01

不要分散資源，要聚焦打透核心

很多企業說起“聚焦”都頭頭是道，但真要做起來
，又往往做不到位了！

聚焦很難嗎？說不難，是這個詞不難明白
；說很難，是人的欲望太強，總是既要又要還要

，麵對短期利益難以取舍！

通常來說，企業想要的都很多，所以在經營中分散資源是一個常見現象，要想真正做到聚焦資源
，就要對自己想做的事情進行取舍。

2024年，大家都想著要增長，但如果做不到取舍
，做不到聚焦，哪怕形勢再好，又談何增長呢？

聚焦要聚到什麼程度？要聚到能夠“打透”，而不隻是往某個方麵多傾斜了一些，這其實不叫聚焦，真正的聚焦就要像放大鏡聚光那樣
，能夠直接將樹木點燃！

但是需要注意一點，聚焦本身並非戰略，而隻是為實施戰略配置資源的一種方式！

我們都知道聚焦很重要
，但光知道這一點是沒有用的！知道往哪裏聚才更重要！

把聚焦本身當作戰略
，是近十幾年來業界最大的誤區，很多企業一說到戰略就說“我們的戰略就是聚焦”，這根本就是一知半解的跟風而已！

我wo們men都dou知zhi道dao要yao握wo起qi一yi個ge拳quan頭tou打da人ren
，這zhe話hua對dui不bu對dui？那na要yao看kan具ju體ti是shi什shen麼me情qing況kuang了le，握wo起qi拳quan頭tou很hen重zhong要yao，但dan是shi選xuan擇ze打da誰shui更geng重zhong要yao，如ru果guo讓rang你ni去qu打da拳quan王wang，不bu要yao說shuo握wo起qi一yi個ge拳quan頭tou
，就jiu是shi十shi個ge拳quan頭tou都dou不bu管guan用yong
，最zui好hao的de選xuan擇ze就jiu是shi不bu要yao去qu打da拳quan王wang

，這zhe就jiu是shi戰zhan略lve！你聚焦醬油有用嗎
，去打海天，瘋了吧你

？

誰都知道要聚焦
，但沒有戰略的聚焦隻會讓你不見棺材不落淚！

戰略的本質就是選擇，就是取舍，你連往哪裏取舍都不知道，又怎麼能做到聚焦呢？

當企業說“讓我們實施聚焦戰略”時(shi)
，問(wen)題(ti)來(lai)了(le)，要(yao)往(wang)哪(na)裏(li)聚(ju)焦(jiao)呢(ne)？顧(gu)客(ke)要(yao)聚(ju)焦(jiao)哪(na)裏(li)？需(xu)求(qiu)要(yao)聚(ju)焦(jiao)哪(na)裏(li)？產(chan)品(pin)要(yao)聚(ju)焦(jiao)哪(na)裏(li)？渠(qu)道(dao)要(yao)聚(ju)焦(jiao)哪(na)裏(li)？區(qu)域(yu)要(yao)聚(ju)焦(jiao)哪(na)裏(li)
？這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)都(dou)明(ming)確(que)了(le)嗎(ma)？沒(mei)有(you)！如果沒有把這些問題搞清楚，聚焦根本就無法實現！

eryaobazhexiewentidougaoqingchujuefeiyishi，zhebingbushijiandandiluoliechujigeyaojujiaodedianeryi，ershizhenzhengyaocongluojishangyongyigedianbasuoyoudehuanjiedouchuanqilai。顧客、需求、產品、渠道

、區域，都要圍繞著一個點來進行聚焦
，這個“點”，才是企業真正的戰略所在！

看清楚了，聚焦不是戰略，聚焦的那個“點”才是戰略！

戰略的目的在於幫助企業贏得競爭優勢，但是聚焦卻不一定！zhanlvecaishiqiyechenggongdebiyaotiaojian
，jujiaozhishichongfentiaojian，jujiaoshiweizhanlvedechenggongjiafende
，keyicuchengzhanlvedeshixian，danruguolikailezhanlve，jujiaohuichulaishenmejieguohaizhenshibuyiding！

