文：趙梓昕

來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

如今在北京等城市的連鎖便利店，香菜牛油果牛奶被放在最顯眼的位置，它背後是天津海河乳品。作為一家天津的老國企、新晉的中華老字號，海河乳品把天津人的“鬆弛與幽默感”帶進了行業。

隨著天津成為網紅城市，海河乳品也帶著諸多的天津元素走向全國。他們一邊跟德雲社、祥禾餑餑鋪、天津博物館跨界合作，一邊是在全國範圍推廣“天津衛”酸奶，持續輸出天津地域文化特色產品。

海河最受歡迎的產品是他們的係列風味乳——可可牛奶、草莓味牛奶早已成為爆款，此外還有櫻花白桃味牛奶
、薄荷巧克力牛奶
、玫瑰荔枝牛奶、椰子牛奶

、香蕉牛奶
、香芋牛奶、哈密瓜牛奶……

“好喝又好玩”，已成為海河乳品的產品觀。

在FBIF2024食品飲料創新論壇上，「剁椒Spicy」獨家對話了海河乳品公司黨委書記兼董事長鄒暘。

1985年出生的鄒暘，從天津大學生物化工專業博士畢業，之後又攻讀了管理學博士後。“空降”進入海河乳品3年(nian)，他(ta)的(de)一(yi)係(xi)列(lie)獨(du)特(te)的(de)打(da)法(fa)
，讓(rang)海(hai)河(he)乳(ru)品(pin)在(zai)一(yi)眾(zhong)地(di)方(fang)乳(ru)企(qi)中(zhong)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)

，實(shi)現(xian)了(le)三(san)年(nian)內(nei)穩(wen)健(jian)增(zeng)長(chang)的(de)態(tai)勢(shi)，亦(yi)成(cheng)為(wei)天(tian)津(jin)市(shi)的(de)一(yi)張(zhang)地(di)標(biao)式(shi)名(ming)片(pian)。

傳統的國有企業常常麵臨“大企業病”的包袱，但海河乳品卻在“破卷出新”的道路上展現出了不同尋常的活力，他們是怎麼做到的？

以下內容根據訪談整理：

01

談爆款營銷的背後：敢於嚐試新事物的勇氣

剁椒Spicy：香菜牛油果牛奶背後，是基於什麼樣的產品開發思路？

鄒暘：創新其實有好多點，其中一個重要的點就是和用戶溝通，要想做創新，就要考慮從消費者洞察的角度去觀察哪些口味是比較好的。

我們當時在小紅書的官號上也推出了好幾款概念圖

，比如香菜、芹菜、zheergendeng。zaijinnianchunjitangjiuhuishang，jiubeixiaofeizhewendaowomenshifouhuituichuxiangcaikouweideniunai，danwomenyeyishidao，xiangcaifangbianmianheniunaishiliangzhongwanquanbutongdechanpin
，mianlinzhejiangxiangcaijiaruniunai
，shifounenggoubeixiaofeizhejieshoudewenti。

考慮到我們有好多牛奶都是複合口味，最終決定嚐試將香菜與牛油果進行複合搭配。一方麵，因為牛油果也是綠色的；另一方麵，牛油果的油脂感和清淡香味可以中和香菜的濃鬱香氣，我們希望這種創新的口味組合能夠給消費者帶來驚喜。

剁椒Spicy：對於新產品的口感

，其實接受度還是比較高的，您怎麼看？

鄒暘：zhequeshishiyigechenggongdeanli，jiangdangxiadeliuxingyuniunaichanpinxiangjiehe
，haiyinrulexindechuangxinchengfenjinxingjiaochazuhe，bimianjiandandenalaizhuyi。xiangcaikouweideniunairuguozhishijiandantuichuqueshibunan，danguanjianzaiyuyaorangtahaohe

，zheshiwomendehexinzhuiqiu。

guoqu，haihezuoweiyigechuantongguoqi，meixiangdaonengzuochuzhemechuquanhedadandeshiqing，zhecichangshibujingaibianlepinpaidetiaoxing，yezengqianglewomenjixuzaifengweinailingyushengengdexinxin。   

