一覺醒來，你發現自己穿越成為了一個縣令，你的生存目標是讓百姓安居樂業、生活富足。

好消息是，城裏藥材資源豐富，是遠近聞名的醫藥文化之鄉
；壞huai消xiao息xi是shi，這zhe裏li產chan業ye單dan一yi且qie較jiao為wei初chu級ji，除chu了le少shao數shu專zhuan業ye藥yao企qi外wai，商shang戶hu缺que乏fa農nong產chan品pin深shen加jia工gong的de研yan發fa和he生sheng產chan能neng力li
，整zheng個ge市shi場chang數shu十shi年nian如ru一yi日ri
，亟ji需xu變bian革ge。這zhe時shi，你ni會hui怎zen麼me做zuo
？

對應到現實生活中，這座城市的名字叫做亳（bó）州，位於安徽省西北部與河南交界處。作為華佗的故鄉
，亳州是世界上最大的中醫藥交易中心，亳菊、白芍
、黃芪等中藥材在這裏隨處可見。

據《前瞻產業研究院》數據

，中國大健康產業年均複合增長率超過10%，預計到2029年市場規模將達到24萬億元。在養生保健成為時髦的時代，亳州理應有著不容小覷的產業潛力

，但過於單一的產業形態、和藥材偏澀偏苦的刻板印象

，一定程度上限製了亳州健康食品在年輕人中受歡迎的可能性。

為求發展，亳州的創業者抓住了花草茶產業的機會。花草茶與中藥材的消費模式相似，但理解門檻更低
，也符合「輕保健
、悅生活」的趨勢。

以拚多多為代表的新電商則讓這一產業的快速爆發成為可能：花茶的重量、尺寸小，供給也集中，適合物流運輸
；價格親民，對創業者來說意味著更低的投入和試錯成本，有利於路徑複製和產業規模擴大，在用戶則意味著更高的曝光量和銷量。

更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)匹(pi)配(pei)在(zai)於(yu)
，一(yi)個(ge)低(di)門(men)檻(kan)的(de)產(chan)業(ye)要(yao)想(xiang)健(jian)康(kang)長(chang)遠(yuan)發(fa)展(zhan)
，往(wang)往(wang)必(bi)須(xu)要(yao)經(jing)曆(li)高(gao)烈(lie)度(du)和(he)高(gao)飽(bao)和(he)的(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)，否(fou)則(ze)低(di)質(zhi)和(he)壟(long)斷(duan)就(jiu)會(hui)帶(dai)來(lai)迅(xun)速(su)衰(shuai)落(luo)。

這也是目前供需失衡的大環境，疊加新的電商平台對產業帶滲透程度的加深，各產業帶正在經曆的供給汰換周期。

如我們圍繞「先進供給」的闡述所示，起到重要催化作用的電商平台，汰換先進供給的方法也不盡相同。比如
，擁有大流量和高市場效率的拚多多秉持的是：降低經營門檻快速擴大供給
，然後秉持「平台最小幹預」和「相信用戶理性」的兩個原則，用市場力量去對規模化供給進行分層
，讓先進供給湧現出來，去帶動地方的產業升級。

亳州正是在這一股競爭壓力中長成了全國最大的花茶生產基地。政府數據顯示
，亳州現有養生花茶企業1009家
，產值達百億元，占全國的90%
，寄遞量達3.55億件，連續5年獲評全國快遞服務現代農業金牌示範項目。

從最初一個籍籍無名
、規模不過數億元的小眾類目，成長為供應全國九成以上產能、且規模翻10倍的地標產業，即便是我國沿海地區的發達產業帶，這一過程可能需要數十年的積累。但亳州花草茶
，僅僅用了五年。

01

第一階段：

低門檻的產業起步

每個亳州人都知道
，花草茶並不是一個很難起步的生意，它工藝簡單、衝泡容易，隨便找到一家草本藥材批發市場去進貨
，做好零售分裝就可以直接倒手賣掉。而這樣的市場，亳州有數十家。

