文：陳星星
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
過guo去qu幾ji年nian，數shu以yi千qian萬wan的de人ren以yi加jia盟meng商shang的de身shen份fen，進jin入ru了le量liang販fan零ling食shi的de賽sai道dao。在zai大da眾zhong看kan來lai，這zhe個ge生sheng意yi門men檻kan不bu高gao，且qie整zheng個ge行xing業ye正zheng處chu於yu高gao速su增zeng長chang期qi，因yin此ci值zhi得de投tou入ru。相xiang應ying地di，品pin牌pai零ling食shi店dian的de規gui模mo也ye在zai不bu斷duan創chuang下xia新xin高gao。danzhuanhuanshijiao，guanzhujiamengshanggetideshengcunzhuangkuangshi，qingkuangzeyousuobutong。xingyeyupinpaigaogemengjindebeihou，xuduojiamengshangdechujingqueyichangjiannan。tamenbushaorenyashanglezijideduonianjixu，danshijijingyingzhuangkuangquenandayuqi，shenzhikaidianbujiuhoujiuxuyaomianduikuisun、倒閉的局麵。張齊就是其中的一員。去年，他拿出了320萬wan元yuan加jia盟meng了le一yi家jia品pin牌pai零ling食shi店dian，一yi次ci性xing開kai出chu了le多duo家jia店dian。但dan開kai店dian不bu久jiu後hou，他ta便bian意yi識shi到dao生sheng意yi出chu現xian了le問wen題ti。按an照zhao當dang時shi的de業ye績ji看kan，回hui本ben遙yao遙yao無wu期qi，更geng談tan不bu上shang賺zhuan多duo少shao錢qian。去(qu)年(nian)年(nian)底(di)，張(zhang)齊(qi)在(zai)掙(zheng)紮(zha)後(hou)選(xuan)擇(ze)了(le)退(tui)出(chu)加(jia)盟(meng)，自(zi)己(ji)獨(du)立(li)經(jing)營(ying)這(zhe)幾(ji)家(jia)門(men)店(dian)。張(zhang)齊(qi)此(ci)前(qian)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)零(ling)售(shou)從(cong)業(ye)經(jing)驗(yan)，幾(ji)家(jia)店(dian)的(de)體(ti)量(liang)也(ye)談(tan)不(bu)上(shang)規(gui)模(mo)優(you)勢(shi)。這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，放(fang)棄(qi)與(yu)品(pin)牌(pai)方(fang)的(de)合(he)作(zuo)單(dan)打(da)獨(du)鬥(dou)麵(mian)臨(lin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)勢(shi)必(bi)更(geng)大(da)。為(wei)什(shen)麼(me)他(ta)會(hui)做(zuo)出(chu)這(zhe)一(yi)選(xuan)擇(ze)？零(ling)食(shi)加(jia)盟(meng)的(de)生(sheng)意(yi)中(zhong)存(cun)在(zai)哪(na)些(xie)問(wen)題(ti)？近期，《第三隻眼看零售》采訪了張齊，我們希望借助他的視角，了解零食加盟生意中存在的一些問題。zaitakanlai，tuichujiamengkenenghuidaozhixindewenti，yehennandailaiduoshaoxiaoshoudezengchang。danbaituopinpaiguanlidexianzhihou，zhishaonenggouyasuoyibufenjingyingchengben，suoduanhuibenzhouqi。zheduiyutaeryanshizuipoqiedeshiqing。
我原本是做建築機械的銷售，最近幾年這個行業很不景氣，幾乎沒有什麼生意可做。所以我就開始考慮去做其他的事情。
最終選擇零食店是因為，我認識的不少人都在開零食店，而且效益還不錯。2020年前後加盟零食店的朋友，有的投入80萬元一年左右就回本了。加上，我所在的區域當時還沒有什麼零食店，市場基本空白，這些給了我信心去加盟開店。dankaidianhouzhezhongxinxinhenkuaijiuxiaoshile，mendianshijiyejiyuanbujiyuqi。ruguoanzhaopinpaideyaoqiuqujingying，zhuanqianhuifeichangkunnan，suoyiwobudebuxiadingjuexintuichujiamenglaizhisun。ruguonengzhongxinxuanze，woyidingbuhuizaizuozhegeshengyi。danxianzaiyijingshanglezeichuan，yejiuzhinengxiangbanfazuoxiaqule。