文：青翎

來源：觀潮新消費（ID：TideSight）

在網紅零食輩出的當下

，炒貨作為中國人地地道道的傳統零食
，顯得有些老派。

但炒貨是門能造富的好生意，洽洽瓜子的陳先保、三隻鬆鼠的章燎原都是做炒貨生意，也都曾成為安徽的首富，而被譽為“中國第一商販”的年廣久也是做炒貨生意起家。

然而
，與許多線下業態不同，炒貨至今都未誕生規模較大的連鎖巨頭，相比隔壁的新茶飲、鹵味、炸串等賽道，炒貨業亟待巨頭的誕生。

直到近幾年
，以薛記炒貨、熊貓沫沫、琦王花生為代表的新式炒貨開始湧現，炒貨業的連鎖化進程才開始加速，資本也先後進場
，薛記炒貨在2022年拿下6億元融資

，熊貓沫沫作為新銳品牌也曾先後拿下兩輪融資。

但與許多“新”食品相同
，新式炒貨也飽受“消費刺客”的詬病，在熊貓沫沫聯合創始人侯建立看來
，炒貨的未來趨勢仍是性價比為先。

熊貓沫沫走的也是性價比路線，門店麵積較小
，人工操作簡化等方式得以支撐熊貓沫沫的性價比優勢，但更重要的是產品的創新。

侯hou建jian立li提ti到dao，用yong戶hu願yuan意yi為wei創chuang新xin性xing的de差cha異yi化hua產chan品pin支zhi付fu溢yi價jia
，所suo以yi品pin牌pai需xu要yao通tong過guo技ji術shu手shou段duan為wei用yong戶hu提ti供gong高gao附fu加jia值zhi的de產chan品pin，這zhe樣yang才cai會hui有you更geng高gao的de毛mao利li

，利li潤run結jie構gou也ye會hui更geng健jian康kang。

“隻賣大通貨是無法長期經營下去的。”

以下是觀潮新消費與熊貓沫沫的對話：

01

“穩賺不賠”的炒貨為何沒巨頭？

觀潮新消費：不少從業者都認為炒貨是門“穩賺不賠”的生意
，炒貨業態的優勢有哪些
？

侯建立：在做熊貓沫沫之前，我們在全國各地做了大半年的調研，看了許多品類，包括熱鹵、烘焙、拉麵等熱門賽道，最終還是選擇了炒貨品類。因為炒貨是一個隻要找好位置、用心經營就基本不會虧本的品類。

其中有兩個核心原因：

首先，炒貨品類是被長期驗證過的，中國人自古就有吃瓜子
、花生這類堅果炒貨的習慣，消費習慣源遠流長，而且覆蓋人群足夠廣
；

其次，炒貨主擁有現炒現製的特色，現炒的炒貨往往更新鮮也更好吃
，能與電商的包裝零食形成差異化競爭，難以被取代。

觀潮新消費：炒貨是門“穩賺不賠”的生意，但為何沒能像其他線下生意那樣形成連鎖化
，誕生萬店巨頭？

侯建立：第一，過去的炒貨產品同質化嚴重，缺乏領導品牌，難以出現跨區域的連鎖
；第二，炒貨屬於生鮮農產品，供應鏈不穩定，價格波動大
；第三，炒貨的附加值相對較低，過去的炒貨隻是單純的炒製，沒有複雜的工藝，也就沒有更高的溢價空間。

觀潮新消費：為何在2021年成立熊貓沫沫？當時給品牌設立的定位是什麼？

侯建立：dangshitiaoyanwanshichanghou，womenfaxianchaohuoxingyeyoujudadeliansuohuajihui
，shijiwanjiafuqidianguangfancunzai，quemeiyoujijialiansuopinpai，chaoqianjiamendiandedouhenshao。xiangxuejichaohuozheleiquyupinpaizuodehenyouxiu
，danquanguo80%以上的市場仍是一片空白。

另一方麵，生產技術的提升為炒貨市場帶來了許多新產品，比如薛記炒貨的奶棗
、酸奶柑橘片等
，能支持品牌進行跨區域擴張
，與當地品牌形成差異化競爭。

shengchanjishudetishengdailaidelingyigegaibianshijiejueledanwangjiwenti，chuantongdechaohuowangjizaixia

，danjizaidong，tongguochanpinjiegoudegaishannengrangchaohuoyetaizaiyiniansijidouchuyuwendingxiaoshoudezhuangtai。

