來源：第一財經商業數據中心（ID：CBNData）
相較於其他大熱的消費賽道來說，手工吐司，屬於進入門檻不高，但規模化門檻極高的一條小眾細分賽道。但“賽道小”，往往意味著競爭對手少，“規模化門檻高”，則側麵說明了相同模式很難複製。
作為烘焙賽道頭部品牌，「爸爸糖」成立近9年的時間裏，做到了百城開店，億元融資。
為何選擇「手工吐司」這樣一條在外人眼裏並不具備發展潛力的細分賽道？小小一片吐司，如何做到超6億的營收？
本期「思路說」將要對話爸爸糖創始人曹國亮，讓我們一起來聊聊，關於烘焙，關於吐司，關於一個連續創業者背後的創業故事。——CBNData創始人 路老板
01
市場越繁榮，就要越細分
歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。
大家好，我叫曹國亮，甘肅人，今年38歲，是手工吐司品牌「爸爸糖」的創始人。
在我想象中，西北人做吐司，而且是聽起來這樣一個甜美溫柔的品牌，感覺好像不是很一致，就想象不出來你會做這樣一個東西。
其實我在甘肅的時候也沒想過。這可能跟我的成長經曆有關。大概2006年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，機(ji)緣(yuan)巧(qiao)合(he)之(zhi)下(xia)我(wo)跟(gen)一(yi)個(ge)台(tai)灣(wan)的(de)老(lao)大(da)哥(ge)創(chuang)業(ye)，做(zuo)過(guo)一(yi)個(ge)奶(nai)茶(cha)的(de)品(pin)牌(pai)。做(zuo)奶(nai)茶(cha)自(zi)然(ran)就(jiu)會(hui)做(zuo)咖(ka)啡(fei)，然(ran)後(hou)做(zuo)咖(ka)啡(fei)又(you)會(hui)順(shun)其(qi)自(zi)然(ran)想(xiang)著(zhe)要(yao)吃(chi)麵(mian)包(bao)，所(suo)以(yi)很(hen)早(zao)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)就(jiu)很(hen)喜(xi)歡(huan)吃(chi)麵(mian)包(bao)。
等於是您在職業最早期就接觸了整個大西點賽道。
曹國亮：
是的。
我們看到一些吐司品牌也好，麵包工坊也好，取名會很直接，但你的品牌名卻叫「爸爸糖」。我第一次看相關材料的時候，我說這是賣糖果的嗎還是做什麼的？為什麼會叫爸爸糖呢？感覺聽起來跟麵包是一點都沒關係。
其實我們當時起了很多名字，但都很難注冊。
當dang時shi我wo太tai太tai懷huai孕yun，我wo們men馬ma上shang要yao有you一yi個ge寶bao寶bao，因yin為wei我wo是shi連lian續xu創chuang業ye者zhe，所suo以yi過guo去qu很hen多duo時shi間jian都dou在zai出chu差cha，但dan即ji將jiang有you孩hai子zi肯ken定ding要yao多duo一yi份fen責ze任ren，也ye需xu要yao多duo一yi些xie時shi間jian回hui歸gui到dao家jia庭ting。
選「糖」呢，是因為我們西北很窮，所以我小時候受委屈之後，大人們就會安慰說“不要哭，給你買糖吃”，我就感覺沒有什麼比「糖」更能表達對美好生活的希望。
我太太就提議，要不就叫「爸爸糖」。
理解，但是從消費者角度來說，大家會不會對此有誤解，比如以為這是賣糖果的？會增加你們的教育成本嗎？
一定會，尤其是大家還不夠熟悉「爸爸糖」的時候。但是我們願意為這個成本買單，因為我覺得當我們的用戶越來越多的時候，自然會有更多人清楚我們是做什麼的。
時間回到9年前，當時中國的整個烘焙市場現狀是什麼樣子的？
大概2014、2015年的時候，一些有代表性的品牌，比如說像85度C，進入了中國市場，你還記得當時給我們帶來了什麼新變化嗎？
很多麵包店強調現烤，然後產品種類變豐富了，每人要拿一個夾子，拿一個餐盤取麵包，再去稱重買單。
對，第一就是你剛剛提到的現烤，我們也叫「熱出」——前店後廚，現場烘烤。
