)推(tui)送(song)的(de)信(xin)息(xi)進(jin)行(xing)統(tong)一(yi)規(gui)範(fan)商(shang)品(pin)擺(bai)放(fang)位(wei)置(zhi)。這(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)好(hao)處(chu)不(bu)僅(jin)在(zai)於(yu)開(kai)店(dian)的(de)效(xiao)率(lv)高(gao)，也(ye)方(fang)便(bian)消(xiao)費(fei)者(zhe)能(neng)直(zhi)接(jie)找(zhao)到(dao)自(zi)己(ji)想(xiang)要(yao)的(de)商(shang)品(pin)。

由於運輸、配貨、貨品排列、收銀、fukuandengsuoyouxiangguandongzuoquanbudouyouzongbuzhinenghuaxitongtongyiguanliheyunzuo。suoyinengzhijiejianshaomeigemendiansuoxuyaoderenyuanshuliang，jianshaogaojiguanlirencaidegangwei，congerfeichangzhiguandejianshaorengongchengben。

全quan方fang位wei的de智zhi能neng化hua流liu程cheng，從cong供gong應ying鏈lian到dao門men店dian
，都dou保bao證zheng了le極ji簡jian和he效xiao率lv，也ye降jiang低di了le人ren員yuan成cheng本ben。而er這zhe各ge方fang麵mian的de成cheng本ben控kong製zhi
，則ze是shi產chan品pin能neng保bao證zheng低di價jia折zhe扣kou的de關guan鍵jian優you勢shi，真zhen正zheng做zuo到dao了le“把價格打下來”。

陳誠將其在零售行業20多年的工作經驗有機融合
，貫穿於“選品、選店、選人”的(de)全(quan)流(liu)程(cheng)，堅(jian)持(chi)扁(bian)平(ping)化(hua)管(guan)理(li)，由(you)此(ci)將(jiang)奧(ao)特(te)樂(le)打(da)造(zao)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)既(ji)有(you)靈(ling)活(huo)授(shou)權(quan)，又(you)有(you)嚴(yan)謹(jin)程(cheng)序(xu)的(de)企(qi)業(ye)，這(zhe)也(ye)是(shi)奧(ao)特(te)樂(le)得(de)以(yi)高(gao)效(xiao)運(yun)轉(zhuan)且(qie)駕(jia)馭(yu)風(feng)險(xian)的(de)底(di)牌(pai)。

03

結語

現在消費者更看重的是性價比、消費體驗和個性化創新。所以降低成本、提高效率和不斷創新，是中國零售業未來最需考慮也最具價值的命題。奧特樂在這些方麵給了我們新的思考和驗證。

日前，奧特樂召開品牌發布會，在品牌形象
、供(gong)應(ying)鏈(lian)彈(dan)性(xing)和(he)門(men)店(dian)形(xing)象(xiang)等(deng)各(ge)方(fang)麵(mian)進(jin)行(xing)全(quan)麵(mian)升(sheng)級(ji)，致(zhi)力(li)於(yu)打(da)造(zao)數(shu)字(zi)化(hua)智(zhi)能(neng)時(shi)尚(shang)折(zhe)扣(kou)店(dian)。對(dui)於(yu)目(mu)前(qian)各(ge)家(jia)爭(zheng)鳴(ming)的(de)折(zhe)扣(kou)店(dian)市(shi)場(chang)，新(xin)消(xiao)費(fei)智(zhi)庫(ku)將(jiang)持(chi)續(xu)關(guan)注(zhu)。