最(zui)後(hou)，炒(chao)貨(huo)在(zai)商(shang)場(chang)業(ye)態(tai)中(zhong)仍(reng)是(shi)一(yi)片(pian)空(kong)白(bai)，過(guo)去(qu)的(de)炒(chao)貨(huo)都(dou)是(shi)街(jie)邊(bian)店(dian)，如(ru)今(jin)做(zuo)了(le)品(pin)牌(pai)升(sheng)級(ji)後(hou)，無(wu)論(lun)是(shi)產(chan)品(pin)豐(feng)富(fu)度(du)還(hai)是(shi)門(men)店(dian)形(xing)象(xiang)都(dou)有(you)很(hen)大(da)提(ti)升(sheng)，足(zu)以(yi)開(kai)進(jin)商(shang)場(chang)。

觀潮新消費：過去一年，熊貓沫沫做了哪些動作？

侯建立：過去兩年，我們的核心仍然是“紮根”
，就像一棵樹
，隻有樹根紮得足夠深，枝葉才能長得旺盛，所以過去一年我們沒有進行大規模擴張，更多投入於產品研發方麵。

比如我們的大單品板栗餅
，從皮到油
，到煎法、售賣形式，再到從倉庫到終端的全鏈路供應鏈建設
，我們從各個環節進行了更細致的研發，這也是過去一年主要的投入方向。

過去一年熊貓沫沫發展了近100家門店，目前門店總數近200家，2024年預計再擴張約200家門店。

觀潮新消費：為什麼選擇在湖南長沙紮根？

侯建立：長chang沙sha是shi網wang紅hong型xing城cheng市shi，有you大da量liang的de新xin消xiao費fei品pin牌pai湧yong現xian，有you豐feng富fu的de品pin牌pai型xing人ren才cai積ji澱dian
，有you利li於yu初chu創chuang品pin牌pai出chu圈quan。另ling一yi方fang麵mian，長chang沙sha的de零ling食shi行xing業ye比bi較jiao發fa達da，食shi品pin供gong應ying鏈lian完wan善shan，但dan炒chao貨huo業ye態tai相xiang對dui空kong白bai
，為wei新xin品pin牌pai提ti供gong了le足zu夠gou的de生sheng長chang空kong間jian。

02

新式炒貨的供應鏈革命

觀潮新消費：有觀點認為，炒貨的保質期長，供應鏈打磨難度低，實際情況如何？

侯建立：以板栗為例。板栗屬於生鮮農產品，供應鏈打磨的難度很高，比如在收購時需要保證儲存溫度在0-3℃之間，“收購－倉儲－運輸－終端門店”的整套流程都要遵循生鮮供應鏈的建設思路。

不僅如此

，在收購板栗時，光從外殼難以判斷質量的好壞，如果沒有經驗，收購的產品可能會存在大量的殘次品。

另ling一yi方fang麵mian，像xiang堅jian果guo這zhe類lei產chan品pin，味wei型xing很hen固gu定ding
，隻zhi需xu要yao簡jian單dan的de烘hong烤kao就jiu能neng直zhi接jie銷xiao售shou，所suo以yi很hen多duo門men店dian的de產chan品pin都dou沒mei有you足zu夠gou的de差cha異yi化hua特te征zheng
，這zhe也ye是shi炒chao貨huo行xing業ye長chang久jiu以yi來lai沒mei有you出chu現xian巨ju頭tou的de原yuan因yin，因yin為wei缺que乏fa創chuang新xin，沒mei有you形xing成cheng足zu夠gou的de差cha異yi化hua產chan品pin。

因此，如今的連鎖品牌想要脫穎而出
，勢必要加強產品創新。熊貓沫沫開發了板栗餅、生椰夏威夷果、小龍蝦辣條等複合型口味產品，需要對產品本身進行深加工，這也對供應鏈提出了更高的要求。

觀潮新消費：產品上新周期是怎樣的？如何與供應端磨合？

侯建立：我們每個月會推出1-2款自研產品

，再上新2-3款市麵上的嚴選產品，上線一個月，但開發周期會持續2-3個月。

在zai開kai發fa產chan品pin前qian要yao進jin行xing大da量liang的de市shi場chang調tiao研yan
，了le解jie當dang下xia的de流liu行xing口kou味wei，再zai結jie合he時shi令ling性xing和he地di方fang性xing的de原yuan材cai料liao，比bi如ru這zhe個ge時shi節jie大da家jia愛ai吃chi楊yang梅mei
，那na個ge地di區qu大da家jia喜xi歡huan吃chi芒mang果guo等deng
，結jie合he熱re門men原yuan材cai料liao做zuo產chan品pin開kai發fa，再zai與yu工gong廠chang配pei合he進jin行xing生sheng產chan。

工(gong)廠(chang)也(ye)願(yuan)意(yi)與(yu)我(wo)們(men)合(he)作(zuo)開(kai)發(fa)創(chuang)新(xin)型(xing)單(dan)品(pin)，因(yin)為(wei)上(shang)遊(you)工(gong)廠(chang)處(chu)於(yu)供(gong)給(gei)過(guo)剩(sheng)的(de)狀(zhuang)態(tai)，隻(zhi)做(zuo)傳(chuan)統(tong)產(chan)品(pin)很(hen)難(nan)有(you)溢(yi)價(jia)
，毛(mao)利(li)也(ye)很(hen)低(di)
，因(yin)此(ci)工(gong)廠(chang)需(xu)要(yao)開(kai)發(fa)個(ge)性(xing)化(hua)、差異化產品，提高自身的毛利。

