文：高越

來源：雪豹財經社（ID：xuebaocaijingshe）

■

誇父炸串想做“中國的麥當勞”
，成為年輕人生活方式的體現，有社交屬性和分享屬性。

■

在創始人袁澤陸看來，誇父更像瑞幸和貝殼。未來誇父也會是互聯網公司
，隻不過前麵加了兩個字


，叫產業互聯網公司。

■

誇父內部數據顯示，最新一批加盟商有40%來自奶茶賽道。他們正在尋找有機會成為下一個萬店賽道的新品類。

14億人的中國市場
，想要做大規模並不簡單，做到萬店規模的品牌隻有7家：

kafeichayinxingyedemixuebingchengheruixing
，xiaochisaidaodezhengxinjipaihejueweiyabo，zuoyuzhicaideguoquanshihui，yijiliansuokuaicandiankendejihehualaishi。lianmaidanglaodouweinengjishenqizhong。

比做大規模更難的
，是成為能穿越周期、理解每一代消費者的常青品牌。

誇父炸串創始人袁澤陸有這個野心：他不斷理解消費者、研究消費者，最終目標是想讓誇父炸串成為“中國的麥當勞”。

有這樣野心的品牌不在少數，但能做到的不多。

如何真正理解消費者？如何爭奪加盟商
？如何有效管理門店，並處理好與加盟商之間的關係？如何盡快補足“隻能打70分”的供應鏈能力，確保加盟門店正常運轉？——這都是袁澤陸必須麵對的挑戰。

袁澤陸實現目標的路徑，是做一家跟傳統餐飲不一樣的
、“賣炸串的產業互聯網公司”：

產品效法電商，用賽馬機製孵化爆品；運營效法貝殼，以數字化為標準，進行中高層管理者的“換血”；與影視劇集聯名，推出國風新品

、搭配定製周邊，試圖更貼近年輕人；出海開店，嚐試成為有國潮特色的“中國式小吃”；長期開展門店自查自糾、自我監督，讓品牌更健康地走下去。

眼下
，袁澤陸最重要的事是管理好每一家門店
，把步子放得慢一點、穩一點。

以下為對話實錄（節選，經編輯）：

誇父炸串創始人 袁澤陸

01

炸雞炸串賽道元年到來

雪豹財經社：目前在營門店2100多家
，加盟店有多少？

袁澤陸：門店主要集中在京津冀
、長chang三san角jiao和he珠zhu三san角jiao區qu域yu，去qu年nian開kai始shi做zuo華hua中zhong市shi場chang，今jin年nian還hai新xin增zeng了le川chuan渝yu市shi場chang。這zhe是shi我wo們men的de核he心xin區qu域yu。誇kua父fu隻zhi有you幾ji十shi家jia直zhi營ying店dian，其qi餘yu全quan部bu是shi加jia盟meng店dian。

雪豹財經社：門店盈利情況跟行業比是高了還是低了？

袁澤陸：行業內數據口徑非常不統一，以各個品牌公開的數據和我個人了解來看是比較高的。

我們一直比較注重兩條線。第一條線是單店運營能力水平和營收增長。在快速擴張、大盤瘋狂上漲的時候，很容易掩蓋問題，所以我們更看重單店質量。

第(di)二(er)條(tiao)線(xian)是(shi)整(zheng)體(ti)的(de)良(liang)性(xing)發(fa)展(zhan)。成(cheng)立(li)前(qian)三(san)年(nian)

，誇(kua)父(fu)門(men)店(dian)數(shu)增(zeng)長(chang)並(bing)不(bu)快(kuai)，算(suan)是(shi)有(you)很(hen)長(chang)的(de)平(ping)飛(fei)期(qi)
，過(guo)去(qu)兩(liang)年(nian)才(cai)開(kai)始(shi)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)。這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)跟(gen)很(hen)多(duo)快(kuai)進(jin)快(kuai)出(chu)的(de)餐(can)飲(yin)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)地(di)方(fang)，我(wo)們(men)會(hui)更(geng)注(zhu)重(zhong)品(pin)牌(pai)的(de)健(jian)康(kang)性(xing)。