現在回頭去看開零食店的這一年，把店開出來可以說是最簡單的一件事情了。yinweizhiqianyouguolejie，suoyiwokaishichouhuazuoqitatouzi，jiuyouxiankaolvlezhegexingye。erqiezheyishiqi，womendangdikaichudeliangfanlingshidianzhiyouyijiahaoxianglai，kaidianbucunzaijingzhengwenti。suoyiwohenkuaijiujuedinglequjiamenglingshidian。後(hou)麵(mian)與(yu)品(pin)牌(pai)的(de)溝(gou)通(tong)也(ye)很(hen)順(shun)利(li)。原(yuan)本(ben)我(wo)計(ji)劃(hua)加(jia)盟(meng)全(quan)國(guo)規(gui)模(mo)最(zui)大(da)的(de)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)，但(dan)因(yin)為(wei)它(ta)們(men)在(zai)當(dang)地(di)還(hai)未(wei)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)，所(suo)以(yi)我(wo)很(hen)快(kuai)重(zhong)新(xin)選(xuan)擇(ze)了(le)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)。這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)總(zong)部(bu)也(ye)在(zai)長(chang)沙(sha)，當(dang)時(shi)已(yi)經(jing)開(kai)出(chu)一(yi)千(qian)多(duo)家(jia)店(dian)了(le)。我(wo)決(jue)定(ding)加(jia)盟(meng)後(hou)，總(zong)部(bu)便(bian)安(an)排(pai)人(ren)來(lai)幫(bang)忙(mang)選(xuan)址(zhi)，店(dian)很(hen)快(kuai)就(jiu)開(kai)起(qi)來(lai)了(le)。2023年5月份，我一次性開出了幾家店，其中兩家店麵積一百多平米，還有一家店麵積二百多平米。總共投資了320萬元。按(an)道(dao)理(li)來(lai)說(shuo)，不(bu)應(ying)該(gai)一(yi)次(ci)開(kai)多(duo)家(jia)店(dian)，投(tou)資(zi)大(da)風(feng)險(xian)也(ye)很(hen)大(da)。但(dan)當(dang)時(shi)做(zuo)出(chu)這(zhe)個(ge)選(xuan)擇(ze)的(de)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)，公(gong)司(si)規(gui)定(ding)開(kai)三(san)家(jia)店(dian)才(cai)能(neng)成(cheng)為(wei)公(gong)司(si)合(he)夥(huo)人(ren)。合(he)夥(huo)人(ren)類(lei)似(si)城(cheng)市(shi)代(dai)理(li)的(de)角(jiao)色(se)，可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)做(zuo)招(zhao)商(shang)，拿(na)到(dao)招(zhao)商(shang)的(de)獎(jiang)勵(li)。我wo本ben身shen對dui這zhe個ge生sheng意yi比bi較jiao看kan好hao，加jia上shang公gong司si表biao示shi一yi年nian半ban到dao兩liang年nian可ke以yi回hui本ben，所suo以yi也ye就jiu果guo斷duan去qu開kai店dian了le。但dan開kai店dian之zhi後hou，很hen快kuai我wo就jiu意yi識shi到dao自zi己ji做zuo錯cuo了le。因yin為wei按an照zhao門men店dian的de業ye績ji算suan，回hui本ben可ke以yi說shuo遙yao遙yao無wu期qi。因為每家門店平均銷售額在1萬左右，毛利率18%，一個月的毛利大概是5萬多。每家店有4個店員和一個店長，每月人工支出接近2萬，再扣掉房租利潤很低，幾家店每年的利潤也就40萬左右。這樣算下來，掙回本錢都已經是7、8年後的事情了。而er且qie這zhe類lei零ling食shi店dian越yue開kai越yue多duo了le。我wo們men縣xian城cheng隻zhi有you幾ji條tiao街jie，但dan現xian在zai零ling食shi店dian的de數shu量liang已yi經jing超chao過guo了le十shi家jia。隨sui著zhe新xin店dian增zeng加jia，業ye績ji未wei來lai能neng否fou保bao持chi這zhe樣yang的de水shui平ping也ye是shi一yi個ge疑yi問wen。但最大的問題並不在這裏，而是在日常經營上。其中有三件事情，給我帶來了很大的困擾。第(di)一(yi)個(ge)是(shi)招(zhao)不(bu)到(dao)人(ren)。