盡(jin)管(guan)如(ru)此(ci)
，亳(bo)州(zhou)卻(que)不(bu)是(shi)人(ren)人(ren)都(dou)做(zuo)花(hua)草(cao)茶(cha)生(sheng)意(yi)。傳(chuan)統(tong)的(de)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)已(yi)經(jing)被(bei)先(xian)入(ru)者(zhe)把(ba)持(chi)，資(zi)源(yuan)集(ji)中(zhong)在(zai)頭(tou)部(bu)，後(hou)來(lai)者(zhe)起(qi)不(bu)來(lai)量(liang)，也(ye)就(jiu)無(wu)法(fa)承(cheng)擔(dan)各(ge)項(xiang)銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)，實(shi)現(xian)盈(ying)虧(kui)平(ping)衡(heng)。如(ru)果(guo)要(yao)讓(rang)更(geng)多(duo)人(ren)從(cong)這(zhe)個(ge)產(chan)業(ye)裏(li)分(fen)到(dao)錢(qian)，就(jiu)必(bi)須(xu)有(you)一(yi)個(ge)對(dui)新(xin)人(ren)
、對中小商家友好的新渠道出現。

拚多多承擔的就是這樣的一個角色。對於缺乏高效供應鏈能力的產業帶中小商家而言，拚多多有著更低的準入門檻、更寬鬆的電商規則

、更友好的傭金政策和更便捷的運營投流。

「拚多多更方便
，不像傳統電商要研究很多的玩法。在拚多多可以一鍵推廣或者智能推廣，這是在拚多多上賣貨的一個好處。」藥學專業畢業的商家井雪傑說。

正因如此，低成本創業的商家在拚多多得以通過價格取勝。

2017年
，井雪傑上架了桂圓枸杞紅棗茶、人參五寶茶兩款組合茶。這兩款相同的商品，在其他平台上的售價達二十多元
，但是在拚多多上售價卻不過八元左右。

「在傳統平台上，25元的產品
，投流費用就占了40%，相當於10塊錢用來買流量了。」井雪傑說，「我們最開始做拚多多，隻需要上活動，沒有額外的直通車花費。」

在一個行業野蠻發展的早期，商家自發的市場競爭行為會間接促成行業的持續擴張和新陳代謝。在這個階段
，花草茶產業的蓬勃發展，主要來自於「跟品」和「平替」。

所謂「跟品」，就是監測全平台滋補品類的爆款商品，然後快速複製、上架銷售。除了跟進爆款，也會在爆款的基礎上修改配料以及產品名。

「平替」的邏輯相似，隻不過是把目標集中在頭部的保健藥品品牌。2018年
，某頭部品牌研發了一款紅豆薏米茶，在電商賣爆，諸多亳州人順勢跟進這一產品。因為價格更便宜，產品很快在拚多多上賣爆。

王子豪是一位00後的拚多多商家，去年僅10款爆品，銷售額就達到1000萬元。他分享了跟品和平替的方式：「首shou先xian確que定ding外wai包bao裝zhuang的de設she計ji，提ti前qian生sheng產chan內nei包bao裝zhuang。然ran後hou是shi花hua茶cha裸luo包bao
，要yao去qu研yan究jiu配pei比bi和he口kou感gan，再zai去qu安an排pai生sheng產chan。等deng外wai包bao裝zhuang盒he子zi到dao貨huo，直zhi接jie封feng裝zhuang就jiu可ke以yi寄ji出chu。整zheng個ge過guo程cheng三san天tian就jiu可ke以yi搞gao定ding。」