第二是「裝修變亮了」。你(ni)有(you)沒(mei)有(you)發(fa)現(xian)在(zai)他(ta)們(men)進(jin)來(lai)之(zhi)前(qian)，大(da)部(bu)分(fen)麵(mian)包(bao)店(dian)都(dou)是(shi)黑(hei)色(se)或(huo)者(zhe)深(shen)色(se)？比(bi)如(ru)說(shuo)好(hao)利(li)來(lai)，最(zui)早(zao)一(yi)代(dai)好(hao)利(li)來(lai)其(qi)實(shi)大(da)部(bu)分(fen)門(men)店(dian)都(dou)是(shi)黑(hei)色(se)的(de)。但(dan)剛(gang)說(shuo)這(zhe)些(xie)外(wai)資(zi)品(pin)牌(pai)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)之(zhi)後(hou)，裝(zhuang)修(xiu)大(da)部(bu)分(fen)變(bian)成(cheng)以(yi)白(bai)色(se)或(huo)原(yuan)木(mu)色(se)為(wei)主(zhu)。
第三是「品類變多了」，大部分的麵包名字也發生了改變。
在(zai)當(dang)時(shi)的(de)背(bei)景(jing)下(xia)，國(guo)內(nei)很(hen)多(duo)地(di)方(fang)連(lian)鎖(suo)也(ye)已(yi)經(jing)被(bei)充(chong)分(fen)教(jiao)育(yu)，都(dou)學(xue)著(zhe)像(xiang)這(zhe)些(xie)國(guo)際(ji)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)一(yi)樣(yang)進(jin)行(xing)改(gai)造(zao)，全(quan)麵(mian)進(jin)入(ru)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)的(de)白(bai)熱(re)化(hua)時(shi)代(dai)。
而且那個時候我們是「消費升級」的態勢。
對(dui)，宏(hong)觀(guan)環(huan)境(jing)特(te)別(bie)好(hao)，當(dang)時(shi)不(bu)管(guan)是(shi)股(gu)票(piao)市(shi)場(chang)，還(hai)是(shi)房(fang)地(di)產(chan)市(shi)場(chang)，都(dou)一(yi)片(pian)欣(xin)欣(xin)向(xiang)榮(rong)，所(suo)有(you)人(ren)都(dou)覺(jiao)得(de)中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)大(da)騰(teng)飛(fei)，老(lao)百(bai)姓(xing)越(yue)來(lai)越(yue)有(you)錢(qian)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)看(kan)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)都(dou)會(hui)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)期(qi)幹(gan)什(shen)麼(me)。你(ni)應(ying)該(gai)經(jing)常(chang)去(qu)韓(han)國(guo)吧(ba)？
對。
你(ni)去(qu)韓(han)國(guo)的(de)時(shi)候(hou)有(you)沒(mei)有(you)發(fa)現(xian)，你(ni)如(ru)果(guo)今(jin)天(tian)吃(chi)牛(niu)肉(rou)，你(ni)一(yi)定(ding)會(hui)找(zhao)專(zhuan)門(men)吃(chi)牛(niu)肉(rou)的(de)店(dian)，你(ni)想(xiang)吃(chi)五(wu)花(hua)肉(rou)，會(hui)找(zhao)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)做(zuo)五(wu)花(hua)肉(rou)的(de)店(dian)。