“去年我們做了20多個億，但在我的規劃中楊掌櫃2030年會是千億級規模的企業，他們都說我在做夢”
，楊掌櫃集團董事長楊帆接受第一食品資訊采訪時透露了自己的下一步規劃。

而據我們了解的最新信息，在持續做大粉麵菜蛋、高人拉麵
、YES寬粉之外，楊掌櫃在今年還將根據大數據調研結果，跨出方便速食賽道布局5個新產品，分別還是分布在5個不同的品類賽道
，大家敬請期待。

在行業人士看來，楊掌櫃正在論證的五個新品，看上去與其目前已經在市場上有口碑、有銷量的粉麵類、酸辣粉類產品相隔甚遠。那麼，楊帆真的不是在做夢嗎？

01

15億的大單品如何誕生

背水一戰的創新

2004年，楊掌櫃品牌正式成立，並在2005年推出了“自由自在”幹脆麵，上市第一年銷售額突破了3億元。2009年，楊掌櫃推出了1元泡麵“拉拉麵”，當年又突破了3億元。

suizhechanpindeshengmingzhouqizouguochengshuqi，yangzhangguidongshichangyangfanchajiaodaogancuimiandeshichangyijingburuxiahuaqujian，xiangyaoqiyejixuqianxing
，yushirentongtingdiaolezhiqiandehaiyouyidingshichangguimodelaochanpin。“破釜沉舟

，當時就想的是
，必須開發出一個具有競爭力的新產品出來”。

很長時間以來
，中國的方便麵市場由康統牢牢把持，後來者想要從中分一杯羹
、撕開一道口子
，就必須要做有差異化的東西，開創一個新品類。

於是，2012年到2014年
，先後走訪了19個省、600多所院校
，做了139場報告。為了做出真正能夠讓消費者喜歡的產品，他曾在一個月的時間裏20多天都待在不同學校裏麵和學生一起在食堂吃飯，了解他們的需求。

02

新產品必須要有10個差異點

產品毛利率3%也敢推向市場

當知道很多學生對於傳統的方便麵量過少、吃不飽的情況下，楊帆和團隊巧妙地將粉
、麵
、菜、鹵蛋融為一體
，既解決了消費者想要吃好，又滿足了想要吃飽的訴求。

正是這樣的深入接觸消費者，2016年2月楊掌櫃粉麵菜蛋誕生
，並且與市麵上傳統的方便食品相比，楊掌櫃的每一個產品，必須要有10個差異化才會推向市場。

最意想不到的是，2016年2月26號上市的時候，楊掌櫃粉麵菜蛋的毛利率低到不可想象
，僅為個位數。

楊帆告訴第一食品資訊：“我(wo)們(men)所(suo)處(chu)的(de)賽(sai)道(dao)是(shi)方(fang)便(bian)麵(mian)品(pin)類(lei)，當(dang)時(shi)先(xian)把(ba)價(jia)格(ge)帶(dai)定(ding)好(hao)了(le)，然(ran)後(hou)又(you)把(ba)成(cheng)本(ben)加(jia)上(shang)去(qu)，算(suan)下(xia)來(lai)毛(mao)利(li)率(lv)就(jiu)真(zhen)的(de)隻(zhi)有(you)這(zhe)麼(me)多(duo)，但(dan)還(hai)是(shi)想(xiang)拚(pin)一(yi)把(ba)，硬(ying)著(zhe)頭(tou)皮(pi)就(jiu)把(ba)產(chan)品(pin)推(tui)向(xiang)了(le)市(shi)場(chang)。

眾所周知，一般方便速食品類毛利能做到30-40%以(yi)上(shang)，楊(yang)掌(zhang)櫃(gui)在(zai)毛(mao)利(li)率(lv)個(ge)位(wei)數(shu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)還(hai)敢(gan)將(jiang)產(chan)品(pin)推(tui)向(xiang)市(shi)場(chang)，有(you)種(zhong)破(po)釜(fu)沉(chen)舟(zhou)的(de)毅(yi)力(li)。好(hao)在(zai)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)強(qiang)有(you)力(li)的(de)渠(qu)道(dao)執(zhi)行(xing)下(xia)，推(tui)成(cheng)功(gong)了(le)。

