文： Shoot

來源：壹零社（ID：cn10club）

近幾個月，盒馬的折騰有目共睹。先是對標山姆搞得轟轟烈烈的會員製突然不做了，盒馬回應是因為業務調整，所以從去年12月13日起暫不支持開通或者續費盒馬X會員。據內部人士透露，盒馬鮮生店的現有會員權益不受影響，但有效期結束後將不會再續費，倉儲式會員製超市盒馬X會員店則仍保持會員製，而現在全國X會員店也就十家左右。

接著盒馬又把“小利”撿了回來。1月1日，盒馬突然開始對線上訂單收取1元包裝費，由頭是響應2008年就已經頒布的“限塑令”。

對線上訂單收取包裝費這件事
，其實山姆也在做
，為什麼獨獨盒馬能引起這麼大的爭議？一是因為其收費的形式
，二是因為盒馬頗有些“強買強賣”的意味。   

盡管山姆（右）包裝費要比盒馬（左）高，但並沒有因此引起過爭議

仔細看盒馬的收費標準可以發現
，不管訂單客單價是30元還是3000元，都隻收1元(yuan)。但(dan)是(shi)這(zhe)筆(bi)包(bao)裝(zhuang)費(fei)不(bu)會(hui)在(zai)提(ti)交(jiao)訂(ding)單(dan)時(shi)出(chu)現(xian)，而(er)是(shi)強(qiang)製(zhi)加(jia)進(jin)了(le)付(fu)款(kuan)中(zhong)，很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)是(shi)在(zai)付(fu)款(kuan)後(hou)才(cai)發(fa)現(xian)有(you)這(zhe)筆(bi)扣(kou)費(fei)。另(ling)外(wai)，無(wu)論(lun)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)商(shang)品(pin)有(you)沒(mei)有(you)用(yong)到(dao)塑(su)料(liao)包(bao)裝(zhuang)袋(dai)，盒(he)馬(ma)都(dou)會(hui)把(ba)商(shang)品(pin)和(he)袋(dai)子(zi)一(yi)塊(kuai)送(song)到(dao)，比(bi)如(ru)住(zhu)在(zai)湖(hu)北(bei)的(de)冉(ran)女(nv)士(shi)線(xian)上(shang)買(mai)了(le)一(yi)桶(tong)食(shi)用(yong)油(you)，送(song)到(dao)時(shi)油(you)桶(tong)把(ba)手(shou)還(hai)掛(gua)著(zhe)一(yi)個(ge)空(kong)袋(dai)子(zi)——這到底是不是為了環保
，顯而易見。

不過說到底
，1元包裝費還不夠刺痛盒馬會員的神經；但是經常購買的產品大批大批
、毫無征兆地下架，或許會成為會員們離開的原因。

“悅鮮活純牛奶
、某牌子的果酒、經常買的黑巧克力、AJI蘇打餅幹等等都沒了，原來的貨架現在擺得幾乎全是盒馬的自營品牌。”居(ju)住(zhu)在(zai)重(zhong)慶(qing)沙(sha)坪(ping)壩(ba)區(qu)的(de)王(wang)丹(dan)下(xia)班(ban)後(hou)，經(jing)常(chang)會(hui)順(shun)便(bian)在(zai)附(fu)近(jin)的(de)金(jin)沙(sha)天(tian)街(jie)盒(he)馬(ma)店(dian)轉(zhuan)一(yi)圈(quan)買(mai)點(dian)東(dong)西(xi)
，不(bu)過(guo)最(zui)近(jin)幾(ji)個(ge)月(yue)，王(wang)丹(dan)很(hen)明(ming)顯(xian)地(di)感(gan)覺(jiao)到(dao)盒(he)馬(ma)的(de)貨(huo)品(pin)在(zai)減(jian)少(shao)。   

SKU精簡導致商品排麵被拉寬

同樣從事商超行業多年的李銳也注意到了這個變化，“隨便逛一圈線下店就能看出來
，商品的排麵都被拉寬了”。所謂商品“排麵”，通常指的是一個SKU（最小庫存單位）在貨架上的排列樣式，李銳解釋，一般隻有在同品類商品缺貨時

，才會用相鄰的商品拉寬排麵。

降本
、砍SKU

、取消會員製，盒馬每一步都超出市場的預期。而這些令消費者不解的轉變根源，是盒馬正在經曆著的一場攸關商業模式的激進改革。

2019nianshi，hemadingweihaishiyixianchengshidexinlingshouliansuoshangchao，xiwangtongguoduibiaoshanmuhuiyuandiandecangchushizhekoudadianmoshi，xiyingengduozhongchanrenqunchengweifufeihuiyuan。huiyuanjiagehaizaiquniannianchuzhangzhimeinian258元
，到了2023年8月甚至推出了658元的升級版鑽石會員
，價格直逼山姆卓越會員
；同期盒馬還將榴蓮等商品掛出“移山價”，直接從山姆爆品入手打起了價格戰。

