文：弓羿

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

過去這半年，拚多多的持續增長並且超過阿裏市值
，引發市場極大關注。

jizhidijiabuzaishixiachenqunzhongdezhuyaoxuanze，tazhengzaishentoudaorenmenshenghuodefangfangmianmian。xiangshizaiyierxianchengshidezhuyaoshangquan

，zhekoupinpaihaotemaiyehuodelechaorenyiliaodefazhan
，sinianshijianconglingzuodaonianxiaoshouchao40億，門店900+
，甚至依靠算法，將整體滯銷率控製在1%以內。

“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。 ”放在當前企業的境遇
，也是如此。youqizuodazhongxiaofeipindelingshou
，nengfouzuodaozugoudijia

，nengfoutongguozuzhihuozheshuzihuachuangxinlashengxiaolv
，nengfougeidaojingxiaoshanghuozhejiamengshangqieshidebaozhang

，juedinglelingshoupinpaidetianhuaban。

於是，在大趨勢下縱然很多企業廝殺進入新興細分賽道
，但幸存者少，有如社交電商拚多多成為孤勇者，鍋圈、塔斯汀、零食很忙、好特賣等，不僅是找到了時代的切口，也真正承接住了後麵的複雜挑戰，過了紅利期後依然能破界生長。

相比2024主流情緒上的萬馬齊喑，尚在快速增長的這些企業給予了我們獨特的信心。

好特賣聯合創始人張寧

weici，langchaoxinxiaofeiyuhaotemailianhechuangshirenzhangningjinxingleyichangshenduduihua
，congzaoqiyiwaifaxiankailinqiweihuodiandashounianqingrenhuanying，daotigaopinpairongcuolv
，zhulixinpinxiaoshou
，daotongguodaliangshujufankuihesuanfayunyong，fajuechanpindongxiaohedingjiajizhi，kansiyibubu“被市場浪潮推著走”。

但好特賣在前行探索中抓住了自己的定位，張寧將之比作零售行業的分解者，“在整個線下大生態裏
，我們需要便利店，大商超，就像大自然裏的獅子、大象
，和它們相比好特賣就是禿鷲。”

這(zhe)是(shi)創(chuang)新(xin)產(chan)能(neng)過(guo)剩(sheng)和(he)品(pin)牌(pai)重(zhong)估(gu)線(xian)下(xia)價(jia)值(zhi)後(hou)，一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)應(ying)景(jing)的(de)生(sheng)態(tai)位(wei)。原(yuan)地(di)內(nei)卷(juan)或(huo)者(zhe)隻(zhi)是(shi)追(zhui)風(feng)，顯(xian)然(ran)在(zai)今(jin)天(tian)近(jin)似(si)穀(gu)底(di)的(de)環(huan)境(jing)下(xia)都(dou)容(rong)易(yi)失(shi)去(qu)更(geng)多(duo)。如(ru)果(guo)放(fang)下(xia)種(zhong)種(zhong)偏(pian)見(jian)，好(hao)特(te)賣(mai)的(de)成(cheng)長(chang)故(gu)事(shi)或(huo)將(jiang)對(dui)創(chuang)業(ye)者(zhe)探(tan)索(suo)未(wei)來(lai)帶(dai)來(lai)別(bie)樣(yang)的(de)價(jia)值(zhi)。

01

打開別樣的市場，

好特賣如何成為線下版的“拚多多”
？

1

、極致低價

，才是線下零售當前的核心命題

浪潮新消費：今天好特賣的成績有目共睹，剛開始您和團隊是怎麼發現這條賽道的？

張寧：2020年4月

，疫情讓實體零售受到很大衝擊。

當時我們CEO的同學在淩空SOHO辦公園區裏有家便利店，那時上海經曆了封控
，這家店在園區很難存活，如果退租可能要賠錢。

恰好上海是很多品牌的聚集地，有很多臨期尾貨
，那段時間我們組了一個貨盤，通過線上在全國各地做2B業務。

於是我們CEO接手了這家店，連招牌
、貨架都沒換
，就把一批貨堆進去了，但是沒想到生意會那麼好。

浪潮新消費：當時這家店一天能賣8萬
、10萬，之前可能一天隻有1500，這種超預期的表現，對你們原有的認知有什麼樣的刷新？

張寧：第一個被刷新的認知是人群
，我們發現原來年輕人是可以接受臨期食品的。

以yi前qian我wo們men的de一yi個ge誤wu區qu是shi認ren為wei臨lin期qi尾wei貨huo店dian應ying該gai開kai在zai社she區qu，所suo以yi我wo們men在zai上shang海hai的de彭peng浦pu新xin村cun也ye開kai過guo店dian，目mu標biao客ke群qun是shi中zhong老lao年nian人ren
，但dan賣mai得de一yi般ban。因yin為wei巴ba黎li水shui
、費列羅巧克力這種產品對他們來說不是剛需，反而生鮮的需求更多。

