包括人才培養、供應鏈關係、自有品牌、成本管控等。
文：鬆柏
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
“硬折扣鼻祖”ALDI，始於德國小鎮上的一家雜貨店，如今進入了包括中國在內的18個國家，也就是上海民眾逐漸熟悉起來的“奧樂齊”超市。截至今年年初，ALDI集團共運營超過13000家門店，2023年總銷售額1120億歐元(約合人民幣8815億元)。
ALDI背後蘊藏著係統、高效、精益的硬折扣商業模式，但由於始終籠罩了一層神秘色彩，任何相關的公開資料都被視作“珍寶”。英國分公司前“一把手”保羅·福裏(Paul Foley)從一線退位後接受了媒體專訪，罕見披露了大量經營細節，如人才培養、供應鏈關係、自有品牌、成本管控等，還包含一些在全球首度公開的信息。保羅於1974年開始職業生涯，在零售行業摸爬滾打45年，且大部分時間都是在ALDI集團度過。接下來，讓我們跟隨保羅的第一視角，探尋這家硬折扣巨頭的底層商業邏輯。
ALDI英國前CEO保羅·福裏
保羅：我的職業生涯始於20世紀70年代，在一家名為Iceland的de公gong司si。這zhe家jia公gong司si至zhi今jin仍reng在zai經jing營ying，是shi一yi個ge頗po具ju實shi力li的de英ying國guo連lian鎖suo超chao市shi品pin牌pai，主zhu營ying冷leng凍dong食shi品pin。我wo在zai那na裏li接jie觸chu了le運yun營ying管guan理li工gong作zuo，積ji累lei了le豐feng富fu的de經jing驗yan，對dui此ci我wo十shi分fen感gan激ji。從cong18歲到30歲左右，我在那裏工作了12年。
而後，機緣巧合下我跳槽至ALDI。它雖然不是新公司，但是首次進入英國市場，並正在尋找能幫助他們站穩腳跟的管理人員。經過一番深思熟慮，加之我在Iceland積累了豐富的經驗，我加入了他們。接下來的24年裏，我一直在這家公司工作。最後10年，我擔任英國和愛爾蘭業務的CEO。我職業生涯的大部分時間都奉獻給了ALDI。然後，在職業生涯的暮年，我決定獨立從事顧問和董事會職務的工作。實際上，對於ALDI來(lai)說(shuo)，我(wo)還(hai)是(shi)以(yi)顧(gu)問(wen)的(de)身(shen)份(fen)在(zai)他(ta)們(men)的(de)組(zu)織(zhi)中(zhong)再(zai)工(gong)作(zuo)了(le)三(san)年(nian)。從(cong)那(na)以(yi)後(hou)，我(wo)加(jia)入(ru)了(le)多(duo)個(ge)公(gong)司(si)的(de)董(dong)事(shi)會(hui)，並(bing)成(cheng)立(li)了(le)一(yi)個(ge)顧(gu)問(wen)團(tuan)隊(dui)，主(zhu)要(yao)專(zhuan)注(zhu)於(yu)新(xin)興(xing)市(shi)場(chang)和(he)折(zhe)扣(kou)領(ling)域(yu)。這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)的(de)現(xian)狀(zhuang)。
保羅：說實話，有些觀點可能有點出人意料。ALDI和LIDL擴張戰略相似，ALDI有自己的一套標準，新市場必須要合適且前景明朗。
標準一：折扣滲透率。ALDI在考察英國市場時，發現隻有一家名為Quick Save的折扣超市，這家公司當時的定位模糊、前景不明。市場上沒有其他競爭者，他們僅占據約2.5%的de市shi場chang份fen額e。折zhe扣kou滲shen透tou率lv是shi第di一yi要yao素su。換huan句ju話hua說shuo，如ru果guo你ni是shi一yi家jia新xin的de折zhe扣kou店dian，你ni不bu會hui選xuan擇ze德de國guo作zuo為wei下xia一yi個ge市shi場chang，因yin為wei這zhe裏li的de折zhe扣kou滲shen透tou率lv已yi達da到dao45%。標準二：有利可圖。讓我給一些基準和例子作參考。放眼全球，平均而言，一家優秀的食品零售商可以賺取5%的息稅折舊攤銷前利潤(EBITDA)和3%的淨利潤。如果高於這個水平，這個行業就可以被認為是有利可圖的。ALDI進入英國前進行了調研，發現大多數在市場上占主導地位的優秀企業的EBITDA實際上都達到了兩位數，超過了10%，是(shi)全(quan)球(qiu)平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)的(de)兩(liang)倍(bei)。這(zhe)實(shi)際(ji)上(shang)意(yi)味(wei)著(zhe)他(ta)們(men)的(de)價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)。他(ta)們(men)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)夠(gou)高(gao)枕(zhen)無(wu)憂(you)，是(shi)因(yin)為(wei)顧(gu)客(ke)願(yuan)意(yi)為(wei)這(zhe)些(xie)價(jia)格(ge)買(mai)單(dan)。原(yuan)因(yin)很(hen)簡(jian)單(dan)，他(ta)們(men)是(shi)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)營(ying)者(zhe)，市(shi)場(chang)上(shang)缺(que)乏(fa)替(ti)代(dai)選(xuan)擇(ze)。對(dui)折(zhe)扣(kou)店(dian)來(lai)說(shuo)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)它(ta)不(bu)必(bi)投(tou)入(ru)那(na)麼(me)多(duo)資(zi)金(jin)，就(jiu)能(neng)比(bi)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)現(xian)有(you)商(shang)超(chao)便(bian)宜(yi)很(hen)多(duo)。
標準三：顧客持續消費能力強。ALDI的目標客群是早就富裕了的一代人(以全球標準的GDP衡量)。這zhe類lei人ren會hui對dui自zi己ji的de消xiao費fei有you所suo期qi待dai，而er不bu會hui為wei了le飽bao肚du子zi而er勉mian為wei其qi難nan地di吃chi自zi己ji不bu喜xi歡huan的de食shi物wu。他ta們men資zi金jin充chong裕yu，可ke以yi按an照zhao自zi己ji的de習xi慣guan和he想xiang法fa，購gou買mai相xiang應ying品pin質zhi和he口kou味wei的de商shang品pin。此ci外wai，無wu論lun是shi郵you遞di員yuan還hai是shi對dui衝chong基ji金jin經jing理li，他ta們men飲yin食shi的de核he心xin基ji本ben上shang是shi一yi樣yang的de，如ru玉yu米mi片pian、果醬、牛奶、啤酒、奶酪、麵(mian)包(bao)。無(wu)論(lun)你(ni)賺(zhuan)多(duo)少(shao)，日(ri)常(chang)飲(yin)食(shi)的(de)核(he)心(xin)選(xuan)擇(ze)基(ji)本(ben)上(shang)差(cha)不(bu)多(duo)。隻(zhi)有(you)涉(she)及(ji)到(dao)小(xiao)眾(zhong)產(chan)品(pin)時(shi)，才(cai)會(hui)出(chu)現(xian)分(fen)歧(qi)。