有觀點認為，中國正在走向與日本相似的經濟發展周期。

從80年代、90niandaikaishi，ribenzhujianzouxiangleyizhongxiaolvzhudaoxiadedanyixiaofeiyijiduoyanghuazhudaoxiadequancengxingquxiaofeibingcundeyigexiaofeijiegou。danyixiaofeidanshenglexiangbaokuoyouyiku、唐吉訶德和OK Store這樣的零售業態
，多元化和圈層興趣消費也有類似像LOFT和beams這樣的買手品牌和渠道。

基於中國處在跟日本相似的轉折點上的共識，中國消費產業的從業者在考察日本消費的時候
，試圖從中尋找類似的機會。

基於此，《窄播》邀請到了啟承資本的研究總監東子做了一次訪談。東子的研究方向涵蓋中日兩國零售行業
、消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)等(deng)領(ling)域(yu)，在(zai)中(zhong)日(ri)兩(liang)國(guo)都(dou)有(you)豐(feng)富(fu)的(de)生(sheng)活(huo)經(jing)驗(yan)及(ji)市(shi)場(chang)洞(dong)見(jian)。訪(fang)談(tan)之(zhi)前(qian)
，他(ta)帶(dai)著(zhe)啟(qi)承(cheng)資(zi)本(ben)的(de)被(bei)投(tou)企(qi)業(ye)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)日(ri)本(ben)遊(you)學(xue)項(xiang)目(mu)，看(kan)了(le)很(hen)多(duo)代(dai)表(biao)性(xing)的(de)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)和(he)食(shi)品(pin)品(pin)牌(pai)。

東dong子zi本ben人ren非fei常chang排pai斥chi時shi光guang機ji的de這zhe個ge說shuo法fa。相xiang比bi中zhong日ri之zhi間jian的de相xiang似si性xing，他ta更geng在zai意yi的de是shi中zhong日ri的de差cha異yi性xing，中zhong國guo消xiao費fei真zhen的de有you機ji會hui走zou向xiang類lei似si日ri本ben的de消xiao費fei趨qu勢shi嗎ma


？尤you其qi是shi剛gang剛gang過guo去qu的de618
，每個人都能清晰地感受到
，目前的中國市場就是一個價格戰，尤其是低價主導的單一性消費占據絕對話語權的市場。

如ru果guo按an照zhao這zhe樣yang的de趨qu勢shi發fa展zhan下xia去qu，不bu管guan是shi多duo元yuan化hua的de消xiao費fei還hai是shi品pin牌pai主zhu導dao的de消xiao費fei市shi場chang生sheng存cun會hui相xiang對dui來lai說shuo困kun難nan一yi些xie。但dan如ru果guo這zhe樣yang的de話hua，用yong東dong子zi的de話hua來lai說shuo，整zheng個ge消xiao費fei就jiu真zhen的de太tai沒mei意yi思si了le。

不(bu)過(guo)我(wo)們(men)達(da)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)共(gong)識(shi)是(shi)，即(ji)使(shi)趨(qu)勢(shi)和(he)宏(hong)觀(guan)環(huan)境(jing)有(you)一(yi)些(xie)不(bu)同(tong)，但(dan)是(shi)在(zai)消(xiao)費(fei)以(yi)及(ji)零(ling)售(shou)的(de)基(ji)礎(chu)能(neng)力(li)上(shang)
，日(ri)本(ben)消(xiao)費(fei)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)多(duo)方(fang)麵(mian)值(zhi)得(de)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)去(qu)學(xue)習(xi)的(de)。我(wo)們(men)本(ben)期(qi)的(de)話(hua)題(ti)也(ye)主(zhu)要(yao)圍(wei)繞(rao)這(zhe)個(ge)展(zhan)開(kai)。

本期嘉賓

啟承資本研究總監 東子（片矢 東滋郎）

啟承資本是一家專注於消費投資的基金

，主要投資方向是品牌和零售，已經上市的十月稻田和鍋圈
，錢大媽
、零食很忙、海馬體照相館、M Stand咖啡、源氏木語、植護等都是他們投過的案例。

本期主播

《窄播》主理人 樂樂

剪輯：剪王

以下是我們本期播客的文字整理。

01

80

、90年代日本消費啟示

窄播：我們接觸的國內零售商、品牌商，包括你們自己去研究的時候，都會把日本作為比較重要的路徑，你認為日本的80年代，90年代跟我們現在經曆的環境的相似性在哪裏？

東子：我不覺得中國會進入到這個類似這樣的時代，雖然確實有這樣的趨勢。從GDP拆分來看，第一
，日本的80、90年代跟中國的當下的環境雖然都在經濟周期的下行環境，但是個人GDP的金額是非常不一樣的，還是差四五倍；而且消費占GDP的占比，中國人均是40%，而日本是75%- 80%。yejiushishuotongyangdehuaqianzhegeshiqingshang，ribenjiusuanzaicha，dingduodajianbumaile，qumaiyixienengdailaixiaoquexingdexiaojianhegerenaihao，zheshengyidianbunamian，suoyiqueshiyouyixietoubudeqiyehuozhelingshouqiyechulai，tongshiyeyouhenduoyanghua、興趣類、文化上的消費還是開花了。

在下行的環境裏
，體感上是一樣的
，但是基於這個體感真正發生的事情其實是不一樣的。中國人均消費的占比本來就低，再加上產能
、gonggeideguosheng，jiexialaikendingxianjuandeshidijiacelve，zaidijiacelvedejichushangweiraozheyixiegexinghuadexuqiulaizuoyanzhan，huozheyixiechanpinkaifadeluojizailimian
，danshibingbushishuoyichanpinkaifaweizhu。

一些方式我覺得是可以學習的
，比如怎麼管理門店
、貨架、做產品開發
，在這個能力之間
，我覺得是有一些參考的價值。能參考的更多是，當同樣的麵對從增量到存量、從賣方到買方的這樣的市場迭代的環境下，企業家的心態
、一些該注重的能力

，是有相似的地方，但是這些能力再往下拆一層
，到底適不適用於中國，我覺得還是有一些難度的。

窄播：那你可以大概給我們介紹一下日本的80年代到90年代的相關情況
，以及基於這個情況，哪一些零售渠道和食品企業跑了出來、沉澱的共同能力是什麼嗎？

東子：大家都關注的是日本的90年代
，覺得90年代才是日本經濟下行的開始
，但我覺得80年代更重要，因為80年代已經進入到了供給非常充分的時代。那時候日本的消費者的人均可支配收入已經沒有那麼明顯的增長，有點像國內2017年到2020年， 大家隱約感覺經濟沒有以前那麼好了
，進入存量。

這時候日本企業做的就是跑馬圈地：在zai各ge地di快kuai速su開kai店dian
，開kai的de店dian越yue來lai越yue大da
，想xiang要yao以yi店dian大da吸xi引yin更geng多duo的de消xiao費fei者zhe。店dian一yi大da貨huo架jia就jiu多duo
，品pin牌pai就jiu為wei了le占zhan坑keng位wei去qu大da量liang的de開kai發fa各ge種zhong新xin品pin

，所suo以yi就jiu會hui出chu現xian各ge種zhong設she計ji花hua裏li胡hu哨shao的de產chan品pin，這zhe跟gen中zhong國guo2019年那一波的消費的熱潮是有一點相似的。

90niandaiqishishizhenzhengdewentidebaofaqi，zhegebaofaqikeyiqianhoufenweilianggejieduan。diyigejieduanjiushizichansuoshui
，gushihefangjiadoudiedefeichanglihai，daozhigaojiazhideshangpinxiaoshouxiahuadebijiaoyanzhong
；到了1995年之後
，是消費的衰退，尤其是亞洲金融危機之後，企業都做了大量的裁員，人們才意識真正意識到問題。

所以，日本的90年代

，體感上經濟衰退來得更慢一些：實際已經在衰退了
，但是人們在90年代末才真正的看到了問題。

窄播：基於這個，從90年代跑出來的企業有哪些
？沉澱出來的基礎能力是什麼
？

東子：90年代，日本也經曆著零售企業迭代的交替過程，有一批企業倒下，也有一批企業起來，起來的企業大概分四種：第一種是利用了中國製造帶來的供應鏈紅利成功的企業


，他們通過SPA這種端內單的模式來去實現高性價比，像優衣庫
、NITORI、神戶物產
，還有百元店的Daiso這樣的企業。 

第二種是在飽和的需求裏

，能持續地提供新鮮的、有趣的、非標準化的商品的買手店渠道，包括了LOFT、 Tokyo hands
、賣鞋的ABC-mart 、時尚買手店BEMS這些渠道
，都是用選品的靈活性去抵抗潮流的流動性。比如LOFT這個品牌的概念，「時代的容器」，這是它的品牌渠道的concept：時代怎麼變，我裏麵的商品結構就怎麼變。

第三種是品類殺手店或者品類專賣店，baokuoyaozhuangdianhejiadianmaichang。zhezhongqudaodapoleyuanyoupinpaizichideyixielingshouhuoxiaoshouqudao，tongguoyizhonglingshoushangdeluojiquzhongzushichangshangdeshangpin，yiyaozhuangdianhejiadianmaichangweizhu。最後一種是軟折扣模式，就是類似於唐吉訶德這樣的一種零售渠道。