其實
，很多在多個方向同時行動的企業都經曆過若幹次的聚焦
，但是為什麼後來又沒有聚焦了呢？

根(gen)源(yuan)就(jiu)是(shi)聚(ju)焦(jiao)的(de)成(cheng)效(xiao)不(bu)顯(xian)著(zhu)，為(wei)了(le)不(bu)失(shi)去(qu)機(ji)會(hui)
，最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)采(cai)用(yong)了(le)多(duo)頭(tou)出(chu)擊(ji)的(de)方(fang)式(shi)。所(suo)以(yi)問(wen)題(ti)就(jiu)來(lai)了(le)，大(da)家(jia)都(dou)知(zhi)道(dao)要(yao)聚(ju)焦(jiao)
，但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)聚(ju)焦(jiao)的(de)方(fang)向(xiang)發(fa)生(sheng)了(le)錯(cuo)誤(wu)怎(zen)麼(me)辦(ban)
？

要做到精準的聚焦，需要在兩個方麵下功夫：

1、 深度洞察市場和競爭態勢。

聚焦要正確

，首先就得把形勢摸清楚。如果眼前隻是一片濃霧，你怎麼知道往哪裏走呢？

womendajiadouyinggaiyouyixiepashandejingyan，dangwomenzaibanshanyaozhuanlaizhuanqudeshihou

，kendingyuntouzhuanxiang，yebuzhidaozuizhongyaodengshangdeshantoudaodizainali。suoyiwomenyidinghuizhaodaoyigexiangduituchuyidiandeweizhi，xiangyuanchutanwang，yifaxiangenggaodeshantouzainali，ranhougujiyixiazijisuozaidefangxiangzainali，youmeiyoupianlitaiduo。mingquelejutideweizhizhihou，womencaihuizhongxinshanglu，yibuyibudijiejinshandingmubiao。

市場形勢包括兩個方麵，一個是行業發展的趨勢
，另一個則是競爭的態勢。搞清楚前者，是要能夠做到順勢而為，根據行業發展和消費趨勢來進行戰略布局；gaoqingchuhouzhe，zeshiyaoquedinghaozijideshichangdiwei
，zhuyaodejingzhengduishoushishui
，shuishinidepengyou
，shuishinidediren
，gaoqingchuhouzaizhidingchuzhengquedejingzhengzhanlve，erbushilianduishoudoumeimoqingjiuchongshangquyidunluanda。

2
、 找到正確的戰略突破點。

搞清楚市場形勢是第一步

，jiexialaijiushiyaojuciquedingchuzhanlvetupodianzainali，shichangxingshishiwaibuyinsu
，zhanlvetupodianzeyaogenjuqiyezishendeziyuanjihexinnenglilaijueding
，niyouduoshaozijin
，duoshaorenshou，duoshaonengli，genjuzhexiexianzhitiaojian，qiyecainengzhidaozijidaodiyinggaiwangnalijujiao，bayouxiandeziyuanjizhongtourudaonali。

所有企業的經營活動都是在有限的資源下進行的
，如果大家什麼都不缺，那還需要什麼戰略和聚焦啊？直接砸錢不就完了嗎！所有的動作都可以歸結為簡單粗暴！正是因為資源有限，所以企業才需要集中資源
，才需要找到最有效的突擊點。

