衝破零食連鎖行業的天花板。
來源：啟承資本（ID：genbridge）
2017年，正新雞排拉開了中國餐飲業萬店的序幕。在餐飲行業，“萬店”代表著單店模型的跑通，意味著口味的普適性，更是供應鏈標準化程度之高的最佳例證。零售行業也是類似，當一個品牌突破“萬店”，yiweizhetachengweileyizhongxiaofeishenghuodejichusheshi，fugaiguangmaodexiachenshichang，shenruxiaofeizhederichangshenghuo。zaixiaofeidahuanjingchengyadedangxia，guimohuadeshengyi，haiyiweizhegengqiangdekangfengxiannengli，heyigegengjuquedingxingdeweilai。走到萬店，肯德基用了36年，絕味鴨脖用了14年，蜜雪冰城用了13年，正新雞排用了11年，華萊士用了9年，鳴鳴很忙隻用了7年。
作為新賽道上最快的萬店玩家，零食很忙的成功離不開創始人對於市場機遇的把握。同樣是在2017年，零食很忙真正意義上的首店，誕生於長沙市桔園小區的一角；這家30-40平的小店裏塞滿了上千種零食，盡管它最初是因為塞不下全品類而做成了零食超市，但沒想到卻深受周邊消費者的喜愛。這一年，正新雞排突破萬店，諸多品牌懷揣著“中國肯德基”的夢想。那時，“社區零售”這個詞還沒那麼火熱，但零食很忙走進了小區，深入到消費的最末端。瞄準零食這個有品類無品牌的萬億市場，零食很忙精準地抓住了新一代年輕消費者的需求—— 一方麵，層不出窮的零食新品，正在吸引越來越多消費者的注意力；另一方麵，消費習慣悄然改變，“正餐不夠，零食來湊”，零食的食用場景在被無限擴大。而就零食這個賽道而言，它還藏著一個天然未被滿足的市場：零食的中高層客戶群體隻占20%-30%，剩下的70-80%大眾消費者有著非常龐大的潛力。但在過去，傳統零食經銷體係相當龐雜，零食從工廠到消費者手中，經過層層加價，就成了“零食刺客”。在一個需求穩定增長的紅海市場裏，尚存一塊亟待發展的藍海市場，這便是零食很忙“超速”發展的前提。從2017年首家加盟店開業，到門店突破1000家，零食很忙用了5年；而從1000家到4000家，零食很忙隻用了一年零七個月。在零食很忙加速擴張的過程中，傳統的零食連鎖品牌紛紛打響了價格戰。但在2023年年底，零食很忙和趙一鳴零食合並，形成了門店數7500家的龍頭，標誌著零食折扣賽道的競爭開始進入下半場。合並後的“鳴鳴很忙”集團，也開始對三大方向進行重點發力：1）商品方麵，鳴鳴很忙集團將從豐富產品品類、打造極致性價比，以及創新化與區域化三方麵展開。2）運營方麵，鳴鳴很忙集團將從標準化建設到數字化營銷全麵發力，全方位支持加盟商，與加盟商凝心聚力，讓門店生意提升更簡單。3）招商方麵，“開好店、破萬店”已經明確為鳴鳴很忙集團的2024年度目標，同時公布包括“五項優惠至0元”，“開店一次性補貼10萬”等在內的六大優惠加盟政策。除了常規店之外，開旗艦店、開大店是鳴鳴很忙集團的重要變化之一。
今年五一期間，“超級零食很忙”與“零食很大”雙店總營業共計超715萬元。“超級零食很忙”總營收達397萬元，單日營收最高超91萬元，再次刷新國內零食單店單日營收紀錄。“零食很大”則以280平米的營業麵積，五天總營收超318萬元，創下零食行業的“坪效”新記錄；今年六一，零食很忙甚至開始卷起了特色門店，在長沙開出了一家“零食很辣”，專供辣味零食。02
7年萬店，鳴鳴很忙的速度
縱觀中國萬店品牌的發展史，會發現每一個衝擊萬店的玩家，都繞不開下沉市場——中國約有3000多個縣城，隻要在每個縣城開三家，企業就可以達成萬店的目標。啟承資本早在2018年就洞察到了下沉市場的龐大潛力。“中國下沉市場有非常大的規模，有非常大的結構性優勢，每個品類都有可能誕生‘萬店連鎖’。 在與人們日常生活相關的高頻剛需品類裏，線下連鎖正在變成一個高速增長的渠道，演進的速度也非常快。”在爭奪下沉市場消費者的過程裏，“社區”是另一個繞不開的關鍵詞。零食很忙以社區為核心，80%的門店都是社區店。中國大概有30多萬個小區，容積率在2.0左右。大約一平方公裏的居民，就對應5個億的消費潛力，1%的購買力就能養活一個店。通過在網格化社區化的細小端口截留消費潛力、零售流量，一批開在小區樓下各類業態的零售連鎖蓬勃發展。jiulingshizhegesaidaolaikan，xianxialiansuoyoudutedejiazhi，genxianshangdianshangxingchenghubu。danshishishang，zailingshihenmangzhiqian，lingshizhinengsuanzhongpinpinlei，mianlinzhejingxiaoshangcengcengjiajiayijiqudaodanyidewenti。