文：謝璿

來源：消研所trendmakers（ID：trendmakers）

說不上市的公司很多最後都上市了，說不做加盟的最終也會開放加盟吧。

3月4日
，海底撈國際控股有限公司（以下簡稱“海底撈”，股票代碼：6862.HK）發布公告稱，將推行海底撈餐廳的加盟特許經營模式，以多元經營模式進一步推動餐廳網絡的擴張步伐。

麵對近年來餐飲行業近年來在連鎖化經營、加盟模式上不斷開拓，海底撈認為，目前按照以直營為主、適shi時shi引yin入ru加jia盟meng特te許xu經jing營ying模mo式shi
，將jiang有you助zhu於yu公gong司si實shi現xian進jin一yi步bu的de適shi度du擴kuo張zhang。據ju悉xi
，海hai底di撈lao亦yi已yi成cheng立li加jia盟meng事shi業ye部bu，製zhi定ding加jia盟meng特te許xu經jing營ying相xiang關guan模mo式shi細xi節jie及ji商shang務wu合he作zuo流liu程cheng。

海底撈在公告中表示，該公司將對加盟商采用多項標準甄選
，包括對海底撈的品牌及價值觀的高度認同、願景規劃、行業經驗、財務基礎等，並在所有自營餐廳和加盟餐廳實行統一的營運及質量標準。

並且，加盟餐廳將獲得集團統一提供的人員培訓、供應鏈係統、管理經驗
、食安管控
、品牌營銷服務
、績效考核等中後台服務，從而確保食品安全以及顧客體驗。

根據海底撈官網發布的信息顯示，海底撈對於加盟商的要求包括：

01.認同海底撈企業文化
，價值觀一致；

02.具有長期與海底撈一同發展的意願及規劃



；

03.具備多店發展的財務基礎；

04.有地方物業資源，具備企業管理經驗。

據不完全統計，2022年以來，開放（重啟）餐飲加盟的品牌多達數十家
，分布在茶飲
、咖飲
、小吃快餐等多個賽道。辰智大數據《2023年中國快餐企業發展調研報告》顯示，2020-2022年快餐TOP100企業純直營企業占比逐年下降。

相對來說，搞大店加盟的模式會比新茶飲、小吃等門店模型更為複雜。作為餐飲頭部企業的海底撈開放加盟
，或許正是餐飲連鎖化加速趨勢下
，最顯著的注腳。

01

加盟
，深耕下沉市場的必然一步

對於海底撈開放加盟一事
，多位業內人士均表示頗為驚訝。

“大勢不可擋。”在加盟評估專家、架jia夢meng數shu據ju創chuang始shi人ren龍long真zhen看kan來lai
，海hai底di撈lao共gong有you兩liang大da核he心xin競jing爭zheng力li，即ji低di價jia房fang租zu和he貼tie心xin服fu務wu。這zhe其qi中zhong，低di租zu金jin的de物wu業ye是shi海hai底di撈lao的de核he心xin競jing爭zheng力li
，一yi般ban情qing況kuang下xia海hai底di撈lao拿na到dao的de租zu金jin要yao比bi一yi般ban品pin牌pai低di得de多duo。“低租金是海底撈模式的商業基礎。”

據龍真觀察

，海底撈的選址策略主要包括：選擇一流的商圈
，最好的商場，極大的麵積，以及邊邊角角的位置。並且海底撈往往會一下子簽8-10年的租約，在這樣的策略下，可以保證拿到低廉的租金。

也正因如此，海底撈的租金成本占比一直遠低於同類品牌。根據中信建投統計
，海底撈2019年租金成本比重為4%，同期火鍋
、正餐租金分別對應12%
、11.3%。

但是，這一策略到了下沉市場就很容易遇到問題。

低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)商(shang)場(chang)麵(mian)積(ji)往(wang)往(wang)相(xiang)對(dui)較(jiao)小(xiao)，因(yin)此(ci)招(zhao)商(shang)的(de)壓(ya)力(li)也(ye)就(jiu)相(xiang)對(dui)較(jiao)小(xiao)。僅(jin)憑(ping)大(da)麵(mian)積(ji)的(de)長(chang)期(qi)租(zu)約(yue)，很(hen)難(nan)再(zai)拿(na)到(dao)那(na)麼(me)低(di)廉(lian)的(de)租(zu)金(jin)成(cheng)本(ben)
，這(zhe)也(ye)使(shi)得(de)過(guo)去(qu)的(de)總(zong)部(bu)拓(tuo)展(zhan)方(fang)式(shi)遭(zao)遇(yu)挑(tiao)戰(zhan)。

