文：王斌

來源：混沌學園（ID：hundun-university）

當下中國的快消品市場競爭激烈

，低價促銷，不少企業在價格戰的之下紛紛退場。

在其它企業苦苦尋求破局之路的時候，有一家企業僅僅憑借一個單品，第一年就實現了0到3個億的“小目標”。而操盤之人，正是好想你首席顧問&首席增長官王斌。

王斌具有豐富的大單品打造經驗，他從0到1打造過4個20億級大單品：康師傅鹵香牛肉麵係列、康師傅香爆脆幹脆麵、洽洽焦糖瓜子山核桃瓜子、洽洽小黃袋每日堅果。

他說“一旦你推出來新的品類，你的商業模式都會改變。”

近日，王斌老師做客混沌
，為大家帶來課程《大單品打造與第二曲線--新市場環境下，從品類創新到產品暢銷？》，從產品到渠道，從品牌到文化，詳細講解了快消品突破發展的“成王之道”。

01

小成果VS平台：先有雞還是先有蛋
？

先xian有you雞ji還hai是shi先xian有you蛋dan？這zhe是shi一yi個ge哲zhe學xue問wen題ti。但dan對dui於yu創chuang業ye者zhe或huo者zhe職zhi業ye經jing理li人ren而er言yan，應ying該gai是shi先xian有you蛋dan。蛋dan代dai表biao小xiao成cheng果guo
，雞ji代dai表biao平ping台tai和he資zi源yuan。在zai創chuang新xin的de時shi候hou，最zui好hao是shi先xian有you一yi個ge蛋dan，哪na怕pa它ta是shi一yi顆ke小xiao蛋dan，但dan在zai未wei來lai會hui發fa展zhan成cheng為wei一yi隻zhi會hui下xia金jin蛋dan的de雞ji。

為wei什shen麼me蛋dan如ru此ci重zhong要yao？德de魯lu克ke提ti出chu，企qi業ye有you且qie隻zhi有you兩liang個ge基ji本ben職zhi能neng，一yi是shi營ying銷xiao，二er是shi創chuang新xin，所suo有you的de創chuang新xin一yi定ding要yao有you營ying銷xiao價jia值zhi。有you營ying銷xiao價jia值zhi的de產chan品pin創chuang新xin才cai是shi品pin類lei創chuang新xin，才cai能neng在zai市shi場chang上shang獲huo得de良liang好hao反fan應ying
，才cai能neng持chi續xu地di產chan蛋dan。

大學畢業之後，我從0到1，先後做了四個大單品，現在一些單品已經達到了20個億。從2011年做的第一個會下金蛋的雞——香爆脆幹脆麵，到第二個鹵香牛肉麵
，以及後麵的堅果炒貨等等。

早(zao)期(qi)的(de)方(fang)便(bian)麵(mian)市(shi)場(chang)，有(you)康(kang)師(shi)傅(fu)的(de)高(gao)價(jia)麵(mian)，華(hua)龍(long)和(he)今(jin)麥(mai)郎(lang)的(de)中(zhong)價(jia)麵(mian)，包(bao)括(kuo)白(bai)象(xiang)的(de)大(da)骨(gu)麵(mian)。另(ling)外(wai)還(hai)有(you)幹(gan)脆(cui)麵(mian)市(shi)場(chang)
，幹(gan)脆(cui)麵(mian)由(you)方(fang)便(bian)麵(mian)引(yin)申(shen)而(er)來(lai)
，最(zui)早(zao)是(shi)方(fang)便(bian)麵(mian)的(de)邊(bian)角(jiao)料(liao)，介(jie)於(yu)方(fang)便(bian)麵(mian)和(he)休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)之(zhi)間(jian)的(de)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)。

怎(zen)麼(me)看(kan)幹(gan)脆(cui)麵(mian)
？從(cong)廠(chang)家(jia)維(wei)度(du)講(jiang)
，它(ta)可(ke)以(yi)解(jie)饑(ji)餓(e)。從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)維(wei)度(du)講(jiang)，它(ta)可(ke)以(yi)隨(sui)時(shi)吃(chi)
，還(hai)可(ke)以(yi)玩(wan)。首(shou)先(xian)要(yao)清(qing)楚(chu)幹(gan)脆(cui)麵(mian)的(de)定(ding)位(wei)
，如(ru)果(guo)隻(zhi)按(an)照(zhao)方(fang)便(bian)麵(mian)的(de)邏(luo)輯(ji)來(lai)做(zuo)，是(shi)做(zuo)不(bu)成(cheng)功(gong)的(de)，所(suo)以(yi)要(yao)更(geng)換(huan)邏(luo)輯(ji)。我(wo)的(de)最(zui)大(da)感(gan)悟(wu)是(shi)要(yao)按(an)休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)的(de)特(te)點(dian)來(lai)做(zuo)幹(gan)脆(cui)麵(mian)。方(fang)便(bian)麵(mian)是(shi)要(yao)管(guan)飽(bao)
，休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)是(shi)要(yao)管(guan)巧(qiao)，飽(bao)和(he)巧(qiao)中(zhong)間(jian)有(you)一(yi)個(ge)平(ping)衡(heng)度(du)，在(zai)了(le)解(jie)第(di)一(yi)性(xing)原(yuan)理(li)之(zhi)後(hou)，未(wei)來(lai)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)方(fang)向(xiang)就(jiu)不(bu)會(hui)變(bian)。

消費者是越來越理性的。比如
，以前人們購買小浣熊方便麵，目的是集齊水滸108將(jiang)，產(chan)品(pin)銷(xiao)量(liang)受(shou)卡(ka)片(pian)的(de)影(ying)響(xiang)非(fei)常(chang)大(da)。很(hen)多(duo)小(xiao)朋(peng)友(you)買(mai)了(le)幹(gan)脆(cui)麵(mian)
，隻(zhi)留(liu)下(xia)了(le)卡(ka)片(pian)，把(ba)麵(mian)扔(reng)了(le)。這(zhe)對(dui)於(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)而(er)言(yan)是(shi)一(yi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)災(zai)難(nan)，有(you)的(de)工(gong)廠(chang)供(gong)不(bu)應(ying)求(qiu)
，而(er)有(you)的(de)工(gong)廠(chang)沒(mei)活(huo)幹(gan)。我(wo)堅(jian)信(xin)應(ying)該(gai)從(cong)麵(mian)入(ru)手(shou)
，把(ba)所(suo)有(you)的(de)卡(ka)片(pian)全(quan)部(bu)取(qu)消(xiao)，因(yin)為(wei)具(ju)有(you)產(chan)品(pin)思(si)維(wei)的(de)企(qi)業(ye)