窄播：哪些店衰落了
？

東子：日本當時有兩家零售集團大榮和西武，西武的創始人是比爾蓋茨之前的世界首富
，自己是一個藝術家、詩人，同時還是共產主義革命者，是非常特殊的一個人，他把所有的消費都理解為一種藝術品
，一種價值主張的表達。

其實他的思維方式都是「怎麼通過新的供給去創造需求」，是消費升級的一種狀態
，但是在經濟下行周期並沒有具備零售商的運營能力，像性價比、運營、供應鏈整合，所以這個渠道到了90年代中期就解體了，分拆成了不同的企業，包括我們知道的Muji
，LOFT等企業都是這一個人打造的。

大榮跟西武的規模差不多，當時將近有2, 000yirenminbideshouruguimo，tadeluojishidacaidaxiao，tongguodaliangcaigoudelaideguimohuadexiaoyinglaicujindijia
，xiyinxiaofeizhe
，fanfudiquzuozhegeshiqing
，yizhonghuojiaxingdexianxiaqudao。

但弱點就是，這個企業的能力都集中在怎麼跟上遊進行博弈、怎麼能再多摳出一兩個點的毛利，而並沒有說站在消費者的渠道
、角度去看貨架哪些商品是沒有上齊的、還hai缺que哪na個ge價jia格ge帶dai的de，以yi及ji怎zen麼me麵mian向xiang消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu
，作zuo為wei渠qu道dao商shang主zhu動dong再zai開kai發fa一yi些xie商shang品pin。所suo以yi到dao了le存cun量liang時shi代dai，大da榮rong對dui於yu消xiao費fei者zhe來lai講jiang非fei常chang沒mei有you魅mei力li。

窄播：也就是說，我們開始的時候提到的創造新需求這方麵，衰落的企業因為太沉迷於從供給端去做一些消費升級的嚐試

、隻是單純停留在與上遊博弈的環節上
，都忽視了創造新的供給來吸引消費者的能力。

你剛剛講到的那四類穿越90年代周期成長起來的企業
，他們在基礎的運營能力、渠道能力上共同沉澱出來了哪些能力，讓他們能夠穿越90年代的周期
，並且值得我們值得學習的？沉澱的技術能力有哪些？

東子：日本90年代跑出來最牛的企業是優衣庫跟NITORI
，從世界範圍內是最強的。我有一次在他們總部聽了柳井正的分享
，他麵對中國訪客說的第一句話就是，優衣庫的成長來自於中國、來自於日本跟美國的紡織業博弈，導致日本紡織業的人才都下崗、沒有工作了，企業瀕臨重大危機的階段。

到了70niandaimo
，zhongguozhujiandiyouyixiecunzhuangbianchengleqiyekaishizhuanxing，youyikuzhuadaolezheyangdejihui，jieheribendejishuhezhongguodechannenglaijiaoyuzhegezhongguodegongyingshang


，shixiannengpipeiyouyikuxuqiudefuzhuangchanpin。yinweizhongguoyouzugoudexingjiabi，suoyiyouyikuzuikaishinengtongguoxingjiabidecelvequshixianzugoudedijialaihuodedediyijieduandezengchang。

但這個邏輯推到中國身上就完全不適用了，因為在中國這樣一個產能非常強大的國家背後，這種具有水位差
、價格差的供給並不像對於日本當年來講那麼稀缺。yinciduiyuzhongguodelingshoushanglaijiang，tamianlindexuyaonenglibianhuahuozheshangyemoshidiedaidezhuashouqishishigengshaoqiegengnande，shenzhishishenmeshiqingdoudezuohao
，yinweiguangkaoyigedianhuozhelianggedianbuzuyizhichengzhegeqiye。

窄播：所以優衣庫起來的路徑我們是沒有辦法1: 1複製到國內
，因為環境全都不一樣。那我們還有對標日本的價值嗎？

東子：當一個個的能力和case拆開看的時候，我會覺得是有局限性的。比如我們最開始聊的Lopia，它ta的de模mo式shi是shi中zhong國guo不bu存cun在zai的de，但dan在zai中zhong國guo不bu一yi定ding適shi用yong。日ri本ben人ren的de飲yin食shi習xi慣guan導dao致zhi他ta們men在zai豬zhu肉rou上shang的de利li用yong率lv是shi低di的de，有you很hen多duo不bu吃chi的de豬zhu部bu位wei
，這zhe些xie不bu吃chi的de部bu位wei才cai能neng變bian成cheng香xiang腸chang
；但中國人是豬的所有的部位都吃，邊角餘料從哪來呢？

tongyangdemoshi
，queshihoumianyouhoutaigongchangchulixiaolvhuigenggao，duizhongguoyoucankaojiazhi，dantongyangdemoshi
，zaizhongguodailaideshinengchongjixingyouduoqiang，youdedayigewenhao。

02

從賣方市場到買方市場，

如何創造需求

窄播：你對啟承資本開設的日本訪學項目印象最深的是什麼？

東子：2023年11月
，啟承就做過一次小範圍的訪學團
，效果特別好，所以想2024年再做一次。我當時的預設是希望通過中間的日本食品展，圍繞著食品這個主題來去參觀，從零售

、工廠、品牌的角度切入。但整體看來，每一個企業到了現場之後，都能發現自己所需要的知識，有自己關心的點，因此我早期預設的一些主題、內容都沒有完全得到驗證。

比如丘比這樣的公司，他們引領了日本的健康食品領域。日本人以前是不吃生蔬菜的，他們花了四五年的時間去通過沙拉醬
、沙拉汁不斷地教育消費者：吃生蔬菜其實對身體更好，你可以用丘比的產品
，用這種方式、菜譜去吃生蔬菜，這是主動創造市場的角度。我們不少的被投企業都感覺挺驚訝
，不是僅僅通過供給或低價、性價比來覆蓋需求
，而更多是主動創造需求。

窄播：可以解釋一下你們做日本訪學
、學習日本零售的出發點和前提嗎
，就是「國內的零售也要從賣方到買方，從強調效率到強調更精致的能力」這點。

東子：congmaifangdaomaifang，jiushicongpinpaifanghuolingshoushang，yigonggeiweiqudongdeshichangbianweiyixuqiuweiqudongdeshichang。zhelimianyoujigeyinsu
，shouxianshixiaofeizhegaiyoudedouyoule
，zhemeduoniandegezhongdianshanghecuxiaohuodonghou
，henduoxiaofeizhedejibenshenghuoshuipingyijingdabiao。

在這個環境下，人們消費需要的商品不是說某一些家電的大件或者商品賣得更便宜，而是說有哪些東西能讓我的生活變得更好。

消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)當(dang)被(bei)滿(man)足(zu)情(qing)況(kuang)下(xia)，傳(chuan)統(tong)的(de)貨(huo)架(jia)型(xing)的(de)零(ling)售(shou)不(bu)足(zu)以(yi)創(chuang)造(zao)新(xin)的(de)需(xu)求(qiu)了(le)，消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)有(you)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)些(xie)需(xu)求(qiu)和(he)想(xiang)法(fa)，這(zhe)是(shi)買(mai)方(fang)市(shi)場(chang)的(de)一(yi)種(zhong)表(biao)現(xian)。單(dan)純(chun)地(di)從(cong)整(zheng)個(ge)經(jing)濟(ji)體(ti)量(liang)上(shang)來(lai)講(jiang)，當(dang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)未(wei)來(lai)收(shou)入(ru)的(de)預(yu)期(qi)下(xia)降(jiang)的(de)時(shi)候(hou)，可(ke)能(neng)會(hui)縮(suo)緊(jin)腰(yao)包(bao)降(jiang)低(di)支(zhi)出(chu)。這(zhe)也(ye)是(shi)轉(zhuan)到(dao)買(mai)方(fang)市(shi)場(chang)的(de)底(di)線(xian)，因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)消(xiao)費(fei)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)會(hui)更(geng)謹(jin)慎(shen)一(yi)些(xie)。

至今為止的中國的零售，或者是90年代、80年nian代dai日ri本ben的de零ling售shou，都dou注zhu重zhong效xiao率lv
，注zhu重zhong怎zen麼me能neng快kuai速su地di把ba消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu和he上shang遊you品pin牌pai方fang的de生sheng產chan供gong給gei結jie合he起qi來lai，誰shui結jie合he的de效xiao率lv更geng快kuai，誰shui就jiu能neng實shi現xian低di價jia，產chan生sheng一yi定ding的de規gui模mo化hua效xiao應ying去qu增zeng長chang。在zai中zhong國guo，對dui標biao著zhe貨huo架jia電dian商shang，在zai日ri本ben，對dui標biao著zhe80年代一些頭部商超集團。

但(dan)是(shi)回(hui)到(dao)賣(mai)方(fang)到(dao)買(mai)方(fang)的(de)轉(zhuan)變(bian)這(zhe)一(yi)點(dian)，當(dang)消(xiao)費(fei)者(zhe)該(gai)有(you)的(de)都(dou)有(you)的(de)了(le)
，以(yi)及(ji)當(dang)貨(huo)架(jia)電(dian)商(shang)的(de)產(chan)品(pin)的(de)豐(feng)富(fu)度(du)過(guo)於(yu)標(biao)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)
，或(huo)者(zhe)是(shi)產(chan)品(pin)的(de)屬(shu)性(xing)不(bu)足(zu)以(yi)吸(xi)引(yin)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)時(shi)候(hou)，渠(qu)道(dao)方(fang)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)能(neng)力(li)就(jiu)不(bu)光(guang)是(shi)說(shuo)跟(gen)友(you)商(shang)如(ru)何(he)去(qu)博(bo)弈(yi)如(ru)何(he)賣(mai)東(dong)西(xi)賣(mai)得(de)更(geng)便(bian)宜(yi)，而(er)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)？能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)這(zhe)些(xie)信(xin)息(xi)給(gei)到(dao)上(shang)遊(you)的(de)品(pin)牌(pai)或(huo)者(zhe)是(shi)渠(qu)道(dao)方(fang)，主(zhu)動(dong)根(gen)據(ju)這(zhe)樣(yang)的(de)信(xin)息(xi)去(qu)創(chuang)造(zao)
、滿足消費者的需求？這是我們現在比較關注的一點。當然這不光是商品開發本身，也結合著商品開發所圍繞的成本上的策略、貨架管理的能力等。

