來源：第一財經商業數據中心（ID：CBNData）

——CBNData創始人 路老板

本期嘉賓：

李穎波 | 庫迪咖啡首席策略官

「思路說」主理人：

路老板 | CBNData創始人、「路老板·新商業工場」發起人

01

9.9一杯的咖啡

歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。

我叫李穎波，今年40歲，目前是庫迪咖啡的首席策略官。

路老板：

庫迪是在什麼時候成立的？

李穎波：

去年的10月22號，在福州開了第一家店，但是整個公司的籌備其實已經有了蠻長的一段時間。

路老板：

能為我們講一下，是什麼樣一個團隊去創建了庫迪這個品牌嗎？

李穎波：

我知道團隊本身其實也是大家比較關心的事情。我們團隊在過去的十年之間，打造了三個上市公司——神州租車、神州專車，還有瑞幸咖啡。庫迪咖啡其實是我們打造的第四個品牌。

我們其實一直以來在做的事情，是新的消費習慣的培育。

比bi如ru說shuo，當dang初chu剛gang開kai始shi做zuo租zu車che的de時shi候hou，其qi實shi在zai中zhong國guo並bing沒mei有you這zhe個ge業ye態tai。我wo們men透tou過guo一yi係xi列lie的de市shi場chang調tiao研yan，營ying銷xiao的de操cao作zuo
，以yi及ji整zheng個ge租zu車che服fu務wu體ti係xi跟gen智zhi能neng化hua體ti係xi的de搭da建jian，到dao如ru今jin可ke以yi看kan到dao，當dang我wo們men去qu到dao一yi個ge陌mo生sheng的de城cheng市shi
，選xuan擇ze在zai當dang地di租zu一yi輛liang車che出chu行xing變bian成cheng一yi種zhong非fei常chang常chang見jian的de習xi慣guan。

那麼咖啡也是這樣。我們在咖啡上其實也觀察到一個議題，就是在中國，咖啡究竟適合是「坐著喝」還是「帶走喝」？然後我們發現，「帶走喝」是一個很大的趨勢，所以我們在這個基礎上把咖啡變成了一種更加貼近國人的一種生活方式。

路老板：

其實從瑞幸到庫迪時間並不長。在這短短的三五年之內，市場環境有本質的變化嗎？還是說仍然延續著在三五年前的一些東西？

李穎波：

在六七年前，中國咖啡的人均消費量可能就是6杯/年，可能中間還有一大部分是速溶咖啡。

路老板：

我有看到過這個數字對應全球應該是平均到200~300杯/年。

李穎波：

是的，但6年過去，中國的平均數字我沒記錯的話，應該是在11.3杯。

雖然比6年前已經翻了一倍
，但是就像您剛才講的數字，亞洲地區300杯
，歐洲地區可能400杯到500杯，所以其實中間還是有非常大的一個gap。

路老板：

那您覺得整個中國的咖啡消費習慣是不是同樣有一些新的趨勢和變化呢？

李穎波：

我覺得最大的一個改變
，是大家對於咖啡的理解的程度——從最早認為是一種享受型飲品，到現在認為是一種日常化飲品。

路老板：

說shuo到dao日ri常chang化hua，其qi實shi從cong您nin這zhe個ge團tuan隊dui創chuang立li瑞rui幸xing的de時shi候hou，它ta的de價jia格ge就jiu對dui整zheng個ge連lian鎖suo咖ka啡fei市shi場chang造zao成cheng了le一yi個ge巨ju大da的de衝chong擊ji。而er今jin庫ku迪di的de出chu現xian又you再zai一yi次ci刷shua新xin了le人ren們men對dui於yu咖ka啡fei價jia格ge的de底di線xian認ren知zhi
，所suo以yi現xian在zai有you很hen多duo人ren說shuo「庫迪是低價咖啡的締造者」，您認同這個觀點嗎？

李穎波：

我想糾正一個概念，就是說低價這件事情。如果能夠在所有的利益方都得到利益的狀況之下，我覺得它就是個合理的價格。

「8塊8」應ying該gai是shi消xiao費fei者zhe看kan到dao的de最zui顯xian性xing的de東dong西xi，為wei什shen麼me它ta會hui有you這zhe樣yang的de一yi個ge表biao象xiang，我wo還hai是shi想xiang要yao回hui到dao最zui原yuan點dian的de地di方fang去qu看kan。其qi實shi我wo們men這zhe個ge團tuan隊dui的de願yuan景jing一yi直zhi都dou沒mei有you改gai變bian過guo
，就jiu是shi「喝得起喝得到的好咖啡」。我們在不同賽道之間轉換的時候，最主要的東西就是——第一品質要好
，第二便利性
，第三性價比。展開說就是當一個東西要成為日常所需的東西的時候
，你最重要做到的是——當我想要它