例(li)如(ru)，郵(you)遞(di)員(yuan)不(bu)會(hui)每(mei)周(zhou)都(dou)買(mai)香(xiang)檳(bin)，但(dan)說(shuo)實(shi)話(hua)，那(na)也(ye)不(bu)是(shi)飲(yin)食(shi)的(de)核(he)心(xin)。這(zhe)對(dui)折(zhe)扣(kou)商(shang)來(lai)說(shuo)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)，為(wei)什(shen)麼(me)呢(ne)？因(yin)為(wei)折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)商(shang)希(xi)望(wang)在(zai)每(mei)個(ge)特(te)定(ding)類(lei)別(bie)中(zhong)都(dou)有(you)一(yi)款(kuan)產(chan)品(pin)。不(bu)是(shi)廣(guang)泛(fan)的(de)產(chan)品(pin)選(xuan)擇(ze)，而(er)是(shi)一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)，且(qie)必(bi)須(xu)吸(xi)引(yin)大(da)多(duo)數(shu)人(ren)，這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)取(qu)得(de)成(cheng)功(gong)。
標準四：競爭對手是上市公司。最(zui)後(hou)一(yi)點(dian)，在(zai)進(jin)入(ru)一(yi)個(ge)新(xin)市(shi)場(chang)時(shi)，最(zui)好(hao)選(xuan)擇(ze)已(yi)上(shang)市(shi)的(de)公(gong)司(si)作(zuo)為(wei)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。上(shang)市(shi)公(gong)司(si)有(you)各(ge)種(zhong)計(ji)劃(hua)和(he)管(guan)理(li)層(ceng)激(ji)勵(li)機(ji)製(zhi)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)管(guan)理(li)層(ceng)在(zai)麵(mian)對(dui)新(xin)的(de)威(wei)脅(xie)時(shi)會(hui)提(ti)前(qian)做(zuo)準(zhun)備(bei)。他(ta)們(men)的(de)整(zheng)體(ti)薪(xin)酬(chou)方(fang)案(an)、對管理團隊的期望、他們的合同、工作描述，都是基於最大化股東價值、最大化利潤。未來15年nian，如ru果guo遭zao遇yu潛qian在zai威wei脅xie，不bu到dao萬wan不bu得de已yi的de時shi候hou，上shang市shi公gong司si一yi定ding不bu會hui降jiang價jia和he減jian少shao利li潤run。這zhe使shi得de折zhe扣kou商shang店dian能neng夠gou在zai一yi段duan時shi間jian內nei低di調tiao運yun作zuo。從cong折zhe扣kou店dian的de角jiao度du來lai看kan，希xi望wang其qi他ta零ling售shou商shang注zhu意yi到dao它ta時shi，已yi經jing為wei時shi已yi晚wan。這zhe些xie都dou是shiALDI這樣的公司正在尋找的標準。
主持人：進入新市場後，ALDI期望在多長時間內建立起自己的業務？折扣店何時才能真正開始對現有零售商構成威脅？保羅：坦白說，這個問題很大，因為它涉及到市場進入戰略的核心。
折扣零售商在哪個階段能夠嚐到成功的甜頭呢？答案永遠不會是一開始，永遠不會。原因有二。首先，食品零售是一個規模效應的行業。沒有規模，就難言成功。其次，食品零售是一個地方性的生意。這是什麼意思呢？英國人的飲食習慣與法國人、deguorenhuoaodaliyarenjieranbutong。jishinizaiqitaguojiayoudashengyi，shitubanalidechanpinyinjinlai，liyongxianyoudegongyinglian，shijishangnizhishizaiyinjinwaiguochanpin，tamendeweidao、外觀、氣味都不同。這看似無關緊要，卻天差地別。從未出國旅行的人都知道，去法國喝咖啡、在zai比bi利li時shi吃chi奶nai酪lao或huo巧qiao克ke力li是shi非fei常chang有you趣qu的de體ti驗yan。但dan這zhe些xie不bu是shi英ying國guo人ren從cong小xiao吃chi到dao大da的de東dong西xi，反fan之zhi亦yi然ran。你ni需xu要yao在zai你ni所suo處chu的de市shi場chang形xing成cheng規gui模mo。要yao做zuo到dao這zhe一yi點dian，唯wei一yi的de辦ban法fa就jiu是shi擴kuo張zhang門men店dian。這zhe需xu要yao時shi間jian。作為折扣商，你要做的是成為自有品牌產品的最大采購商，因為這才是業務基礎。你隻需看看統計數據、看看市場領導者，算出他們實際上有多少自有品牌業務。這就是你在每一個產品類別中的目標。然後，你需要計算一下：我需要多少家店才能與這些大佬抗衡？這意味著，你一般要花費10到15年的時間。
特別是對於像ALDI這樣不喜歡負債的公司來說，更傾向於通過自己的現金流和盈利能力來實現增長，而不是大量借貸。ALDI製定了一個長期計劃，鋪設足夠多的門店，並且打造本地化管理團隊，以便有朝一日能倚仗自己的采購能力(購買力)。ALDI非常自信、甚至於有點傲慢地認為，這種采購能力是成功的法寶。總之，這就是基本概念。當我們進入英國時，大家都知道，要想取得真正的成功，需要10到15年的時間。事實證明確實花了這麼長時間，這是一個準確的估計。一旦ALDI建立了采購優勢，就等同於把競爭對手甩在身後了。
主持人：在早期階段，如何形成自己的供應鏈池？實際是如何運作的？
上世紀80年代末、90年(nian)代(dai)初(chu)，英(ying)國(guo)食(shi)品(pin)零(ling)售(shou)業(ye)簡(jian)直(zhi)是(shi)一(yi)本(ben)萬(wan)利(li)。行(xing)業(ye)利(li)潤(run)率(lv)是(shi)全(quan)球(qiu)平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)的(de)兩(liang)倍(bei)。可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)人(ren)人(ren)都(dou)從(cong)中(zhong)分(fen)一(yi)杯(bei)羹(geng)。我(wo)說(shuo)的(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)零(ling)售(shou)商(shang)，所(suo)有(you)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)賺(zhuan)得(de)盆(pen)滿(man)缽(bo)滿(man)，運(yun)輸(shu)公(gong)司(si)也(ye)是(shi)財(cai)源(yuan)滾(gun)滾(gun)，房(fang)地(di)產(chan)商(shang)更(geng)是(shi)日(ri)進(jin)鬥(dou)金(jin)。