當(dang)市(shi)場(chang)越(yue)繁(fan)榮(rong)就(jiu)會(hui)越(yue)細(xi)分(fen)，因(yin)為(wei)越(yue)細(xi)分(fen)代(dai)表(biao)越(yue)專(zhuan)業(ye)。那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)國(guo)內(nei)烘(hong)焙(bei)市(shi)場(chang)幾(ji)乎(hu)每(mei)年(nian)都(dou)有(you)大(da)概(gai)百(bai)分(fen)之(zhi)十(shi)幾(ji)的(de)增(zeng)速(su)，所(suo)以(yi)說(shuo)一(yi)定(ding)會(hui)進(jin)入(ru)到(dao)一(yi)個(ge)「細分的時代」。
而er我wo們men創chuang業ye也ye好hao，做zuo決jue策ce也ye好hao，絕jue對dui不bu是shi僅jin僅jin因yin為wei感gan興xing趣qu而er去qu做zuo決jue定ding。一yi定ding是shi認ren為wei投tou入ru的de項xiang目mu是shi有you機ji會hui能neng賺zhuan到dao錢qian，並bing且qie成cheng功gong的de概gai率lv很hen大da，才cai會hui去quAll in。
但烘焙賽道有很多的細分品類，比如說羊角包，比如說貝果，您為什麼會選擇吐司進入呢？
麵包裏最大的品類就是吐司。全世界第一大麵包公司——墨西哥的Bimbo（賓堡）就是主做吐司的。而且吐司在西方國家裏是主食。
回到烘焙行業，首先明確一個定義是「麵包和蛋糕是兩個不同的方向」，而我堅定地看好麵包多過蛋糕。因為「蛋糕」屬於獎賞性，而「麵包」更多是主食和零食的結合。但我相信它以後在中國也會成為主食之一，變成高頻剛需，所以切入了這條賽道。
當時吐司在中國市場處於什麼樣的地位？
被嚴重低估甚至是被忽視。對於傳統麵包店來說，它隻是一個類似於配套的產品。
為什麼？
不好吃啊。因為那時候大部分的吐司味型隻做白吐司。
為什麼白吐司在歐美是ok的(de)，因(yin)為(wei)歐(ou)美(mei)的(de)生(sheng)活(huo)習(xi)慣(guan)跟(gen)我(wo)們(men)不(bu)一(yi)樣(yang)。他(ta)們(men)早(zao)上(shang)起(qi)來(lai)，會(hui)先(xian)烤(kao)，再(zai)抹(mo)上(shang)黃(huang)油(you)，最(zui)後(hou)加(jia)上(shang)培(pei)根(gen)和(he)煎(jian)雞(ji)蛋(dan)，那(na)當(dang)然(ran)好(hao)吃(chi)。而(er)我(wo)們(men)還(hai)沒(mei)有(you)被(bei)教(jiao)育(yu)，我(wo)們(men)通(tong)常(chang)習(xi)慣(guan)是(shi)直(zhi)接(jie)拿(na)來(lai)、撕開、咬一口，所以幹巴巴的，當然不好吃。也就是說沒有開發出來「即食性」——拿出來吃就要很好吃。我們發現了這個痛點，而且當時沒有人去做這件事情。
我覺得市場一般是符合客觀規律的，為什麼大家都不做呢？
因為這件事情太難了。吐司是所有麵包裏麵最難做的，基本上大部分麵包店做不好，隻能用設備，用流水線來做，這樣做出來的吐司，「含水率」最高做到70%。
路老板：
什麼叫「含水率」？
可以理解為「麵粉+水的比例」。
會影響什麼呢？吐司的鬆軟度嗎？
對。
所以工業設備做出來大概是70%？
不，這是天花板，因為再往上基本上它也做不出來了。
因為100%含han水shui量liang的de麵mian團tuan通tong常chang特te別bie黏nian，特te別bie軟ruan，非fei常chang不bu好hao操cao作zuo。但dan手shou是shi全quan世shi界jie最zui靈ling活huo的de，無wu論lun多duo複fu雜za多duo軟ruan的de麵mian團tuan都dou可ke以yi處chu理li。設she備bei沒mei有you辦ban法fa完wan全quan替ti代dai人ren手shou的de精jing妙miao，手shou可ke以yi做zuo100%含水的吐司。所以說，我們就創造了「手工吐司」這樣一個概念。
