文：布喵

來源：零售氪星球（ID：LS-KXQ）

一份最新流出的內部喜報則顯示：今年3月，叮咚買菜北京區環比減虧近900萬元。按叮咚買菜規劃，預計今年年底推動北京區域盈利。

一位內部人士告訴「零售氪星球」，眼下的叮咚買菜，生鮮是基本盤，預製菜等自有品牌差異化商品帶來充分毛利，疊加消費者和訂單的不斷增加，“今年以來的業績一直都很好
，不斷突破新高”。

生鮮電商一直是互聯網創業典型失意樣本，B2C電商、社交電商、社區團購和前置倉等多種模式輪番上陣，但“缺乏自我造血能力”、“靠資本無序擴張”、“價格補貼贏得市場不會長久”.......無數玩家曾激情進入，再灰頭土臉黯然離場，多年來，生鮮電商沒有贏家。

不止是生鮮電商，國內大部分的傳統商超們，當下也都處在尋求轉型的艱難破局路上。

這樣看，叮咚買菜成了2024年鮮見的生鮮贏家。著眼樂觀的態勢，叮咚買菜調高了2024年的利潤與規模預期，預計今年將進入穩步與高質量增長的新階段。

叮咚買菜是如何走到今天這一步的，抵達了哪個節點
，真的拿到安全牌了嗎？

01   

 供應鏈：死磕來的賺錢新路

5月發布最新財報後，叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖就為什麼能盈利，向投資人提出了自己的判斷，回應外界普遍認為叮咚買菜是通過收縮戰線降本實現盈利，增長性有限的評價
，2021年底叮咚買菜戰略調整後，這幾年相繼退出多個虧損城市，一直被市場唱衰。

梁昌霖首次提出一個叮咚探索的生鮮電商盈利路徑，即，跳出傳統零售的規模化盈利模式，不靠規模，而是靠高效供應鏈。

在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)
，傳(chuan)統(tong)生(sheng)鮮(xian)零(ling)售(shou)以(yi)低(di)價(jia)換(huan)規(gui)模(mo)，再(zai)以(yi)規(gui)模(mo)維(wei)持(chi)更(geng)低(di)價(jia)的(de)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)在(zai)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)維(wei)度(du)不(bu)奏(zou)效(xiao)。一(yi)是(shi)因(yin)為(wei)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)受(shou)限(xian)供(gong)需(xu)關(guan)係(xi)和(he)生(sheng)長(chang)周(zhou)期(qi)
，規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)不(bu)明(ming)顯(xian)
；二是不同於線下門店，前置倉履約費用不隨訂單規模增長而大幅下降。

過去幾年折戟沉沙的生鮮電商
，包括每日優鮮，都曾希望用價格補貼換用戶規模再贏得市場出師未捷身先死。即使叮咚買菜，2017年創立到 2021年6月上市前，也是基於這個思維框架。

但2021年10月以後，在意識到資本市場寒意後

，叮咚買菜刹車轉向，將發展戰略轉為“效率優先，兼具規模”
，把提升供應鏈效率，提升自我造血能力作為新方向，關注高單值商品的經營能力和提高客單價。

2年多實踐看
，叮咚買菜發現
，“shengxianxingyedediyixingyuanli，shibuduantigaoduandaoduandexiaolv，zhejiushishengxiandegongyingliannengli。bixuxianggongyinglianyaolirun，yaojingzhengli
，tongguotigaogongyingliannenglilaifuwuhaogengduodexiaofeizhe
，conger
，shixianguimozengchang。”

在梁昌霖看來，叮咚買菜6個季度盈利，不是靠地域擴張和門店（前置倉）拓展規模化帶來的，而是靠完善和提效端到端的供應鏈能力實現的，而這個端到端完整鏈路的實現優化的生鮮供應鏈主要包括三部分：

首先
，訂單種植和產地直采，提高采購品質、效率和穩定性。

過去幾年，叮咚買菜一直加大對上遊供應鏈的投入，深入產地、自建大倉和生產加工能力
，實現了超80%生鮮商品直采。同時
，叮咚買菜還在推動訂單農業相關的技術
、品控與基地建設
，降低采購成本，通過全程參與，解決食安與品質穩定問題。