唯(wei)獨(du)吃(chi)虧(kui)的(de)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)，因(yin)為(wei)他(ta)們(men)不(bu)得(de)不(bu)花(hua)更(geng)多(duo)的(de)錢(qian)來(lai)買(mai)日(ri)用(yong)雜(za)貨(huo)和(he)生(sheng)活(huo)必(bi)需(xu)品(pin)。在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，如(ru)果(guo)你(ni)以(yi)ALDI的身份進入市場，帶著明確的削價競爭，意圖攪局、打破這個局麵，那你肯定不受歡迎。沒有任何老牌企業願意幫助你，更別提競爭對手了。事實上，我聽說在早期有人把我們比作蝗蟲過境。他們認為我們就是來吸幹這個行業所有利潤的。坦率地說，這是事實。shouxian，womenbudebucongguowaijinkouchanpin，zhezhongqingkuangbingbulixiang。chengbenbiyingyoudegao，kouweiyebutaishihedangdi，danwomenxuyaodongxilaimai。qici，womenbixuyuyixiexunqiufazhanjihuidexiaoxingxinxinggongyingshangjianliguanxi。在很多情況下，我們實際上還給這些公司投資，要麼是簽訂長期合同，要麼是自己購買機器然後租給他們。基本上，在頭15年裏，我們絞盡腦汁，就是為了達成我們的目標：在(zai)質(zhi)量(liang)上(shang)能(neng)與(yu)市(shi)場(chang)上(shang)最(zui)暢(chang)銷(xiao)的(de)品(pin)牌(pai)相(xiang)媲(pi)美(mei)。有(you)些(xie)產(chan)品(pin)很(hen)容(rong)易(yi)，四(si)五(wu)年(nian)內(nei)就(jiu)能(neng)做(zuo)到(dao)。但(dan)有(you)些(xie)卻(que)難(nan)如(ru)登(deng)天(tian)。你(ni)試(shi)試(shi)在(zai)普(pu)通(tong)的(de)巧(qiao)克(ke)力(li)工(gong)廠(chang)裏(li)做(zuo)一(yi)個(ge)能(neng)與(yu)KitKat匹敵的產品看看。這真的很難。要麼巧克力會滲入餅幹，要麼餅幹太硬會導致牙齒咬碎。諸如此類的問題不勝枚舉。 
要開發出一千種真正能與市場上最暢銷品牌抗衡的自有品牌產品，這可謂是一場漫長的征程。但也樂趣無窮。25年來，我從未在公司吃過一頓午餐，因為每天中午，我都在參與產品測試，看看能否分辨出ALDI版的玉米片和家樂氏的區別，或者ALDI版ban的de番fan茄qie醬jiang和he亨heng氏shi的de差cha異yi。最zui終zhong，我wo們men做zuo到dao了le。已yi經jing很hen難nan分fen辨bian出chu差cha異yi了le。這zhe時shi候hou，你ni就jiu有you了le一yi個ge大da多duo數shu消xiao費fei者zhe不bu會hui嗤chi之zhi以yi鼻bi的de商shang業ye模mo式shi。
主持人：ALDI英國已有近30年的曆史，那麼現在的業務中，本地供應占比是多少？保羅：真實答案是大約50%。英國消費的比例也差不多是50%。我知道大家都懂英式早餐茶，但我們也都清楚英國並不種茶。ALDI英國分公司在原料或成品方麵的進口比例，基本上與市場平均水平持平。如果你問我在頭一到三年的情況，那時候大約90%的商品是從國外進口的。zhexiejinkouhuobingbucha。shijishang，congmouxiefangmianlaishuo，zhilianghaigenggao。ruguonishiyigezhenzhengdetangguozhuanjia，dongdexinshangqiaokeli，nijiuhuizhidaoruishihebilishirenchideqiaokelibijibailidezhilianggaodeduo。danwentishi，ruguonicongxiaobushichizhezhonggaozhiliangqiaokelichangdade，nixiangyaodejiushijibailidekouwei。wulunnigeigukeduanshangshenme，ruguochiqilaibuxiangjibaili，jiuhuiyouxiangdangyibufenrenshuo：“謝謝，但這不是我想要的。”因此，產品的目標就變成了要符合當地人的口味期望。
主持人：根據你們最初的計劃，預計需要10到15年nian才cai能neng達da到dao規gui模mo效xiao應ying。這zhe個ge目mu標biao的de實shi現xian應ying該gai是shi在zai金jin融rong危wei機ji前qian不bu久jiu或huo者zhe在zai危wei機ji來lai臨lin的de前qian幾ji年nian。您nin能neng否fou帶dai我wo們men回hui顧gu一yi下xia，在zai相xiang當dang長chang的de一yi段duan時shi間jian裏li，那na些xie老lao牌pai零ling售shou商shang是shi如ru何he對dui你ni們men的de威wei脅xie置zhi之zhi不bu理li的de？保羅：從某些角度來看，似乎這些老牌零售商是在“開車打瞌睡”。我甚至聽過這種說法。但老實說，我覺得這種評價既不公平也不現實。如果當時是我在經營森寶利(Sainsbury)或者樂購(Tesco)，我也不確定自己會做出什麼不同的決策。經過十年的發展，ALDI的de市shi場chang份fen額e也ye就jiu百bai分fen之zhi幾ji。門men店dian數shu量liang也ye就jiu一yi兩liang百bai家jia，甚shen至zhi不bu到dao兩liang百bai家jia。雖sui然ran在zai增zeng長chang，但dan充chong其qi量liang隻zhi是shi個ge煩fan惱nao，還hai算suan不bu上shang真zhen正zheng的de威wei脅xie。這zhe些xie老lao牌pai零ling售shou商shang麵mian臨lin著zhe曆li史shi遺yi留liu的de物wu業ye和he基ji礎chu設she施shi決jue策ce問wen題ti。他ta們men正zheng努nu力li為wei股gu東dong創chuang造zao最zui大da利li潤run。實shi際ji上shang，我wo認ren為wei他ta們men年nian複fu一yi年nian做zuo得de都dou很hen不bu錯cuo。
“ALDI模式”就像一個緩慢但勢不可擋的龐然大物，永不停歇。隨著規模越來越大，每年都以10%的速度增長。因為基數在增加，所以每年新開的店鋪數量也在增加。頭十年裏，幾乎沒人真正注意到我們。他們偶爾會提醒自己的供應鏈：ruguonibangzhuzhexieren，shouxiannishiyuchunde，yinweitamenbujinhuirangwomenderizibuhaoguo，yehuirangnimenderizibuhaoguo。tebieshizaijiagehejingjixiaoyifangmian。qici，womenbuhuigaoxingkandaonimenbangzhuyigejingzhengduishou。shijishang，wojianguobushaojingzhengduishoudegaocengguanlirenyuan，zhenzhengdegaoguan。tamenbingfeizai“打瞌睡”。他們知道未來會發生什麼，但他們當時並沒有必要或動力去改變什麼。
