一方麵要與時間賽跑；另一方麵是要在生鮮領域，革自己的命！
文：上佳
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
就像一位“二戀”的女生，處著現男友卻還想著前男友的好！實際上，盒馬的用戶，今天就麵臨著這樣的問題！看盒馬，可能也需要一分兩段，一是意氣風發的新零售階段，二是折扣化轉型的現階段。
2017年7月14日，當馬雲和張勇現身盒馬鮮生上海金橋店，公開確認了盒馬的“阿裏身份”。盒馬就正式站到了聚光燈下。彼時的新零售熱火朝天，出身名門，盒馬有了衝擊一切的可能。要新，一切都要重做！
（1）新模式：定位“線上線下＋現代物流融合”的新零售業態，當大多數超市還不知道怎麼做線上的時候，盒馬玩起了微鏈和到家，全渠道打通、同行3-5倍的坪效、60％以上的線上占比、3公裏30分鍾達，盒馬獨孤求敗，用戶心智中，也有了“新零售”的盒馬。
（2）新商品和新供應鏈：從成立起，盒馬就一直在升級商品能力，盒馬創始人侯毅在2022年度公開信中表示，商品力是盒馬唯一的核心競爭力。盒馬全球購團隊已經深入全球各個國家的采購渠道；在全國設立了185個盒馬村，利用大數據、訂單農業和精細加工等技術，把隻有精品超市才有的標品生鮮，普及到大眾身邊。
還有重資產的後端建設，從2019年開始，盒馬就在全國八城布局融合生鮮加工、中央廚房與商品流轉功能的供應鏈中心，融合5G、物聯網IoT及區塊鏈等技術，實現了全鏈路的自動化與數字化；有這些資源和能力，盒馬可以用平均45天、係列商品最快30天的上新速度反向定製，其包括生鮮、標品、3R(即烹、即食、即熱)的自有品牌銷售占比，已達到了35%且還在成長。
一係列的重資產、大投入、大(da)整(zheng)合(he)，為(wei)盒(he)馬(ma)的(de)經(jing)營(ying)內(nei)涵(han)注(zhu)入(ru)了(le)深(shen)度(du)，這(zhe)也(ye)是(shi)網(wang)紅(hong)盒(he)馬(ma)冰(bing)山(shan)下(xia)的(de)厚(hou)重(zhong)，釋(shi)放(fang)這(zhe)些(xie)產(chan)能(neng)，對(dui)於(yu)提(ti)升(sheng)盒(he)馬(ma)的(de)生(sheng)鮮(xian)經(jing)營(ying)水(shui)平(ping)和(he)推(tui)進(jin)現(xian)代(dai)農(nong)業(ye)都(dou)有(you)十(shi)分(fen)重(zhong)大(da)的(de)意(yi)義(yi)。
（3）新效率：背靠阿裏，使盒馬從來不缺數據和流量，而盒馬自己也有強大的流量造血能力，抖音、小紅書、微博各種媒體到處都是盒馬的推文，“網紅”盒馬自身掌控著流量池密碼。其背後，是盒馬功能強大的技術能力；2018年9月，盒馬發布了自研的、集成了門店運營係統、會員係統、物流係統、供應鏈資源等多個體係的零售係統REXOS，該係統可以實現從產地到消費者的數字化鏈接，同時還為RF、懸掛鏈、AGV、送餐機器人、智能POS、etc等智能硬件創造大量機會。
而係統的背後，則是一整套的頂層設計、運營思維和組織支持。此前，盒馬實行大區製，2022年9月，盒馬進行了一次深度的組織升級，形成了“三橫三縱”業務架構，還新增設和提級了首席商品官，用以強化“商品力”這一核心戰略。
這一切，無論是對盒馬還是對行業，都是前所未有的開創；無論現在還是未來，都將具有極大的價值，並為中國零售業的發展，起到良好的示範作用。
當業態模式、商品、運營及渠道完美的融合在一個飛輪中之後，盒馬進入了快車道。招引盒馬也成了各大型物業的頭號工程，行業之人也以能進入盒馬有個P級為榮，盒區房成為熱詞。