其次，更多進入自研商品階段，形成研發、檢驗、迭代的正向循環。

比如
，在果蔬這些生鮮傳統品類
，進一步篩選優質、小眾市場商品
，如有機係列，增加生鮮商品的差異與特色；或更多介入食品的研發與生產環節，擺脫同質，在創新和品質上打造更多獨特性。

從cong了le解jie用yong戶hu消xiao費fei需xu求qiu趨qu勢shi，介jie入ru研yan發fa與yu生sheng產chan，到dao自zi有you銷xiao售shou渠qu道dao做zuo市shi場chang檢jian驗yan，再zai到dao反fan饋kui收shou集ji
，倒dao逼bi商shang品pin改gai良liang創chuang新xin
，這zhe種zhong商shang品pin開kai發fa與yu迭die代dai的de閉bi環huan
，為wei終zhong端duan釋shi放fang更geng多duo毛mao利li空kong間jian，也ye對dui顧gu客ke需xu求qiu更geng深shen入ru洞dong察cha、提升用戶留存率
，帶來更高質量訂單。

最後，通過各種標準與中台係統的搭建
，提升端到端的精細化運營能力
，提升效能。

叮咚買菜近年自主開發了品控標準、各種中台管理係統、智能預測和運營係統
、倉儲自動化係統等
，都讓時效性強、折損率高的生鮮電商生意，有了更具體可操的運營確定性。

在2023年2月的叮咚供應商峰會上，叮咚買菜首席商品官徐誌堅透露：“叮咚買菜要打造的是製造型
、科技型零售模式
，有自己可靈活調動的生產能力，有沉澱的大數據和算法能力來支撐客群匹配、需求洞察以及經營效率提升......”

其實就兩點：一方麵，發力供應鏈和商品重資產，提供新商品

，品質更高
，價格更低
；另一方麵，顯著高於傳統零售

，用最新技術降本增效
，提升前後台效率。

但究其本質，其實就是：無論何時，一個零售商都不能依靠外部輸血找方向
，而是要自己賺錢去探路。

在梁昌霖看來，基於供應鏈上積累，讓叮咚買菜在商品品質與創新上，形成了生鮮電商的壁壘。

舉幾個例子，幾年下來，叮咚買菜深度參與開發的一些自牌和爆款目前小成氣候。截至2023年Q4，叮咚買菜自牌用戶滲透率73.6%，預製菜、豬肉
、豆製品三大品類2023年整體GMV滲透率超過50%。

在2023年Q4，叮咚買菜自牌商品的GMV整體滲透率首次突破了20%
，達到21.1%，較去年同期增加了3.1個百分點。“蔡長青”2023年GMV約8.4億元
，同比2022年增長了43%。

再比如

，目前，叮咚買菜的生鮮周轉期約5天，端到端損耗僅1.5%。智能預測和調度係統，實現缺貨率和損耗率間的平衡。

不斷積累的經驗，也使叮咚買菜能快速複製新倉
，截至2024年Q1末，叮咚買菜在江浙新增15個ge前qian置zhi倉cang，短duan時shi間jian達da到dao業ye務wu均jun值zhi。更geng高gao覆fu蓋gai密mi度du與yu市shi場chang滲shen透tou率lv

，更geng低di缺que貨huo與yu損sun耗hao，也ye提ti升sheng了le叮ding咚dong買mai菜cai在zai江jiang浙zhe滬hu優you勢shi區qu域yu的de服fu務wu能neng力li與yu消xiao費fei體ti驗yan。

2024年Q1
，叮咚買菜2023年以來首次重回營收同比增長的軌道，意味著。長期供應鏈的打磨，在推動規模增長上顯露效果。

02 

一條道死磕，最終接住運氣

外界普遍認為，叮咚買菜有一種“笨拙精神”。叮咚買菜不是前置倉生鮮電商的最早玩家
，但是一個活得最久的玩家。

一個行業觀察者評價，“作為創業公司，叮咚買菜還是比較頑強的。（相比很多同行），資金、用戶和規模等要素都不占優勢。”也許
，正是資源有限
，讓叮咚買菜一直聚焦，給存疑的市場同行提供了前置倉模式的驗證，也不斷吸引新玩家進入。