窄播：剛(gang)剛(gang)提(ti)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)很(hen)關(guan)鍵(jian)的(de)詞(ci)叫(jiao)創(chuang)造(zao)需(xu)求(qiu)，因(yin)為(wei)以(yi)前(qian)消(xiao)費(fei)者(zhe)處(chu)於(yu)短(duan)缺(que)的(de)時(shi)代(dai)，隻(zhi)要(yao)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)或(huo)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)就(jiu)會(hui)買(mai)什(shen)麼(me)。但(dan)現(xian)在(zai)是(shi)我(wo)所(suo)有(you)東(dong)西(xi)都(dou)有(you)了(le)，你(ni)怎(zen)麼(me)從(cong)我(wo)口(kou)袋(dai)裏(li)掏(tao)錢(qian)？

東子：舉個例子，日本有個1990年的海報非常有意思，寫著「我想要我想要的」。dangxiaofeizheshenmedoubuzhidaodeshihou
，yijingzaishangpindehaiyangzhongmimang，guanzhudebushishuinenggeitatigongyixiexianchengdeshangpin，ershishuoshuinengchuangzaonengxiyintadedongxi，suoyizhezhongfanxiangdeshangpinkaifanenglishifeichangzhongyao。

03

Lopia：

解決零售渠道最根本的信賴關係

窄播：除了丘比這種食品公司
，你們還參觀了很多零售業態相關，大家對於哪個反響比較熱烈一些？

東子：整體反響比較熱的有兩家
，Lopia和角上魚類。Lopia是肉的品類殺手店，我們那天上午10點左右到這家店，裏麵人擠人，所有消費者都拿著手推車拖家帶口，甚至是走一步都比較艱難的狀態。一個店3, 000平米不到，大概就能賣到5到6億人民幣，這讓我們的夥伴企業看到還是非常震撼的。

角上魚類是一個專門賣海鮮的一個店
，三
、五百平米的樣子，它把海鮮切成了不同的形態
，海鮮的SKU是最多的。這種店在中國是沒有的

，一年能賣一個億人民幣，也是對我們的夥伴企業帶來了挺大的震撼。

Lopia肉的銷售占30%
，但是貢獻了百分之七八十的利潤，他們的最大特點是

，後台工廠是成本中心，也是利潤中心：想盡一切辦法把豬的所有的部位進行切割、商品化之後創造更大的商品價值。比如正常的切割中一些碎肉邊角料他們會做成香腸，就有了高性價比的自主品牌香腸；再推一步，有了他們超市裏賣得最好也是披薩種類裏毛利最高的香腸披薩。

像這樣通過產品開發的方式，Lopia把整個肉的毛利拉高了，從一個低成本、本來是耗材的東西，達到了百分之八九十毛利。所以它是以肉作為原料的品類，不光把肉作為商品，因此它的店也稍大一些；為了讓消費者更好地過來買肉相關的產品，其他的商品基本不賺錢了。

窄播：也就是我們用品類視角去看的話， 肉rou是shi它ta的de目mu的de性xing品pin類lei，價jia格ge很hen低di，但dan圍wei繞rao肉rou衍yan生sheng出chu來lai的de邊bian角jiao料liao做zuo成cheng的de商shang品pin利li潤run又you會hui更geng高gao一yi些xie，形xing成cheng的de一yi個ge比bi較jiao健jian康kang的de盈ying利li結jie構gou和he成cheng本ben模mo型xing

，可ke以yi這zhe麼me理li解jie嗎ma？

東子：對
，他們後麵又拿肉相關商品的毛利再去反哺高端的肉
，所以在Lopia你能看到很多高端和牛，價格是市場價格的一半左右，消費者會再有一次衝擊：我平時吃不了這麼好的肉，但是到Lopia，我wo可ke以yi買mai到dao遠yuan比bi市shi場chang其qi他ta地di方fang更geng便bian宜yi的de高gao級ji肉rou，能neng給gei孩hai子zi回hui家jia做zuo烤kao肉rou或huo做zuo一yi些xie東dong西xi吃chi，對dui家jia庭ting來lai講jiang是shi一yi件jian非fei常chang重zhong要yao的de事shi。因yin為wei很hen多duo家jia庭ting也ye不bu願yuan意yi因yin為wei經jing濟ji收shou入ru下xia降jiang後hou隻zhi給gei孩hai子zi吃chi雞ji肉rou，還hai是shi想xiang吃chi牛niu肉rou優you質zhi蛋dan白bai，所suo以yi他ta們men抓zhua住zhu了le這zhe些xie媽ma媽ma為wei主zhu的de消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu。

窄播：你(ni)提(ti)到(dao)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)玩(wan)的(de)點(dian)，經(jing)濟(ji)下(xia)沉(chen)之(zhi)後(hou)
，很(hen)多(duo)媽(ma)媽(ma)對(dui)於(yu)小(xiao)孩(hai)營(ying)養(yang)標(biao)準(zhun)沒(mei)有(you)下(xia)降(jiang)，中(zhong)間(jian)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)的(de)消(xiao)費(fei)趨(qu)勢(shi)變(bian)化(hua)，就(jiu)是(shi)從(cong)雞(ji)肉(rou)轉(zhuan)向(xiang)牛(niu)肉(rou)，因(yin)為(wei)牛(niu)肉(rou)代(dai)表(biao)的(de)是(shi)更(geng)高(gao)的(de)蛋(dan)白(bai)質(zhi)營(ying)養(yang)。可(ke)以(yi)展(zhan)開(kai)說(shuo)說(shuo)嗎(ma)
？

東子：雞肉轉向牛肉的需求是一直有的，但是沒有被滿足。從日本人這30年肉類的消費分布來看，魚肉是一直在跌的
，雞肉一直是在漲的，牛肉是以90年nian代dai經jing濟ji最zui好hao的de時shi候hou達da到dao峰feng值zhi，之zhi後hou下xia降jiang。所suo以yi某mou種zhong意yi義yi上shang，經jing濟ji不bu好hao，雞ji肉rou賣mai得de越yue好hao
，魚yu肉rou是shi隨sui著zhe單dan身shen人ren群qun變bian多duo，無wu法fa料liao理li，也ye一yi直zhi在zai下xia降jiang。

窄播：馬(ma)雲(yun)做(zuo)的(de)農(nong)業(ye)公(gong)司(si)一(yi)米(mi)八(ba)也(ye)是(shi)以(yi)蛋(dan)白(bai)結(jie)構(gou)的(de)調(tiao)整(zheng)為(wei)出(chu)發(fa)點(dian)去(qu)推(tui)產(chan)品(pin)係(xi)列(lie)，第(di)一(yi)個(ge)推(tui)了(le)大(da)黃(huang)魚(yu)，內(nei)部(bu)也(ye)想(xiang)從(cong)牛(niu)肉(rou)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)能(neng)不(bu)能(neng)切(qie)進(jin)去(qu)一(yi)些(xie)
，但(dan)我(wo)感(gan)覺(jiao)如(ru)果(guo)未(wei)來(lai)國(guo)內(nei)的(de)消(xiao)費(fei)趨(qu)勢(shi)這(zhe)麼(me)走(zou)下(xia)去(qu)的(de)話(hua)
，這(zhe)兩(liang)個(ge)品(pin)類(lei)之(zhi)後(hou)的(de)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)其(qi)實(shi)還(hai)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)挑(tiao)戰(zhan)
，這(zhe)個(ge)你(ni)怎(zen)麼(me)看(kan)？

東子：能吃到蛋白質轉型紅利的
，隻有零售商能做到這一點，品牌方會比較難。因為隻有零售商能去想辦法賺錢，通過不同的方式、不同的維度去把綜合成本壓下來，或者通過毛利混合的方式把一些特定的品類的價格打下來，這樣產品才能更好地去滲透。

窄播：這zhe是shi你ni們men內nei部bu的de共gong識shi嗎ma？相xiang對dui來lai說shuo品pin牌pai方fang能neng夠gou吃chi到dao的de蛋dan白bai質zhi轉zhuan型xing紅hong利li沒mei有you渠qu道dao方fang吃chi到dao的de更geng大da，背bei後hou是shi大da家jia對dui於yu性xing價jia比bi商shang品pin的de追zhui求qiu，包bao括kuo家jia庭ting人ren口kou的de小xiao型xing化hua，這zhe些xie趨qu勢shi是shi零ling售shou商shang更geng能neng夠gou滿man足zu的de，而er不bu是shi品pin牌pai方fang更geng能neng夠gou滿man足zu的de。