誇父炸串加盟流程

圖源：官網

雪豹財經社：很多品牌在加速奔跑過程中，供應鏈跟不上開店速度，很快走下坡路。誇父的供應鏈建設進度如何？

袁澤陸：誇父的供應鏈建設主要做兩方麵。

第一，在上遊的生產端，我們的合作方均來自行業頭部的高標大廠，生產環節有極其嚴格的衛生標準，生產效率能夠保證2000多門店充足的供應。第二，倉配物流環節。2018年剛創業時

，我們發現很多連鎖餐飲品牌沒辦法做到全程冷鏈進貨，而我們跟百勝中國合作，與肯德基一個車送貨
，起點比較高。

我們兩大主力物流供應商也來自萬店品牌，包括鍋圈旗下的華鼎物流和絕味旗下的絕配物流，已經建立起2800個城市全程冷鏈觸達能力和網絡。

雪豹財經社：誇父的供應鏈是你親自在抓，目前達到理想狀態了嗎？這是誇父麵對的最大問題嗎？

 

袁澤陸：如果讓我打分
，誇父應該是75分，但供應鏈隻有70分。我們深入供應鏈的時間比較晚
，是一個小學生，但我們有足夠的信心。為什麼這麼說？因為加盟市場正在走向成熟。

我把加盟市場分為三個階段。第一段是2018年以前，當時加盟是一個負麵詞
，叫劣質加盟。第二段是2018-2023年，從奶茶行業的加盟開始，越來越多加盟連鎖品牌出現，很多人看到品質加盟是一件好事情，這是良幣驅逐劣幣的過程。第三段是從2024年開始，標誌性事件是海底撈宣布加盟
，我認為這是全麵加盟的元年。

加(jia)盟(meng)的(de)成(cheng)熟(shu)是(shi)一(yi)條(tiao)曲(qu)線(xian)，但(dan)在(zai)它(ta)前(qian)麵(mian)還(hai)有(you)一(yi)條(tiao)曲(qu)線(xian)
，是(shi)供(gong)應(ying)鏈(lian)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)成(cheng)熟(shu)的(de)曲(qu)線(xian)。隨(sui)著(zhe)加(jia)盟(meng)市(shi)場(chang)成(cheng)熟(shu)，不(bu)斷(duan)湧(yong)現(xian)出(chu)萬(wan)店(dian)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)
，供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)也(ye)增(zeng)長(chang)得(de)非(fei)常(chang)快(kuai)。

雪豹財經社：你提到過2024年將成為炸雞炸串賽道的元年。衡量是不是元年有什麼具體標準嗎
？判斷依據是什麼

？

 

袁澤陸：這個說法有幾個原因。

第一，加盟市場逐漸壯大
，越來越多人進入餐飲加盟行業，質量和投資能力都在提升，並且有一批職業加盟商出現。

第二，誇父內部有個說法叫“香檳塔”。如ru果guo把ba加jia盟meng比bi作zuo一yi瓶ping紅hong酒jiu
，第di一yi層ceng是shi奶nai茶cha，第di二er層ceng是shi小xiao吃chi快kuai餐can。它ta們men的de投tou資zi額e度du和he管guan理li模mo式shi比bi較jiao接jie近jin，當dang第di一yi層ceng飽bao和he時shi，生sheng意yi機ji會hui自zi然ran而er然ran地di會hui流liu向xiang下xia麵mian的de賽sai道dao。

第三，誇父內部數據顯示，最新一批加盟商有40%來自奶茶賽道。他們正在尋找有機會成為下一個萬店賽道的新品類
，他們選擇的就是炸串。

雪豹財經社：想擴大規模的品牌很多，日益激烈的競爭會讓你感到焦慮嗎？

 