當(dang)時(shi)總(zong)部(bu)為(wei)門(men)店(dian)配(pei)備(bei)的(de)收(shou)銀(yin)係(xi)統(tong)，不(bu)能(neng)自(zi)動(dong)識(shi)別(bie)商(shang)品(pin)，所(suo)以(yi)就(jiu)需(xu)要(yao)收(shou)銀(yin)員(yuan)背(bei)條(tiao)碼(ma)。記(ji)住(zhu)幾(ji)百(bai)個(ge)條(tiao)碼(ma)並(bing)不(bu)容(rong)易(yi)，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)人(ren)不(bu)願(yuan)意(yi)幹(gan)，招(zhao)到(dao)的(de)人(ren)幹(gan)不(bu)到(dao)兩(liang)個(ge)月(yue)就(jiu)會(hui)辭(ci)職(zhi)。這zhe個ge問wen題ti直zhi到dao不bu再zai加jia盟meng這zhe個ge品pin牌pai後hou才cai得de以yi解jie決jue。退tui出chu加jia盟meng後hou我wo更geng換huan了le收shou銀yin係xi統tong，並bing用yong了le兩liang個ge月yue時shi間jian將jiang所suo有you的de商shang品pin數shu據ju全quan部bu錄lu入ru到dao了le係xi統tong內nei，現xian在zai掃sao條tiao碼ma就jiu可ke以yi直zhi接jie顯xian示shi價jia格ge。收shou銀yin的de難nan度du降jiang低di，招zhao不bu到dao人ren的de問wen題ti也ye解jie決jue了le。第(di)二(er)個(ge)是(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)斷(duan)崖(ya)式(shi)下(xia)滑(hua)。去(qu)年(nian)冬(dong)天(tian)氣(qi)溫(wen)非(fei)常(chang)低(di)，大(da)家(jia)出(chu)門(men)的(de)次(ci)數(shu)變(bian)少(shao)。我(wo)們(men)店(dian)裏(li)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)顧(gu)客(ke)，銷(xiao)售(shou)下(xia)滑(hua)非(fei)常(chang)嚴(yan)重(zhong)，但(dan)是(shi)開(kai)支(zhi)並(bing)沒(mei)有(you)減(jian)少(shao)。所(suo)以(yi)那(na)段(duan)時(shi)間(jian)，業(ye)績(ji)的(de)壓(ya)力(li)巨(ju)大(da)。第三個達不到總部考核的要求。總部每個月會對每家店進行6次左右的評分。具體內容包含很多細節，例如陳列飽滿、價簽放在商品的正下方，收銀台不能有雜物等。如果達不到90分的標準，會取消1000元的物流補貼，連續幾個月不達標的話總部會斷貨。用(yong)考(kao)核(he)保(bao)證(zheng)門(men)店(dian)形(xing)象(xiang)的(de)初(chu)衷(zhong)不(bu)容(rong)置(zhi)疑(yi)，但(dan)是(shi)落(luo)地(di)會(hui)非(fei)常(chang)難(nan)。比(bi)如(ru)說(shuo)，有(you)些(xie)小(xiao)孩(hai)會(hui)把(ba)東(dong)西(xi)放(fang)到(dao)其(qi)他(ta)地(di)方(fang)。正(zheng)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)，店(dian)員(yuan)會(hui)快(kuai)速(su)整(zheng)理(li)。但(dan)如(ru)果(guo)是(shi)放(fang)學(xue)這(zhe)種(zhong)高(gao)峰(feng)時(shi)段(duan)，店(dian)員(yuan)在(zai)收(shou)銀(yin)的(de)同(tong)時(shi)很(hen)難(nan)兼(jian)顧(gu)陳(chen)列(lie)問(wen)題(ti)。不(bu)能(neng)說(shuo)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)無(wu)解(jie)，門(men)店(dian)增(zeng)加(jia)員(yuan)工(gong)就(jiu)可(ke)以(yi)，但(dan)增(zeng)加(jia)的(de)成(cheng)本(ben)我(wo)們(men)很(hen)難(nan)負(fu)擔(dan)得(de)起(qi)。類(lei)似(si)的(de)問(wen)題(ti)還(hai)有(you)保(bao)持(chi)陳(chen)列(lie)飽(bao)滿(man)。我(wo)們(men)做(zuo)不(bu)到(dao)完(wan)全(quan)準(zhun)確(que)地(di)預(yu)測(ce)所(suo)有(you)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)。但(dan)是(shi)補(bu)貨(huo)需(xu)要(yao)一(yi)定(ding)時(shi)間(jian)，總(zong)部(bu)專(zhuan)車(che)配(pei)送(song)一(yi)次(ci)需(xu)要(yao)兩(liang)天(tian)時(shi)間(jian)。