，一(yi)定(ding)要(yao)回(hui)歸(gui)本(ben)質(zhi)。

最後我們采用香爆脆這個名字上市，這是一個偏產品屬性的名字，不同於小浣熊、小虎隊這類偏IP的de名ming字zi。我wo們men分fen析xi了le小xiao朋peng友you購gou買mai幹gan脆cui麵mian的de原yuan因yin，最zui終zhong得de出chu的de核he心xin都dou是shi因yin為wei麵mian條tiao
，產chan品pin要yao有you酥su脆cui感gan，把ba這zhe個ge核he心xin價jia值zhi做zuo好hao就jiu可ke以yi了le。香xiang爆bao脆cui從cong2010nianshangshi，zhidaojintianrengranhaizai，yinianyingshouershiyi，rengshigancuimianxingyedezuidadanpin，zhedeyiyudangchuzuochanpinshidiandingdejiazhiguan。suoyi
，zuochanpinyidingyaoyoujiazhiguan，yaoyouxinxin，yaoyouxinyang。

洽洽從早期的瓜子到後來的堅果，同樣采用了這種方法。當下我們開發的紅小派

，在冷啟動的第一年就實現了0到3geyidemubiao。yiwangdeqiaqiaguazihejianguo，tamendequdaoshigongtongde，danwomenzaoqishikaidianmailipinde，diyiyewuxianshimendianyewu，dieryewuxianshishangchaojiadadanpin，xianzaiqueliandierquxiandeshangyemoshidoubianle，suoyichanpindeliliang、品類創新的力量非常大，一旦推出來
，整個商業模式都變了。

 02

大單品背後的“三品三力”

所謂“三品”：第一，鞏固金牛產品。第二
，持續打擊競品。第三，不斷創新產品。洽洽要把瓜子做好，這就是我們的金牛產品。對於市場而言
，有“三力”：產品力、渠道力和品牌力。做大單品，一定要把三力協同起來。即使新市場環境下，渠道、流量
、用yong戶hu在zai變bian，但dan三san力li是shi不bu變bian的de
，客ke戶hu的de需xu求qiu要yao用yong產chan品pin來lai滿man足zu

，企qi業ye與yu客ke戶hu的de鏈lian接jie是shi不bu變bian的de，最zui大da的de差cha異yi化hua價jia值zhi仍reng在zai品pin牌pai和he用yong戶hu心xin智zhi。三san個ge中zhong間jian一yi定ding要yao占zhan兩liang個ge，如ru果guo隻zhi有you一yi個ge，大da概gai率lv不bu會hui成cheng功gong。

sanlizhizhong，hexinshichanpinli，suoyouqiyedechenggongzuizhongdoushizhanlvedadanpindechenggong，yinweiqiyezuihougeiyonghutigongdejiushichanpinhefuwu。wulunshixianshanghaishixianxia，doushizaimaichanpin。

企(qi)業(ye)的(de)戰(zhan)略(lve)不(bu)是(shi)喊(han)出(chu)來(lai)的(de)
，企(qi)業(ye)的(de)戰(zhan)略(lve)本(ben)質(zhi)就(jiu)是(shi)產(chan)品(pin)路(lu)線(xian)圖(tu)。從(cong)產(chan)品(pin)人(ren)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)
，戰(zhan)略(lve)的(de)本(ben)質(zhi)就(jiu)是(shi)劃(hua)地(di)盤(pan)，劃(hua)地(di)盤(pan)最(zui)首(shou)要(yao)的(de)就(jiu)是(shi)做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)，沒(mei)有(you)產(chan)品(pin)就(jiu)沒(mei)有(you)戰(zhan)略(lve)，其(qi)它(ta)都(dou)是(shi)空(kong)的(de)。

我經常說，做產品的要向做手機的學習，手機產品比快消品還要快，產品上市的第一天是它價值最高的，後麵一直在貶值，所以蘋果
、華為、xiaomimeiniandouyaoshangxinpin。zuoqudaodeyaoxiangzuoyinliaodexuexi，maiyinliaodebenzhirengshiqudao。zuopinpaideyaoxiangzuojiudexuexi


，hededoushiguanggaofei。zhexiedoushisanpinsanlituchudexingyedaibiao。

在做洽洽產品的時候
，我們的戰略圖叫做金角銀邊草肚皮-金(jin)角(jiao)站(zhan)住(zhu)製(zhi)高(gao)點(dian)，銀(yin)邊(bian)拉(la)出(chu)包(bao)圍(wei)圈(quan)
，鞭(bian)刀(dao)收(shou)割(ge)草(cao)肚(du)皮(pi)
，天(tian)下(xia)歸(gui)心(xin)成(cheng)大(da)局(ju)。做(zuo)堅(jian)果(guo)時(shi)，站(zhan)的(de)金(jin)角(jiao)是(shi)小(xiao)黃(huang)袋(dai)，後(hou)續(xu)銀(yin)邊(bian)產(chan)品(pin)也(ye)會(hui)陸(lu)續(xu)出(chu)來(lai)。很(hen)多(duo)人(ren)認(ren)為(wei)當(dang)下(xia)的(de)市(shi)場(chang)很(hen)卷(juan)，是(shi)因(yin)為(wei)拚(pin)到(dao)最(zui)後(hou)都(dou)在(zai)拚(pin)產(chan)品(pin)。

03

什麼是戰略性大單品
？

什shen麼me是shi戰zhan略lve性xing大da單dan品pin？第di一yi
，一yi定ding是shi自zi帶dai流liu量liang的de
，且qie流liu量liang有you自zi發fa推tui薦jian性xing。第di二er，一yi定ding是shi有you場chang景jing標biao配pei的de，並bing且qie有you一yi些xie明ming確que的de場chang景jing。第di三san，有you尖jian叫jiao的de體ti驗yan。第di四si
，能neng夠gou實shi現xian持chi續xu增zeng長chang。

