氣泡果汁都賣不動，加了果汁的國產汽水更“雞肋”。
來源：整點消費（ID：ZDXFBA）
在激烈的市場競爭麵前，業界對於國產汽水的感知頗為一致：“降溫了。”在前兩年的“國潮”熱趨勢下，國產汽水如雨後春筍般的冒了出來，並且似乎都斬獲了不錯的市場收益。有業內人士看來，此前國產汽水能夠成功“複出”，大多都以來當地消費群體和不少年輕消費者的“情懷”和“熱情”，讓不少國產汽水成為“網紅”，但要想從“網紅”變為“長紅”，單靠“情懷”和“熱情”遠遠不夠。因yin此ci，不bu少shao國guo產chan汽qi水shui開kai始shi著zhe手shou產chan品pin升sheng級ji，其qi中zhong，增zeng加jia產chan品pin中zhong的de果guo汁zhi含han量liang成cheng為wei大da家jia共gong同tong的de手shou段duan之zhi一yi。但dan從cong市shi場chang層ceng麵mian來lai看kan，加jia點dian果guo汁zhi，並bing不bu能neng讓rang國guo產chan汽qi水shui賣mai的de更geng好hao。對於國產汽水“降溫”背後，其實是整個碳酸飲料的行業地位發生“鬆動”。根據尼爾森IQ發布的《2024中國飲料行業趨勢與展望》顯示，碳酸飲料的市場份額在2021年和2022年都是21.2%，但在2023年下降至了18.5%。取而代之的即飲茶，份額從2021年的18.3%提升至了2023年的21.1%。對於碳酸品類的份額下滑，行業營銷專家，中國酒業獨立評論人、總裁讀書會研究院研究員肖竹青對整點消費表示：“目(mu)前(qian)，社(she)會(hui)購(gou)買(mai)力(li)不(bu)足(zu)是(shi)整(zheng)個(ge)消(xiao)費(fei)品(pin)行(xing)業(ye)麵(mian)臨(lin)的(de)更(geng)大(da)問(wen)題(ti)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)未(wei)來(lai)收(shou)入(ru)預(yu)期(qi)很(hen)悲(bei)觀(guan)，帶(dai)來(lai)消(xiao)費(fei)減(jian)少(shao)或(huo)者(zhe)消(xiao)費(fei)降(jiang)級(ji)，導(dao)致(zhi)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)‘節衣縮食’。在這樣的大環境下，所有消費品的銷售場景都在減少，所以各個企業要做好過緊日子、過苦日子的準備。”作為碳酸飲料中的絕對霸主，可口可樂和百事紛紛以提價來應對銷量的下滑。值得一提的是，長期以來，價格一直都是“兩樂”的殺手鐧。“XX年不漲價”是對他們在價格層麵優勢地位的最佳呈現。顯然，如今已經繃不住了，市麵上出自“兩樂”的可樂、雪碧等碳酸飲品的價格也普遍來到了3.5元/瓶以上……而“複出”之後的國產汽水，大部分都采取了和兩樂截然不同的打法來尋求自己的生存空間。尤其在價格層麵，無論是“國產八傑”（北京北冰洋食品廠、天津山海關汽水廠、上海正廣和汽水廠、武漢飲料二廠、廣州亞洲汽水廠、沈陽八王寺汽水廠、重慶天府可樂集團公司、山東嶗山汽水公司）還是內蒙古的大窯、西安的冰峰、廣東的健力寶、吉林省的宏寶萊……旗下產品大多終端定價都在5元/瓶以上。但在這波“兩樂”漲價潮中，國產汽水選擇反其道而行之，紛紛選擇“以價換量”。據北京商報報道，武漢二廠實控人蘭世立表示，會抓住這次“兩樂”上調價格的機會，把1.99元果汁汽水作為網上主推產品，“今年夏天，我們做了很大的布局，特別是周邊省份，如湖南、安徽、重慶以及廣東等地，會有比較大的突破和提升，包括宣傳、渠道和品牌等方麵，今年的出貨量至少翻倍”。大窯品牌相關負責人表示，對於“兩樂”漲價大概率不會跟進，“最近的新品還在製定價格中，目前來看還是追求質價比，暫無漲價計劃。未來可能還會推出兩元高質價比產品”。