文：陳星星
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
零售賽道中，抖音電商是獨樹一幟的存在。精準的算法推薦機製，隨機消費為主的“貨找人”模式都被業界長期關注討論，但少有企業能夠複製這一套經營邏輯。在《第三隻眼看零售》接觸的諸多零售企業中，好特賣算是例外，這家企業身上有諸多與抖音電商相似的地方。好特賣成立於2020年4月，是一家定位為軟折扣的連鎖品牌。目前在全國共開出了850家門店，銷售商品80%為尾貨。作為國內最大的尾貨銷售渠道之一，每年進入好特賣的商品SKU數多達10萬個，每個門店能夠容納的商品數僅為1200個。因此，好特賣的主要工作就在於做“分發”，將這些商品合理地分配到門店端。在這過程中，算法機製起到了至關重要的作用。目前，好特賣的訂貨、定價以及商品在門店 間的分配，均由算法完成。如果說，抖音電商是利用算法機製將商品推送到了消費者麵前，實現了“千人千麵”，那麼好特賣則是利用算法完成了“千店千麵”的布局。據了解，借助於精準的“分發”機製，好特賣產品的滯銷率已經下降到了1%以下。zaishangpincengmian，haotemaiyiweihuoxiaoshouweizhu，chanpintaihuansudujiaokuai，xuduoshangpinzhiyoushangjiaxiaoshouyicidejihui，hennanzhichijihuaxingxiaofei。suoyiyudouyindianshangxiangtong，haotemaizhuyaomanzusuijigouwuxuqiu，weixiaofeizhetigongdeshilieqi、嚐鮮的機會。“國guo人ren不bu怎zen麼me有you用yong漱shu口kou水shui的de習xi慣guan，但dan有you幾ji款kuan漱shu口kou水shui最zui近jin在zai好hao特te賣mai賣mai得de很hen好hao。因yin為wei比bi較jiao便bian宜yi，所suo以yi大da家jia看kan到dao了le之zhi前qian沒mei用yong過guo的de商shang品pin就jiu會hui想xiang著zhe買mai回hui去qu試shi試shi看kan。這zhe種zhong獵lie奇qi的de心xin理li還hai體ti現xian在zai，很hen多duo消xiao費fei者zhe是shi在zai好hao特te賣mai賣mai的de人ren生sheng中zhong第di一yi瓶ping巴ba黎li水shui。”好特賣聯合創始人張寧說道。shangshujidian，shidouyindianshangnenggoukuaisujueqideguanjian，yeshihaotemaidebileisuozai。jintian，yingzhekoufazhanruhuorutu，danduiyuruanzhekouzecunzaibushaodezhiyishengyin。ruhebaozhenghuoyuanwending？lingshouxingyexianrudijiajingzhengdedangxia，weihuodeyoushihezai？haotemaidejingyingluoji，nengzaiyidingchengdushanghuidazheyiwenti。“去魚塘釣魚，你知道能釣到魚，但不知道自己會釣到什麼魚。”張寧告訴《第三隻眼看零售》，這就是好特賣的現狀。好特賣目前的商品結構為80%的尾貨和20%dexinpin。zaitakanlai，muqianqianyiguimodeweihuoshichang，weiruanzhekoupinpaitigonglechongzudehuoyuan。danyinweiweihuogonggeibuwending，yincihaotemaishizhongyouhuokemai，danyehennanzhidaoxiazhoujutimaishenme。這一點，在商品管理上有明確的體現。目前，好特賣門店商品SKU數為1200個左右，這些商品被劃分為了二十多個類目，每個類目有確定的SKU數。對於這些商品，好特賣不進行單品，隻關注整個貨盤。采購商品時，隻需要保證該類目達到SKU要求即可。 不過，這並不意味著在選品上沒有要求。實際上，在四年的經營中好特賣在選品上已經形成了一套成熟的標準。“雖然我們不關注固定的商品，但每款產品也是從數十款商品中挑出來的。”張寧說道。好特賣所做的是品牌折扣的生意，門店銷售的所有商品均為品牌商品。公司將商品按照品牌知名度劃分為了Ｓ、Ａ、Ｂ、Ｒ四個等級，並以此確定采購的優先級和定價。這一標準的劃分，主要參考商品在小紅書、抖音等線上線下各個渠道的曝光情況。其中，Ｓ為國際知名品牌；Ａ為國內知名品牌和部分進口商品；Ｂ為一些非知名品牌，但在細分類目中有頭部商品；Ｒ為新銳品牌的網紅商品。在采購時，好特賣則會優先選擇品牌知名度更高的S、A類產品。品(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)加(jia)上(shang)較(jiao)低(di)的(de)價(jia)格(ge)，降(jiang)低(di)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)試(shi)錯(cuo)成(cheng)本(ben)。