爆品和大單品的區別是什麼？

很hen多duo人ren把ba爆bao品pin跟gen大da單dan品pin搞gao混hun淆xiao了le

，出chu名ming並bing不bu意yi味wei著zhe成cheng為wei明ming星xing

，有you可ke能neng隻zhi是shi網wang紅hong。而er爆bao品pin是shi網wang紅hong
，大da單dan品pin就jiu是shi明ming星xing
，從cong爆bao品pin到dao大da單dan品pin
，就jiu是shi從cong網wang紅hong到dao明ming星xing的de過guo程cheng。兩liang者zhe的de邏luo輯ji是shi不bu一yi樣yang的de。

爆品如果是60分，供應鏈做得好再加10分
，渠道做得好再加10分，品牌也能再加10分，最多也隻能達到90分。大單品是組織
，是一個能夠做大單品的有戰鬥力的組織
，它是100分，這就是爆品和大單品的區分。

例如，300億的安慕希就是大單品，金典牛奶也有300yi
，suoyiyiliyoulianggechaojidadanpin。yilidudinganmuxizhihou，jinxinglezhenggepinleijiazhiyuquanliuliangdebakong

，quanqudaoquzuotuiguang。xiaohuangdaijiushijiejianleanmuxidemoshi，jiezhenxiuzhen，bingqietongguofenxi，dechulechengweichaojidadanpindesangetiaojian：第一，食品具備一定的禮品屬性
，可以送人；第二
，適用人群相對廣
；第三
，品類賽道比較好，價格區間合適。農夫山泉是200億的大單品，它把整個的銷售渠道跟目標用戶匹配得非常好，規格策略
、包裝策略也做得非常好，很值得大家學習。

04

 如何打造大單品？

step1:建立大單品思維

如何打造大單品
？

1.dazaodadanpinzhiqian，shouxianyaocongsiweishangjinxinggaibian，hundunxueyuangeiwodailaizuidadeyingxiangjiushisiweiherenzhidegaibian，keyiyonggenggaoweidudiquxiangyixiewenti。dazaodadanpinyidingyaoyoudadanpinsiwei，yaoyoudadanpinzhanlvedejiazhiguan，chanpinjiweilai。zuoxiaoshoukeyishuozijiyouxinxin，danduiyuzuochanpinyidingshiyaoyouxinyangde。

2.做大單品最核心的打法是單點突破，集中精力和資源。安慕希隻有幾款規格，小黃袋和紅小派也同樣如此。

3.做大單品要有用戶思維，在1厘米的地方做出1公裏的深度，打造顯著被感知的差異化的產品。

step2:發現需求與痛點

企業家要區分需要、欲yu望wang和he需xu求qiu，三san者zhe是shi不bu一yi樣yang的de。需xu要yao是shi指zhi人ren們men沒mei有you得de到dao某mou些xie基ji本ben滿man足zu的de感gan受shou狀zhuang態tai。欲yu望wang是shi指zhi想xiang得de到dao某mou種zhong基ji本ben需xu求qiu的de具ju體ti物wu品pin的de願yuan望wang，但dan這zhe兩liang者zhe都dou不bu足zu以yi在zai商shang業ye上shang實shi現xian成cheng功gong。企qi業ye要yao挖wa掘jue的de是shi有you需xu求qiu，是shi有you能neng力li購gou買mai並bing且qie願yuan意yi購gou買mai某mou具ju體ti產chan品pin的de欲yu望wang。

如何挖掘用戶需求與痛點

第(di)一(yi)是(shi)在(zai)場(chang)景(jing)中(zhong)去(qu)找(zhao)。第(di)二(er)是(shi)小(xiao)白(bai)的(de)使(shi)用(yong)體(ti)驗(yan)
，洽(qia)洽(qia)的(de)小(xiao)黃(huang)袋(dai)和(he)小(xiao)藍(lan)袋(dai)都(dou)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)叫(jiao)出(chu)來(lai)的(de)。第(di)三(san)是(shi)競(jing)品(pin)的(de)短(duan)板(ban)和(he)痛(tong)點(dian)。第(di)四(si)是(shi)用(yong)戶(hu)吐(tu)槽(cao)。第(di)五(wu)是(shi)公(gong)司(si)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)數(shu)據(ju)。這(zhe)些(xie)維(wei)度(du)都(dou)可(ke)以(yi)挖(wa)掘(jue)用(yong)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)。

根據需求開發產品的三種策略

開發產品，有三種策略：

diyizhongshijiyuyonghuxuqiulaijinxingchanpinyouhua。ruguomeiyoumanzu，qiyejiuyaojiangqizuoweixinpinzhongdianyanfa，erqieyidingshiquanxindechanpin。ruguomanzule，chixutigaochanpindewendingxingjiukeyile。qiyezhongdianyaozuode，shizhaonaxiemeiyoubeimanzuyoufeichangzhongyaodequyujinxingzhongdianyanfa。

第二種是針對競爭對手進行新品開發。企業可以選擇快速跟進、局部超越、彎道超車。

第三種是基於技術創新與發展戰略來進行新品研發
，當企業的技術達到了拐點
，就可以采取一些新的策略。

痛點三大行動法則

1.找風口，實現品類創新 

zhaofengkoushixianpinleichuangxin，shouxianyaotuidongdadepinlei，rangyonghutuidongneibuchuangxin
，zhenzhenghaodefengkouyidingshidajiadouyoudetongdian。yaozuochaojidadanpin，yidingshinenggoubiaozhunhuade
，shiyoufeiyoudahegaopinxiaofeide。

找到風口之後
，開創新品類有三種思路：第一，新用戶、新場景和新需求可以催生。第二，新技術可以催生。第三，特殊供應鏈可以催生。

品類創新出來後，企業要判斷到底是真品類還是偽品類，因為大部分的產品創新都是偽品類。真品類一定是打透用戶
、需求、市場三位一體的。雷軍投資老人機，這是有用戶、有you需xu求qiu的de，但dan沒mei有you市shi場chang，因yin為wei很hen多duo年nian輕qing人ren會hui把ba不bu用yong的de手shou機ji替ti換huan給gei父fu母mu。品pin類lei創chuang新xin一yi定ding要yao看kan用yong戶hu是shi誰shui，解jie決jue了le哪na種zhong需xu求qiu
，有you沒mei有you市shi場chang