無論是「跟品」還是「平替」，隻(zhi)有(you)擁(yong)有(you)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)，才(cai)能(neng)搶(qiang)先(xian)在(zai)商(shang)品(pin)還(hai)受(shou)歡(huan)迎(ying)的(de)時(shi)候(hou)快(kuai)速(su)複(fu)製(zhi)出(chu)來(lai)。受(shou)益(yi)於(yu)平(ping)台(tai)流(liu)量(liang)帶(dai)來(lai)的(de)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)，花(hua)草(cao)茶(cha)的(de)生(sheng)產(chan)廠(chang)房(fang)在(zai)亳(bo)州(zhou)一(yi)時(shi)間(jian)如(ru)春(chun)筍(sun)般(ban)生(sheng)長(chang)出(chu)來(lai)。受(shou)益(yi)於(yu)地(di)方(fang)的(de)大(da)力(li)推(tui)動(dong)
，一(yi)間(jian)花(hua)草(cao)茶(cha)的(de)廠(chang)房(fang)認(ren)證(zheng)40個工作日就能下來
，隻要符合規定
，生產許可證也會快速下發。

花草茶的產業競爭，在生產力大幅提升後
，也進入了第二個階段。

02

第二階段：

充分競爭下的供給分層

低成本、無(wu)門(men)檻(kan)創(chuang)業(ye)
，是(shi)拚(pin)多(duo)多(duo)吸(xi)引(yin)商(shang)家(jia)的(de)手(shou)段(duan)，其(qi)最(zui)終(zhong)目(mu)的(de)是(shi)快(kuai)速(su)孵(fu)化(hua)一(yi)個(ge)具(ju)有(you)商(shang)業(ye)活(huo)力(li)的(de)生(sheng)態(tai)。沒(mei)有(you)哪(na)個(ge)行(xing)業(ye)可(ke)以(yi)輕(qing)輕(qing)鬆(song)鬆(song)賺(zhuan)錢(qian)

，在(zai)充(chong)分(fen)的(de)競(jing)爭(zheng)之(zhi)下(xia)，商(shang)家(jia)必(bi)須(xu)用(yong)盡(jin)渾(hun)身(shen)解(jie)數(shu)去(qu)找(zhao)到(dao)抓(zhua)住(zhu)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)的(de)方(fang)式(shi)。

在利潤的誘惑之下，不乏有商家會用以次充好、低di質zhi低di價jia的de商shang品pin去qu欺qi騙pian消xiao費fei者zhe。袁yuan麗li是shi一yi位wei返fan鄉xiang創chuang業ye的de大da學xue生sheng
，她ta發fa現xian
，有you些xie商shang家jia的de報bao價jia幾ji乎hu是shi她ta的de成cheng本ben價jia。後hou來lai得de知zhi
，這zhe樣yang的de商shang家jia往wang往wang是shi通tong過guo篡cuan改gai配pei方fang、克扣產品重量實現的。

「100g的花茶裏放了50g的防腐劑，每單能摳出幾塊錢來，他就賺這個錢。但這種競爭不長久
，消費者僅退款會很高。」她說。

到了這個階段，供給分層勢在必行，讓清的上升、濁的沉降。

傳統的電商平台往往會通過平台官方的力量去從源頭上遏製惡性競爭的出現
，資質核驗、shangpinchoujiandengshichangjiandefangshi。zheguranyouxiao
，quebushixianzaigonggeiguoshengshidaizuiyouxiaolvdefangshi，yebuliyuzhongxiaochuangyezhedeqibuhechengchang。pinduoduocaiqudefangshishijianshaopingtaiganyu，fangquangeixiaofeizhe，tongguoxiaofeizhedegoumaiheshouhoushujuquziranshaixuanchuyouzhideshangjia。