袁澤陸：競爭是否激烈要看兩個方麵。

第一，看連鎖化率處於什麼階段。2018年創業時，我們發現中國有16萬家炸串店
，但並沒有連鎖品牌。哪怕有一個品牌能占10%的比重，也能支撐起1.6萬家的體量。所以誇父的進程才剛開始，賽道並沒有擁擠的感覺，遠沒有奶茶賽道存量博弈的競爭感。

第二，看市場定位。過去5年(nian)

，誇(kua)父(fu)對(dui)炸(zha)串(chuan)品(pin)類(lei)的(de)解(jie)釋(shi)不(bu)斷(duan)豐(feng)富(fu)。就(jiu)像(xiang)瑞(rui)幸(xing)對(dui)咖(ka)啡(fei)的(de)重(zhong)新(xin)定(ding)義(yi)，誇(kua)父(fu)也(ye)在(zai)重(zhong)新(xin)定(ding)義(yi)炸(zha)串(chuan)。有(you)一(yi)個(ge)很(hen)多(duo)人(ren)沒(mei)想(xiang)到(dao)的(de)數(shu)據(ju)
，近(jin)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)把(ba)誇(kua)父(fu)當(dang)作(zuo)正(zheng)餐(can)的(de)，如(ru)果(guo)能(neng)覆(fu)蓋(gai)全(quan)時(shi)段(duan)需(xu)求(qiu)
，在(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)我(wo)們(men)也(ye)成(cheng)為(wei)了(le)“快餐型小吃”。

事實證明，誇父不是兩三年的生意，我們的門店、品牌都成功穿越了周期。

賣炸串如何做互聯網公司？

雪豹財經社：2023年12月，誇父通過頻繁上新、測試流量的方式打造出了第一個爆品生炸雞腿
，這是可複製的模式嗎

？下一個爆品預計什麼時候出現？

袁澤陸：打造生炸雞腿的整個過程，也是誇父內部一個全新業務流程的跑通過程。我們新成立了商品運營部門，分為用戶運營、商家運營和商品運營。

在(zai)商(shang)品(pin)運(yun)營(ying)上(shang)，我(wo)們(men)構(gou)建(jian)全(quan)套(tao)的(de)賽(sai)馬(ma)機(ji)製(zhi)，持(chi)續(xu)推(tui)出(chu)新(xin)品(pin)和(he)爆(bao)品(pin)，生(sheng)炸(zha)雞(ji)腿(tui)就(jiu)是(shi)開(kai)篇(pian)之(zhi)作(zuo)。借(jie)助(zhu)於(yu)機(ji)製(zhi)的(de)成(cheng)熟(shu)，今(jin)年(nian)我(wo)們(men)還(hai)要(yao)按(an)月(yue)持(chi)續(xu)推(tui)出(chu)新(xin)品(pin)，並(bing)從(cong)中(zhong)打(da)造(zao)出(chu)三(san)四(si)個(ge)超(chao)級(ji)大(da)爆(bao)品(pin)。目(mu)前(qian)正(zheng)在(zai)試(shi)驗(yan)的(de)新(xin)品(pin)已(yi)經(jing)有(you)30個了。

爆款產品巴掌大雞排

圖源：官網

雪豹財經社：賽馬機製是電商常見的玩法
，誇父怎麼操作？如何判斷哪個產品能爆
？

袁澤陸：我wo們men很hen多duo機ji製zhi是shi在zai借jie鑒jian電dian商shang。打da造zao爆bao品pin的de過guo程cheng，本ben質zhi上shang就jiu是shi商shang品pin池chi跟gen流liu量liang池chi的de撮cuo合he。按an照zhao選xuan品pin邏luo輯ji從cong商shang品pin池chi裏li選xuan定ding一yi些xie新xin品pin後hou
，我wo們men會hui模mo仿fang抖dou音yin的de流liu量liang池chi機ji製zhi
，先xian給gei500流量，如果效果好流量加到5萬，後續再加到500萬，通過逐級測試的方式進行灰度發布，就是先試水，再放大。