對於國產汽水之所以能夠成功“複出”，更高的產品定價或許是其成功的關鍵。因為高定價之下，也意味著渠道能夠斬獲更高利潤。正如肖竹青對整點消費所言：“可口可樂、百bai事shi等deng這zhe些xie汽qi水shui價jia格ge很hen低di，而er且qie毛mao利li率lv也ye很hen低di。雖sui然ran從cong消xiao費fei品pin營ying銷xiao的de角jiao度du，消xiao費fei者zhe願yuan意yi買mai擁yong有you品pin牌pai效xiao應ying和he良liang好hao性xing價jia比bi的de產chan品pin，但dan渠qu道dao願yuan意yi賣mai，一yi定ding是shi因yin為wei有you利li可ke圖tu。所suo以yi，傳chuan統tong汽qi水shui品pin牌pai毛mao利li低di，不bu足zu以yi覆fu蓋gai終zhong端duan對dui毛mao利li的de需xu求qiu和he房fang租zu上shang漲zhang等deng成cheng本ben壓ya力li。而er國guo潮chao新xin品pin汽qi水shui能neng夠gou受shou到dao經jing銷xiao商shang的de歡huan迎ying，哪na怕pa銷xiao量liang不bu是shi很hen大da，但dan利li潤run足zu夠gou高gao，像xiang北bei冰bing洋yang汽qi水shui獲huo得de了le很hen好hao的de業ye績ji增zeng長chang，就jiu是shi這zhe個ge原yuan因yin。”顯然，國產汽水能夠崛起，主要得益於給到銷售環節上各個層級的利潤頗為豐厚。據一位冰峰的經銷商向整點消費透露，冰峰一件（310ml*24罐）的打款價是50元/件，發價60元/件。
圖片來源：@大窯飲品
而從餐飲渠道“逆襲”的大窯汽水給到各個層級的利潤空間還要高一些。據界麵新聞的報道，大窯早期的進價非常低，供應商給到餐廳時，500毫升的玻璃瓶裝2.3元/瓶。此外優惠還包括，10件（1件9瓶）以上贈送1件，空瓶9個還可以再獲贈一瓶。當下，有經銷商向整點消費透露，目前大窯給經銷商的政策是10贈2（件），供給終端的價格已經提到了4元/瓶。在燒烤帶火的山東淄博，整點消費發現，幾乎每家燒烤店都有大窯的產品，在這些渠道的零售價均為6元/瓶。由此可見，餐飲老板每銷售一瓶大窯汽水，至少能賺到2-3元左右。相比買一瓶賺幾毛錢的可口可樂，無疑是大窯汽水讓終端更有動力。當然，也並非所有高定價都能獲得成功。比如曾經定價在8元/瓶（275ml）的漢口二廠汽水，即便是年銷售額過億元，但如今就被爆出走在了“破產”的邊緣。雖然讓漢口二廠走到破產邊緣的原因很多，但過高的定價導致產品失去複購優勢肯定是最主要的原因。而在國產汽水中，也有采取低價求勝的。比如蘭世立的武漢二廠汽水，先是推出菠蘿、橙子和香蕉味的三款玻璃瓶裝汽水，售價僅為9.9元/3瓶；後來又退出了藍莓、草莓和車厘子味的三款高端水果汽水，後來又退出易拉罐新品橙汁汽水零售價僅為1.99元/罐，直接“擊穿”了當前市場在售的同類產品底價。對此，蘭世立曾透露，之所以武漢二廠汽水能把價格定在1.99元/罐，首先是把上遊供應鏈的成本壓縮到極致，同樣也給這些供應商留足了利潤空間；其次是主打薄利多銷，在市場層麵將去掉中間環節，目前隻在線上銷售，包郵到家。長期以來，國產汽水都被誤解為單純的“三精一水”，但隨著消費不斷升級和消費者的健康需求提升，國產汽水除了在價格層麵“絞盡腦汁”之外，國產汽水也紛紛將目光聚焦到了產品升級上。比如大窯，除了在2023年推出大窯果立之外，還在近期提升了3款經典產品大窯嘉賓、大窯橙諾、大窯荔愛的果汁含量，通過將經典大汽水品質升級為果汁汽水，在保留“勁爽大氣”核心特點的基礎上，加碼果汁汽水品類。