彼時，移動互聯網浪潮迭起，在阿裏的大樹下，盒馬像一位追風少年，盒馬標準店、盒馬菜場、盒馬mini、盒馬小站、盒馬F2、盒馬pick’n go、盒馬裏，七種業態先後出現在盒馬的模式中，“盒馬的終極目標，是在全業態的線下門店布局基礎上，獲得絕對的流量”，侯毅曾這樣表述。
技術革命似秋風掃落葉，一切，似乎都在向著全新的高度演變。
然而，隨著時局的發展，技術采用生命周期不斷應驗，成長也在慢慢積累另一種走向！
疫情三年，百年未有之大變局開始浮現，流量置頂，模式紅利消失，完成了市場教育的消費者，對新的一切，悄然變的見怪不怪。
進入後疫情期，零售市場急轉彎，消費進入極速的降級通道，全民追求性價比，彼時的盒馬，各個業態中也先後出現分化。
①2017年，F2在業內初次嚐試後便沒了聲音；以手機下單到店自提模式的Pick’n Go後來升級為“盒小馬”，2018年6月盒小馬蘇州首店開業，不到一年，盒小馬也逐漸淡出市場；
②2019年盒馬重點發展盒馬小站和盒馬Mini店，但僅過了一年，70多家盒馬小站就此逐步退出市場，升級為盒馬Mini店；至2020年底，盒馬Mini店僅開出14家，侯毅後來反思稱，自己之前認為盒馬Mini店是最好的商業模式是判斷失誤；
③2019年11月30日，盒馬裏·歲寶正式開業，但後續有記者探店，現場較多商戶已經撤場。
④2020年10月1日，第一家盒馬X會員店在上海開業，至今共10家門店，而2023年12月，因業務調整，盒馬暫時不支持開通或者續費X會員服務。
⑤2021年10月，盒馬奧萊開始陸續在北京、成都、西安、廣州等城市落地，2023年11月，侯毅在新零供大會上最新表示，盒馬奧萊店明年會在全國進一步拓展，他相信未來盒馬奧萊店將以每年1000-2000家的速度在全國推廣。
彼時的阿裏，同樣麵臨著壓力和變革，對盒馬也暫停輸血。2021年6月，阿裏方麵宣布組織升級，年底，阿裏又開始升級“多元化治理”體係，盒馬獨立為公司，需要自負盈虧；2023年3月，阿裏宣布要“回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯網”，集團調整為“1+6+N”的組織架構；後續有了阿裏市值被拚多多超越的熱議，而當下，阿裏考慮出售包括盒馬鮮生、大潤發以及銀泰等消費業務資產的消息甚囂塵上。
麵對大勢，盒馬急需要自證價值。2023年1月，盒馬宣布主力業態盒馬鮮生實現盈利；到5月，阿裏集團董事會批準，盒馬計劃在5-6個月內上市；而後來的劇情我們都知道，11月，因為估值不達預期，被寄予厚望的上市計劃也被擱置！
為(wei)什(shen)麼(me)估(gu)值(zhi)不(bu)達(da)預(yu)期(qi)？資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)僅(jin)僅(jin)是(shi)因(yin)為(wei)時(shi)局(ju)，所(suo)以(yi)給(gei)出(chu)一(yi)個(ge)低(di)的(de)估(gu)值(zhi)水(shui)平(ping)嗎(ma)？盒(he)馬(ma)未(wei)來(lai)還(hai)有(you)沒(mei)有(you)獲(huo)得(de)高(gao)估(gu)值(zhi)的(de)可(ke)能(neng)呢(ne)？一(yi)切(qie)未(wei)知(zhi)可(ke)否(fou)。