剁椒Spicy：開發一款產品需要時間，你們為什麼能在這麼短時間內開發出新的產品？

鄒暘：我在公司戰略定位工作中特別強調“速度擊敗規模”的原則，這也是至關重要的一點。

實(shi)際(ji)上(shang)
，我(wo)們(men)開(kai)發(fa)產(chan)品(pin)還(hai)可(ke)以(yi)更(geng)快(kuai)，當(dang)時(shi)內(nei)部(bu)猶(you)豫(yu)了(le)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)。畢(bi)竟(jing)開(kai)發(fa)新(xin)產(chan)品(pin)像(xiang)下(xia)賭(du)注(zhu)一(yi)樣(yang)，需(xu)要(yao)背(bei)負(fu)很(hen)大(da)壓(ya)力(li)
，一(yi)旦(dan)失(shi)敗(bai)會(hui)浪(lang)費(fei)很(hen)多(duo)精(jing)力(li)
、物力、財力，猶豫了很久後
，最終我來拍板
，力主上市

，包括加牛油果都是我定的。

大型企業“船大難調頭”，與之相比，小型企業具有敏捷性優勢，能夠通過動態能力克服規模上的不足

，我們的目標就是避免成為一個患有“大企業病”的組織。

剁椒Spicy：你們在新品開發方麵有哪些規劃？你們是否建立了一套完整的體係來指導這些決策
？

鄒暘：在zai我wo們men公gong司si，新xin品pin開kai發fa是shi一yi個ge係xi統tong性xing的de過guo程cheng。我wo們men擁yong有you一yi個ge完wan善shan的de研yan發fa儲chu備bei庫ku
，它ta基ji於yu對dui市shi場chang趨qu勢shi的de深shen入ru研yan究jiu，我wo們men不bu斷duan調tiao整zheng這zhe些xie儲chu備bei
，篩shai選xuan出chu符fu合he當dang前qian流liu行xing和he消xiao費fei者zhe偏pian好hao的de產chan品pin概gai念nian

，同tong時shi淘tao汰tai那na些xie不bu適shi應ying市shi場chang的de想xiang法fa。

qishihenduoshipinqiyedeyanfashiyilaidisanfangdetuanduitigongfangande，zheyeshixingyetongxingdefangshi。yuyilaiwaibutuanduitigongjiejuefangandegongsibutong
，womendexinpinkaifazhuyaoyikaozijideliliang
，suiranwomenyudaxuehekeyanjigouzaijichuyanjiulingyuyouhezuo
，danzaichanpinkaifashang
，womengengqingxiangyuyikaozijidetuandui


，quebaowomennenggoukuaisuxiangyingshichangbianhua，baochihexinjingzhengli。

剁椒Spicy：產品上市後
，主要通過經銷商進行銷售
，您是如何說服經銷商接受這些產品的？

鄒暘：好產品是會說話的
，優秀的產品不需要強推。

隻要鋪了貨之後有動銷，經銷商就會去要貨。隻要我們生產出真正優質的產品，投入足夠的努力，市場就會給予積極的反饋。

剁椒Spicy：在營銷方麵，您能詳細介紹一下海河采取了哪些措施嗎？是否有特定的步驟或節奏？

鄒暘：我們主要通過電商平台啟動產品的預售，利用官方網站和媒體渠道來測試市場反應
，大概摸清楚情況後，有計劃地從線上擴展到線下。

bingmeiyoushixianjihuahao，ershijiangyingxiaozaigegequdaotongbujinxing，buduanyanjiuhetansuozuiyouxiaodetuiguangcelve
，zhegeguochengbaokuobuduandishicuohetiaozheng，laijileibaoguijingyan。

02

談海河牛奶的創新之路：

如何做出“好喝又好玩”差異化產品

剁椒Spicy：海河的風味乳產品線中，哪些款式最受歡迎？

鄒暘：目mu前qian
，我wo們men銷xiao量liang最zui好hao的de產chan品pin是shi具ju有you天tian津jin特te色se的de可ke可ke奶nai，在zai外wai地di市shi場chang，巧qiao克ke力li和he草cao莓mei口kou味wei的de牛niu奶nai同tong樣yang受shou歡huan迎ying，這zhe些xie也ye是shi競jing爭zheng對dui手shou主zhu要yao模mo仿fang的de產chan品pin。

