文：沐九九

來源：深氪新消費（ID：xinshangye2016）

27年前，以獨特的泡椒鳳爪打開市場，重慶酒樓老板鹿有忠帶領有友食品一路幹上“鳳爪第一股”。27年後，鳳爪市場競爭激烈，鹿有忠與他的有友食品一起困在了原地。

在10億元的平台上持續徘徊了五年之後，有友鳳爪終於碰到了天花板。前段時間，有友食品交出了自上市以來的“最差業績”。2023年，公司營收跌落至10億元以下，實現營業收入9.66億元，同比下滑5.68%；扣非後歸母淨利潤0.89億元，同比下滑36.84%。

盡管有友食品將利潤下滑解釋為原材料成本上升及銷售費用增加等諸多原因所致，但最直接指向的仍是產品與渠道單一化的問題。

回(hui)看(kan)來(lai)時(shi)路(lu)
，有(you)友(you)食(shi)品(pin)通(tong)過(guo)從(cong)泡(pao)椒(jiao)雞(ji)爪(zhao)發(fa)力(li)
，最(zui)終(zhong)成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)第(di)一(yi)。可(ke)是(shi)，這(zhe)種(zhong)單(dan)一(yi)品(pin)類(lei)市(shi)場(chang)在(zai)相(xiang)對(dui)飽(bao)和(he)之(zhi)後(hou)，不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)地(di)進(jin)入(ru)了(le)存(cun)量(liang)競(jing)爭(zheng)時(shi)期(qi)。等(deng)到(dao)這(zhe)時(shi)，它(ta)曾(zeng)經(jing)的(de)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)可(ke)能(neng)就(jiu)不(bu)再(zai)有(you)效(xiao)了(le)。

泡(pao)菜(cai)曆(li)史(shi)
，源(yuan)遠(yuan)流(liu)長(chang)，中(zhong)國(guo)西(xi)南(nan)地(di)區(qu)的(de)川(chuan)渝(yu)人(ren)，向(xiang)來(lai)有(you)自(zi)家(jia)備(bei)壇(tan)泡(pao)菜(cai)的(de)習(xi)慣(guan)。隻(zhi)不(bu)過(guo)，這(zhe)些(xie)泡(pao)菜(cai)以(yi)佐(zuo)餐(can)為(wei)主(zhu)，自(zi)產(chan)自(zi)銷(xiao)，而(er)泡(pao)製(zhi)的(de)食(shi)品(pin)也(ye)主(zhu)要(yao)是(shi)蘿(luo)卜(bu)、豇豆等各類素菜。

直到有友泡椒鳳爪出現

，才打破了原有泡菜品類的屬性，不僅將肉製品與泡鹵味工藝結合，還實現了零食化的突破。

sanshijinianqian，luyouzhonghaizaizhongqingjingyingzheyouyoudajiudian。jiuloujingyingguochengzhong，yinmoucichushishiwu，cuobajizhaorengjinpaocaitanzili，zhecaifaxianlepaojiaojizhao，butongyulujizhao，qiweidaocuixiangsuanla
，suanlakekou。yishidaoshangji
，luyouzhongzhongxinmailejizhaoyuyeshanjiaoyiqipaozhi
，bingtuichulezhaopaichanpin“泡椒鳳爪”。

由現場即食到便捷化包裝食品
，是食品產業發展的必然趨勢，比如從掛麵到方便麵，誕生了康師傅；從餐後甜點到休閑果凍，誕生了喜之郎。泡椒鳳爪巨頭的出現，似乎也是曆史的必然。

由於飯店泡椒雞爪大受歡迎，不乏客人打包回家
，鹿有忠因此有了將泡椒雞爪推向全國的計劃，並在1997年創辦了有友食品
，專門生產泡椒鳳爪。

隻不過，從即食到包裝並沒有想得那麼容易。起初
，有友食品剛開業，鹿有忠就接了筆700件的大單，但由於缺乏經驗，幹到最後，所有真空包裝的有友鳳爪全部漲袋退貨，加上酒樓虧損低價轉讓，鹿有忠損失了500萬元，還欠下了100多萬元的債務。