03

最難做的校園渠道

憑什麼支撐70%的銷量

有個觀點是：高校是觸達Z世(shi)代(dai)的(de)核(he)心(xin)陣(zhen)地(di)，布(bu)局(ju)校(xiao)園(yuan)就(jiu)是(shi)布(bu)局(ju)未(wei)來(lai)消(xiao)費(fei)新(xin)陣(zhen)地(di)
，楊(yang)掌(zhang)櫃(gui)的(de)粉(fen)麵(mian)菜(cai)蛋(dan)從(cong)上(shang)市(shi)第(di)一(yi)天(tian)開(kai)始(shi)就(jiu)錨(mao)定(ding)了(le)這(zhe)個(ge)渠(qu)道(dao)進(jin)行(xing)透(tou)徹(che)的(de)精(jing)耕(geng)
，截(jie)止(zhi)目(mu)前(qian)70%的市場份額都是校園渠道。

根據最新數據顯示，楊掌櫃的產品覆蓋了2900多所全國高校的80%以上，其中地級市以上高校覆蓋90%以上。

並且楊掌櫃的校園渠道，做到了四個無空白：

1
、地級以上學校全覆蓋

2
、學校裏麵的所有網點全覆蓋

3、學校周邊2Km以內所有便利店全覆蓋

4
、學校周邊所有電競酒店全覆蓋

但其實作為一個封閉式渠道，校園渠道的貨架費很高，各個快消品品牌在校園渠道的競爭也會集中在貨架的較量上。

與此同時
，校園渠道的方便食品貨架上，往往除了楊掌櫃
，還有白象
、今麥郎、康師傅、統一等其他品牌。

楊掌櫃是如何在這個渠道撕開口子的呢？

楊帆回憶了那段打拚的曆程：“2014年到2019年
，我先後去到141個大學裏麵講課，參加了2500場活動。最長時間，我一個月在學校裏麵沒出來，找不同的學生去聊天，洞察他們的真實愛好和需求。"

有了產品洞察、產品研發出來之後，如何推廣出去是第二個難題。

大家一定難以想象，楊掌櫃的校園渠道推廣竟然沒有花過錢。他們的秘訣也很直接：打通學生會渠道，由學生以兼職的形式售賣產品，並且其發提成和兼職費用。

最關鍵的是
，產品上市的時候為了觸達第一波消費人群，楊掌櫃在新生開學軍訓的時候
，給每位大一新生都贈送了一桶粉麵菜蛋。

除了這些渠道精耕，楊掌櫃還善於利用自己的目標消費人群去做營銷裂變。據企業透露
，去年全國共有8600名大學生在參與楊掌櫃的包裝設計
、創意策劃、產品品鑒等環節。這部分的“人網”組建今年目標是5萬名在校大學生
，三年內計劃突破10W名。

04

不給銷售團隊下指標

想拿多少工資自己算

“我應該是行業內第一個不給銷售團隊下任務的企業吧？”聽到楊帆的這話，我們提起了更大的興趣。畢竟
，沒有指標如何調動團隊積極性、達成業績目標都難以把握。

楊帆做了詳細的闡述：“傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)體(ti)係(xi)的(de)詬(gou)病(bing)，大(da)區(qu)的(de)收(shou)入(ru)跟(gen)營(ying)銷(xiao)總(zong)分(fen)配(pei)的(de)目(mu)標(biao)強(qiang)相(xiang)關(guan)
，變(bian)成(cheng)了(le)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)的(de)考(kao)驗(yan)。留(liu)不(bu)住(zhu)真(zhen)正(zheng)有(you)能(neng)力(li)的(de)人(ren)，流(liu)動(dong)性(xing)大(da)。我(wo)重(zhong)新(xin)構(gou)建(jian)了(le)一(yi)套(tao)模(mo)式(shi)
，不給銷售團隊下任務，采用新型合夥製
，70%的盈利都給到團隊。”

