來源：張知愚（ID：zhiyu2307）
2000年nian，農nong夫fu山shan泉quan宣xuan停ting產chan純chun淨jing水shui，拉la開kai了le天tian然ran水shui和he純chun淨jing水shui的de商shang戰zhan。這zhe場chang商shang戰zhan以yi農nong夫fu山shan泉quan獲huo勝sheng結jie束shu，農nong夫fu成cheng功gong從cong純chun淨jing水shui市shi場chang裏li切qie割ge掉diao部bu分fen份fen額e。
到2023年，怡寶、娃哈哈、農夫山泉都達到百億級銷量。
在這場商戰裏，農夫把握住了純淨水的固有弱點：過於純淨，不含礦物質。並且熟練運用媒體製造輿論，成功扭轉了顧客的認知。
很多人對農夫山泉的“水仙花生長實驗”、“飲用水酸堿度測試”、“再喝純淨水毀掉中國一代人” 的有效戰術耳熟能詳，對比之下純淨水的陣營反擊乏力。
如果重來一次，純淨水應該如何打贏農夫山泉的進攻戰？
01
攻擊固有弱點
02
塑造有力畫麵
話說王安石變法時，從封疆大吏到朝廷重臣，再到深宮後院，都不乏激烈反對的人，但宋神宗始終不為所動。
直到熙寧七年（1074年），一位名叫鄭俠的小官，把當時老百姓流離失所的慘狀繪成了一幅《流民圖》，toutoujinxiangeihuangdi。songshenzongkandaozhihou，fangcundaluan，bazhefutudaihuigongzhongfanfuguankan，shenzhidaoleyebunengmeidechengdu。tazhichibianfadejuexinzhongyudongyao，bujiuzhihou，wanganshibaxiang。
這件事蹊蹺的地方在於：第一，民間災情慘狀，並非沒有大臣通過文字上奏。第二，繪圖並非攝影，鄭俠的《流民圖》也可能是惡意攻擊變法。
那為什麼宋神宗的心態一下子就逆轉了呢？隻能解釋為“畫麵感”的超強力量。（《閱讀的方法》）
農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)用(yong)天(tian)然(ran)水(shui)和(he)純(chun)淨(jing)水(shui)做(zuo)水(shui)仙(xian)生(sheng)長(chang)實(shi)驗(yan)，一(yi)周(zhou)後(hou)天(tian)然(ran)水(shui)培(pei)育(yu)的(de)水(shui)仙(xian)生(sheng)長(chang)得(de)更(geng)茁(zhuo)壯(zhuang)。天(tian)然(ran)水(shui)和(he)純(chun)淨(jing)水(shui)到(dao)底(di)哪(na)個(ge)更(geng)好(hao)，科(ke)學(xue)實(shi)驗(yan)最(zui)有(you)說(shuo)服(fu)力(li)。
據說宗慶後看到這個之後曾說：糞水裏的水仙花長得也很快，能說明糞水就更健康嗎？
但是純淨水協會和娃哈哈品牌沒有把類似的實驗做出來，給顧客看到畫麵。所以即使純淨水是被冤枉的，顧客也不知道真相。
宗zong慶qing後hou說shuo，娃wa哈ha哈ha的de純chun淨jing水shui純chun淨jing度du很hen高gao，是shi長chang年nian給gei各ge大da醫yi學xue實shi驗yan室shi做zuo實shi驗yan用yong的de水shui。但dan是shi這zhe件jian事shi沒mei有you形xing成cheng畫hua麵mian，也ye沒mei有you在zai權quan威wei媒mei體ti上shang出chu現xian。大da眾zhong顧gu客ke不bu知zhi道dao真zhen相xiang。
娃哈哈贏在了事實，農夫應在了顧客認知。
純chun淨jing水shui協xie會hui發fa布bu中zhong國guo水shui汙wu染ran地di圖tu，攻gong擊ji天tian然ran水shui水shui源yuan地di汙wu染ran問wen題ti。沒mei有you對dui農nong夫fu造zao成cheng實shi質zhi性xing影ying響xiang，一yi個ge重zhong要yao原yuan因yin就jiu是shi忘wang記ji塑su造zao有you力li畫hua麵mian，另ling一yi個ge原yuan因yin就jiu是shi沒mei有you借jie力li權quan威wei媒mei體ti。
03
借力權威媒體
事實就是，“第三方”說法非常有說服力。無論是鄰居還是當地報紙，人們覺得這些來源客觀可靠，如果他們說某某很熱就肯定很熱。
