2019年，KUMO KUMO在上海開出第一家店，專注於手工、現烤芝士蛋糕。品牌從門店裝修
、產品包裝，甚至購物小票，均采用高飽和度的橙色

，被網友稱為“芝士蛋糕中的愛馬仕”

，又常常因為排隊過長被吐槽“出餐效率低”“饑餓營銷”。

今年初
，品牌開放合夥人的消息不脛而走，被業內人士關注。公開資料顯示，品牌單店月均坪效超9萬元，創下餐飲坪效的新紀錄。截至目前，已有30多家事業合夥門店開業，KUMO KUMO擁有直營和合夥人門店已有100多家。

品牌背後的創始人薑浩文同樣極具話題性。他曾在英國謝菲爾德大學攻讀信息學碩士學位，入選2021福布斯中國30 Under 30榜和2021胡潤百富Under 30s。

在“學霸”和“精英”人設之外
，薑浩文對創業格外癡迷

，不排斥嚐試各種賺錢機會。他賣過手機
、做過家教、擺過地攤、開過網約車等等。大四的時候，他靠賣海鮮賺到人生第一個200萬，在深圳買了房；24歲帶著百人團隊，操盤流水過億的創業項目。10年創業過程中，數次絕境逢生。

如今，芝士蛋糕品牌KUMO KUMO年營收超5億元，已完成數千萬人民幣Pre-A輪融資。薑浩文還創立了椰子雞火鍋品牌“23度不太冷”和手作瑞士卷品牌“the Roll'ING”。

前不久
，《天下網商》在zai上shang海hai蘇su州zhou河he邊bian的de一yi棟dong百bai年nian建jian築zhu裏li專zhuan訪fang了le薑jiang浩hao文wen。他ta希xi望wang百bai年nian品pin牌pai能neng在zai百bai年nian建jian築zhu中zhong誕dan生sheng，所suo以yi選xuan擇ze了le這zhe裏li作zuo為wei辦ban公gong地di點dian。訪fang談tan中zhong，他ta回hui顧gu了le多duo年nian創chuang業ye曆li程cheng
，分fen享xiang了le所suo獲huo得de的de“手感”：如何找到差異化產品和定位，運用“自傳播”營銷撬動精準人群，以及烘焙品牌的製勝壁壘等。

對於品牌定位
，薑浩文早就定好了三部曲：1.0是KUMO KUMO等於芝士蛋糕
；2.0是KUMO KUMO等於芝士零食/芝士甜品
；3.0是KUMO KUMO 等於芝士烘焙。“現階段是現做芝士蛋糕品類的全國NO.1。”

1992年(nian)，薑(jiang)浩(hao)文(wen)出(chu)生(sheng)於(yu)江(jiang)西(xi)鷹(ying)潭(tan)的(de)一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)家(jia)庭(ting)
，父(fu)母(mu)長(chang)期(qi)在(zai)外(wai)地(di)做(zuo)餐(can)飲(yin)生(sheng)意(yi)。正(zheng)因(yin)為(wei)知(zhi)曉(xiao)經(jing)商(shang)的(de)艱(jian)辛(xin)
，家(jia)人(ren)直(zhi)到(dao)現(xian)在(zai)都(dou)不(bu)太(tai)支(zhi)持(chi)他(ta)做(zuo)餐(can)飲(yin)，更(geng)希(xi)望(wang)兒(er)子(zi)成(cheng)為(wei)一(yi)名(ming)“體麵高薪的會計師”。

但是，“經商的血脈”還是在他大學時期“覺醒”了。

2010年
，薑浩文考入中央財經大學。“從一個五線城市到一線城市，對比同學們吃的穿的
，心裏落差非常大。”他坦言，“直接從自負到了自卑”。這種狀態激發了他對創業的渴望。他去做家教、賣手機、當台球教練，嚐試各種賺錢機會。

有一次，他在南鑼鼓巷發現了商機：大多數地攤上賣的是景區“標品”，shaoyougexinghuadedongxi。dangshitongxuemenliuxinggeishoujiguaguajian，tajiudaojiangxijingdezhencaigouleyipitaociguajian
，yezainanluoguxiangbaiqileditan。meigeguajianshoujia10元，兩個暑假讓他“賺了大幾千塊錢”。

薑浩文複盤那次經曆
，主要勝在差異化的產品優勢，避免了與周邊商家陷入“價格戰”，並結合當時的消費心理和需求給出了相對合理的定價。“即使利潤率非常高，在當時的場景下，消費者願意花這個錢來產生購買行為。”

這些早期的商業思路，幫助他在下一次創業中，真正賺到了第一桶金。

2013年暑假，他來到深圳。他第一感覺“這裏遍地都是機會”，“街上沒有走路的

，都在跑步”，而且深圳夏季悶熱
，在他看來很適合做夜宵擺攤
，便決定試一試。

他在海鮮市場樓上租了一間工作室
，從1688采購了麻辣香鍋底料進行調配，打算賣夜宵市場的新品：新奧爾良風味的美式辣鹵海鮮。他坦言
，“我也沒去過美國，也不知道該是什麼味道，就自己研發，覺得那個口味好吃就賣了。”他一個人承擔采購、銷售、洗菜、廚師
、客服

、外賣等全部環節。

差異化的產品之外，辣鹵海鮮走的是高端化路線，每份定價300元-400元，遠高於當時夜宵攤的人均消費水平。同時，產品包裝有別於其他商家，比如打包袋的繩子用的是“愛馬仕橙”的顏色。