，有you沒mei有you消xiao費fei者zhe的de購gou買mai行xing為wei。

找一級痛點

找痛點就一定要找一級痛點。例如涼茶，最痛的痛點就是怕上火，所以廣告語是“怕上火喝王老吉”
；第二痛點是飲料的屬性

，所以選擇大瓶更盡興。

找最痛的痛點是有方法的，做產品一定是要做到貪嗔癡
，做品牌一定是要做到真善美。色、聲、香、味、觸就是貪，再加一個性價比；rendeqingxujiazhihebigejiushichen，fensidegoumaiyuwangjiushichi。yijitongdianyidingbushijiageweiwang
，ershitongdianweiwang，dangqiyebazhenzhengdetongdianzhaochulai
，bayinxingxuqiubianweixianxingxuqiu
，baxianxingxuqiubianweishengsixuqiu，qiyezuodechanpinjiunenggouyipaoerhong。

尋找痛點的方法有兩種：第一種是找天使用戶聊天，從聊天內容中洞察痛點。第二種是做用戶調研，科學分析。這兩種方式一定要跟用戶結合在一起。

數據拷問（用戶畫像）

一級痛點一定要有用戶畫像、核心用戶數據

、核心消費場景、核心購買理由。

用戶畫像有三個關鍵點：用戶、場chang景jing和he方fang案an，即ji你ni為wei哪na些xie用yong戶hu在zai什shen麼me場chang景jing下xia麵mian提ti供gong了le什shen麼me樣yang的de解jie決jue方fang案an。例li如ru

，企qi業ye為wei長chang頭tou發fa女nv性xing用yong戶hu提ti供gong洗xi頭tou之zhi後hou迅xun速su擦ca幹gan頭tou發fa的de幹gan發fa帽mao，痛tong點dian一yi定ding是shi具ju象xiang化hua的de
，要yao拒ju絕jue籠long統tong。產chan品pin是shi理li性xing思si維wei的de，痛tong點dian一yi定ding是shi可ke被bei感gan知zhi的de
，並bing且qie一yi級ji痛tong點dian一yi定ding要yao找zhao的de精jing準zhun。

step3:“舊要素新組合”從產品創新到品類創新

congzhaodaoyijitongdiandaotuijinchanpindaopinlei，zhongjianshiyouyigeguochengde。yiqiaqiaweili，sancipinleichuangxindailailesancizhidefeiyue，qishijiusangedadanpin，zhesangedadanpinzhanjulegongsi85%的業績。20多(duo)年(nian)前(qian)洽(qia)洽(qia)變(bian)炒(chao)為(wei)主(zhu)，後(hou)來(lai)變(bian)成(cheng)了(le)煮(zhu)瓜(gua)子(zi)，這(zhe)是(shi)從(cong)技(ji)術(shu)層(ceng)麵(mian)進(jin)行(xing)的(de)品(pin)類(lei)創(chuang)新(xin)。後(hou)期(qi)推(tui)出(chu)的(de)山(shan)核(he)桃(tao)瓜(gua)子(zi)屬(shu)於(yu)跨(kua)界(jie)結(jie)合(he)，舊(jiu)要(yao)素(su)新(xin)組(zu)合(he)
，包(bao)括(kuo)陸(lu)續(xu)推(tui)出(chu)的(de)藤(teng)椒(jiao)味(wei)瓜(gua)子(zi)、益生菌瓜子，效果都非常好。所以，從產品創新到品類創新，一定要有跨界思維。

品類差異化策略

品類創新有幾種方法：第一，全新品類、改良品類或者組合的新品類，比如每日堅果就是組合的新品類。企業在開創新品類的時候一定要研究第一性原理，這涉及心智——文化原力。有了文化原力
，企業的產品大概率就會成功。

step4:打造產品尖叫與價值錨

讓產品尖叫的方法之一：微創新

微創新有兩種：一(yi)種(zhong)是(shi)圍(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)鏈(lian)來(lai)進(jin)行(xing)微(wei)創(chuang)新(xin)，另(ling)一(yi)種(zhong)是(shi)圍(wei)繞(rao)消(xiao)費(fei)者(zhe)體(ti)驗(yan)來(lai)進(jin)行(xing)微(wei)創(chuang)新(xin)。不(bu)要(yao)做(zuo)革(ge)命(ming)性(xing)的(de)東(dong)西(xi)，周(zhou)期(qi)太(tai)長(chang)，選(xuan)擇(ze)微(wei)創(chuang)新(xin)可(ke)以(yi)迅(xun)速(su)起(qi)效(xiao)。例(li)如(ru)，銅(tong)師(shi)傅(fu)的(de)產(chan)品(pin)采(cai)用(yong)工(gong)業(ye)品(pin)做(zuo)法(fa)，自(zi)身(shen)就(jiu)帶(dai)有(you)藝(yi)術(shu)品(pin)的(de)逼(bi)格(ge)。小(xiao)米(mi)的(de)彩(cai)虹(hong)電(dian)池(chi)規(gui)避(bi)了(le)5號和7號的規格區分，通過改變顏色打造了爆款。企業一旦把握了用戶的購買理由和痛點
，產品同步配備到位，就能成功。

什麼是強價值錨?

在把痛點轉化成價值錨的時候
，一定要找到可直接被感知的實實在在的東西。

強價值錨必須要滿足4個特點：一是要有價值
，能夠迅速解決用戶的痛點。二是要有差異化，能夠讓用戶感知與以往用品的不同。三是可感知。四是好傳播。

微創新非常適合食品飲料行業，因為它不是科技類的產品，食品特別是休閑食品屬於輕決策

，輕決策用微創新的方式見效會更快。

如何找價值錨?

faxiantongdianzhihouyaozhuanhuaweichanpin，jiuyidingyaodazaojiazhimao。shenmejiaojiazhimao
？congyonghujiaoduchufa，xunzhaoxiaofeizheduiyikuanchanpinzuochujiazhipanduandenagemaodianjiushijiazhimao。dadanpindejiazhimaojiushizuizhijiekebeiganzhidejiazhidian。yidanjiazhimaodachulai
，chanpinjiukeyipaofenjinxingduibi，xiangshoujiyiyang。xiaohuangdaidejiazhimaoshi“一袋裝七國，全球好堅果”，我們把所有的原料產地全給印到包裝上麵，消費者所見即所得，就可以和其它產品進行對比。