不過我們的產品有顯著差異，製作工藝也不太一樣
，所以產品內核不會被輕易複製。我們最近也成立了“風味乳聯合創新研究院”，有五所大學加入，想進一步去深耕研發風味乳品和戰略性科技創新布局
，以提升產品風味的持久性和配方的純淨度。

圖片來源：FBIF2024食品飲料創新論壇

剁椒Spicy：請(qing)問(wen)您(nin)能(neng)詳(xiang)細(xi)介(jie)紹(shao)一(yi)下(xia)海(hai)河(he)在(zai)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)上(shang)的(de)標(biao)準(zhun)和(he)理(li)念(nian)嗎(ma)？注(zhu)意(yi)到(dao)海(hai)河(he)還(hai)推(tui)出(chu)了(le)薄(bo)荷(he)巧(qiao)克(ke)力(li)味(wei)的(de)產(chan)品(pin)
，請(qing)問(wen)開(kai)發(fa)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)的(de)靈(ling)感(gan)來(lai)源(yuan)是(shi)什(shen)麼(me)？

鄒暘：我們的產品開發遵循幾個核心原則：

首先


，我們堅持選用最優質的奶源

，優先選擇大型國有牧場和工廠，確保所有配料都是頂級。其次，我們的調製乳產品乳含量至少達到80%，遠超行業標準。

做(zuo)薄(bo)荷(he)巧(qiao)克(ke)力(li)味(wei)道(dao)是(shi)跟(gen)消(xiao)費(fei)者(zhe)深(shen)度(du)互(hu)動(dong)的(de)結(jie)果(guo)。我(wo)們(men)的(de)鐵(tie)粉(fen)提(ti)供(gong)了(le)好(hao)多(duo)意(yi)見(jian)，當(dang)這(zhe)些(xie)意(yi)見(jian)形(xing)成(cheng)共(gong)識(shi)時(shi)，他(ta)們(men)會(hui)強(qiang)烈(lie)要(yao)求(qiu)上(shang)新(xin)。同(tong)時(shi)
，我(wo)們(men)也(ye)觀(guan)察(cha)到(dao)薄(bo)荷(he)巧(qiao)克(ke)力(li)味(wei)在(zai)一(yi)些(xie)國(guo)外(wai)市(shi)場(chang)非(fei)常(chang)受(shou)歡(huan)迎(ying)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)薄(bo)荷(he)清(qing)爽(shuang)特(te)性(xing)非(fei)常(chang)適(shi)合(he)夏(xia)天(tian)，跟(gen)我(wo)們(men)的(de)香(xiang)菜(cai)牛(niu)油(you)果(guo)牛(niu)奶(nai)一(yi)樣(yang)，都(dou)主(zhu)打(da)情(qing)緒(xu)價(jia)值(zhi)和(he)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)。

剁椒Spicy：你們希望你們的產品本身是好喝又好玩的
，怎麼判斷好不好玩這件事
？

鄒暘：產品的趣味性源於消費者的感知
，關鍵在於是否能夠觸動他們覺得好玩。

首shou先xian，天tian津jin這zhe座zuo城cheng市shi本ben身shen就jiu自zi帶dai幽you默mo感gan，被bei稱cheng為wei中zhong國guo的de佛fo羅luo裏li達da。從cong跳tiao水shui大da爺ye的de爆bao火huo到dao城cheng市shi內nei澇lao時shi的de摩mo托tuo艇ting衝chong浪lang
，這zhe些xie看kan似si奇qi葩pa的de行xing為wei背bei後hou，都dou能neng折zhe射she出chu天tian津jin人ren特te有you的de鬆song弛chi與yu幽you默mo。 

womenzuijinyudeyunshedelianminghezuo
，yededaoleguodegangdedalizhichi，taxiwangbangzhuhaihepinpaizouxiangquanguo。rujin，womendechanpinyechenglemeitipingjiatianjinshidezhongyaobiaozhixingtuxiang
，erqiewomentianjinbendideqiyelaiwangenghuijuyoudutedejiachigan，yincigengjuquweixing。