而無論是對於海底撈還是整個餐飲行業來說，下沉市場都是一個無法被忽視的巨大市場。

辰智大數據顯示，2022年第四季度—2023年第三季度，西藏、雲貴、江西、青海、新疆、甘肅、廣西等中西部地區餐飲門店增長率超過全國平均值，未來可能成為中國餐飲發展的新增長點。

而根據2023年海底撈中期報告顯示

，共有425家門店處於三線及以下城市，占中國大陸及港澳台門店總數的48%，銷售額占比也達到了45%。並且在2024年春節期間，海底撈餐廳在二三線城市門店接待量更是增長超過60%。

圖片來源：海底撈2023年中期財報

因此，想要進一步深耕下沉市場，具有當地物業資源的加盟商反而具備更佳的優勢。

“這種品牌考驗的不是加盟商有多少錢
，而是他有多少資產以及資源。”據廣東省連鎖經營協會茶專家顧問“大韭哥”介(jie)紹(shao)，火(huo)鍋(guo)是(shi)目(mu)前(qian)正(zheng)餐(can)中(zhong)最(zui)複(fu)雜(za)的(de)品(pin)類(lei)。首(shou)當(dang)其(qi)衝(chong)的(de)就(jiu)是(shi)人(ren)員(yuan)管(guan)理(li)，一(yi)個(ge)火(huo)鍋(guo)店(dian)往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)二(er)三(san)十(shi)個(ge)人(ren)的(de)團(tuan)隊(dui)
，在(zai)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)冗(rong)餘(yu)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)下(xia)，人(ren)數(shu)往(wang)往(wang)更(geng)多(duo)。並(bing)且(qie)，餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)的(de)從(cong)業(ye)者(zhe)素(su)質(zhi)相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)不(bu)高(gao)，僅(jin)僅(jin)管(guan)好(hao)幾(ji)個(ge)員(yuan)工(gong)
，就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)相(xiang)當(dang)高(gao)的(de)門(men)檻(kan)了(le)。

ciwai，zuoweizhenggezhongcanxingyezhongbiaozhunhuachengduzuigaodepinpai

，fuwushihaidilaozuiweihexindejingzhenglizhiyi。haidilaodebilei，buzaichufang，yebuzaizhuozishang，douzaihouchu、人員培訓

、獎懲製度等消費者看不見的地方。“產品是最容易解決的，人是最難實現標準化管理的。”

不過
，大韭哥猜測，海底撈雖然“舉起了手”，但是這個子怎麼落，落多少，仍然有著較大的變數。

以擁有肯德基、必勝客的百勝中國為例，在其14102家的門店中
，大約90%的餐廳都是直營的，隻有10%為特許經營。並且百勝中國CEO屈翠容日前表示

，該公司可能會給前百勝中國員工成為特許加盟商的機會。

ertexujiamengmendianzhanbigenggaodemaidanglao
，zeduijiamengshangyouzhejiweikekedeshaixuantiaojian。jumeitibaodao，chulegaodasansibaiwandezhengtitouruwai，jiamengzhehaiyaohuafei9～10個月的時間投入完成特許經營前的訓練和評估。也就是說，從遞交申請到接受培訓、評估，直到正式經營一家麥當勞餐廳，加盟者至少需要近1年時間。

