文：何雯
來源：新經銷（ID;New-distribution）
近來年，在新零售浪潮的推動下，快消市場傳統格局外催生了京東到家、樸樸超市等平台型到家業態，同時以沃爾瑪、永輝、大潤發為代表的傳統商超也在布局即時零售，將本地超市線上化。
過去經銷商在新零售渠道參與感很弱，大多都是廠家直接管理，但即時零售作為本地化生意的一部分，給經銷商提供了新的機遇。
今天《新經銷100人》的主角，是一位創業十年，專注做新零售渠道和即時零售的經銷商，深圳榮德潤貿易有限公司創始人錢華。目前，公司主營水飲和休食品類，代理東鵬、王老吉、有友、螺霸王等100多個品牌，年銷超2億。
前段時間，新經銷在深圳和深圳榮德潤貿易有限公司（以下簡稱“榮德潤”）創始人錢華深入交流一番，本篇文章將他做即時零售渠道的一些思考和總結分享給您。01
為什麼專注於即時零售賽道？
在成立榮德潤之前，錢華曾在國內大型連鎖超市擔任了12年的采購職務。2014年底他創立了自己的商貿公司後，便自然而然地將戰略重點放在了KA渠道。
錢華告訴新經銷，當時的現代賣場已經走過了趨勢性增長階段，增幅開始回落，但整體還是能保持小幅增長。但從2017年開始，明顯感覺KA不好做了。
一方麵是由於渠道碎片化，消費者可選擇的購物場景越來越多，線下客流持續下降，甚至一些頭部連鎖現代賣場頻頻被爆閉店；另一方麵，現代賣場除了應收賬款占壓資金外，還有各類費用的增加，經銷商還要承擔部分單體超市關停跑路的風險。
麵對這一挑戰，榮德潤開始探索新的增長路徑，將核心業務轉向正在保持持續增長趨勢的即時零售領域。
2017年，恰逢盒馬進軍華南地區，盡管當時僅開設了一家門店，錢華就先一步敏銳察覺到盒馬的潛力，及時入局即時零售領域。
隨著樸樸、叮咚買菜的相繼進入，錢華逐步擴大了商業版圖，通過這些平台不斷拓展業務，補充了生意份額，銷量也逐漸提高。
錢華認為，即時零售的高成長性主要得益於三大要素：即時性、商品多樣性和消費場景的創新。即時零售的即時性極致節約了消費者的時間成本，普遍能在30min-2h內實現商品到家；在品類方麵，從大眾消費品、生鮮，再到五金、家居等低頻商品都提供了豐富選擇，滿足了消費者多元需求。
隨著城市化進程不斷發展，即時零售並不僅限於應急和便利場景，凱度消費者研究表明，平均一個消費者會在7-9個不同的購物場景下購物，跨多元空間，包括家、辦公、酒店、餐飲、學校等，涵蓋了更為廣泛的本地消費需求。
從cong生sheng意yi增zeng長chang的de背bei後hou，錢qian華hua看kan到dao了le即ji時shi零ling售shou賽sai道dao廣guang闊kuo的de發fa展zhan前qian景jing。榮rong德de潤run實shi現xian了le快kuai速su的de增zeng長chang，越yue來lai越yue多duo的de品pin牌pai主zhu動dong找zhao到dao錢qian華hua，代dai理li了le一yi百bai多duo個ge品pin牌pai，規gui模mo超chao兩liang億yi。qianhuagaosuxinjingxiao，jinianqian，jishilingshouqudaoduiyujingxiaoshangdeyaoqiuxiangduikuansong，xinpinshangjiasudukuai，songhuozhouqichang，zaiqianqiyemanchengchangdejieduan，dajiarizidouhaoguo。
隨sui著zhe渠qu道dao的de快kuai速su發fa展zhan，內nei卷juan嚴yan重zhong，大da品pin牌pai的de利li潤run空kong間jian被bei不bu斷duan壓ya縮suo，促cu使shi經jing銷xiao商shang不bu斷duan引yin進jin更geng多duo新xin品pin項xiang。然ran而er坑keng位wei有you限xian，渠qu道dao內nei部bu的de競jing爭zheng也ye日ri益yi加jia劇ju，樸pu樸pu、叮咚等都在實施精細化管理，對經銷商的運營水平和能力提出了更高的要求。
在即時零售領域，榮德潤貿易的核心策略主要歸納為：產品策略和運營策略。第(di)一(yi)，構(gou)建(jian)合(he)理(li)的(de)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)。手(shou)握(wo)大(da)品(pin)牌(pai)是(shi)吸(xi)引(yin)小(xiao)品(pin)牌(pai)的(de)關(guan)鍵(jian)，即(ji)使(shi)利(li)潤(run)不(bu)高(gao)，在(zai)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)中(zhong)也(ye)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)。