雪豹財經社：這是過去大廠工作經驗對你創業的影響嗎？

袁澤陸：對dui。我wo們men內nei部bu對dui標biao最zui多duo的de兩liang個ge行xing業ye是shi電dian商shang和he新xin零ling售shou。餐can飲yin和he電dian商shang在zai本ben質zhi上shang有you很hen多duo相xiang似si之zhi處chu
，隻zhi不bu過guo電dian商shang是shi無wu限xian貨huo架jia，餐can飲yin是shi有you限xian貨huo架jia。電dian商shang公gong司si作zuo為wei互hu聯lian網wang企qi業ye

，有you更geng先xian進jin的de工gong作zuo方fang式shi，誇kua父fu在zai體ti係xi建jian設she
、內部指標製定等方麵，都可以參考電商行業。

雪豹財經社：這是誇父與傳統連鎖餐飲品牌絕味鴨脖
、華萊士等最大的不同嗎
？

袁澤陸：當(dang)然(ran)。我(wo)常(chang)說(shuo)誇(kua)父(fu)其(qi)實(shi)更(geng)像(xiang)瑞(rui)幸(xing)和(he)貝(bei)殼(ke)。跟(gen)瑞(rui)幸(xing)相(xiang)像(xiang)，是(shi)二(er)者(zhe)在(zai)商(shang)品(pin)運(yun)營(ying)方(fang)式(shi)上(shang)的(de)相(xiang)似(si)。不(bu)管(guan)什(shen)麼(me)行(xing)業(ye)，隻(zhi)要(yao)成(cheng)為(wei)了(le)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)
，它(ta)們(men)在(zai)工(gong)作(zuo)方(fang)式(shi)上(shang)都(dou)會(hui)有(you)相(xiang)似(si)之(zhi)處(chu)。跟(gen)貝(bei)殼(ke)相(xiang)像(xiang)，是(shi)因(yin)為(wei)誇(kua)父(fu)對(dui)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)的(de)思(si)考(kao)和(he)理(li)解(jie)。

互聯網不是某一個行業，瑞幸、貝殼都是互聯網公司，未來誇父也會是互聯網公司，隻不過前麵加了兩個字，叫產業互聯網公司。

雪豹財經社：很多傳統連鎖餐飲品牌也在做數字化建設。

袁澤陸：按照我對數字化的理解，其實是有挺大區別的。

徹頭徹尾的數字化不太存在轉型
，一定是原生的。數字化不是工具，而是基因。數字化建設不能流於請CTO、建設IT團隊、使用OA係統，而是從工作方式到員工意識，都徹底地堅信數字化。都不能是相信，而是堅信。

拿na貝bei殼ke舉ju例li。從cong鏈lian家jia到dao鏈lian家jia網wang
，就jiu是shi一yi個ge失shi敗bai的de案an例li

，隻zhi不bu過guo是shi把ba線xian下xia的de流liu程cheng信xin息xi化hua而er已yi，沒mei有you改gai變bian根gen本ben問wen題ti。但dan貝bei殼ke的de出chu現xian
，把ba過guo去qu由you經jing紀ji人ren全quan權quan負fu責ze的de流liu程cheng

，拆chai分fen重zhong構gou成cheng七qi八ba個ge具ju體ti環huan節jie
，建jian立li起qi一yi個ge全quan鏈lian路lu的de協xie作zuo平ping台tai。從cong鏈lian家jia到dao鏈lian家jia網wang再zai到dao貝bei殼ke，這zhe就jiu是shi工gong具ju和he基ji因yin之zhi間jian的de區qu別bie。

誇父的數字化也是整體的。第一階段是重構業務，打造線上係統。第二階段是數據驅動
，通過數據發現問題、迭代流程。第三階段是組織變革，讓整個組織實現真正的數字化換血。

到今天
，誇父近90%的中高管理層是既有互聯網基因、又有餐飲行業實操經驗的。

02

做中國的麥當勞

雪豹財經社：你看過很多遍《大創業家》

，多次表示要學習麥當勞。你覺得麥當勞什麼最值得學習？

袁澤陸：2003年之後
，麥當勞打出“我就喜歡”的品牌宣言
，這是麵向90後的口號
，現在來看這是很超前的理念。麥當勞極其重視用戶研究，它掌握了麵向消費者、麵向用戶的一套機製
，這讓它能穿越時間，理解新的用戶、新的年輕人。