龍long真zhen猜cai測ce，以yi海hai底di撈lao複fu雜za的de運yun營ying難nan度du

，大da概gai率lv還hai是shi會hui采cai取qu聯lian營ying加jia盟meng的de模mo式shi，即ji由you加jia盟meng商shang出chu錢qian並bing拿na下xia低di價jia物wu業ye，由you海hai底di撈lao負fu責ze日ri常chang經jing營ying。隻zhi有you這zhe樣yang才cai能neng最zui大da程cheng度du的de保bao證zheng加jia盟meng門men店dian在zai成cheng本ben、運營能力和品牌的綜合管理水平。

值得注意的是，海底撈此前曾經也采取過內部加盟的策略

，由資深店長派駐“徒弟”就近拓展門店。但是在最近幾年的擴張中
，也碰到過擴張過快的問題。所以當海底撈麵向社會開發加盟時
，海底撈會給出怎麼的門檻，值得關注。

02

餐飲連鎖加盟的時代到來了

正如海底撈在公告中說的那樣
，餐飲行業在連鎖化經營、加盟模式上，確實在不斷開拓、創新成長。

2023年4月，中國連鎖經營協會聯手美團發布的《2023中國餐飲加盟行業白皮書》數據顯示，從2018年的12%至2022年的19%，中國餐飲市場連鎖化進程不斷加快。不過對比美國54%的餐飲連鎖化率
，中國餐飲連鎖化率仍然有較大提升空間。

《中國餐飲品牌力白皮書2023》顯示
，餐飲加盟市場正從野蠻生長階段轉向理性成長階段，餐飲加盟流程的各個環節趨向於標準化、正規化。未來，隻想賺加盟費的快招品牌將難以生存。同時
，也將催生出一批有資金
、有團隊的專業餐飲加盟商。

這個過程中，以瑞幸為代表的一係列連鎖加盟品牌的快速擴張

，驗證了新一代加盟連鎖模式的可行性。

在過去傳統的連鎖加盟模式下，品牌方賺的主要是加盟費和供應鏈兩塊費用，這需要品牌方具備足夠的品牌效應，以及產品壁壘。

而在新一代連鎖加盟模式下
，品牌方又可以在“運營費”和“營業扣點”上獲取更多的收益。運營費指的是委托運營和外賣運營的費用；營業扣點則是通過統一的數字化供銷管理體係，對加盟商收入進行一定比例的扣點。

zhebeihoubujinjinyiweizhepinpaifangdeshouruzengjiale
，gengyiweizhe，zaixindezhiduheshuzihuaguanlitixixia，pinpaiduiyujiamengshangyongyoudegengqiangdeguankongnengli。zaishuzihuadegongyinglianheshouyintixixia，pinpaifangkeyiqingxidekandaomeiyigejiamengshangdejinhuo、出貨、各個單品銷量、整體銷量等等
，極大的減少了自采行為
，也將加盟商的支出和收入情況盡收眼底。

更重要的是，這將加盟商和品牌方利益實現了完全的捆綁。“在(zai)這(zhe)種(zhong)形(xing)勢(shi)下(xia)，以(yi)直(zhi)營(ying)見(jian)長(chang)的(de)品(pin)牌(pai)，更(geng)有(you)動(dong)力(li)幹(gan)這(zhe)個(ge)事(shi)了(le)，掙(zheng)錢(qian)更(geng)容(rong)易(yi)了(le)，管(guan)控(kong)有(you)保(bao)障(zhang)了(le)，而(er)且(qie)我(wo)整(zheng)體(ti)的(de)門(men)店(dian)的(de)存(cun)活(huo)率(lv)還(hai)很(hen)好(hao)，我(wo)為(wei)什(shen)麼(me)不(bu)擴(kuo)充(chong)出(chu)去(qu)
？”在龍真看來，以瑞幸為代表的加盟品牌開創了一個時代
，讓連鎖加盟實現了從體係
、規則和數字管理能力的迭代。