另外
，工廠也需要轉型升級，他們自己也會主動去找行業報告，了解口味的流行趨勢，圍繞新一代消費者的味蕾做創新。

觀潮新消費：如何避免產品被“抄襲”？

侯建立：工廠更多掌握的是工藝，配方是在我們自己手裏的
，當然也會和工廠端簽訂一些保密協議。

qishixiangxiaofangchanpinbunan，nandeshibaifenbaifuke，yinweichanpindedamohuishejixuduoxijie，biruwomenbanlibingyongdeyoushijizhongyouhunhedetiaoheyou，yongzhegeyoujianchulaidebanlibinghuigengsucui，lingwaibanlibingdepieryejingguoleduozhonggongyidedamo。

別人想超越你
，勢必要把你走的研發曆程重走一遍，而率先研發的品牌則掌握了時間差的優勢
，你是領軍者，別人是重複者。

觀潮新消費：炒貨店品類多樣，如何搭配提高利潤空間？

侯建立：瓜子花生這類的產品價格比較透明，定價相對更低
，而現製現售的產品價格不透明
，毛利會相對高一點
，有的產品毛利能達到60%左右。

對消費者而言，其實隻要做得足夠好吃
，能超出預期，消費者願意支付一定的溢價
，對非標現製品的價格也不會過於敏感。

整體而言，價格透明的產品定價更低
，以此引流形成價格錨點；非標的現製產品是門店的利潤款，這種組合搭配能讓門店的盈利結構更加健康。

炒貨雖然屬於零食，但與包裝零食這類標品不同
，炒貨具有很強的非標屬性，比如板栗，光按產地就有多種分類
，河北、山東、湖北等地的板栗都有不同。

erqiechaohuojuyouxianzhitese，chaozhigongyidegaodiyejuedinglemendiannengfouyougenggaodelirun
，pinpaikeyitongguojiadayanfatourutigaoshangpindeyijia

，shangpinyouchayihuashuxinghou，xiaofeizhedejiagemingandujiuxiajiangle。

觀潮新消費：但炒貨在網上也被很多人吐槽成“價格刺客”。

侯建立：很多人覺得炒貨貴
，是因為結賬時的價格超出了他原來的預期，很多人本來隻想買30元
，結果一稱重發現60元甚至100元。

我wo們men提ti出chu的de解jie決jue方fang案an是shi把ba炒chao貨huo做zuo成cheng定ding量liang裝zhuang，按an包bao裝zhuang而er不bu是shi按an重zhong量liang收shou費fei，這zhe樣yang消xiao費fei者zhe在zai購gou買mai時shi就jiu知zhi道dao這zhe一yi包bao炒chao貨huo的de價jia格ge是shi多duo少shao，避bi免mian了le在zai稱cheng重zhong時shi處chu於yu“拆盲盒”的心理。

目前定量裝的SKU大概占到門店的50%，我wo們men仍reng然ran保bao留liu了le一yi半ban的de散san稱cheng炒chao貨huo，因yin為wei中zhong國guo人ren有you散san稱cheng的de習xi慣guan，散san稱cheng一yi是shi看kan起qi來lai比bi較jiao新xin鮮xian
，二er是shi豐feng儉jian由you人ren，選xuan擇ze的de自zi由you度du高gao，可ke以yi根gen據ju自zi己ji的de喜xi好hao、食量來選擇。

03

一手性價比，一手做創新

觀潮新消費：你們對加盟商不收取加盟費，原因是什麼？

侯建立：我(wo)們(men)的(de)盈(ying)利(li)來(lai)源(yuan)於(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)，加(jia)盟(meng)費(fei)對(dui)我(wo)們(men)的(de)收(shou)入(ru)來(lai)說(shuo)意(yi)義(yi)不(bu)大(da)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)也(ye)是(shi)為(wei)了(le)加(jia)速(su)擴(kuo)張(zhang)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)不(bu)收(shou)加(jia)盟(meng)費(fei)而(er)是(shi)從(cong)門(men)店(dian)流(liu)水(shui)中(zhong)收(shou)取(qu)管(guan)理(li)費(fei)。

過guo去qu我wo們men采cai用yong扣kou點dian的de方fang式shi收shou費fei
，門men店dian流liu水shui越yue高gao，扣kou取qu的de管guan理li費fei越yue多duo
，但dan為wei保bao證zheng加jia盟meng商shang能neng賺zhuan取qu更geng多duo的de利li潤run，針zhen對dui營ying業ye較jiao高gao的de門men店dian我wo們men采cai取qu了le按an照zhao固gu定ding金jin額e來lai收shou取qu管guan理li費fei