東子：bushineibugongshi，shiwodeguandian。jiashewoshipinpaifang，xiangyaozuorouchang，jiangjiakenengjiuzairoulimian，biruzhiqianshifangzhuroude，danwoxianzaifangjirouhuozhefangjipi
，zheshipinpaifangdequxian。danlingshoushangdesilushi，woyongroukeyizuochang，changkeyizaizuopisa
，duogechanpindemaolizonghetiaozhengxialai，chengbenkeyibiandebianyi，zhengtichanpinyehuigengyoumaoli。yinweilingshoushangnengmaidehuogengduoyang，nengzaibujiangdichanpinpinzhideqiantixiazuoyixietiaozheng。

窄播：Lopia是一個什麼形態的店鋪
？主要受眾是什麼人群？

東子：Lopia的店鋪主要在開車5公裏到10公裏，稍微有一點遠的距離，有點類似北京的山姆會員店的感覺，但沒山姆會員那麼遠。它大概是3, 000平米的麵積，消費者主要是中產收入不是很高的全職媽媽為主的、兩個孩子以上的家庭
，這時候才有省錢的效果在裏麵。

窄播：它的用戶好精準，能不能把它看作本土化做得比較好的會員店、超市或者倉儲式超市的模型，隻不過它把肉作為目的性品類。

東子：可以這麼理解
，但是它沒有用會員收費的模式，但在以肉為主的一站式采購這個點上
，可能跟會員店的邏輯是有點像的。

窄播：大家在探討國內的會員店到底要不要收會員費這件事情上，一直爭執不斷
，從這個意義上來講，Lopia是有參考價值的對吧？

東子：是的，國內也好、日本也好，大家都講折扣，但是大家折扣的邏輯都是做非生鮮的東西
，但Lopia是shi一yi個ge做zuo生sheng鮮xian的de折zhe扣kou店dian，這zhe對dui國guo內nei的de啟qi發fa意yi義yi是shi比bi較jiao大da的de，因yin為wei生sheng鮮xian產chan品pin是shi最zui能neng給gei消xiao費fei者zhe跟gen渠qu道dao之zhi間jian建jian立li信xin賴lai的de
，同tong時shi也ye是shi消xiao費fei者zhe最zui需xu要yao的de。從cong購gou買mai頻pin次ci的de角jiao度du來lai講jiang
，會hui員yuan店dian是shi一yi周zhou一yi次ci
，Lopia消費者也是一周一次，把一周的肉給買了，這個在歐美市場也一直沒有很好的解決方案。從整體來講，我覺得日本的Lopia是非常獨特的。

窄播：我(wo)們(men)去(qu)跟(gen)零(ling)售(shou)專(zhuan)家(jia)聊(liao)的(de)時(shi)候(hou)大(da)家(jia)也(ye)會(hui)反(fan)映(ying)


，凍(dong)品(pin)在(zai)歐(ou)美(mei)發(fa)展(zhan)是(shi)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)，但(dan)凍(dong)品(pin)很(hen)容(rong)易(yi)做(zuo)，因(yin)為(wei)損(sun)耗(hao)低(di)
，並(bing)且(qie)標(biao)準(zhun)化(hua)程(cheng)度(du)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)，比(bi)較(jiao)符(fu)合(he)歐(ou)美(mei)人(ren)的(de)習(xi)慣(guan)。但(dan)是(shi)那(na)類(lei)超(chao)市(shi)到(dao)日(ri)本(ben)之(zhi)後(hou)，大(da)家(jia)不(bu)太(tai)消(xiao)費(fei)凍(dong)品(pin)而(er)消(xiao)費(fei)生(sheng)鮮(xian)。但(dan)是(shi)生(sheng)鮮(xian)又(you)是(shi)一(yi)個(ge)損(sun)耗(hao)很(hen)高(gao)、hennanguanli
，biaozhunhuahennandeyigepinlei，suoyiruguoxiangyaozairibenzuohaozhejianshiqingqishihaitingnande。nihuijiaoderibendelingshouqudaozaizuoshengxianerbushidongpinzhejianshiqingshangpaochulaiyixiebijiaohaodeyetailema
？

東子：是的
，類似這種渠道，現在日本也逐漸誕生出來一些了。其實你的問題裏也有和52周MD有關的，52周MD就是基於生鮮才有的。因為日本的消費者每周去4.8次超市，而美國消費者可能一周去一次。一周去4.8次(ci)超(chao)市(shi)時(shi)候(hou)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)生(sheng)鮮(xian)足(zu)夠(gou)多(duo)

，這(zhe)時(shi)候(hou)超(chao)市(shi)就(jiu)要(yao)去(qu)比(bi)拚(pin)生(sheng)鮮(xian)的(de)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)，以(yi)及(ji)相(xiang)關(guan)的(de)促(cu)銷(xiao)
，還(hai)有(you)主(zhu)題(ti)性(xing)或(huo)者(zhe)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)相(xiang)關(guan)的(de)事(shi)。其(qi)實(shi)整(zheng)個(ge)日(ri)本(ben)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)能(neng)力(li)建(jian)構(gou)是(shi)基(ji)於(yu)生(sheng)鮮(xian)而(er)發(fa)展(zhan)出(chu)來(lai)的(de)，生(sheng)鮮(xian)做(zuo)不(bu)好(hao)的(de)渠(qu)道(dao)在(zai)日(ri)本(ben)都(dou)做(zuo)不(bu)好(hao)。

社區型的生鮮業態或者超市，想要做好的話還是以生鮮為主
，在這裏麵再跑出來又很難，要一些錨點，抓住這個錨點，現在可能就是Lopia或者是個別幾間折扣店是有的

，大部分還都是困難的。

窄播：比如Lopia的錨點是肉類對吧？

東子：對，角上魚類的是海鮮，但還有一些渠道水果比較強或者蔬菜比較強，還有些渠道蔬菜跟水果、海(hai)鮮(xian)都(dou)不(bu)錯(cuo)，但(dan)是(shi)它(ta)的(de)錨(mao)點(dian)是(shi)在(zai)非(fei)生(sheng)鮮(xian)的(de)加(jia)工(gong)食(shi)品(pin)上(shang)，加(jia)工(gong)食(shi)品(pin)特(te)別(bie)便(bian)宜(yi)
，那(na)消(xiao)費(fei)者(zhe)反(fan)過(guo)來(lai)是(shi)，我(wo)到(dao)這(zhe)買(mai)便(bian)宜(yi)的(de)調(tiao)料(liao)加(jia)工(gong)食(shi)品(pin)順(shun)帶(dai)著(zhe)買(mai)生(sheng)鮮(xian)，這(zhe)裏(li)的(de)生(sheng)鮮(xian)可(ke)能(neng)是(shi)反(fan)而(er)是(shi)毛(mao)利(li)品(pin)。

窄播 ：你剛剛提到的這些渠道
，其實都有一個在消費者心智當中非常明確、清晰的目的性品類，順帶再有點連帶率，它的消費者的粘性、客戶頻次，包括客單價就上來了。

東子：因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)跟(gen)渠(qu)道(dao)建(jian)立(li)信(xin)賴(lai)關(guan)係(xi)的(de)節(jie)點(dian)
，這(zhe)個(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)
，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)做(zuo)低(di)價(jia)策(ce)略(lve)的(de)時(shi)候(hou)。你(ni)給(gei)我(wo)帶(dai)來(lai)便(bian)宜(yi)
，那(na)我(wo)損(sun)失(shi)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)？消(xiao)費(fei)者(zhe)肯(ken)定(ding)是(shi)會(hui)感(gan)受(shou)到(dao)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)，所以我覺得所有零售渠道最根本先要解決的是信賴關係的問題。

窄播：你本來就對中日的零售環境比較熟，你覺得這些對於那些第一次去看或者是深入了解的企業家來說，啟發如何？比如說剛剛講到Lopia
，會是國內接下來可能要去努力的一個方向嗎

？

東子：xianzaijieduan
，dabufendouhaishikanyikan，duizenmezuodehaibuguanxin。xianjieduangengduoshishuo
，zuijinribenjingjibucuo

，danyiqianyeyoubuhaodeshihou，nawomenshibushideguoquxiankanyikanribenlingshouqiyedoushizenmeyangguolaide，xuexiyixiajingyan
，baozhezheyangdeyigemudequde，dandaolezhihouhuifaxianyouhenduoduizijibenshennengquxishouhuozhexuexideyixieyunyingmoshi、商品，也就是去了之後才有才發現各自的需求。

04

走向共創的零供博弈關係

窄播：我在香港看唐吉訶德的零食店的時候
，有一個很深的感受就是，為什麼它的零食店看起來那麼好逛？因為背後的那些工廠

、供貨的品牌方，商品創造能力太強了

，所以渠道有非常豐富的采購多樣化商品的來源。

danzaiguoneijiumeiyouzheyangde，yinweipinpaifangshilibuqiang，pinpaifangchuangzaoshangpindenengliyebugao，qudaojiucaigoubudaozheyangdeshangpin
，zhenggezaiqianduanxingchengdehuojiashangkeguangdeganjiaoyijishangpinfengfuduyebugou。nizenmekandaizhezhongchayi？

東子：這(zhe)個(ge)點(dian)我(wo)覺(jiao)得(de)可(ke)以(yi)拆(chai)成(cheng)幾(ji)個(ge)部(bu)分(fen)去(qu)聊(liao)，一(yi)個(ge)是(shi)唐(tang)吉(ji)訶(he)德(de)本(ben)身(shen)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)的(de)特(te)殊(shu)性(xing)導(dao)致(zhi)的(de)。唐(tang)吉(ji)訶(he)德(de)的(de)采(cai)購(gou)是(shi)采(cai)銷(xiao)一(yi)體(ti)的(de)

