文：任文青Andy
來源：新經銷（ID：New-distribution）
情況是，他所處的縣級市場，突然出現了一家批發超市，在翻牌他們市場的小店，已經有兩三家加入了。
跟同行拚服務、拚價格多年，以為卷死同行，最後生意就是自己的了，沒想到突然來了一個“門口的野蠻人”。
這好比一群人在牌桌上玩，結果來了一個你根本沒有想到的角色，直接把桌子給掀了。
今天通過一篇文章，把我最近看到的情況和思考分享給你。
01
沒有什麼事情是突然發生的，你如果覺得某件事是突然發生，那隻是因為，很多現象你沒有看明白。時間回到兩年前，2022年，我們仍處於疫情中，雖然很難，但坦率地說，市場狀況比現在要好。
當時，商超去經銷商化、小店連鎖化、大商擠壓小商等幾個現象已經很明顯了。
我寫了一篇文章，提到一個觀點：渠道的交易結構在發生變化。就是，商貿流通看似層層加價，但整個鏈條運作下來，其實是交易成本最低的方式，但這種“最低”是動態的——有兩股力量一直在推動交易成本往更低的方向演化。
一個是技術進步，比如，互聯網、在線支付讓我們可以在線上，用更低的價格買到更多的商品；各類數字化工具的應用，大大降低交易各方因為信息不對稱、信用不透明帶來的交易成本。
本地KA要求廠家直供，是渠道利潤不夠，要壓縮中間環節的成本。
小店連鎖化的背後，是更高效的供應鏈係統在取代批發商。而大商擠壓小經銷商，其實是用規模化的效率優勢，去對衝越來越高的交付和履約成本。
所以，大家感覺是生意越來越難做，背後的實質是什麼？
市場的自然增量沒有了，倒逼市場調整交易結構。而結構的改變，一定是朝向成本更低的方向。所以商貿流通一定會走向規模化、標準化、集約化。
我承認，當時我的視野隻局限於經銷商，看到的僅僅是經銷商群體內部的競爭。
我在去年發表的《中國零食硬折扣白皮書》中提到一個概念：經銷零售一體化。
零食店尋求廠家直供，不是去經銷商化，而是它把經銷商的職能內化了。2024年，零售商正在搶奪經銷商的生意，這個趨勢越發明顯。很多人把這個稱為零供一體化，和經銷零售一體化是一回事兒。
但是，我仍然想對廣大的經銷商朋友講“經銷零售一體化”——不同的表述，會影響不同的思考，這個很重要。
02
2024年過去一半，我最少有一半的時間在路上。從廠家，到經銷商、折扣店、傳統零售商，跟很多朋友深入交流。
我發現，廠家關心的依然是增長、渠道。但從經銷商到零售商，大家講的最多的一個詞是——供應鏈。
經銷商講供應鏈，有一大部分是轉型B2B平台的經銷商，他們在不斷強化其作為本地供應鏈的角色。
B2B本質上是依靠數字化工具，實現規模化的覆蓋和分銷，從而構建效率優勢。“經銷商”是品牌商立場的稱呼，是廠家的編外團隊。“供應鏈”是站在終端客戶立場的稱呼，是一家獨立的企業。我一直講，這涉及一個底層思維的不同，或者說它是一個商業價值觀的問題，這句話放在過去沒錯——過去幾年，很多經銷商轉型B2B，驅動因素更多的是老板的思維轉變。
但是現在，經銷商想轉型B2B，行業倒逼的因素更多。
第一個，中國服務一個小店的供應商是45-55個，日本服務一個小店的供應商3-5個。第二個，終端一個億的生意，需要的倉儲麵積，日本是中國的十七分之一。中zhong國guo與yu發fa達da市shi場chang的de流liu通tong效xiao率lv有you差cha距ju我wo知zhi道dao，但dan這zhe兩liang個ge直zhi觀guan的de數shu據ju，還hai是shi讓rang我wo很hen震zhen撼han。現xian在zai大da家jia覺jiao得de生sheng意yi不bu好hao做zuo，但dan中zhong國guo商shang貿mao流liu通tong的de規gui模mo化hua、集約化之路其實才剛剛開始。
B2B是新經銷過去幾年一直在推動的行業變革方向，現在越來越多的經銷商在尋求轉型。
這個沒有錯。但我想說，這個邏輯，是經銷商群體內部，“卷死自己，幹死同行”的邏輯。
我認為，對於經銷商來講，僅僅把視野放在同行內部，是遠遠不夠的。