這似乎又成了盒馬的另一個轉折！作為獨立的公司，沒有大戶和資本市場的輸血，盒馬必須自我造血，自我續命！2023年，當山姆通過前置倉進入盒馬的腹地，盒馬啟動“移山價”反擊，嚐到甜頭之後，盒馬似乎從折扣化的浪潮中猛然醒來，10月13日，盒馬宣布八年來最大一次折扣化變革，全國線下門店5000多款商品全麵迎來價格下調；11月22日，在盒馬2023新零供大會上，侯毅說：折扣化變革已成為趨勢，也是中國零售必須要經曆的變革之路。自此，一個時代落幕，一個新時代開啟！
xinlingshoudeshangyemoshidaodiyoumeiyoushichang？xinlingshoudaodijianlilezenyangdeshangyeyoushihehexinjingzhengli？tichushidaihongli，tichuyiqinghongli，zhiyouhemarenzijideshujunenggoudingyi！連同過去大量陣亡的O2O、社區團購、移動電商品牌，我們似乎又想起張瑞敏那句經典的話：沒有成功的企業，隻有時代的企業！
新(xin)零(ling)售(shou)，無(wu)疑(yi)給(gei)了(le)盒(he)馬(ma)巨(ju)量(liang)的(de)優(you)勢(shi)，隻(zhi)是(shi)當(dang)下(xia)的(de)結(jie)果(guo)，相(xiang)對(dui)整(zheng)體(ti)的(de)重(zhong)資(zi)產(chan)投(tou)入(ru)和(he)高(gao)成(cheng)本(ben)，新(xin)零(ling)售(shou)並(bing)未(wei)給(gei)盒(he)馬(ma)帶(dai)來(lai)大(da)幅(fu)超(chao)越(yue)同(tong)行(xing)的(de)業(ye)績(ji)和(he)效(xiao)率(lv)，成長的盒馬，依舊需要強壯肌體！競爭分化、供給錯位，盒馬迫切地希望進入到新時代之中；折扣化，成了一個新的時代主題，也是一種姿態主題！
“折扣化不是賣便宜貨，也不是價格戰，而是通過垂直供應鏈，把最好的商品賣便宜才是本事”，盒馬這樣解釋自己的轉型，推演這些表述後續的任務，盒馬的計劃至少有三層：②降價至少20％，同類商品，比對手低30%-50％；
③盒馬奧萊向全國拓店，規模化跑通215模型，即門店麵積600-800㎡，銷售15萬，毛利15個點，同時，內部折扣化改造和營運成本控製在10個點以內！
但就像一個富豪說自己要過苦日子，陽春白雪突然翻轉到下裏巴人，折扣化轉型，侯毅自己也有提到“難”字！
在超市，“便宜”心智有兩類，一是像日本唐吉訶德店那樣，品項繁多，有淘的低價爽感；二是像山姆、Costco開市客那樣，單品少量大價格確實低；而想起盒馬，“大海鮮”“方便”“烘焙”“品質”等主題詞多，但定義“盒馬便宜”的很少；而折扣化改造以來，盒馬門店在表演便宜方麵，並未有太多調整；線下專享價、鑽石門店88折在小小的電子價簽上，還不足以有特別的功效；而針對折扣化後的調查，用戶最大的願望是“品質不要下降”。
當企業把價格當成賣點，也即意味著陷入了一種認知定義的紅海，如何真正凸顯“高貴不貴”，如何延續用戶心中的“品質”，是盒馬必須麵對的。精簡SKU是折扣化變革重要的一環，將原來的5000多個，淘汰引新，最終實現2000-3000個SKU的動態平衡。這一精簡去庫存的過程，肯定會損害供應商的利益，零供博弈，盒馬也不能免俗！轉型以來傳出的供應商封殺、聲討，本質是利益的較量。從供應商的角度，如果能活下去，一般不大會與渠道撕破臉；而留下來的供應商，除了處理退貨，自身也有工藝、成本、品項效率等一係列事項要解決，問題，不僅單單是盒馬的！
而隨著精簡的推進，盒馬也會麵臨用戶體驗的挑戰；動手轉型後，網絡已經有用戶開始吐槽一些品種平替、想買的商品沒了、現場服務變差了......