活得很好的企業，關鍵是找準了戰略方向，然後將資源和能力聚焦在這個戰略方向，從而獲得了成功！

失敗或者平庸的企業，其戰略方向出現了偏差或者不清晰
，即便是聚焦了資源，但並不會發生奇跡！

所以，問題的關鍵不在於聚焦
，而是在於怎樣聚焦，往哪聚焦。

聚焦的越準
，聚焦的越狠，成功就會來得越快！

02

不要同質化，要差異化側翼競爭

調味品很容易同質化
，這是因為同一種產品通常都是滿足同樣的用途。

所有的醬油都是為了滿足消費者對鹹味
、鮮味和上色的需要；

所有的食醋都是為了滿足消費者對酸味

、去腥、解膩的需要；

所有的雞精都是為了滿足消費者對鮮味和鹹味的需要；

所有的料酒都是為了滿足消費者對提鮮
、增香、去腥
、解膩的需要；

所有的辣醬都是為了滿足消費者對增香、提鮮
、去腥、促進食欲等佐餐或烹飪的需要；

……

當調味品企業生產出的產品都是相同用途的時候

，消費者就很難辨識出不同品牌之間的差異和特色，於是，價格和渠道便成為影響企業競爭的關鍵因素。

同樣的產品，誰的價格低就買誰，或者誰給的好處多就買誰，所以，大量企業就不得不將降價和促銷作為競爭的核心手段
，而企業自此也就陷入到“大促大銷、小促小銷、不促不銷”的兩難境地，同時也降低了利潤水平，無法投入更多資源來實施產品研發和品牌建設。

同樣的產品
，誰的鋪貨麵廣、能見度高就買誰
，於是渠道的廣度和密度也成為了調味品企業競爭製勝的關鍵所在
，但問題是，同質化的產品無法產生足夠的毛利空間，企業又怎樣投入費用來構建渠道體係呢？

所以，同質化削弱了調味品企業的核心競爭力，唯一的出路就在於差異化競爭！

但是，在同樣的用途需求之下
，調味品又該怎樣差異化競爭呢？

如果僅僅從產品的角度看，調味品很難差異化
，隻有從戰略層麵去看待

，才有可能跳出產品的局限性，真正做到差異化！

2024，隻有透徹理解差異化競爭的企業才有機會實現彎道超車。

首先，企業要從賽道角度去實施差異化。

隨著頭部品牌的擠壓式競爭加劇，二三線品牌應該回避與頭部品牌展開直接競爭

，選擇另外的市場邊界

，與競爭對手形成明確的區隔，對原有市場進行細分切割拓展，在新的市場構建競爭優勢。

廚邦順應消費升級趨勢
，將市場轉向到中高端家庭消費
，形成差異化錯位競爭。

與此相似，千禾同樣順應消費升級趨勢
，將市場從普通消費轉向到健康消費，也形成差異化錯位競爭。

其次，企業要從核心價值角度實施差異化。

同樣是醬油
，各個品牌都可以提煉出自己的核心價值，從而與競品形成區隔。比如海天草菇老抽，幾滴就上色，久煮不變黑，在上色用途上取得了領導地位；廚邦特級鮮味生抽則提煉出“曬足180天”的核心價值
，區隔於單純的配製醬油；而千禾醬油更是提煉出“零添加味精”的核心價值，在激烈競爭的醬油市場開創了一片藍海。

第三
，企業要從品類占位角度實施差異化。

品類不同於產品
，產品容易同質化，但是品類則融合了產品、特性、人群、需求等綜合要素，從而可以和消費者心智相連結
，形成差異化的認知，即品類占位。

仲景開創了香菇醬，在市場上占有了一席之地；名揚開創了手工全型火鍋底料品類，異軍突起成為領先企業；鬆鮮鮮開創了鬆茸鮮調味料品類，與雞精品類形成了錯位競爭。

第四，企業要從價值鏈角度實施差異化。

調味品企業的同質化不僅體現在產品上
，也體現在模式上，dabufenqiyedejiazhiliandouhenleitong，ruguokeyishizhejiangjiazhiliandeguanjianhuanjiejinxingzhongzu，jiuyoukenengxingchengchayihuadeshangyemoshi，zaijingzhengzhonghuodejingzhengyoushi。

