文：袁來

來源：新經銷（ID：New-distribution）

各位朋友好。

見字如麵，我是新經銷的袁來。

這兩天不少經銷商給我打電話，聊到市場和生意的話題，普遍的感受是：焦慮和迷茫。

一位經銷商這麼跟我說，“幹(gan)了(le)二(er)十(shi)多(duo)年(nian)商(shang)貿(mao)生(sheng)意(yi)，這(zhe)兩(liang)年(nian)都(dou)處(chu)在(zai)虧(kui)損(sun)狀(zhuang)態(tai)，特(te)別(bie)迷(mi)茫(mang)。業(ye)務(wu)員(yuan)還(hai)是(shi)這(zhe)麼(me)多(duo)人(ren)，但(dan)就(jiu)是(shi)幹(gan)不(bu)出(chu)效(xiao)果(guo)來(lai)，是(shi)不(bu)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)思(si)維(wei)跟(gen)不(bu)上(shang)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)了(le)。”

gaijingxiaoshangjixushuo，zhiqianhaizaixiangshibushiyinweisansiqianwandeshengyitiliangtaixiao，zaimendianmeiyouqiangdaoshengyi。dangenshenbianguoyidejingxiaoshangpengyouliaotian，faxiandajiajingrandouyiyang，zhejigeyueyedouzaikuisun，看著體量大，實際特別頭疼。

就在昨天
，還跟一位特別優秀的經銷商朋友交流，她主動問我，“你最近走訪經銷商都咋樣？”我告訴她不怎麼樣。她回複
，“心理平衡一點了
，看來都差不多。”

這是大家普遍對市場的感受。

生意難的時候，除了要多看看外部的機會，內部的思考也非常重要。這段時間，跟經銷商老板們的交流
，有幾點感悟分享給各位。

01

找賺錢的品牌和門店

生意難
，你得知道難在哪裏。哪些門店不賺錢，哪些品牌不賺錢，哪些品牌銷量大但虧損也多。

舉個例子，三四千萬的生意，經銷代理數十個品牌，覆蓋五六百家網點。

首先你得明確
，哪些門店承接了三四千萬的生意。

三四千萬生意，五六百家網點，肯定有好網點，也有差網點。

好hao網wang點dian到dao底di有you多duo少shao家jia
？是shi銷xiao量liang貢gong獻xian大da？是shi毛mao利li額e貢gong獻xian高gao？差cha網wang點dian到dao底di是shi哪na些xie
？是shi網wang點dian銷xiao量liang差cha？還hai是shi虧kui損sun多duo？很hen多duo經jing銷xiao商shang沒mei有you數shu據ju量liang化hua的de感gan知zhi。

這就導致經銷商很容易出現錯誤判斷：以為是好網點
，銷量大，但現實往往是銷量大的門店虧損也大。

建議經銷商老板們把覆蓋的五六百家網點按全年銷量貢獻排序
，大概率前50家網點占到總生意的40%以上，且主要是在本地的商超KA門店。

而這50家商超門店的利潤貢獻，算上業務員的時間精力、門店賬期、費用投資
，可能還不如一家兩三百平的社區超市。

其次你得明確
，哪些品牌貢獻了銷量
，哪些品牌貢獻了利潤。

經銷商做生意
，跟廠家業務經理做生意不一樣。廠家追求的是銷量大
，而經銷商要追求的是毛利額高。

銷量大、投資大、毛利低，這樣的生意做的很累
，而且賺不到錢。這一點在一線品牌上表現尤其明顯
，銷量大也動銷，但動銷的背後卻是不賺錢。

一線業務員的工作全部圍繞這一兩個品牌，做陳列、做掛網

、做特價，時間花出去了
，銷量也有了，但一算賬沒利潤。

建jian議yi經jing銷xiao商shang老lao板ban們men把ba品pin牌pai的de銷xiao售shou貢gong獻xian和he利li潤run貢gong獻xian做zuo個ge排pai序xu
，根gen據ju實shi際ji情qing況kuang去qu平ping衡heng業ye務wu員yuan在zai一yi線xian品pin牌pai和he毛mao利li品pin牌pai上shang的de時shi間jian和he精jing力li

，以yi此ci實shi現xian更geng高gao的de毛mao利li額e。

當dang然ran，這zhe裏li不bu是shi說shuo一yi線xian品pin牌pai不bu做zuo了le，銷xiao量liang大da虧kui損sun的de門men店dian也ye不bu做zuo了le。而er是shi適shi當dang減jian少shao一yi線xian業ye務wu員yuan的de關guan注zhu和he時shi間jian的de分fen配pei，加jia大da對dui利li潤run好hao的de門men店dian的de投tou資zi，讓rang好hao的de門men店dian進jin更geng多duo的de貨huo。

越是生意難的時候，越要去分析門店和品牌的生意結構分布。適當控製虧損門店和品牌的額度
，加大對毛利高的門店和品牌的關注。

02

薪資少不敢管業務員

廠家一個月100萬的任務，分給5個業務員，到月底總是完不成。二三線品牌的高毛利產品，一個月10萬的任務，每人分2.5萬，依舊是賣不掉。

規則是完不成任務，拿不到相應的提成。但發到了發薪日
，又於心不忍
，補一點。長此以往，感覺業務員都在混日子。

薪資少
，不敢管。市場沒有銷量
，又拿不出去更多錢來激勵員工。如此往複，不知道怎麼調整。想轉型，也看到了身邊成功的案例，但想到要花三年時間，就怕轉著轉著，虧損繼續擴大
，熬不過三年。

一(yi)線(xian)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)薪(xin)酬(chou)績(ji)效(xiao)設(she)計(ji)
，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)關(guan)於(yu)績(ji)效(xiao)設(she)計(ji)本(ben)身(shen)，還(hai)牽(qian)扯(che)著(zhe)對(dui)應(ying)下(xia)遊(you)的(de)渠(qu)道(dao)和(he)經(jing)銷(xiao)代(dai)理(li)品(pin)牌(pai)的(de)綜(zong)合(he)毛(mao)利(li)，毛(mao)利(li)高(gao)才(cai)敢(gan)分(fen)錢(qian)，分(fen)好(hao)錢(qian)了(le)才(cai)敢(gan)管(guan)人(ren)。

業務員賺不到錢不敢管
，有時候可能不是薪酬績效設計本身的問題，而是整個公司生意模式的問題。

03

未來隻有兩類經銷商

未來隻有兩類經銷商群體。一類是零售導向經銷商，一類是品牌導向經銷商。

品牌導向的經銷商，說直白一點

，為上遊品牌幹活。賺的是，品牌給你設計分配的毛利，你自己經營管理好，利潤高一點，經營管理不好，利潤低一點。上遊品牌指哪裏打哪裏。

零售導向的經銷商
，是將重心放在門店裏，放在貨架上，服務好門店。

一個品類12組貨架，都拿下，包場。然後基於品類貨架去組貨，基於低
、中、高檔的價格帶劃分，基於消費場景的功能&規格&口味的劃分等。

經銷商要做的是一個品類運營專家
，是零售門店的品類采購負責人。

做品牌導向的經銷商，還是零售導向的經銷商？

沒有對錯之分。基於過往的慣性
，走品牌導向的路線可以讓我們的生意走得穩一些；但走零售導向的經銷商可以讓我們的生意走得更久一些。