，我不必想太多要怎樣才能擁有它。

所以回到咖啡這件事情上，其實並不是低價
，而是回到了「喝得起喝得到的好咖啡」的原點。

路老板：

您剛才提的第一條就是品質好，但今天我們看到星巴克一杯美式大概在30塊錢左右
，或者今天的瑞幸
，大概也會控製在20塊左右一杯的價格。但庫迪今天降到9塊9或8塊8一杯，消費者會質疑
，這麼低真的能夠保證品質嗎？您能不能為消費者來拆個成本？

李穎波：

可以的。

第一塊我先分析一杯咖啡的原材料成本。

以最經典的美式為例
，原材料就是咖啡豆，單杯成本基本上在一塊多。跟市麵上的主流咖啡品牌一樣，我們用的也是IIAC金獎咖啡豆，都是來自於埃塞俄比亞或巴西、zhongguoyunnanzhexiehexindekafeidouchanqu。qici
，dangnijianai，tajiubianchengnatie，nijiahouyeru，tajiubianchengshengyenatie。namenaibikafeigui，huizailiangkuaiqianzuoyou。shengxiadehua，haiyougezhonggeyangdefengweidetangjianghexiaoliaodengdeng，quanbujiazaiyiqiyibeikafeideyuancailiaochengbendagaijiuzai5塊錢左右。

接下來第二塊大的成本就是運營成本，也就是房租和人工。這裏有一個很有趣的話題是說商業形態改變了成本結構——womenzaikafeideshihouzuodediyigezhuanbianjiushibakongjiankafeibianchengdaizhezoudekafei，nametuidaodaofangzuyejiushishuo，huicongyuanbenkaiyigekafeidianyaoyiliangbaiping，xianzaikeyisuojiandaoersanshiping
，suoyizaidanbeidefangzuchengbenshangjiushiyigedafudexiajiang。

第二是我們創造了APP點單這件事。在多年前，大家更習慣的走到門店裏去跟店員詢問下單，但在APP點單這件事情發生之後，其實對於門店的人效上有極大的提升，店員更多的隻需要聚焦在業務本身了。

所以依照每家店大概400杯的每天的銷量來說，目前房租的成本大概在1塊2左右，人工成本大概也在一塊多，然後再加上杯子、杯蓋
、杯套等包材
，再加上大概兩毛錢的水電雜費，一杯咖啡的成本算起來，應該9塊錢不到的樣子。

路老板：

所以您認為9塊9，8塊8是個合理的價格
？

李穎波：

是。

路老板：

這句話放出去對於同行競爭的這些對手們來說，你覺得他們會怎麼想這個問題？

李穎波：

我wo們men其qi實shi更geng關guan注zhu自zi己ji對dui於yu這zhe件jian事shi情qing的de看kan法fa
，大da家jia都dou有you各ge自zi的de辦ban法fa去qu滿man足zu消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu。在zai庫ku迪di這zhe一yi端duan，我wo們men其qi實shi就jiu是shi希xi望wang透tou過guo技ji術shu驅qu動dong和he各ge種zhong成cheng本ben優you化hua的de方fang式shi，保bao證zheng在zai這zhe個ge鏈lian條tiao上shang麵mian大da家jia都dou可ke以yi各ge取qu所suo需xu。

路老板：

算過一個門店的盈虧平衡線嗎
？

李穎波：

以30平米的店舉例的話
，應該是每天銷量在200杯左右
，它其實就可以達到一個盈虧平衡線上麵去了。我們會有一個完整的財務模型
，其中房租和人工是一個動態的變量。

路老板：

所以可以理解為，在庫迪的這套商業形態下，目前這杯咖啡哪怕我賣到8塊8都是賺錢的？

李穎波：

對，它在整體的理論測算上麵

，其實是一個能夠負擔得起的價格帶。

路老板：

但我也注意到
，前段時間咱們的價格從8塊8調整到了9塊9
，為什麼會去做這樣一次漲價的動作？

李穎波：

其實在前麵的成本分析基礎上
，我們觀察到市場上麵比較合理的咖啡價格帶應該在10~15塊錢之間
，並且這個價格對於企業、聯營商、消費者來說

，都是一個可接受且有盈利的一個價格。

dankudizuoweiyigediyinianjinrushichangdexinpinpai
，womenxiwangyongkuaisudefangshiquqiangzhansuoweidexiaofeizhexinzhi，suoyizaichengbenkekongdezhuangkuangzhixia，womenjiucaiyongleyige8.8的價格切進市場來。而在一年過去之後，消費者對我們有了一定的了解
，所以我們就適時調整我們的營銷策略，從8塊8現在調整到9塊9。