但在淩空SOHO
，womenfaxiandapinpaishipinzhenzhengdexiaofeizhehaishinianqingbailing，erqietamenduixiaoqiderenzhibiwomenxiangxiangdegengchaoqian，yushihoulaiwomenzaihenduoshangwuloudoukailedian。

第二個認知也很有意思
，投資人問為什麼不去商場開店？當時覺得賣尾貨不夠高大上，好特賣不是精品超市
，去商場誰會要我們
？

投資人建議可以試一試，於是我們進了美羅城這樣的標杆商場

，沒想到又發現了一片新天地，商場的人流比辦公樓更大、更穩定，不僅有白領
，還有小孩、大學生以及老年人。

在美羅城，我們發現這些客群的消費力和對國際品牌的認知也很強。這時我們才知道原來好特賣可以進商場，目前好特賣900家店
，800多家都是在商場裏。

浪潮新消費：在超出預期之後
，你們當時一下就認定了這是一門有前景的生意嗎
？中間是否有過糾結？

張寧：不管是臨期尾貨還是正期產品，隻要是零售，本質都還是質價比和性價比
，碰巧臨期品的價格最低，擁有很大優勢。

今天拚多多在線上幾乎不可逆地把整個中國零售帶進了超低價時代，難道線下就隻能比線上更貴
？

所以我們一開始並沒有過多在客群、選址等問題上糾結
，隻會思考怎麼做到更低價
，隻要做到這一點
，剩下的都不是問題。

浪潮新消費：有不少人說好特賣是線下版拚多多，你和團隊做好特賣一開始就認清了，隻有把價格做到最低，才符合當前的市場需求和環境。

張寧：對dui
，這zhe是shi我wo們men一yi直zhi追zhui求qiu的de事shi，但dan是shi很hen難nan，拚pin多duo多duo的de低di價jia邏luo輯ji是shi極ji度du擠ji出chu商shang品pin流liu通tong環huan節jie中zhong的de水shui分fen，讓rang廠chang家jia以yi規gui模mo優you勢shi獲huo得de動dong銷xiao
，而er好hao特te賣mai的de方fang法fa是shi做zuo尾wei貨huo。

雖然尾貨價格很低
，但好特賣其實是在幫品牌解決問題
，並不是價格的破壞者。

haotemaideshengyiyouyunqidejiachi，yinweidabufendefaxianbushiwomenjihuaweizhide，bingbushijiaodenianqingrenxihuanlinqiweihuo。womenmeiyoutaiduoyushe
，fanershibeishichangtuizhezoude。

2、不止於尾貨，好特賣還能助力品牌創新？

浪潮新消費：好特賣在被市場推著前進的過程中，你們進而發現了哪些更新的市場機遇

？又是怎樣把握住這些機會的？

張寧：第一，好特賣今天最重要的一個新洞察在於，我們的價值不隻是處理尾貨，而是幫助品牌勇於創新。

原來好特賣的尾貨來自黃牛
、渠道經銷商
，因為尾貨對品牌來說上不了台麵，一般都是低調處理，但現在有很多品牌直接來跟我們談合作。

究其原因
，還是產品不好賣，但不見得就是產品本身有問題，有時候產品確實是叫好不叫座，所以很多尾貨其實來自品牌創新的“失敗”。

對品牌來說，創新需要前瞻性，可能方向是對的，隻是時機快了半步而已
，這就帶來了所謂的創新失敗。但創新又不得不做，因為品牌需要通過創新保持自己在消費者心中的年輕感。

創chuang新xin本ben身shen麵mian臨lin著zhe巨ju大da風feng險xian
，雖sui然ran可ke以yi基ji於yu過guo往wang數shu據ju來lai預yu判pan，但dan成cheng功gong概gai率lv一yi樣yang很hen低di
，不bu少shao企qi業ye做zuo了le很hen多duo年nian，隻zhi有you一yi兩liang個ge爆bao款kuan，但dan他ta們men會hui一yi直zhi做zuo新xin品pin
，去qu判pan斷duan下xia一yi個ge爆bao款kuan會hui在zai哪na出chu現xian。

我們原來也沒考慮這麼深
，隻是單純賣尾貨、臨期品
，後來發現不少產品在傳統渠道賣得不好，但在好特賣，年輕消費者反而很喜歡。

這(zhe)也(ye)讓(rang)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)了(le)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)獨(du)特(te)價(jia)值(zhi)，以(yi)前(qian)我(wo)的(de)價(jia)值(zhi)隻(zhi)是(shi)尾(wei)貨(huo)清(qing)倉(cang)，但(dan)今(jin)天(tian)有(you)了(le)更(geng)高(gao)的(de)使(shi)命(ming)感(gan)，就(jiu)是(shi)支(zhi)持(chi)企(qi)業(ye)創(chuang)新(xin)。即(ji)使(shi)創(chuang)新(xin)失(shi)敗(bai)
，隻(zhi)要(yao)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)過(guo)關(guan)，在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)至(zhi)少(shao)還(hai)有(you)一(yi)次(ci)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)看(kan)見(jian)的(de)機(ji)會(hui)。