榮(rong)德(de)潤(run)貿(mao)易(yi)通(tong)過(guo)掌(zhang)握(wo)大(da)品(pin)牌(pai)的(de)全(quan)國(guo)渠(qu)道(dao)運(yun)營(ying)權(quan)，成(cheng)功(gong)吸(xi)引(yin)了(le)眾(zhong)多(duo)小(xiao)品(pin)牌(pai)主(zhu)動(dong)上(shang)門(men)尋(xun)求(qiu)合(he)作(zuo)，形(xing)成(cheng)互(hu)補(bu)的(de)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)，從(cong)而(er)確(que)保(bao)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)完(wan)整(zheng)性(xing)。
第(di)二(er)，重(zhong)視(shi)產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)。與(yu)生(sheng)鮮(xian)不(bu)同(tong)，標(biao)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)不(bu)會(hui)頻(pin)繁(fan)波(bo)動(dong)，毛(mao)利(li)空(kong)間(jian)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)。在(zai)選(xuan)品(pin)時(shi)，榮(rong)德(de)潤(run)貿(mao)易(yi)憑(ping)借(jie)強(qiang)大(da)的(de)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)，與(yu)小(xiao)品(pin)牌(pai)廠(chang)商(shang)進(jin)行(xing)深(shen)入(ru)溝(gou)通(tong)博(bo)弈(yi)，確(que)保(bao)引(yin)進(jin)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)僅(jin)品(pin)質(zhi)過(guo)關(guan)，在(zai)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)上(shang)更(geng)是(shi)具(ju)備(bei)足(zu)夠(gou)的(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)。
第三，洞察差異化產品。這是錢華的強項，憑借12年的采購經驗以及買手的敏銳思維，他認為那些在現有需求基礎上進行創新的產品更有可能成為市場上的爆款。
例如，滿小飽肥汁米線、zhouxiaojianshousiyabo，zhangyazihuashengdengremendanpin，tamendegongtongdianzaiyuzaixiaoliangwendingdepinleizhongrongrulexinyingdeyuansuhechuangxindefengwei，congermanzuleshichangdexuqiuhexiaofeizhedepianhao。
meigebutongdepingtaixitong，douyouqidutedeyunzuozhunze，jishibuzhuoliuliangbianhua，genjupingtaidongtaitiaozhengchanpintuiguangcelve，cainengquebaochanpinnenggouhuodezuidapuguang。
例如，平台會利用節日節慶或主題活動消費場景，創造銷售峰值，經銷商要對這些動態了如指掌，抓住動銷機會。
此外，榮德潤商貿采取多樣化的營銷手段，如優惠券、限時搶購等，借鑒線下陳列經驗，類似地堆、貨架和端架的布局，優化線上商品展示位置，如首頁首幀、專享優惠區等。
在選擇資源位置時，經銷商需要綜合考慮產品特性、預算和活動目標，以確定最適合自己的資源位置。
例如，樸樸超市首頁的首幀位置是最理想的流量位，但同時也是成本最高的；此外，還有針對新客戶的專享優惠、限時秒殺、品牌促銷、滿減優惠以及“猜你喜歡”等推廣方式。傳統商超的自營平台，也會推出付費曝光項目，比如開機屏廣告以及大小型浮動廣告位。
清qing晰xi的de定ding位wei和he專zhuan業ye能neng力li是shi脫tuo穎ying而er出chu的de關guan鍵jian。經jing銷xiao商shang需xu要yao審shen視shi自zi身shen，從cong采cai購gou的de角jiao度du出chu發fa，深shen入ru研yan究jiu渠qu道dao特te性xing，明ming確que自zi身shen優you勢shi和he目mu標biao市shi場chang，以yi吸xi引yin更geng多duo資zi源yuan。總之，即時零售為經銷商提供了新的增長點，但同時也帶來了挑戰。