傳統的零售模式下，零食在出廠後會經曆區域經理、市場銷售、代理商、經銷商、零售商等多個環節，整體渠道加價率高達50%。而零食很忙則直接與品牌廠商合作，剔除了經銷商、代理商等環節，最大程度上減少了產品溢價，使得產品以低於傳統商超20%—30%的價格進行售賣。依靠更有競爭力的價格、更高效的商品組合和門店陳列、更便利的位置，再疊加18%的加盟商綜合毛利率，零食很忙勢如破竹，直接搶占了傳統超市的份額。在啟承資本投資零食很忙時，曾被質疑過這樣一個問題：零食很忙是如何在低價的情況下維持利潤的？在商品組合上，散稱類產品占比達到40%，降低了購買負擔。散稱類產品也會為門店貢獻高於定量包裝類產品的毛利率，銷售額占比60%。在選址上，趙一鳴零食為加盟商提供兩個半月的時間尋找店址，選址通過率甚至隻有5%。為(wei)了(le)節(jie)省(sheng)門(men)店(dian)的(de)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)，零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)專(zhuan)門(men)打(da)造(zao)了(le)一(yi)套(tao)可(ke)視(shi)化(hua)品(pin)類(lei)空(kong)間(jian)管(guan)理(li)係(xi)統(tong)來(lai)為(wei)各(ge)個(ge)門(men)店(dian)進(jin)行(xing)遠(yuan)程(cheng)賦(fu)能(neng)，加(jia)盟(meng)店(dian)可(ke)以(yi)共(gong)享(xiang)總(zong)部(bu)的(de)遠(yuan)程(cheng)陳(chen)列(lie)師(shi)。零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)的(de)門(men)店(dian)平(ping)均(jun)有(you)1600個SKU，每月還需要迭代5%左右的新品，但隻需5-6個人就能滿足一家門店正常運轉的需求。在門店管理上，零食很忙自2019年起，在全國實行“萬店一麵”的標準化運營管理。所有的門店，均使用實時監控的數字化店麵管理係統，總部設有遠程線上督導團隊約300人，對全國所有門店實行遠程督導巡查，進行實時扣分。通過線上遠程督導和線下到店監督，將門店形象、收銀台衛生、店員服務細節、陳列擺放等細節具象為不同的分數，影響著加盟資格和保證金費用等。連續3個月得分在90分以下，會被停業整頓，甚至於取消加盟資格。得益於精準的商品搭配、選址，以及精益求精的門店運營，零食很忙集團實現了低價——規模擴大——更低價的正循環。在商品采購上，零食很忙采用了買斷模式，以“三高、三低、三零”模式搶占優勢工廠資源。三高是指高顏值、高價值、高品質；三低是低毛利、低價格、低成本；三零則是零售後、零賬期、零退貨，給上遊生產商提供穩定的現金流，從而換取采購環節的高議價權，實現商品的低價策略。零食很忙憑借著“一手交錢一手交貨”的速度，獲得了一大批供應商的信任。“零賬期現金采購”，成為零食很忙高效運轉的標誌之一。不僅如此，早在2022年，零食很忙就超越沃爾瑪，成為鹽津鋪子的最大客戶。例如鹽津鋪子就曾在財報會中提到，2023年上半年，零食量販等渠道帶來的營收同比增長超200%。一直以來，零食很忙選擇行業中細分品類Top3的生產商，並將搜尋範圍擴大至了海外。以海苔為例，國內並非集中產地，香酥脆的口感比不上韓國原產，成本也無法做到最優。在啟承資本的二期日本零售訪學中，零食很忙在日本展會上就很關注海苔供應商，積極地和為Kirkland代工的供應商建聯，隻為在全球範圍內為消費者找最好的供應。huiwanglishi，qudaobiangeyinlingxingyebiange，meiyilunqudaodiedaidoudailaileyicixingyexipai。rujin，yilingshihenmangweidaibiaodexinyidailingshiliansuo，zhengzaichengweixingyexinfangxiang。啟承資本觀察到，中國過去 30 年(nian)的(de)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)經(jing)曆(li)了(le)從(cong)供(gong)不(bu)應(ying)求(qiu)到(dao)供(gong)遠(yuan)大(da)於(yu)求(qiu)的(de)轉(zhuan)變(bian)。隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)供(gong)給(gei)愈(yu)加(jia)豐(feng)富(fu)，消(xiao)費(fei)者(zhe)經(jing)曆(li)多(duo)種(zhong)嚐(chang)試(shi)體(ti)驗(yan)，開(kai)始(shi)返(fan)璞(pu)歸(gui)真(zhen)追(zhui)求(qiu)更(geng)平(ping)價(jia)的(de)商(shang)品(pin)，同(tong)時(shi)需(xu)求(qiu)也(ye)變(bian)得(de)更(geng)加(jia)細(xi)分(fen)，消(xiao)費(fei)者(zhe)希(xi)望(wang)找(zhao)到(dao)更(geng)符(fu)合(he)其(qi)個(ge)人(ren)需(xu)求(qiu)的(de)商(shang)品(pin)。在過去30年裏，中國消費市場的變化核心是：一個公司能否有效地構建渠道，將所需商品送達消費者手中。這一直是衡量其在消費市場成功與否的重要標準。通(tong)過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)零(ling)售(shou)商(shang)控(kong)製(zhi)終(zhong)端(duan)市(shi)場(chang)的(de)賣(mai)方(fang)時(shi)代(dai)在(zai)供(gong)過(guo)於(yu)求(qiu)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)下(xia)變(bian)得(de)不(bu)可(ke)持(chi)續(xu)。超(chao)市(shi)的(de)時(shi)代(dai)逐(zhu)漸(jian)結(jie)束(shu)，中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)已(yi)進(jin)入(ru)買(mai)方(fang)時(shi)代(dai)。零(ling)售(shou)連(lian)鎖(suo)正(zheng)呈(cheng)現(xian)出(chu)三(san)大(da)變(bian)革(ge)性(xing)趨(qu)勢(shi)：折扣化、社區化、製造化。第一，折扣化——零食很忙用直連工廠的方式以更低的倍率定價，為消費者提供更加豐富、低價的產品。進入零食很忙的銷售係統有兩大基礎要求：要麼是絕對的頭部品牌，在整體貨盤中扮演引流角色，低毛利、但高周轉；要麼是有供應鏈基礎的工廠型品牌，通過壓縮各類的中間分銷環節來提高利潤，實現盈利。第二，社區化——公司以社區化的方式運營，通過密集開店和極致運營，定位“基礎配套商業設施”，為消費者提供極大的便利。第三，製造化——通過構建新一代的零供關係，零食很忙創造出符合中國零食產業的“製販同盟”體係，與品牌商/工廠共同開發出符合消費者核心需求的產品。2019年3月13日，在零食很忙尚未正式推行門店標準化之前，啟承資本就找到了零食很忙，長期跟蹤。2021年初，啟承資本成為公司首輪投資人，隨後，零食很忙正式走出湖南，進軍江西，開啟全國化布局。在過去幾年裏，啟承資本見證了零食很忙從百店、到千店，再到和同行合並、破萬店。我們也再一次感受到，當消費市場進入買方時代，零售連鎖變革正在變得愈發勢不可擋。新xin一yi代dai的de零ling售shou商shang需xu要yao成cheng為wei消xiao費fei者zhe的de代dai理li人ren，圍wei繞rao需xu求qiu不bu斷duan迭die代dai自zi己ji的de業ye態tai。在zai零ling食shi很hen忙mang的de案an例li裏li，零ling售shou商shang的de角jiao色se絕jue不bu僅jin僅jin是shi一yi個ge簡jian單dan的de折zhe扣kou窗chuang口kou，而er是shi不bu斷duan地di深shen入ru到dao產chan業ye鏈lian上shang遊you，逐zhu漸jian代dai替ti品pin牌pai，完wan成cheng選xuan品pin、促銷、履約的工作。隨著零售商往上遊走，產業鏈上遊也在被積極重塑——工廠獲得大量穩定的訂單，能夠更好地聚焦於提升效率和產品力上；更多的技術和設備可以被投入到生產中，更快地轉化為有競爭力的產品，從而為消費者創造更大的價值。今天，我們將“鳴鳴很忙”放在這種語境下去觀察，會發現它的想象空間遠不止於此：在門店數量上，零食店的規模將接近10萬家，目前還存在3倍以上的增長空間；在市場規模上，手握規模優勢的零食連鎖店，將沿著“質價比”的主線，有希望向更多的品類蔓延，長期來看，會催生出新的店型和新的品類組合。在零食很忙創始人兼CEO晏周、趙一鳴零食創始人兼CEO趙定共同發布的聯名信中，談及門店數破萬，兩位創始人再度強調了“人民的零食”的企業願景：“人民的零食品牌”人人買得到，人人買得起，讓社會放心。
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