第二
，好特賣消費者的行為
，和大部分渠道消費者行為是相反的。

消費者在商超、便(bian)利(li)店(dian)更(geng)傾(qing)向(xiang)於(yu)買(mai)熟(shu)悉(xi)的(de)產(chan)品(pin)，但(dan)在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)他(ta)們(men)會(hui)刻(ke)意(yi)買(mai)不(bu)熟(shu)悉(xi)的(de)東(dong)西(xi)

，因(yin)為(wei)當(dang)價(jia)格(ge)降(jiang)到(dao)足(zu)夠(gou)低(di)後(hou)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)的(de)試(shi)錯(cuo)成(cheng)本(ben)變(bian)低(di)了(le)
，這(zhe)是(shi)很(hen)多(duo)創(chuang)新(xin)品(pin)在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)賣(mai)得(de)很(hen)好(hao)的(de)原(yuan)因(yin)。

再加上我們每周有30%以上的換新率

，消費者來好特賣就像在刷短視頻
，總是想看新內容，畢竟消費其實也是一種內容。

chuantonglingshouqudaoqiangtiaodanpinguanli，zuodabaopin，danhaotemaishijihuicaigou，shenzhijintiandoubuzhidaomingtianmaishenmepin，zheqiaqiaofuhexianzainianqingrendexiaofeixiguan，xiwangnenggousuishichangshixinpin，genqucantingdaka、種草是一個邏輯。

這兩點都不是好特賣事先就預見到的，而是源於市場洞察。

我們請了一個複旦大學人類學係教授的調研團隊
，去門店做田野調查，用人類學方式觀察消費者行為，而不是簡單做數據分析和訪談。

最終結論是消費者對好特賣的期待是“隨機驚喜”
，他們來好特賣並不是目的性的，而是期待有驚喜出現
，如果消費者在好特賣逛了半天卻一件新品都沒有買
，反而會覺得有些失望。

至於如何把握住這些市場機遇，核心還是在提供低價新品的基礎上，持續為消費者創造驚喜感，滿足他們新的需求。

浪潮新消費：kanlaihaotemaidazaoleyikuaigengyourongcuolvdeturang，quzhichipinpaichuangxin，yipishangpinjindaohaotemaiyihou，jutishizenyangdeliucheng？weishenmebiedequdaotigongbulezhezhongdutejiazhi？

張寧：第一
，好特賣不像其他渠道一樣收陳列費、進場費
，並且沒有賬期，隻要商品到了好特賣倉庫就打錢，所有商品到門店後無差別上架，不會對不同品牌做特殊陳列。

如果在這種情況下賣得不好
，就能反向證明這個商品的創新點有問題。

第二，好特賣在門店端積累了大量一手銷售數據
，我們會把這些信息反饋給創始人，這些數據特殊在，因為價格已經低到消費者不再考慮其他因素了，這時的商品動銷表現能更真實地反映消費者的買賬程度。

我們每個月有幾十、上(shang)百(bai)萬(wan)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)不(bu)斷(duan)提(ti)供(gong)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)，這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)和(he)我(wo)們(men)的(de)定(ding)價(jia)邏(luo)輯(ji)也(ye)有(you)關(guan)，目(mu)前(qian)好(hao)特(te)賣(mai)希(xi)望(wang)把(ba)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)整(zheng)合(he)，反(fan)饋(kui)給(gei)具(ju)有(you)創(chuang)新(xin)精(jing)神(shen)的(de)品(pin)牌(pai)們(men)。

為wei什shen麼me好hao特te賣mai能neng為wei品pin牌pai提ti供gong獨du特te的de價jia值zhi
？因yin為wei我wo們men一yi直zhi都dou認ren可ke品pin牌pai的de價jia值zhi，渠qu道dao雖sui然ran也ye會hui做zuo產chan品pin，但dan大da部bu分fen是shi對dui已yi經jing被bei驗yan證zheng產chan品pin的de成cheng本ben重zhong構gou，而er非fei原yuan創chuang創chuang新xin。零ling售shou的de真zhen正zheng創chuang新xin動dong力li還hai是shi來lai自zi於yu品pin牌pai的de。

浪潮新消費：好特賣從原來更多是被動處理尾貨
，到變成主動幫助品牌
，為他們提供創新土壤，這種關鍵性的思維轉變是怎樣完成的
？

張寧：幫助我們完成這種轉變的一個思考是
，究竟是應該等品牌創新失敗後收尾貨
，還是應該提前一些，主動參與到創新裏去。

yinweichuangxinqishiyouhenduotiaozhan，yigeshijidelizishidingliang，pinpaizuoyigexinpin，diyicidaodidingduoshaoliang？liangtaishao，qudaopuhuodoubugou
，yuancailiaojiageyejiangbuxialai
，liangtaiduo
，wanyishibai，mianlindefengxianyegengda。