路老板：

所以現在其實無論是8塊8，9塊9，仍然還是你們促銷的階段？

李穎波：

對
，因為目前還在品牌培育期。

路老板：

未來還會繼續漲價嗎？

李穎波：

其實它是一個慢慢回歸的過程
，會有更多創新型產品因為成本結構會稍微來到剛才說的10~15塊錢之間
，但同時也會讓消費者在9.9價格帶裏麵能夠體驗到產品。

路老板：

其qi實shi在zai早zao期qi
，很hen多duo消xiao費fei品pin牌pai也ye會hui通tong過guo低di價jia獲huo取qu市shi場chang，占zhan領ling用yong戶hu的de心xin智zhi。但dan是shi另ling外wai一yi種zhong聲sheng音yin是shi說shuo
，是shi不bu是shi應ying該gai做zuo高gao價jia格ge才cai能neng讓rang品pin牌pai更geng有you品pin質zhi
，才cai會hui有you品pin牌pai的de溢yi價jia，您nin怎zen麼me看kan待dai這zhe個ge問wen題ti

？

李穎波：

我覺得品牌溢價最終不一定表現在價格要上升。我舉個可口可樂的例子。

現在很多的RTD（即飲）飲(yin)料(liao)都(dou)在(zai)漲(zhang)價(jia)，但(dan)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的(de)價(jia)格(ge)幾(ji)十(shi)年(nian)來(lai)都(dou)沒(mei)有(you)大(da)幅(fu)度(du)的(de)變(bian)動(dong)
，可(ke)是(shi)它(ta)給(gei)我(wo)們(men)的(de)感(gan)覺(jiao)是(shi)什(shen)麼(me)
？我(wo)們(men)從(cong)來(lai)不(bu)會(hui)覺(jiao)得(de)它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)廉(lian)價(jia)的(de)品(pin)牌(pai)
，反(fan)而(er)它(ta)在(zai)整(zheng)體(ti)的(de)年(nian)輕(qing)感(gan)、shishangganshang，yizhidoushipinpaiyingxiaoanlidangzhongdejingdian。ranhouyonghuwulunzaixiaofeipincishang，haishizaixiaofeichangjingshang


，douhuiduizhegepinpaigengjiayouhaogandu。tamentouguozheyangdefangshiquzengjiapinpaizhengtideyigetiliang
，wojiaodewomenzaicelveduangenzhegeshibumouerhede。

路老板：

但dan我wo們men仍reng然ran發fa現xian，哪na怕pa今jin天tian庫ku迪di已yi經jing是shi全quan行xing業ye最zui低di價jia格ge
，還hai是shi有you大da量liang用yong戶hu去qu購gou買mai瑞rui幸xing，購gou買mai星xing巴ba克ke，購gou買mai其qi他ta的de品pin牌pai。所suo以yi除chu了le價jia格ge之zhi外wai
，庫ku迪di還hai有you什shen麼me去qu吸xi引yin消xiao費fei者zhe的de地di方fang？

李穎波：

不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)的(de)就(jiu)是(shi)庫(ku)迪(di)真(zhen)的(de)太(tai)年(nian)輕(qing)了(le)，滿(man)打(da)滿(man)算(suan)也(ye)才(cai)剛(gang)剛(gang)過(guo)完(wan)周(zhou)歲(sui)生(sheng)日(ri)。而(er)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)其(qi)他(ta)友(you)商(shang)，他(ta)們(men)已(yi)經(jing)成(cheng)立(li)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)

，總(zong)之(zhi)不(bu)會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)周(zhou)歲(sui)的(de)小(xiao)嬰(ying)兒(er)。

坦(tan)白(bai)來(lai)說(shuo)，我(wo)們(men)肯(ken)定(ding)還(hai)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)厚(hou)度(du)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)欠(qian)缺(que)的(de)狀(zhuang)況(kuang)之(zhi)下(xia)
，所(suo)以(yi)性(xing)價(jia)比(bi)是(shi)一(yi)個(ge)消(xiao)費(fei)者(zhe)快(kuai)速(su)認(ren)識(shi)我(wo)們(men)的(de)方(fang)式(shi)

，然(ran)後(hou)品(pin)牌(pai)的(de)偏(pian)好(hao)度(du)會(hui)持(chi)續(xu)的(de)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)我(wo)們(men)有(you)興(xing)趣(qu)，從(cong)而(er)產(chan)生(sheng)信(xin)任(ren)感(gan)。在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)，我(wo)們(men)才(cai)會(hui)逐(zhu)步(bu)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)擁(yong)有(you)自(zi)己(ji)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)地(di)位(wei)。