他們都聰明得很，能坐飛機去看看ALDI在那些已經運營15、20、25niandeguojiashishenmeyangzi。shuotamenbuzhidaoweilaihuifashengshenme，zheshibuxianshide。zhongcengguanlirenyuandeqingkuangkenengbutaiyiyang，yinweigaocengmeiyougeitamenrenheqishi，shuozhegedongxishinianhouhuibiandefeichangnanyiduifu。食品零售業有點像軍隊，你隻需要專注於下個月、下個季度、下半年要完成的任務，僅此而已。從這個角度來看，說他們“開車打瞌睡”是不公平的。我(wo)認(ren)為(wei)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)確(que)實(shi)加(jia)速(su)了(le)事(shi)態(tai)的(de)發(fa)展(zhan)。實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)是(shi)，報(bao)紙(zhi)開(kai)始(shi)談(tan)論(lun)消(xiao)費(fei)者(zhe)信(xin)心(xin)的(de)問(wen)題(ti)。在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)錢(qian)包(bao)真(zhen)正(zheng)變(bian)癟(bie)之(zhi)前(qian)，報(bao)紙(zhi)就(jiu)開(kai)始(shi)給(gei)出(chu)建(jian)議(yi)，試(shi)圖(tu)通(tong)過(guo)提(ti)供(gong)有(you)用(yong)的(de)省(sheng)錢(qian)小(xiao)貼(tie)士(shi)來(lai)吸(xi)引(yin)讀(du)者(zhe)，為(wei)他(ta)們(men)應(ying)對(dui)可(ke)能(neng)變(bian)得(de)更(geng)艱(jian)難(nan)的(de)生(sheng)活(huo)出(chu)謀(mou)劃(hua)策(ce)。他(ta)們(men)提(ti)到(dao)的(de)一(yi)個(ge)建(jian)議(yi)是(shi)，何(he)不(bu)試(shi)試(shi)這(zhe)些(xie)到(dao)處(chu)冒(mao)出(chu)來(lai)的(de)新(xin)折(zhe)扣(kou)店(dian)。他(ta)們(men)說(shuo)：“我們試過了，說實話，我們對這些店鋪的產品質量感到相當驚訝。”如果金融危機提前十年發生，他們就不會得出這樣的結論。他們可能會說：“我們試過了，很多產品味道有點怪，和你平常吃的不太一樣。”
恰好在這個時候，ALDI和LIDL的de產chan品pin供gong應ying已yi經jing成cheng熟shu，他ta們men有you了le足zu夠gou的de規gui模mo和he購gou買mai力li，能neng夠gou采cai購gou到dao他ta們men想xiang要yao的de產chan品pin。這zhe裏li麵mian也ye有you一yi些xie運yun氣qi的de成cheng分fen。金jin融rong危wei機ji確que實shi幫bang助zhu這zhe種zhong商shang業ye模mo式shi在zai消xiao費fei者zhe心xin中zhong紮zha根gen。當dang然ran，之zhi後hou就jiu像xiang口kou碑bei效xiao應ying一yi樣yang開kai始shi發fa酵jiao。如ru果guo大da多duo數shu人ren對dui他ta們men在zai那na段duan時shi間jian嚐chang試shi的de這zhe種zhong新xin模mo式shi都dou挺ting滿man意yi，他ta們men就jiu會hui告gao訴su其qi他ta人ren，然ran後hou整zheng個ge事shi情qing就jiu像xiang雪xue球qiu一yi樣yang越yue滾gun越yue大da。
主持人：在(zai)早(zao)期(qi)階(jie)段(duan)，建(jian)立(li)供(gong)應(ying)鏈(lian)池(chi)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)。你(ni)們(men)在(zai)爭(zheng)取(qu)邊(bian)際(ji)產(chan)能(neng)，並(bing)且(qie)在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)身(shen)上(shang)進(jin)行(xing)投(tou)資(zi)。隨(sui)著(zhe)你(ni)們(men)的(de)成(cheng)長(chang)和(he)規(gui)模(mo)擴(kuo)大(da)，世(shi)界(jie)開(kai)始(shi)向(xiang)你(ni)們(men)敞(chang)開(kai)大(da)門(men)。回(hui)顧(gu)2000年代中期到金融危機後的世界。保羅，隨著時間的推移，這些供應關係是如何演變的？供應商喜歡與折扣零售商合作的哪些方麵？保羅：談及折扣零售商時，我想特別談談ALDI，因為那是我的經曆和知識所在。ALDI理(li)念(nian)的(de)一(yi)個(ge)特(te)點(dian)是(shi)，你(ni)必(bi)須(xu)認(ren)識(shi)到(dao)供(gong)應(ying)商(shang)夥(huo)伴(ban)有(you)多(duo)重(zhong)要(yao)。規(gui)模(mo)究(jiu)竟(jing)意(yi)味(wei)著(zhe)什(shen)麼(me)？規(gui)模(mo)意(yi)味(wei)著(zhe)對(dui)單(dan)個(ge)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)采(cai)購(gou)力(li)。你(ni)不(bu)可(ke)能(neng)讓(rang)數(shu)百(bai)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)生(sheng)產(chan)同(tong)一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)，然(ran)後(hou)在(zai)不(bu)同(tong)地(di)方(fang)銷(xiao)售(shou)。實(shi)際(ji)上(shang)，你(ni)一(yi)開(kai)始(shi)隻(zhi)有(you)很(hen)少(shao)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，也(ye)許(xu)將(jiang)來(lai)會(hui)有(you)兩(liang)三(san)家(jia)，他(ta)們(men)生(sheng)產(chan)規(gui)模(mo)巨(ju)大(da)。如(ru)果(guo)你(ni)失(shi)去(qu)其(qi)中(zhong)一(yi)家(jia)，那(na)絕(jue)對(dui)是(shi)災(zai)難(nan)性(xing)的(de)。