我們現場有沒有吐司可以直接感受一下？
你有沒有發現，它跟傳統的西方吐司不太一樣？它很紮實，因為我們用了咱們中國人做饅頭做花卷的工藝。
我們做過兩年的「尋味中華」，因yin為wei吐tu司si源yuan自zi西xi方fang，但dan並bing不bu是shi說shuo西xi方fang的de工gong藝yi是shi最zui好hao的de。我wo們men發fa現xian，其qi實shi加jia入ru中zhong式shi的de手shou工gong工gong藝yi後hou，反fan而er讓rang它ta更geng紮zha實shi，更geng符fu合he咱zan們men中zhong國guo人ren口kou感gan。
有沒有通過實際的市場驗證，發現哪些口味最適合咱們中國國民的味覺？
曹國亮：
womenzaiyanfashangmianhaishizoulemanduodewanlu。dandabufenchanpindoushimeiyouchenggongde，nenggouchendianxialaidehaishijingdiandekouwei，tongguozheyidianwomenyefaxian，qishiwomendeyonghuwangwanghaishixihuanxuanzetamenshuxidedongxi。
過往我們喜歡極致的創新，開發了很多非常奇特的口味，比如像艾草、蓮子、小龍蝦……
小龍蝦？
對dui，我wo很hen喜xi歡huan吃chi，但dan是shi並bing沒mei有you賣mai得de很hen爆bao。其qi實shi像xiang我wo這zhe樣yang的de用yong戶hu不bu能neng代dai表biao我wo們men最zui主zhu流liu的de用yong戶hu，我wo覺jiao得de還hai是shi不bu要yao基ji於yu操cao盤pan手shou的de愛ai好hao來lai做zuo產chan品pin。
你看很多偉大的品牌——麥(mai)當(dang)勞(lao)，肯(ken)德(de)基(ji)。它(ta)們(men)到(dao)今(jin)天(tian)賣(mai)的(de)爆(bao)品(pin)，還(hai)是(shi)它(ta)們(men)三(san)四(si)十(shi)年(nian)前(qian)就(jiu)已(yi)經(jing)推(tui)出(chu)的(de)東(dong)西(xi)。雖(sui)然(ran)它(ta)們(men)一(yi)直(zhi)也(ye)在(zai)上(shang)新(xin)，但(dan)有(you)沒(mei)有(you)沉(chen)澱(dian)出(chu)來(lai)一(yi)款(kuan)能(neng)夠(gou)取(qu)代(dai)麥(mai)辣(la)雞(ji)腿(tui)堡(bao)，取(qu)代(dai)板(ban)燒(shao)雞(ji)腿(tui)堡(bao)的(de)呢(ne)？沒(mei)有(you)。
所以其實從您作為生意人的角度來看，口味這東西永遠交給大眾，交給市場去選擇就可以了？
對。
如果說再過5年時間，「爸爸糖」仍然殺不出新的創新型口味爆品怎麼辦？
那就說明要麼是我們創新的速度不夠快，要麼就是我們創新的次數不夠多。如果這兩件事情我都堅持到底，隻要「爸爸糖」不倒，它總歸會找到下一個更大的爆發點。
所以你堅信會有新口味的爆品出來？
這是必然的。
回到創業過程，當時第一家店是怎麼開起來的？開在哪裏？
我們當時其實是三家店同時驗證的。都是在華東——無錫，南通啟東，溫州。
同一個運營模式？
對dui，同tong一yi個ge。但dan我wo選xuan擇ze了le不bu同tong的de商shang圈quan，比bi如ru說shuo南nan通tong啟qi東dong屬shu於yu商shang業ye街jie性xing質zhi，像xiang無wu錫xi是shi開kai在zai商shang場chang裏li，溫wen州zhou就jiu偏pian社she區qu屬shu性xing，是shi三san個ge不bu同tong的de商shang圈quan屬shu性xing。
偏商場的無錫跑出來了？
對。
其它兩個呢？
我們都關掉了。
前期的投入是多少呢？