路老板：

我剛開始喝咖啡，隻愛喝那種又奶又甜的，逐漸到現在隻喝美式。

李穎波：

這是一個蠻有趣的現象，大部分的中國消費者接觸到咖啡的時候，都是從拿鐵開始的。但越往後會傾向可能有30%的人變成美式的忠實用戶。

路老板：

現在庫迪在全國開了多少家門店
？

李穎波：

（截止2023年12月中）將近6500家。而且應該是中國唯一一家覆蓋大陸所有省份的連鎖咖啡品牌
，然後全國360個地縣級城市
，我們覆蓋了324個。

路老板：

所以其實是一個大舉擴張的狀態？

李穎波：

或者說是全麵開花。

路老板：

其實這個速度很驚人，應該刷新了整個中國咖啡市場開店速度的記錄了。

李穎波：

我wo們men這zhe次ci在zai做zuo庫ku迪di，比bi我wo們men之zhi前qian做zuo其qi它ta品pin牌pai的de時shi候hou的de速su度du還hai要yao再zai快kuai的de多duo。這zhe是shi因yin為wei第di一yi個ge市shi場chang的de空kong間jian非fei常chang廣guang闊kuo，我wo們men最zui初chu期qi的de市shi場chang研yan判pan認ren為wei，下xia沉chen城cheng市shi對dui於yu咖ka啡fei的de接jie受shou程cheng度du是shi比bi我wo們men想xiang象xiang當dang中zhong要yao高gao的de，事shi實shi上shang，我wo們men的de生sheng意yi狀zhuang況kuang其qi實shi也ye證zheng明ming了le這zhe一yi點dian，我wo們men現xian在zai下xia沉chen市shi場chang的de門men店dian大da概gai占zhan比bi在zai30~40%。

路老板：

你們會有類似於農村包圍城市這種策略嗎？為什麼下沉市場比重會有這麼高
？

李穎波：

為了讓大有前景的市場能夠迅速的被滲透進去
，我們這次采用的是一個叫做「聯營」的模式。

我wo們men的de聯lian營ying商shang夥huo伴ban是shi中zhong國guo市shi場chang上shang對dui於yu經jing濟ji最zui具ju有you敏min感gan性xing的de那na群qun人ren，他ta們men的de嗅xiu覺jiao非fei常chang靈ling敏min，會hui很hen敏min銳rui的de發fa現xian在zai自zi己ji所suo處chu的de地di方fang對dui於yu咖ka啡fei品pin牌pai的de需xu求qiu其qi實shi是shi非fei常chang強qiang烈lie的de。

zhiqianhenduokafeipinpaidourenweiyierxianchengshicaishikafeishichangdabenying，yushifanerzaochenglexiachenshichangchengweileyigekongbaidedidai，erwomendelianyingshangmenjiuzaidiyishijianfeichangxunsudizaizhexiechengshiwanchenglebuju。

路老板：

「直營」是指品牌直接下場自己做
，「加盟」也已經被驗證過是成功的，那麼「聯營」本質上又跟「直營」和「加盟」有什麼區別
？

李穎波：

tazuidadeyoudianjiuzaiyufengxiangongdan，liyigongcun。womenshizailianyingshangyoulemaolizhihou，congmaoliliquzuoticheng。yejiushishuo，dajiayouqianzhuandeshihou，womencaikaishizhuanqian
，ranhoulianyingshangzhuandeyueduo
，womenzhuandeyueduo。conggenbenshangbaozhenglesuoyourendoubixuyaotouruzuidadenengdongxing。

路老板：

那前期的店麵裝修等一些基礎費用需要聯營商承擔嗎？

李穎波：

需要的，比如說30平米的門店，包括櫃體加設備的投入大概在30萬元左右。

路老板：

這意味著如果要做庫迪的聯營商
，至少要投入前期這30萬的資金？

李穎波：

是的。

路老板：

可是您剛才提到“聯營商賺錢

，庫迪才開始賺錢”，那會不會有門店賺不到錢，所以庫迪無法分到利的情況？

李穎波：

當(dang)然(ran)會(hui)有(you)，這(zhe)並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)百(bai)分(fen)百(bai)賺(zhuan)錢(qian)的(de)生(sheng)意(yi)。所(suo)以(yi)肯(ken)定(ding)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)門(men)店(dian)因(yin)為(wei)一(yi)些(xie)自(zi)身(shen)的(de)問(wen)題(ti)沒(mei)有(you)達(da)到(dao)盈(ying)利(li)
，但(dan)這(zhe)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)承(cheng)擔(dan)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)風(feng)險(xian)共(gong)擔(dan)的(de)合(he)作(zuo)方(fang)式(shi)。