因(yin)此(ci)好(hao)特(te)賣(mai)吸(xi)引(yin)了(le)關(guan)注(zhu)商(shang)品(pin)品(pin)質(zhi)，且(qie)願(yuan)意(yi)嚐(chang)試(shi)新(xin)品(pin)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。據(ju)了(le)解(jie)，好(hao)特(te)賣(mai)的(de)客(ke)群(qun)集(ji)中(zhong)在(zai)20歲到35歲之間，多為一二線城市的白領、寶媽等群體。“盡管是折扣店，但我們的消費者並不隻追求便宜。在門店四塊八的巴黎水和一款隻賣一塊八的不知名氣泡水，一定是巴黎水賣得更好。”張寧說道。事實上，好特賣區別於傳統商超、硬折扣的關鍵一點在於，主要為消費者提供的是情緒價值，而非剛需類產品。haotemaideduoshushangpinshangjiashijianzhiyouliangsanzhou。shangpindekuaisutaihuan，yiweizhemendianhennantongguogaopingangxuleishangpinbaozhengfugou。zhangningyemingquebiaoshi，haotemaimeiyoufeimaibukedegangxushangpin，xiaofeizhebuhuiweimaimouyikuanshangpinerlai。gengduodexintaishidaodianguangyiguang，kankanyoumeiyouzijixihuandechanpin。xiaofeiduoweisuijixiaofei。因此，在商品選擇上，好特賣更傾向於選擇契合年輕人需求，具備新品、網紅屬性且不算常規的商品，為消費者提供嚐鮮的機會。舉例來說，淄博燒烤味的薯片，適合健身人士的蛋白棒、牛肉幹，盲盒、寵物食品等。很多中老年人在好特賣購買的商品是衝調咖啡、黑巧克力等產品。“一些新品擺在超市的貨架上，消費者會因為太貴不願意購買。但在好特賣同樣的商品可能便宜到隻要幾塊錢、十幾塊錢的情況下，消費者一定想買回去試一下。正因如此，好特賣才能賣出去其他渠道不敢賣的商品。”張寧說道。事shi實shi上shang，有you不bu少shao新xin品pin就jiu是shi從cong好hao特te賣mai走zou向xiang了le全quan渠qu道dao。今jin天tian，好hao特te賣mai已yi經jing成cheng為wei不bu少shao品pin牌pai處chu理li因yin創chuang新xin造zao成cheng的de尾wei貨huo，甚shen至zhi測ce試shi推tui廣guang新xin品pin的de渠qu道dao。據ju了le解jie，已yi經jing有you二er百bai多duo家jia品pin牌pai與yu好hao特te賣mai達da成cheng了le合he作zuo。在其他渠道打造大單品、強調剛需產品的同時，好特賣的商品定位則帶來了差異化競爭力。“很多時候我去其他的超市買好自己需要的東西後，還會去好特賣逛逛，有時候也會發現很多意想不到的好東西。”有消費者告訴《第三隻眼看零售》。目前，消費者在好特賣平均停留時間為20分鍾，平均購買商品為7-8件。這與消費者在刷抖音的時候會不自主購買推薦商品十分相似。“好特賣最初的成功有運氣的成分在，但後續的發展則依賴於算法帶來的競爭力。”張寧說道。好特賣成立於2020年4月yue，彼bi時shi因yin為wei疫yi情qing影ying響xiang，廠chang家jia有you去qu庫ku存cun的de需xu求qiu，而er消xiao費fei者zhe對dui於yu性xing價jia比bi的de關guan注zhu度du也ye開kai始shi提ti升sheng，因yin此ci品pin牌pai快kuai速su打da開kai了le市shi場chang。好hao特te賣mai首shou家jia辦ban公gong區qu的de門men店dian，開kai店dian當dang日ri銷xiao售shou就jiu達da到dao了le8萬元。從這一角度看，市場有對於軟折扣這一業態的需求。但(dan)當(dang)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)達(da)到(dao)幾(ji)十(shi)家(jia)後(hou)，商(shang)品(pin)供(gong)給(gei)不(bu)穩(wen)定(ding)帶(dai)來(lai)的(de)影(ying)響(xiang)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)現(xian)。麵(mian)對(dui)眾(zhong)多(duo)貨(huo)量(liang)差(cha)距(ju)較(jiao)大(da)的(de)尾(wei)貨(huo)，是(shi)否(fou)選(xuan)擇(ze)訂(ding)貨(huo)以(yi)及(ji)訂(ding)多(duo)少(shao)貨(huo)？這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)如(ru)何(he)分(fen)配(pei)給(gei)門(men)店(dian)？