這時候我們就能給品牌提供幫助
，因為可以提供很多數據參考，比如一開始到底定10萬還是20萬箱
？好特賣可能會建議品牌定15萬箱，另外5萬箱幫品牌包掉，為他們多提供一些保障。

現在已經有企業跟好特賣這樣合作了，未來我們也會強化在B端為品牌方賦能的新定位。

但dan可ke能neng和he很hen多duo人ren想xiang的de不bu同tong，好hao特te賣mai是shi非fei常chang願yuan意yi看kan到dao品pin牌pai創chuang新xin成cheng功gong的de，我wo們men不bu會hui因yin為wei商shang品pin大da賣mai拿na不bu到dao尾wei貨huo而er苦ku惱nao，因yin為wei我wo們men想xiang要yao的de是shi更geng好hao的de生sheng態tai，而er不bu是shi單dan筆bi交jiao易yi是shi否fou成cheng功gong。

3、放下偏見，品牌如何與零售“分解者”共創？

浪潮新消費：未來好特賣會更加重視自己為品牌創新賦能的新價值
、新定位，在你看來如今有多少品牌認識到了這一點？品牌對好特賣的認識還存在著哪些誤區？

張寧：客觀說，品牌對好特賣的了解還不夠充分
，我最近見了不少消費品牌的CEO，以前他們聽說自己有一批貨出給好特賣，會覺得既沒賺到錢，又要被破壞市場價格。

但他們聽完我的論述後都很驚訝
，因為好特賣能為他們解決兩個之前沒想到的問題。

yishiyangguanghuachuliweihuo，yiwangzhengyizhiyanbiyizhiyandichuliweihuobingbushijianhaoshi
，ruguowuxuliutongdaogegezhongduan


，jiyaomianlinpinkongwenti，youyaomianduijiapanhunluandejumian。

但品牌直接將尾貨送到好特賣反而更省心，因為我們大部分品3周內就銷售完了，而且直接麵向C端。

對品牌來說，相較於以往尾貨處理方式帶來的種種麻煩，還不如在好特賣線下破圈，甚至還能培養新用戶，因為線下流量更精準。

二是沒想到以後的創新的確可以與好特賣合作，我們積累了大量動銷
、消費者評價等數據
，如果這些數據能開放給品牌的創新團隊
，甚至品牌直接在好特賣做試銷，都是未來好特賣能夠和品牌共創的地方。

浪潮新消費：現xian在zai好hao特te賣mai門men店dian裏li可ke以yi看kan到dao很hen多duo美mei妝zhuang品pin牌pai，美mei妝zhuang比bi較jiao重zhong視shi品pin牌pai價jia值zhi，以yi前qian他ta們men很hen少shao會hui做zuo可ke能neng有you損sun自zi己ji品pin牌pai定ding位wei的de行xing為wei。今jin年nian您nin也ye受shou邀yao參can加jia了le美mei妝zhuang行xing業ye論lun壇tan
，好hao特te賣mai是shi如ru何he獲huo得de美mei妝zhuang品pin牌pai認ren可ke的de？

張寧：很多美妝品牌為了維持形象、baochijiagewending，duiweihuodechuantongchulifangshishizhijiexiaohui，huozhezuodianshangzengpin，danhenduopinhaizhidezuihouyicihexiaofeizhejianmiandejihui，zheyeshihaotemainengbangzhudaotamendedifang。

同時我們也和一些規模比較大的外國美妝品牌合作，並且是拿貨價很低，為什麼他們願意跟好特賣合作
？因為在好特賣有接近70%的消費者是第一次買這些品牌

，我們是在幫助品牌獲新。

未來會應該有更多品牌放下過往的偏見，正確認識到好特賣在整個零售流通體係中的“分解者”定位。

1、從產品到渠道，軟、硬折扣擴展有何本質不同？

浪潮新消費：guoquliangnianyingzhekoukuaisujueqi

，yixietoubupinpaiyezaixiachenshichangpaomaquandi，jiasubenxiangwandian
，haotemaishizhekouxingyedexianxingzhe，nimenruhemianduizhezhongpaishandaohaidequdaobiange？

張寧：硬折扣和軟折扣的本質邏輯不同，硬折扣要做單品管理，希望每個SKU都是爆款，一旦某個品動銷不好，就快速淘汰，再上一款新的補位，同時希望每個單品都有複購。

但好特賣做不到
，我們收尾貨的時候
，量是不穩定的
，不能保證每一批貨都能全部鋪到900家門店裏，因此很難做樂高式地快速疊加，所以我們是千店千麵，任何兩家店的貨盤都不一樣。