路老板：

我很好奇聯營商們為什麼會選擇庫迪，甚至坊間還有人比喻他們是「陸總（陸正耀）的信徒」？

李穎波：

我覺得所謂「陸總（陸正耀）的信徒」應該是「對陸總（陸正耀）的生意判斷的信徒」。

路老板：

陸總（陸正耀）帶著團隊在這幾年中確實取得過不俗的成績，當然也遭受過很多的非議爭論
，對於這些

，聯營商們會有這些顧慮嗎？你們會如何表態？

李穎波：

我wo覺jiao得de這zhe問wen題ti問wen得de很hen好hao。其qi實shi我wo剛gang才cai提ti到dao
，我wo們men的de聯lian營ying商shang是shi中zhong國guo整zheng個ge經jing濟ji環huan境jing中zhong最zui敏min感gan的de那na群qun人ren，所suo以yi他ta們men相xiang信xin數shu字zi。庫ku迪di的de整zheng個ge生sheng意yi模mo型xing，以yi及ji對dui於yu成cheng本ben端duan的de控kong製zhi，是shi給gei他ta們men的de一yi個ge定ding心xin丸wan。他ta們men很hen多duo人ren在zai這zhe個ge行xing業ye裏li麵mian已yi經jing待dai了le很hen久jiu
，他ta們men會hui知zhi道dao這zhe個ge模mo型xing的de可ke行xing性xing可ke靠kao性xing。

路老板：

目前門店整體盈利率和閉店率如何？

李穎波：

我可以提供一個數字
，到目前為止，我們6600家門店中一共關店25家，這在行業裏也是一個非常低的數字。

路老板：

danyiwozaishanghaiweili
，wodeshenghuohegongzuozailianggebutongdepianqu，danjihudoumeiyoukandaoguokudidemendian，danxiangshanghaishizhongguokafeizhidou，suoyikudixianzaiduiyuyixianchengshidejinrushishenmeqingkuang
？nijiaodekunnanma？

李穎波：

大的城市當然在成本結構上會更加嚴苛，但我覺得大家可能都忘記，我們真的還是一個一歲的小baby。舉個例子，我們在杭州有200多家門店
，對當地的咖啡品牌來說，其實也是頭部的體量，當然，北上廣深更加特別一些，因為城市容量實在太大。

路老板：

坊間傳說
，當年是瑞幸貼著星巴克開店，但現在庫迪是貼著瑞幸來

，甚至有說法——有瑞幸的地方一定在街對麵就有庫迪的存在
，事實是這樣嗎？

李穎波：

dajiakandaodejieguoshizheyangde，danshijiyuanyinshi，renliuliangbijiaojujidedifangqishishixiangduijizhongde，dangwomendelianyingshangquxuanzhideshihou，wufatiaoguozhexierenliuliangzuihaodequyu
，suoyijiuhuizaochengwomengenyoushangpinpaidaliangjizhongzaitongyigequyu，danzheqishishiquyubenshendeshengyiqianlizaochengde。

路老板：

能不能幫我還原一下今天一家庫迪新店的開業會經曆過哪幾個過程？

李穎波：

首先是成為聯營商合作夥伴；

第二步提交選址——我們的增長團隊在這個階段會給聯營商一些建議，包括位置、人流量評估；

第三步店鋪簽約
；

第四步店鋪裝修——所有的裝修都是模塊化的，我們的櫃台可以根據不同尺寸去做任意搭配，所以這個周期非常快，可能一個月之內就能把裝修全部搞定；

第五步在地培訓——帶訓店長會帶著所有員工去做2-3周的在地培訓，進入到能夠熟練上崗的程度；

第六步日常經營——我們會針對新店有一個開業促銷
，迅速積累一些初期客戶，接著就進入到常規運營中。

路老板：

所以相當於是從成為聯營商到一個門店鋪設完成，基本上隻需要3個月
？

李穎波：

是的，都是以盡量標準化的方式去進行，讓它能夠最高效複製到每一個門店當中去。我們的初衷其實是希望有一個所謂的“最佳阿米巴”的經營形態。

（注：阿米巴，企業經營管理模式中常使用的詞
，稱作“阿米巴經營模式”
，即(ji)以(yi)各(ge)個(ge)阿(e)米(mi)巴(ba)的(de)領(ling)導(dao)為(wei)核(he)心(xin)，讓(rang)其(qi)自(zi)行(xing)製(zhi)定(ding)各(ge)自(zi)的(de)計(ji)劃(hua)，並(bing)依(yi)靠(kao)全(quan)體(ti)成(cheng)員(yuan)的(de)智(zhi)慧(hui)和(he)努(nu)力(li)來(lai)完(wan)成(cheng)目(mu)標(biao)。通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)一(yi)種(zhong)做(zuo)法(fa)
，讓(rang)第(di)一(yi)線(xian)的(de)每(mei)一(yi)位(wei)員(yuan)工(gong)都(dou)能(neng)成(cheng)為(wei)主(zhu)角(jiao)，主(zhu)動(dong)參(can)與(yu)經(jing)營(ying)，進(jin)而(er)實(shi)現(xian)“全員參與經營”。）