萬事俱備，他卻遲遲等不來東風。15天過去了，銷量平平
，5000元啟動資金也很快就要見底。最後，一條微博營銷幫助產品“起死回生”
，讓他看到了內容營銷和裂變的勢能。

薑浩文至今還保留著那條微博截圖，“深圳最貴最牛的外賣” “外賣中的‘愛馬仕’”“傳遞全新概念海鮮小吃”，這些話題性字樣借助互聯網迅速擴散發酵，引發了吃貨們的好奇心。“切中了一大批價格不敏感人群的消費心理。” 他說，“那條微博在一個月的時間內產生了60萬元的轉化。” 

後來，辣鹵海鮮風在深圳吹了一年又一年。尚在讀大四的薑浩文已經拿著賺到的200萬元，全款在深圳買了一套房子。

如果不是被曾經的同僚“架”在牆上威脅，薑浩文可能不會創立椰子雞火鍋和KUMO KUMO。

大學畢業後，薑浩文去英國謝菲爾德大學攻讀碩士學位。在國外
，他嚐試了更多工種
，做餐館後廚
、送外賣

、接送孩子、做台球教練等，賺出了生活費和學費。“隻要你願意彎腰
，到處都是機會。”

學成回來後
，他選擇了離老家最近的大城市上海，並先後去了金融、證券
、保險行業，月工資從幾百元漲到近6000元，但最後還是離開了。辭職原因主要是想盡快買房，“原先的收入很難實現”。

“我覺得這個世界上，創業能成功的有兩種人。一種是超級天賦型選手

，占比1%；其餘超90%的都是因為沒錢被逼的，我就是屬於被逼的。”

2016年，他負責牽頭做一個電子屏創業項目
，就是與商場合作大屏項目。公司從他一個人發展到200人


，從團隊架構到商業模式，全部由他主導。“這是真正意義上的第一次創業。”

新項目一路跑馬圈地，前後累計投入過億。但發展到2017年6月，受母公司暴雷影響，項目沒了“輸血”
，而且市場對新項目出現了“信任危機”，推進舉步維艱。團隊直接收縮到20多人，從高大上的徐家彙辦公樓挪到了一處偏僻倉庫，隻剩下幾十塊電子屏固定資產。

為了填補日常運維支出
，薑浩文賣掉了深圳的房子，700萬(wan)房(fang)款(kuan)投(tou)進(jin)去(qu)後(hou)一(yi)個(ge)月(yue)就(jiu)用(yong)完(wan)了(le)。他(ta)白(bai)天(tian)繼(ji)續(xu)輾(zhan)轉(zhuan)於(yu)商(shang)場(chang)物(wu)業(ye)談(tan)合(he)作(zuo)，晚(wan)上(shang)就(jiu)去(qu)開(kai)網(wang)約(yue)車(che)賺(zhuan)錢(qian)。一(yi)天(tian)深(shen)夜(ye)，他(ta)接(jie)到(dao)消(xiao)息(xi)
，說(shuo)僅(jin)存(cun)的(de)幾(ji)塊(kuai)電(dian)子(zi)屏(ping)要(yao)被(bei)幾(ji)位(wei)“同事”搬走“抵工資”。他趕到後
，被情緒激動的同事逼到牆角
，“架”在了牆上。“原本談好的一個項目也黃了，他們搬走的不僅僅是設備，更是最後的希望。”

他在倉庫思考了三天兩夜。他說這件事拉大了他的心理承受閾值
，“到今天為止，我都沒有再被任何創業風波影響到。” 出倉庫的時候
，他決定重拾最有手感的餐飲創業。

他總共向銀行、家人
、朋友借了230萬，在上海一個被認為犄角旮旯的地方租下鋪位
，於2018年6月開出了第一家“23度不太冷”海南椰子雞火鍋店。

在上海本幫菜市場，他以椰子雞火鍋為差異化產品切入。用海南文昌平均氣溫23℃來(lai)命(ming)名(ming)，並(bing)將(jiang)餐(can)廳(ting)刷(shua)成(cheng)了(le)純(chun)白(bai)色(se)，適(shi)合(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)拍(pai)照(zhao)打(da)卡(ka)
，這(zhe)些(xie)體(ti)驗(yan)都(dou)有(you)別(bie)於(yu)其(qi)他(ta)火(huo)鍋(guo)店(dian)的(de)配(pei)置(zhi)。同(tong)時(shi)，火(huo)鍋(guo)店(dian)請(qing)來(lai)大(da)批(pi)小(xiao)紅(hong)書(shu)和(he)抖(dou)音(yin)的(de)美(mei)食(shi)博(bo)主(zhu)來(lai)吃(chi)飯(fan)，用(yong)內(nei)容(rong)營(ying)銷(xiao)來(lai)實(shi)現(xian)破(po)圈(quan)。據(ju)介(jie)紹(shao)
，火(huo)鍋(guo)店(dian)運(yun)營(ying)了(le)6個月就回本了，目前已有6家直營店
，單店年營收超2000萬元。

薑浩文

為什麼又做了KUMO KUMO芝士蛋糕？薑浩文稱
，2021年，芝士占中國乳製品消費量約3.9%，而日本是39%
，韓國有41%，北歐能占到90%。“芝士在消費者心中的價值感高

，而且烘焙賽道有非常大的增量空間等著我們去拿。”