100wanzuoyou。yinweidangshinagejieduan，pinpaishinengbugou，suoyiziyuanhequweishixiquede。nidepinpaimeiyouzugouhuodeshihou，shinabudaoshangchangdehaoweizhide。danqianqinishiyigexinpinpai，zenmehuizugouhuone？suoyinashihouwomenjibenshangdoushikaidaoyixieputongshangchang，danputongshangchangyougehaochu，buhuinazhongdongzheshijiwanershijiwandefangzu，yushiwomendeyingyeejiuxiangduihuiyouhenhaodehuibao。
這家無錫的店還在營業嗎？
還在。
是直營做的？
不是，我本身做過連鎖，所以也是好朋友們一起來驗證。因為直營成功不代表加盟也能成功，所以前幾家店都是「加盟」的形式。
說到這兒其實我也挺好奇，您當年為什麼會選擇「加盟」作為主要的合作模式呢？
烘焙很重，人的因素在烘焙中更重。「直營」不是取決於你有多少錢，能開多少家店，而是你能培養多少個店長才開多少家店。
對，直營最大難度其實是在人的管理上。
那麼加盟本質上來說，比直營招一個店長的水平維度，以及他的責任心，各方麵都要高很多，所以成功概率是更高的。
所以一開始從全國的三家的試驗型加盟門店，到跑贏第一家，後來「爸爸糖」的整體擴張節奏和計劃又是怎麼展開的呢？
再開始複製的時候，我們首先按照無錫的模型來做。
都是開在商場裏？
對，我們前期很多的店都是放在商場。我把商場當成是「活水養魚」——商shang場chang就jiu像xiang是shi一yi條tiao河he流liu，客ke人ren們men是shi遊you經jing的de魚yu兒er，但dan其qi實shi魚yu兒er不bu一yi定ding會hui每mei天tian都dou遊you過guo來lai。特te別bie是shi在zai疫yi情qing期qi間jian，客ke流liu量liang斷duan崖ya式shi下xia跌die，反fan而er是shi一yi些xie社she區qu門men店dian的de生sheng意yi會hui很hen穩wen定ding。因yin為wei社she區qu它ta更geng像xiang是shi池chi塘tang，裏li麵mian的de魚yu兒er幾ji乎hu是shi固gu定ding的de。
每天都要在社區裏麵互動、生活、覓食。
對，所以我們現在也改變選址策略，從過去的「優選商場」，到現在，我們「優選社區」。現在「爸爸糖」在全國大概182個城市，有接近500家門店，其中有超過60%是社區門店。
現在的「爸爸糖」的平均客單價大概是多少？
30元左右。
其實現在盒馬甚至都有比如說6塊9、9塊9的吐司，那消費者會質疑，我付出了比別人高50%的溢價之後，可以換來什麼？
通用的吐司模具是450克，「爸爸糖」的一條吐司是600克。
其實你看85度C、麵包新語、巴黎貝甜等等品牌，其實它們賣的吐司規格大概都是300-350克包裝，賣10-15塊錢。實際上這樣換算下來，它們比我們小一半，價格可能比我們還高。
對，我在上海也有看到過一些賣得很貴的，被稱之為「吐司刺客」的品牌。甚至他會在你購買的現場，把手工製作所有的環節都放在你麵前——從爐子裏拿出，現場放進紙袋，打包帶走。
說到這個，我覺得「爸爸糖」其實犯了一個極大的錯誤——「手工現烤的價格，卻給了用戶預包裝的體驗」
「爸爸糖」一家門店的平均交易時間一般不會超過30秒，快的時候甚至隻需要6秒——拿起來，掃碼，走人。所以說流轉率是很高的，但這是壞事。
這我不太能理解，您能解釋一下嗎？
你前麵問過我一個問題「為什麼叫手工吐司」？是的，我們的問題就在於，你怎麼讓消費者認知到你是手工吐司，「爸爸糖」並沒有把這一點表達清楚。
當消費者去到門店，看到的都是一包包已經包好的吐司。最大的問題是什麼，感知不好。
所以雖然我們的用戶複購率非常好，但我們的拉新做得很差。因為我們並沒有把吐司的「手工價值」，通過門店的陳列、動線甚至是營銷方式把它講清楚。於是大部分人到今天為止還是不懂什麼叫「手工吐司」。
其實我們在名字上麵的確走了很多彎路，所以我們現在改了，叫「爸爸糖吐司麵包」。我覺得「你就是個賣麵包的，你要很清晰地告訴消費者，你是賣麵包的。」
改名之後，我們把「手工吐司」作為我們的招牌，從以前的「唯一產品變成招牌產品」，這樣我們服務的用戶群體就比以前大了很多。