包括一直學習叮咚和樸樸超市的小象超市（原美團買菜），以及，2023年入場的京東買菜。

線上買菜
，從需求和生活方式看
，已被確認是一個獨立的新消費場景，有自己消費人群，在商品、規格和定價、服務都有自己的特色
，而不是線下業態的補充。

比如
，前置倉經營sku更少，要精準選品，有點像會員店
；即時零售每單都有履約成本，意味著要從單支sku賺更多利潤，有更高單品周轉效率
；以及
，本質上更方便的服務也會更貴
，價格戰無法支撐成本
；尤其是
，商品層麵，要通過自牌形成差異化，帶來足夠毛利。

7歲的叮咚買菜，對這個賽道商品和品質的體感
，相比同行已有更多實踐和迭代。

招商證券一份報告披露
，其研究團隊抽樣比價結果是
，叮咚買菜在生鮮及標品上價格力領先。同時，聚焦差異化商品開發，自牌占比達21%，提升了差異化程度及用戶黏性。此外，運營側規模及效率領先，尤其在江浙滬前端已實現10%+利潤率，經營效率及盈利能力均明顯領先於同行。

去年10月起，涉及一係列商品、價格及會員權益的變動，叮咚買菜在華東大本營的老對手，盒馬進入調整期
，一些消費者開始轉移。據第三方數據
，叮咚買菜日活用戶數在2024年初從380萬明顯增長至約400萬。

此外，市場大環境也讓激烈競爭緩解。線上對手們不再打價格戰，線下商超們日子也不好過
；謹慎消費背景下，人們在家做飯的機會增加，糧油食品垂類高增長。叮咚買菜70%+產品是生鮮+預製菜，因此受益。

一yi條tiao道dao跑pao到dao黑hei，不bu斷duan投tou入ru供gong應ying鏈lian，當dang市shi場chang和he消xiao費fei端duan變bian化hua時shi，讓rang一yi條tiao道dao走zou到dao黑hei死si磕ke的de叮ding咚dong買mai菜cai，通tong過guo供gong應ying鏈lian投tou入ru和he運yun營ying效xiao率lv提ti升sheng，有you了le更geng好hao的de賺zhuan錢qian能neng力li，也ye熬ao到dao了le“運氣”。

看起來，叮咚買菜在過去半年沒多做什麼，但比同行們狀態好很多，源於此前的積累。

在5月財報分析師會上，梁昌霖分享了一段話。“通過低價增加規模是容易的事情
，做深做強供應鏈是難的事情；通過營銷獲得用戶是容易的事情，不斷增加用戶粘性提升用戶忠誠度是難的事情
；簡單複製行業經驗是容易的事情
，而深入理解行業和大環境的變化及時調整自己是難的事情。回顧 7 年，我們發現對的事情和難的事情常常是同一件事情
，我們堅持做難和對的事情。”

但很難說，叮咚買菜在市場已站穩腳跟。

2023年，京東買菜入局。當年底
，美團買菜更名為“小象超市”，目前覆蓋了上海、北京、深圳
、廣州等城市，實現在華北、華東、華南三大區域的業務覆蓋。樸樸超市、小象超市等同行們還在進化
，構建供應鏈，迭代前置倉，擴大麵積和品類
，迭代前置倉的服務體驗。

市場上不斷湧現強大新對手
，也有跨界對手猛攻，上海市場 ，德國平價社區超市奧樂齊在2024年開始異常活躍。

持續迭代，實現更大商品和服務差異化，叮咚買菜還需要繼續發力。既要頂住質疑，走“難而正確的路”

，haiyaozaijileililiangdeshanzhuantengnuozhong，zhuazhuzhongshixiaofeizhe
，didanglushangbushichuxiandeduishoubosha。congshengcunhejingzhengweidu，dingdongmaicaidouyaobuduanpanshengxindegaodi。