10多年前，芝士類產品曾在中國市場紅極一時，帶火了一批初代烘焙網紅品牌。比如芝士蛋糕品牌“徹思叔叔”，在2013年開出中國首店後迅速擴張；堪稱“烘焙網紅鼻祖”的馬來西亞品牌“食之秘”，因為大理石芝士蛋糕係列俘獲了眾多消費者的味蕾。期間崛起的還有宜芝多、貝斯客
、LADY M
、OPEN OVEN等品牌，都推出過芝士相關產品

，幫助品類實現市場教育。

但受到同質化競爭、新中式烘焙品牌衝擊
、山寨

、品牌老化
、資金鏈斷裂等因素影響，不少品牌倒在了2020年前後。徹思叔叔於2018年閉店退出市場，食之秘在2019年全線關停，LADY M於2022年退出中國市場。

那幾年，烘焙賽道大浪淘沙，KUMO KUMO關起門來做產品，期間還吸納了徹思叔叔的研發人員，共同研發了20個月。2019年，KUMO KUMO在上海開出第一家店。目前品牌直營門店70家左右
，年銷售額超5億元。

在KUMO KUMO上
，薑浩文傾注了此前一次次創業時攢下的經驗和教訓。

第一
，聚焦底層差異化邏輯
，形成供應鏈規模壁壘。KUMO KUMO采用單品烘焙店的模式

，聚焦在5-8個SKU，數量約為綜合烘焙店的1/10。這一方麵能加深消費者的品牌認知
，將KUMO KUMO與芝士蛋糕劃上等號；另一方麵品牌方壓縮產品毛利空間，讓利於消費者

，提供更具性價比的產品

，提升銷量，以此形成供應鏈規模壁壘。

第二，打磨極致坪效。近(jin)年(nian)來(lai)，團(tuan)隊(dui)一(yi)直(zhi)在(zai)探(tan)索(suo)成(cheng)熟(shu)的(de)可(ke)複(fu)製(zhi)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)店(dian)型(xing)。比(bi)如(ru)砍(kan)掉(diao)堂(tang)食(shi)空(kong)間(jian)

，降(jiang)低(di)租(zu)金(jin)成(cheng)本(ben)和(he)堂(tang)食(shi)運(yun)營(ying)風(feng)險(xian)，以(yi)小(xiao)麵(mian)積(ji)換(huan)得(de)高(gao)坪(ping)效(xiao)和(he)高(gao)業(ye)績(ji)。據(ju)悉(xi)，2023年KUMO KUMO單店業績突破千萬。

第三，重新定位“產品”，形成一套可識別的品牌符號。薑浩文說
，產品是核心，KUMO KUMO的產品不隻是芝士蛋糕，還包括產品包裝
、門店視覺、動線、員工服務細節等，整個門店都是產品。

在視覺上，KUMO KUMO采用了高飽和度的橙色作為主色調，從門店設計、產品包裝到小票，全是橙色，給到消費者感官刺激；門店設計成全透明玻璃，公開每個製作細節；在服務上設置了不少細節
，比如員工要雙手遞出產品，撕蛋糕皮時若讓蛋糕破損，將不再銷售，每一爐蛋糕裏必有一個滿印的“盲盒隱藏款”，蛋糕出爐後會有搖鈴烙印儀式等。

這些投入幫門店拉高了顧客捕捉率，KUMO KUMO約為4%，是行業均值的4倍。相當於每經過店門口的100 個人中

，有4個人會進店。

第四，依靠微信私域做“自傳播”營銷。薑浩文認為，“自傳播是最有效的病毒式營銷方法”。消費者隻有將產品發到朋友圈

，才能實現口碑營銷，獲得裂變價值。這背後隱藏著“炫富邏輯”
，炫的不是貴的東西，而是炫我有你沒有的東西。“這套邏輯適用於從0-1和上新的時期。”

過去3年
，中國烘焙市場又進入新一輪群雄逐鹿時代。

以虎頭局渣打餅行、墨茉點心局為代表的新中式烘焙品牌，門店常常爆滿，獲得多輪融資後

，傳出“單店估值過億”的說法；細分到新中式糕點類目，鮑師傅、luxihetaosudengpinpaidapodiyujuxian，zaiquanguokaichufendian。qitadehaiyouzhudadadanpindexuanmadanhuangsu
，yidianshangpingtaizuoweixiaoshouzhuzhendierchuquandengdeng。rujin
，zhexiewanghongpinpaidefazhanchengxianliangjifenhua，youdeshousuozhanxian、黯然退市
，有的依舊長紅、卻不敢懈怠。

深究原因，首先與高度競爭的市場環境有關
，賽道“新秀”不斷湧現、躍躍欲試，刺激著消費者隨時倒戈，這就需要品牌具備差異化優勢，守住產品壁壘：其次，品牌依靠資本“輸血”鋌而走險，若沒能找到一套標準化模式
，來平衡成本和利潤

，大概率會讓品牌走向曇花一現的結局。

對此，KUMO KUMO用三年時間做了一件事，類似於“打地基”，即跑出一個極致坪效的門店模型。目前單店月均坪效超9萬元，在業內處於較高水平。

薑jiang浩hao文wen認ren為wei，消xiao費fei品pin最zui終zhong比bi拚pin的de還hai是shi效xiao率lv。而er線xian下xia品pin牌pai的de消xiao費fei壁bi壘lei在zai於yu渠qu道dao，渠qu道dao就jiu是shi效xiao率lv。以yi農nong夫fu山shan泉quan為wei例li，噸dun位wei意yi味wei著zhe地di位wei。供gong應ying鏈lian端duan的de規gui模mo將jiang成cheng為wei品pin牌pai溢yi價jia之zhi外wai的de關guan鍵jian壁bi壘lei。