「僅退款」是拚多多在電商行業中的一個創舉。店鋪的僅退款率越高
，消費者僅退款成功的概率也越高。它的本質是對消費者理性的絕對信任。

自淘寶創立以來，電商行業在我國已經發展十餘年。有理由相信
，這批早早經過互聯網思維訓練、具(ju)備(bei)消(xiao)費(fei)者(zhe)素(su)養(yang)的(de)電(dian)商(shang)用(yong)戶(hu)，是(shi)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)理(li)性(xing)人(ren)
，這(zhe)批(pi)人(ren)的(de)行(xing)動(dong)集(ji)合(he)會(hui)帶(dai)來(lai)最(zui)高(gao)的(de)市(shi)場(chang)效(xiao)率(lv)。用(yong)戶(hu)和(he)商(shang)家(jia)直(zhi)接(jie)博(bo)弈(yi)，大(da)幅(fu)提(ti)高(gao)市(shi)場(chang)的(de)反(fan)饋(kui)效(xiao)率(lv)，又(you)避(bi)免(mian)浪(lang)費(fei)了(le)用(yong)戶(hu)時(shi)間(jian)、選擇這些隱形的交易成本，避免出現「劣幣驅逐良幣」的情況。

需要注意的是，在拚多多的語境中
，單純的質量好≠「良幣」。真正的良幣，不是無限精雕細琢
、jinggengxizuodedaodegaojiashangpin

，ershifanfudamogongyinglian

，shengchahejianshiquanliantiaozhongmeiyigekeyijinxingxiaolvyouhuahechengbenyouhuadehuanjie，congerweixiaofeizhetigongmanzuxuqiuqiejuyougaoxingjiabideshangpin。

麵對越發激烈的市場競爭，真正優質的商家會不斷推出質優價廉的新品。比如90後花草茶商家武闖，自2018年以來
，他推出了6000多個SKU
，年銷8000萬，帶動了產業的良性發展。

當越來越多的人進入行業、建立廠房
、通(tong)過(guo)跟(gen)品(pin)和(he)做(zuo)平(ping)替(ti)的(de)方(fang)式(shi)做(zuo)生(sheng)意(yi)，武(wu)闖(chuang)發(fa)現(xian)，現(xian)在(zai)一(yi)些(xie)花(hua)草(cao)茶(cha)爆(bao)品(pin)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)，被(bei)縮(suo)短(duan)至(zhi)隻(zhi)有(you)一(yi)兩(liang)個(ge)月(yue)，甚(shen)至(zhi)有(you)些(xie)品(pin)隻(zhi)需(xu)要(yao)兩(liang)三(san)天(tian)就(jiu)會(hui)在(zai)全(quan)平(ping)台(tai)搜(sou)到(dao)。這(zhe)倒(dao)逼(bi)著(zhe)商(shang)家(jia)在(zai)不(bu)斷(duan)推(tui)新(xin)的(de)同(tong)時(shi)
，也(ye)必(bi)須(xu)去(qu)思(si)考(kao)更(geng)高(gao)維(wei)度(du)的(de)創(chuang)新(xin)。

井雪傑發現，受原料形態、生產工藝限製，花草茶如今在產業帶很難有較大的產品創新。「花草茶的產品更新突破比較有限。我們可以不斷換包裝，盒子或者罐子、國潮或者簡約，但是配方很難變化。比如枸杞本身就是一個產品
，不管怎麼換還是枸杞。」

在花草茶行業的殘酷競爭中留下來的商家
，開始思考突破行業、拓(tuo)展(zhan)品(pin)類(lei)的(de)辦(ban)法(fa)。在(zai)積(ji)累(lei)了(le)更(geng)高(gao)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)之(zhi)後(hou)，亳(bo)州(zhou)的(de)商(shang)家(jia)們(men)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)門(men)檻(kan)更(geng)高(gao)的(de)固(gu)體(ti)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)。據(ju)此(ci)，縱(zong)向(xiang)分(fen)層(ceng)後(hou)的(de)行(xing)業(ye)
，走(zou)到(dao)了(le)品(pin)類(lei)橫(heng)向(xiang)擴(kuo)張(zhang)的(de)階(jie)段(duan)。

03

第三階段：

先進供給湧現
，引領升級方向

顧名思義
，固體飲料指的是提取一種作物原材料

，例如咖啡豆、烏梅
、中草藥
，將其製成可衝飲的顆粒，比如速溶咖啡、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等。這樣的升級
，是將農產品深度加工，能夠推動當地產業向技術驅動型發展。