通過優化產品結構、加強利潤空間管理、洞察差異化產品、熟悉平台規則、監控流量動態、多樣化促銷策略、優化商品展示和選擇資源位置，經銷商可以在即時零售領域中保持競爭力，實現可持續發展。03
拓展增量新渠道
生意多元化發展
市場環境的挑戰已成為業界共識，經銷商麵臨著前所未有的壓力。在這樣的背景下，探索新的增量渠道成為了經銷商生存和發展的關鍵。
新經銷創始人趙波在之前的文章分享過，消費行為歸納為“買、逛、跟、囤”四大類。
買：通常發生在人們渴了、餓了、困了，累了時，需要迅速獲得商品以滿足即時的消費需求。對應渠道是商超、夫妻老婆店、CVS、以及即時零售渠道等。
逛：往往發生在家庭周末或閑暇時光，比如帶著孩子逛超市或零食店，沒有特定的購物目的，而是在“逛”的過程激發購買欲望，進行衝動型消費。
跟：隨著電商直播和社交媒體的興起，消費者越來越傾向於跟隨KOL或直播主播的推薦進行購買。通常是基於認同和信任，看到別人購買時，也會跟隨潮流，加入消費行列。
囤：dangjiatingriyongpincunliangbuzuhuoyudaocuxiaoshi，xiaofeizhehuiqingxiangyuyicixinggoumaidaliangshangpin，yibeibushizhixu。liru，zaizhibohuomendianhuodongshi，xiaofeizhekenenghuizhuazhujihui，yicixingtunjibannianshenzhigengchangshijianderihuayongpin。
經銷商能夠切入的是“買”和“囤”兩種消費行為，即時零售的特性也正好契合這兩點，所以對經銷商來說，這確實是細分的增量市場。
毫無疑問，萬(wan)億(yi)規(gui)模(mo)的(de)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)正(zheng)成(cheng)為(wei)市(shi)場(chang)增(zeng)長(chang)的(de)新(xin)引(yin)擎(qing)。對(dui)於(yu)品(pin)牌(pai)商(shang)而(er)言(yan)，即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)預(yu)算(suan)的(de)投(tou)放(fang)一(yi)定(ding)是(shi)未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)的(de)重(zhong)點(dian)，而(er)非(fei)傳(chuan)統(tong)的(de)線(xian)下(xia)大(da)型(xing)連(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)（KA）、傳統餐飲渠道或夫妻老婆店。從(cong)宏(hong)觀(guan)戰(zhan)略(lve)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)廠(chang)商(shang)都(dou)應(ying)重(zhong)視(shi)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)等(deng)具(ju)有(you)增(zeng)長(chang)潛(qian)力(li)的(de)渠(qu)道(dao)。這(zhe)不(bu)僅(jin)是(shi)單(dan)一(yi)渠(qu)道(dao)的(de)選(xuan)擇(ze)問(wen)題(ti)，更(geng)是(shi)一(yi)個(ge)戰(zhan)略(lve)定(ding)位(wei)問(wen)題(ti)。
在消費模式、shichanghuanjinghequdaojiegoubuduanyanbiandedangxia，mianlinlaizixianshangxianxiaqudaodeshuangzhongyali，jingxiaoshangbixubuduanziwogexin，yishiyingbuduanbianhuadeshichanghuanjing，quebaozaijiliedeshichangjingzhengzhongliyububaizhidi。
PS：為了更好助力經銷商實現生意增長，在2023年6月我們成立了TOP500中國經銷商供應鏈聯盟。
截止目前已經有340位經銷商老板參與，我們聯盟的願景是希望將聯盟打造成為區域經銷商的信息、能力、資源共享中心。
當麵對生意的困惑時，向內求，往往不太可能找到答案，反而會陷入更多的內卷中；向外求，看外部更多優秀大商的思考和實踐，也許會給你帶來不一樣的啟發和思考。
評論