具體來說
，楊掌櫃隻給團隊定增長率目標，不定具體目標，較去年同比增長10%

，大區的收入在30W+ ，增長20%可以達到70W+ ，增長 30%  120W+。

“目前楊掌櫃有28個大區+5個營銷總經理，營銷總監收入應該在100W以上
，前幾天我們開完業務會
，團隊全都自己算好了賬，今年能到手多少，幹勁十足。他們在今年隻需要做好三件事：選好代理商、選好網點、帶好團隊即可。”

截止目前
，楊掌櫃20億+規模的業務團隊隻有160餘人，確實很牛了，平均一個人的年產出能達到1250萬。

第一食品資訊此前通過調研，獲知到線下傳統的經銷商推廣模式，用一個成熟的省級市場舉例：

比如說一個經銷商的產出是100萬，一個地級市區域配置2~3個經銷商，一個省按12個地級市來算，一個地級市配一個城市經理，省會城市配一個區域經理，一個省配一個總監。

如果固定地推，大概突擊隊要10個人。

這就是30人左右的銷售團隊
，這還僅僅是一個重點省份。假如總銷售額1個億，銷售團隊的人均產出在300W左右，頭部品牌能做到人均產出500-600W。

從這個數據來看，楊掌櫃的人均產出已經高出行業平均水平一大截。

05

楊掌櫃的千億夢

三網兩庫一平台

時間進入2024年，楊掌櫃對產品創新的角度沒有停下來：大學生和市場需要什麼
，他們就出品什麼。

ruwenzhangkaitousuoyan
，muqianyangfanhetadetuanduizhengzaiduijingzhunqudaohexiaofeizhebujuxinpinleijinxinglunzheng。yidanshijichengshu

，jianglikeyongchengshudequdaoheshichangmoshi
，kuaisujiangchanpinshangshi。

在今年
，他們還將重點布局三網（天地人）立體化營銷網絡。

天網：去年已經有20多億的曝光度，今年目標是100個億的曝光。

地網：企業已經接入了數據化管理係統，上了係統的有60多萬個網點
，今年的目標是100萬個網點。這些銷售網點的打通，將對楊掌櫃即時監控銷售盲區、新品快速鋪貨
、缺貨及時補充大有助益。

人網：也就是楊掌櫃擅長的大學生共創，去年涵蓋了8600個在校大學生
，今年計劃做到5萬個，三年10萬個，與目標群體深度溝通。

與此同時，楊帆還將在今年布局兩庫（產品庫

、人才庫）的戰略部署。

產品庫：成立一個楊掌櫃供應鏈公司
，準備搞代工，每年上5個新品。而新品的思路
，就是要把握消費趨勢，讓產品滿足的需求跟目標消費群體重合度。

“具體而言，就是要在大數據分析的基礎上， 和現有產品形成差異化，解決現有產品痛點或提升體驗度“。

小紅書頁麵截圖

人才庫：加強人才的儲備
，一方麵提高公司人均產出值
，一方麵不斷擴充學生銷售團隊的人數，確保產品能夠高效推向市場。

 對於楊掌櫃品牌的終極目標，楊帆告訴我們：“做一個利他的平台，走不投資建廠、輕資產合夥製、全(quan)品(pin)類(lei)的(de)平(ping)台(tai)。在(zai)我(wo)們(men)看(kan)來(lai)
，產(chan)品(pin)跟(gen)人(ren)一(yi)樣(yang)有(you)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)
，在(zai)個(ge)體(ti)的(de)誕(dan)生(sheng)和(he)死(si)亡(wang)之(zhi)下(xia)人(ren)類(lei)終(zhong)將(jiang)生(sheng)生(sheng)不(bu)息(xi)的(de)發(fa)展(zhan)，粉(fen)麵(mian)菜(cai)蛋(dan)終(zhong)將(jiang)有(you)落(luo)寞(mo)的(de)一(yi)天(tian)
，所(suo)以(yi)必(bi)須(xu)做(zuo)全(quan)品(pin)類(lei)的(de)平(ping)台(tai)
，用(yong)產(chan)品(pin)來(lai)實(shi)現(xian)賽(sai)馬(ma)機(ji)製(zhi)。”

“我們要把楊掌櫃做成1000億的公司
，我沒有做夢。因為
，世界就是靠著一幫有思想有夢想的人去改變！”