，你(ni)所(suo)去(qu)的(de)那(na)個(ge)門(men)店(dian)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)的(de)負(fu)責(ze)人(ren)，既(ji)負(fu)責(ze)采(cai)購(gou)，又(you)負(fu)責(ze)陳(chen)列(lie)

、定價、銷售、定量。因此他肯定會想，我們這個渠道的消費者是什麼樣的？我該采購什麼樣的商品才能達到零食品類的自負盈虧和利潤最大化
？這個是唐吉訶德的商業模式的核心。

所以你覺得唐吉訶德好逛，一是因為它本身商業模式在這裏，二是唐吉訶德也好、日本的零售渠道也好，它有個很大的特點是

，跟上遊的博弈關係要比中國要弱很多。

之zhi前qian一yi個ge日ri本ben的de頭tou部bu食shi品pin批pi發fa商shang把ba他ta們men的de一yi個ge供gong應ying商shang介jie紹shao給gei了le中zhong國guo某mou著zhu名ming的de新xin零ling售shou渠qu道dao

，在zai溝gou通tong的de過guo程cheng中zhong，日ri本ben品pin牌pai方fang就jiu覺jiao得de非fei常chang不bu開kai心xin：lingshouqudaoweishenmezongshizaiwenwozhegedongxinengbianyidaoduoshaoqian，danbugaosuwojiyushenmeyangdejiashequmaizhegehuo。xiaofeizhezaishenmeyangdechangjinghuishiyongdaozhegechanpin，yincijiagehechanpinkaifadekouweihuozhetexingyaozhemezuo，danlingshoushangbingmeiyoubazhexiexinxizugoudigeidaopinpaifang。

danribendegoutongbushizhegeyangzide
，pinpaifangsuohuodedexinxishigengduode
，gengyuanyiquzhanzaixiaofeizheshenghuodejiaoduzuoyigejiashe，yiyanzhengdefangshiqukaifachanpin，danzheshizaizhongguoshimeiyoude，zhongguodeqiyegenribenqiyezaigoutongdeshihoujiuxianxianchulehonggou。

我舉這個例子的原因在於，我所看到的中國商超
、零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)采(cai)購(gou)，都(dou)是(shi)處(chu)在(zai)博(bo)弈(yi)的(de)狀(zhuang)態(tai)，有(you)些(xie)是(shi)說(shuo)讓(rang)供(gong)應(ying)商(shang)去(qu)互(hu)相(xiang)博(bo)弈(yi)，我(wo)從(cong)裏(li)麵(mian)挑(tiao)
，還(hai)有(you)一(yi)個(ge)可(ke)能(neng)是(shi)這(zhe)個(ge)大(da)牌(pai)的(de)品(pin)牌(pai)去(qu)要(yao)返(fan)點(dian)
，還(hai)有(you)些(xie)腐(fu)敗(bai)等(deng)等(deng)的(de)問(wen)題(ti)，這(zhe)就(jiu)導(dao)致(zhi)整(zheng)個(ge)企(qi)業(ye)在(zai)流(liu)通(tong)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)折(zhe)損(sun)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)，大(da)量(liang)精(jing)力(li)都(dou)在(zai)博(bo)弈(yi)裏(li)，卻(que)沒(mei)有(you)麵(mian)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)。所(suo)以(yi)你(ni)能(neng)去(qu)看(kan)到(dao)唐(tang)吉(ji)訶(he)德(de)有(you)這(zhe)麼(me)多(duo)的(de)東(dong)西(xi)，也(ye)是(shi)因(yin)為(wei)日(ri)本(ben)上(shang)遊(you)的(de)這(zhe)個(ge)溝(gou)通(tong)的(de)損(sun)耗(hao)比(bi)較(jiao)少(shao)
，才(cai)有(you)新(xin)的(de)豐(feng)富(fu)性(xing)產(chan)品(pin)誕(dan)生(sheng)的(de)機(ji)會(hui)。

窄播：正好講到唐吉訶德通過采銷一體的方式實現了折扣化
，順便也給大家介紹一下之前你提到的其他的兩種方式
，SPA和軟折扣低運營成本吧。

東子：SPA其實是大家都比較熟悉的整個渠道跟工廠做協同去實現端對端的銷售，相當於是把中間的經銷商、中間商的成本都砍下來，直接進行對接的模式。在中國
，我們看到的隻有山姆，但接下來我覺得這種折扣型模式可能還有更大的機會。

低運營成本這一點是更多是在運營上的：zhegehuojiadechenliezenmezuo？zenmenengrangyigeyuangongzaigengduandeshiqineishanggengduodehuo
？mendianzenmeyonggengshaoderen
？zhezhongyunyingjishudedongxi，shixiangduirongyihaozhaosuoqugaibiande，yeshiribendelingshoushangyizhizaiguanzhude。

但這裏麵很多時候大家往往忽視的是
，這麼做會被硬件限製，比如明明知道用大卡車的成本更低，但是你的老店隻能停放小的卡車
；或者明明知道冷庫做適當的調整跟定製化的設計之後，每次員工上架的時候能更輕鬆、效率更高，但是你要換掉所有的冷凍庫，成本又很高。所以這裏麵低成本運營可能跟門店的硬件、員工操作一連串的工作更相關一些，看似簡單，但是它是一連串的事。

窄播：你舉到的日本供應商和中國新零售渠道的那個例子
，可不可以這麼理解：類似的渠道上的博弈
，是相對落後、單一

、隻聚焦在價格上的博弈
，而不是可以反饋到上遊的對於消費者的洞察
，產品需求或是場景需求，也不是所謂產品共創的模式。

東子：對dui。之zhi前qian是shi說shuo我wo要yao買mai可ke樂le
，消xiao費fei者zhe也ye需xu要yao可ke樂le
，我wo隻zhi要yao去qu跟gen可ke樂le博bo弈yi
，說shuo我wo能neng買mai，你ni賣mai出chu多duo少shao可ke樂le就jiu行xing了le
，最zui後hou消xiao費fei者zhe關guan注zhu的de是shi這zhe個ge可ke樂le是shi多duo少shao錢qian，是shi完wan全quan是shi在zai單dan一yi維wei度du上shang的de競jing爭zheng。

窄播：我看你的筆記裏麵還提到一個羅森的炸雞案例，可以展開講講嗎？

東子：這zhe裏li我wo想xiang強qiang調tiao的de是shi供gong應ying商shang跟gen零ling售shou商shang之zhi間jian的de關guan係xi的de不bu同tong。羅luo森sen炸zha雞ji是shi羅luo森sen的de熱re櫃gui中zhong最zui重zhong要yao的de一yi個ge產chan品pin
，它ta能neng產chan誕dan生sheng的de一yi個ge核he心xin原yuan因yin是shi，有you一yi個ge日ri本ben的de冷leng凍dong食shi品pin叫jiao日ri冷leng，它ta觀guan測ce到dao消xiao費fei者zhe這zhe樣yang的de需xu求qiu、去反向給羅森提建議
，才形成了這樣的一個單品。

所以很多日本零售商在產品開發的時候，不完全是零售商說消費者可能會需要這些，而是很多品牌方或者供應商主動地研究：零售商的貨架上是否都覆蓋了核心人群
、核心價格帶？是不是有一些價格帶或者品類沒有被覆蓋？渠道
、品牌方是會反向地去為零售商提出一些建議
、產品開發的解決方案
，這一點我覺得是在中國這種博弈型的采銷裏相對較少的模式。

窄播：mingbai，suoyinimenyanjiulingshoudeyigezhuti
，jiushixinxingdelinggongguanxijingguozheyilundeboyizhihouhuixingchengyigebijiaoliangxingdezhuangtai
，shijishangkenengweilaiyehuifashengleisiluosenzhajideanli，keyizhemelijiema
？

東子：是shi的de
，我wo覺jiao得de在zai中zhong國guo還hai有you很hen多duo機ji會hui
，接jie下xia來lai比bi較jiao大da的de趨qu勢shi，是shi大da家jia能neng感gan覺jiao到dao明ming顯xian有you一yi些xie以yi山shan姆mu為wei主zhu的de成cheng功gong的de思si維wei方fang式shi和he邏luo輯ji覆fu蓋gai到dao不bu同tong的de行xing業ye的de零ling售shou上shang。這zhe個ge需xu要yaocase by case、階段性的。

我覺得在中國做生意很難
，但唯一有一個中國的零售、品牌方具備的一個比較大的優勢在於，中國fashion risk的(de)周(zhou)期(qi)要(yao)短(duan)。國(guo)內(nei)的(de)一(yi)些(xie)烘(hong)焙(bei)品(pin)類(lei)，可(ke)能(neng)在(zai)日(ri)本(ben)開(kai)到(dao)第(di)四(si)年(nian)基(ji)本(ben)就(jiu)沒(mei)了(le)，因(yin)為(wei)國(guo)土(tu)麵(mian)積(ji)小(xiao)，隻(zhi)能(neng)刷(shua)一(yi)波(bo)流(liu)量(liang)，但(dan)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)話(hua)能(neng)從(cong)一(yi)線(xian)到(dao)五(wu)線(xian)做(zuo)好(hao)幾(ji)撥(bo)人(ren)的(de)生(sheng)意(yi)。所(suo)以(yi)在(zai)很(hen)多(duo)的(de)產(chan)品(pin)上(shang)，日(ri)本(ben)的(de)迭(die)代(dai)周(zhou)期(qi)可(ke)能(neng)甚(shen)至(zhi)還(hai)能(neng)再(zai)快(kuai)一(yi)些(xie)。