食品包裝第一要素就是上麵的圖片
，一定要有食欲感，麥當勞、肯德基

、康師傅都是如此。

基於消費者痛點開發的極致單品（包裝創新技巧）

包裝要基於消費者的痛點來開發。開發小黃袋的時候，我們將一包產品定價6元，每包產品隻有幾個核桃、榛子和腰果，但消費者認為這種方式很好。當谘詢消費者的時候，他們提出了5個問題：第一，這是什麼東西
？第二
，這裏麵有什麼

？第三
，多少錢？第四，食品是否新鮮。第五，為什麼賣這麼貴
？

機關1：差異化痛點

diyigeshichayihuadetongdian
，xinxianshikeyibeixiaofeizheganzhide，zhongguorenshinengchichulaiyouhaoweide，youyouhaoweijiushibaoxianbudaowei
，qiaqiazhangwoleguanjiandebaoxianjishu，bingqieronghuoleguojiakexuejishujinbujiang，henhaojiejuelezhegewenti。bachayihuadetongdianfangda，zhangwoguanjianbaoxianjishu，jiuxingchengleyitaoqiyezhanlve。

機關2：包裝自媒體最大化

包裝是最大的銷售員和廣告媒體。包裝做得好，會大幅度節約廣告成本。具體有幾種方法；一是將Logo放大
，二是身披綬帶、榮譽加身，三是鮮字標
，例如在紅小派的廣告中突出“蒸”degongyibiao，zhijierangxiaofeizhezhidaohongzaoshizhengchulaide
，chanpinxinxiyimuleran。ranhoubachangzhiheqitaxuyaoshuomingdefangzaichanpinbaozhuangdecemianhuozhedibu

，zheyangkeyirangxiaofeizhezainadaobaozhuangde3秒內迅速掌握相關信息
，這是我們向寶潔
、聯合利華等日化品企業學習到的。

05

渠道：貨架爭第一

包裝好了，還需要產品在貨架上爭第一，占領大排麵。所有的商業帝國都在貨架上麵決勝終端。

貨架思維

企業一定要有貨架思維
，一切的創意要指向貨架。什麼叫貨架？貨架就是產品陳列的地方，消費者與產品接觸的地方。

大da單dan品pin出chu來lai後hou會hui遇yu到dao一yi些xie中zhong間jian問wen題ti，一yi些xie互hu聯lian網wang品pin牌pai走zou向xiang線xian下xia的de時shi候hou沒mei有you成cheng功gong，其qi中zhong一yi個ge原yuan因yin就jiu是shi產chan品pin包bao裝zhuang不bu匹pi配pei，網wang上shang的de產chan品pin是shi有you詳xiang情qing頁ye可ke以yi解jie釋shi產chan品pin情qing況kuang的de，但dan線xian下xia沒mei有you
，所suo以yi貨huo架jia尤you為wei重zhong要yao，一yi切qie的de產chan品pin和he包bao裝zhuang都dou以yi貨huo架jia上shang的de表biao現xian為wei準zhun。貨huo架jia有you三san層ceng意yi義yi：物理上的貨架
、網頁上的貨架、媒體上的貨架。

中zhong國guo的de渠qu道dao太tai複fu雜za了le，所suo以yi很hen多duo創chuang業ye者zhe無wu法fa適shi應ying。以yi前qian的de渠qu道dao是shi集ji中zhong化hua的de，現xian在zai的de渠qu道dao是shi多duo元yuan化hua的de，有you社she群qun，有you私si域yu，有you貨huo架jia電dian商shang，有you興xing趣qu電dian商shang
，所suo以yi隻zhi能neng做zuo精jing準zhun分fen銷xiao。而er且qie產chan品pin對dui渠qu道dao的de要yao求qiu不bu盡jin相xiang同tong，一yi些xie產chan品pin隻zhi適shi合he一yi種zhong土tu壤rang。產chan品pin是shi種zhong子zi，渠qu道dao是shi土tu壤rang，好hao的de種zhong子zi一yi定ding在zai合he適shi的de土tu壤rang中zhong才cai能neng長chang成cheng參can天tian大da樹shu。我wo們men都dou在zai講jiang4P，產品、價格、渠道
、促銷。4P裏麵最難控製的一個P是渠道
，因為其他三個P都(dou)在(zai)自(zi)己(ji)手(shou)裏(li)，尤(you)其(qi)是(shi)消(xiao)費(fei)品(pin)。做(zuo)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)是(shi)獵(lie)人(ren)思(si)維(wei)，追(zhui)逐(zhu)的(de)是(shi)流(liu)量(liang)，消(xiao)費(fei)者(zhe)喜(xi)歡(huan)什(shen)麼(me)就(jiu)追(zhui)逐(zhu)什(shen)麼(me)。做(zuo)線(xian)下(xia)是(shi)農(nong)耕(geng)思(si)維(wei)，要(yao)鋪(pu)網(wang)點(dian)，要(yao)百(bai)萬(wan)終(zhong)端(duan)。當(dang)你(ni)用(yong)產(chan)品(pin)的(de)思(si)維(wei)去(qu)考(kao)慮(lv)渠(qu)道(dao)，或(huo)者(zhe)用(yong)渠(qu)道(dao)的(de)思(si)維(wei)去(qu)考(kao)慮(lv)品(pin)牌(pai)
，都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)災(zai)難(nan)。

渠道首先要思考的是：怎麼把產品賣掉？

做zuo渠qu道dao一yi定ding要yao想xiang短duan期qi的de事shi情qing
，最zui緊jin急ji的de事shi情qing是shi活huo下xia去qu。肯ken定ding是shi要yao找zhao最zui容rong易yi觸chu達da的de渠qu道dao
，先xian站zhan穩wen腳jiao跟gen
，先xian有you營ying收shou和he收shou入ru，先xian有you一yi個ge根gen據ju地di，才cai能neng夠gou星xing星xing之zhi火huo可ke以yi燎liao原yuan。

從0到1起盤的原點渠道的選擇

從0到1起盤的時候，首先要做到四個匹配：第一，用戶要匹配；第二，品類要匹配；第三，定價要匹配；第四
，資金要匹配。做渠道、做銷售，其中一個考核就是資金回收率
，特別是快消品行業。先款後貨還是先貨後款，差異非常大。