所以其實你原來一直在堅持強調「手工吐司」，但其實在規模化過程當中，您意識到，吐司隻能作為「爸爸糖」的「核心拳頭產品」，不應該是你的全部品類，所以你勢必會走向「麵包」這樣更大的品類，核心是「做人群」。
對。
你們現在有選擇跟抖音這樣的平台進行合作嗎？
這是必然的，用戶在哪裏我們就要去哪裏，而且我們在抖音裏應該算是烘焙賽道的頭部品牌。
我wo們men知zhi道dao抖dou音yin在zai營ying銷xiao方fang麵mian有you很hen好hao的de特te長chang，特te別bie是shi對dui人ren群qun和he內nei容rong的de洞dong察cha，像xiang你ni們men作zuo為wei一yi個ge線xian下xia起qi家jia的de零ling售shou門men店dian，會hui怎zen麼me看kan待dai抖dou音yin這zhe樣yang的de生sheng態tai？
做生意，不管是線下線上，其實都是「流量的邏輯」。以前我們擁抱商場是因為商場流量大，流量成本低。今天回歸到社區，等於成本降低了，但壞處也顯而易見——失去了更大的流量池子。所以第一點，抖音可以幫助我們找回一些流量。
第二點，除了內容之外，抖音是一個閉環的平台，它可以讓很優質的內容直接轉化成銷售，是綜合一體的一個閉環，比如說我們2023年的直播應該做了一個多億，因為抖音用戶基數太大了。
抖音上核銷率大概怎麼樣？
超過50%，其實如果說「爸爸糖」能夠離用戶更近，覆蓋範圍更廣，這個比例應該會更高。總得來說，尊重宏觀環境和時代的變化是很重要的。
創業最關鍵的是順勢而為。
對，順勢而為是最關鍵的。2014、2015年的那個時候，一切都是在向著消費升級的方向在走。但回到今天，我們的消費會更加理性。
而er在zai這zhe個ge時shi候hou，靠kao一yi支zhi單dan品pin打da天tian下xia，其qi實shi是shi不bu對dui的de。我wo們men沒mei有you理li由you還hai要yao去qu堅jian持chi當dang初chu的de小xiao傲ao嬌jiao，我wo覺jiao得de是shi不bu理li性xing的de。顯xian然ran你ni要yao做zuo更geng多duo的de人ren群qun，比bi如ru以yi前qian你ni可ke能neng服fu務wu1000萬人，你就可以是一個30億銷售額的公司，但放在現在，你可能要服務大概5000萬，1個億的人群，你才有可能會是一個30億甚至50億銷售額的公司。
回到剛才，如果當初的三家店都沒測出來你會怎麼辦？當時有想過嗎？
創業本身讓我最興奮的一句話——「成功一定是偶然的，失敗是絕對必然的」。
你前麵問我，會選擇什麼樣的加盟商。我認為其中很重要的一條是，如果他抱著「我一定要賺錢」dexintailaizixun，wojibenshangkendingshibuhuizaiwangxialiaode。yinweizhezhongrenjibenshangbishu，yinweinishubuqi。chuangyeshiguodumuqiao，ruguosuoyourendouchenggong，zhegeguojiajiutanhuanle，jibenshangdajiadouquchuangyele，shuiganhuone？
我覺得最不道德的就是把公司幹倒閉，這樣愧對一起打拚的團隊。所以為了能夠活下去，可能階段性的放棄一些所謂的理想、情懷是有必要的。「做企業能夠活著，永遠都是第一性。」
為什麼要選擇跟盒馬合作？某種程度上我會理解，你們是不是可能會有一些競爭關係？
其實「盒馬烘焙」這個品牌就是我設計的。以前烘焙隻是盒馬的一個品類，但我把它做成品牌了，而且盒馬有更大的用戶。
所以相當於把盒馬的用戶轉化為「爸爸糖」的用戶嗎？
也不一定。其實你可以把它理解為是我們共同做大了整個規模，而這個規模的溢出其實是可以反哺「爸爸糖」的。因為「爸爸糖」過去開在商場，用戶可能一個月頂多去個一兩次，不會每天都去逛，但盒馬有一個家庭購物場景，就包子、菜什麼東西一起買了。
其實是首先直接看到它的效率性？
對，需要有更多的人先吃到，我覺得中國消費者關於烘焙的教育首先需要我們不斷把價格打下來。
因為價格極其之敏感。
對。所以我們在想怎樣能夠既保證品質不變，又能夠把成本打下來。其實大概在2018、2019年的時候，烘焙很火，有很多人進入手工吐司這條賽道，但是做著做著就死掉了。為什麼？因為手工有一個最大的挑戰。