此外，北冰洋橙汁汽水的果汁含量為10%，桔汁汽水果汁含量為2.5%；而蘭世立的武漢二廠汽水旗下的橙汁汽水果汁含量為15%……蘭世立曾透露，目前國內汽水的成本價格不過300元/噸，好一點的也不過500元/噸，880元/噸已經是“天花板”一樣的存在了。而武漢二廠汽水的這款橙汁汽水，原料成本已經突破千元。而對於國產汽水產品升級加果汁的做法，中國食品產業分析師朱丹蓬對整點消費表示：“配方升級其實也是國產汽水創新升級、迭(die)代(dai)的(de)具(ju)體(ti)表(biao)現(xian)。在(zai)消(xiao)費(fei)端(duan)不(bu)斷(duan)倒(dao)逼(bi)產(chan)業(ye)端(duan)創(chuang)新(xin)升(sheng)級(ji)的(de)節(jie)點(dian)之(zhi)下(xia)，企(qi)業(ye)這(zhe)些(xie)舉(ju)措(cuo)也(ye)匹(pi)配(pei)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)大(da)健(jian)康(kang)的(de)需(xu)求(qiu)，也(ye)是(shi)個(ge)不(bu)錯(cuo)的(de)方(fang)向(xiang)。但(dan)關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)企(qi)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)如(ru)何(he)管(guan)控(kong)，之(zhi)後(hou)整(zheng)個(ge)渠(qu)道(dao)利(li)潤(run)如(ru)何(he)分(fen)配(pei)？這(zhe)是(shi)所(suo)有(you)國(guo)產(chan)汽(qi)水(shui)要(yao)去(qu)解(jie)決(jue)的(de)一(yi)個(ge)難(nan)題(ti)。”但是，單憑加果汁這一點，依舊難以支撐靠“情懷”走紅的國產汽水更上一層樓。比如，從市場分布上來看，除了大窯和冰峰之外，絕大多數的國產汽水已然“偏居一隅”。即便是大窯這類國產汽水頭部企業，在南方市場也難以打開局麵，不得不采取“北商南援”decelve。danshi，zhenggedayaozuichangxiaodechanpinrengranshibolipingzhuangdedapingqishui，xianran，zheleichanpinduiqiyedeyunshubanjingyaoqiujiaogao，jibianshijijijinxingchannengbujudedayao，lihuanandiquzuijindechandiyezaianhui。而為了抑製運輸成本帶來的壓力，國產汽水也紛紛推出PET裝、易拉罐裝等更便於運輸的產品形態，隻不過，對於國產汽水而言，消費者對其有情懷的還是玻璃瓶裝的產品。並(bing)且(qie)，在(zai)汽(qi)水(shui)加(jia)果(guo)汁(zhi)之(zhi)前(qian)，不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)在(zai)氣(qi)泡(pao)水(shui)盛(sheng)行(xing)時(shi)，就(jiu)已(yi)經(jing)推(tui)出(chu)了(le)多(duo)款(kuan)含(han)氣(qi)果(guo)汁(zhi)，但(dan)市(shi)場(chang)反(fan)餉(xiang)並(bing)不(bu)好(hao)，不(bu)少(shao)產(chan)品(pin)早(zao)已(yi)銷(xiao)聲(sheng)匿(ni)跡(ji)。所(suo)以(yi)，長(chang)遠(yuan)來(lai)看(kan)，“潮水”褪去之後，各大品牌壓力也將變得更大，而要想長紅，加點“果汁”顯然不足以支撐國產汽水們走得更遠。
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