除了麥當勞
、還有肯德基
、可口可樂

，這些能夠穿越幾十年周期的品牌，都是在矢誌不渝地研究每一代消費者。誇父希望學習這種始終麵向消費者、麵向用戶的意識和能力。

雪豹財經社：誇父如何把消費者研究透徹？

袁澤陸：第一
，誇父內部有分析師
，專門負責用戶研究。第二，每1-2個ge月yue都dou會hui有you第di三san方fang消xiao費fei用yong戶hu研yan究jiu機ji構gou幫bang我wo們men做zuo定ding量liang和he定ding性xing的de用yong戶hu訪fang談tan，進jin行xing用yong戶hu研yan究jiu，每mei次ci問wen卷juan調tiao研yan都dou是shi上shang千qian份fen，這zhe是shi起qi碼ma的de工gong作zuo量liang。第di三san，無wu論lun新xin品pin研yan發fa還hai是shi營ying銷xiao活huo動dong，全quan程cheng都dou有you反fan饋kui機ji製zhi，根gen據ju用yong戶hu反fan饋kui及ji時shi做zuo出chu調tiao整zheng。

這在互聯網企業中是最基本的工作方式，而不是像傳統餐飲一樣
，決策拍腦袋
，做計劃拍胸脯，複盤拍大腿。

在營門店

圖源：誇父炸串

雪豹財經社：麥當勞的品牌形象是快樂
、舒適


，誇父炸串的品牌核心是什麼
？

袁澤陸：我們最核心的詞語已經寫在門頭上，就是“誇父炸串”四個字。

誇父，本身就是來源於中國文化的一個詞語
，我們希望建立起國潮心智。國潮不隻是唐風

、宋風這樣的懷舊風，那隻是狹義上的。真正的國潮應該是海外華人會帶著外國朋友去體驗的一個品牌，它能代表中國特色。

我們當時選擇炸串，是因為它是地方的，民族的就是世界的。現在很多聲音在說，“沒想到炸串還能融到這麼多錢
，還能這麼幹”
，這是品類有“做成”的跡象。

我們希望把中國式小吃推到國外。就像麥當勞
、kendejijinruzhongguo，tadaibiaodeshimeishishenghuo，shiyizhongxindetiyan。kuafuzhachuanyekeyichengweinianqingrenxuanzedeyizhongshenghuofangshi，tongyangdaiyoushejiaoshuxinghefenxiangshuxing。

麥當勞不會主動說自己是快樂的，但你能感覺到它在傳遞快樂。我們也希望消費者想到誇父炸串的時候，有一種小滿足和小美滿。

海外門店顧客正在排隊

圖源：誇父炸串

雪豹財經社：誇父能成為中國的麥當勞嗎？

袁澤陸：會hui。雖sui然ran現xian在zai大da家jia還hai看kan不bu出chu來lai
，但dan我wo很hen堅jian信xin。在zai第di一yi家jia店dian還hai沒mei開kai的de時shi候hou
，我wo們men就jiu花hua了le不bu少shao錢qian，把ba全quan球qiu商shang標biao都dou注zhu冊ce完wan成cheng。還hai起qi了le一yi個ge英ying文wen名ming，叫jiaoKWAFOOD。我們的野心是做成國際化品牌。

雪豹財經社：你此前去過美國考察，是為國際化品牌做準備嗎？

袁澤陸：這次是很多餐飲老板參加的出海商務考察。我們第一家海外門店在澳大利亞
，2019年就開業了

，門店有一定的複購率，一半的消費者是非華人。目前海外門店即將開到30家，但要大範圍出海，首先還是要成為真正有影響力的品牌，再出海才是順其自然。