它難以規模化。
對，但我們又想要規模化，因為我不甘心隻是做一家店。
您不想隻當個小老板。
對。所以說賽道本身是極其艱難的，「單純靠吐司，本來就不是一個特別大的生意」。其實這個事兒我到今天才承認，過去10年時間我都不承認。
因為你現在被現實壓倒了嗎？
不是說被現實壓倒，是我發現，不管是國內還是國外，大部分品牌都是做渠道才獲得成功。
「爸爸糖」本質是一個零售體係。
對，因為烘焙的「零售屬性」遠遠大於它的「餐飲屬性」。烘焙對於服務的依賴性是很低的，而流通的效率往往要比餐飲高很多。
1家店到10家店很簡單，但到100家店就很有難度了，現在「爸爸糖」在全國有500家店，其實是一個極具挑戰性的工作，我們今天發展的最大瓶頸就是「人」，也就是我們的「手工烘焙師」。比如說「爸爸糖」要上一個產品，理論上500家jia門men店dian需xu要yao背bei後hou有you兩liang三san千qian個ge烘hong焙bei師shi支zhi持chi，但dan如ru何he讓rang兩liang三san千qian個ge培pei訓xun師shi都dou能neng夠gou做zuo同tong樣yang的de動dong作zuo，還hai不bu變bian形xing，本ben質zhi上shang來lai說shuo其qi實shi是shi有you點dian違wei背bei人ren性xing的de。
我們現在的解決方案是什麼，「合作」。我們現在「左手益海，右手盒馬」——跟全世界最大的上遊供應鏈公司益海嘉裏，中國最大的消費端公司盒馬鮮生合作。
剛好我跟益海嘉裏比較熟，我就提議說我們一起建一個超級工廠——把烘焙工廠開到益海的工廠裏，把益海的粉倉直接用起來——原料沿著吳淞江運到益海碼頭，再直接加工研磨成麵粉，然後麵粉再吹到我的粉倉，完成後續的烘焙流程。
這是一個很好的創舉，既省了物流，然後相對來說節省了包裝成本。
遠(yuan)遠(yuan)不(bu)止(zhi)，再(zai)加(jia)上(shang)因(yin)為(wei)它(ta)有(you)足(zu)夠(gou)大(da)的(de)規(gui)模(mo)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)直(zhi)接(jie)跟(gen)國(guo)家(jia)電(dian)網(wang)申(shen)請(qing)電(dian)路(lu)，波(bo)峰(feng)和(he)波(bo)穀(gu)階(jie)段(duan)平(ping)均(jun)下(xia)來(lai)的(de)電(dian)費(fei)比(bi)市(shi)場(chang)要(yao)低(di)，再(zai)加(jia)上(shang)我(wo)們(men)為(wei)了(le)保(bao)證(zheng)出(chu)品(pin)足(zu)夠(gou)新(xin)鮮(xian)，基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)是(shi)夜(ye)間(jian)生(sheng)產(chan)——6、7點鍾上班開始配料，12點左右出爐，分切、包裝，大概天亮就能送走了。
但是這件事情和你剛才提到的「極致手工」之間，是不是有矛盾呢？
其實本質上來說是沒有的。因為「爸爸糖」的成功來自於解決了過去白吐司、全麥吐司很難吃的問題。我們依然保證口感等等因素不改變，隻是說「分散手工」轉變成「集中手工」——從149個城市訓練500家店的烘焙師，轉變成把優秀的烘焙師集中在全國5個大區一起來手工完成。而且現在冷鏈已經非常成熟，我們把最核心的現烤依然放在門店，本質上來說，是沒有做品質的妥協的。
所以其實一方麵你保住了原有核心材料成本的不損耗，另一方麵在其它的管理成本上麵去做相應的降低。
對，光做這些還不夠。我們為什麼要跟盒馬合資，因為它的訂單是確定的。開工廠裏麵有一個最大的成本叫做「開機率」。因為設備是有壽命的，所以我們如果跟盒馬合作，之後就有穩定的大概30-50%的訂單，開機率就確定了。
最後的成果是，比如一個羊角包，市場售價可能在大概6-8塊，我們可以通過超級工廠把它做到3塊，建立了絕對的核心競爭力。