首先，即使你有雙重供應，其他供應商也不可能在一夜之間增加50%的de產chan量liang。其qi次ci，你ni還hai麵mian臨lin質zhi量liang可ke能neng不bu一yi致zhi的de風feng險xian。第di三san，你ni還hai麵mian臨lin著zhe聲sheng譽yu風feng險xian。那na些xie需xu要yao做zuo出chu重zhong大da投tou資zi決jue策ce才cai能neng生sheng產chan出chu與yu品pin牌pai商shang品pin同tong等deng質zhi量liang的de自zi有you品pin牌pai產chan品pin的de公gong司si，你ni必bi須xu考kao慮lv到dao他ta們men的de情qing況kuang。我們一直都非常保護我們的供應商。實際上，當他們犯錯時，隻要不是經常性的，我們都相當寬容。
我們努力對這些供應商做到更加公平。這個公平是指什麼？就是能夠通過握手達成協議，而不需要50頁的合同來背書。其次，就是按時付款。每個供應商對零售合作夥伴最大的疑問就是：我投入了所有資金生產的產品，按合同約定交付到他們倉庫15、20、25、30天後，我是否能按時拿到錢？我告訴你，在ALDI，如果你晚付一天貨款，你就會被解雇。如果一個CEO故意晚付供應商一天貨款，他也會被解雇。
主持人：換句話說，就是用高度誠信的方式與供應商打交道和合作。保羅：是的，但這也是必要的。這並不是出於某種慈善心理。能夠告訴你的管理團隊‘這就是我們的行事方式’，zheshijianhenbangdeshi。xiangwozheyangjiarudenianqingjinglidouduizhezhonglinianyinxiangshenke，yinweizheyizhidoushigongsidechuantong。dangnishenrulejiezhegexingyehou，nihuiyishidao，zheshijishangshigenbenbiyaode，yinweinizaixunqiujinkenengzuididejiage。nixianggeichusuoyounengbangzhunidadaozhegemubiaodebaozheng。
主持人：以英國為例，折扣零售的利潤池已大幅縮水，競爭對手也在削減供應鏈成本。折扣行業是不是陷入困境中？未來將走向何方？保羅：我認為這個故事還沒有結束。我說過，頭十年，公司對市場的影響微乎其微。第二個十年，他們成了一個日益壯大的煩惱。2008年金融危機爆發時，對折扣零售商，特別是ALDI來(lai)說(shuo)，迎(ying)來(lai)了(le)爆(bao)發(fa)式(shi)增(zeng)長(chang)。接(jie)下(xia)來(lai)的(de)十(shi)年(nian)，隨(sui)著(zhe)勢(shi)頭(tou)真(zhen)正(zheng)起(qi)來(lai)，對(dui)行(xing)業(ye)其(qi)他(ta)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)就(jiu)是(shi)一(yi)波(bo)接(jie)一(yi)波(bo)的(de)陣(zhen)痛(tong)。每(mei)年(nian)新(xin)開(kai)的(de)店(dian)鋪(pu)數(shu)量(liang)急(ji)劇(ju)增(zeng)加(jia)。隨(sui)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)認(ren)識(shi)到(dao)這(zhe)種(zhong)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)的(de)真(zhen)正(zheng)價(jia)值(zhi)，老(lao)店(dian)的(de)市(shi)場(chang)滲(shen)透(tou)率(lv)和(he)單(dan)位(wei)麵(mian)積(ji)銷(xiao)售(shou)額(e)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)。
眾所周知，ALDI和LIDL相信他們可以在英國開設1500家店鋪。如果你看看他們今天的情況，已經實現了約2/3的(de)目(mu)標(biao)，稍(shao)微(wei)少(shao)一(yi)點(dian)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)至(zhi)少(shao)還(hai)有(you)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)增(zeng)長(chang)空(kong)間(jian)。這(zhe)將(jiang)帶(dai)來(lai)更(geng)強(qiang)的(de)購(gou)買(mai)力(li)和(he)更(geng)多(duo)的(de)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)，當(dang)然(ran)還(hai)有(you)更(geng)多(duo)的(de)銷(xiao)售(shou)空(kong)間(jian)。這(zhe)將(jiang)進(jin)一(yi)步(bu)衝(chong)擊(ji)一(yi)些(xie)較(jiao)弱(ruo)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。所(suo)以(yi)，這(zhe)個(ge)故(gu)事(shi)還(hai)沒(mei)結(jie)束(shu)。盡(jin)管(guan)行(xing)業(ye)其(qi)他(ta)公(gong)司(si)可(ke)能(neng)已(yi)經(jing)對(dui)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)有(you)了(le)充(chong)分(fen)的(de)認(ren)識(shi)，但(dan)增(zeng)長(chang)可(ke)能(neng)已(yi)經(jing)達(da)到(dao)頂(ding)峰(feng)。那(na)麼(me)如(ru)何(he)應(ying)對(dui)呢(ne)？
首先，回到最初的十年。如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)一(yi)家(jia)擁(yong)有(you)很(hen)大(da)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)的(de)私(si)人(ren)企(qi)業(ye)，你(ni)可(ke)能(neng)會(hui)采(cai)取(qu)不(bu)同(tong)的(de)應(ying)對(dui)方(fang)式(shi)。你(ni)可(ke)能(neng)會(hui)明(ming)白(bai)，這(zhe)些(xie)折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)商(shang)真(zhen)正(zheng)想(xiang)要(yao)的(de)是(shi)價(jia)格(ge)差(cha)距(ju)。他(ta)們(men)希(xi)望(wang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)明(ming)顯(xian)低(di)於(yu)兩(liang)類(lei)產(chan)品(pin)：首shou先xian是shi其qi他ta零ling售shou商shang的de自zi有you品pin牌pai產chan品pin，其qi次ci是shi他ta們men模mo仿fang的de品pin牌pai產chan品pin。作zuo為wei現xian有you的de市shi場chang參can與yu者zhe，是shi否fou讓rang他ta們men獲huo得de這zhe種zhong價jia格ge優you勢shi，這zhe取qu決jue於yu你ni。