文：劉奕琦

來源：電商在線（ID：dianshangmj）

提到“沙棘”，很多人會感到有些陌生。

它的植株帶刺
，耐幹旱，多種植於我國西北地區

，被廣泛應用於風沙治理。沙棘又名醋柳、酸刺，果子珍珠大小，味道酸甜，果皮柔軟，易腐壞，鮮果主要以冷鏈運輸的方式在互聯網平台上銷售。沙棘VC含量豐富，每100g沙棘就含有600-1200mgVC，是蘋果68倍，柑橘6倍
，被稱為“天然維生素的寶庫”。由沙棘製成的NFC原漿、沙棘籽油
、沙棘幹等產品也備受消費者喜愛。

近日，全球最大的沙棘產品供應商“內蒙古宇航人沙”（以下簡稱“宇航人沙”）遞交了IPO招股書

，擬赴香港上市。據了解，這是一家成立三十年的老牌企業，總部位於呼和浩特，與蒙牛乳業集團僅一牆之隔。

創始人邢國良今年68歲
，1993年，一次意外的工作機會讓他接觸了沙棘的相關課題。自此
，“沙棘”從他的兒時回憶變成了終生事業。雖然已經踏上了IPO進程

，但宇航人沙依然麵臨產銷鏈路長
、品類切口小、市場認知度低等諸多難題。企業能否講出讓資本市場信服的故事，依然是個未知數。

01

小小沙棘，有哪些生意？

全產業鏈發展
，是宇航人沙最顯著的特點之一。據《中國農村科技報》報道稱，刑國良於1998年就開始帶領團隊實施沙棘標準化種植。團隊一邊從俄羅斯引進優質的沙棘品種，另一邊也發展沙棘育苗基地，培育中國的沙棘品種。

但dan在zai原yuan料liao獲huo取qu上shang
，宇yu航hang人ren沙sha依yi然ran處chu於yu比bi較jiao保bao守shou的de姿zi態tai。財cai報bao顯xian示shi
，他ta們men並bing未wei擁yong有you任ren何he沙sha棘ji林lin，沒mei有you采cai取qu直zhi接jie種zhong植zhi的de方fang式shi獲huo取qu漿jiang果guo，而er是shi依yi賴lai農nong戶hu供gong應ying。這zhe種zhong模mo式shi投tou入ru小xiao，但dan農nong戶hu收shou成cheng的de不bu穩wen定ding
，以yi及ji物wu流liu天tian氣qi等deng客ke觀guan原yuan因yin
，都dou有you可ke能neng對dui他ta們men的de原yuan料liao獲huo取qu產chan生sheng不bu利li影ying響xiang。

產品端，宇航人的淘寶旗艦店上的產品主要有三種類型，分別是飲品
、保健品和食品。招股書顯示，公司也推出了化妝品，但在電商渠道上並沒有看到相關產品。

宇航人沙飲品的價格並不算便宜。以淘寶上銷售量第一的V9沙棘飲料為例，頁麵顯示果汁含量大於20%，300ml的單瓶價格約為8.3元。而對比大眾認知度更高的農夫山泉NFC橙汁，果汁含量為100%，同樣的產品規格
，單瓶售價僅為6元左右。

保健品是公司的核心產線。淘寶平台上，宇航人沙保健品SKU數量產品占比達到近1/3。除此之外
，宇航人沙也開發了沙棘紅茶這種較有創意的新產品
，但目前新品牌在淘寶平台上銷售情況較為一般，銷量不到10份。

02

年收益2.2億元，向C端人群靠攏

和蘋果、橙子
、藍lan莓mei不bu同tong，很hen多duo消xiao費fei者zhe購gou買mai沙sha棘ji相xiang關guan的de產chan品pin看kan中zhong的de不bu是shi它ta的de味wei道dao，而er是shi它ta的de功gong效xiao。所suo以yi在zai電dian商shang平ping台tai上shang
，即ji便bian是shi沙sha棘ji汁zhi這zhe種zhong飲yin品pin下xia麵mian的de評ping論lun，也ye會hui出chu現xian“降血壓
、補充氣血、通便潤腸”等字眼。