理論上來說，沒有任何一個品牌可以做所有人的生意，所以「爸爸糖」想做的是「人群的生意」，區qu別bie隻zhi在zai於yu人ren群qun的de大da和he小xiao，廣guang和he窄zhai。從cong第di一yi天tian創chuang立li到dao今jin天tian，我wo們men花hua了le這zhe麼me多duo的de錢qian，這zhe麼me多duo的de精jing力li，犧xi牲sheng了le很hen多duo的de機ji會hui，肯ken定ding不bu會hui去qu做zuo那na種zhong傷shang害hai品pin牌pai心xin智zhi的de事shi。
您最近在哪裏活動比較多呢？
最zui近jin我wo大da部bu分fen時shi間jian都dou在zai國guo外wai，我wo們men在zai墨mo爾er本ben，就jiu是shi整zheng個ge南nan半ban球qiu最zui大da的de商shang場chang現xian在zai正zheng在zai裝zhuang修xiu第di一yi家jia店dian，之zhi後hou有you可ke能neng會hui跟gen益yi海hai嘉jia裏li合he資zi在zai海hai外wai建jian工gong廠chang。
對出海有什麼樣的具體目標嗎？比如說多少營收規模？多少家門店？
我覺得對於一個健康的企業來說，應該是中國市場占有一半，然後另外一半在海外。
所以你對於海外布局還是有不小的野心的。
肯定，中國的公司理應成為全球化的公司。
現在「爸爸糖」實現自造血了嗎？
當然實現了，一直以來其實都是盈利的。
近10年的時間，「爸爸糖」已經形成心智了，接下來你要做自己的生意了，是這樣嗎？
對，但是也不一定說做這些事和「爸爸糖」就沒有關係。你之前說，很多人以為「爸爸糖」是賣糖的，我現在也在想，為什麼爸爸糖不能賣糖，糖是多好的產品，可以做出一些很好吃的，有差異化的東西。
所以從您創立「爸爸糖」這樣一個連鎖經營的吐司零售品牌，到今天您開始有了想做「B2C」的想法，有了跟盒馬的一些共創。我很好奇，曹總您的最終目標到底是什麼呢？
ruguoshuochuangyezaoqishiweilenenggouzhengdaoqian，nenggouhuodegengyouzunyan，yinweiwoshigansuchulaidema，xiangdangyushibijiaoluohoudexibudiqu。nashihouwojiaodechuangyeshihuibaolvzuigaode，womenquchaogushuonengzhuan100%就會開心得不得了，但創業是什麼概念，成功了可以賺1000%、10000%。但是到了今天，我已經過了追求短期財富的階段，我就想讓更多人知道「爸爸糖」，xiangyaoyougengdadeshichangzhanyoulv。ruguoyigepinpaitaixiao，chuangshirenkenengzhinengmanzuziji，zhiyoupinpaidalecainenggouyougengduodefahuikongjian，cainengyoujihuichengweiyigeshourenzunzhongdepinpai。
除了剛才提到的這些，從財務指標來說，你覺得爸爸糖的裏程碑會是什麼？
我經常講「三個三」，如果有3000家門店，能做30億銷售額，獲得3個億的利潤，你就是一家很健康的公司。
其實我不知道這個數據哪來的，它就是我腦子裏麵突然出現的。所以我一直覺得，如果「爸爸糖」能夠成為一個大概30億銷售額的公司，它在很長一段時間內就不會死。因為創業環境還是有蠻大的挑戰的，如果不夠大，就會很容易死，我覺得30億相對是一個比較安全的數字。其實我們並沒有很大的野心，能夠活下去，活好，僅此而已。
所以一個能夠取出「爸爸糖」這樣一個甜美名字的西北漢子，其實你的底色裏是足夠的務實、客觀和理性。
對，因為風花雪月是很容易死的，我們骨子裏希望能夠活下去，然後再追求活得更好，然後不妨礙我們去追求更好的浪漫。
中國的烘焙行業其實也就小幾十年的時間，你如何看待這個行業的未來？
首先烘焙我覺得在中國還是一個很早期的階段，現在大概是3500億到3700億的市場，但以後必然有非常大的市場，這是不可逆的。
其實今天我們聊了很多的維度，您剛才描繪的目標——3000家門店，30億的銷售額和3個億的淨利潤，一切都好像又回歸到了3這個數字。中國有一個很好的哲學思想，就是「一生二，二生三，三生萬物」，這句話也送給「爸爸糖」，感謝您做客思路說。
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