這也是今年KUMO KUMO開kai放fang合he夥huo人ren的de主zhu要yao原yuan因yin，品pin牌pai需xu要yao足zu夠gou多duo的de門men店dian體ti量liang來lai承cheng載zai並bing實shi現xian更geng大da的de供gong應ying鏈lian規gui模mo，達da到dao極ji致zhi效xiao率lv。反fan映ying到dao產chan品pin端duan，就jiu是shi極ji致zhi的de性xing價jia比bi。同tong樣yang也ye能neng給gei到dao合he夥huo人ren更geng多duo的de利li潤run空kong間jian。

據介紹
，2024年KUMO KUMO最重要的任務
，是爭取0閉店率和開出優質門店。KUMO KUMO平均回本周期為8-10個月，但我們對優質合夥人店的衡量標準是六個月內回本。

薑浩文的辦公室掛著一些畫，有拿破侖
、有you山shan水shui畫hua。其qi中zhong一yi幅fu描miao繪hui的de是shi一yi個ge人ren行xing走zou於yu山shan峰feng之zhi間jian的de獨du木mu橋qiao。創chuang業ye是shi一yi場chang孤gu獨du的de旅lv程cheng
，必bi須xu要yao經jing曆li一yi些xie挫cuo折zhe和he困kun難nan
，方fang有you機ji會hui走zou到dao彼bi岸an。

以下為專訪內容，有刪減：

《天下網商》：電子屏創業項目是什麼？

薑浩文：當(dang)時(shi)對(dui)標(biao)的(de)是(shi)分(fen)眾(zhong)傳(chuan)媒(mei)

，他(ta)們(men)瞄(miao)準(zhun)的(de)是(shi)梯(ti)媒(mei)，我(wo)們(men)瞄(miao)準(zhun)的(de)是(shi)商(shang)場(chang)大(da)屏(ping)。如(ru)果(guo)能(neng)發(fa)展(zhan)到(dao)現(xian)在(zai)，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)渠(qu)道(dao)。分(fen)眾(zhong)的(de)框(kuang)架(jia)裏(li)，是(shi)付(fu)給(gei)樓(lou)宇(yu)租(zu)賃(lin)費(fei)用(yong)
，不(bu)管(guan)是(shi)小(xiao)區(qu)還(hai)是(shi)寫(xie)字(zi)樓(lou)，每(mei)個(ge)月(yue)要(yao)付(fu)2000元到3000元的費用。那我跟商場合作
，就投一個硬件，加上實施費在15000元左右。後來有了“明廚亮灶”的官方需求，我就承接下來，把30%時間用來完成民生工程，剩下70%時間放廣告。相當於
，我花了15000塊錢的一次性投入，買到這個渠道，70%時間能賣廣告。

《天下網商》：這個項目的運營難度在哪裏？

薑浩文：這個項目看著很性感，但如果你沒賣出去廣告，全都沒用。後麵雖然我有賣出去廣告，但沒有江總（江南春）那麼強
，他一個人承擔起了分眾50%以(yi)上(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)。他(ta)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)能(neng)力(li)可(ke)能(neng)是(shi)我(wo)的(de)幾(ji)何(he)倍(bei)數(shu)
，我(wo)非(fei)常(chang)佩(pei)服(fu)他(ta)。再(zai)就(jiu)是(shi)，運(yun)維(wei)成(cheng)本(ben)沒(mei)想(xiang)到(dao)那(na)麼(me)高(gao)。我(wo)是(shi)用(yong)智(zhi)能(neng)攝(she)像(xiang)頭(tou)，把(ba)虛(xu)擬(ni)現(xian)實(shi)和(he)正(zheng)常(chang)現(xian)實(shi)兩(liang)個(ge)結(jie)合(he)。消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)廣(guang)告(gao)屏(ping)麵(mian)前(qian)，可(ke)以(yi)玩(wan)遊(you)戲(xi)，贏(ying)獎(jiang)品(pin)，關(guan)注(zhu)公(gong)眾(zhong)號(hao)後(hou)還(hai)能(neng)收(shou)到(dao)實(shi)體(ti)禮(li)物(wu)。整(zheng)個(ge)鏈(lian)路(lu)是(shi)通(tong)的(de)，有(you)一(yi)定(ding)廣(guang)告(gao)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)
，但(dan)還(hai)是(shi)銷(xiao)售(shou)屬(shu)性(xing)更(geng)強(qiang)，我(wo)並(bing)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)強(qiang)的(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)。