剁椒Spicy：目前海河的銷售渠道主要集中在哪些
？你們在區域性乳企當中大概是一個什麼樣的位置？

鄒暘：我們的產品銷售渠道全麵覆蓋了所有主要零售係統
，線下市場仍然是我們的強勢領域。

過去發展速度相對緩慢
，但我們現在已達到10億的市場規模，雖然與行業巨頭相比規模較小
，但我們采取了兩條腿走路的方式：一方麵鞏固天津本土市場
，另一方麵在差異化中拓展外部市場。

在本土市場，我們的目標是成為消費者的第一選擇，讓海河牛奶成為天津消費者的默認選項；在外地市場，我們致力於打造“風味奶、花色奶即海河”的品牌形象
，力求在消費者心中建立起這種認知。

剁椒Spicy：注意到當前許多乳品企業都在推出高端產品線

，海河的奶價格依然相對親民，請問在產品定價策略上是如何考慮的
？

鄒暘：實shi際ji上shang，當dang前qian市shi場chang環huan境jing下xia，消xiao費fei者zhe對dui價jia格ge敏min感gan度du提ti高gao，高gao端duan化hua並bing非fei易yi事shi
，即ji便bian是shi行xing業ye內nei的de知zhi名ming品pin牌pai，如ru特te侖lun蘇su，也ye在zai調tiao整zheng其qi高gao端duan產chan品pin的de價jia格ge策ce略lve。

我們的高端產品線，例如“悠冠”係列
，在本土市場已經全麵鋪開。對於外地市場，我們正在探索利用風味奶的吸引力來帶動其他產品的銷售。

而er過guo度du降jiang價jia可ke能neng會hui損sun害hai品pin牌pai價jia值zhi
，一yi旦dan品pin牌pai價jia值zhi受shou損sun

，恢hui複fu或huo提ti升sheng價jia格ge將jiang變bian得de極ji其qi困kun難nan，因yin此ci
，我wo們men堅jian持chi每mei個ge企qi業ye都dou有you其qi獨du特te的de市shi場chang邏luo輯ji和he發fa展zhan路lu徑jing。

剁椒Spicy：海河的聯名產品是否特別強調天津的地域特色？

鄒暘：是的，我們在聯名產品中特別強調天津特色。

例如，我們與天津本土的中華老字號——祥禾餑餑鋪合作；在天津，我們已經開設了五家聯名鮮奶店，這些店鋪在烘焙糕點時使用的是我們海河品牌的牛奶；此外，我們還與天津博物館合作，通過文化賦能推出產品，以及與德雲社聯名推出的冰淇淋
，這些都是我們聯名合作的亮點。

我們也在嚐試與烤魚品牌進行聯名合作
，開發冰品和特調乳飲料，希望在不同的消費場景中，都能讓海河牛奶完美融入。   

03

談傳統國有企業轉型：

具備年輕姿態的現代化公司

剁椒Spicy：作為一個老國企，現在要做年輕化和敏捷化的轉型
，為什麼會有這樣的一個動作？

鄒暘：在我接管企業的時候，正是新廠建設的緊要關頭，集團已對新廠投資6億元人民幣，但建設曾因種種原因暫停

，我上任後迅速重啟並完成了新廠建設，用半年時間就解決了硬件設施問題。

不過
，我很快意識到，改變員工心態和企業文化其實更難。麵對員工中存在的消極“躺平”思維，我開始了企業的改造工作，並從傳統的資曆評價體係轉變為現代化的企業管理製度。