而且好特賣的算法在配貨時，不完全是有什麼就賣什麼
，因為不同地區的消費者組成也不同，所以不同地區的貨盤結構也不一樣。

除(chu)了(le)模(mo)式(shi)
，好(hao)特(te)賣(mai)和(he)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)還(hai)有(you)一(yi)個(ge)看(kan)不(bu)見(jian)的(de)分(fen)界(jie)線(xian)，我(wo)們(men)以(yi)一(yi)二(er)線(xian)為(wei)主(zhu)，外(wai)加(jia)少(shao)量(liang)的(de)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)
，零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)更(geng)多(duo)還(hai)是(shi)以(yi)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)為(wei)主(zhu)，因(yin)為(wei)白(bai)牌(pai)零(ling)食(shi)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)可(ke)以(yi)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)足(zu)夠(gou)的(de)驚(jing)喜(xi)感(gan)。

但好特賣的消費者更認可品牌，我們的一個理想場景是
，家長帶孩子來好特賣
，小朋友隨便挑也很放心，因為都是品牌商品。

浪潮新消費：對比那些馬上萬店的同行們，好特賣如今隻有900多家店，你們在擴張上有自己的節奏，未來怎麼看待和把控規模這件事
？

張寧：的確，零食量販店的規模在呈幾何倍數增長，但好特賣並不著急
，我們每年的擴張目標是50-100%，去年我們從500家店到800家

，今年可能會到1000-1300家店。

但做企業沒有大的夢想也不行，現階段我們希望能先穩健地拓展到2000-3000家，保證在一二線城市核心商圈有足夠高的密度。

浪潮新消費：之zhi前qian也ye有you投tou資zi人ren質zhi疑yi好hao特te賣mai依yi托tuo商shang場chang流liu量liang，其qi實shi沒mei有you流liu量liang的de主zhu導dao權quan，適shi合he的de商shang場chang資zi源yuan也ye比bi較jiao有you限xian，你ni如ru何he看kan待dai這zhe種zhong判pan斷duan

？好hao特te賣mai又you是shi怎zen樣yang去qu破po局ju的de？

張寧：中國的主流商場有3000多個
，我們挑2000多duo家jia開kai店dian問wen題ti不bu大da。今jin天tian有you很hen多duo商shang場chang願yuan意yi讓rang好hao特te賣mai進jin到dao一yi樓lou，以yi前qian是shi做zuo不bu到dao的de，當dang然ran也ye是shi在zai二er三san線xian城cheng市shi
，類lei比bi名ming創chuang和he屈qu臣chen氏shi，我wo們men覺jiao得de好hao特te賣mai有you機ji會hui做zuo到dao和he他ta們men規gui模mo相xiang近jin。

至於人流，第一
，好特賣的選址都在商場的人流主幹道上，雖然我們自認為並不是超級引流的品牌，但無論哪個時段，好特賣基本都是商場裏人最多的店。

第二，商場人流更多來自於剛需品

，非剛需消費很難成為集中的流量目的地。dancongshujuduankan，haotemaiqishizaichixuchuangzaofeichangwendingderenliu
，yinweidandianyingyeemeiniandouzaizhang
，yizhiyoudaliangxinkejiaru，shuomingwomenyouyidingdeliuliangxiyinli。

第三，好特賣和商場在人流上是互補的，商shang場chang並bing不bu會hui覺jiao得de我wo們men拿na了le他ta的de流liu量liang，為wei什shen麼me
？因yin為wei商shang場chang給gei我wo們men的de租zu金jin雖sui然ran不bu是shi最zui低di，但dan相xiang對dui其qi他ta業ye態tai來lai講jiang也ye不bu高gao

，如ru果guo不bu是shi認ren可ke好hao特te賣mai的de引yin流liu能neng力li，也ye不bu會hui給gei我wo們men這zhe種zhong待dai遇yu。

2
、為何開放加盟，如何做好加盟的價值管控？

浪潮新消費：去(qu)年(nian)好(hao)特(te)賣(mai)首(shou)次(ci)全(quan)國(guo)官(guan)宣(xuan)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)，是(shi)否(fou)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)們(men)準(zhun)備(bei)好(hao)，到(dao)了(le)可(ke)以(yi)開(kai)始(shi)加(jia)速(su)的(de)階(jie)段(duan)？是(shi)因(yin)為(wei)看(kan)到(dao)了(le)怎(zen)樣(yang)的(de)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)和(he)契(qi)機(ji)
，才(cai)促(cu)使(shi)你(ni)們(men)決(jue)定(ding)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)
？

張寧：第一，我們內部認為一個好的品牌做加盟
，前提是單店模型必須成熟，好特賣開了500家直營店
，關店率很低，很多奶茶店加盟說3-6個月回本，我們15-18個月回本，也是比較正常的節奏，財務模型相對比較健康。

因此這個時候我們才決定放開加盟，模式也是以品牌方直接經營為主。

第二


，數字化時代加盟比以前更方便了，加盟商和直營幾乎沒有區別，甚至他們更積極。

因為所有管理全是數字化的，不僅不可能存在以往加盟商飛單
、自采等問題
，甚至連加盟商有一箱貨在倉庫放了兩天沒有動銷
，我們都能及時提醒他上架。

第di三san

，好hao特te賣mai自zi己ji的de精jing力li和he資zi源yuan是shi有you限xian的de，但dan市shi場chang上shang有you許xu多duo專zhuan業ye的de加jia盟meng商shang，一yi些xie加jia盟meng商shang自zi己ji有you一yi兩liang百bai家jia店dian鋪pu
，他ta們men對dui當dang地di市shi場chang的de非fei常chang了le解jie，在zai選xuan址zhi上shang也ye有you優you勢shi。