這個其實很正常，零售就是連接人和貨的場，供應鏈管理本就是他們的一個核心板塊。
但這裏的“供應鏈”蘊含著另外的含義，它不是針對自身零售係統，而是劍指係統外的商超、小店等經銷商長期以來一直服務的零售終端。
第一個，折扣零售。2024年折扣零售在加速擴張，擴展加盟的實質是供應鏈輸出，不僅給自己的連鎖店供貨，也在給係統外的終端供貨。
第二個，傳統商超。有you實shi力li的de商shang超chao係xi統tong在zai加jia速su去qu經jing銷xiao商shang化hua，自zi身shen演yan化hua出chu了le商shang貿mao公gong司si，實shi質zhi上shang他ta們men在zai構gou建jian一yi個ge新xin的de供gong應ying鏈lian平ping台tai，向xiang其qi他ta商shang超chao，乃nai至zhi更geng廣guang大da的de零ling售shou終zhong端duan輸shu出chu商shang品pin。
第三個，便利店。這(zhe)兩(liang)年(nian)便(bian)利(li)店(dian)生(sheng)意(yi)也(ye)下(xia)滑(hua)嚴(yan)重(zhong)，某(mou)便(bian)利(li)店(dian)係(xi)統(tong)供(gong)應(ying)鏈(lian)公(gong)司(si)負(fu)責(ze)人(ren)告(gao)訴(su)我(wo)，他(ta)們(men)也(ye)在(zai)考(kao)慮(lv)將(jiang)自(zi)身(shen)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)對(dui)外(wai)輸(shu)出(chu)。據(ju)他(ta)估(gu)計(ji)，至(zhi)少(shao)有(you)一(yi)半(ban)的(de)便(bian)利(li)店(dian)在(zai)琢(zhuo)磨(mo)這(zhe)件(jian)事(shi)兒(er)。
規模化、連鎖化的零售商在去經銷商化，但其實它們是把經銷商內化了，不僅內化，它們還要把供應鏈外溢，去搶奪經銷商的生意。
03
真相是，趨勢早就在那裏，隻是突然加速了。加速的原因是競爭，競爭到極致就是內卷，內卷的原因，是縮量。增量沒有了，存量也不用講了，事實上，我們已正式進入縮量時代！
8月20日-22日，第六屆中國快消品大會以【穿越縮量時代】為主題，會邀請快消行業不同的角色，零售商、品牌商、經銷商等，思維碰撞如何找到增長點，如何把貨賣出去。
我舉過一個例子。
市場如同一片湖，增量階段，水麵不斷擴大，大船、小船、舢板進來，都可以比較有序地航行。
過去雖然有競爭，但總的來講，廠家、經銷商、零售商，大家各司其職，各做各的生意，秩序還可以維持。
縮量階段，就是水位下降。船隻太多了！大家一定會彼此碰撞，不僅是同行相互撞，上下遊之間也在撞。
上下遊之間撞，正如我開頭講到的案例，耕耘多年、服務多年，你幹死了同行，別人直接把你桌子掀了。
今天這家批發超市不一定能幹長久，但這不重要，行業趨勢是這樣，A不行也許就B來，終究沒有你什麼事兒。
過去涇渭分明的經銷環節、零售環節，在無限趨近於彼此，未來它們一定是強綁定的。
站在經銷商的立場，是經銷零售一體化。這個表述，是想讓更多的經銷商看到變革本質，簡單搬運、鋪貨的時代過去了，未來想存活，一定要具備零售思維，你自己要具備（幫助終端）把貨賣出的能力。
講我看到的幾類情況。
第一類，經銷商轉型做B2B供應鏈，這不是行業終局，終局是經銷零售一體化。小xiao店dian沒mei有you忠zhong誠cheng度du，你ni的de對dui手shou不bu止zhi是shi同tong行xing，還hai有you零ling售shou商shang延yan伸shen出chu來lai的de供gong應ying鏈lian。未wei來lai誰shui能neng鎖suo定ding區qu域yu的de優you質zhi零ling售shou點dian位wei，與yu它ta們men形xing成cheng強qiang綁bang定ding關guan係xi，誰shui就jiu能neng在zai競jing爭zheng中zhong勝sheng出chu。