ergengdadetiaozhankenenglaiziyumendian。guoqudekuaisukuozhang，hemabingmeiyoujianliqileipangdonglaideqiangwenhuajiyin，wangyoupaidaodaliangzaogaoxianchang，shihemayunyingjichubulaodetixian。mianduizhuanxing，yuangongzijihuiyoupingjia，nengfoutongyirenzhi，duiqiyewenhuayoujudadekaoyan，erzhedian，hemayizhixiangyigeaojiaodejishuzhinan，henshaoyouxiangguanbiaoda。
大多數企業轉型失敗，不是方向不對，而是組織內部向心力衰變，直接的體現就是現場員工動能變化，服務變差。零售轉型，建立相關機製，保障執行層高質量的承接是關鍵。zaixinlingshoujieduan，hemajinxingledaliangzhongzichantouru，buguanshidandianhaishigongyinglianyunyingzhongxin，buguanshipeisongdaojiahaishidianjiantiaopei，chengbendouhengao。juxingyerenshicesuan，guoquhemameidanlvyuefeiyongjihuzhanmaolideyiban，xianzaiyaodamianjituidongzhekouhua，chengbenxiaohuagengjiashitiaozhan。youmeitibaodao，hemaxiwangnengjiangxianxiazhanbicong30％提升到50％，而定位下沉市場的盒馬奧萊店隻做線下服務。消化成本，也意味著盒馬正在削減自己配送上的效率優勢！
積累，過去是成就，到另一個維度，也成了枷鎖，過去的新零售範式，之於當下的盒馬，就成了需要丟棄的桎梏。而以上內容，盒馬其實都能通過時間消化，這些變革的陣痛，絲毫不能動搖盒馬的決心，“盒馬要花一年時間把它轉型過來，這是一場長期競爭”，侯毅這樣說！
而當下，會員店雄起、折扣店再擴張、大賣場轉型，社區生鮮、即時零售也會進化，用戶更精明，市場會給盒馬時間嗎？
而一切體現到經營上，是盒馬必須麵對的問題：商業模式必須支持長期盈利！
很(hen)多(duo)人(ren)判(pan)斷(duan)盒(he)馬(ma)的(de)難(nan)，是(shi)依(yi)照(zhao)折(zhe)扣(kou)店(dian)標(biao)準(zhun)來(lai)做(zuo)的(de)推(tui)演(yan)，藏(zang)在(zai)折(zhe)扣(kou)化(hua)水(shui)麵(mian)之(zhi)下(xia)的(de)另(ling)外(wai)一(yi)層(ceng)意(yi)思(si)，是(shi)要(yao)綜(zong)合(he)成(cheng)本(ben)更(geng)低(di)，這(zhe)可(ke)能(neng)是(shi)盒(he)馬(ma)真(zhen)正(zheng)的(de)挑(tiao)戰(zhan)！用低成本的尺度來評價，新零售的很多領域都需要放下身段，調換個麵：
①高坪效更要低費效：單店投資、配送成本、後台分攤要能消化；
②多元創新也要轉化積累性：經營需要常態性爆品；
③豐富性、高價值供應鏈轉化為高效率、高周轉供應鏈；
④大組織到小組織；
1月27日，侯毅發朋友圈說：“今(jin)天(tian)零(ling)售(shou)的(de)大(da)變(bian)局(ju)時(shi)代(dai)到(dao)來(lai)，盒(he)馬(ma)再(zai)次(ci)以(yi)折(zhe)扣(kou)化(hua)改(gai)革(ge)引(yin)領(ling)行(xing)業(ye)，雖(sui)然(ran)很(hen)難(nan)，但(dan)隻(zhi)有(you)變(bian)革(ge)才(cai)能(neng)真(zhen)正(zheng)贏(ying)得(de)全(quan)行(xing)業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)，我(wo)們(men)必(bi)須(xu)無(wu)條(tiao)件(jian)的(de)加(jia)入(ru)，因(yin)為(wei)創(chuang)新(xin)是(shi)盒(he)馬(ma)的(de)生(sheng)命(ming)”，而這個創新，是要盒馬必須建立一套全新的商業模式：生鮮折扣化！當前的大部分折扣商業，核心品類都是產業鏈相對可控的標品，或者以標品為業務主體，聯商網發布的2022年度中國折扣店連鎖品牌TOP20榜單中，好特賣、唯品倉、嗨特購、京小盒、樂而樂、條馬等，無一例外的都沒有碰太多生鮮；因為隻有標品才容易形成規模，邊際成本變低；隻有標品，才容易造成產能過剩，折扣化才會有更多的資源。