如果單靠好特賣自己
，建立這樣的優勢需要投入大量時間，因此我們選擇與這些有實力的加盟商合作，借他們的經驗和資源實現共贏。

disi，congshehuifengongdejiaodukan，womenxiwangdazaoyigegengqingliangdegongsi

，erbushizhongzichanqiye
，weilaiwomenkenengzhizhuanzhuyushuzihua
，qitayewudoukeyiwaibao。

muqian，womenyijingjiangcangkuhewuliuwaibao，erqiemeiyouzijiancangkuhuowuliutuandui
，yinweiyikaoshuzihuaguanli
，yijingbuxuyaozijiquzuozhexiejichusheshidejianshele。

浪潮新消費：當時做出開放加盟的決定有過糾結嗎？你們根據什麼來最後確定決策的？

張寧：我們在決定放開加盟前做了一段時間測試
，發現財務模型還不錯，所以也沒有過糾結。

讓rang我wo們men驚jing喜xi的de是shi
，在zai沒mei做zuo什shen麼me推tui廣guang的de情qing況kuang下xia，加jia盟meng商shang自zi己ji就jiu找zhao來lai了le，而er且qie意yi願yuan很hen高gao，因yin為wei很hen多duo加jia盟meng商shang在zai自zi己ji的de城cheng市shi商shang場chang裏li發fa現xian我wo們men生sheng意yi好hao，就jiu主zhu動dong來lai谘zi詢xun。

在試著開了一家店後
，發現雖然毛利低，但是銷售額不錯
，財務模型也轉得過來，於是也願意再開第二、第三家店。

浪潮新消費：好(hao)特(te)賣(mai)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)剛(gang)好(hao)一(yi)年(nian)
，最(zui)近(jin)又(you)推(tui)出(chu)了(le)單(dan)店(dian)合(he)夥(huo)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)，市(shi)場(chang)上(shang)也(ye)有(you)一(yi)些(xie)誤(wu)解(jie)
，質(zhi)疑(yi)好(hao)特(te)賣(mai)在(zai)管(guan)理(li)上(shang)有(you)不(bu)足(zu)之(zhi)處(chu)，甚(shen)至(zhi)說(shuo)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)是(shi)“割韭菜”，好特賣放開加盟後真實的情況是怎樣的？

張寧：guanyuzhiyi，womenzijiganjiaohaihao，yinweilaizixunjiamengderenluoyibujue。zhiyuguanli，haotemaiyizhixiangkaoshuzihuaquzuoyijiagongsi
，zhifuzezuohaogongyingshangshuzihuahemendiandeshuzihuaguanlijiukeyile。

我們也希望能把一些重資產的店轉出去，精簡自有團隊，未來我們可以是大品牌、有較大規模，但同時也可以是一個小公司。

浪潮新消費：在放開加盟後，有什麼樣的服務和保障機製來保證加盟商的利益？從而更好維護住好特賣的底盤？

張寧：要做加盟肯定要讓加盟商賺錢，做不到這點就是割韭菜，好特賣的單店合夥人除了交保證金以外不需要任何投入，裝修

、房租等等都是公司負責

，甚至保證金也會退還，這在機製上就決定了不可能有“割韭菜”的情況。

浪潮新消費：在這一年放開加盟後，和加盟商接觸下來，得到了哪些新的認知和意料之外的收獲？

張寧：最大的感觸是大家的生意都不好做，所以我們才會放開加盟，如果生意好做，可能我們還得打廣告去招加盟商。

一(yi)個(ge)驚(jing)喜(xi)在(zai)於(yu)

，我(wo)們(men)招(zhao)商(shang)並(bing)沒(mei)有(you)花(hua)什(shen)麼(me)成(cheng)本(ben)，因(yin)為(wei)靠(kao)的(de)都(dou)是(shi)口(kou)碑(bei)，比(bi)如(ru)一(yi)個(ge)原(yuan)來(lai)做(zuo)服(fu)裝(zhuang)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)開(kai)了(le)好(hao)特(te)賣(mai)
，回(hui)去(qu)給(gei)他(ta)的(de)代(dai)理(li)商(shang)朋(peng)友(you)一(yi)宣(xuan)傳(chuan)，就(jiu)有(you)一(yi)幫(bang)新(xin)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)來(lai)了(le)。