在(zai)公(gong)共(gong)關(guan)係(xi)中(zhong)獲(huo)得(de)成(cheng)功(gong)，就(jiu)像(xiang)是(shi)在(zai)池(chi)塘(tang)中(zhong)扔(reng)一(yi)塊(kuai)石(shi)頭(tou)，浪(lang)花(hua)開(kai)始(shi)很(hen)小(xiao)，但(dan)是(shi)它(ta)慢(man)慢(man)會(hui)波(bo)及(ji)整(zheng)個(ge)池(chi)塘(tang)。企(qi)業(ye)應(ying)該(gai)從(cong)行(xing)業(ye)專(zhuan)家(jia)開(kai)始(shi)，再(zai)擴(kuo)展(zhan)到(dao)專(zhuan)業(ye)性(xing)報(bao)紙(zhi)，然(ran)後(hou)是(shi)商(shang)業(ye)媒(mei)體(ti)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)媒(mei)體(ti)。（《什麼是戰略》）
活(huo)在(zai)當(dang)代(dai)社(she)會(hui)中(zhong)，你(ni)不(bu)能(neng)隻(zhi)用(yong)你(ni)自(zi)己(ji)的(de)眼(yan)睛(jing)和(he)耳(er)朵(duo)來(lai)觀(guan)察(cha)現(xian)實(shi)，你(ni)必(bi)須(xu)依(yi)靠(kao)居(ju)於(yu)你(ni)和(he)現(xian)實(shi)之(zhi)間(jian)的(de)第(di)三(san)方(fang)的(de)眼(yan)睛(jing)和(he)耳(er)朵(duo)。媒(mei)體(ti)是(shi)給(gei)大(da)多(duo)數(shu)生(sheng)活(huo)添(tian)加(jia)意(yi)義(yi)的(de)關(guan)鍵(jian)聯(lian)係(xi)。
一份典型的報紙由30%的編輯內容和70%的廣告組成。你的大部分閱讀時間是花在什麼上麵？對一個普通人來說，社論就像是存在於一片偏見海洋中的客觀公正的島嶼。（《廣告的沒落 公關的崛起》）
04
投入足夠資源
05
及時封殺競爭
如果可以重來，回到最初的時候，娃哈哈拋出一個問題：我就是不想花大錢，還要解決問題，你給我什麼建議？
及時封殺競爭。
在農夫剛剛出現的時候，就推出天然水品牌封殺它。首先是推出一款新品牌，專注做天然水。在渠道、媒體和經銷商選擇上跟農夫競爭，利用娃哈哈集團的渠道優勢壓製農夫。
皇冠可樂剛剛推出無糖可樂的時候，可口可樂迅速跟進無糖可樂。五穀道場推出 “非油炸方便麵”的時候，被整個方便麵行業在渠道上封殺，不允許它進入主流的商超渠道。
領導者應該不斷地創新，超越自己，並提高競爭門檻。
birujiliejiushiyigefangyuzhanqiyededianfan，tameigeliangsannianjiutuichuxingainiandaopiangengtilaochanpin，congshuangcengdaopiantixudaodaoketiaojieshuangcengdaopiantixudao，jiezheshijianzhentixudao，ranhouyoushisancengdaopiantixudao。
這種不斷創新前進的企業，讓競爭對手難以瞄準和攻擊。 優秀的領導者還應該封殺競爭對手的行動。當比克公司推出一次性剃須刀時，吉列很快推出雙層一次性刀片予以回應。
如今吉列公司獨霸剃須刀市場，總共占有超過60%的份額。這才是真正的領導者。 （《商戰》）
柯(ke)達(da)所(suo)欠(qian)缺(que)的(de)一(yi)課(ke)是(shi)領(ling)導(dao)者(zhe)要(yao)學(xue)會(hui)封(feng)殺(sha)。柯(ke)達(da)在(zai)主(zhu)動(dong)降(jiang)價(jia)上(shang)，耽(dan)誤(wu)了(le)太(tai)長(chang)的(de)時(shi)間(jian)，來(lai)應(ying)對(dui)富(fu)士(shi)的(de)低(di)價(jia)策(ce)略(lve)。競(jing)爭(zheng)的(de)法(fa)則(ze)是(shi)你(ni)必(bi)須(xu)保(bao)持(chi)一(yi)個(ge)合(he)理(li)的(de)價(jia)位(wei)。
由於優柔寡斷和巨大的價格差異，柯達給了富士機會，讓消費者發現富士膠片的衝洗效果和柯達一樣好。
1984年，柯達不敵富士，丟掉了“夏季奧運會指定膠片讚助商”的頭銜，這使富士“替代者”的正麵形象在顧客心目中得以鞏固，人們不再僅把它視為一個低價品牌了。 （《顯而易見》）
評論