《天下網商》：項目失敗的關鍵原因是什麼？

薑浩文：最重要是資金斷裂。在共享時代，大家跑馬圈地
，我們當時的指標是每個月要花多少錢
，不是每個月要賺多少錢。每月運營費用是300萬元，固定資產投入在1000萬元。母公司暴雷後，社會資源全部離你而去。當時公司還不能自我供血
，發不出工資，租不起辦公室，被物業趕走。廣告費從50萬/單
，跌到5000塊錢，哪怕給1000塊錢我都要。後來搬去了倉庫，條件非常差，水泥地、沒(mei)窗(chuang)戶(hu)
，我(wo)們(men)冬(dong)天(tian)睡(shui)在(zai)那(na)裏(li)其(qi)實(shi)還(hai)挺(ting)冷(leng)。公(gong)司(si)又(you)撐(cheng)了(le)半(ban)年(nian)。我(wo)還(hai)是(shi)希(xi)望(wang)憑(ping)一(yi)己(ji)之(zhi)力(li)扭(niu)轉(zhuan)乾(qian)坤(kun)，所(suo)以(yi)把(ba)深(shen)圳(zhen)房(fang)子(zi)賣(mai)掉(diao)，來(lai)墊(dian)資(zi)這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)。其(qi)實(shi)我(wo)沒(mei)有(you)義(yi)務(wu)，公(gong)司(si)欠(qian)我(wo)錢(qian)最(zui)多(duo)。

《天下網商》：當時被同事架在牆上
？

薑浩文：2018年1月yue，有you二er三san十shi個ge人ren的de工gong資zi沒mei發fa完wan，可ke能neng每mei個ge人ren還hai差cha個ge幾ji千qian塊kuai錢qian。我wo那na個ge時shi候hou就jiu開kai滴di滴di，賺zhuan個ge小xiao兩liang萬wan塊kuai錢qian
，然ran後hou發fa給gei大da家jia。他ta們men叫jiao來lai了le貨huo車che，把ba公gong司si最zui後hou的de資zi產chan給gei運yun走zou了le。我wo接jie受shou不bu了le這zhe個ge事shi實shi，感gan覺jiao一yi腔qiang熱re血xue被bei狠hen狠hen摔shuai在zai了le地di上shang。我wo過guo去qu，他ta們men把ba我wo架jia在zai了le牆qiang上shang，我wo當dang時shi特te別bie憤fen怒nu。那na些xie設she備bei對dui我wo來lai說shuo是shi最zui後hou的de希xi望wang，可ke能neng靠kao這zhe些xie屏ping幕mu來lai扭niu轉zhuan局ju麵mian。我wo就jiu在zai那na個ge地di方fang待dai了le三san天tian兩liang夜ye，沒mei有you睡shui覺jiao。我wo在zai思si考kao自zi己ji的de過guo往wang
，思si考kao自zi己ji的de人ren生sheng，思si考kao自zi己ji。

《天下網商》：思考完了之後有答案嗎？

薑浩文：youdaanle，jiushitamenmeiyoucuo。tamenzuoweishehuiren，jiatingyifenzi，zheshifeichangzhengquedejueding，suoyiwoziqiale。congnatianqi，daojintianweizhi
，womeiyoubeirenhedechuangyefengboyingxiangdao，neixinmeiyouchanshengguofeichangdadebolan。henduogongsihuotongshiyudaoledangxiajiaodebukeyuyuedehonggou，huozheshuofeichangdadecuozhehekunnandeshihou，wohuigentamenshuo，niwanghouliunian
、六個月，甚至三個月
，你回頭看，都不記得這件事。這隻是一個非常正常的小小的曲折。

《天下網商》：為什麼開了椰子雞火鍋店？

薑浩文：電子屏項目結束後，當時就沒錢了。有三條路，第一是做區塊鏈，朋友覺得我的專業背景挺適合做區塊鏈的
；第二個就是回到金融公司，拿個15000元到20000元的工資
；disangejiushikaogongwuyuan。zuihouwoxuanzeledisige
，zuoxiejiaotashidideshitijingji。dangshijiaodechaoshanniurouzaishanghaibeiyanzhengle，yezijizaishanghaimeibeiyanzheng
，jiujuedingzuozhedongxi。

《天下網商》：火鍋門店是怎麼爆的
？

薑浩文：這家店投了230萬元，第一個月賺了8000元，第二個月賺了1萬元
，相當於虧錢。第三個月在小紅書爆了，第四個月在抖音上爆了，抖音上這個門店的播放量超過1億次。我想到的就是供需關係
，小紅書博主要吃飯、要爆文。你就請他吃飯
，又讓他產生爆文
，因為你的空間拍照很好看。

《天下網商》：當時跟抖音是怎麼合作的？

薑浩文：那(na)時(shi)候(hou)就(jiu)想(xiang)
，怎(zen)麼(me)樣(yang)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)通(tong)過(guo)抖(dou)音(yin)去(qu)吃(chi)飯(fan)，而(er)不(bu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)通(tong)過(guo)抖(dou)音(yin)去(qu)買(mai)套(tao)餐(can)。就(jiu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)我(wo)們(men)店(dian)裏(li)來(lai)，拍(pai)一(yi)個(ge)抖(dou)音(yin)視(shi)頻(pin)，發(fa)布(bu)到(dao)平(ping)台(tai)上(shang)
，我(wo)給(gei)你(ni)算(suan)便(bian)宜(yi)一(yi)點(dian)
，很(hen)底(di)層(ceng)的(de)邏(luo)輯(ji)。我(wo)們(men)會(hui)教(jiao)客(ke)人(ren)怎(zen)麼(me)拍(pai)，才(cai)能(neng)獲(huo)得(de)流(liu)量(liang)。抖(dou)音(yin)看(kan)到(dao)後(hou)
，就(jiu)請(qing)了(le)四(si)五(wu)個(ge)千(qian)萬(wan)粉(fen)絲(si)級(ji)的(de)博(bo)主(zhu)來(lai)拍(pai)，我(wo)們(men)一(yi)分(fen)錢(qian)沒(mei)花(hua)。後(hou)麵(mian)連(lian)抖(dou)音(yin)的(de)開(kai)屏(ping)頁(ye)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)，整(zheng)個(ge)流(liu)量(liang)外(wai)溢(yi)，全(quan)城(cheng)人(ren)都(dou)看(kan)到(dao)你(ni)了(le)。中(zhong)午(wu)1點已經取不到晚上的號了。上海是兩千多萬人，一個月到了1億次流量
，後麵結合平台弄了一個爆品叫“名花有主”，曝光量超過30億次。