怎麼搞定渠道？

搞定渠道有兩個東西很重要：一個是關係，一個是實力
，特別是線下渠道。

第(di)一(yi)個(ge)是(shi)關(guan)係(xi)。線(xian)下(xia)是(shi)講(jiang)溝(gou)通(tong)的(de)，需(xu)要(yao)有(you)專(zhuan)人(ren)去(qu)盯(ding)。並(bing)且(qie)渠(qu)道(dao)的(de)定(ding)位(wei)和(he)戰(zhan)略(lve)很(hen)重(zhong)要(yao)，一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)僅(jin)僅(jin)靠(kao)幾(ji)個(ge)渠(qu)道(dao)就(jiu)可(ke)以(yi)活(huo)得(de)很(hen)好(hao)。例(li)如(ru)，肉(rou)鹵(lu)製(zhi)品(pin)靠(kao)一(yi)個(ge)山(shan)姆(mu)，一(yi)年(nian)就(jiu)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)四(si)五(wu)個(ge)億(yi)。

我們在做紅小派線下渠道的時候，把它分成一高一低，然後再架骨骼、布血管
、鍛煉肌肉。什麼是一高一低？高是指會員超市，例如山姆、Costsco
，它的人群很優質。低是指那些追求高性價比的用戶，比如臨時渠道
、臨時量販店
、折扣店，能夠迅速起量的。骨骼是指沃爾瑪、大潤發、這些全國性的大賣場，還包括一些地方性的賣場。血管是指美宜佳
、全家等便利店。

把渠道思考清楚，還要了解每一個渠道的特性。公司一定要有一個渠道企劃，它主要有三個職責：一是品類品相規劃，品類和品相要賣到哪些城市、商圈、係統
、網(wang)點(dian)。二(er)是(shi)促(cu)銷(xiao)規(gui)劃(hua)，采(cai)用(yong)何(he)種(zhong)方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)促(cu)銷(xiao)。三(san)是(shi)終(zhong)端(duan)生(sheng)動(dong)化(hua)
，就(jiu)像(xiang)線(xian)上(shang)詳(xiang)情(qing)頁(ye)一(yi)樣(yang)。當(dang)渠(qu)道(dao)企(qi)劃(hua)做(zuo)好(hao)後(hou)，再(zai)去(qu)賦(fu)能(neng)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，他(ta)才(cai)會(hui)覺(jiao)得(de)你(ni)是(shi)專(zhuan)業(ye)的(de)。

diergeshishili。shouxian，qiyeyaoyoulihaidechanpinli
，yaodazaodadanpin。qici，gongsiyaonenggouchixuchubaopin。disan，qiyeyaoyouzugoudegongyinglianshuiping

，bunengquehuo。

06

 目標市場策略

中國市場有三大特點：

第一
，整個中國市場是不規則的，有的城市講數字化，有的城市還在做批發市場。

第二，很多行業品牌是欠缺的
，例如農產品至少有三種賣法：第一種是把南北幹貨當農產品去賣；第二種是把它當區域性禮品去賣；第三種方法是把它休食化


，當大單品去賣。

第三
，中國的企業營銷能力是參差不齊的，現在的營銷已經達到了5.0，但大部分中國企業仍處於營銷1.0版本
，營銷1.0是滿足用戶需求，營銷2.0是占領用戶心智，營銷3.0是價值觀營銷
，營銷4.0是構建深度客戶關係，例如利樂、華為。營銷5.0是智能驅動營銷，比如抖音。

中國市場的五大類型

第一類市場是單中心市場，像北京、上海
、西安。第二類市場是雙中心市場，比如山東、遼寧、福建。第三類市場是多中心市場
，例如江蘇、浙江。第四類市場是複雜型市場，例如四川、貴州。第五類市場是邊緣型市場，例如邯鄲

、徐州。市場不一樣
，企業的分銷中心

、經銷商布局、渠道驅動
、策略都不一樣，所以做渠道一定要考慮清楚這些事情。

市場開發原則

市場開發原則有四項：yishinengdajiubuyaoxiao，ershixuanzeheshidexinshichang，sanshimoudinghoudong，sishishijihenzhongyao。biruxiangxiatuidongshi
，xianshangbeishangguangshenranhouzaifazhanqitachengshi，zhezhongzuofadeqiantitiaojianshiyidingyaoyouguojishinengde。xiangshangfantoushishixianzuoxianjishichanghequyushichang
，zounongcunbaoweichengshideluxian。lingwaihaiyoujizhongtuposhi，yaojubujujiaoshichang。jiaocaogenshideyaoxiachenshichang，lirufumanduo。lanyaozhanduanshidezhizuozhongjiandeshichang
，zengjingdemeituanjiushicaiyongzhezhongfangshi，bazhongjiandedouzhanlingzhihou，zaiqugongtoubuchengshi。zhoubianfusheshidejiuyaozuobianjixingshichang。kanqudaodeshihouyidingyaobagenjudikanqingchu，bazhongzichengchangdeturangkanqingchu，cainengdedaozuihaodexiaoguo。

07

品牌是一個“玄學”

做(zuo)企(qi)業(ye)有(you)兩(liang)個(ge)玄(xuan)學(xue)，一(yi)個(ge)叫(jiao)品(pin)牌(pai)，一(yi)個(ge)叫(jiao)文(wen)化(hua)。如(ru)果(guo)說(shuo)產(chan)品(pin)是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)身(shen)體(ti)，品(pin)牌(pai)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)靈(ling)魂(hun)。靈(ling)魂(hun)要(yao)做(zuo)兩(liang)個(ge)東(dong)西(xi)
，即(ji)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)和(he)信(xin)任(ren)狀(zhuang)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)會(hui)做(zuo)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)，但(dan)往(wang)往(wang)缺(que)少(shao)信(xin)任(ren)狀(zhuang)。如(ru)果(guo)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)是(shi)品(pin)牌(pai)，千(qian)島(dao)湖(hu)就(jiu)是(shi)它(ta)的(de)信(xin)任(ren)狀(zhuang)。飛(fei)鶴(he)更(geng)適(shi)合(he)中(zhong)國(guo)寶(bao)寶(bao)的(de)體(ti)質(zhi)，因(yin)為(wei)用(yong)的(de)是(shi)黑(hei)龍(long)江(jiang)的(de)牛(niu)，這(zhe)就(jiu)是(shi)信(xin)任(ren)狀(zhuang)。