不bu甘gan心xin的de鹿lu有you忠zhong帶dai著zhe一yi堆dui有you友you鳳feng爪zhao去qu了le西xi南nan農nong大da食shi品pin研yan究jiu所suo谘zi詢xun教jiao授shou
，原yuan來lai鳳feng爪zhao在zai自zi然ran發fa酵jiao過guo程cheng中zhong會hui產chan生sheng菌jun種zhong
，而er該gai菌jun種zhong的de存cun在zai會hui引yin發fa食shi品pin變bian質zhi。之zhi後hou，在zai教jiao授shou的de幫bang助zhu下xia，通tong過guo優you選xuan複fu合he乳ru酸suan菌jun種zhong，鹿lu有you忠zhong才cai解jie決jue了le鳳feng爪zhao的de變bian質zhi問wen題ti。

但困境仍然存在

，此時因創業早已“家徒四壁”的鹿有忠根本沒錢打廣告
，隻能先擺攤試銷
，然後再去小賣部、商場試著銷售。到了2000年
，在重慶展銷會上，有友泡椒鳳爪一舉成名
，給自己拿下了大筆訂單。

在zai客ke戶hu訂ding單dan源yuan源yuan不bu斷duan湧yong進jin來lai的de同tong時shi，競jing爭zheng對dui手shou也ye多duo了le起qi來lai，甚shen至zhi不bu乏fa挖wa牆qiang腳jiao的de。為wei此ci，鹿lu有you忠zhong不bu僅jin向xiang國guo家jia知zhi識shi產chan權quan局ju申shen請qing了le泡pao椒jiao鳳feng爪zhao的de發fa明ming專zhuan利li，還hai開kai發fa了le泡pao椒jiao竹zhu筍sun、泡椒雞翅等多款產品。與此同時，鹿有忠還給有友建立了強大的經銷商體係，僅兩個月時間就拉起了12個一級經銷商，120家二級經銷商
，並對其進行統一管理。

依靠單一產品，有友食品在2005年的營收突破500萬元。之後，有友食品先後在重慶渝北、四川郫縣、重慶璧山建立起生產基地，以滿足龐大增長的市場需求。

等到2013年，有友食品的營收已經接近10個億，歸母淨利潤達到1.16億元。次年


，有友食品成功登陸新三板，當時鹿有忠持股市值一度逼近30億。

雖sui然ran此ci後hou有you友you在zai新xin三san板ban的de表biao現xian並bing不bu理li想xiang
，但dan靠kao著zhe泡pao椒jiao鳳feng爪zhao打da造zao的de強qiang品pin牌pai認ren知zhi，有you友you食shi品pin始shi終zhong是shi用yong戶hu心xin智zhi排pai名ming第di一yi的de泡pao椒jiao鳳feng爪zhao品pin牌pai
，並bing推tui動dong其qi在zai2019年A股上市成為“鳳爪第一股”。

02

危機四伏
亟需轉型

行業導入期利潤高，競爭少
；成長期競爭加劇，利潤降低；成熟期寡頭競爭，利潤穩定。這是行業發展的規律，由有友引爆的泡椒鳳爪市場，也不例外。

2019年
，在有友食品登陸A股上市的當年，新銳雞爪品牌王小鹵誕生。作為在新消費時代闖入的後進者，王小鹵在銷售方式
、營銷策略上都比有友高出許多。比如在產品上，避開有友食品的核心領域泡椒鳳爪
，王小鹵采用先炸後鹵的方式推出了虎皮鳳爪；在營銷和渠道上，王小鹵采用了全媒體、全渠道覆蓋的銷售策略
，通過抖音等多個平台進行推廣銷售……基於此，王小鹵一經問世就取得了不錯的成績
，產品轉線第一年銷量突破2000萬元，2020年的銷售額翻10倍達到兩個億。到今天
，王小鹵年營收已經超過10億。