05

從價格戰到多元化，還有多遠
？

窄播：能(neng)再(zai)講(jiang)幾(ji)個(ge)案(an)例(li)嗎(ma)？比(bi)如(ru)以(yi)前(qian)大(da)家(jia)都(dou)在(zai)討(tao)論(lun)日(ri)係(xi)便(bian)利(li)店(dian)在(zai)國(guo)內(nei)發(fa)展(zhan)得(de)很(hen)好(hao)，但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)沒(mei)那(na)麼(me)有(you)吸(xi)引(yin)力(li)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)北(bei)上(shang)之(zhi)外(wai)的(de)城(cheng)市(shi)，因(yin)為(wei)本(ben)土(tu)的(de)便(bian)利(li)店(dian)也(ye)起(qi)來(lai)了(le)，其(qi)次(ci)日(ri)係(xi)便(bian)利(li)店(dian)像(xiang)關(guan)東(dong)煮(zhu)、熟食，中國人的消費粘性也沒有那麼強
，因為我們的早餐文化太豐富了。

東子：確que實shi是shi這zhe樣yang，它ta們men所suo有you的de能neng力li都dou是shi建jian立li在zai本ben土tu需xu求qiu之zhi上shang的de。熟shu食shi在zai日ri係xi便bian利li店dian或huo者zhe在zai日ri本ben的de經jing營ying裏li麵mian是shi最zui核he心xin的de地di方fang，因yin為wei熟shu食shi對dui於yu便bian利li店dian來lai講jiang是shi最zui重zhong要yao的de自zi有you品pin牌pai，它ta比bi打da著zhelogo的自有品牌還重要
，這是便利店少數可以自己開發
、自己吸引消費者、zhudongchuangzaoshangpindepinlei。zheyeshiweishenmeribenbianlidiandiedaideshihou

，leisimeiyijianazhongbianlidiandoubeigemingdiaole，yinweizhexiexinyidaidebianlidianyouzugouqiangdechanpinkaifanengli。dantasuokaifadechanpindoushiyongyuzhongguoma
？yebutaishiyong。

所suo以yi這zhe個ge時shi候hou可ke能neng還hai有you另ling一yi個ge階jie段duan
，就jiu比bi如ru我wo們men在zai長chang沙sha投tou的de新xin佳jia宜yi，他ta們men老lao板ban想xiang得de很hen明ming白bai的de一yi個ge點dian是shi，中zhong國guo消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu還hai沒mei有you到dao熟shu食shi這zhe個ge階jie段duan
，如ru果guo是shi用yong階jie段duan論lun來lai思si考kao，甚shen至zhi還hai在zai一yi個ge更geng基ji礎chu的de需xu求qiu。新xin佳jia宜yi當dang時shi解jie決jue的de問wen題ti是shi鮮xian牛niu奶nai的de問wen題ti，因yin為wei湖hu南nan這zhe邊bian沒mei有you牛niu奶nai產chan區qu，新xin佳jia宜yi就jiu專zhuan注zhu於yu做zuo足zu夠gou便bian宜yi又you好hao喝he的de牛niu奶nai。類lei似si的de需xu求qiu，相xiang比bi日ri係xi便bian利li店dian熟shu食shi
，對dui中zhong國guo老lao百bai姓xing來lai講jiang是shi更geng重zhong要yao的de。

但(dan)是(shi)日(ri)係(xi)便(bian)利(li)店(dian)的(de)貨(huo)架(jia)管(guan)理(li)是(shi)有(you)參(can)考(kao)價(jia)值(zhi)的(de)
，因(yin)為(wei)它(ta)門(men)店(dian)很(hen)小(xiao)，在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)門(men)店(dian)中(zhong)，一(yi)個(ge)坑(keng)位(wei)怎(zen)麼(me)能(neng)產(chan)出(chu)更(geng)大(da)的(de)價(jia)值(zhi)？怎(zen)麼(me)能(neng)讓(rang)商(shang)品(pin)不(bu)缺(que)貨(huo)
？這(zhe)類(lei)的(de)能(neng)力(li)更(geng)有(you)參(can)考(kao)意(yi)義(yi)，中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)照(zhao)搬(ban)也(ye)比(bi)較(jiao)簡(jian)單(dan)，因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)數(shu)字(zi)化(hua)能(neng)力(li)更(geng)強(qiang)，很(hen)多(duo)這(zhe)種(zhong)問(wen)題(ti)在(zai)中(zhong)國(guo)用(yong)數(shu)字(zi)化(hua)也(ye)都(dou)變(bian)相(xiang)解(jie)決(jue)了(le)。

窄播：但即使如此，中國的超市、便利店、超市

，為什麼相比日本還是落後的？

東子：昨天我在樓下的羅森也想了一下，為什麼中國的羅森就沒有日本的羅森帶來的那種感覺
？可能中國的羅森有時候也不得不被價格帶限製住。比如日本的羅森，有很多下酒菜
、酒
、甜品，但是論單價來講都不便宜。這種價格帶的東西搬到中國
，確實是賣不出去。

窄播：所以中日消費在GDP當中的占比以及人均收入的差異其實最後造成了大家對於品牌、商shang品pin以yi及ji商shang品pin的de多duo樣yang化hua的de承cheng受shou能neng力li是shi不bu一yi樣yang，比bi如ru說shuo日ri本ben，消xiao費fei占zhan比bi較jiao高gao，人ren均jun可ke支zhi配pei增zeng長chang雖sui然ran停ting滯zhi了le，但dan還hai是shi屬shu於yu規gui模mo比bi較jiao大da的de階jie段duan，所suo以yi對dui多duo樣yang化hua商shang品pin，尤you其qi是shi品pin牌pai化hua的de商shang品pin是shi接jie受shou的de。對dui於yu零ling售shou商shang而er言yan
，隻zhi要yao有you創chuang造zao需xu求qiu以yi及ji商shang品pin創chuang造zao的de能neng力li就jiu可ke以yi脫tuo穎ying而er出chu。但dan如ru果guo放fang在zai國guo內nei就jiu不bu一yi定ding。

簡單來說，價格戰在國內比在日本會進行得更凶猛一些，可以這麼理解嗎？

東子：我wo是shi這zhe麼me認ren為wei的de，雖sui然ran日ri本ben現xian在zai經jing濟ji也ye不bu好hao了le，老lao百bai姓xing也ye沒mei有you錢qian，但dan是shi價jia格ge戰zhan的de凶xiong猛meng程cheng度du確que實shi是shi不bu如ru中zhong國guo，因yin為wei中zhong國guo又you加jia了le一yi層ceng電dian商shang規gui模mo化hua的de覆fu蓋gai，這zhe點dian確que實shi是shi不bu一yi樣yang的de。

窄播：接下來國內應該還是單一維度的競爭吧？

東子：不清楚。我現在心中最大的主題：隻有40%的GDP是消費的時候，是單一維度的競爭
，還是單一+個性化需求創造的競爭？到底哪種競爭
、哪na種zhong維wei度du能neng帶dai來lai的de效xiao應ying更geng大da？我wo們men能neng看kan得de到dao的de是shi，單dan一yi維wei度du的de競jing爭zheng所suo帶dai來lai的de紅hong利li已yi經jing達da到dao極ji限xian了le，這zhe也ye就jiu是shi在zai某mou種zhong意yi義yi上shang，貨huo架jia型xing電dian商shang加jia線xian下xia商shang超chao的de這zhe幾ji年nian的de顯xian著zhu衰shuai退tui

，取qu而er代dai之zhi的de是shi抖dou音yin。

抖音不僅僅是低價，信息互動量更大，品牌方能知道自己的消費者是誰，知道他們在看什麼
、是(shi)什(shen)麼(me)樣(yang)標(biao)簽(qian)的(de)人(ren)群(qun)
，同(tong)時(shi)有(you)更(geng)好(hao)的(de)信(xin)息(xi)帶(dai)寬(kuan)去(qu)向(xiang)消(xiao)費(fei)者(zhe)輸(shu)出(chu)更(geng)多(duo)的(de)內(nei)容(rong)啊(a)。在(zai)某(mou)種(zhong)意(yi)義(yi)上(shang)來(lai)講(jiang)
，抖(dou)音(yin)是(shi)新(xin)一(yi)代(dai)的(de)麵(mian)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)來(lai)開(kai)發(fa)、溝通的一個平台，不同於其他渠道。

窄播：意思是在價格競爭的維度上，單純依靠價格競爭這件事情已經不奏效了嗎？

東子：對。電商也是那種邏輯，把中國14億人的需求都集中在一個地方，品牌方用更高效的方式對接14yiren
，suoyijiagenengdaxialai
，tongguozheyangdeyizhonggaoxiaoxuqiudeduijielaishixiandijia。danshixianzaiguangkaodijiashibugoule，suoyizaixiayicengjiushishuonengbunengzaiqubuduandidiedaichanpin，quzhaodaogengduodebutongdejiagedaideyizhongshitan，zaidouyinshangtadelinghuodushigenggaode。