不bu讓rang他ta們men獲huo得de這zhe種zhong優you勢shi是shi有you代dai價jia的de。你ni必bi須xu削xue減jian利li潤run，降jiang低di價jia格ge，從cong而er減jian少shao利li潤run。如ru果guo你ni切qie斷duan他ta們men賴lai以yi生sheng存cun的de價jia格ge差cha距ju這zhe個ge氧yang氣qi，他ta們men的de增zeng長chang就jiu會hui慢man得de多duo。他ta們men甚shen至zhi可ke能neng會hui將jiang精jing力li轉zhuan向xiang其qi他ta競jing爭zheng更geng激ji烈lie的de市shi場chang。ALDI和LIDL不(bu)會(hui)進(jin)入(ru)那(na)些(xie)利(li)潤(run)率(lv)隻(zhi)有(you)全(quan)球(qiu)行(xing)業(ye)平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)一(yi)半(ban)的(de)國(guo)家(jia)，因(yin)為(wei)那(na)裏(li)的(de)競(jing)爭(zheng)實(shi)在(zai)太(tai)激(ji)烈(lie)。他(ta)們(men)需(xu)要(yao)投(tou)入(ru)太(tai)多(duo)資(zi)金(jin)才(cai)能(neng)維(wei)持(chi)足(zu)夠(gou)的(de)價(jia)格(ge)差(cha)距(ju)來(lai)獲(huo)得(de)初(chu)始(shi)規(gui)模(mo)。
其次，審視自己的成本。在這方麵，我認為樂購(英國排名第一的超市企業)的(de)故(gu)事(shi)是(shi)相(xiang)當(dang)積(ji)極(ji)的(de)。通(tong)過(guo)徹(che)底(di)重(zhong)組(zu)組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)，他(ta)們(men)輕(qing)鬆(song)成(cheng)為(wei)了(le)行(xing)業(ye)領(ling)導(dao)者(zhe)，特(te)別(bie)是(shi)在(zai)過(guo)去(qu)七(qi)八(ba)年(nian)裏(li)，他(ta)們(men)在(zai)削(xue)減(jian)業(ye)務(wu)成(cheng)本(ben)方(fang)麵(mian)表(biao)現(xian)突(tu)出(chu)，這(zhe)使(shi)他(ta)們(men)能(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)地(di)與(yu)折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)商(shang)競(jing)爭(zheng)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)點(dian)，但(dan)從(cong)文(wen)化(hua)上(shang)來(lai)說(shuo)，這(zhe)非(fei)常(chang)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)。通(tong)常(chang)，你(ni)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)管(guan)理(li)團(tuan)隊(dui)才(cai)能(neng)做(zuo)出(chu)如(ru)此(ci)戲(xi)劇(ju)性(xing)的(de)改(gai)變(bian)。你(ni)需(xu)要(yao)在(zai)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)發(fa)動(dong)一(yi)場(chang)革(ge)命(ming)。這(zhe)正(zheng)是(shi)樂(le)購(gou)所(suo)經(jing)曆(li)的(de)。
考(kao)慮(lv)到(dao)他(ta)們(men)六(liu)七(qi)年(nian)前(qian)的(de)處(chu)境(jing)，我(wo)認(ren)為(wei)他(ta)們(men)在(zai)壓(ya)縮(suo)成(cheng)本(ben)和(he)降(jiang)低(di)價(jia)格(ge)方(fang)麵(mian)做(zuo)得(de)相(xiang)當(dang)不(bu)錯(cuo)，同(tong)時(shi)還(hai)避(bi)免(mian)了(le)利(li)潤(run)的(de)災(zai)難(nan)性(xing)崩(beng)潰(kui)。我(wo)同(tong)意(yi)你(ni)的(de)觀(guan)點(dian)，行(xing)業(ye)利(li)潤(run)池(chi)已(yi)經(jing)縮(suo)水(shui)了(le)一(yi)半(ban)。市(shi)場(chang)領(ling)導(dao)者(zhe)也(ye)深(shen)受(shou)影(ying)響(xiang)。想(xiang)要(yao)回(hui)到(dao)稅(shui)息(xi)折(zhe)舊(jiu)及(ji)攤(tan)銷(xiao)前(qian)利(li)潤(run)達(da)到(dao)8%、9%，甚至兩位數的日子是完全不可能的，而這正是他們在80年代末的水平。現在他們已經回到與全球平均水平相當的位置，而削減成本在這個過程中起到了關鍵作用。
主持人：像ALDI這樣的企業如何控製運營成本基礎？包括管理費用、商店運營成本、wuliuhezongbuchengben。ninnengweiwomenjutimiaoshuyixiama？ruguoninnengsuikoushuochuyixiejizhunshuju，najiuzaihaobuguole。huozhezhishigeiwomenyigeganshou，shuoshuochengbenguanliyouduoyange，yijibeihoudewenhualinianshishenme？保羅：我會說，對於折扣零售商來說，成本是最重要的，甚至比銷售還重要。對於任何自稱是零售商的人來說，這真是一個驚人的說法。“成本第一”是我們的口號。這意味著企業必須找到一種非常特殊的方式將其管理層引入行業，使成本變得有意義。ALDI的理念非常成功，它實際上放棄了經驗，隻尋找極其聰明的人。他們去大學招聘，專注於那些入學要求最高的大學。他們尋找學習數學、商業研究或任何商業相關專業的最優秀的候選人。這些候選人同樣也是大多數投資銀行和一些大型跨國公司(如寶潔或瑪氏)的目標。你要與這些公司競爭這些人才。
開始時的關鍵是純粹的經濟學。你實際上必須提供比高盛更好的條件。這就是公司的理念。ALDI支付雙倍的起薪。我的意思是真的翻倍，不是多幾個百分點，而是整整多100%作為優秀畢業生的起薪。公司有關於早期責任的各種保證，這也是對這類人很大的吸引力。然後，讓他們經曆一個非常專業、艱苦但很職業化的培訓項目，在那裏他們學習成本的真正含義。你必須記住，ALDI是一個非常特殊的企業。它基本上隻做一件事，就是經營ALDI商店。