尾(wei)貨(huo)商(shang)品(pin)通(tong)常(chang)進(jin)貨(huo)價(jia)低(di)於(yu)市(shi)場(chang)價(jia)，在(zai)沒(mei)有(you)價(jia)格(ge)參(can)照(zhao)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，如(ru)何(he)定(ding)價(jia)才(cai)能(neng)保(bao)證(zheng)產(chan)品(pin)在(zai)有(you)效(xiao)期(qi)內(nei)售(shou)完(wan)？又(you)如(ru)何(he)保(bao)證(zheng)買(mai)手(shou)給(gei)出(chu)的(de)是(shi)最(zui)低(di)價(jia)？在企業規模和銷售商品規模較小的情況下，人力能夠解決這些問題。當商品數量變成10萬個，門店數量達到幾百家時，人能發揮的作用就相當有限了。好特賣選擇通過算法來解決這一問題。張寧告訴《第三隻眼看零售》，成cheng立li不bu久jiu後hou，好hao特te賣mai就jiu開kai始shi投tou入ru精jing力li開kai發fa係xi統tong，目mu前qian公gong司si已yi經jing有you一yi百bai多duo人ren的de技ji術shu團tuan隊dui。而er在zai門men店dian經jing營ying的de諸zhu多duo環huan節jie中zhong，算suan法fa已yi經jing取qu代dai人ren工gong成cheng為wei決jue策ce者zhe。據了解，在好特賣買手將商品提交後，係統會判定是否應該采購這批商品，如果需要采購那麼係統會給出訂貨數量、訂貨價格，以及給門店的配貨情況。這個決策完全基於當前的市場需求進行定量、定價，最大限度保證了產品暢銷。具體看，係統會參考該商品在線上、線下各個渠道的售價、動銷，產品生產成本、批發價、品(pin)牌(pai)力(li)。如(ru)果(guo)這(zhe)一(yi)產(chan)品(pin)曾(zeng)在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)有(you)銷(xiao)售(shou)，還(hai)會(hui)參(can)考(kao)此(ci)前(qian)的(de)售(shou)價(jia)和(he)動(dong)銷(xiao)速(su)度(du)。以(yi)此(ci)，保(bao)證(zheng)該(gai)商(shang)品(pin)上(shang)架(jia)後(hou)能(neng)夠(gou)在(zai)有(you)效(xiao)期(qi)內(nei)售(shou)罄(qing)，這(zhe)個(ge)時(shi)間(jian)一(yi)般(ban)為(wei)兩(liang)到(dao)三(san)周(zhou)。“現在好特賣都賣不出去的商品，大概率是商品本身的問題。”張寧說道。在他看來，好特賣每年銷售的商品多達10wange，judadeshujuliangzuyizhichengsuanfadezhunquexing。tongshi，haotemaixiaoshoudeshangpinmeiyousuoweigeleiqudaofeiyong，shenzhibuyongcankaochengbenjia，yincinenggoujingquedifanyingxiaofeixuqiu。這種情況下，好特賣可以依賴算法的決策。目前商品滯銷率不足1%，也足以支撐張寧的判斷。在(zai)算(suan)法(fa)起(qi)到(dao)關(guan)鍵(jian)決(jue)策(ce)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，好(hao)特(te)賣(mai)對(dui)於(yu)采(cai)購(gou)的(de)定(ding)位(wei)也(ye)在(zai)變(bian)化(hua)。采(cai)購(gou)主(zhu)要(yao)工(gong)作(zuo)尋(xun)找(zhao)商(shang)機(ji)以(yi)及(ji)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)談(tan)判(pan)工(gong)作(zuo)，因(yin)為(wei)是(shi)否(fou)采(cai)購(gou)這(zhe)批(pi)貨(huo)以(yi)及(ji)如(ru)何(he)采(cai)購(gou)都(dou)由(you)係(xi)統(tong)決(jue)定(ding)。帶來的影響是，零售行業普遍重視采購的經驗，但好特賣則完全沒有這類的限製，招聘的很多采購均為應屆畢業生。“隻要足夠勤快，願意多去了解市場上有些哪些新品或賣的商品，再多問問品牌商、經銷商有沒有尾貨就可以做得很好了。”張寧說道。同時，考慮到尾貨的價格波動較大且沒有可參考的標準，為了避免采購虛報價格，好特賣要求采購對所采商品的銷售負責。張寧表示，好特賣與采購的關係，類似電商平台與商家的關係。采購的收入與所采購商品的銷售情況掛鉤。這就保證采購會在選品、談判各個環節優先考慮產品銷售，進而保證所采購商品的品質、價格具備優勢。可以說，好特賣一百多個買手決定了好特賣商品夠新、夠豐富，算法則讓這些商品都能賣出去。而這些傳統商超不具備的優勢，正是好特賣得以突出重圍的關鍵。“接下來，好特賣的重心在於持續優化算法係統，將商品庫存周轉率進一步提升。”張寧說道。
評論