不過
，解決了產品、供應鏈
、管理體係的標準化後，作為一直以來以服務見長的海底撈
，想要實現服務能力的標準化輸出
，仍然充滿了挑戰。

事實上，早在上市之初，海底撈的師徒製（又稱家族製）就(jiu)成(cheng)為(wei)了(le)該(gai)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)的(de)一(yi)大(da)特(te)點(dian)，也(ye)成(cheng)為(wei)了(le)海(hai)底(di)撈(lao)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)標(biao)準(zhun)化(hua)輸(shu)出(chu)的(de)重(zhong)要(yao)一(yi)步(bu)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)三(san)級(ji)分(fen)銷(xiao)模(mo)式(shi)，師(shi)徒(tu)製(zhi)綁(bang)定(ding)了(le)店(dian)長(chang)與(yu)徒(tu)弟(di)和(he)徒(tu)孫(sun)的(de)利(li)益(yi)
，在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)

，店(dian)長(chang)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)對(dui)本(ben)門(men)店(dian)享(xiang)有(you)業(ye)績(ji)提(ti)成(cheng)，還(hai)能(neng)在(zai)其(qi)徒(tu)弟(di)、徒孫管理的門店中獲得更高比例業績提成。

由此一來，作為師傅的店長不僅可以實現收入與自己所在門店的經營情況掛鉤，也可以與其徒弟、徒孫門店的成績掛鉤。在這樣的利益紐帶下
，店長更加傾盡全力的教授徒弟
，使其更好的達到品牌要求的服務標準。

julongzhenjieshao，shishishang，henduolaopaicanyinliansuopinpaidouzengyouguoduozhongchangshi
，danjuxianyushidaihehuanjingdeyinsu，dadoubuganzhijiezoudaozheyibu。errujin
，liansuojiamengmoshikeweizoudaoletianshidilirenhedejieduan。“海底撈走得早
，但是步伐慢。從這個角度來看，海底撈走出這一步，真的意味著一個新時代要來臨了。”

fanqiezibenchuangshirenqingyongrenwei，kaifangjiamengzheyizhanlvejuecedehexinyuanyinzaiyu，jianshaobeizhongzichanbangjia。jitehaiguojibolidulishangshihou，haidilaohuojiangjinyibujiangguoneidezhiyingzhongzichanbolibianchengqingzichan。genjuqingyongdepanduan
，haidilaoxiayibujiushianzhaomaidanglaodecaozuofangshi，zhujianyijiabianmaishouzhongdemendiangeijiamengshang，tishengzichanhuibaolv，youfangbianlinghuoyingduibuquedingxingfengxian。

在他看來，大部分的城市店“已經開不動了”，但這又是一個兩難的境地——門(men)店(dian)密(mi)度(du)繼(ji)續(xu)加(jia)大(da)會(hui)稀(xi)釋(shi)已(yi)有(you)門(men)店(dian)的(de)業(ye)績(ji)
，密(mi)度(du)不(bu)增(zeng)加(jia)則(ze)會(hui)留(liu)給(gei)競(jing)爭(zheng)者(zhe)更(geng)多(duo)空(kong)間(jian)。此(ci)時(shi)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)可(ke)以(yi)調(tiao)動(dong)更(geng)多(duo)擁(yong)有(you)優(you)勢(shi)商(shang)業(ye)資(zi)源(yuan)的(de)合(he)作(zuo)者(zhe)加(jia)入(ru)，開(kai)更(geng)多(duo)店(dian)占(zhan)領(ling)市(shi)場(chang)，開(kai)更(geng)多(duo)低(di)成(cheng)本(ben)的(de)好(hao)店(dian)。基(ji)於(yu)規(gui)模(mo)的(de)進(jin)一(yi)步(bu)增(zeng)大(da)，獲(huo)得(de)更(geng)大(da)的(de)成(cheng)本(ben)優(you)勢(shi)，價(jia)格(ge)也(ye)可(ke)以(yi)進(jin)一(yi)步(bu)降(jiang)低(di)，真(zhen)正(zheng)成(cheng)為(wei)鋪(pu)天(tian)蓋(gai)地(di)的(de)生(sheng)意(yi)。

這是一次決定性的戰略性調整，卿永表示，“海底撈在戰略上還是高手
，幾乎都是在適當的時候都做了該做的決策
，開放加盟這個決策也是恰逢其時。”