但我自己是想看到商業更加繁榮的，這對生態裏的每個夥伴有益，好特賣把自己比作行業裏的“禿鷲”
，但就算是禿鷲在沙漠也沒法存活，隻有在森林裏才能活得更好。

舉ju個ge例li子zi
，現xian在zai女nv裝zhuang不bu好hao做zuo
，商shang場chang裏li女nv裝zhuang一yi層ceng就jiu算suan商shang鋪pu再zai便bian宜yi我wo們men也ye不bu敢gan去qu
，因yin為wei沒mei有you人ren流liu。所suo以yi想xiang加jia盟meng好hao特te賣mai的de人ren很hen多duo貌mao似si是shi驚jing喜xi，但dan我wo們men其qi實shi並bing不bu想xiang看kan到dao這zhe樣yang的de情qing況kuang，反fan而er是shi希xi望wang大da家jia能neng一yi起qi把ba整zheng個ge生sheng態tai做zuo起qi來lai。

1、軟折扣的關鍵門檻是定價能力

浪潮新消費：shichangshangzongyourenbayingzhekouheruanzhekouquzuoduibi，danzhelianggemoshidedicengluojiyouhendaqubie，yeyouruanzhekouwanjiazuoguoyixieyingzhekoudechangshi，birushaoliangdeziyoupinpai。

你們和硬折扣處於一種什麼樣的關係狀態？從他們身上的成長觀照自身，可以學習和啟發到一些什麼
？

張寧：軟折扣賽道體量沒有硬折扣那麼大，無法像零食量販店一樣容納這麼多玩家，也從側麵證明軟折扣的稀缺和高壁壘性。

有很多人想入場軟折扣，但這個行業的一個門檻是定價能力


，在二三十家店的時候還能用Excel定價
，但隻要到了50家以上，如果沒有算法支持，是無法做好定價
、定量和配貨的，好特賣也是花了很多精力才建立起了這個能力。

目前也有一些做軟折扣的往硬折扣轉，但是在一二線城市的商場裏做硬折扣很累，因為硬折扣的毛利在20%以下


，商場在租金、裝修上的要求很高，單店模型很難跑通，這也是軟折扣玩家轉硬折扣很難真正跑出來的原因。

硬折扣能迅速擴大規模是有道理的，因為單店模型是對的，租售比和人工成本相對較低，18-20個點左右的毛利能支撐生意持續運行。

但目前這個賽道最大的挑戰是競爭過於激烈，一條街上往往能看到3-4個品牌開店，還是處在流血換規模的階段，但也沒有辦法，因為誰都不想下牌桌。

浪潮新消費：對比美國、日本等成熟市場
，您覺得今天中國的折扣模式還處在怎樣的發展階段，從它們身上可以借鑒一些什麼
？

張寧：中國的商業發展速度很快


，走得不是日本美國等市場的發展路徑，這裏麵有一些值得研究的對比。

第一，相比日本，今天中國的線下商業已經不再熱鬧了，好特賣不去三四線以下市場，也是因為三線以下城市的商場缺乏人流。

如ru果guo進jin了le下xia沉chen市shi場chang
，我wo們men商shang場chang店dian的de模mo型xing要yao向xiang街jie邊bian店dian轉zhuan型xing，可ke一yi旦dan做zuo街jie邊bian又you要yao麵mian臨lin零ling食shi量liang販fan店dian的de競jing爭zheng
，因yin此ci目mu前qian我wo們men還hai是shi先xian做zuo好hao一yi二er線xian城cheng市shi的de基ji本ben盤pan。

第二，日美市場的外賣、到家等O2O業態沒有國內發達，線上破價也沒有國內力度大
，他們的線下零售還有空間耐心地追求效率。

因此他們的線下市場我們也學不來
，如果按照日本模式在國內做線下，可能還沒起來就沒了，單單一個外賣可能就把你打敗了。

當然我們也在學習日本的商業，但更多關注的是消費者行為和消費時代的變遷，不見得一定要學習他們的方法論。

大家都說好特賣是中國的唐吉訶德
，其實有很多不同

，唐吉訶德單店幾千平
，我們連1/10都不到，為什麼我們不做大店
？

因為沒日本市場那麼多客流，今天中國的消費者變得更“懶”了，不願意再去逛大店
，這也是消費行為變遷的直觀體現。

2、數智化時代，如何用算法保證動銷速率？

浪潮新消費：今天的AI是(shi)個(ge)大(da)趨(qu)勢(shi)
，而(er)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)特(te)別(bie)之(zhi)處(chu)在(zai)於(yu)，你(ni)們(men)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)家(jia)披(pi)著(zhe)零(ling)售(shou)外(wai)衣(yi)的(de)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)，從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)很(hen)注(zhu)重(zhong)數(shu)字(zi)化(hua)工(gong)具(ju)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)等(deng)方(fang)麵(mian)的(de)應(ying)用(yong)，這(zhe)種(zhong)思(si)路(lu)一(yi)開(kai)始(shi)是(shi)怎(zen)樣(yang)形(xing)成(cheng)的(de)？