《天下網商》：第一家椰子雞火鍋店現在怎麼樣了？

薑浩文：huodehaitinghao。liunianle，dangshiqianlegeduyaohetong。dagebifang，fangdongshuoyaoshikuaiqian
，woshuotaiguile，zubuqi，xiangyaoqikuaiqian。fangdongshuokeyi，dannidaodiliunianyao13塊。我想著能開兩年就不錯了，到時候頂多賠個押金就走了。沒想到
，現在正在享受毒藥的價格。

《天下網商》：你心目中模型最好的店是什麼樣的
？

薑浩文：我wo們men的de第di一yi家jia店dian。一yi是shi夥huo伴ban好hao，因yin為wei有you人ren排pai隊dui非fei常chang爆bao的de時shi候hou，夥huo伴ban也ye是shi亂luan的de，東dong西xi也ye會hui亂luan。這zhe家jia店dian夥huo伴ban已yi經jing熟shu悉xi了le三san年nian多duo，所suo有you的de動dong線xian和he製zhi作zuo都dou非fei常chang熟shu練lian。二er是shi消xiao費fei者zhe不bu用yong排pai隊dui花hua那na麼me多duo時shi間jian去qu購gou買mai
，體ti驗yan更geng好hao，產chan品pin穩wen定ding。第di三san個ge是shi財cai務wu模mo型xing好hao，他ta並bing不bu需xu要yao非fei常chang高gao的de營ying業ye額e
，這zhe家jia店dian隻zhi有you19平米，一個月能做到八九十萬。

連鎖的本質
，其實是一家你看上去業績平平


，但它能夠長期穩定經營，能夠有一些持續利潤。我覺得這才是更穩定的事。

《天下網商》：KUMO KUMO的壁壘是什麼?

薑浩文：供應鏈。我的線下門店沒有座位。為什麼？我租20平米跟租100平米，房租是一樣的。但我不要100平米的店麵
，我就要20pingmide。yinweidanfanyouzuowei
，jiuyoufuwuchengben。zuoweishangyouyizhangcanjinzhimeibeinazou
，xiaofeizhedeyinxiangjiushibuweisheng。suoyiwojiugeixiaofeizhetigongchunlingshouchangjing，daizou。wodechanpinmaolibugao
，wogengzhuzhongjingli。ruguochanpinmaoligao
，wojiumeiyoubilei。maoligaowugedian
，wojiugeijingzhengduishouliulewugediankongjian。tazhiyaojiangwugedian，jiukeyibawodadiao。womenxianzaizhemedadeguimo，zaixianzuozhishidangaopinleiyijingshiquanguodeNO.1。我wo這zhe麼me大da的de供gong應ying體ti量liang
，如ru果guo你ni還hai能neng比bi我wo降jiang五wu個ge點dian，要yao不bu就jiu是shi自zi帶dai籌chou碼ma入ru場chang
，要yao不bu就jiu是shi不bu想xiang掙zheng錢qian，隻zhi有you這zhe樣yang才cai能neng擊ji潰kui我wo。因yin為wei供gong應ying鏈lian是shi我wo的de壁bi壘lei，任ren何he的de產chan品pin、包裝、品牌，這些都不是壁壘。隻有供應鏈才會是一個長期壁壘。

《天下網商》：這是今年開放合夥人的原因？

薑浩文：shide。sixiangzhuanbianzuizhongyaodeyuanyin，zaiyuwomenbamoxinggeipaotongle。jiushiwodecaiwumoxinggenshangyemoxing，zhelianggedongxipaotong，wodetouzihuibaolvjiunengxiangduiqingxi。ruguowomeiyousuanqingchuzhegezhang，jiufanghehuorenmendian，jiushigejiucai。womenjintiandagainengzhidao
，takaidaonagechengshi，kaidaonageshangquan
，dagainengyouduoshaoyingyee。ranhoutongguosannianduodeshijian，bayingyunguanlitixigeijianlihao。徹sishushudangnianzuidadewentizaiyutazhiyouliujiadiandeshihou
，fangle300家店。當你隻有六家店的管理經驗的時候
，憑什麼會認為能管理好300家合夥人門店。我們今天一定要克製，因為管理合夥人門店比管理直營店更難。

《天下網商》：管理合夥人門店有哪些難點
？

薑浩文：原yuan來lai我wo們men管guan理li的de是shi一yi幫bang直zhi營ying的de夥huo伴ban，要yao背bei誦song企qi業ye文wen化hua價jia值zhi觀guan。今jin天tian你ni管guan理li的de是shi一yi幫bang合he夥huo人ren門men店dian的de夥huo伴ban
，他ta能neng看kan企qi業ye文wen化hua價jia值zhi觀guan就jiu不bu錯cuo了le，他ta內nei心xin不bu願yuan聽ting你ni的de管guan理li。這zhe個ge時shi候hou就jiu要yao去qu思si考kao，如ru何he讓rang他ta們men做zuo得de更geng好hao