王小鹵的成功與有友鳳爪的下滑形成強對比
，並進一步驗證著後者單一產品及渠道帶來的局限性。

雖然前幾年有友食品有先後推出豬皮晶、竹筍、豆幹
、花生等產品
，但時至今日，泡椒鳳爪仍然是有友食品的營收大頭。2019年-2022年

，泡椒鳳爪占主營業務收入的比例一度達8成以上

，直至2023年
，泡椒鳳爪依舊在有友食品的業績收入中占據7成以上比例。

而曾被視作新一個拳頭產品的豬皮晶，因消費者喜好等諸多因素影響

，其目前營收也僅有7836.63萬元。至於2022年開啟的預製菜相關業務

，有友食品在9月的投資者會議中透露稱“目前占公司營收的比重較小”，而財報中亦未提及。

與此同時，在以王小鹵為代表的虎皮鳳爪等新產品衝擊下，有友的泡椒鳳爪也出現下滑的情況。2023年，有友食品泡椒鳳爪銷量14720.16噸
，同比下降了17.82%。

換huan句ju話hua說shuo
，擺bai在zai有you友you食shi品pin麵mian前qian的de
，是shi和he多duo數shu依yi靠kao大da單dan品pin崛jue起qi的de品pin牌pai一yi樣yang存cun在zai的de問wen題ti，即ji存cun量liang市shi場chang競jing爭zheng下xia
，大da單dan品pin銷xiao售shou受shou限xian，而er企qi業ye尚shang未wei找zhao到dao第di二er增zeng長chang曲qu線xian。

這幾年，苦於轉型無門的有友食品開始“大冒進”探險，將更多精力放在了理財上。

公開數據顯示，2023年，有友食品以募集資金及自有資金委托理財發生額合計17.40億元。在3月14日最新披露的數據中，有友食品最近十二個月使用自有資金委托理財的累積金額為16.3億元
，尚未贖回的理財金額為9.1億元
，累計理財收益1358.39萬元。有友食品總理財額度10億元
，目前已使用9.1億元。

正(zheng)如(ru)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)所(suo)說(shuo)
，投(tou)資(zi)理(li)財(cai)產(chan)品(pin)雖(sui)是(shi)一(yi)種(zhong)可(ke)行(xing)的(de)現(xian)金(jin)管(guan)理(li)方(fang)式(shi)，但(dan)理(li)財(cai)風(feng)險(xian)較(jiao)高(gao)，且(qie)企(qi)業(ye)將(jiang)現(xian)金(jin)投(tou)資(zi)理(li)財(cai)產(chan)品(pin)，亦(yi)說(shuo)明(ming)企(qi)業(ye)對(dui)主(zhu)業(ye)發(fa)展(zhan)前(qian)景(jing)缺(que)乏(fa)信(xin)心(xin)。

這(zhe)反(fan)映(ying)到(dao)有(you)友(you)食(shi)品(pin)上(shang)來(lai)

，一(yi)方(fang)麵(mian)或(huo)許(xu)源(yuan)自(zi)大(da)單(dan)品(pin)受(shou)限(xian)，第(di)二(er)曲(qu)線(xian)未(wei)明(ming)，業(ye)績(ji)下(xia)滑(hua)帶(dai)來(lai)的(de)壓(ya)力(li)與(yu)失(shi)望(wang)，而(er)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)未(wei)必(bi)不(bu)是(shi)對(dui)公(gong)司(si)接(jie)班(ban)傳(chuan)承(cheng)表(biao)現(xian)出(chu)來(lai)的(de)迷(mi)茫(mang)狀(zhuang)態(tai)。