很多轉型B2B的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)說(shuo)，我(wo)要(yao)賦(fu)能(neng)小(xiao)店(dian)。你(ni)自(zi)己(ji)都(dou)不(bu)懂(dong)零(ling)售(shou)？怎(zen)麼(me)賦(fu)能(neng)小(xiao)店(dian)？要(yao)發(fa)育(yu)出(chu)商(shang)品(pin)管(guan)理(li)的(de)能(neng)力(li)，要(yao)能(neng)夠(gou)幫(bang)助(zhu)小(xiao)店(dian)更(geng)好(hao)地(di)把(ba)貨(huo)賣(mai)出(chu)去(qu)，這(zhe)是(shi)區(qu)域(yu)B2B平台，當下或者未來，遲早要麵對的課題——具體要看自身發展階段和市場競爭狀態。
第二類，擁有某一品類優勢的經銷商，比如，休食、日化、調味等，可以強化自己的優勢，向更多區域輸出供應鏈。目前狀態下，做包場經銷商的生存壓力，比簡單做分銷覆蓋的經銷商情況要好很多，因為他們離零售更近、離消費者需求更近。
最近有很多做零售的朋友加我微信，問我有沒有供應商品的資源。難道他們在當地找不到供應鏈嗎？
他們要尋找的是價格有優勢的供應鏈。但光有價格優勢還不夠，最好是價格、選品能力、運營能力疊加，這是深耕某個品類經銷商的機會。
第三類，有能力、資源和認知的經銷商，直接下場做零售。對於很多人來講，我專職於經銷行業，這個事兒還沒整明白，做零售這麼大的跨度，怎麼能幹好？
其實新經銷報道過很多成功案例，區域經銷商轉型做零售，比如唐山一合、徐州金通，等等。事實上，一些很具規模的便利店、零食折扣店的老板，也都是經銷商出身。
當然，轉型零售，不是每個經銷商都能做的。要看具體情況，畢竟每個經銷商經營的品類、擁有的能力、所處區域的零售業態、競爭狀態都不相同，不可一概而論。
總的來講，我想說，構建商品管理和運營的能力，這是經銷商的重要課題。代理品牌、cangchubanyundaozhongduan，jiunengzhuanqiandeshidaiguoqule。jingxiaoshangguoquzhengdeqianshibangzhuchangjiazuofenxiaofugai，weilaixiangzhengqian，yaomezijimai，yaomenengweilingshoutigongyouzhidehuopan，bangtamengenghaodimai。
04
寫在最後
今天的內容，隻是觀察行業變革的一個視角，限於篇幅，肯定掛一漏萬。
事實上，不止是經銷商，2023年以來，產業鏈上下遊的所有角色，包括廠家/品牌、零售商等，都感覺越來越難。
本質上，中國商貿流通體係正在經曆一次深刻的變革。所謂變革，就是老的秩序維持不了，新的秩序還沒有建立起來，現在是混亂狀態！
行業到底在發生什麼變化？出路何在？有什麼好的案例可以學習？產業鏈上下遊需要怎樣的對話和協同？
2024年8月20日-22日，以“穿越縮量時代”為主題的「2024第六屆中國快消品大會」暨「第三屆中國快消品硬折扣大會」&「第三屆中國快消品經銷商大會」，將在上海隆重舉行。這是彙聚快消產業鏈所有角色，深入探討行業挑戰和機會的一次大會。主題演講、圓桌對話、報告解讀、閉門沙龍、對接晚宴，形式豐富！品牌商高管、全國優秀大商、傳統零售代表、折扣零售創始人、行業研究專家等眾多角色，將齊聚一堂，圍繞變革實質、方向、出路等議題，做深入的探討和交流，並高效對接合作機會。
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