，讓rang門men店dian更geng有you效xiao率lv
，讓rang他ta們men提ti供gong更geng好hao的de產chan品pin給gei到dao消xiao費fei者zhe。我wo們men的de優you勢shi是shi營ying運yun體ti係xi加jia上shang產chan品pin和he品pin牌pai
，他ta們men的de優you勢shi是shi責ze任ren心xin，因yin為wei跟gen他ta們men的de關guan聯lian性xing更geng大da。這zhe一yi步bu有you兩liang個ge環huan節jie，一yi是shi要yao讓rang合he夥huo人ren賺zhuan錢qian
；第di二er步bu是shi讓rang合he夥huo人ren賺zhuan錢qian的de情qing況kuang下xia
，開kai更geng多duo門men店dian。開kai更geng多duo的de門men店dian，我wo們men才cai能neng具ju有you更geng高gao的de供gong應ying鏈lian的de溢yi價jia。供gong應ying鏈lian議yi價jia的de時shi候hou，我wo們men才cai能neng把ba價jia格ge降jiang得de更geng低di，給gei到dao所suo有you的de門men店dian。最zui終zhong給gei到dao消xiao費fei者zhe更geng好hao的de價jia格ge，是shi這zhe樣yang的de一yi個ge增zeng長chang飛fei輪lun。

《天下網商》：KUMO KUMO門店的平均利潤是多少？

薑浩文：全國平均業績大概在每年800萬元-1000萬元，門店大概在28平米左右。租金成本大概在10%左右，人力成本在11%左右。平均的淨利潤在25%左右。

《天下網商》：線上渠道如何布局？

薑浩文：2024年重心會放在抖音跟小紅書，但淘寶會成為成交的地方。新品芝士小脆是2023年上線的，一個品月銷1000萬元左右，主要在線上銷售。

《天下網商》：KUMO KUMO的對手是誰？

薑浩文：好hao利li來lai是shi一yi個ge非fei常chang值zhi得de學xue習xi的de榜bang樣yang
，但dan跟gen我wo不bu是shi競jing爭zheng對dui手shou，因yin為wei完wan全quan不bu一yi樣yang。因yin為wei他ta的de邏luo輯ji在zai於yu電dian商shang，不bu在zai於yu門men店dian。我wo的de現xian階jie段duan邏luo輯ji在zai於yu門men店dian可ke複fu製zhi
，他ta的de門men店dian不bu可ke複fu製zhi。他ta的de店dian員yuan和he投tou入ru模mo型xing比bi較jiao重zhong，但dan那na也ye是shi壁bi壘lei。然ran後hou他ta是shi一yi個ge沉chen澱dian這zhe麼me久jiu的de品pin牌pai。我wo覺jiao得de在zai這zhe個ge行xing業ye，好hao利li來lai和he鮑bao師shi傅fu都dou是shi非fei常chang好hao的de，但dan鮑bao師shi傅fu不bu會hui做zuo加jia盟meng，就jiu是shi他ta不bu會hui做zuo裂lie變bian。

《天下網商》：KUMO KUMO現在到了什麼階段？

薑浩文：wojiaodecaigangkaishi。hongbeiyezhejinianfazhanfeichanghao，dapanyizhizaishangsheng。yinweidajiagongzuojiezouyuelaiyuekuai，yidinghuizhuiqiugengkuaisudeyinshixiguan。xianzaizaiyixianchengshihuozheshuoyixiexinyixianchengshi，zaocandexishihuayijingkaishimanmanxingcheng，jiushichimianbao、吃可頌這些，包括貝果。

《天下網商》：為什麼又做了瑞士卷？

薑浩文：我們來做the Roll'ING，是發現（賽道）一yi點dian都dou不bu卷juan，完wan全quan沒mei有you人ren做zuo。烘hong焙bei是shi一yi個ge餐can飲yin零ling售shou化hua的de東dong西xi
，但dan手shou作zuo是shi一yi個ge零ling售shou餐can飲yin化hua的de行xing為wei。我wo們men不bu是shi工gong廠chang出chu品pin，是shi現xian場chang手shou作zuo，完wan全quan沒mei有you競jing爭zheng。而er且qie門men店dian也ye過guo得de非fei常chang好hao，30平米的門店半年做了將近1000萬元業績。但它的體量有多大
，我不知道，並沒有上升到非常重點的戰略。核心原因在於，the Roll'ING的供應鏈和KUMO KUMO的供應鏈是複用的
，會有供應鏈優勢，才會做這個品牌。the Roll'ING現在還在創新業務
，商業模型的跑通需要很長的時間，今天the Roll'ING 的坪效業績都是行業的第一名，但是不重要。就是單店業績有多高都沒有意義。