所(suo)以(yi)門(men)店(dian)偶(ou)爾(er)會(hui)出(chu)現(xian)空(kong)筐(kuang)缺(que)貨(huo)的(de)情(qing)況(kuang)，很(hen)難(nan)避(bi)免(mian)。zaikaidianzhiqian，woxiangdeshizhaogedianchangfuze，keyitangzhezhuanqian。danshixianzaibujinqianmeiyouzhuandao，meitianyaocaoxindeshiqinghaifeichangduo，suoyiwohenhouhuizuozhejianshi。退tui出chu加jia盟meng之zhi前qian我wo有you很hen多duo擔dan心xin。不bu少shao消xiao費fei者zhe是shi衝chong著zhe品pin牌pai來lai的de，換huan牌pai之zhi後hou他ta們men還hai願yuan不bu願yuan來lai？連lian鎖suo品pin牌pai的de規gui模mo體ti量liang以yi及ji知zhi名ming度du大da幅fu領ling先xian的de情qing況kuang下xia，我wo們men是shi否fou還hai有you生sheng存cun空kong間jian？但後麵我想明白了，這條路必須走。因為很多問題隻有擺脫了這個原有的係統，才有解決的可能。第一，門店利潤過低，盈利能力差。此前，總部負責商品定價，整體毛利率在18%左右。如果周邊有競爭店，總部還會要求門店打折銷售。總部會相應給出一定補貼，保證門店15%的(de)毛(mao)利(li)率(lv)。這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，基(ji)本(ben)隻(zhi)能(neng)勉(mian)強(qiang)保(bao)持(chi)盈(ying)虧(kui)平(ping)衡(heng)。更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，長(chang)期(qi)打(da)折(zhe)後(hou)，想(xiang)要(yao)再(zai)把(ba)價(jia)格(ge)漲(zhang)回(hui)去(qu)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)會(hui)買(mai)單(dan)，賺(zhuan)錢(qian)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)。danshijishang，zhegemaolilvshiyoutishengkongjiande。yifangmian，zongbutigongdebufenshangpinjiageyouyasuokongjian。yinweizaidangdidemendianjiaoshao，pinpaimeiyouzaidangdijiancang。suoyoushangpindouxuyaocongchangshapeisong，wuliuchengbenyousuozengjia。qizhongbufayixiebendichandeshangpin，beiyundaochangshazaiyunhuilai。womenzijicaigoujiukeyijiejuezhebufenwenti。另一方麵，可以引進一些差異化的產品來提升毛利。在定位上，零食店主要銷售的是白牌商品，我則主要選擇了一、二線品牌商品，這部分商品在門店中的占比達到了50%左右。在商品品類上，我們銷售的一些長沙麻辣類零食，當地其他品牌就沒有銷售。這些商品，都可以適當提高毛利銷售。這些調整之後，門店的毛利率可以達到21%，較之前提升了3個點。很多時候消費者去好想來逛完後，還會來我們門店買東西。擁有門店管理自主權後，減少用人也壓縮了成本。此前，總部要求每個門店要有4個員工1個店長，但實際上店內工作不需要這麼多人。比如說，周內的上午店內的顧客很少，從8點開門到11點銷售額都不足500塊錢，一個店員可以應付。所以我砍掉了一個員工，把原本上午2個人，下午2個人的排班改成了上午1個人，下午1個人。同時我也辭掉了店長，自己做管理工作。這兩個人的平均工資大概是8000多塊錢，這意味著一家店每年會節省出10萬左右的成本。門店的利潤會從15萬左右增加到25萬，再加上毛利率的提升，回本周期會被大幅壓縮。第(di)二(er)，商(shang)品(pin)不(bu)完(wan)全(quan)符(fu)合(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)，存(cun)在(zai)滯(zhi)銷(xiao)問(wen)題(ti)，在(zai)商(shang)品(pin)層(ceng)麵(mian)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)也(ye)不(bu)足(zu)。作(zuo)為(wei)加(jia)盟(meng)商(shang)，無(wu)法(fa)回(hui)避(bi)每(mei)次(ci)訂(ding)貨(huo)時(shi)，總(zong)部(bu)會(hui)強(qiang)配(pei)一(yi)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)。