從完善產業生態、建立產業集群的角度看
，原材料產地從出售初加工的農產品，向著深加工發展，也是極其自然的發展路徑。在zai其qi他ta條tiao件jian近jin似si的de情qing況kuang下xia
，就jiu地di生sheng產chan的de成cheng本ben，要yao遠yuan遠yuan低di於yu從cong產chan地di向xiang加jia工gong地di運yun輸shu的de生sheng產chan成cheng本ben。這zhe是shi亳bo州zhou作zuo為wei草cao本ben藥yao材cai產chan地di和he集ji散san地di的de優you勢shi，也ye是shi讓rang上shang遊you分fen享xiang更geng多duo價jia值zhi、造富產業的方式。

自從2018niankaishi
，zhifeijiukaishicongshihuacaochadaijiagong，xiangdianshangshangjiagonghuo，wuchuangzhengshitadezhongyaokehu。qunian，taguihualeliangniandegutiyinliaoxinxinggongchangzhongyujungong，zhandi4000多平方米，共有4條產線。

「相比花草茶，固體飲料的配方調配難度更大。你可能知道原料是什麼，但不知道用的是哪個品牌、烘幹時間等。」zhifeishuo。yiban，dangdichengshudedaigongchang，zhixushijifenzhongjiuyuanyangtiaopeichuyikuanhuacaocha。danyaoyuanyangtiaopeichuyikuangutiyinliao

，wangwangxuyaoshuri，shenzhigengjiu。

除了更複雜的生產工藝
，生產固體飲料的設備投入，也遠超花草茶。「固體飲料涉及到粉末
，生產環境要求無塵防靜電
，需配備無塵車間。」支飛說。他所在的工廠如今有兩個超大無塵車間，每個車間的投入都在百萬元級別。

隨著天氣逐漸炎熱
，在消費者心中
，需要熱水衝泡的花草茶逐漸讓位於可以冰鎮衝泡的固體飲料。支飛的工廠近來正忙於生產酸梅湯
、羽衣甘藍以及巴西莓粉等新品。這些飲品或是清爽開胃
、或是低糖健康，都是當下的年輕消費者歡迎的標簽。

在武闖的網店裏
，老北京酸梅湯產品已經做到了一天500-600單的銷量
，日銷售額接近8000元。「我們始終要跟著年輕人的消費趨勢走。」武闖說。

張家龍是另一家主營花草茶代工的工廠，他也早早察覺到了亳州發展固體飲料代工的機會。「整個亳州大健康產業的代加工毛利潤一般在10%~30%
，最高的類目可能有30%，但是這兩年花草茶的競爭壓力變大，毛利潤可能隻有10%~20%。必須得尋找新的產品。」他說。去年
，張家龍總算拿下了33畝地，預計今年動工建造固體飲料工廠。

井雪傑則將思維直接跳脫出飲料行業。除了養生植物飲品之外

，他認準了養生大類的機會
，早早推出了無糖養生糕點。

這個洞察來自於對老年人生活方式的細膩捕捉。井雪傑發現
，許多老人對糖的代謝能力降低
，不能食用蜂蜜、白砂糖製成的食品。於是，他結合亳州人對中草藥材的理解，設計了一款加入酸棗仁、黑芝麻、黑豆等原料的糕點
，用更健康的木糖醇來增加甜味。

在產業的快速發展下，2023年，亳州規上農產品加工業產值926.5億元、增長13.5%，均居安徽全省第1位。今年上半年，亳州市政府出台了《皖北綠色食品產業集群建設實施方案》，加快打造新質生產力，建立包括養生花茶在內的高端綠色食品現代化產業體係。

「拚多多平台的競爭良性充分，新商家能不斷冒出來
，整個產業也跑得更快。我們現在有點太滿足了。」武闖說。