虎邦改造了傳統的經營價值鏈
，從外賣渠道切入，再轉戰電商渠道，又實施線上線下融合，成功打下了自己的一片江山。

鬆鮮鮮品牌善於利用互聯網和社交媒體等新型營銷渠道，通過直播帶貨等方式直接與消費者建立聯係，迅速營造了品牌聲勢，然後又通過線上線下相結合
，將產品打入線下主流商超渠道，實現了快速成長。

03

不要彙量增長，要打造大單品

外延式增長是企業最喜歡采用的方式，這是人性使然

，因為外延式增長容易實施。

chanpinhuiliangshidezengchangjiushiqiyezuichangcaiyongdefangshi
，tongguobuduantuichuxinchanpin，qiyexiangduijiaorongyijiukeyishixianxiaoliangdezengchang，napazhexiesuoweidexinchanpindouzhibuguoshiduishichangshangzhuliuchanpindemofanggensui！

但問題是，這樣的彙量增長

，其實質隻不過是“肥肉型”增長而已，看起來體格大，實際上就是虛胖
，沒什麼力量，隻有“肌肉型”的增長才會讓企業的發展更有力量！

分眾傳媒的江南春就通過短視頻表達了“企業需要肌肉型增長”的關店
，而在今年春節期間由賈玲導演的勵誌電影《熱辣滾燙》，裏麵也把“肥肉型”賈玲如何成長為“肌肉型”賈玲演繹得淋漓盡致，毫無疑問

，當我們看到“肌肉型”賈玲時
，都會為她的型格和爆發力而感到驚歎！

熱衷於“肥肉型”增長的企業是缺乏核心競爭力的，我們經常可以看到，那些靠堆產品來實現增長的企業是很難持久的，在優秀的“肌肉型”企業強力的競爭之下
，“肥肉型”企業的市場份額很容易就被搶走，他們的業績也無法做到持久增長！

在(zai)調(tiao)味(wei)品(pin)行(xing)業(ye)中(zhong)
，領(ling)先(xian)的(de)優(you)秀(xiu)企(qi)業(ye)通(tong)常(chang)都(dou)有(you)賴(lai)以(yi)成(cheng)名(ming)的(de)戰(zhan)略(lve)大(da)單(dan)品(pin)
，而(er)這(zhe)些(xie)大(da)單(dan)品(pin)也(ye)讓(rang)企(qi)業(ye)獲(huo)得(de)了(le)較(jiao)強(qiang)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)能(neng)夠(gou)長(chang)期(qi)獲(huo)得(de)領(ling)先(xian)的(de)市(shi)場(chang)地(di)位(wei)。

大單品可以決定一個企業、一個品牌或者一個產品的競爭優勢
，總體來講它有幾個好處。

其一，當一個企業擁有大單品的時候，就可以有效占據消費者的心智。

在調味品行業中
，我們都知道這些大單品，草菇老抽、味極鮮
、麵條鮮、蒸魚豉油

、一品鮮
、風味豆豉、三鮮雞精、辣鮮露等
，這些大單品的背後代表著是什麼品牌呢？

草菇老抽對應的是海天
，味極鮮對應的是味事達，麵條鮮對應的加加，蒸魚豉油對應的李錦記，一品鮮對應的是東古，風味豆豉對應的是老幹媽，三鮮雞精對應的是太太樂，辣鮮露對應的是家樂。

這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)夠(gou)在(zai)醬(jiang)油(you)行(xing)業(ye)或(huo)調(tiao)味(wei)品(pin)行(xing)業(ye)中(zhong)獲(huo)得(de)領(ling)先(xian)的(de)地(di)位(wei)，都(dou)和(he)他(ta)們(men)有(you)一(yi)個(ge)乃(nai)至(zhi)於(yu)若(ruo)幹(gan)個(ge)大(da)單(dan)品(pin)密(mi)切(qie)相(xiang)關(guan)，而(er)消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)正(zheng)是(shi)因(yin)為(wei)這(zhe)些(xie)大(da)單(dan)品(pin)而(er)認(ren)知(zhi)了(le)這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)。在消費者的心智中，這些品牌基本上就等同著第一——無論是整體的或是某個領域的，這都是因為有了大單品而形成的，而如果沒有大單品呢？想想與這些大單品同處於一個行業中的其它企業
，還有多少品牌是能夠讓消費者想起的呢？