《天下網商》：怎麼解釋之前你提出的自傳播？

薑浩文：自(zi)傳(chuan)播(bo)背(bei)後(hou)是(shi)分(fen)享(xiang)。我(wo)認(ren)為(wei)現(xian)在(zai)最(zui)好(hao)的(de)平(ping)台(tai)是(shi)朋(peng)友(you)圈(quan)。今(jin)天(tian)如(ru)果(guo)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)被(bei)消(xiao)費(fei)者(zhe)發(fa)到(dao)朋(peng)友(you)圈(quan)，他(ta)的(de)朋(peng)友(you)看(kan)到(dao)產(chan)品(pin)後(hou)，一(yi)定(ding)比(bi)他(ta)在(zai)抖(dou)音(yin)上(shang)看(kan)到(dao)陌(mo)生(sheng)人(ren)發(fa)的(de)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)更(geng)有(you)吸(xi)引(yin)力(li)。因(yin)為(wei)朋(peng)友(you)圈(quan)是(shi)一(yi)個(ge)更(geng)私(si)密(mi)的(de)平(ping)台(tai)。你(ni)的(de)產(chan)品(pin)隻(zhi)要(yao)能(neng)被(bei)發(fa)到(dao)朋(peng)友(you)圈(quan)

，產(chan)品(pin)就(jiu)通(tong)，才(cai)有(you)真(zhen)正(zheng)的(de)裂(lie)變(bian)價(jia)值(zhi)。今(jin)天(tian)，小(xiao)紅(hong)書(shu)和(he)抖(dou)音(yin)可(ke)能(neng)成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)充(chong)分(fen)競(jing)爭(zheng)平(ping)台(tai)
，或(huo)者(zhe)說(shuo)更(geng)成(cheng)熟(shu)的(de)平(ping)台(tai)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)很(hen)透(tou)明(ming)了(le)，不(bu)像(xiang)當(dang)年(nian)有(you)那(na)麼(me)多(duo)的(de)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)了(le)。

fenxiangdeluojizaigengdiceng，keyichuanyuepingtai。jiushiniyidingyaoyongfenxiangluojiqusikao
，bushishuozaiyongpingtai，wodepingtainenglifeichangruo
，doubuquyanjiuta。woyanjiugengdicengde，jintianweishenmeyaofenxiangzhege？youyige“炫富邏輯”在zai裏li麵mian，不bu是shi說shuo炫xuan有you錢qian。今jin天tian在zai朋peng友you圈quan能neng分fen享xiang的de東dong西xi，要yao不bu是shi很hen貴gui的de產chan品pin，要yao不bu是shi你ni買mai不bu到dao的de產chan品pin。所suo以yi不bu管guan是shi電dian商shang品pin還hai是shi做zuo線xian下xia消xiao費fei體ti驗yan的de時shi候hou，都dou會hui想xiang這zhe個ge點dian。

《天下網商》：餐飲界裏有欣賞的品牌嗎？

薑浩文：今天美國餐飲業的連鎖化率可能在70%-75%之間


，中國的連鎖化率才剛剛過20%
，三年前可能才有11%。而茶飲的連鎖化率可能在55%，所suo以yi茶cha飲yin業ye是shi領ling先xian於yu整zheng個ge餐can飲yin業ye。所suo以yi在zai我wo們men這zhe個ge行xing業ye
，肯ken定ding是shi看kan茶cha飲yin業ye，就jiu是shi新xin茶cha飲yin這zhe波bo風feng潮chao。比bi方fang說shuo有you很hen多duo好hao的de品pin牌pai

，喜xi茶cha是shi改gai變bian行xing業ye的de品pin牌pai
，蜜mi雪xue冰bing城cheng和he古gu茗ming是shi一yi個ge極ji致zhi效xiao率lv背bei後hou的de非fei常chang偉wei大da的de兩liang家jia公gong司si，這zhe都dou是shi我wo們men學xue習xi的de榜bang樣yang。我wo一yi直zhi認ren為wei今jin天tian的de烘hong焙bei差cha不bu多duo就jiu是shi2017年左右的茶飲業的水平。

《天下網商》：四五年後，你感覺自己會是茶飲界的誰？

薑浩文：從(cong)發(fa)展(zhan)路(lu)徑(jing)來(lai)說(shuo)
，肯(ken)定(ding)是(shi)更(geng)像(xiang)喜(xi)茶(cha)。目(mu)前(qian)烘(hong)焙(bei)跟(gen)茶(cha)飲(yin)差(cha)距(ju)還(hai)是(shi)很(hen)大(da)，實(shi)話(hua)實(shi)說(shuo)，因(yin)為(wei)烘(hong)焙(bei)還(hai)沒(mei)有(you)跑(pao)出(chu)全(quan)國(guo)性(xing)品(pin)牌(pai)，一(yi)家(jia)都(dou)沒(mei)有(you)。因(yin)為(wei)烘(hong)焙(bei)行(xing)業(ye)還(hai)是(shi)屬(shu)地(di)化(hua)程(cheng)度(du)非(fei)常(chang)高(gao)
，天(tian)生(sheng)的(de)問(wen)題(ti)在(zai)於(yu)SKU太多，沒辦法全國性複製，培訓成本很高。

《天下網商》：多年創業讓你形成了怎樣的心態

？

薑浩文：每個人都有高潮
、youdiluo。zuizhongyaodeshidangnaxiezhangshengherongyusheng，huozheshuochenggongdechaoshuituiquyihou，womenhaishengxiashenme？zhegefeichangzhongyao。wojiaodeyounenglideshihou，jiuquxiaofeinengxiaofeidedongxi，yinweitanenggoutigaowoderenzhi
，yongyuzhegexingye。dangwomeinenglideshihou
，woqujiebianchizuijiandandecaifan、骨頭湯，我也很幸福。我覺得人一定能承受得起掌聲，也承受得起貧苦的平凡。