招股書顯示

，宇航人沙的核心銷售渠道依然是經銷商
、品牌方這類的B端采購渠道。但從數據上也能明顯觀察到，C端客戶正逐漸成為企業的發力重點。

招股書顯示，宇航人沙2023財年年收益為2.2億人民幣。公司的主要收益來自桶裝原漿

、保健食品、小包裝原漿、飲料和其他這五大類。

其中，桶裝原漿的核心客戶是以品牌方為主的B端客戶，收益占比較為穩定。相較於2021財年

，桶裝原漿在2023財年的收益提升了約58%。其產線利用率也有明顯提升，從2021財年的56.8%提升至2023財年的75.1%。但業務提升最明顯的，是麵向C端客戶的保健食品。同期收益提升近79%。而在財報列舉的主要產品產線裏，五條產線有四條和保健品相關。

為了推動C端市場的發展，渠道端宇航人沙已經布局了淘寶、京東
、抖音等核心的電商渠道和內容渠道，並在直播電商業務上與烈兒寶貝等頭部主播展開合作。《野馬財經》報道顯示
，2020年宇航人產品的線上銷售增至5000萬元，比2019年提高近30倍。

招股書顯示

，目前，宇航人沙的收益大多來自於國內市場，2023財年其在國內市場的收益占比為62.3%。但企業同樣布局了成熟的海外市場，業務輻射了日本、馬來西亞
、德國

、韓國等國家。在眾多海外國家中，日本的收益占比最大
， 2021
、2022
、2023財年收益占比分別為33.4%
、43.6%和35.7%。

03

出圈的關鍵，除了產品
，還有渠道

隨著消費者健康意識的不斷加強，像沙棘汁這樣帶有“養生”屬性
，或者NFC果汁打著“健康”標簽的果飲開始相繼出圈。以去年天貓雙11飲料店鋪銷售榜為例

，創建於2016年的果飲品牌黑馬英貝健，憑借一款西梅汁力壓三得利、元氣森林等大品牌。

這些健康果汁最大的特點就是天然、添加少、營養豐富。艾瑞谘詢發布的《2023年中國NFC果汁消費者洞察報告》顯示，消費者選擇NFC果汁的其中一個原因就是營養成分需求。其中膳食纖維和維生素C是消費者最期待的兩大營養成分，這與宇航人沙的產品優勢十分吻合。

但與此同時，宇航人沙在產品上也麵臨著不少爭議。今年2月2日ri，內nei蒙meng古gu自zi治zhi區qu烏wu蘭lan察cha布bu市shi的de一yi家jia分fen銷xiao超chao市shi裏li
，宇yu航hang人ren沙sha生sheng產chan的de有you機ji沙sha棘ji果guo汁zhi飲yin料liao，被bei查zha出chu鉛qian檢jian驗yan值zhi不bu符fu合he食shi品pin安an全quan國guo家jia標biao準zhun。經jing調tiao查zha
，產chan品pin是shi在zai運yun輸shu轉zhuan移yi過guo程cheng中zhong受shou到dao汙wu染ran的de。公gong司si安an排pai召zhao回hui了le相xiang關guan批pi次ci產chan品pin合he計ji11900瓶，銷售總額為18445元。

宇航人沙在渠道端的表現同樣讓人堪憂，其線下銷售模式一度與傳銷掛上了鉤。2020年，中國裁判文書網就曾發出過一則關於“宇航人廣和百草事業部涉嫌發展21人參與傳銷活動，吸納資金308.79萬元”的相關通知。

而這一次IPOjinchengzhong
，yuhangrenshayeteyijinxingleyewuzhongzu，xingongsizhaichulezhixiaopaizhao。youxiangguanrenshibiaoshi，zhehenyoukenengshiweileguibizhixiaofaguifengxiandeyizhongzuofa。

qudaodebuwendingxingtongyangbiaoxianzaizhaogushuli。zhaogushuxianshi，gongsiyouxiangdangyibufenshouyilaiziyuhangrenribenyouxiangongsi

，danyouyugaigongsibingmeiyouyuqiqiandingchangqihetong，suoyiruguoliangzhezhijianbuhezuo，jiangjidayingxiangyewudewendingxing。qici，gongsizaichaoshi
、便利店等線下渠道采取的是賒銷模式。這種模式也存在隨著時間積累應收款項變多、渠道難以支付的風險。

對於宇航人沙而言，IPO並不是解決問題的關鍵。隻有憑借產品在C端市場找到破圈口
，並尋找穩定可持續的銷售渠道，才能讓這個30年的老品牌煥發生機。