窄播：但是價格帶的試探都有一個前提或者是一個基礎：必須要是性價比最高的。不管是產品的成本、性價比的控製，還是商品的展示形式，對消費者的洞察，所有基礎盤都要做到我們說的性價比，而不僅僅是所謂低價的維度。

所以你心中最大的那個主題
，現在有答案了嗎？

東子：不bu好hao說shuo，這zhe也ye是shi一yi個ge問wen題ti，但dan從cong日ri本ben角jiao度du來lai看kan，會hui想xiang到dao中zhong國guo接jie下xia來lai也ye會hui有you更geng多duo樣yang的de需xu求qiu，但dan是shi中zhong國guo的de消xiao費fei又you不bu支zhi持chi多duo更geng多duo樣yang的de需xu求qiu。如ru果guo沒mei有you更geng多duo樣yang的de需xu求qiu，一yi直zhi卷juan性xing價jia比bi，消xiao費fei這zhe個ge東dong西xi就jiu會hui變bian得de很hen無wu聊liao。

窄播：所(suo)以(yi)日(ri)本(ben)在(zai)那(na)個(ge)階(jie)段(duan)最(zui)後(hou)誕(dan)生(sheng)出(chu)來(lai)的(de)東(dong)西(xi)是(shi)，要(yao)麼(me)是(shi)基(ji)礎(chu)款(kuan)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)
，要(yao)麼(me)是(shi)多(duo)元(yuan)化(hua)的(de)選(xuan)擇(ze)，並(bing)且(qie)是(shi)多(duo)價(jia)格(ge)帶(dai)的(de)。但(dan)對(dui)比(bi)國(guo)內(nei)
，之(zhi)所(suo)以(yi)可(ke)能(neng)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)這(zhe)兩(liang)個(ge)方(fang)向(xiang)，因(yin)為(wei)總(zong)體(ti)的(de)大(da)盤(pan)不(bu)一(yi)樣(yang)。如(ru)果(guo)盤(pan)子(zi)小(xiao)
，多(duo)樣(yang)化(hua)需(xu)求(qiu)到(dao)底(di)存(cun)不(bu)存(cun)在(zai)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。

我之前跟人聊國內多樣化需求有可能對應的情況，一些人會秉持著「未來我們還是會走向多元化」的觀點，他們認為未來會出現類似小紅書電商上垂類的、精準的、講調性的
、甚至是溢價的設計師品牌，因為國內的供應鏈也是足夠豐富的
；並且雖然是消費在降級的
，但是它不會所有的東西都會降級。但你對多元化持懷疑態度，原因是什麼？

東子：雖然我希望中國的消費能變成這個樣子，但自己是懷疑態度。我自己在小紅書電商也會買東西，跟小紅書的朋友說起，他們就反問我：難道你不比價嗎？

相(xiang)對(dui)多(duo)樣(yang)化(hua)這(zhe)一(yi)點(dian)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)分(fen)品(pin)類(lei)，小(xiao)而(er)美(mei)的(de)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)可(ke)能(neng)有(you)難(nan)度(du)，但(dan)食(shi)品(pin)我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)機(ji)會(hui)
，這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)啟(qi)承(cheng)相(xiang)對(dui)關(guan)注(zhu)食(shi)品(pin)。

生鮮也好、shushiyehao
，zheleidongxigengjiafeibiao
，buhuinamerongyibijiage，mouzhongyiyishangkedanjiayebijiaodiyixie。erqietabenshenrongyifulan，xiangduilaijiangzaizhezhongdianshangxinxihuadapingdezhuangtaixiaburongyishoudaoyingxiang，erqiemeigerenxuyaodekouganyebuyiyang
，kouweishangdechayiyebunengkexuehua、標(biao)準(zhun)化(hua)地(di)展(zhan)現(xian)出(chu)來(lai)的(de)。因(yin)此(ci)食(shi)品(pin)在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)環(huan)境(jing)下(xia)
，就(jiu)算(suan)做(zuo)多(duo)樣(yang)化(hua)
，價(jia)格(ge)又(you)不(bu)用(yong)加(jia)那(na)麼(me)多(duo)，消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)能(neng)接(jie)受(shou)，相(xiang)對(dui)電(dian)商(shang)的(de)這(zhe)種(zhong)商(shang)品(pin)是(shi)沒(mei)那(na)麼(me)卷(juan)的(de)。

06

剛需品類的機會

窄播：我(wo)們(men)也(ye)在(zai)討(tao)論(lun)哪(na)一(yi)些(xie)品(pin)類(lei)是(shi)有(you)投(tou)資(zi)需(xu)求(qiu)或(huo)是(shi)有(you)增(zeng)長(chang)機(ji)會(hui)的(de)，大(da)家(jia)都(dou)會(hui)指(zhi)向(xiang)的(de)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)品(pin)類(lei)就(jiu)是(shi)剛(gang)需(xu)性(xing)的(de)品(pin)類(lei)，比(bi)如(ru)食(shi)品(pin)。如(ru)果(guo)它(ta)是(shi)剛(gang)需(xu)性(xing)的(de)品(pin)類(lei)，受(shou)盤(pan)子(zi)大(da)小(xiao)因(yin)素(su)的(de)影(ying)響(xiang)相(xiang)對(dui)小(xiao)一(yi)些(xie)，因(yin)為(wei)盤(pan)子(zi)如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)大(da)，可(ke)能(neng)先(xian)擠(ji)壓(ya)掉(diao)的(de)是(shi)像(xiang)衣(yi)服(fu)這(zhe)樣(yang)的(de)非(fei)剛(gang)需(xu)品(pin)類(lei)。

人們消費升級到這個階段，在吃上起碼不會下降。所以剛需性的品類也是你們未來看的一個重點，或者說它整個會有更大的、更確定的增長機會，不會受到底是單一性還是多樣性，或兩個並存的風險困擾。你們這次訪學，大量都是跟吃相關的嗎
？

東子：是的，因為食品是我們一個重要賽道，且正好當時是有日本的食品展，我們就順帶著一起去參觀了一下各式各樣的食品賽道。

窄播：在食品品類，你覺得有什麼中日的差異以及可以借鑒學習的能力值得分享嗎


？

東子：首(shou)先(xian)，日(ri)本(ben)的(de)菜(cai)遠(yuan)比(bi)中(zhong)國(guo)的(de)新(xin)鮮(xian)，但(dan)這(zhe)個(ge)不(bu)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)能(neng)力(li)，是(shi)整(zheng)個(ge)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)能(neng)力(li)。比(bi)如(ru)中(zhong)國(guo)很(hen)多(duo)的(de)菜(cai)從(cong)產(chan)地(di)到(dao)商(shang)家(jia)是(shi)沒(mei)有(you)冷(leng)鏈(lian)的(de)，隻(zhi)有(you)商(shang)家(jia)的(de)總(zong)倉(cang)到(dao)門(men)店(dian)的(de)配(pei)送(song)是(shi)冷(leng)鏈(lian)，因(yin)為(wei)上(shang)遊(you)冷(leng)鏈(lian)的(de)成(cheng)本(ben)太(tai)高(gao)了(le)
，但(dan)日(ri)本(ben)是(shi)全(quan)程(cheng)冷(leng)鏈(lian)，導(dao)致(zhi)日(ri)本(ben)同(tong)樣(yang)的(de)菜(cai)過(guo)了(le)三(san)天(tian)還(hai)是(shi)新(xin)鮮(xian)的(de)，這(zhe)個(ge)維(wei)度(du)的(de)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)零(ling)售(shou)商(shang)能(neng)解(jie)決(jue)的(de)問(wen)題(ti)。

還有剛剛提到的零售商比如丘比、卡ka樂le比bi
，其qi實shi也ye不bu適shi用yong於yu中zhong國guo。以yi卡ka樂le比bi為wei例li，樂le事shi進jin不bu了le日ri本ben
，因yin為wei卡ka樂le比bi的de壁bi壘lei太tai高gao了le。日ri本ben隻zhi有you北bei海hai道dao這zhe個ge地di方fang適shi合he種zhong植zhi馬ma鈴ling薯shu，當dang大da家jia都dou不bu怎zen麼me把ba馬ma鈴ling薯shu種zhong植zhi視shi為wei一yi個ge非fei常chang有you商shang機ji的de賽sai道dao時shi，卡ka樂le比bi在zai80年代就在北海道成立了馬鈴薯采購公司，直接去幫農民種植馬鈴薯，這樣它能穩定價格和質量，形成壁壘。

因yin此ci卡ka樂le比bi基ji本ben壟long斷duan了le所suo有you適shi用yong於yu做zuo薯shu片pian的de馬ma鈴ling薯shu品pin種zhong，在zai日ri本ben壟long斷duan了le上shang遊you的de供gong給gei。同tong樣yang的de邏luo輯ji放fang到dao中zhong國guo，中zhong國guo有you大da量liang的de可ke種zhong植zhi馬ma鈴ling薯shu的de地di方fang，這zhe種zhong上shang遊you供gong給gei所suo帶dai來lai的de壁bi壘lei在zai中zhong國guo就jiu是shi有you限xian的de。

suoyijiuxiangwoganggangtidaode，ribenqiyechenggongdenenglishizaijiyuguotuheshangyehuanjingxiademougediansuoyanzhanqilaide
，xianshiyougongyinglian，zaishiyouchanpinkaifa
，zaishiyouyingxiaonengli。danzaizhongguo
，yigeqiyekenengyaotongshimianduisigeshiqing
，qiedoudezuohaocaixing，bushimouyigeshiqingjueduidizuohao，jiunengjueduidiying，zheshizhongguoqiyedenandu