路老板：

你們將管理學當中的“阿米巴模式”引入到零售連鎖體係當中來做運營，那麼店員是屬於聯營商員工還是庫迪員工呢？

李穎波：

在托管模式下，屬於聯營商員工但是由我們運營。在自管模式下，我們隻負責培訓。

路老板：

那店長屬於庫迪員工還是聯營商員工？

李穎波：

庫迪員工。

路老板：

當帶訓店長和聯營商之間因為不同理念出現衝突時，誰的權力更大？

李穎波：

大家的目標其實是一致的。從帶訓店長的維度來說，他的KPI是shi來lai自zi於yu門men店dian的de生sheng意yi
，所suo以yi當dang門men店dian生sheng意yi能neng夠gou達da標biao的de時shi候hou，無wu論lun是shi公gong司si還hai是shi聯lian營ying商shang都dou會hui給gei到dao他ta相xiang應ying的de獎jiang勵li。這zhe在zai同tong一yi個ge方fang向xiang上shang麵mian避bi免mian了le因yin為wei目mu標biao不bu一yi致zhi產chan生sheng摩mo擦ca或huo障zhang礙ai的de可ke能neng性xing。

路老板：

所以從這樣的理解來看，是不是聯營商更像是一個庫迪單一門店的投資人
？

李穎波：

或者說可以把庫迪當成是一個幫助搭建開店的平台。我們對公司的定位是一家「技術驅動型的公司」
，它會影響到什麼？舉個例子
，做神州租車的時候，全國200個(ge)城(cheng)市(shi)有(you)十(shi)幾(ji)萬(wan)輛(liang)車(che)
，它(ta)不(bu)可(ke)能(neng)靠(kao)人(ren)力(li)去(qu)指(zhi)揮(hui)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)搭(da)建(jian)了(le)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)穩(wen)定(ding)的(de)智(zhi)能(neng)運(yun)營(ying)化(hua)係(xi)統(tong)。當(dang)我(wo)們(men)轉(zhuan)換(huan)賽(sai)道(dao)來(lai)到(dao)快(kuai)消(xiao)品(pin)領(ling)域(yu)的(de)時(shi)候(hou)
，那(na)十(shi)幾(ji)萬(wan)輛(liang)車(che)就(jiu)變(bian)成(cheng)了(le)門(men)店(dian)運(yun)營(ying)，同(tong)樣(yang)在(zai)這(zhe)個(ge)係(xi)統(tong)上(shang)麵(mian)有(you)非(fei)常(chang)智(zhi)能(neng)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)去(qu)進(jin)一(yi)步(bu)的(de)解(jie)放(fang)人(ren)力(li)。

路老板：

wojidezengjingyouyigechayinxiaofeipinpai，gangchuangbandeshihoutayeshuozijishiyigehulianwangkejigongsi
，danzaichuanglisannianzhihou，tayoutidaoyaohuiguidaoxiaofeipinpaigongsi
，weilaigengzhuzhongquanqudaolingshoubujudengdeng。zaininxinmudangzhong，kejiqudongdehulianwanggongsihelingshouxiaoshougongsizhendeyoubenzhiqubiema
？

李穎波：

這zhe兩liang件jian事shi情qing並bing不bu矛mao盾dun，所suo有you的de科ke技ji最zui終zhong的de貢gong獻xian應ying該gai回hui歸gui到dao消xiao費fei者zhe本ben身shen。我wo們men不bu是shi一yi個ge在zai科ke技ji上shang無wu限xian拔ba高gao，但dan對dui消xiao費fei者zhe來lai說shuo沒mei有you任ren何he連lian接jie跟gen體ti感gan的de品pin牌pai。我wo們men希xi望wang做zuo的de是shi全quan鏈lian路lu的de科ke技ji
，最zui終zhong能neng夠gou反fan饋kui到dao消xiao費fei者zhe所suo處chu的de消xiao費fei習xi慣guan改gai變bian中zhong去qu。

路老板：

今天庫迪的科技驅動在消費者層麵上的體現是什麼？

李穎波：

比如「App點單」這件事情。現在大家已經習以為常了

，但在幾年前我們剛剛開始做的時候，所有人都覺得不可思議——「居然不用到門店點單」。這就是科技驅動消費升級的一個非常典型的案例。

路老板：

您說到「APP點單」，我wo們men也ye會hui注zhu意yi到dao，現xian在zai對dui於yu庫ku迪di來lai說shuo，有you很hen多duo購gou買mai入ru口kou，比bi如ru我wo今jin天tian來lai的de時shi候hou，是shi在zai抖dou音yin這zhe個ge渠qu道dao進jin入ru的de。目mu前qian庫ku迪di和he一yi些xie線xian上shang平ping台tai的de合he作zuo情qing況kuang大da概gai是shi怎zen樣yang的de？

李穎波：

我wo們men其qi實shi是shi個ge線xian下xia的de生sheng意yi，但dan現xian在zai的de媒mei體ti環huan境jing對dui我wo們men來lai說shuo比bi較jiao好hao的de地di方fang是shi，線xian上shang的de流liu量liang透tou過guo像xiang抖dou音yin這zhe些xie平ping台tai，能neng夠gou很hen有you效xiao地di轉zhuan換huan到dao線xian下xia門men店dian的de流liu量liang中zhong去qu。