而鮮品，很難有上述特征。當前，中國農業雖然進步巨大，但鮮活農產品仍然存在大量的工業化水平不足、品質不穩定、區域差異大、供給不平衡、消費波動大、對人依賴度過高、損耗過大等問題，同樣一棵菜、一條魚、一種水果，在不同超市可能有數十種說法；即時是在有限的商圈之內，價格的尺度也會很大，在盒馬與友商的“奪胃”戰中，事實有一大幫子低價對手，品牌社區生鮮、夫妻老婆店、直播、社區團購、甚至是流動的小商小販！
生鮮的市場采購，從來都是質價對應的；而盒馬，做的卻是以生鮮為主品類的事業(據推測占比70%左右)，要在這一大類建立折扣化心智，當前國內成功的還很少！
經過7年積累，在生鮮製造型零售方麵，盒馬早就有了完備的解決方案，供應鏈的可控度非常高，早就可以自我折扣，為什麼非要今天呢？
我們能看到盒馬對生鮮價值鏈做的提升動作，在消費升級的時代，有機、品牌化、進口等品質概念輸出，盒馬可以享受這種升級溢價，從而消化鏈路成本；但消費降級時不行，缺失性價比必然是流量下跌，再加上線上那麼重的成本。所以，盒馬攜高價值做折扣價轉型，事實是以企業之力，解行業之困，難度可想而知！而盒馬奧萊，定位減少加工中心和門店損耗、消化盒馬尾貨，可能還是不夠經濟；有些商品要先在大店跑一圈，賣不動了再轉運分撥，這種搬動無論大小都會帶來成本。為什麼不能通過數字化、相對精準訂貨一次性搞定呢？至少鏈路邏輯上應該減少中間環節，有些店要滿陳列又賣不完要調撥，那就代表該店效率太低，應該關掉！
奧萊還定位於下沉市場，而在各地特別是低線城市，有大量的生鮮折扣店，他們裝修簡陋，但源頭發貨、大量陳列、大量銷售，低價簡單粗暴，消費者會認為那是真正的折扣；可能這些店是非主流，但其邏輯，值得關注，人間煙火，不一定是高大上，更不是尾貨。
所以盒馬折扣化，要麼擴大標品比例，要麼，進一步簡單高效！對標品來說，供應鏈垂直也好，不垂直也好，隻要有確定性，一切都好調整，無非是時間和資源的問題！預製菜、自有品牌，都可以用這個邏輯看。盒馬自有品牌占比超過35%，因yin已yi經jing有you了le強qiang大da的de製zhi造zao型xing零ling售shou基ji礎chu，坊fang間jian流liu傳chuan著zhe大da量liang盒he馬ma采cai購gou要yao求qiu供gong應ying商shang交jiao出chu配pei方fang的de事shi情qing，從cong側ce麵mian也ye驗yan證zheng著zhe盒he馬ma垂chui直zhi化hua供gong應ying鏈lian的de決jue心xin，隻zhi要yao現xian金jin流liu正zheng常chang，供gong應ying鏈lian對dui盒he馬ma來lai說shuo不bu是shi難nan事shi。
從邏輯上說，有各種盒馬村、hemajidizhichi，hemagongyinglianshizikongde，chengbengongyiyinggaibuhuishouzhecizhekouhuabiangedeyingxiang，zainengliyijingxingchengdeqingkuangxia，wajueshengxianqiannengjiushizhekouhuazhongdezhongdianshixiang；而在既定的產品形態下，要適應轉型戰略，事實上是盒馬需要自我進行低成本革命。其qi次ci，但dan凡fan做zuo強qiang的de零ling售shou連lian鎖suo，無wu論lun大da小xiao，最zui後hou都dou必bi須xu解jie決jue單dan店dian高gao效xiao盈ying利li的de問wen題ti，盒he馬ma奧ao萊lai一yi方fang麵mian快kuai速su擴kuo展zhan，一yi方fang麵mian要yao自zi我wo強qiang壯zhuang，挑tiao戰zhan不bu小xiao。
從盈利角度來說，企業的經營成功有四個層級，盒馬會在哪一級呢？
ruguoshikaohoutaiguimozhuanqian，zuoyijiagongyinglianweizhudegongsi，yeshiyizhongmoshi。duihemalaishuo，dalituijindequyugongyinglianzhongxinjianshe，shiyoushiyeshichengben，womenbuqingchuhemashidingyiqiweilirunzhongxinhaishichengbenzhongxin，dan要充分釋放產能，門店、供應鏈、加工中心全域規模化是必須的。盒馬所有品項的最終價格，還是要消費者來買單，所以，折扣化最終成功，必須是消解成本之後-低成本戰略的成功。盒馬的折扣化轉型，一方麵要與時間賽跑；另一方麵是要在生鮮領域，革自己的命！
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