第(di)一(yi)個(ge)，產(chan)品(pin)不(bu)是(shi)品(pin)牌(pai)。做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)時(shi)候(hou)，首(shou)先(xian)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)思(si)維(wei)，產(chan)品(pin)不(bu)是(shi)品(pin)牌(pai)。產(chan)品(pin)是(shi)工(gong)廠(chang)裏(li)生(sheng)產(chan)出(chu)來(lai)的(de)，品(pin)牌(pai)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)智(zhi)裏(li)麵(mian)的(de)。做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)時(shi)候(hou)
，首(shou)先(xian)要(yao)清(qing)楚(chu)“認知大於事實”這個理念。品牌是消費者頭腦裏麵的
，是消費者願意付出購買的情感依托。20shijiyiqian，chanpindeshengmingzhouqijiaochang，congchanpinchuangxindaozuihoudepinpaizhanlingxinzhi
，zhongjiankeyiyouyigeguocheng
，danxianzaizhegezhouqiyuelaiyueduan，daobiqiyezaizuochanpindeshihouyaoyoupinpaiyishi。yiwangdelaoganmajingguojishiniandechenjixingchenglepinpai，dandangxiadexingshiyaoqiubixujiangpinpaiyoushizhuanhuachengchanpinyoushi。tesilatuichudeyikuanneikuchanpinmaidehenhao
，yinweipinpaixiaoyingyijingxianruweizhudiguanruxiaofeizhedetounao，tongshiyejianliqilechaoyueshangyeqiwangdepinpaiyoushi。

最厲害的品牌一定是調動內心力量的
，但如果想品牌能夠持續地成長，必須不斷地在品牌裏麵加入持續創新的信息

，產品

、品牌
、qudaosangeweidubixubuduandiliandong。ciwai，haixuyaoyongzuiqingxideyuyanbiaoshupinpaizaixiaofeizhetounaozhongdeyiyiyijipinpaidegexing，zhejiushidingwei，lirupashanghuohewanglaoji
、愛幹淨住漢庭
、困了累了喝紅牛。

品牌=（產品×渠道）^ 定位

品牌等於產品乘以渠道定位的N次方，如果你有產品和渠道
，成為品牌就需要時間的累積。如果你有定位，定位是個催化劑
，它能夠催化產品和渠道迅速變成品牌。

做zuo品pin牌pai或huo者zhe做zuo定ding位wei的de時shi候hou，首shou先xian戰zhan略lve就jiu出chu來lai了le，什shen麼me叫jiao戰zhan略lve？顧gu客ke所suo見jian即ji戰zhan略lve
，消xiao費fei品pin本ben身shen是shi輕qing決jue策ce的de
，顧gu客ke吃chi到dao的de就jiu是shi企qi業ye的de戰zhan略lve，例li如ru康kang師shi傅fu
，方fang便bian麵mian好hao吃chi就jiu是shi最zui大da的de戰zhan略lve，如ru果guo方fang便bian麵mian不bu好hao吃chi了le，消xiao費fei者zhe絕jue對dui不bu會hui再zai買mai第di二er桶tong。

定位是一切經營的前提
，就像襯衣的第一顆紐扣，不能扣錯了，當王老吉提出“怕上火喝王老吉”的時候

，這個產品大概率就會成功。成功有三個要素，好的團隊，資源
，走對的路，定位就是要走對的路。

找到差異化的方法

第一
，與地位有關的：成為第一，領導地位，市場專長。成為第一這句話價值萬金。人類是具有從眾心理的，10台抽油煙機中7台是老板的，10瓶涼茶7瓶(ping)是(shi)加(jia)多(duo)寶(bao)的(de)
，大(da)家(jia)都(dou)喜(xi)歡(huan)選(xuan)擇(ze)買(mai)的(de)多(duo)的(de)。老(lao)四(si)川(chuan)牛(niu)肉(rou)幹(gan)是(shi)中(zhong)國(guo)牛(niu)肉(rou)幹(gan)的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)，我(wo)給(gei)他(ta)們(men)的(de)建(jian)議(yi)是(shi)嚐(chang)試(shi)第(di)二(er)曲(qu)線(xian)，直(zhi)接(jie)切(qie)入(ru)鹵(lu)牛(niu)肉(rou)市(shi)場(chang)的(de)預(yu)製(zhi)菜(cai)賽(sai)道(dao)
，它(ta)的(de)廣(guang)告(gao)語(yu)是(shi)“數盡天下牛肉幹，就吃金角老四川。”領(ling)導(dao)者(zhe)的(de)定(ding)位(wei)
，就(jiu)是(shi)我(wo)是(shi)第(di)一(yi)。洽(qia)洽(qia)掌(zhang)握(wo)關(guan)鍵(jian)保(bao)鮮(xian)技(ji)術(shu)
，掌(zhang)握(wo)是(shi)類(lei)絕(jue)對(dui)化(hua)用(yong)語(yu)，其(qi)它(ta)企(qi)業(ye)用(yong)的(de)是(shi)擁(yong)有(you)核(he)心(xin)保(bao)鮮(xian)保(bao)鮮(xian)技(ji)術(shu)，擁(yong)有(you)這(zhe)個(ge)詞(ci)就(jiu)弱(ruo)了(le)很(hen)多(duo)。詞(ci)語(yu)的(de)力(li)量(liang)有(you)大(da)小(xiao)之(zhi)分(fen)
，一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)掌(zhang)握(wo)那(na)些(xie)大(da)詞(ci)。

第二，與感知有關：傳承經典，熱銷流行，最受青睞。飛鶴和君樂寶在競爭的時候

，一個強調“銷量遙遙領先”，另一個強調“銷售額遙遙領先”。

第三，與產品有關：擁(yong)有(you)特(te)性(xing)
，製(zhi)作(zuo)工(gong)藝(yi)，新(xin)一(yi)代(dai)。製(zhi)作(zuo)工(gong)藝(yi)很(hen)神(shen)奇(qi)，大(da)家(jia)買(mai)牙(ya)膏(gao)都(dou)喜(xi)歡(huan)買(mai)含(han)氟(fu)的(de)，大(da)部(bu)分(fen)人(ren)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)氟(fu)的(de)作(zuo)用(yong)