其二，通過大單品可以迅速帶動企業規模化發展。

haitianyintuichucaogulaochouchengjiulejiangyoulingdaozhe，xinhetuichuliuyuexianchenggongqiangzhanshanghaitan，haitiandecaogulaochoujiashanglijinjidezhengyuchiyou，haiyouchubangdetejixianweishengchou
，zhejigechanpindexiaoshouechaoguo10億元，我們完全可以把它們叫做超級大單品。

還有像老幹媽的風味豆豉，一個大單品能賣40多個億
，並且成功走向全世界，這些都是我們的企業做夢都想奢求的。這些企業都是因為一個大單品而實現了業績的飛躍，從一個小企業而迅速成長為行業中的領導企業，甚至有的企業如海天、欣和、李錦記、老幹媽
、太太樂、家樂等就靠著一個單品領先了十幾年。

這zhe些xie令ling人ren津jin津jin樂le道dao和he耳er熟shu能neng詳xiang的de案an例li
，都dou是shi大da單dan品pin帶dai來lai的de巨ju大da功gong勞lao，而er沒mei有you打da造zao出chu大da單dan品pin的de企qi業ye，就jiu隻zhi有you作zuo為wei跟gen隨sui者zhe緩huan慢man成cheng長chang，盡jin管guan也ye有you錢qian賺zhuan，但dan是shi卻que沒mei有you突tu出chu的de競jing爭zheng優you勢shi，在zai市shi場chang上shang處chu於yu不bu利li的de地di位wei。

其三

，打造大單品可以獲得利潤的最大化。

一個大單品的打造可以大幅降低企業的生產成本、管理成本，同時還能降低渠道運作的成本。xianzaiqudaoyunyingdechengbendouhengao

，chanpinhenduodehuayidinghuidafudujiangdiqiyedelirunshuiping，suoyidadanpindecunzaiyidingkeyituidongqiyelirunshuipingdekuaisufazhan。

大單品因其銷售規模大，自然可以幫助企業實現最大化的規模效應，無論是生產成本、物流成本還是銷售成本，都可以得到很大的節約，同時，由於大單品對於品牌價值有很大的提升
，更可以大幅提高企業的毛利率，最終使利潤實現最大化。

以海天味業為例，因其擁有多個大單品，如草菇老抽
、金標生抽、味極鮮、蠔油、黃豆醬等，其綜合毛利率在整個調味品行業中名列前茅，其中醬油高峰期的毛利率高達47.38%，遠遠高於其它品牌
，構建了行業中最具競爭力的性價比優勢。

2024年，調味品行業仍然將會麵臨著消費疲軟和競爭加劇的挑戰，消費者為什麼缺乏消費熱情
，chulezishenduiweilaiquefaanquanganzhiwai，haiyouyigezhongyaoyuanyinjiushixianzaidechanpinquefachuangxin，ruguozhishitingliuyukaoduichanpinlaifazhan，genbenjiubukenengjifaxiaofeizhedexingqu，zheyangdechanpinyouyoushenmeyiyine？

meiyoujingzhenglidechanpingenbenjiubuyaorangtacunzai
，youjingzhenglidechanpinjiuyaojizhongziyuandazaochengzhanlvedadanpin，congerkaodadanpinlaishixianpinleizhanwei
，tishengpinpaiyingxiangli，這樣的增長就是戰略性增長
，才會讓企業拉高競爭壁壘，在市場競爭中遙遙領先！