到今天，1955年出生的鹿有忠已經快70歲了，站在古稀之年的鹿有忠早在2020年(nian)就(jiu)宣(xuan)布(bu)了(le)培(pei)養(yang)接(jie)班(ban)人(ren)計(ji)劃(hua)，而(er)兩(liang)位(wei)培(pei)養(yang)的(de)人(ren)正(zheng)是(shi)他(ta)的(de)女(nv)兒(er)鹿(lu)新(xin)及(ji)侄(zhi)兒(er)鹿(lu)遊(you)。根(gen)據(ju)公(gong)開(kai)資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)，鹿(lu)新(xin)曾(zeng)於(yu)法(fa)國(guo)藍(lan)帶(dai)國(guo)際(ji)廚(chu)藝(yi)餐(can)旅(lv)學(xue)院(yuan)學(xue)習(xi)，自(zi)2011年起任有友食品董事
；鹿遊則先後任職有友食品研發部和采購部
，2019年出任有友食品副總經理。

但二代接班能否延續輝煌或扭轉局麵，待一切未果前
，這始終是個未知數。在此之前，無人不迷茫。

回顧有友食品走過的近三十年，其經曆過高光時刻，也飽受產品轉型開發之難
，但即使這樣，有友食品也未必無解。

根據財報顯示
，2023年有友食品線下銷售占比高達97%以(yi)上(shang)。在(zai)線(xian)上(shang)流(liu)量(liang)成(cheng)本(ben)高(gao)企(qi)，品(pin)牌(pai)回(hui)歸(gui)線(xian)下(xia)的(de)當(dang)下(xia)



，有(you)友(you)食(shi)品(pin)多(duo)年(nian)來(lai)建(jian)立(li)的(de)線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)體(ti)係(xi)或(huo)許(xu)相(xiang)較(jiao)線(xian)上(shang)品(pin)牌(pai)更(geng)占(zhan)優(you)勢(shi)。以(yi)此(ci)為(wei)基(ji)礎(chu)，有(you)友(you)食(shi)品(pin)需(xu)要(yao)去(qu)探(tan)索(suo)新(xin)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)。

比如同為鳳爪這一品類，有友泡椒鳳爪賣不動，王小鹵卻年銷10個億
，說到底還是產品口味跟不上消費者喜好，難以帶給消費者新鮮感的問題。因(yin)此(ci)
，有(you)友(you)食(shi)品(pin)需(xu)要(yao)做(zuo)的(de)，是(shi)在(zai)洞(dong)察(cha)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)健(jian)康(kang)零(ling)食(shi)的(de)追(zhui)求(qiu)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，開(kai)發(fa)出(chu)更(geng)多(duo)創(chuang)新(xin)性(xing)新(xin)品(pin)，而(er)後(hou)通(tong)過(guo)社(she)交(jiao)平(ping)台(tai)進(jin)行(xing)營(ying)銷(xiao)與(yu)推(tui)廣(guang)，並(bing)拓(tuo)寬(kuan)更(geng)多(duo)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)以(yi)擴(kuo)大(da)銷(xiao)售(shou)範(fan)圍(wei)與(yu)覆(fu)蓋(gai)麵(mian)。

其次，學會用場景去挖掘增長。正如業內人士所說，場景是產品力的基礎
，一個產品至少得占據一個核心的應用場景。比如去年9月下旬，有友食品針對出遊這一場景，在高鐵站重慶北站打造了慢閃店“閃現”，進行了為期7個月的品牌曝光與營銷活動。這本身就是用場景挖掘增長的一種措施
，隻不過由於鮮少推廣，該活動帶來的影響力有限。

對(dui)有(you)友(you)來(lai)說(shuo)，其(qi)需(xu)要(yao)的(de)是(shi)找(zhao)到(dao)更(geng)多(duo)的(de)場(chang)景(jing)
，然(ran)後(hou)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)地(di)對(dui)這(zhe)些(xie)場(chang)景(jing)做(zuo)推(tui)廣(guang)甚(shen)至(zhi)是(shi)開(kai)發(fa)產(chan)品(pin)，從(cong)而(er)在(zai)存(cun)量(liang)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)挖(wa)掘(jue)到(dao)新(xin)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)。

總而言之，有場景就有需求，有需求就能夠創產品，這才是企業在存量市場中挖掘增量的生存之道。