ALDI的de商shang店dian遍bian布bu全quan球qiu，規gui模mo幾ji乎hu完wan全quan相xiang同tong。建jian造zao成cheng本ben幾ji乎hu相xiang同tong，預yu期qi的de單dan位wei麵mian積ji銷xiao售shou額e幾ji乎hu相xiang同tong，運yun營ying成cheng本ben也ye幾ji乎hu相xiang同tong。整zheng個ge公gong司si都dou是shi按an照zhao排pai行xing榜bang的de方fang式shi運yun作zuo的de。競jing爭zheng非fei常chang激ji烈lie。當dang你ni作zuo為wei公gong司si內nei的de業ye務wu經jing理li獲huo得de業ye績ji時shi，你ni會hui與yu在zai非fei常chang相xiang似si環huan境jing中zhong做zuo著zhe非fei常chang相xiang似si工gong作zuo的de所suo有you其qi他ta人ren進jin行xing比bi較jiao。你ni不bu會hui想xiang排pai在zai倒dao數shu25%。就是不想。這裏的人都非常有競爭心。整個公司就是建立在這種基礎上的。你會想要進入業績前25%。
成本是首要衡量標準，這就是公司的理念。僅僅幾年後，大多數ALDI的管理人員就能精確地告訴你清潔一家店鋪需要多少分鍾，陳列一個托盤需要多長時間，卸載一輛卡車需要多長時間，通過收銀台處理100位顧客的服務需要多長時間。公司會獎勵那些有創意想法、促cu使shi業ye務wu流liu程cheng加jia快kuai的de員yuan工gong，即ji使shi隻zhi能neng節jie省sheng幾ji秒miao鍾zhong，因yin為wei這zhe幾ji秒miao鍾zhong乘cheng以yi數shu千qian家jia商shang店dian和he每mei年nian數shu百bai天tian，最zui終zhong積ji累lei起qi來lai就jiu是shi天tian文wen數shu字zi的de成cheng本ben節jie省sheng。這就是公司建立的理念。
這(zhe)裏(li)有(you)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)小(xiao)例(li)子(zi)。如(ru)果(guo)你(ni)拿(na)起(qi)一(yi)件(jian)產(chan)品(pin)給(gei)一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)的(de)食(shi)品(pin)零(ling)售(shou)商(shang)看(kan)，他(ta)會(hui)看(kan)顏(yan)色(se)，看(kan)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)信(xin)息(xi)，看(kan)這(zhe)件(jian)商(shang)品(pin)有(you)多(duo)漂(piao)亮(liang)。他(ta)在(zai)想(xiang)我(wo)能(neng)賣(mai)出(chu)多(duo)少(shao)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)我(wo)告(gao)訴(su)你(ni)，你(ni)把(ba)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)放(fang)在(zai)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)ALDIdeyunyingjinglimianqian，tashouxiankandeshitiaoxingmayouduoda。ruguozhegetiaoxingmabunengyicisaomiaojiuguoshouyintai，najiuhuizengjiachengben。zhezhishiwonenggeinijudeqianbaigelizizhongdeyige，shuoming這種成本意識是如何從一開始就根植於公司文化中的。主持人：就這些成本控製措施而言，在物流成本或運營成本方麵，與主流零售商相比，是否有一些具有一定一致性的模式可以與我們分享？保羅：平均來說，如果我們隻看店鋪運營開支，這幾乎是任何食品零售商最大的開支，ALDI的成本是普通超市的一半。作為銷售額的百分比，它是一般超市的一半。一個運營良好的普通超市需要8%的銷售額來維持店鋪層麵的運營，而ALDI隻需要4%。這是4個ge百bai分fen點dian的de差cha距ju。整zheng個ge業ye務wu中zhong還hai有you許xu多duo其qi他ta的de差cha異yi，但dan這zhe是shi最zui大da的de單dan項xiang差cha異yi。這zhe種zhong勞lao動dong生sheng產chan率lv的de差cha異yi來lai自zi於yu一yi種zhong文wen化hua，即ji理li解jie每mei一yi項xiang任ren務wu需xu要yao多duo長chang時shi間jian。你ni是shi否fou達da到dao了le這zhe些xie目mu標biao？如ru何he改gai進jin，以yi便bian在zai未wei來lai進jin一yi步bu超chao越yue競jing爭zheng對dui手shou？
主持人：能否談談您在公司期間逐漸融入的領導文化？這些領導原則實際上包含了什麼？它們的核心是什麼？就領導哲學和領導文化而言，您在ALDI的經曆是怎樣的？保羅：我wo有you幾ji位wei非fei常chang出chu色se的de導dao師shi。公gong司si裏li不bu乏fa經jing驗yan豐feng富fu的de人ren。我wo之zhi前qian描miao述shu過guo公gong司si招zhao聘pin管guan理li人ren員yuan的de方fang式shi。不bu是shi說shuo隻zhi有you部bu分fen管guan理li人ren員yuan是shi這zhe樣yang招zhao聘pin的de，而er是shi所suo有you的de管guan理li人ren員yuan都dou是shi這zhe樣yang招zhao聘pin的de。他ta們men都dou是shi在zai25歲左右加入公司的。你不會看到45歲，在其他企業有豐富經驗的人加入ALDI。如果你遇到一個50歲的人，幾乎可以肯定他在ALDI有25年的經驗。
wochujiarugongsishi，youxuduojingyanfengfudedaoshidaiwo。tamenjiaohuilewoliangjianshi。shouxian，zaiwomensuozaideshipinlingshouxingyeli，nibixufeichangqingchugongsideyuanjing。suiranzhetingqilaiyouxiexianghankouhao，danwodeyisishi，womendaodiyaozuoshenme？zaiALDI，womendemubiaoshiyigengdidejiagexiaoshougaozhiliangdechanpin，bingqiezhexiechanpinnengyupinpailingdaozhexiangpimei。womenshixianzheyimubiaodefangfashijiangdichengben。zhegexinxiyisizhongbutongdefangshibuduanbeichuanda，congweiyourenhehanhu。shouxian，nibixufeichangmingquedishuomingwomenzaizuoshenme，weishenmeyaozuozhexieshiqing？womendemudeshishenme？qici，nibixuzhaodaofangfajiangzhegeyuanjingzhuanhuaweishijizhixingzhedegerenzihaogan。這種經驗體現在很多不同方麵。我給你舉個例子。當我剛開始在ALDI工gong作zuo時shi，我wo們men的de收shou銀yin係xi統tong是shi用yong手shou在zai鍵jian盤pan上shang輸shu入ru價jia格ge。這zhe有you點dian像xiang在zai會hui計ji室shi工gong作zuo的de人ren。現xian在zai當dang然ran都dou不bu一yi樣yang了le。但dan在zai那na時shi，他ta們men不bu看kan計ji算suan器qi，而er是shi看kan著zhe一yi串chuan數shu字zi，然ran後hou在zai鍵jian盤pan上shang輸shu入ru。這zhe就jiu是shi為wei什shen麼me每mei個ge數shu字zi5上都有一個小凸點，這樣當你不看鍵盤時，你自然就知道中指放在5上，4在它左邊，6在右邊。我們輸入價格的速度是掃描儀的四倍。不僅如此，我們比掃描儀更準確。掃描儀依賴於人們在貨架上放正確的價格標簽，並在IT係統中有正確的價格。在80年代和90年代初，這並不是一個萬無一失的係統。我解釋這些的原因是，成百上千的顧客經過時會對我們的收銀員說：“你是怎麼做到的？太不可思議了。”他們會檢查是否正確。然後當他們發現確實正確時，就會說：“太神奇了。”