，保bao障zhang了le門men店dian的de盈ying利li能neng力li。

加盟商對我們的吸引力在於本地商鋪資源足夠強大，而我們對於加盟商的吸引力在於回本周期足夠快，如果開在商場，一般6-8個月就能回本。另一方麵，我們的產品創新能力也是一大優勢，能讓加盟店比普通的炒貨店更具差異化競爭力。

觀潮新消費：熊貓沫沫主打性價比路線，要如何實現？

侯建立：降價的本質是要從成本結構上作出調整，比如在門店上
，我們更傾向於開40-60平米的小店，房租
、水電等硬投入相對較低。

其次，在人工方麵
，我們在門店放置了一半的定量包裝，減少了人工操作，避免了客流量太大導致店員忙不過來，提高了人工效率。

xingjiabixiaofeishiweilaidequshi，wulunshiribendeyouyikuhaishimeiguodeshanmu，tamendoushixingjiabipinpaidedaibiao

，lingshoujingjiyuefada，chanpinyinggaimaideyuebianyi。

當dang然ran光guang是shi降jiang本ben還hai不bu夠gou

，還hai要yao創chuang新xin，因yin為wei用yong戶hu願yuan意yi為wei創chuang新xin性xing的de差cha異yi化hua產chan品pin支zhi付fu溢yi價jia
，所suo以yi品pin牌pai需xu要yao通tong過guo技ji術shu手shou段duan為wei用yong戶hu提ti供gong高gao附fu加jia值zhi的de產chan品pin，這zhe樣yang才cai會hui有you更geng高gao的de毛mao利li，利li潤run結jie構gou也ye會hui更geng健jian康kang，品pin牌pai壁bi壘lei也ye會hui更geng堅jian固gu。

目前熊貓沫沫創新型產品加現製產品的銷售占比能達到50%左右，未來要提高到70%
，隻有這樣才能與傳統炒貨店、量販零食店形成差異化優勢，隻賣大通貨是沒法長期經營下去的。

觀潮新消費：今年的擴張舉措是怎樣的？

侯建立：2024年會聚焦核心區域，加大開店密度，比如北京、湖南、山東、江浙、貴州這五個大區，我們會持續加大門店的覆蓋密度

，今年力求開出200家門店。

在選址上，我們更傾向於購物中心或商業街，其次是社區店。相比於社區店，前兩者的人流量更大
，盈利能力和回本周期也都更可觀。

從客流來看
，我們門店60%以上的消費人群都是年輕女性，這與購物中心的主力客群高度吻合
；另一方麵，如今的炒貨逐漸具有零食屬性，適合邊逛邊吃。

此外，社區店目前駐紮了許多量販零食店
，他們的價格戰打得很激烈，毗鄰他們開店也不利於生存
，所以我們優先選擇購物中心、商業街，其次才是社區店。

觀潮新消費：未來炒貨行業會有哪些趨勢？

侯建立：第一個是小吃零食化。各地的美食街、小xiao吃chi街jie正zheng在zai逐zhu步bu替ti代dai零ling食shi，油you炸zha食shi物wu搭da配pei調tiao料liao本ben身shen就jiu具ju有you成cheng癮yin性xing，現xian製zhi也ye更geng健jian康kang。而er零ling食shi店dian未wei來lai會hui變bian得de像xiang現xian在zai的de便bian利li店dian一yi樣yang，向xiang鮮xian食shi化hua方fang向xiang發fa展zhan。

第(di)二(er)個(ge)是(shi)新(xin)鮮(xian)健(jian)康(kang)零(ling)添(tian)加(jia)。炒(chao)貨(huo)受(shou)到(dao)歡(huan)迎(ying)，是(shi)因(yin)為(wei)炒(chao)貨(huo)相(xiang)對(dui)新(xin)鮮(xian)
，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)大(da)多(duo)都(dou)是(shi)半(ban)成(cheng)品(pin)，通(tong)過(guo)冷(leng)凍(dong)供(gong)應(ying)鏈(lian)運(yun)輸(shu)到(dao)門(men)店(dian)，中(zhong)間(jian)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)添(tian)加(jia)劑(ji)。

第(di)三(san)個(ge)是(shi)性(xing)價(jia)比(bi)。性(xing)價(jia)比(bi)是(shi)消(xiao)費(fei)的(de)底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)，但(dan)性(xing)價(jia)比(bi)不(bu)是(shi)單(dan)純(chun)的(de)便(bian)宜(yi)，而(er)是(shi)能(neng)通(tong)過(guo)創(chuang)新(xin)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)超(chao)額(e)預(yu)期(qi)
，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)覺(jiao)得(de)物(wu)有(you)所(suo)值(zhi)。