路老板：

這一年時間
，你們和抖音合作，效果如何？

李穎波：

整體上合作是非常有效能的。因為抖音跟我們在營銷上的觀點非常接近，我們準備了大量的產品特色內容、營ying銷xiao資zi源yuan，包bao括kuo聯lian名ming等deng等deng這zhe些xie分fen發fa的de素su材cai
，在zai抖dou音yin營ying銷xiao端duan上shang形xing成cheng了le非fei常chang強qiang大da的de勢shi能neng，同tong時shi本ben地di生sheng活huo的de加jia入ru，又you讓rang營ying銷xiao端duan積ji聚ju起qi來lai的de流liu量liang能neng夠gou透tou過guo一yi個ge路lu口kou直zhi接jie轉zhuan化hua到dao線xian下xia的de門men店dian。

路老板：

有統計過從線上內容導流到線下的核銷率大概是怎樣一個水平嗎
？

李穎波：

核銷率在70%以上。抖音在人群精準度上抓得很好，來買的人基本上就是已經有購買意願的人。

路老板：

有針對比如抖音這樣的內容平台，定製一些特別的內容策略
，為你的線下進行引流嗎？

李穎波：

qishiyebushiweilemougepingtaiteyizhidingdecelve。yinweiwulunzaishenmejieduan，womenshouxiandouyaochanchuyouqugenyouyongdeneirong，zhishishuozaidouyindehuanjinglimian
，zhexieneirongbeifangdadexiaonengshizuiqiangliede。

03

開“茶貓”
？

路老板：

今年1月，你們推出了「茶貓」
，這個品牌籌備了多久？

李穎波：

大半年的時間。

路老板：

其實庫迪咖啡才做一年多，為什麼馬上要進入到奶茶這個新業態當中？

李穎波：

其實經過庫迪這一年的打磨，我們的供應鏈以及智能化的運營體係，都已經相對成熟了
，而「茶貓」可以最大限度的發揮在這兩個體係上麵的協同效應。

路老板：

目前開店數目標是多少
？

李穎波：

其實我們沒有一個強製性要求，希望比庫迪用更穩健的步伐來建立這個品牌。

路老板：

所以我可以理解為「茶貓」未來可能會是你們的第二增長曲線？

李穎波：

可以這樣理解。

路老板：

那茶貓進入市場的策略會不會也像庫迪一樣，先從價格切入
？

李穎波：

我們對茶貓跟庫迪的願景是完全一致的，性價比仍然是我們會去追求的給到消費者的最大價值。

路老板：

所以茶貓是茶飲賽道當中1:1複刻的庫迪

？

李穎波：

在價格策略上的確如此。

路老板：

也會用聯營策略嗎？

李穎波：

是的，但在產品豐富度上可能跟咖啡有更大的區隔。

路老板：

其實咖啡算是舶來品，但在中國近20nianzhongdedaolefeichangkuaisudefazhan。womenkandaoxingbakezaizhongguomendiandekuozhangsuduyuanchaoyuquanqiuqitashichang

，womenyoukandaoyuelaiyueduozhongguobentuhuakafeipinpairuyuhouchunsunbanjueqi。jingguozhongguoshichangdechuilian
，haoxiangkafeisaidaoyounameyidiandian「中國模式」的出現，庫迪會認為自己也在做一種所謂「中國模式的咖啡」嗎？

李穎波：

我覺得我們的確是在做一種全新的模式，但核心是我們把自己定義成「一個平台」，在這個平台之上，不止有咖啡。並且這個模式應該是全球通用的，它不隻在中國市場，即便進入海外市場，也會發生極大的效能。

路老板：

目前庫迪在全球化布局上有什麼樣的動作？

李穎波：

實際上，我們出海不過4個月的時間。但現在在全球28個國家都有開展業務，包括韓國、日本、加拿大、印尼

、泰國、越南等等，都已經開店了。

路老板：

也是聯營？

李穎波：

對。

路老板：

在海外采取聯營模式和在國內有什麼差別？

李穎波：

大的邏輯
、商業模型上其實是完全一致的。差異的點隻是說必須根據當地法規以及習慣去設定當地特色產品，以及在整個物流上去做平衡。

路老板：

米乳拿鐵海外會有嗎？

李穎波：

youde，womenhuibazhongguochuangxindehenduochanpindoudaidaohaiwaiqu
，ranhouyiyideyanzheng，xiangmirunatiezaidongnanyaguojiajiuhaimanshouhuanyingde。qitadechabiezaiyu
，birushuozuimingxiande，meigeguojiaduiyutiandudexuqiushibuyiyangde，suoyiwomenhuizuoyixiezaidihuadetiaozheng。