總(zong)部(bu)有(you)推(tui)新(xin)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，但(dan)這(zhe)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)可(ke)能(neng)並(bing)不(bu)符(fu)合(he)當(dang)地(di)消(xiao)費(fei)者(zhe)口(kou)味(wei)。比(bi)如(ru)當(dang)地(di)人(ren)吃(chi)不(bu)了(le)正(zheng)宗(zong)的(de)湖(hu)南(nan)辣(la)椒(jiao)，所(suo)以(yi)一(yi)些(xie)辣(la)鹵(lu)魚(yu)尾(wei)之(zhi)類(lei)的(de)零(ling)食(shi)在(zai)門(men)店(dian)就(jiu)賣(mai)不(bu)動(dong)。舉例來說，我們開業後進的第一批貨全部由總部選擇。現在一年過去了，還有一部分沒有賣出去。這種情況下，開發引進當地特色產品更是難以實現。由於我加盟的這個品牌門店數已經超過1500家，但在當地的門店數量不到20家。對比之下，我們的體量太小，加盟商在產品上的訴求也很容易被忽略，總部也很難針對性在產品上做調整。當我掌握了自主的選品、定價權之後這個問題也相應得到解決了。此外，南北方消費習慣，用工環境的差異也在影響零食店的生意。相較而言，在北方開零食店難度更大，所以需要在用人、產品等方麵需要更加精細，才會有持續經營下去的可能。juliwozijikaidianyijingyoubannianshijianle，meiyouyinweihuanpaichuxianxiaoshouxiahua，lirunyeyousuotisheng。suiranyuyuqihaiyouchaju，danzhezhongzhuanbianyeshixianghaofazhandejixiang。xianzaizhongxinzaiqukanjiamenglingshidiandezheyinian，shijishangwoyejubeileyidingdeyoushi，zheshinenggouwenzhuzhenjiaodeqianti。shouxian，bujubijiaozaozhanjulezuihaodeyixieweizhi。qici，jijiadianyiniancaigoushangpindejinedadaole800萬左右，具備了一定的規模優勢。第三，我有很多熟人都在做相關生意，他們也能夠為我在供應鏈上提供一定支持。更重要的是，雖然我此前加盟的這個品牌存在一些問題，但沒有割加盟商韭菜的心態，幫我搭起了一個相對完善的經營框架。實際上，這兩年出現了很多的零食店品牌，其中不乏隻想靠加盟費、裝修費賺錢的企業。去年到現在，我所在的區域就有很多不知名的零食品牌店倒閉。因此，對於個人而言，想要進入這個賽道需要慎之又慎。這個市場還有空間，但紅利期快要過去了。現(xian)階(jie)段(duan)，實(shi)在(zai)找(zhao)不(bu)到(dao)事(shi)情(qing)做(zuo)的(de)人(ren)，可(ke)以(yi)加(jia)盟(meng)零(ling)食(shi)店(dian)來(lai)賺(zhuan)個(ge)養(yang)家(jia)的(de)錢(qian)。但(dan)靠(kao)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)也(ye)賺(zhuan)不(bu)了(le)什(shen)麼(me)大(da)錢(qian)，還(hai)需(xu)要(yao)吃(chi)一(yi)些(xie)苦(ku)，所(suo)以(yi)不(bu)要(yao)有(you)老(lao)板(ban)心(xin)態(tai)。如(ru)果(guo)是(shi)夫(fu)妻(qi)兩(liang)個(ge)人(ren)去(qu)做(zuo)，省(sheng)下(xia)人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)就(jiu)更(geng)好(hao)了(le)。同(tong)時(shi)還(hai)需(xu)要(yao)選(xuan)擇(ze)好(hao)的(de)位(wei)置(zhi)，我(wo)開(kai)出(chu)的(de)大(da)店(dian)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)位(wei)置(zhi)不(bu)好(hao)，所(suo)以(yi)業(ye)績(ji)和(he)小(xiao)店(dian)相(xiang)差(cha)不(bu)多(duo)。ciwai，haixuyaotiqianlejiejiamengpinpaideqingkuang，xuanzezaidangdimendianshuliangjiaoduo，gongyinglianbijiaowanshandeqiye。wozaijiamengshiyudaodehenduowentidouyuhulvediquchayiyijipinpaifangzaidangdideguimobuzuyouguan。jiexialai，wodezhongxinhuifangzaihuiyuanxitongdedazaoshang。xiwangtongguohuiyuanridazhehuodong，huiyuanjifenduihuanhuodong，nenggoujinyibutishengyonghudenianxing，zengjiafugoulv。dangran，zuizhongyaodemubiaohaishinenggouzaorizhuanhuibenqian。（應采訪對象要求，文中所用人名為化名。）
評論