但還沒堅持兩個月
，風向急轉
，盒馬又突然宣布要全麵掉頭，向“小而美”的折扣店走去。   

去年10月，盒馬CEO侯毅在長沙市場調研後宣布
，要把KA（通過供應商進的貨）
、自有品牌
、臨期商品要分別做到市場價的七折、五折、三折。如何才能實現“好商品不貴
，把最好的商品、高端商品的價格打下來”的目標，盒馬給出的答案是通過垂直供應鏈和降低營運成本降價。

“垂直供應鏈”聽(ting)起(qi)來(lai)有(you)點(dian)陌(mo)生(sheng)，實(shi)際(ji)上(shang)就(jiu)是(shi)繞(rao)開(kai)供(gong)應(ying)商(shang)或(huo)經(jing)銷(xiao)商(shang)，放(fang)棄(qi)傳(chuan)統(tong)的(de)采(cai)銷(xiao)模(mo)式(shi)，直(zhi)接(jie)從(cong)廠(chang)商(shang)手(shou)裏(li)拿(na)貨(huo)。這(zhe)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)，盒(he)馬(ma)做(zuo)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)第(di)一(yi)劍(jian)，要(yao)“斬”供應商。

在zai盒he馬ma看kan來lai
，傳chuan統tong的de采cai銷xiao模mo式shi要yao經jing曆li出chu廠chang後hou各ge渠qu道dao經jing銷xiao商shang的de層ceng層ceng拔ba毛mao，光guang入ru場chang費fei加jia上shang雜za七qi雜za八ba的de費fei用yong就jiu能neng達da到dao商shang品pin成cheng本ben價jia的de一yi半ban，還hai容rong易yi滋zi生sheng公gong司si采cai購gou部bu門men的de腐fu敗bai問wen題ti，是shi早zao該gai被bei淘tao汰tai的de模mo式shi。

而在供貨商看來

，盒馬這次為了折扣可以說是破釜沉舟，“連退路都不要了”。一家總部位於北京的酒飲供應商告訴記者，盒馬從去年11月開始要求公司降價，否則就要其劃出采購名單

，“雖然盒馬提出的價格範圍還沒到跌破成本的地步，但盒馬全國才多少家店？量不大

，毛利又薄，這種生意我們也不想做。”    

盒馬自營產品成主力

一些奶製品供應商也有同樣的想法：即然沒有生意價值，那就主動下架產品。據了解
，盒馬在某些品類篩選SKU的標準已經是非直采
、非品牌方直接進貨的通通不要。

但令上述酒飲供應商驚訝的是，在結束與盒馬的合作後，盒馬竟然“找到了公司的上遊工廠，直接ODM（原始設計製造商）了我們的產品”。ODM是指工廠享有產品的知識產權
，與ODM合作就是我們俗稱的“貼牌”。這也解釋了為什麼店內大量品類都充斥著盒馬自營產品
，其他品牌產品數量驟降。

這麼一套直銷拳法打下來，盒馬的SKU已經從原來的5000多個縮減至2000多個；線下購物的價格也更向折扣店靠攏，會員線上購物的價格及服務優勢被不斷稀釋，自然也沒有繼續存在的價值。   

剛剛過去的2023年，電商界最值得關注的事件中，少不了拚多多的輝煌——去年11月末，拚多多市值一度超越阿裏巴巴，達到1920億美元
，成為中國最貴的電商公司。

專注去庫存、pingtigainianhezhekoushangpinshidianshangpingtaigeichudezengchangdaan，xinxiaofeihuanjingxia，chuantonglingshouqudaohuoxinlingshouxingyedaibiaoyeyoubushaocongshanruliu，fangqilecangchushizhekoudadian，zhuanxiangzuoxiao、做折扣的自救之路，比如零食量販行業。

近兩年，折扣零食店已經以加盟模式迅速拓展門店。發家於長沙的零食量販品牌“零食很忙”
，2023年收購了另一家來自廣東的零食量販品牌“趙一鳴”，至2023年末
，品牌旗下全國門店數量已經突破7000家；最近一輪融資後
，其估值已飆升至105億元。

或(huo)許(xu)正(zheng)是(shi)在(zai)這(zhe)種(zhong)快(kuai)速(su)起(qi)量(liang)的(de)成(cheng)功(gong)實(shi)例(li)，激(ji)勵(li)了(le)懷(huai)揣(chuai)上(shang)市(shi)夢(meng)想(xiang)盒(he)馬(ma)，畢(bi)竟(jing)根(gen)據(ju)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)的(de)先(xian)例(li)，規(gui)模(mo)化(hua)的(de)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)不(bu)隻(zhi)會(hui)在(zai)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)壯(zhuang)大(da)。