我重新推動流程再造和價值觀梳理，要求員工深刻理解並認同我們的戰略、願景和企業文化
，在績效考核、價值分配和幹部提拔上，我注重專業和敬業精神
，而非僅憑資曆。

也是由於以上種種，我們才能夠迅速響應市場變化，展現出與傳統國企不同的活力和決心
，擁有更大的勇氣去嚐試新事物。

剁椒Spicy：國有企業的管理並不容易，您怎麼看這一問題？

鄒暘：國guo企qi中zhong經jing驗yan豐feng富fu的de老lao員yuan工gong是shi我wo們men的de寶bao貴gui財cai富fu
，他ta們men的de知zhi識shi和he智zhi慧hui需xu要yao被bei充chong分fen利li用yong。同tong時shi
，年nian輕qing員yuan工gong的de活huo力li和he創chuang新xin思si維wei同tong樣yang重zhong要yao
，我wo們men需xu要yao巧qiao妙miao地di結jie合he不bu同tong年nian齡ling段duan員yuan工gong的de優you勢shi，推tui動dong工gong作zuo的de全quan麵mian發fa展zhan。

比bi如ru說shuo，可ke能neng老lao同tong誌zhi在zai創chuang新xin方fang麵mian不bu足zu，但dan老lao同tong誌zhi有you經jing驗yan
，創chuang新xin方fang麵mian就jiu交jiao給gei年nian輕qing同tong誌zhi做zuo，當dang遇yu到dao情qing況kuang的de時shi候hou

，就jiu要yao多duo聽ting老lao同tong誌zhi的de意yi見jian，看kan看kan他ta們men在zai過guo去qu的de失shi敗bai和he成cheng功gong中zhong的de經jing驗yan，要yao把ba工gong作zuo的de方fang方fang麵mian麵mian都dou做zuo到dao特te別bie到dao位wei。

公司關鍵的業務中心分別是營銷中心、協xie同tong創chuang新xin中zhong心xin和he生sheng產chan中zhong心xin，怎zen樣yang選xuan擇ze得de力li的de人ren才cai去qu負fu責ze這zhe三san大da中zhong心xin，怎zen樣yang讓rang真zhen正zheng有you水shui平ping的de人ren才cai能neng夠gou被bei看kan到dao

，這zhe是shi我wo們men內nei部bu去qu調tiao節jie的de過guo程cheng，也ye是shi一yi個ge逐zhu漸jian更geng新xin組zu織zhi的de過guo程cheng。

剁椒Spicy：自從您加入公司已有三年時間
，從經營層麵來看
，您認為取得了怎樣的業績？

鄒暘：在我任職的三年中
，公司業績每年都穩健增長，即便在新廠建設的情況下，盈利能力依然保持領先。

womendezengchangbuyilaiguimokuozhang，ershizhuanzhuyuruzhipinzhizaoye，tebieshigaopinzhiniunaideshengchanyuxiaoshou。tongshi
，womenbimiantongguomaoyishouduanxuzengxiaoshoue
，jianchitongguoshijishengchanhexiaoshoutuidongqiyedejiankangfazhan。

剁椒Spicy：您如何看待當前乳品行業麵臨的挑戰，尤其是考慮到行業內許多公司業績下滑現象？

鄒暘：對於一季度的業績，我認為大多數企業都沒有實現增長。

這主要受到了消費降級的顯著影響。此外，西部地區如寧夏、甘肅的奶源布局過剩，加之大規模資本投入的牧場難以輕易退出
，進一步加劇了奶源過剩的問題，在短期內難以有效緩解。   

過guo剩sheng的de奶nai源yuan拉la低di了le奶nai價jia，導dao致zhi生sheng產chan成cheng本ben出chu現xian波bo動dong，不bu同tong企qi業ye麵mian臨lin不bu同tong程cheng度du的de價jia格ge壓ya力li，進jin而er可ke能neng引yin發fa價jia格ge戰zhan。同tong時shi
，奶nai源yuan過guo剩sheng還hai導dao致zhi了le奶nai粉fen產chan量liang的de過guo剩sheng，這zhe不bu僅jin造zao成cheng了le庫ku存cun積ji壓ya，而er且qie由you於yu成cheng本ben高gao於yu進jin口kou奶nai粉fen
，給gei企qi業ye帶dai來lai了le更geng大da的de經jing營ying壓ya力li。