，guotudasuodailaideduitiaozhan。

窄播：大(da)家(jia)去(qu)談(tan)論(lun)卡(ka)樂(le)比(bi)的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)開(kai)始(shi)很(hen)多(duo)人(ren)注(zhu)意(yi)到(dao)的(de)是(shi)它(ta)整(zheng)個(ge)垂(chui)直(zhi)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)一(yi)體(ti)化(hua)能(neng)力(li)，往(wang)下(xia)刨(pao)
，垂(chui)直(zhi)一(yi)體(ti)化(hua)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)實(shi)際(ji)上(shang)有(you)核(he)心(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)，壟(long)斷(duan)了(le)上(shang)遊(you)
；丘比則是在沙拉醬這件事情上教育了日本消費者。再往下刨的話，丘比的核心競爭優勢是什麼？

東子：日ri本ben沙sha拉la醬jiang跟gen美mei國guo沙sha拉la醬jiang的de不bu一yi樣yang的de點dian在zai於yu
，日ri本ben的de隻zhi用yong蛋dan黃huang

，美mei國guo的de裏li麵mian有you蛋dan清qing，所suo以yi兩liang者zhe之zhi間jian口kou味wei不bu一yi樣yang。這zhe樣yang日ri本ben的de成cheng本ben就jiu更geng高gao，因yin此ci丘qiu比bi除chu了le沙sha拉la醬jiang之zhi外wai
，還hai有you很hen多duo蛋dan為wei做zuo出chu來lai的de副fu產chan品pin。

比如丘比是日本非常重要的玻尿酸供應商

，是從雞冠采取下來的，同時原料有蛋殼、蛋(dan)清(qing)的(de)再(zai)利(li)用(yong)，因(yin)此(ci)它(ta)是(shi)用(yong)化(hua)工(gong)技(ji)術(shu)
，把(ba)蛋(dan)的(de)價(jia)值(zhi)進(jin)行(xing)最(zui)大(da)化(hua)，以(yi)此(ci)來(lai)反(fan)哺(bu)這(zhe)個(ge)蛋(dan)清(qing)帶(dai)來(lai)的(de)成(cheng)本(ben)。那(na)如(ru)果(guo)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)想(xiang)做(zuo)跟(gen)丘(qiu)比(bi)一(yi)樣(yang)以(yi)蛋(dan)黃(huang)為(wei)主(zhu)原(yuan)料(liao)的(de)沙(sha)拉(la)醬(jiang)時(shi)，成(cheng)本(ben)就(jiu)會(hui)更(geng)高(gao)，因(yin)為(wei)它(ta)不(bu)具(ju)備(bei)其(qi)他(ta)商(shang)品(pin)化(hua)的(de)能(neng)力(li)。

07

用戶價值上升後
，

品牌經理人「明星化」

窄播：所以
，存量時代，這幾類企業最後都是在成本優勢或者所謂供給的壟斷性上形成了絕對的競爭優勢

，才能從0到1到10跑起來

，再補上別的能力，這個企業就成了。我看你筆記裏還提到了三得利的咖啡，是為了說明什麼？

東子：xiangshuomingdeshi，nidewentilijiangdaodeshilingshouqiyegenshipinqiyeruheyingduicunliangshichangdebianhua，erdangzhexiequdaodouyouzijikaifachanpinnenglideshihou，pinpaifanggaizenmeban？jiyuzheyangdejiaodu

，woxiangtiyigeci，jiushi整個日本社會對於品牌經理人的「明星化」程度會比中國更高一些。在中國，老百姓不會知道某個品牌經理人
，但日本老百姓知道某些企業的品牌經理人，知道是誰開發的這個產品。

在渠道和供給為驅動的時代，銷售更重要
，「誰能把貨鋪出來」是企業核心的壁壘，再加上一種能通用於所有人的廣告語
，這是至今為止中國的零售流通範式。

但在日本，品牌經理人更加重要：又you要yao想xiang好hao定ding價jia

，又you要yao想xiang好hao產chan品pin的de定ding義yi，同tong時shi又you要yao從cong心xin底di裏li麵mian知zhi道dao消xiao費fei者zhe是shi哪na一yi個ge人ren群qun
，在zai什shen麼me場chang景jing需xu要yao這zhe樣yang的de東dong西xi
，怎zen麼me通tong過guo各ge種zhong方fang式shi跟gen消xiao費fei者zhe產chan生sheng共gong鳴ming、連接、溝gou通tong，是shi整zheng個ge產chan品pin所suo有you關guan鍵jian點dian串chuan聯lian起qi來lai的de一yi個ge樞shu紐niu，最zui後hou調tiao整zheng且qie上shang市shi的de決jue策ce是shi品pin牌pai經jing理li人ren所suo承cheng擔dan的de風feng險xian。所suo以yi日ri本ben社she會hui非fei常chang把ba品pin牌pai經jing理li人ren捧peng為wei明ming星xing，因yin為wei他ta要yao去qu做zuo最zui重zhong要yao的de決jue策ce，

我提到三得利的boss咖啡
，因為我之前讀過boss咖啡的案例，這個渠道是一個罐裝咖啡，他們會先坐下來討論是什麼樣的人、跟誰在一起
、在zai什shen麼me樣yang的de場chang景jing下xia來lai到dao自zi動dong販fan賣mai機ji前qian去qu點dian這zhe個ge按an鈕niu等deng等deng的de內nei容rong
，都dou會hui站zhan在zai消xiao費fei者zhe的de場chang景jing角jiao度du去qu思si考kao，再zai基ji於yu這zhe些xie想xiang象xiang
，去qu想xiang什shen麼me樣yang的de廣guang告gao內nei容rong能neng去qu觸chu動dong到dao他ta想xiang觸chu動dong的de人ren群qun。這zhe個ge點dian是shi在zai存cun量liang時shi代dai的de環huan境jing下xia才cai會hui出chu現xian的de
，渠qu道dao的de部bu分fen降jiang權quan了le，但dan品pin牌pai跟gen產chan品pin定ding義yi和he溝gou通tong的de要yao素su權quan重zhong是shi在zai加jia重zhong了le。

窄播：也ye是shi因yin為wei用yong戶hu的de價jia值zhi上shang升sheng，需xu要yao有you一yi個ge去qu洞dong察cha用yong戶hu需xu求qiu的de人ren出chu現xian，並bing且qie把ba用yong戶hu需xu求qiu反fan推tui到dao上shang遊you去qu從cong商shang品pin開kai發fa到dao交jiao付fu給gei串chuan聯lian起qi來lai，那na個ge關guan鍵jian的de角jiao色se就jiu是shi品pin牌pai經jing理li人ren。

品牌經理人是什麼意義上的社會明星
？是說他們會通過c端的消費市場
，大概知道產品到底是誰開發出來的嗎？還是隻是職場上或者企業裏麵的關鍵角色
？

東子：我覺得是半社會
、半行業。比如說日本電視上的documentary會介紹這些人的工作方式、思si維wei方fang式shi，就jiu會hui追zhui蹤zong一yi個ge人ren從cong這zhe瓶ping茶cha水shui或huo這zhe杯bei罐guan裝zhuang咖ka啡fei，怎zen麼me樣yang最zui開kai始shi去qu觀guan察cha到dao這zhe個ge消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu
，通tong過guo什shen麼me樣yang的de方fang式shi把ba這zhe個ge產chan品pin給gei做zuo出chu來lai。所suo以yi這zhe些xie內nei容rong就jiu變bian成cheng一yi種zhong泛fan化hua的de信xin息xi了le

，當產品經理的思維角度泛化了之後
，整個社會的零售行業、工廠都開始具備這樣的思維能力或慣性。

窄播：我去看叮咚買菜上有一些品類，尤其是自有商品的品類，都會標注它的采銷官、采購官、產品開發經理是誰，其實就是跟你說的還蠻像的一個階段，而且它會形成消費者跟采購之間的信任感，也是一種人的背書。

東子：是的，比如日本的唐吉訶德最新的一個PB ，private brand叫peoples brand，唐吉訶的PB裏有一個專門的官網是大家可以去吐槽的。這個可以說是在大家吐槽下誕生的產品：guanwangbasuoyoudechanpindoubaishangqu

，zaiyidingdeshijianneimujixiaofeizheduizhegechanpindeganshou，keyizaishangmianshuonalibuhaonalihao，geitadafen
，yekeyizaishejiaomeitishangquxiejiyuyixieneirongdehua，tangjihedegeichuhuifuzhihou
，huidiedaizhegeshangpin。

它(ta)是(shi)把(ba)整(zheng)個(ge)消(xiao)費(fei)者(zhe)回(hui)複(fu)和(he)渠(qu)道(dao)商(shang)改(gai)良(liang)的(de)過(guo)程(cheng)，變(bian)成(cheng)一(yi)種(zhong)公(gong)開(kai)大(da)家(jia)可(ke)見(jian)的(de)東(dong)西(xi)去(qu)跟(gen)所(suo)有(you)人(ren)進(jin)行(xing)展(zhan)示(shi)
，在(zai)某(mou)種(zhong)意(yi)義(yi)上(shang)，也(ye)是(shi)這(zhe)個(ge)渠(qu)道(dao)跟(gen)消(xiao)費(fei)者(zhe)信(xin)賴(lai)關(guan)係(xi)的(de)建(jian)立(li)。