路老板：

他們也是拉平彙率之後的8塊8和9塊9嗎？

李穎波：

我們在整體營銷路數上是一致的。在品牌開拓期，就會用相當於國內8塊8、9塊9的價格開始，等到品牌厚度慢慢搭建起來之後，再回到更理性的價格上去。

路老板：

你(ni)們(men)的(de)海(hai)外(wai)首(shou)店(dian)開(kai)在(zai)韓(han)國(guo)首(shou)爾(er)，我(wo)自(zi)己(ji)其(qi)實(shi)去(qu)過(guo)首(shou)爾(er)，幾(ji)乎(hu)是(shi)遍(bian)地(di)都(dou)有(you)咖(ka)啡(fei)因(yin)，反(fan)而(er)很(hen)難(nan)看(kan)到(dao)像(xiang)星(xing)巴(ba)克(ke)這(zhe)樣(yang)的(de)店(dian)，那(na)是(shi)個(ge)競(jing)爭(zheng)非(fei)常(chang)激(ji)烈(lie)的(de)地(di)方(fang)，但(dan)你(ni)們(men)第(di)一(yi)個(ge)店(dian)選(xuan)擇(ze)那(na)裏(li)
，為(wei)什(shen)麼(me)
？庫(ku)迪(di)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)是(shi)什(shen)麼(me)？

李穎波：

韓國首爾真的是一個蠻神奇的地方
，它應該有9萬(wan)家(jia)咖(ka)啡(fei)館(guan)，真(zhen)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)咖(ka)啡(fei)國(guo)度(du)。但(dan)我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)首(shou)爾(er)進(jin)去(qu)的(de)時(shi)候(hou)
，是(shi)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)有(you)一(yi)個(ge)高(gao)強(qiang)度(du)的(de)壓(ya)力(li)測(ce)試(shi)。在(zai)差(cha)異(yi)化(hua)方(fang)麵(mian)，首(shou)先(xian)我(wo)覺(jiao)得(de)中(zhong)國(guo)咖(ka)啡(fei)在(zai)創(chuang)新(xin)程(cheng)度(du)上(shang)應(ying)該(gai)是(shi)全(quan)球(qiu)領(ling)先(xian)的(de)，可(ke)能(neng)國(guo)外(wai)幾(ji)十(shi)年(nian)如(ru)一(yi)日(ri)的(de)美(mei)式(shi)等(deng)等(deng)，但(dan)我(wo)們(men)有(you)太(tai)多(duo)的(de)組(zu)合(he)搭(da)配(pei)是(shi)可(ke)以(yi)去(qu)影(ying)響(xiang)當(dang)地(di)人(ren)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)的(de)。

第二還是回到性價比本身
，這件事情是全球市場通用的

，我們會做到當地比較有體感的一個性價比。

路老板：

庫迪會是成為一家全球化的品牌嗎？

李穎波：

我們現在已經在全球化的道路上了。

路老板：

當你們逐漸壯大，可能風浪會愈加困難，未來可能的挑戰、非議，你們準備好麵對了嗎？

李穎波：

其實我們已經做好了一個5年的規劃以及財務模型。

因為每一天我們都會麵對新的模式帶來新的挑戰，我們要做的事情不是用過去的經驗來解決現在的問題


，而是「時時刻刻的複盤」，用過去的經驗搭上我們現在的心態，去非常靈活的做調整和轉變，把這件事情做得更加的完善。

路老板：

最後一個問題其實也應該是第一個問題
，為什麼叫庫迪？

李穎波：

「庫迪」的英文名字叫「COTTI COFFEE」
，其中的「COTTI」源自意大利特色咖啡佐食「Biscotti」，當地人很習慣有一杯咖啡的時候用它做攪拌棍，攪勻了之後就變軟了，可以跟咖啡一起喝。所以當初叫「COTTI COFFEE」是希望我們跟消費者之間的關係，就像攪拌棍跟咖啡的關係一樣，是每天相伴的角色
，所以就取了這個名字。

路老板：

關於「相伴相生」這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)，其(qi)實(shi)對(dui)於(yu)一(yi)歲(sui)多(duo)的(de)庫(ku)迪(di)來(lai)說(shuo)
，就(jiu)像(xiang)你(ni)跟(gen)消(xiao)費(fei)者(zhe)之(zhi)間(jian)是(shi)相(xiang)伴(ban)相(xiang)生(sheng)的(de)關(guan)係(xi)，你(ni)跟(gen)你(ni)的(de)生(sheng)態(tai)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)也(ye)是(shi)相(xiang)伴(ban)相(xiang)生(sheng)，另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)意(yi)義(yi)
，我(wo)認(ren)為(wei)是(shi)時(shi)間(jian)的(de)意(yi)義(yi)——「路遙知馬力，日久見人心」
，也就是大家一起用「相伴相生」這樣一種心態，去檢驗這種商業模式到底能走多遠
，到底是不是能成功。

李穎波：