張寧：這種思路來自於好特賣的CEO、合夥人都認識到了管理的惰性
，我們認為未來公司的管理應該是靠數字化實現的，而不是由個別幾個管理者來做的。

zaisuanfashangweichengshushi
，womengengyilaizhidu，birumaishouzhidu
，maishoudegongzuoyoudianxiangzijizaihaotemaizuoweihuoshengyi
，tamenjiegongsideqianjinhuohouchushou，ruguoshangpinzhixiao，maishouxuyaozijichengdanchengben。

但dan僅jin靠kao人ren治zhi的de組zu織zhi存cun在zai弊bi端duan，因yin為wei總zong會hui有you無wu法fa解jie決jue的de問wen題ti出chu現xian，比bi如ru買mai手shou進jin了le一yi款kuan從cong沒mei賣mai過guo的de品pin
，應ying該gai如ru何he定ding價jia
？這zhe時shi候hou就jiu需xu要yao算suan法fa的de支zhi持chi了le。

所以我們很早就開始探索數字化，而且重點研究如何靠數字化方式替代關鍵管理崗的決策，其中最重要的問題就是定價。

為wei什shen麼me這zhe件jian事shi隻zhi靠kao人ren力li做zuo不bu好hao？因yin為wei尾wei貨huo沒mei有you固gu定ding的de市shi場chang價jia格ge
，隻zhi與yu消xiao費fei者zhe願yuan意yi支zhi付fu的de金jin額e有you關guan，如ru果guo還hai是shi依yi賴lai於yu簡jian單dan的de人ren治zhi或huo者zhe買mai手shou製zhi，我wo們men很hen難nan成cheng為wei一yi家jia偉wei大da的de企qi業ye。

因此我們必須構建數字化中台，才能對前端門店和後端供應鏈實現更有效率地管理。

浪潮新消費：今天好特賣在數字化的應用上做到了哪種程度
？目前在AI等方麵比別人領先在什麼地方？

張寧：從數據上看，在靠人定價的階段，好特賣整體滯銷水平在2-3個點

，有了算法以後則是6‰，不到1%。

這(zhe)保(bao)證(zheng)了(le)企(qi)業(ye)利(li)潤(run)的(de)核(he)心(xin)來(lai)源(yuan)，如(ru)何(he)理(li)解(jie)？一(yi)批(pi)貨(huo)到(dao)好(hao)特(te)賣(mai)來(lai)
，需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)因(yin)素(su)非(fei)常(chang)複(fu)雜(za)，比(bi)如(ru)總(zong)量(liang)
，效(xiao)期(qi)剩(sheng)餘(yu)多(duo)少(shao)等(deng)等(deng)
，我(wo)要(yao)把(ba)這(zhe)些(xie)貨(huo)用(yong)一(yi)個(ge)定(ding)價(jia)全(quan)部(bu)買(mai)進(jin)


，所(suo)以(yi)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)非(fei)常(chang)關(guan)鍵(jian)。

這個過程中，我們相信機器和算法得到的價格
，目前1%以內的滯銷率也比較健康，因為0並不是好事，代表係統太保守，不願意犯錯。

同時我們也給加盟商承諾了這個滯銷率，是因為算法在定價中起的作用，我們才敢給加盟商兜底。

算法在前端管理上也可以執行一些關鍵動作
，比如每家店商品的效期提醒，這件事靠人力也是做不到的
，但交給算法中台就很容易。

一批貨到了門店，如果實時動銷速率提示有滯銷風險
，算法中台會及時提醒店長，從而相應做出調整。

浪潮新消費：在算法上的長期投入給好特賣帶來的長期複利是什麼？未來怎麼繼續放大這部分的特殊價值
？

張寧：算法給好特賣帶來的一個獨特優勢是全新的定價邏輯

，不以生產成本為依據，隻與消費者的支付意願有關。

我們常說零售要以消費者視角思考，但大部分零售渠道做不到，因為還停留在收後台毛利的階段
，毛利率足夠就可以上架賣。

但好特賣的定價邏輯反映的是，消費者究竟願意花多少錢買一件商品，這一點未來在消費者洞察上會有更大的長期價值。

浪潮新消費：在AI和算法上投入的大小和深度，你認為會對整個折扣零食行業帶來什麼樣的分化？

張寧：好特賣未來的價值在於，我們的算法不是純粹為了提升效率的
，它是一個創新型算法
，更有創造力。

提升效率的算法比較好做，因為隻需要根據貨品的過往動銷就能知道這個品表現如何
，隻要數據足夠精準就可以做到這種程度。

danhaotemaidesuanfazuolehenduojiashe，youhenduochuangxin
，yinweijingchangyudaoconglaimeiyoumaiguodepin
，erqiemaiwanhoukenengyemeiyouxiayipile

，zhezhongnengligengjiejinrenleidesikaomoshi。

為什麼好特賣能做出這樣的創新？因為傳統渠道沒有這個場景，它的單品管理邏輯不需要這樣的算法。我們也是發現好像隻有AI能解決這個問題，才在這一點上持續投入的。

未來這種能力能不能拓展到其他品類和領域，也是我們一直會關注的問題。