無論我們給收銀員開多少工資，都比不上顧客告訴他們“你做到了我做不到的事”這種滿足感。實際上，這比顧客認為的要簡單得多。這些員工每天被告知“太神奇了”時shi的de自zi豪hao感gan，確que實shi是shi非fei常chang特te別bie的de。當dang我wo們men改gai用yong掃sao描miao技ji術shu時shi，我wo最zui擔dan心xin的de就jiu是shi這zhe一yi點dian。我wo們men如ru何he重zhong現xian每mei天tian從cong顧gu客ke那na裏li獲huo得de的de這zhe種zhong自zi豪hao感gan？改gai用yong掃sao描miao係xi統tong後hou，我wo們men找zhao到dao了le其qi他ta方fang法fa。這zhe讓rang我wo明ming白bai，要yao想xiang方fang設she法fa讓rang員yuan工gong感gan到dao自zi豪hao。有you趣qu的de是shi，在zai這zhe次ci新xin冠guan疫yi情qing期qi間jian，整zheng個ge行xing業ye出chu現xian了le類lei似si的de情qing況kuang。我wo認ren為wei，在zai一yi線xian服fu務wu的de人ren們men感gan到dao相xiang當dang自zi豪hao，因yin為wei他ta們men以yi某mou種zhong方fang式shi為wei顧gu客ke提ti供gong服fu務wu，並bing因yin此ci得de到dao讚zan揚yang。
主持人：yiyiweinianqingdejingliweili，wulunshidianpujinglihaishiquyujingli，gairuheyinjinbingguanshuzhezhongchengdudezihaogan？zaigaixingyezhong，keyicaiqushenmexingdonglaituidongzhezhongtaidubingjiliyixianyuangong？保羅：shouxian，bixuyourenxiangnijieshizheyidiandezhongyaoxing。gongsixuyaojianlixiangguanxiangmu，yongtongjishujushuomingweishenmeyuangongzaigongsidefuwushijianbixingyepingjunshuipinggengchang。weishenmeyuangongyuanyiweitamensuodedaodexinchoudaiyufuchugengduonuli？congguanlidejiaodulaikan，nixuyaoxunzhaonaxiejubeijibenlingdaocainengderen，zhexiecainengkenengshitamenzaixuexiao、大學裏學到的，也可能是與生俱來的特質。
坦tan白bai說shuo，我wo們men公gong司si在zai招zhao聘pin管guan理li人ren才cai時shi，借jie鑒jian了le軍jun隊dui的de一yi些xie領ling導dao力li測ce試shi。我wo們men和he軍jun隊dui一yi樣yang，都dou在zai尋xun找zhao那na些xie天tian生sheng具ju有you領ling導dao才cai能neng和he個ge人ren魅mei力li的de人ren才cai。除chu此ci之zhi外wai，我wo們men還hai需xu要yao那na些xie頭tou腦nao靈ling光guang的de人ren才cai。畢bi竟jing不bu是shi每mei個ge人ren最zui後hou都dou會hui成cheng為wei純chun粹cui的de領ling導dao者zhe。有you些xie人ren可ke能neng會hui負fu責ze采cai購gou產chan品pin，有you些xie人ren可ke能neng會hui負fu責ze購gou置zhi不bu動dong產chan。總而言之，每個加入公司的核心人才都要經過一個基礎培訓項目，讓他們深入理解公司的願景，以及如何確保員工以自己的工作為榮。我認為，這些要點對於這些人才未來五到十年的職業發展路徑來說，可謂是價值連城。
主持人：像ALDI這樣的私有企業在與上市競爭對手競爭時，在最重要的方麵有哪些優勢？保羅：這不是唯一的模式。成功的模式有很多。不過，ALDI采用了這種模式，而且效果非常好。如果你是私營企業，你通常有能力做到以下幾點：第一，即使在困難時期也能保持高度一致性。第二，有能力進行投資，為未來創造新的市場。與那些股東可以選擇是否投資A公司，或者撤資轉而投資Bgongsi，bingxiwangzaitouzijueceshanghuodegengkuaihuibaodeqiyexiangbi，siyouqiyekenengzaitouzishijianhenaixinshangdougengyouyoushi。zhexieshishishixianeryijiande。nihaibixuyouyigehaodelinian，yinweinixuyaozhuanquzugoudeqianlaizhichengzhezhongmoshi。
如果我考察ALDI或LIDL在進入新的大型國家市場時的投資計劃，總結一下他們在前十年所需要的所有投資：包括所有的房地產投資，建立供應池所需的所有投資，以及初期可能產生的負息稅折舊攤銷前利潤，我很有信心地說，你需要5億yi美mei元yuan的de資zi金jin儲chu備bei才cai能neng在zai新xin國guo家jia市shi場chang立li足zu並bing發fa展zhan十shi年nian。如ru果guo你ni沒mei有you這zhe樣yang的de資zi金jin，你ni就jiu必bi須xu借jie錢qian，然ran後hou償chang還hai給gei他ta人ren。你ni必bi須xu有you一yi個ge相xiang當dang成cheng功gong的de業ye務wu作zuo為wei後hou盾dun，並bing且qie有you足zu夠gou的de信xin心xin去qu投tou資zi這zhe筆bi錢qian，然ran後hou才cai能neng看kan到dao該gai特te定ding市shi場chang能neng帶dai來lai的de真zhen正zheng回hui報bao。ALDI無疑擁有這種信心，也有這樣的財力來做到這一點。早在上世紀50年代，ALDIjiuyijingzaiyixiefeichangmingquedeyuanzejichushangjianlilezijideyewu，bingqudelejudadechenggong。jishiyilushangfanguoyixiecuowu，danyeshizhongjianchizijidejibenyuanze。
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