，但(dan)消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)是(shi)認(ren)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)。我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)焦(jiao)糖(tang)瓜(gua)子(zi)的(de)時(shi)候(hou)，提(ti)出(chu)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)“年輕人的瓜子”，包裝也符合年輕人的喜好
，最終形成了20億級的大單品。

獲取信任狀的方法

很多企業會請明星代言，因為明星自身是個信任狀。此外，銷量
、排名
、榮譽都可以是信任狀。例如，一年賣出多少顆的溜溜梅，一年賣出多少包的烏江榨菜。有的產品本身也是信任狀，阿膠、人參

、鹿茸、茅台。

為什麼要有信任狀？主要是解決人心智的安全感，人本身是不安全的，人有金錢風險、功能風險、生理風險
、shehuifengxianhexinlifengxiande。tesilahexiaomiqichemaidebianyi，danshijiazhiguanladehengao。suoyi，yigepinleinengfouchenggong
，buwanquanzaiyupinleizishen
，gengzaiyupinleilimianshifouyoudapinpai。

做品牌要“真
、善、美”

佛fo家jia講jiang，人ren之zhi所suo以yi不bu能neng成cheng為wei佛fo
，是shi因yin為wei無wu法fa擺bai脫tuo貪tan嗔chen癡chi。而er企qi業ye家jia要yao從cong貪tan嗔chen癡chi裏li麵mian找zhao自zi身shen的de一yi級ji痛tong點dian，再zai把ba這zhe個ge一yi級ji痛tong點dian轉zhuan化hua成cheng可ke被bei感gan知zhi的de價jia值zhi錨mao
，最zui終zhong把ba產chan品pin做zuo出chu來lai。做zuo品pin牌pai是shi什shen麼me？我wo認ren為wei是shi16個字：lixiangzhuxin，yishengchengnian
，zhengzhizhengjian，jiedewangsheng。lixiangzhuxin
，zuizhongyidingyouyigeshijiaofuhaorangxiaofeizhekeyijizhude

，xiangnaikehepingguo。yishengchengnian，yaoyouyuyanding，yaozhanlingxinzhi。zhengzhizhengjianhenguanjian
，yidingshiyaoyouzijidejiazhihe，yidingyaoweiraozheyonghuxuqiuheyonghurenzhigoujianjiazhihe，yongshijiaochuibayuyandingruxiaofeizhedetounaolimian
，zuihoucainenggouchenggong。pinpaishixiangshangxiangshandeliliang，suoyizuopinpaiyidingyaozhuiqiuzhenshanmei。

08

關鍵戰略配稱

做完品牌
，還要有關鍵的戰略配稱。有兩個電視劇值得借鑒，學定位看《亮劍》，學配稱看《粟裕》。我們從小接受革命教育，這些知識是植入我們大腦的，學習這些可以讓營銷做得更好。

一yi是shi價jia格ge。價jia格ge要yao匹pi配pei定ding位wei
，它ta本ben身shen與yu成cheng本ben無wu關guan，與yu定ding位wei有you關guan係xi。二er是shi市shi場chang。要yao選xuan擇ze根gen據ju地di市shi場chang，到dao底di是shi從cong上shang往wang下xia打da，還hai是shi從cong下xia往wang上shang打da
，這zhe是shi一yi個ge很hen重zhong要yao的de問wen題ti。三san是shi渠qu道dao。渠qu道dao的de選xuan擇ze要yao結jie合he品pin類lei特te性xing和he差cha異yi化hua。四si是shi組zu織zhi。做zuo品pin牌pai一yi定ding要yao有you市shi場chang部bu或huo者zhe公gong關guan部bu，組zu織zhi能neng力li要yao支zhi持chi到dao市shi場chang拓tuo展zhan。五wu是shi傳chuan播bo。傳chuan播bo包bao含han公gong關guan和he廣guang告gao
，要yao始shi終zhong圍wei繞rao差cha異yi化hua
，要yao突tu出chu品pin牌pai品pin類lei。

商戰

戰爭有防禦戰
、進攻戰、側翼戰、遊擊戰。0到1的時候肯定是打遊擊戰。老大才能做防禦戰，老二、老三可以打進攻戰，老三老四可以打側翼戰。

行業老大一定要派專人盯住整個行業。寧可錯殺一千，絕不放過一個，康師傅曾經就采取過這種策略。老二、老三要做的事情是韜光養晦，不要輕易說顛覆，一定要低調。老企業往往輸在了趨勢，而新企業是贏在了趨勢、baizailechangshi。laoqiyezaichangshishangmianjueduibuhuifancuowu
，danwangwangzaizhuazhuqushibufenhuiyouwenti，xinrudeqiyezaiqushishangjueduimeiyouwenti，danzongshizaichangshishangchuwenti。

對dui於yu企qi業ye而er言yan，最zui難nan的de其qi實shi是shi組zu織zhi心xin智zhi
，特te別bie是shi傳chuan統tong的de成cheng熟shu企qi業ye。羊yang與yu羊yang的de競jing爭zheng遠yuan遠yuan大da於yu羊yang與yu狼lang的de競jing爭zheng，當dang內nei部bu能neng夠gou突tu破po的de時shi候hou，外wai部bu就jiu沒mei有you問wen題ti。柯ke達da、諾基亞做智能手機和數碼相機都失敗了，奔馳、寶(bao)馬(ma)做(zuo)電(dian)動(dong)車(che)也(ye)不(bu)成(cheng)功(gong)
，這(zhe)裏(li)就(jiu)要(yao)強(qiang)調(tiao)遺(yi)忘(wang)力(li)加(jia)學(xue)習(xi)力(li)，但(dan)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)很(hen)難(nan)有(you)遺(yi)忘(wang)力(li)
，過(guo)去(qu)越(yue)優(you)秀(xiu)
，你(ni)未(wei)來(lai)越(yue)難(nan)卓(zhuo)越(yue)
，這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)突(tu)破(po)自(zi)己(ji)。

jiuxiangmasikejiangde，jianglenameduo
，qiyezuizhongjiushitigongchanpinhefuwude。zhiyaobachanpinzuohao，baqudaozuohao，bapinpaizuohao，jiukeyile。zuihouhaishizhejuhua，dangqiyexiangyaoyongdadanpinlaipojudierquxiandeshihou
，yidingyaobachanpin、渠道、品牌三個都做好

，一定是始於產品，成於渠道，勝在品牌。